身份不明的发言人
Clay Whitson（首席战略官）
Greg Daily（首席执行官）
Rick Stanford（总裁）
Paul Christians（首席营收官）
Geoff Smith（首席财务官）
身份不明的参会者
John Davis（Raymond James）
Peter Heckmann（D.A. Davidson）
Alexander Markgraff（KeyBanc Capital Markets）
大家早上好，欢迎参加i3垂直公司2025年第三季度财报电话会议。今天的电话会议将被录音，重播将从今天开始提供至8月15日。重播号码是877-344-7529，代码是...重播也可在公司网站上获取30天。现在，我想把电话转交给首席战略官Clay Whitson进行开场白。请继续。
早上好，欢迎参加i3垂直公司2025年第二季度财报电话会议。与我一起参加电话会议的有我们的董事长兼首席执行官Greg Daly、总裁Rick Stanford、首席财务官Jeff Smith和首席营收官Paul Christians。如果在今天的电话会议中讨论任何非GAAP财务指标，您也可以通过查看昨天的财报新闻稿找到与最直接可比的GAAP财务指标的对账。公司的意图是提供非GAAP财务信息，以增强对其合并GAAP财务信息的理解。这些非GAAP财务信息应被视为对GAAP财务报表的补充，而非替代。
此外，电话会议可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述，包括关于公司预期财务和运营表现的陈述等。为此目的，本次电话会议中任何非历史事实陈述的陈述均可被视为前瞻性陈述。特此提醒您，这些前瞻性陈述可能会受到公司财报新闻稿和提交或提供给SEC的报告中所列重要因素的影响。因此，实际运营和结果可能与前瞻性陈述中讨论的内容存在重大差异。最后，本次电话会议中分享的信息截至今日有效，除非适用法律要求，公司不承担更新义务。我现在将电话转交给公司董事长兼首席执行官Greg Daly。
谢谢Clay，早上好，各位。上个季度我们向您通报了一个重大消息——我们剥离了医疗保健收入周期管理业务。这意味着我们已经完全精简了公司，专注于公共部门软件业务。首先，我要感谢所有努力使医疗保健业务剥离成为现实并实现平稳过渡的人。剥离业务很复杂，我们在过去12个月内已经完成了两次。但我很自豪地说，这两次剥离都执行得很好，我感谢所有为促成这些交易付出额外努力的人。
i3现在比以往任何时候都更强大。我们面前的使命是使州和地方政府及相关机构能够以有效和高效的方式为其选民服务。为此，我们拥有一系列关键任务的企业软件产品。我们的解决方案使公共部门内的组织能够现代化其系统并处理大量交易。我们的增长率持续改善。第三季度收入增长了12%，SaaS收入同比增长24%。第三季度我们的资产负债表强劲，净现金超过5000万美元，循环信贷额度高达4亿美元。
我们计划继续投资政府技术，但在并购过程中保持严格的纪律。新产品开发的投资同样关键，我们目前正在增加一些人员成本，为即将到来的收入机会做准备。我们将在第四季度开始感受到这些成本的影响，但我们相信这些投资将为投资者带来丰厚的回报。我现在将电话转交给Jeff，他将详细介绍我们的财务表现。他结束后，Rick将讨论我们在AI方面的战略方法，最后Paul将讨论收入。然后我们将开放电话会议进行问答。
谢谢Greg。以下内容涉及2025财年第三季度。该季度截至2025年6月30日。请参阅我们网站上题为"补充信息"的幻灯片演示文稿以配合本次讨论。作为回顾，上个季度我们宣布出售我们的医疗保健RCM业务，这次出售紧随去年9月我们出售商户服务业务之后。我们现在是一家专注于公共部门的纯软件解决方案提供商，出于财务报告目的，我们在一个单一部门运营。当您查看我们的财报新闻稿或稍后的10-Q时，持续运营和RemainCo指的是我们的结果。
不包括商户服务和医疗保健RCM业务，RemainCo在2025财年第三季度的收入增长了12.4%，从2024年第三季度的4620万美元增至5190万美元，反映了8%的有机增长和约200万美元的无机收入，这些收入来自去年8月的许可和许可证收购以及4月的公用事业账单收购。RemainCo的年度经常性收入增长了12%，从2024年第三季度的1.436亿美元增至2025年第三季度的1.608亿美元。本季度我们77%的收入来自经常性来源，由SaaS收入增长24%、支付收入增长11%和基于交易的收入增长9%驱动。
