身份不明的发言人
John Giamatteo（黑莓网络安全总裁）
Tim Foote（财务高级总监）
身份不明的参会者
Kingsley Crane（Canaccord Genuity集团）
欢迎大家参加周三的会议。我是Canaccord Genuity的软件分析师Kingsley Crane。与我一起参会的有黑莓管理团队：CEO John G. Mateo和CFO Tim Foote。感谢你们的到来。
谢谢，Kingsley。
谢谢，Kingsley。
那我们开始吧。你们在6月份公布了财报。本季度最突出的亮点是什么？在当前仍然充满变化的宏观环境下，你们如何描述业务状况？
太棒了。我先开始。Tim，你可以补充。是的。我想从业绩角度描述我们目前的情况是，在第一季度你们看到了稳定的执行，我们希望这种状态能在第二季度及以后继续保持。在经历了公司重大转型的一年之后，今年第一季度从稳定执行的角度来看是一个良好的开端。年初市场有点波动，显然是因为关税问题，以及这对我们业务不同部分可能产生的影响。
但我想我们在第一季度很好地应对了这些情况，我们对第二季度及以后持乐观态度。
是的，显然我们超出了市场预期，也超出了我们的指引。考虑到我们在解放日当天给出了指引，这实际上是一个相当不错的结果。我们最大的业务在汽车领域。目前这个行业有很多变化，但我们很好地应对了这些变化。
正如John所说，这不是一项容易的任务，但你们已经准备好了，Tim。你们横跨两个市场：QNX侧的嵌入式软件和安全通信。去年你们成功剥离了silence。请告诉我们更多关于你们如何在这两个业务之间优先考虑投资，以及它们如何协同工作形成一个整体。
是的，Kingsley，我们对不同业务的整体投资采取了非常平衡、务实的方法。我来分别描述一下。我们的QNX业务，无论是在汽车领域还是我们正在经历的通用增长领域，对我们来说都是一艘火箭船。软件定义汽车是长期增长点。这方面的前景非常广阔。我们正在为这个长期目标布局。我们在汽车领域有非常强的地位，我们正在加强投资，特别是在通用市场的市场推广方面。所以从这部分业务来看，我会形容为：前进，前进，前进。
我们正在投资，我们正在推动，我们将发展这项业务。并真正利用我们拥有的领导地位。第二个部门，安全通信，我会形容为，这不是火箭船，而是一架稳定的747飞机，这是一项稳定的业务。世界G20国家中的19个，我们为他们提供关键的任务通信服务。世界10大银行中的8家，一些世界上最大的关键基础设施提供商。稳定的业务，稳定的客户群。每年我们都会寻求增加更多客户，就像几年前我们在马来西亚所做的那样，以及其他我们正在关注的目标。
但这是一项稳定的业务，为我们带来稳定的利润和现金流。所以在这方面我们的投资会稍微节制一些，但我们会确保投资以保持这种稳定的财务价值流入公司。
是的。关于安全通信，你们如何看待在当今安全市场中建立信任和品牌相关性？买家的注意力稀缺，我们越来越多地看到向平台化的趋势。
你知道，这很有趣。如果你两年前问我这个问题，我们可能会说，所有这些大型生态系统参与者和超大规模企业都在走向平台化。但我要告诉你，去年情况发生了很大变化。我认为很多政府开始思考，也许我不想把我所有的信息都放在美国的数据中心云上。所以我们看到很多客户开始与我们讨论基于本地化的解决方案，以保护他们国家的主权。
这为我们带来了一些有趣的机会和一些有趣的潜在客户。所以我们在安全通信、关键任务通信方面的新价值主张，以及一些地缘政治动态，实际上我认为对我们有利。这在很多方面正是黑莓品牌一直以来的核心。当人们想到黑莓时，他们想到的不一定是那个设备和键盘，而是那种你一直感受到的安全体验。我认为现在比以往任何时候，国家和企业都在期待我们为他们提供这类解决方案。
