身份不明的发言人
Daryl Stemm（首席财务官）
Frank Martell（首席执行官、总裁兼董事）
Kelly Reisdorf（投资者关系主管）
身份不明的参会者
Ryan Tomasello（Keefe, Bruyette & Woods公司）
Yi Lee（Cantor Fitzgerald & Co.）
感谢各位耐心等待。我是Karen，今天的会议接线员。现在欢迎各位参加Smartrent 2025年第二季度财报电话会议。所有线路已设为静音以防止背景噪音。今天的演讲结束后将有机会提问。如需提问，请按电话键盘上的星号键加数字1。如需撤回问题，请再次按星号键加数字1。现在将电话转给投资者关系主管Kelly Reisdorf。
请开始。
大家好，感谢今天参加我们的会议。我是SmartRent投资者关系主管Kelly Reisdorf。今天与我一起参会的有总裁兼首席执行官Frank Martel和首席财务官Daryl Stem。今天市场开盘前，我们发布了财报并向SEC提交了10-Q文件，两者均可在我们网站的投资者关系部分查看。在将电话转给Frank之前，我想提醒大家今天的讨论可能包含某些涉及风险和不确定性的前瞻性声明。各种因素可能导致我们的实际结果与这些声明中表达或暗示的任何未来结果存在重大差异。
这些因素在我们的SEC文件中有所讨论，包括10-K年度报告和10-Q季度报告。我们没有义务提供本次电话会议中前瞻性声明的更新，我们建议所有投资者在做出SmartRent财务头寸前彻底审查这些报告。此外，在今天的电话会议中，我们将提到某些非GAAP财务指标。对这些非GAAP财务指标的讨论，以及与最直接可比的GAAP指标的对账，包含在今天的财报中。我们还想强调，第二季度财报演示文稿可在我们网站的投资者关系部分查看。
说到这里，我将电话转给Frank。
谢谢Kelly，大家早上好。感谢大家参加我们2025年第二季度财报电话会议。在深入讨论本季度之前，我想首先表达我对担任SmartRent CEO一职的兴奋之情。过去一年，我在公司董事会的服务让我对公司的基础优势和需要解决的问题有了关键洞察，以充分发挥我们的潜力。我相信我为SmartRent和所有利益相关者带来了在挑战性内外因素下实现增长和盈利的长期记录。
在我看来，SmartRent的盈利增长和持续市场领导地位机会引人注目。我们在一个大型扩张市场中运营，拥有目标驱动、差异化的平台和不断增长的SaaS足迹。作为一家具有重要规模的硬件支持SaaS公司，我们的基础是领域专业知识和与客户需求的紧密契合，无论是物业所有者还是运营商。我们的解决方案便于改造，与第三方硬件和物业管理系统无缝集成，旨在提供可衡量的投资回报率。凭借约85万套已部署单元，我们相信我们具有显著的规模优势，并越来越有能力通过持续运营效率、在物联网数据和分析等领域引入新的增强功能，以及将AI注入我们的产品和运营来利用这一优势。
SmartRent提供了客户依赖的强大价值。因此，我们建立了粘性且长期的客户关系。在最近的调查中，90%的物业经理将净营业收入扩张列为继续投资SmartRent的关键原因。作为进一步的证明点，我们第二季度的净客户收入留存率为108%。我们相信客户认识到我们深厚的领域专业知识和强大平台的力量。出于这些原因和其他原因，我们相信我们在下一阶段增长中具有独特的领导地位。我们的持续领导将建立在持续创新和紧密客户参与的基础上，同时专注于运营严谨性和财务纪律。
在这方面，我今天将重点讨论公司已经、正在和将要采取的关键行动，以应对我们的近期挑战，即重置成本结构、使公司恢复盈利并加速收入增长。关于我们的成本生产力和削减计划，在今年第一季度末，团队实施了成本行动，实现了超过1000万美元的年化节省。过去一个月，我们将成本削减计划扩大了额外的2000万美元。我们的成本削减主要来自工作流程优化、降低人员水平和减少第三方支出。
