身份不明的发言人
Steven J O'Brien（投资者关系副总裁）
Al Miralles（执行副总裁兼首席财务官）
Chris Leahy（董事长、总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Erik Woodring（摩根士丹利）
David Vogt（瑞银集团）
Amit Daryanani（Evercore ISI）
Harry Reid（罗斯柴尔德&Co Redburn）
Samik Chatterjee（摩根大通）
Asiya Merchant（花旗集团）
Ruplu Bhattacharya（美国银行证券）
Keith Housum（Northcoast Research）
大家早上好，感谢参加CDW 2025年第二季度财报电话会议。我是Carly，今天将协调本次会议。如果您想在会议期间提问，可以按电话键盘上的星号键加一来登记。要从提问队列中退出，请按星号键加二。现在请我们的主持人Steve O'Brien开始发言。
谢谢Carly。大家早上好。今天与我一起回顾2025年第二季度业绩的是我们的董事长兼首席执行官Chris Leahy，以及首席财务官Al Miralles。
我们的财报新闻稿已于今早发布，可在我们的网站investor.cdw.com上获取，同时还有补充幻灯片可供您在会议期间参考。我想提醒您，本演示中的某些评论是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》作出的前瞻性声明。这些声明受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息包含在我们今天提交给SEC的财报新闻稿和8-K表格中，以及公司向SEC提交的其他文件中。CDW不承担更新本次网络直播中提供的信息的义务。
我们的演示还包括某些非GAAP财务指标，包括非GAAP营业利润、非GAAP营业利润率、非GAAP净利润和非GAAP每股收益。所有非GAAP指标均已根据SEC规则与最直接可比的GAAP指标进行了调整。您可以在今天的网络直播幻灯片以及我们的财报新闻稿和8-K表格中找到调整表。请注意，我们今天发言中提到的所有增长率或金额变化均与2024年同期相比，净销售额增长率除非另有说明，均按日均基准描述。
本次网络直播的回放将于今天晚些时候发布到我们的网站上。我还想提醒您，本次电话会议是CDW的财产，未经公司书面许可，不得录音或转播。现在，请Chris开始发言。
谢谢Steve，大家早上好。我将首先概述我们第二季度的财务和战略表现，并分享一些对今年剩余时间的看法。Al将带您更详细地了解我们的业绩、资本战略和优先事项以及2025年的展望。我们将快速完成准备好的发言，以确保有充足的时间进行问答。
第二季度的业绩展示了我们在动态复杂环境中全栈全生命周期解决方案的实力。尽管联邦和教育市场面临不断变化的不利因素，团队仍实现了两位数的收入增长。这不仅体现了强大的执行力，也反映了我们在产品、服务、解决方案和客户终端市场多样化组合的战略优势。
本季度，合并净销售额为60亿美元，同比增长10%。毛利润为12亿美元，增长5%。非GAAP营业利润为5.2亿美元，增长2%。非GAAP每股收益为2.60美元，增长4%。我们实现了2.1亿美元的调整后自由现金流。团队专注且坚定，坚持我们的价值主张和以客户为中心的方法。客户关注点与第一季度相似，仍然集中在"必须做"而非"想要做"的两大优先事项上。
第一，客户设备，反映了由Windows 10生命周期结束过渡和生产力计划推动的基线更换周期。第二，关键任务基础设施项目，这在我们企业客户渠道中表现尤为强劲。团队在解决客户优先事项方面的成功实现了5%的毛利润增长，超出了我们的预期。
让我们更详细地看看客户优先事项和市场动态如何影响本季度各终端市场和产品组合的表现。一如既往，我们的业绩有三个主要驱动因素：平衡的客户终端市场组合、广泛的产品服务和解决方案，以及我们三部分增长战略的不懈执行。
首先是我们平衡的多样化客户终端市场组合。我们有五个美国销售渠道：企业、小企业、医疗保健、政府和教育。每个渠道的年销售额均超过10亿美元。此外，我们的英国和加拿大业务去年合计实现了25亿美元的销售额。我们的规模使我们能够将业务细分为客户终端市场，配备专门的销售专业人员、行业专家和技术资源，他们深刻理解每个市场的独特优先事项。当终端市场表现不同时，我们客户基础的多样性就发挥了作用。