是的，正如你们指出的，黑莓作为一个家喻户晓的名字有着非常强的声誉。公司多年来确实经历了很多变化。那么你们如何看待黑莓和QNX之间的品牌资产？能否谈谈你们决定在物联网侧重新使用QNX品牌名称的考虑？
你知道，我认为我们处于一个幸运的位置，我们有两个非常知名的品牌。你提到了黑莓。每个人都知道它。我可以告诉你，在与大公司、大政府、世界各地的CEO会面时，它打开了比你能想象的更多的门。QNX在安全关键软件系统领域，特别是汽车行业，有一个非常知名的品牌。2.55亿辆汽车，10大OEM中的10家，25大电动汽车制造商中的24家，都认可QNX。所以我们正在为通用市场、工业自动化、医疗、机器人等领域更多地投资这个品牌。
所以我认为，根据受众和行业的不同，有时我们会重点突出黑莓，有时会重点突出QNX。拥有这两个品牌在一个屋檐下，我们认为对我们是一个优势。
是的，最近几个季度你们在全球政府销售方面表现强劲，包括最近在德国。能否告诉我们更多关于推动这一趋势的因素，以及你们如何看待自己从全球国防支出潜在增长中受益的定位？
是的，我之前提到了一些地缘政治因素，政府有点担心他们的数据在哪里。但我要告诉你，对我们来说最大的广告之一是当信号门事件爆发时。我们的SecuSmart产品为政府最高机密提供关键任务加密语音、数据和视频服务。北约认证，全球许多主要政府，当他们有非常重要的对话和需要保护的数据时，他们不会去信号或WhatsApp。
所以这可能是世界上对我们最好的广告。这创造了很多有趣的机会。所以在政府机密领域使用消费者消息产品，我认为很多政府开始意识到这可能不是最好的方法，而我们有一个非常好的解决方案。所以在地缘政治动态、一些安全漏洞事件、去年的盐台风事件之间，我认为这提高了对关键任务通信需求的认识，而我们提供的正是完美契合的解决方案。
有一些讨论认为量子技术还很早期，但这可能会改变数据加密方式。有一些新的量子加密技术正在开发中。这对你们的安全通信战略有什么影响？你们是否考虑整合这些技术？
是的，我们正在关注所有这些。有时候你会问，是否应该与WhatsApp整合，是否应该与信号整合，是否应该与其他平台整合？我们还没有这样做。但量子和其他技术，从安全通信的角度来看，这些都是我们不断关注的领域，以决定我们想要在多大程度上参与其中。目前我认为我们找到了正确的平衡，但我们会继续关注。
是的，我想我们还有一些时间。
是的。
关于QNX在汽车领域的强大存在。目前你们的产品部署在超过2.55亿辆汽车中。下一步是什么？SDP 8.0作为下一代演进产品有什么特点？
我们对SDP 8.0感到无比兴奋。过去几年我们在这方面投入了大量资金，推出的产品在很多方面可以说是超前的。它的可扩展性非常强。当谈到今天汽车中的计算能力和核心数量时，可能只有两三个核心。这个产品可以扩展到64个核心。它可以应用于汽车中最先进的应用程序。我们才刚刚开始建立这方面的渠道。
由于关税问题，市场有点波动，每当这种情况影响行业时，很多时候我们会按下暂停键，看看烟雾散去后我们会落在哪里。但毫无疑问，这个行业正在朝着最先进的安全方向发展。当我们思考未来时，SDP 8.0正是正确的产品。我快速提一下数字：每年生产9000万辆汽车。
其中20%是更先进的软件定义汽车，80%是基本用例。在这20%中，我们拥有超过90%的市场份额。所以随着这种比例的变化，随着更多先进汽车、更多软件和更多计算的出现，我们的产品再适合不过行业的发展方向了。所以我们对SDP 8.0和作为QNX平台一部分推出的其他一系列功能感到非常非常乐观。