我刚才讨论的3000万美元成本削减将在今年剩余月份逐步惠及我们的财务结果。鉴于我们预期的今年剩余收入运行率和成本削减计划的影响，我们相信公司有望在2025年底实现调整后EBITDA和现金流中性运行率。截至2025年6月30日，公司拥有1.05亿美元的显著现金余额。实现现金流中性，加上对营运资本执行的纪律性推动，预计将从我们的资产负债表中产生约1500万美元的营运资本，这将使我们在进入2026年时保持显著的现金余额。
我们的现金储备将使我们能够继续资助产品创新和进一步的运营效率，为长期成功奠定坚实基础。与此同时，我们正在重置成本结构。我们已采取重要步骤加速收入增长率，以迎接2026年。如您可能记得，大约一年前公司宣布了1000万美元的投资，以加速产品开发、增强部署能力并加强我们的市场团队。我们看到这些投资开始见效。销售组织的重建带来了增加的客户参与度，产品增强也获得了关注。
第二季度我们记录了超过24,000套新预订单元，这是我们一年多来的最高总数。此外，我们的SaaS收入持续增长，我们看到对新解决方案和产品增强（如我们的能源仪表板和SmartIQ）的强烈兴趣，这些由Smartrent独特的850,000套已部署单元（包括超过300万连接设备）的数据优势驱动。正如Darrell将在几分钟内讨论的那样，我们的收入增长概况在过去一年半中受到了有意识决定的影响，即转向不符合客户实施时间表的一次性批量硬件交易。
随着我们进入2026年，我们相信我们报告的增长速度将受益于与客户购买周期更好的契合。这种契合应导致向更一致、可预测和经常性收入模式的转变。最后，我要感谢SmartRun团队的专注、韧性和执行承诺。我相信公司，我们正在积极采取正确步骤以实现其全部潜力。我期待在未来的季度中分享我们的持续进展。说到这里，我将电话转给Darrell，他将带大家了解我们第二季度的财务情况。
谢谢Frank，大家早上好。感谢今天参加我们讨论2025年第二季度业绩。现在我将介绍财务情况，并就我们如何执行计划、以纪律管理业务并进行有针对性的投资以推动长期增长和运营效率提供一些额外背景。2025年第二季度，总收入为3830万美元，较第一季度的4140万美元环比下降7%，同比下降21%。同比下降主要归因于Frank早些时候提到的决定，即远离批量硬件销售。
这种方法预计通过与客户购买周期更好的契合实现更可预测的收入。第二季度硬件收入总计1510万美元，环比下降20%，同比下降39%，反映了我刚才讨论的决定，即远离批量硬件销售。专业服务收入为430万美元，较第一季度的390万美元环比增长10%，较去年同期下降26%。环比增长反映了销售组织执行的加强，而同比比较继续反映了新单元部署的广泛放缓。
托管服务收入达到1880万美元，环比增长1%，同比增长5%。这一类别现在占我们总收入的近一半，并继续受益于平台使用的扩大、高留存率以及我们安装基础中对软件能力需求的增加。正如Frank和我都讨论的那样，这些结果突出了我们收入组合的根本转变，因为我们转向更可预测的经常性模式，支持长期利润率扩张和财务稳定性。重要的是，SaaS收入（我们托管服务收入的一部分）第二季度总计1420万美元，现在占公司总收入的37%，高于第一季度的34%和去年同期的26%。
我们的年度经常性收入达到5690万美元，同比增长11%。这一增长反映了我们经常性收入基础的持续扩大以及推动更高利润率平台主导价值的战略成功执行。SAS ARPU达到5.66美元，较去年同期的5.63美元略有上升，而预订单元的SAS ARPU上升至8.21美元，高于去年同期的8.07美元。这些改进反映了纪律性定价、增强的价值交付以及随着我们平台能力的扩展，我们推动每个预订单元更多收入的能力。SaaS毛利润为1000万美元，环比增长1%，同比增长4%，毛利率约为70%。