第二季度，我们规模和多样化终端市场的优势再次显现，商业医疗保健以及英国和加拿大的强劲表现抵消了预期的联邦和教育市场下滑。商业表现（包括企业和小企业）强劲且平衡。两个团队在适应客户需求变化和关注领域方面表现出色，企业净销售额增长18%，小企业增长13%。企业市场渗透率的提高推动了出色的混合基础设施增长，两个团队还通过利用我们全面的客户端解决方案和服务帮助客户满足其优先事项，实现了强劲的客户端设备增长，既提升了工作场所体验，又提高了生产力。小企业还继续帮助客户使用SaaS提高效率和灵活性，并实现了强劲的两位数云表现。
公共部门增长2%，团队帮助客户应对资金流和协议变化的动态环境。医疗保健再次表现突出，净销售额增长24%，因为他们继续帮助客户解决临床连续性。教育部门收入下降11%。K12由于联邦资金规则的变化和资金流的预期变化（包括刺激资金的到期）而出现两位数下降。结果还反映了我们之前指出的预期价格上调前第一季度Chromebook采购的预期影响。高等教育出现小幅下降，因为机构评估了新监管资金压力的影响，包括拨款冻结和学生签证不确定性。
尽管面临这些挑战，项目仍在推进，最显著的是对学生满意度至关重要的网络升级。政府增长3%，州和地方的中个位数增长抵消了预期的联邦下降。许多州和地方司法管辖区在结束财年和2025年预算周期时推进了关键项目。服务继续是州和地方的重点领域，实现了显著的两位数增长。联邦表现反映了新政府优先事项的影响，各机构表现不一。一些民用机构暂停采购，而其他机构则随着资金机制和参与规则的变化而推进。团队与客户合作，帮助他们优先考虑支出并最好地满足关键任务需求，进一步深化关系并在有预算的地方抓住机会。
我们的英国和加拿大业务表现突出。英国团队利用客户端设备需求并抓住公共部门客户的全栈机会，而我们的加拿大团队尽管面临与关税相关的宏观经济不确定性，仍实现了显著增长。这两个团队的出色执行使报告基础上的合并收入增长了12%，按当地货币计算，每个团队均实现了高个位数或更好的增长。显然，第二季度的业绩展示了我们平衡的客户终端市场组合的实力。
本季度的业绩还展示了我们第二个业绩驱动因素的实力：全栈全生命周期产品的广度。团队解决客户首要优先事项的能力推动了软件、硬件和服务的强劲表现。硬件增长9%，主要由基础设施解决方案（尤其是网络通信、存储和服务器）以及客户端设备的显著增长推动。网络通信和服务器均实现了显著的两位数收入增长，而存储实现了高个位数增长。客户端设备增长12%，平均售价保持强劲，单位增长稳健。软件增长16%，除K12外，所有终端市场均表现优异。增长由电话、应用套件、网络管理和备份灾难恢复驱动。云支出实现两位数增长，由安全、生产力、数据存储和恢复以及协作驱动。服务再次表现优异，总体增长8%，CDW专业管理收入增长13%。
这引出了本季度的最后一个业绩驱动因素：我们以客户为导向的战略投资的影响，过去六年来一直专注于扩大服务能力的广度。这些能力对于提供全栈端到端结果至关重要，也是我们今天在市场上的关键差异化点。我们全面的服务组合涵盖从咨询到实施再到编排和托管服务的整个生命周期，包括网络安全准备、基础设施规划和执行、战略IT路线图、数据管理、DevOps以及基础设施、安全、云和数字体验的24/7/365托管服务。这些能力对于我们帮助客户在不断变化的格局中蓬勃发展至关重要。
一个很好的例子是我们的AI卓越中心，这是一种全面的方法，帮助将AI从概念转化为执行。由数据工程师、架构师和分析师组成的多学科团队提供支持，我们的专家通过结构化研讨会确定用例，建立治理和安全框架，并定义投资回报率。然后，我们的概念验证服务提供可扩展的路径来验证和部署AI解决方案。快速原型设计紧随其后，我们利用深厚的垂直专业知识和基础设施就绪解决方案在云、边缘和混合基础设施上加速采用和影响。最后，我们的AI托管服务大规模实施AI，通过咨询、指导和专用工具解决AI工作负载的独特挑战。如您所见，CDW的AI解决方案为整个AI生命周期提供全面支持。这些解决方案提供快速、安全和投资回报率驱动的创新，为我们的客户带来可衡量的成果，并进一步深化我们的关系。