RemainCo的非经常性软件许可证销售从2024年第三季度的40万美元增至2025年第三季度的100万美元。RemainCo的软件和相关服务占RemainCo第三季度收入的70%，支付占25%，其他占5%。RemainCo的调整后EBITDA增长了18%，超过收入增长，从2024年第三季度的1080万美元增至2025年第三季度的1270万美元。调整后EBITDA占收入的百分比为24.5%，高于2024年第三季度的23.3%，主要反映了公司费用的降低。本季度持续运营的调整后稀释每股收益为0.23美元。
我们的资产负债表强劲，未来前景良好，总计2600万美元的股票回购后，我们拥有5500万美元现金且无债务。我们仍有4亿美元的循环信贷额度，杠杆约束为5倍。我们打算利用现金和任何借款进行未来的机会性收购和股票回购。以下重申了RemainCo对2025财年的指引，该指引是我们3月季度财报新闻稿的一部分。YELOC不包括尚未宣布的收购或交易相关成本。收入2.07至2.17亿美元，调整后EBITDA 5500至6100万美元，持续运营的调整后稀释每股收益0.96至1.6美元。按照过去的做法，我们将在发布第四季度业绩时提供2026财年的指引。
去年是该做法的一个例外。我们在第三季度业绩发布时提供了2025财年的指引，这是由于我们出售商户服务业务的必要性。在未来几年，我们继续预计RemainCo的高单位数有机收入增长。我们还继续预计调整后EBITDA利润率每年提高50至100个基点。在第三季度，我们增加了对司法产品人才的投资，以加速某些收入机会。增加的成本将在第四季度开始感受到，而收入影响可能会在2026财年显现。从季节性角度来看，我们最初预计2025财年下半年收入分布为第三季度48%和第四季度52%。
我们目前的预期略有不同，第三季度49%和第四季度51%。非经常性软件许可证销售和专业服务在第三季度比预期强劲，但其中一些是从第四季度提前的。尽管软件许可证销售不像过去几年那样重要，但它们仍然是预测中最易变的项目，并且可能扭曲任何特定季度的季节性。一个很好的例子是2024财年9月季度，当时软件许可证销售高达250万美元。我们目前预计今年9月季度不会重复这种情况。我现在将电话转交给Rick，请他评论我们在AI和并购方面的努力。
谢谢Jeff。大家早上好。今天早上我想花几分钟时间谈谈我们在组织内实施AI的最新努力，然后我将把电话转交给Paul进行更新。在过去的一年里，我们的工程师努力满足公共客户的需求，以更好地支持他们的选民，与某些AI计划相关。部分工作集中在利用我们的专业知识解决特定领域的产品需求，其中AI实施和技术可以快速改善用户结果。这项工作集中在对我们业务和客户有影响的领域。我们最初的努力集中在四个主要领域：增强产品功能、更高效的服务、简化的产品开发和全面的测试。
关于产品功能，我们增加了增强功能以帮助我们的用户数据。我们的Agentic AI工具利用检索增强生成算法，使用自然语言处理和生成式AI自动分析和从文档中提取数据。传统上，公共实体依赖个人手动审查、分类和查找文档中的数据。我们的工具现在为他们执行这些任务，使他们能够将更多时间用于客户服务和基于提取数据的关键决策。我们已成功将该工具应用于我们的土地记录产品，为用户节省了大量时间并带来了初步的增量收入。我们现在正在努力将其扩展到我们的交通、司法技术和ERP产品中。
在支持方面，我们认识到引导软件用户快速获得关于使用i3技术或获得产品支持的问题答案的价值。因此，我们已开始在书记员和教育解决方案中实施AI聊天机器人。我们将继续在交通、ERP和司法技术解决方案中推出这些功能，以加速客户生产力并降低支持成本。在内部，我们已开始使用AI工具来简化我们的产品开发并提高我们的生产力。对于开发，我们已将GitHub Copilot、Builder IO和cursor集成到我们的工作流程中，以加快开发过程。然后我们利用Code Rabbit和Zephyr进行代码审查和测试，以确保我们的解决方案在整个产品开发生命周期中的质量。
虽然这取决于团队和代码，但我们的工程团队发现在整合AI后，他们的开发过程效率提高了30%至50%。我们将继续为我们的用户整合有针对性的AI解决方案，随着时间的推移使我们的解决方案对客户更有效。在并购方面，我们继续与各方就潜在收购进行交谈，我们的收购渠道仍然充足，重点放在公共部门垂直领域的收购上。我现在将电话转交给Paul进行最后的评论。