这种持续优势凸显了我们软件基础设施的效率和可扩展性，并强化了我们转向更高质量收入组合的核心论点。截至第二季度末，SmartRent已部署约850,000套单元，环比增长3%，同比增长10%。我们安装基础的持续增长反映了客户组合中的稳定采用。重要的是，我们的安装基础质量保持强劲，流失率极低，不到0.1%，净收入留存率继续超过100%，得到平台上持续客户参与的支持。这些特点使我们能够推动越来越可预测的现金流，因为我们继续执行财务和运营目标。
本季度我们预订了超过24,000套单元，代表我们一年多来的最高季度预订表现，并标志着我们市场重建后的早期商业吸引力。本季度总毛利润为1270万美元，较去年同期的1730万美元有所下降，反映了硬件出货量下降和相关利润率组合的影响。按细分市场，硬件毛利润为230万美元，低于去年同期的840万美元，反映了出货量下降和继续远离批量硬件交易以及产品组合的变化。专业服务毛亏损改善至190万美元，较去年同期的310万美元亏损有所改善，由运营效率和改进的单位经济驱动，最后托管服务。
毛利润总计1230万美元，基本与去年同期持平。第二季度毛利率为33%，低于去年同期的36%，反映了硬件产品组合不利变化的影响，部分被本季度持续强劲的70% SaaS毛利率所抵消。我们继续相信SaaS利润率可以随着规模和进一步基础设施优化而扩大。运营费用为2440万美元，较去年同期的2420万美元有所增加。2025年包括约200万美元的遣散和法律费用，这些费用在去年没有对应项。净亏损增加至1090万美元，较去年同期的460万美元有所增加，主要反映了之前讨论的硬件销售下降。
调整后EBITDA为负730万美元，同比下降830万美元。我们以1.05亿美元的现金结束本季度，无债务和7500万美元的未提取信贷，为我们提供了强劲的资产负债表和从强势位置执行的灵活性。本季度我们总共使用了2060万美元的现金。现金使用主要是由于600万美元的运营亏损（扣除非现金费用）、850万美元的应收账款增长以及我们回购了370万美元的股票。正如我们讨论的那样，我们的关键短期财务目标之一是在2025年底实现现金流中性运行率。
为了支持这一点，我们仍然专注于推动运营效率，同时继续重新投资于我们有机增长的最高回报领域。在第二季度，我们继续采取积极行动以调整成本基础并投资于未来增长以及运营效率。我们的大部分目标成本削减已经实施，我们相信它们将有助于在2025年底实现调整后EBITDA盈利和运行率现金流中性。正如我之前讨论的那样，我们正在采取行动减少现金消耗，并在进入2026年时保持显著的现金头寸。
这些资金将使我们能够资助额外的价值创造机会，包括对我们的市场组织以及新产品和解决方案的投资，这些应促进现有客户和潜在新客户的增长。我们执行清晰，以纪律运营，并在每个季度建立更强大的业务。我们的战略专注，团队一致，我们相信我们正在建立的基础为我们长期价值创造奠定了基础。感谢您的持续支持。接线员。您现在可以打开线路进行提问。
此时我想提醒大家，如需提问，请按电话键盘上的星号键加数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。第一个问题来自KDW的Ryan Tomasello。您的线路已开通。
大家好。感谢提问。关于2000万美元的额外成本节省，我知道您在准备好的发言中给出了一些细节，但也许可以更详细地说明这些节省的来源。从这里开始，您认为是否还有空间在累计3000万美元之外提取一些效率，或者您认为目前已经完成了损益表的支出方面？
嗨Ryan，我是Frank Martel。是的，我认为我提到的三个领域是节省的主要部分。其中很多是人员减少和第三方支出。这是两个主要领域。回答您关于未来的问题，我认为还有很多生产力有待挖掘。随着我们在基本工作流程上工作并引入一些自动化，一些额外的人才。所以我认为还有持续的效率，以及硬件采购等采购领域。那种事情。
所以还有更多跑道。我认为好消息是，我们已经执行了实现3000万美元所需的大部分行动。我们已经在损益表中看到了好处，正如我在发言中提到的那样，您知道，这应该在今年内实现，3000万美元将基本通过损益表体现。