让我重点介绍两个例子，展示我们的服务投资如何推动有意义的客户成果。首先，一家快速扩张的服装公司需要通过整合我们的AWS云基础托管服务和生成式AI专业知识来提高IT支持运营的效率。我们提供的解决方案利用历史工单数据在新工单到达时简化工作流程。AI代理参考过去的案例并实时推荐解决方案。这个六位数的参与包括知识转移、文档、基础设施设置、代理开发、测试和集成，最重要的是改变了客户支持运营，使工程师能够专注于战略计划。
第二个例子是我们为一家领先的北美运输公司提供的全面安全解决方案。他们的传统安全运营中心是一刀切的，无法满足他们不断变化的运营需求。最初作为战略咨询的参与演变为全面的身份和访问管理计划，最终导致了一个多年期托管服务参与，总合同价值为1000万美元。该参与包括对其整个技术堆栈的24/7托管安全运营，包括多供应商防火墙、安全信息和事件管理系统、端点检测和响应、漏洞扫描、第三方风险管理和跨八个平台的身份和访问管理。还包括通过渗透测试、红队评估和嵌入式自动化进行持续增强。
这两个很好的例子强调了我们的差异化方法，即作为投资于客户长期成功的值得信赖的合作伙伴。它们还展示了我们的战略投资如何深化客户关系，以及如何推动持续增长、行业领先的利润率和强劲的现金流。这让我想到了我们对今年剩余时间增长的预期。我们维持2025年的展望，即在客户支出基础上，IT市场将实现低个位数增长，CDW的溢价为200至300个基点，这一观点得到了我们在市场上所见所闻的支持，并以持续的谨慎态度为基础。
预计政府和教育市场的错位将在今年剩余时间持续。凭借对不断变化的协议、资金机制和预算分配的洞察，我们的团队正在利用他们深厚的行业专业知识和值得信赖的客户关系，制定策略以应对这一变化时期，并以更强大的结果出现，这只有通过我们的规模和独特的垂直化能力才能实现。我们上季度提到的变数，包括衰退状况、更高的通胀、地缘政治动荡加剧和宣布的关税大幅变化仍然存在。我们将密切关注市场状况，并按照我们的惯例，在全年过程中更新我们的观点。
展望未来，我们的优先事项仍然明确。我们将专注于我们可以控制的事情并精确执行。我们将最大化我们商业模式的优势，并利用我们的竞争优势，包括我们的全栈全生命周期解决方案，帮助客户应对复杂性并实现他们的目标。我们提供客户价值的承诺坚定不移，我们的战略正在发挥作用，我们的团队充满活力，以纪律和目标执行。现在请Al发言。
谢谢Chris，大家早上好。我将从第二季度业绩的细节开始我的发言，然后讨论资本配置优先事项，最后是2025年的展望。第二季度毛利润12亿美元，同比增长5%。这超出了我们对低个位数增长的预期，因为我们的团队抓住了对软件和基础设施解决方案硬件以及客户端设备服务持续增长的需求。在这个复杂动态的环境中，本季度我们没有看到与关税或其他因素相关的任何有意义的提前采购。
毛利率为20.8%，低于2024年第二季度，原因是大型企业客户贡献较高（这些客户通常利润率较低）以及净额收入比例较低的综合影响。毛利率对客户和产品组合的变化很敏感。本季度这些变化显著，毛利率同比下降100个基点。企业、小企业和医疗保健客户专注于硬件升级，包括客户端设备，加上对网络和数据中心解决方案的大量支出，导致在指定时间转移的销售（CDW作为代理，也称为净额收入）优先级降低。这导致净额销售相对比例低于去年，对毛利润的贡献百分比为32.9%。净额收入继续是我们业务中重要且持久的趋势，同时我们的专业和托管服务（列为随时间转移或CDW作为主要方）继续保持强劲增长轨迹，同比增长13%，反映了我们过去六年在业务上的投资。
与近期趋势一致，商业客户优先考虑不能推迟的关键任务硬件投资，而公共客户则应对政府优先事项和资金的变化。鉴于影响我们几个终端市场的独特动态，我们的销售和毛利润表现展示了我们多样化终端市场的实力，以及我们如何满足客户最迫切的需求。我要感谢我们的团队在这个环境中导航并超出我们的预期。
转向第二季度的费用，非GAAP销售和管理费用总计7.22亿美元，同比增长7.2%。这一增长主要由与更高毛利润成就相关的佣金和其他基于绩效的费用增加驱动。第二季度，非GAAP销售和管理费用与毛利润的效率比为58.1%，较第一季度下降230个基点，反映了季节性更高利润美元带来的预期杠杆，但同比上升130个基点。我们继续在结构上调整业务以实现未来更强的费用杠杆。季度末员工人数约为15,000人，面向客户的员工人数为10,700人，均同比略有下降。我们的目标是平衡增长、能力扩展和卓越的客户体验与更广泛的运营效率和成本杠杆。