是的。你们指出20%或更多是先进的软件定义汽车，随着更多计算开始向边缘转移。你们认为你们的战略将如何与边缘AI相交？这是SDP 8.0能够实现的，还是未来版本可能具备的？
是的，特别是在汽车领域的QNX方面，我们对这一点非常非常谨慎。显然我们在业务中会以务实的方式利用AI。但随着你将AI引入软件定义汽车及其安全性影响，我认为整个行业都必须非常非常慎重地考虑这一点。我们的团队在这方面有一些技术深度和专业知识，可以为未来的发展提供我们的观点。
但正如你可以想象的，这正是我们未来思考的前沿。
是的，关于安全性的观点很好。如果汽车不安全，所有这些功能无论多么有效和美好都是浪费。最近有很多特斯拉Cybertruck事件，因为软件不允许他们退出。你们一直强调功能安全作为平台的差异化因素。随着更多软件渗透到这些车辆中，这一点如何变得更加重要？
嗯，这实际上非常有趣。遗憾的是，你提到了一些我们看到的故事。我们最近在中国也看到了一些非常糟糕的事件。考虑到现在进入车辆的软件数量及其功能，特别是在自动驾驶时代，你实际上是把双手从方向盘上拿开，把你的信任和生命交给软件堆栈，功能安全超级重要。但正如John指出的，使用SDP8，我们不仅仅局限于安全块，我们也是高性能的。
所以STP8给了我们与Linux相当的性能水平，这在软件中有点像圣杯。所以当你想到安全性和性能的维恩图时，在交叉点上真的只有QNX在这个领域。
你们提到了自动驾驶。你们认为这会有助于创造一个拐点，将这20%的比例提高到50%吗？随着时间的推移，更多先进的软件车辆会出现。你们如何看待自己从更普遍的自动驾驶中受益的定位？
是的，自动驾驶是两个关键领域之一。第一个完全软件定义的领域是数字驾驶舱。所以这是信息娱乐系统以及仪表盘。所以你看到高性能计算机在一个芯片上运行所有这些功能。在ADAS中你看到的是一个分散的环境。所以你有很多不同的功能都在低功耗芯片组上运行。你可能会有10到15个芯片为所有这些不同功能提供动力。我们看到的是向这种域架构的整合。正如John提到的，你得到了一些非常高性能的芯片。
现在。
如果你想想自动驾驶计算机的计算强度，想想它每秒需要计算多少数据点。所以作为一个高性能、安全关键的参与者，唯一的一个，这让我们处于一个非常有利的位置。这不仅仅是一个短期趋势。这是QNX业务多年的长期顺风。正如John所说，我们对可能性感到无比兴奋。
我想确认一下观众是否有问题要问，我们可以协助。
不要害羞。
我们可以稍后再回到这个问题。我想谈谈通用嵌入式销售团队的状态。进入这些市场有多大程度是销售驱动的？你们对销售团队在这方面的状态感觉如何？
是的，我想说产品本身，SDP 8.0，我们为通用市场特定垂直领域准备的组合。从产品角度来看，我们几乎拥有我们需要的一切。也许，也许有一点。每当你为一个新的机器人或新的生产线推出一个新的应用程序时，他们的定制环境可能需要一些小调整，但90%的实际软件和能力已经存在于我们创建的产品中。所以我认为在通用市场方面，更多的是市场推广，建立我们的销售团队。当你专注于汽车领域时，你有30到40个客户。
很容易掌握。在通用市场，你面对的是一个非常分散的市场空间。所以建立我们的市场推广，建立一组可以帮助我们扩展到这些垂直领域的合作伙伴，这正是我们想要重点投入的地方。
是的，看到43%的渠道是通用市场非常令人鼓舞。你们如何描述或对这部分渠道的强度感到满意吗？与其余部分相比如何？
