身份不明的发言人
Ed Grabscheid（首席财务官）
Jeff Schreiner（投资者关系）
身份不明的参会者
Kingsley Crane（Canaccord Genuity）
大家好，感谢参加。我是Kingsley Crane，Canaccord Genuity的软件分析师。今天和我一起的有Jay Frog，我是首席财务官grabscheid和投资者关系副总裁Jeff Schreiner。感谢你们的到来。
感谢邀请我们。谢谢。
让我们开始吧。我想从最近的季度开始。你们上周报告了一些非常强劲的业绩。在客户活动、产品吸引力和宏观信号方面，你们的关键收获是什么？
是的，这是一个团队执行非常强劲的季度，因此我们取得了很好的成绩。我们看到三个领域表现尤为突出。首先是云。在云中，我们看到了安全性的提升。许多客户在安全性方面会选择云，我们看到了这一活动带来的显著增长。第二是使用量。使用量非常强劲。我们在第一季度看到的使用量加速超过了我们的最低承诺，我们不确定这是否会是实验性的，是否会持续下去。
但我们看到从第一季度到第二季度的持续使用量。第三部分是将这些使用量超过最低承诺的客户转化为更大的年度合同。我们在第二季度成功实现了这一点。所有这些都为我们带来了一个非常好的季度，并为下半年打下了良好的基础。
让我们谈谈过去两年中软件开发真正转型的一些产品。继续这样做。那么，你能告诉我们为什么二进制文件比以往任何时候都重要吗？
是的，二进制是主要资产。由于二进制文件，一切都变得至关重要。首先，我们看到的是，引入恶意包的方式不再是通过源代码，而是通过二进制文件。将恶意包放入存储库，通过开源将其引入组织，是一种攻击途径。因此，我们从安全方面看到了巨大的机会。但模型也是二进制文件。由于机器语言是二进制文件，并且其开源方面，你今天正在通过二进制文件进行自动化和许多更新，这成为一个非常重要的因素。
这正是JFrog的优势所在，我们看到二进制文件对软件开发生命周期至关重要。
对。这类似，但就Copilot和Cursor等工具而言，它正在改变开发人员编写代码的方式。你们是否在JFrog平台上看到了对速度或自动化的不同期望？然后你们是否看到代码创建总体上加速了？这对你们有什么好处？是的，是的。
这些代码辅助工具带来了几个好处。首先，主题是更多的代码意味着更多的二进制文件，更多的二进制文件对JFrog有利。我们仍处于这些应用程序驱动软件增量生产的代码辅助的早期阶段。但我们确实看到了一些好处。正如我在开场白中提到的，我们看到某些包的增长，如Python hugging face，这可能表明大型语言模型和围绕AI的一些实验。第二部分是关于安全性。
随着更多代码被创建，更多包进入组织，通过管理来管理进入组织的内容是一个机会。因此，我们认为管理对公司至关重要，他们通过这种方式来保护和管理这些代码辅助工具以及允许进入组织的内容。
是的，Kingsley，我想补充一点。我认为现在开发者的设置是ide、编码助手和源代码管理，编码助手作为开发架构的一部分将长期存在。我认为就JFrog而言，正如Ed所指出的，你们看到的机会不仅在于与Artifactory中的记录系统连接，还在于我们帮助组织确保安全的机会。当你们看到管理与一些编码助手的集成时，类似于我们今天已经与GitHub的集成。
因此，我认为这些在整个开发过程中变得至关重要，并且随着时间的推移肯定会加速代码的生产。
开发者以挑剔他们喜欢使用的产品和工具而闻名。你们如何帮助公司处理工具泛滥？你们如何看待专注于平台的不同部分与与生态系统中的其他公司合作？我认为你们最近确实加强了与GitHub等公司的合作。是的，是的。
让我首先从安全性开始。我们看到了整合的巨大机会，这正是市场的发展方向。整合工具并减少工具泛滥，正如你提到的。我们确实看到了安全性方面的机会，我们提供JFrog Advanced Security，一个整合了七到八种不同技术的平台，允许公司整合供应商，消除点解决方案，并标准化使用JFrog。这是第一点。除此之外，你提到了合作。我们看到与一些真正优秀的公司如GitHub进行战略合作的机会。这是其中之一。
现在你们可以在源代码方面选择最好的，并与JFrog在二进制文件方面选择最好的。你们创建了一个单一的视图，提供了可见性。能够从源代码一直到生产，并能够追踪漏洞进行修复。因此，我们不仅看到了内部有机开发以应对工具泛滥的机会，还看到了进行战略合作的机会。
我认为Kingsley，你在过去几年中写过关于这方面的内容，开发者确实喜欢他们的工具。我认为在不同的世界中，你们会看到像Cursor和Windsurf这样的工具比现在更多地占领企业市场。它们并没有真正看到很多企业采用。为什么？这真的是由于平台化，行业现在趋向于少数供应商的标准化。这改变了开发者可以喜欢他们的工具的事实，他们确实喜欢，但组织现在更加自上而下地决定允许在组织内和所选平台上使用的工具。