非GAAP营业利润约为5.2亿美元，同比增长1.8%。非GAAP营业利润率为8.7%，较第一季度上升20个基点，但较去年同期的9.4%下降70个基点。净利息支出同比增加450万美元，主要受现金余额利息收入减少和长期债务平均利率上升影响。本季度非GAAP净利润为3.44亿美元，同比增长1.4%，第二季度加权平均稀释股份为1.324亿股。非GAAP稀释每股收益为2.60美元，同比增长3.9%。
转向资产负债表，期末净债务约为52亿美元，与去年同期基本持平。流动性保持强劲，现金加循环信贷可用性约为17亿美元。三个月平均现金转换周期为16天，低于我们目标范围（高十几到低二十几天）的低端。这一现金转换反映了我们对营运资本的有效管理，包括即使在解决方案硬件销售加速和客户端设备增长持续的情况下，对库存水平的严格管理。正如我们过去提到的，时间和市场动态会影响任何特定季度或年份的营运资本。我们继续认为我们的目标现金转换范围是建模营运资本的最佳指南。
长期调整后自由现金流本季度为2.1亿美元，使年初至今达到约4.6亿美元。这相当于非GAAP净利润的73%，略低于我们80%至90%的经验法则，但符合我们的预期。考虑到全年时间的作用，我们在本季度按照2025年资本配置目标使用现金，包括通过股票回购返还约1.5亿美元和以股息形式返还8200万美元。提醒一下，我们的目标是2025年将调整后自由现金流的50%至75%返还给股东，因此在第二季度我们明显领先于进度，达到112%。
这让我想到了我们的资本配置优先事项。我们的第一个资本优先事项是与非GAAP净利润增长同步增加股息。截至2024年，我们已连续11年增加股息。我们继续谨慎管理股息，考虑到增长环境，并目标未来非GAAP净利润的约25%作为派息率。我们的第二个优先事项是确保我们有合适的资本结构。我们在第二季度末的净杠杆率为2.4倍，目标范围为2至3倍。我们将继续积极管理流动性，同时保持灵活性，正如我们2024年债务再融资和赎回行动以及本季度随后提取2025年高级票据所证明的那样。
最后，我们的第三和第四个资本配置优先事项——并购和股票回购——仍然是股东价值的重要驱动因素。我们不断评估可以加速我们三部分增长战略的并购机会。同样，我们仍然致力于我们的目标，即2025年通过股息和股票回购将调整后自由现金流的50%至75%返还给股东。
现在转向我们的展望，我们进入2025年时对这一年持适当的谨慎态度，尽管上半年表现强劲，我们认为这个环境需要持续谨慎。上季度我们分享过，我们将严格控制我们可以控制的事情，并在这个动态环境中以我们独有的方式支持客户。这一点没有改变。我们的展望假设政府和教育部门将继续受到摩擦影响，并存在一定程度的一般经济不确定性和谨慎，但没有考虑衰退状况、更高的通胀、地缘政治动荡加剧和宣布的关税大幅变化。一如既往，随着形势变化，我们将在每个季度为您提供更新。
考虑到这些因素，我们维持对2025年IT市场低个位数增长的全年看法。我们继续目标在客户支出基础上实现200至300个基点的市场超额表现。基于产品和解决方案的预期组合，我们现在预计2025年全年毛利润将实现低至中个位数增长。考虑到我们强劲的上半年表现以及对今年剩余时间的谨慎看法，我们继续预计下半年毛利润贡献将略高于上半年，但低于历史48%和52%的分割。我们还预计2025年毛利率将与2024年水平大致一致，并远高于三年多前的水平。
最后，我们预计全年非GAAP稀释每股收益将同比增长低个位数，因为我们专注于盈利增长、卓越的客户成果和资本配置优先事项的有效执行。请记住，我们对自己负责在固定汇率基础上实现财务展望。在这方面，我们预计货币将对报告增长率产生轻微的顺风影响。
关于第三季度的建模思路，我们预计毛利润将同比增长低个位数，与第二季度水平持平或略高。沿着损益表向下，我们预计第三季度营业费用将环比略有增加，与毛利润一致，并结合一些对业务的再投资。这将导致非GAAP销售和管理费用占毛利润的百分比高于2024年第三季度，但与2025年第二季度水平一致。请记住，2024年的营业费用水平，特别是下半年，受益于基于绩效的成就较低，因此激励薪酬应计项目的逆转将与2025年形成不利对比。最后，我们预计第三季度非GAAP稀释每股收益将同比持平或小幅上升，环比受上述因素影响。