谢谢Greg。i3垂直公司作为一个综合软件解决方案提供商，在单一品牌和使命下的整合已经实现。随着我们在公共部门的专注，我们在交通、司法技术和公共安全、公共管理、ERP教育和公用事业等战略市场的销售结果中看到了积极影响。销售活动在各个市场保持强劲。通过在这些领域保持专注的方法，我们能够提供深度集成的解决方案，满足一系列客户需求和使用案例。市场特定战略在我们的投资组合中产生了均衡的合同组合，随着市场条件和渠道保持强劲，合同不断增加。
这通过我们的新中标率增加和销售团队确保利润率随着新合同的价格上涨条款继续扩大而得到证明。我们在司法技术和公共安全市场的解决方案引起了客户的共鸣。在我们的第二季度电话会议中，我提到我们正在追求一个全州范围的法院系统。我很高兴地报告，我们现在正在进行该全州解决方案的最终合同谈判。我们还开放了俄亥俄州作为目标司法技术地区，并且我们看到全州范围内对我们核心司法技术产品以及辅助产品和服务的采用率提高。
我们的交通集团目前正在为一个大南方州推出机动车注册服务，通过我们的i3自助服务终端解决方案，我们在公共管理和ERP市场拥有强大的多市场解决方案存在。i3目前正在为一个大西部鱼类和野生动物机构部署许可和许可证解决方案。像鱼类和野生动物和消费者事务办公室这样的大型州机构客户是我们许可和许可证的目标市场，凭借我们现代、高度可配置的技术，企业公用事业集团继续通过另一个i3ePortal和EIVR解决方案赢得市场份额，最近增加了檀香山环境服务部。
随着我们在四个新州——爱达荷州、北卡罗来纳州、南卡罗来纳州和特拉华州——开始新学年，教育继续显示出强劲增长。我们在德克萨斯州和佛罗里达州的市场份额也显示出强劲增长。成功围绕我们的单一垂直领域整合后，我们与全国咨询公司和选择公司的接触水平提高。我们的重点是i3、我们的核心市场和相关的产品组合。我的评论到此结束。现在我们将开放电话会议进行问答，请。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，您可以按星号然后按1。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答，您想撤回问题，请按星号然后按2。现在，我们将暂停片刻以整理名单。第一个问题来自Raymond James的John Davis，请继续。
嘿，早上好，各位。Jeff，从指引开始，显然你们没有缩小范围。所以第四季度的结果范围相当宽。中点是否是思考隐含第四季度指引的正确方式？
是的，完全正确。只需关注中点。因为我们没有试图上调或下调，我们只是重申。
发言人：John Davis
好的。所以我认为这意味着有机收入增长将减速约300个基点。但我想Clay在电话中提到第四季度有一些许可证比较。看起来是250万美元。你们做了100万美元。所以基本上整个减速，有机增长，是由于那个强劲的许可证季度的重叠。在思考第四季度收入时，还有什么需要注意的吗？
发言人：Geoff Smith
我认为完全正确。实际上，你知道，归结为那个季度的许可证。你记得，其中200万美元与我们的公用事业交易有关，这是我们正在进行的第一部分。所以不会有类似的重现。这个第四季度，除非现在有什么我们不知道的事情出现，这是可能发生的。我想，你知道，也许当你考虑长期有机增长时，最好关注ARR，你知道，整个财年都超过了10%。我们预计第四季度将继续保持在这个范围内。
发言人：John Davis
好的，这很有帮助。我想谈谈司法技术的增量投资。看起来，你知道，隐含的第四季度利润率仍然在20%以上的高位。所以我假设这些投资在上个季度的指引中已经考虑到了，但只是想深入了解一下。你们看到的机会是什么，也许规模或给我们增量投资的幅度，以及你们在26年及以后从这些投资中看到的收入机会。
发言人：Geoff Smith
所以是的，我想我们想指出这一点，因为它确实会在第四季度开始略微压缩利润率。从长远来看，我们不认为这会显著拖累利润率，因为这是我们为了收入而做的事情。至于26年及以后的收入是多少，你知道，我们获得了很大的吸引力。我想Paul提到了司法技术领域做得多么好。你知道，我们的产品和机会引起了客户的共鸣。我们正在竞争一些更大的交易，全州范围的事情，一旦我们能分享更多细节，我们会详细介绍。但目前，你知道，我认为市场可以理解司法技术垂直领域确实表现良好。这是我们论点真正发挥作用的地方。至于这些是否在之前的指引中考虑到了，我想指出的是，加速投资的选择是最近的选择，你知道，在过去一个季度左右。所以，你知道，这是对今年出现的机遇的回应。我会这样表述。量化一下，JD，可能是第四季度约70万美元的增量费用。