是的，我们感到惊喜。当我们想到边缘计算时，汽车行业的汽车是目前最智能的终端。但还有很多其他物联网设备正在迎头赶上，而且速度很快。所以我们很高兴。我们原本预计早期采用者会是汽车OEM，他们也确实采用了。但我们在医疗仪器、工业自动化和通用机器人领域有了一些非常好的立足点，我们能够扩展，这对我们来说是一个愉快的意外惊喜。
你们还有大量的QNX承诺支出积压。我们如何思考这些在未来24个月内转化为收入？有什么可以加速这一进程的吗？
是的。思考QNX的方式是，这不是一个季度业务。我们不做短期交易。当你锁定一个设计时，你可能在这个设计中停留10年以上。因此我们有了积压，这是我们已确保的设计带来的未来版税收入的估计。这个数字是8.65亿美元，这不是一个小数目。一旦我们开始获得版税，一旦车辆开始生产，这几乎就是纯利润。所以这是QNX业务的一个非常强大的特点。
最终，这是一个长期游戏。所以这个积压在过去几年以非常健康的速度增长，我们只需要继续保持增长。随着它的增长，最终如果积压的增长速度超过当前收入，这两者会趋同。所以这是一个长期业务。
在silence之后，业务的盈利能力显著改善。在应对这个非常有吸引力的QNX机会时，你们如何平衡增长和利润？
我先开始。Tim，你可以补充。你知道，去年的这个时候我们处于一个有点不同的位置。正如你提到的，Kingsley，在过去一年我们削减了1.5亿美元的成本，剥离了一些从财务角度来看没有增加太多价值的业务。现在我认为我们处于一个更健康的资产负债表状态，对市场采取了更专注的方法。所以当我们开始QNX业务时，我们会继续投入，无论是建立我们的通用市场销售和营销能力，还是继续扩展我们的产品领导地位，正如Tim所说，玩长期游戏。
这是我们为长期定位最好的地方，有8.65亿美元的积压和大量未来的潜在客户。所以把这想象成火箭船。我们会为火箭船加油。我们会继续为它加油并推动增长，因为我们认为这是一个长期来看规则40或更好的业务。然后燃料驱动者是安全通信。我们有一大批可以依赖的大客户，我们致力于继续为他们创新。
所以继续投资确保我们为另一艘火箭船创造更多燃料。如果我不为我们的第三部分业务做广告，那就不公平了，虽然我们不经常谈论它。黑莓是一家有40年历史的公司，拥有大量的知识产权。我们的专利数量可能和微软这样的公司相当。这些IP是QNX和安全通信业务的基础，同时也为我们带来了一些有趣的经济效益。
所以燃料驱动者是40年来公司创造的惊人技术，与世界各地的大政府和公司的安全通信，以及推动进入我们在市场领导地位和有很多动力的QNX业务。
你们在这个领域有多少专利？嗯，我认为我们没有具体说明。总共有40,000项。我们出售了一部分给第三方。他们在变现。我们从中获得利润分成吗？不，我们更多的是与第三方合作，我们与他们有利润分成安排。
但它不是一个池。
是的，是的，是的。所以我只想补充一点，我同意所有这些，就是我们现在的资产负债表非常稳健，非常强大。在很长一段时间没有产生现金之后，我们又开始产生现金了，我们又开始盈利了。实际上上个季度是我们多年来第一次实现GAAP盈利。所以我认为这个转变非常显著，我们正在继续建设，现在注意力转向了收入增长，同时平衡底线。
好的。为了总结一下，你们提到你们是为了长期。如果你们思考三到五年后，你们希望业务在竞争中的位置在哪里？你们认为可以拥有什么样的财务概况？我们如何实现这一目标？
你知道，我们在不久前公布长期计划时设定的目标，正是我们正在追求的，即在QNX方面持续强劲的两位数增长，非常好的业务模型杠杆，并朝着规则40类型的业务发展。其他业务的稳定表现将帮助我们保持强大的资产负债表，并为我们提供资源投资于QNX的增长。
我很想花更多时间，但我们必须继续会议。非常感谢你们的时间。谢谢两位。
谢谢。