财务总结到此结束。一如既往，我们将在未来的电话会议上提供对宏观环境和业务的最新看法。现在请接线员开放提问。我们要求每位与会者将问题限制在一个主要问题和一个简短的后续问题上。谢谢。
非常感谢。我们现在开放问答环节。如果您想提问，请现在按电话键盘上的星号键加一。如果您想从提问队列中退出，请按星号键加二。提醒一下，要提问，请按星号键加一。我们的第一个问题来自摩根士丹利的Erik Woodring。Erik，您的线路已开通。
好的。早上好，各位。非常感谢你们回答我的问题。Chris，我想先问你，你们已经连续三个季度表现优于你们的预期。但你们仍然告诉我们，你们预计将比IT市场支出高出200到300个基点。那么，CDW在过去大约九个月的表现是否完全由市场驱动？否则，我预计你们会获得超过200到300个基点的份额。这是过去十年的常态。也许你能帮我们理解，如果你们的表现远超预期，为什么不会导致相对于市场更多的超额表现。然后我有一个后续问题。谢谢。
好的，Erik。当我回顾过去三年的表现并展望今年剩余时间时，我们预计将比市场高出200到300个基点的溢价。鉴于市场目前的情况，我们非常有信心我们在过去几个季度已经实现了这一点，并且全年都会如此。特别是当你观察客户支出时，这是我们比较市场增长的基准。记住，我们预计今年市场将实现低个位数增长，这是基于多种因素的判断，然后我们的增长将在此基础上高出200到300个基点。我认为本季度的表现实际上强调了我们在市场上的溢价程度，并且实际上正在获得份额。
好的，我明白了，谢谢Chris。然后作为后续问题，如果我们考虑你们最大的硬件产品细分市场——客户端设备、网络通信、服务器和存储。我认为这是很长一段时间以来我们第一次听到所有这些终端市场一致积极的评论，特别是相对于上一季度，当时网络通信和存储还在下降。根据你们与客户的对话和你们看到的渠道情况，也许你能帮我们更好地理解这些终端市场各自处于周期的哪个阶段，以及这如何影响你们对未来六到十八个月甚至更长时间的展望。非常感谢各位。祝你们好运。
谢谢Erik。让我稍微放大一点。我先从整体角度谈谈我们目前的位置，因为显然周期受到宏观环境的影响。所以我想说，如果我们考虑硬件周期，特别是客户端设备，我们在过去几个季度已经看到了客户端的强劲表现。CDW的团队在交付和抓住机会方面做得非常出色。考虑到我们提供的客户端设备和服务的广度，我们可能可以说我们正处于这个更新周期的中期。所以如果你向前看，可以这样想。
关于基础设施硬件，这似乎正在上升，这与终端设备、网络和基础设施的时间安排并不罕见。不过我必须再次指出，它总是会根据具体预算和终端市场内的优先事项而波动。例如，高等教育虽然受到联邦资金变化的一些影响，但仍然在网络和校园网络方面投入巨资，因为这是吸引学生的关键差异化因素。所以它会根据我们所在的终端市场和他们的需求而波动。我会让Al更具体地谈谈每个类别。
是的，谢谢Chris。Erik，我想指出几点。如你所知，Chris提到我们已经连续六个季度看到客户端设备增长，这非常积极。我想说，到目前为止，硬件的优势更多是在交易前端，特别是客户端。关于解决方案，我们一直在说这是时间问题，而不是是否的问题。虽然这是一个季度的数据，但我认为在解决方案方面出现转机是有些鼓舞人心的。现在这是第一个季度，第二，我想说比较基数较低，这当然有助于等式。但我认为这表明客户显示出韧性，并需要推进他们的一些更新计划。所以再次强调，这还是早期阶段。但这个季度解决方案实际上超过了交易。这对我们来说有些鼓舞人心，我们正在密切关注。
非常感谢。我们的下一个问题来自瑞银的David Vogt。David，您的线路已开通。
好的，谢谢各位回答我的问题。也许Chris和Al，你们能否扩展一下本季度的优势？显然企业部门非常强劲，但我想你们也提到没有看到提前采购的显著影响。你们能否详细说明是什么因素推动了企业市场比过去几个季度更健康？我知道比较基数并没有容易多少。然后我会直接问我的后续问题。Al，显然你们谈到了本季度净额收入比例较小。如果我快速看一下数字，看起来产品毛利率有点下降。这只是反映了本季度较大的企业规模吗？我想你们在准备好的发言中提到过。我只是想确认是否有其他潜在因素。谢谢。