Frank，现在您已经担任CEO几个月了，我知道您在董事会也有一定的任期。也许再给我们一个机会，让您全面介绍您今天对SmartRun战略未来发展和完善的看法。您知道，一般来说，您认为哪些更有吸引力和低垂果实的机会可以重新定位业务以推动从这里开始的增长。谢谢。
是的。所以，您知道，有几条评论。第一是这里的团队很棒。他们非常专注、聪明和富有创造力。我认为从我的角度来看，这是前进所需的基本要素。我认为我们的客户，我已经参加了许多客户电话会议，我认为尽管您知道，过去一年甚至两年中的所有起伏，我们仍然保持着非常好的关系。所以这也是我认为粘性的东西。我们有一个巨大的安装基础。我认为还有增长这个安装基础的空间。
我们的客户都对公司和我们对他们运营、成功的贡献非常积极。所以从这个角度来看，我们的客户坚持与我们合作，我认为每个账户都有增长的空间。我认为还有一些我们尚未涉足的新细分市场，我们正在关注。所以我认为有很多增长机会。这让我想到，您知道，我曾经在一些企业工作，您知道，从一个非常粘性的客户和我们拥有的规模优势开始，您知道，850,000个就业岗位和300万个连接设备，对我们来说是一个扩展的巨大机会。
我们将有选择地投资AI，我认为从这一点来看，您知道，每个人都在这样做，但我们真的没有做到我们应该和可以达到的程度。所以我认为这是另一个领域，这既为我们提供了内部效率，也为我们的客户提供了更多价值。所以有很多增长机会。只是不幸的是，我们受到了这些批量硬件销售的鞭打效应，现在它们正在系统中运行，我们希望随着我们进入第四季度，这将结束。所以没有这些，正如Darrell所说，我们将拥有比过去一年半更可预测的收入轨迹。
感谢来电。感谢回答问题。
下一个问题来自Gunter Fitzgerald的Yi Fu Lee。您的线路已开通。
感谢您回答我的问题。欢迎Frank上任，Daryl，很高兴再次与您交谈。所以我的问题，Frank，与Tom类似。我只是想更清楚地了解您的愿景，您的战略，就您当前计划中的新内容而言？我知道您之前是董事会成员，所以您对SmartRent有经验，与前任CEO相比。有什么不同，我们应该期待什么？我还有更多后续问题。
是的，看，我认为从我的角度来看，我希望SmartRent在全国的每个公寓中都有设置。我认为我们有这个能力。所以我希望SmartRun技术能在多户住宅空间中无处不在。我认为我们在这方面已经有了一个良好的开端。我们当然是主要参与者。我认为我们需要做一些工作，以确保较小安装的经济性对我们来说不是主要问题，因为传统将从大型参与者开始并建立大规模。
所以我认为从我的角度来看，战略上我们希望扩展公司。我们需要获得更多的运营杠杆，说实话。所以这既在硬件方面也在软件方面。这涉及到从安装到运营的方方面面。您必须确保，您知道，一加一等于三。所以这些是运营问题，我认为我们有很好的视野来处理。然后，看，我认为在AI方面有一个大游戏要玩。每个人都在努力在AI领域获得人才，但客户参与、运营效率、规划和产品都将从AI中受益。
我们已经在这方面做了一些工作。我们也有很多数据可以利用。所以我认为这些都是巨大的机会，长期来看非常重大的机会。所以好消息是我们不缺乏机会。我们只需要有效地做到这一点，并确保它带来盈利。这就是Daryl提到的，当他谈到财务纪律和跟踪、衡量我们成功的严谨性时。
这很有道理，Frank。对我来说，跟进这一点，SaaS收入模型的采用，显然现在占总收入的37%，显然，Daryl，您也可以在这方面提供帮助。我认为这与财务有关。您提到到今年年底硬件逆风将减弱。这是否意味着2026年我们应该看到扩张？这是第一点。第二，您能帮助我们了解过渡旅程，即让客户转向SaaS的过程吗？理解如果是新客户，我假设您会希望销售SaaS，但如果我已经是现有客户，让他们转向SaaS有多难？理解显然SaaS享有更高的，您知道的，利润率，如您所说，超过70%。
还有更多空间。对吧。