发言人：John Davis
好的，不，这非常有帮助。然后最后一个问题也许给Greg，你知道，我们退一步看。你们出售了商户业务，出售了RCM业务。你们现在有了想要的业务——纯公共部门软件，你知道，强调了ARR增长强劲，你知道，继续预期高单位数有机收入增长。但业务的哪些部分真正让你们兴奋？是司法技术吗？在那里有增量投资，还是交通？你们认为什么将推动增长，未来12到18个月最大的机会在哪里？
发言人：Greg Daily
很好的问题。我认为我们几乎所有的子垂直领域都在全速运转。教育非常稳定。你知道，人们想要我们的解决方案。公用事业可能是个本垒打。你知道，我们有很多吸引力，很多成功。我们有一个很棒的领导者。你知道，交通可能很大。你知道，我们...我准备开始谈论26年，24年是过渡年。25年还不错。但我认为26年会很棒。但我对我们所有的垂直领域都感觉良好。没有一个落后。你知道，去年的过渡，你知道，非常出色，我们的销售人员已经提升了一个档次，我们每天都在看到胜利。
发言人：John Davis
感谢。谢谢，各位。
谢谢。下一个问题来自DA Davidson的Peter Heckmann。请继续。
嘿，大家早上好。感谢回答问题。关于你们如何争取这些交易，我想知道你们有多频繁地与软件集成公司、专业服务公司或独立软件公司合作来争取这些交易？这需要多少协调，特别是当你们争取全州范围的交易时？
这是个很好的问题。我们非常独特，能够处理交易的大部分方面，就我们产品的广度以及集成和实施能力而言。所以，你知道，也许每五六次中会有一次，我们会有一个集成合作伙伴。这些往往是在企业级交易上，在交通领域比其他领域稍微频繁一些。但这并不是我们的常态。
好的，那么在前端，你们是否看到更多的采购顾问充当这些交易的守门人？守门人或潜在的推荐合作伙伴。在这方面有什么增加吗？
没有真的。他们往往遵循历史模式。这在公用事业领域稍微常见一些，那里有一个更成熟的群体专注于公用事业的不同领域。那里保持稳定。我们与这些人有很好的历史关系。我们偶尔会在全州范围的司法项目中看到这一点。在教育领域根本看不到。在ERP中也看不到，再次，这不罕见，但也不是常态。也许不是每五六次中一次，而是每四五次中一次。
我认为关键点可能是我们的销售人员与州、市政府的关系。我们与他们保持持续联系。我们在会议上见到他们，在办公室谈生意。
是的。Greg提到，我们在许多情况下与人们有多年的长期关系。我们每年参加超过300次会议，涵盖我们参与的各个方面，这当然是一个很好的接触点，让所有人聚在一起。但还有很多增量的现场面对面访问正在发生。全国咨询公司或选择公司的演变。它存在，很普遍。我们与这方面的接触确实在增加，因为在i3统一品牌之前，世界不了解我们。随着我们围绕一个品牌和一个全面的产品组合组织起来，按市场划分，我们感到有义务继续向这个领域的世界以及我们的市场基础和客户基础通报。
嗯，这很好听。好的，我明白了。
谢谢。提醒所有参与者，您可以按星号然后按1提问。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Alex Marcroft。请继续。
嘿，大家好。感谢回答我的问题。Jeff，也许跟进一下人员的扩展和相关的成本。我知道我们不对26年提供指引，但根据你们关于每年利润率扩大50至100个基点的评论。我的意思是，随着扩展，在短期内我们应该围绕这个范围的低端定位吗？或者你能提供任何关于26年的幅度的颜色吗？
当我们提供2026财年的指引时，显然我们会更精确一些。但目前，我不会让你偏离50至100个基点。人员投资应该被收入增长所抵消。
好的，那么人员投资？这样想对吗，那些是销售人员还是还有其他需要考虑的？
不，我们正在边际上投资我们的销售团队。我们一直在寻找增加优秀人才。但我们这里提到的投资更多是在开发QA方面，以及我们需要将优秀产品推向市场的内容。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。这结束了我们的问答环节。我想把会议转回给Greg Daly进行闭幕词。
感谢你们的关注。我要感谢我们的团队。他们做得很好，特别是向我们的销售人员致敬。他们进展顺利。我爱这些家伙。但我们下个季度再谈。谢谢。
谢谢。会议现在结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。