好的，谢谢David。关于企业部门，我想说有几件事。第一，我们知道特别是在企业领域存在被压抑的需求，有些项目必须推进。我认为我们的企业客户对宏观环境的波动感到稍微更适应一些，并在他们认为关键的事情上进行投资。技术支持是实现客户所有目标、使命和战略要务的重要工具，因此客户会优先考虑这方面的投资。同时，我想说他们在推进过程中仍然谨慎且非常审慎。这是第一点。
第二，我想说团队的执行力非常到位，在过去几个季度与客户合作方面。我想我之前提到过，我们做了很多设计工作，并与客户一起梳理即将到来的项目。这种关系和努力正在取得成果，我们在本季度看到了良好的增长，特别是在大型企业交易和全栈全生命周期解决方案方面。
David，也许我可以就净额收入和毛利率提供更多细节。正如Chris所说，我们对本季度客户支出的广泛性感到非常满意。我想说终端市场的广度和深度都很不错。随着客户支出的增加，更大份额的钱流向了解决方案和客户端，而净额收入的比例可能相对较小。现在关于净额收入有几件事。
第一，正如我刚才提到的，有一点稀释效应。第二，我想说SaaS和IaaS表现非常强劲，但比较基数相当困难，因此它们面临这些比较基数。然后记住在净额收入领域还有其他类别会影响结果，特别是本季度的保修和佣金等项目较轻，因此也稀释了净额收入的贡献效应。
所以我想说，就像我们不会因为一个季度的解决方案表现而过度推断一样，我也不会过度推断本季度净额收入的影响。
好的，谢谢Chris，谢谢Al。
非常感谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Amit Daryanani。Amit，您的线路已开通。
早上好。谢谢你们回答我的问题。我想首先问Chris，你们的指引似乎假设下半年同比增长率将从上半年的趋势大幅减速。鉴于你们的一些评论，特别是解决方案的上升，你们能否谈谈为什么认为下半年增长会减速？
是的，Amit，这真的很奇怪。我们研究了教育和联邦市场，我们确实考虑到下半年可能会更疲软，坦率地说是不合季节的。当我想到政策和资金变化以及协议的影响时，我们的客户正在退后一步。他们正在退后一步以理解并应对这些变化，并在预算允许的情况下使用资金，但也理解他们最终会处于什么位置。好消息是CDW正在帮助他们做到这一点。
所以我们只是非常清楚未来几个季度会带来什么。我们相信一旦有更多明确性并且资金流动起来，我们将能够帮助客户使用它并提供高效有效的技术。但这确实是主要原因。至于其他部门，我们仍然保持谨慎态度。正如Al提到的，我们保持谨慎，因为我们的客户保持谨慎，我们不想超前。我们只想顺其自然，看看第三季度会发生什么。但这就是为什么你们看到下半年有些疲软。
明白了，完美。然后Al，也许可以快速问你一个问题。六月份的自由现金流转换有些低迷，我想大约是61%。你能谈谈发生了什么吗？然后从长远来看，在自由现金流方面，你认为CDW需要什么才能回到我们过去拥有的两位数自由现金流节奏？谢谢。
当然，Amit。在营运资本方面没有什么特别异常的情况。如你所知，时间会影响结果。我们在上半年看到的增长比预期的要强，这确实会消耗营运资本，包括库存。我们对如何使用库存非常严格，确保获得正确的回报。但你会受到一些时间影响。所以上半年我们达到了非GAAP净利润的73%，略低于我们80%到90%的经验法则，但符合我们的预期。考虑到全年时间的作用，我预计下半年会更强，完全在我们的80%到90%范围内。所以纯粹是时间问题。我认为第二季度是稳健的，但我们预计下半年会更强劲。
谢谢。继续下一个问题，下一个问题来自Rothschild & Co Redburn的Harry Reid。Harry，您的线路已开通。
嗨，早上好。谢谢你们回答我的问题。如果我错过了，我表示歉意。但我想你们说过销售和管理费用占毛利润的比例在第二和第三季度是一致的。这意味着调整后利润率同比压缩约2个百分点。我想知道这些成本是从哪里来的？既然你们提到员工人数同比略有下降。然后我想后续问题是，这是否是调整后每股收益增长从上半年的7.5%减速到指引隐含的下半年持平的主要驱动因素？谢谢。