是的。让我，我将把它交给Dale。我只想在收入点上提到，您知道，当您进行批量硬件销售时，在某些季度它们占我们收入的很大比例。所以当您消除这些销售时，您知道，这些销售不会消失。它们只是有不同的时间分布。所以，您知道，从我的角度来看，波动性将，将消散，您将拥有更渐进的增长概况。我不是说每个季度必然会有增长，但，但您应该在这样的业务中看到一个增长概况。
我们应该看到增长加速，因为我们在客户和产品方面有很多未开发的领域可以去开拓。我认为从这一点来看，这是一个大空间，我们已经有了一个很大的基础，但它可以变得更大，更大。我认为这是。这些是基本驱动力。但我会让Darrell处理其他，其他问题。只是为了我们严格。
是的。关于SaaS收入的一些额外想法。对我们来说，增加SaaS收入的主要驱动力是在我们的平台上增加新单元。我们目前部署的单元数量约为850,000个，占总数的约10%同比增长。所以，第一，简单地扩大安装基础非常重要。另一个是我们一直在增加和增强我们的产品供应，为客户提供更多价值，这反映在更高的平均SaaS ARPU上。关于ARPU指标，真正重要的是我们现有的部署基础平均每单元约5.66美元，而将成为部署单元的新预订平均超过8美元。
所以这告诉我们，我们提供了增强的价值，我们只想确保。我们的目标之一是继续以高于我们现有部署SaaS率的比率预订SAS。
明白了，明白了。然后，Daryl，让我，您知道，以一个。最后一个问题结束。我会同时问两个问题。这更多与财务有关。您提到调整后EBITDA以及自由现金流中性，当您退出今年第四季度时。所以这是否意味着2026年及以后，我们应该预期，您知道，要么收支平衡，要么更高？这是第一点。然后Frank，在产品方面，您提到将AI注入产品。您能稍微透露一下在您的技术路线图中您希望将哪些内容构建到产品中吗？正如Daryl提到的，显然新预订，您享受超过8美元的ARPU。
所以我只是想了解一下AI注入的情况。
是的。首先，让我回答您问题的第一部分是。我们相信我们正在定位自己在今年年底实现收支平衡。我们还没有提供，您知道，正式指导。我们确实希望在不久的将来某个时候提供这一点。但我们只是说，我们现在已经调整或计划完全实施一个计划，将我们的成本与现有收入水平对齐，然后通过持续的财务纪律，您知道，我们预计定位自己以实现盈利增长，利用我们现有的运营费用并进一步优化我们的运营。
但为了明确，我们尚未正式制定指导。
是的，看，回答您关于AI的问题，但只是，只是也要提到，您知道，我们第二季度末有1.05亿美元的现金，我们希望保持，保持这些现金并投资于未来。我认为这是我们拥有的机会，我们非常专注于这一点，所以，您知道，最终增长余额，因为这将是投资和实现我们三到五年规划视野全部潜力的燃料。关于AI，您知道，我们已经在某种程度上涉足AI，我会说目前规模较小。
您知道，我们有很多数据，所以利用这些数据帮助客户做出更好的决策是一个领域，例如，AI将发挥作用。此外，在我们能够，您知道，拥有850,000个已安装单元的情况下，您知道，是一个相当大的服务努力。所以这有助于我们非常高效地响应客户查询。然后，您知道，最终它将帮助我们，我认为，诊断和检测风险元素，例如泄漏和其他事情。所以AI在这里有很多应用，既为我们的工作流程，也为客户的工作流程。
这真的是我们未来12到18个月的重点。
这结束了我们的问答环节。我现在将电话转给Frank Martel进行闭幕发言。
好的，谢谢接线员。看，最后，我要感谢我们所有有才华的员工和所有利益相关者的持续支持。这非常有意义。我认为此时我们已经制定了一个明确的计划，以在未来几个季度推动盈利，并以更快的速度与物业所有者和运营商一起增长我们的业务。随着我们进入2026年，您知道，我们将在接下来的几个季度中继续专注于纪律性执行和市场领导力。这是，这是我们长期成功的秘诀。所以谢谢大家，我期待在接下来的季度中报告更多我们的进展。
今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。