是的，当然。下午好，Harry。在销售和管理费用方面，你说得对，第三季度的非GAAP销售和管理费用相对于毛利润的效率比将与第二季度相当一致，第二季度为58.1%。所以在效率比基础上，我想说这就是我们对下半年的预期。现在提醒一下上次电话会议的内容，当你考虑运营杠杆并与去年同期比较时，第一季度我们在损益表上实现了非常显著的运营杠杆，包括费用方面，我提到我们预计今年剩余时间会有一些不对称。最显著的部分是，与2024年相比，当时我们的业绩较软，全年减速，我们有相当显著的激励薪酬应计项目下降。所以你在第二季度和今年剩余时间看到的是与去年同期相比的负面比较，当时这些应计项目在下降。
Harry，我想指出的另一个因素是，我们在控制支出方面做得很好，但现实是过去几个季度我们的毛利润增长比我们希望的要轻一些。所以我们处于一个位置，虽然我们继续推动运营杠杆和费用效率，但我们目前的费用基础有点偏向于更高的毛利润增长。如果我们实现了我们希望的增长水平，我们将回到与费用基础的平衡。这就是我们预计未来会看到的情况。
明白了，谢谢。
非常感谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee。Samik，您的线路已开通。
是的，嗨。谢谢你们回答我的问题。也许第一个问题。Chris，很多投资者一直在问我们客户对"大美丽法案"下的条款有何反应，以及是否有任何关于实际支出的讨论，以利用我们在2018年看到的一些条款。你们与客户在这方面有任何讨论吗？能否分享一些关于客户如何看待或回应这些条款的见解？然后我有一个后续问题。
是的，当然，Samik。我认为商业客户可以分为两类，一类是可能从资本支出变化中受益的客户。所以我们正在就此进行对话。这在某种程度上是一个顺风。另一类是州和地方以及联邦方面，他们可能会被削减资金或获得资金。所以当我想到州和地方时，例如，我们认为一些资金会从联邦转移到州，州组织将不得不承担这些资金。但也有一些特定的联邦机构是明显的受益者，我们专注于这些。所以在商业方面，是什么对公司有利，在联邦和州方面，是资金的增减，这些是我们现在与客户进行的对话。
明白了，明白了。我的后续问题更多是给Al的，更关注指引，特别是第四季度收益的隐含情况。因为根据上半年和你们对第三季度的指引，第四季度收益看起来相当保守，除非你们第四季度收益同比下降，否则很难实现全年低个位数增长。有什么需要指出的吗？在第四季度季节性方面或是什么导致了第四季度收益指引的保守性？谢谢。
是的，当然，Samik。我不会指出任何特别的事情。我想说第三和第四季度我们都保持一定程度的保守。最显著的部分正如Chris所说，更多是在联邦和教育领域。也许我唯一要补充的是，如你所知，企业部门在第四季度通常会因为年终推动而表现更强，我们在那里的预期比上半年看到的要保守一些。所以这可能对第四季度的季节性有一些影响。但我不认为还有其他值得注意的地方。
好的，很好。谢谢。谢谢你们回答我的问题。
非常感谢。我们的下一个问题来自花旗亚洲的Asiya Merchant。您的线路已开通。
好的。谢谢你们回答我的问题。早上好。关于毛利润率的下降，我知道这已经持续了几个季度。我想你们提到了数据存储、服务器、网络通信产品。能否帮我们解释一下，这是否是定价的功能，你们无法通过定价，或者竞争环境使你们无法转嫁定价？你们认为这些产品的毛利率会在什么水平触底？谢谢。
是的，早上好，Asiya。我想指出几点，也许先从季度环比开始。我认为值得注意的是，季度环比当你排除或隔离净额收入的影响时，非净额收入利润率实际上环比上升了10个基点。Asiya，这一直是我们跟踪的一个指标，这次是持平或略有上升。所以在这方面有些令人放心。在同比比较上，情况有些不同。第一，确实受到净额收入稀释的影响。我谈到了这一点。但这确实是一个因素。让我们提醒自己，净额收入的毛利率是100%。所以这一类别的任何稀释或下降都会对我们的毛利率产生相当深远的影响。
然后另一个同比因素是，随着解决方案的强劲表现，我们看到企业客户的显著混合，以及一些相当大的交易。通常情况下，这些交易的利润率会低一些。所以这对我们的同比毛利率有一些影响。再次，我想说不要过度推断。虽然我们对解决方案的支出感到满意，当然企业客户显示出更强的韧性，但我们不会对此时的利润率影响过度反应。
如果我看看同样的指标，如果我看一下今年剩余时间的指引，考虑到上半年的表现，我应该预期这些水平会保持一致还是相对于2024财年会有所下降？
不，我们不认为你会看到持续恶化。我们对全年毛利率的指引仍然与2024年水平相当相似。
好的，谢谢。
非常感谢。我们的下一个问题来自美国银行的Ruplu Bhattacharya。Ruplu，您的线路已开通。
嗨，谢谢你们回答我的问题。第一个问题给Chris。你们的客户端设备增长强劲，Chris，你谈到了更新。客户是否利用这个机会升级他们的客户端设备？他们是否升级到像AI PC这样的产品？你们在数据中心方面是否看到任何AI驱动的服务器需求？所以总体上，AI对你们的收入有何影响？我有一个后续问题。
是的，Ruplu，当然。在PC方面，我想说更新讨论和Win 10到期仍然是关键驱动因素。关于AI PC的对话和采购正在增加，但我想说我们处于客户端设备更新的中期阶段，而AI PC的上升还处于早期阶段。在基础设施方面，是的，这些对话存在于我们关于基础设施的每一次讨论中，我们在那里看到了一些良好的进展。关于AI，我想你问了一个关于AI的普遍问题。我告诉你，现在各行各业的客户都感觉他们正在从实验阶段转向更高的重要性和紧迫性，从客户端设备一直到基础设施。所以我们看到这些对话明显增加。
我们在全栈方面处于非常有利的位置，可以帮助客户进行这些对话。正如我们之前所说，AI嵌入在堆栈的每一层，我们的全栈方法使我们能够进行这些对话，并帮助客户为未来的适当AI使用设计。另一件事是客户感兴趣的每一个生命周期部分，无论是生成式AI、代理AI、规定性或预测性AI，我们都有咨询服务支持客户。所以团队在客户对话中非常投入，从零开始讨论AI意味着什么，让我们拆解它。所以我们感到积极。我们在硬件方面开始看到对收入的影响，但主要是在前端咨询方面，并在我们的托管服务领域开始上升。我只是认为我们正处于与客户关于AI的拐点，这成为对话中更重要的一部分，这让我们感到兴奋。
好的，谢谢这些细节，Chris。我的后续问题是，在这个环境中，你们是否看到并购的机会？如果是，你们会关注哪些领域？我想你们说过你们的服务业务增长强劲，所以这会不会是一个领域？或者在云方面，或者你们能给出关于规模或终端市场或产品的任何想法吗？非常感谢，我感谢所有的细节。
是的，当然，Ruplu。我们的标准方法仍然适用，我们寻求在高相关性、高增长、高利润的领域发展能力。我们关注服务主导的能力。特别是，我们关注行业垂直能力。所以你想到了各种技术，AI、云、安全、托管，这些都是值得考虑的。当你想到能推动我们增长的事情时。服务排在首位。我相信你已经注意到我们刚刚聘请了一位新的首席服务和解决方案官，我们对此感到非常兴奋。我们认为服务是业务的主要增长引擎，所以你可以想象我们专注于积极投资这一领域。这就是我的想法。它是广泛的。是推动相关性、推动增长并为我们在业务中的全栈全生命周期定位提供动力的事情。
好的，谢谢所有的细节。
非常感谢。我们的下一个问题来自Northcoast Research的Keith Housum。Keith，您的线路已开通。
好的。早上好，各位。感谢你们。有一些关于大交易的评论，所以我假设大交易的表现优于常规业务或SMB业务。这是否是我们看到的一个趋势，在今年剩余时间更多的支出将来自大公司？
早上好，Keith，我是Al。我不认为这会不成比例。虽然本季度它更显著，但我们没有将其纳入我们的展望。我想说也许留给你的是，我们很高兴看到终端市场的广度和深度显现出来。现在我们受到教育和政府的影响，但你在这里看到了我们多样化终端市场的力量，在这种情况下是企业。但我预计今年剩余时间的终端市场贡献将更加平衡。
好的，很好。实际上这就是我的全部问题。非常感谢。
谢谢。
非常感谢。目前没有更多问题，所以我想请Steve O'Brien做最后的发言。
请Chris总结。
好的，让我再次感谢全球15,000名同事对服务客户的持续奉献。你们是我们真正的竞争优势，也是我们持续提供有意义价值并超越客户需求和期望的唯一原因。你们是我们已经并将继续引领行业的原因。感谢我们的客户给予我们服务你们并不断赢得你们信任的特权和机会。感谢所有听众对CDW的持续关注。Al和我期待下个季度与你们交谈。
随着今天电话会议的结束，我们要感谢大家的参与。您现在可以挂断电话。