对吧？是的。好消息是两者甚至可以一起工作，即使是在企业中。所以你们已经谈到了其中的一些内容，你们有高级安全性，有管理，有MLOps。平台在过去几年中确实扩展了。这如何改变了客户采用之旅？随着时间的推移，支出上限如何增长？
是的，平台已经发展了很多。我在公司已经六年了。当我们上市时，我们谈到了创建一个平台。我们是一个点解决方案Artifactory，为Artifactory创建了平台，我们在平台的采用方面做得非常好。EPlus占我们收入的55%。它仍然占我们客户基础的10%左右。这是平台的全面采用。但除此之外，我们通过高级安全性进行了扩展。今天的动作有点不同，你们开始看到的。2024年下半年有一个转折点。
客户希望与JFrog建立更长期的合作关系，我们会在销售Artifactory平台时有一年的续约。现在我们开始看到客户因为安全性而采取更长期的立场，两到三年。我们听到的是，来自CISO的信息是，没有人愿意移除在安全性方面有效工作的工具，但他们愿意标准化使用JFrog。这需要时间。如果他们选择JFrog作为他们的安全提供商，他们会在一段时间内完成。
这就是为什么我们看到合同的持续时间比我们历史上所做的要长得多。因此，就机会规模和谈判长度而言，这个销售过程可能会稍微长一些，但结果是非常积极的。你们在我们的RPO数字和CRPO数字中看到了这一点，并且由于合同持续时间和安全性的变化，ASP也在增长。
我们在合作方面已经谈到了这一点。我想更深入地探讨一下与hugging face的合作。JFrog被称为二进制存储库，完全与市场同义。但有一种观点认为，这可能也适用于模型注册表和ML工件。我们在这个市场生命周期中处于多早的阶段？你们认为自己有多好的定位？
是的，如果我们坚持你提到的Hugging Face参考，Hugging Face是一个模型存储库，领先的模型存储库，今天有超过150万个模型。与JFrog的关系继续扩大，并且以我们一直在尝试与Hugging Face合作帮助社区并让社区对使用存储库感到舒适的方式进行，正如你很好地列出的，Kingsley，以及这些模型注册表将非常像Maven存储库的事实，我会去从这些中获取模型。
就Hugging Face而言，他们一直在与另一个供应商合作，该供应商已经检查了他们的模型并声明，抱歉，大约90%的模型是易受攻击的。你知道，这很难。他们来找JFrog，要求我们用我们的Xray工具和一些其他安全产品进行类似的扫描。我们发现这些本质上并不是使模型面临风险的漏洞。我认为这帮助社区感到更安全。当然，JFrog客户知道JFrog正在帮助保护Hugging Face，希望改善社区并促进大型语言模型的进一步采用以及像Hugging Face这样的大型语言模型存储库的采用。
所以一些具有里程碑意义的AI合作，你们也有一些关键的AI客户。在合作方面或其他方面，你们还有什么兴奋的事情可以告诉我们吗？
我认为在合作方面，请保持关注。几周后在我们的用户会议上，我认为会有很多新的有趣公告，与我们谈到的两个关键合作相关。你们已经听到我们谈到了GitHub和Nvidia，以及我们可能与这些合作伙伴进一步发展的方向。我认为我们一直是一家相信“太集成以至于不会失败”是我们的模式的公司，因此在某种程度上是合作。当然，这些更技术性或共同营销的合作非常适合JFrog，因为很多这些技术倾向于以某种方式集成和使用JFrog。
随着AI使小团队能够更快地交付，你们是否看到一个世界，JFrog对小组织更加关键？
是的。叫我Gordon吧。是的，首先，我们非常专注于企业，但这并不意味着我们忽视小公司。我们显然看到了小公司的价值，因为我们知道它们可能是下一个企业，并且会成长。但就平台本身而言，模型可能对一些小型开发商店来说有点重。但随着AI和AI带来的创新速度，以及必须管理二进制文件，拥有一个二进制文件管理工具将变得至关重要。
我们相信，AI将打开一个机会，也许不是所有公司都需要我们平台今天支持的所有不同语言。因此，我们会考虑像Artifactory Light或某种支持小公司的产品，但确保随着我们进入AI时代，JFrog变得至关重要。
我认为这也有助于我们。回到你之前关于销售动作的问题，Kingsley，以及今天的事实，如果我发现JFrog对我的小商店来说过于复杂，我可能会选择一个竞争解决方案，但在两到三年内发现需要JFrog。随着我的成熟度增长，我们现在看到了缩小这两到三年差距的机会，最初与他们合作，并利用这两到三年时间希望建立与安全性、MLOps和其他产品的关系。因此，我认为正如Ed所指出的，如果我们在某个时候可以引入一个工具，Artifactory Light，更好的说法是，我认为这有助于打开我们尚未集中所有资源关注的企业市场或SMID市场的更广泛方面，因为我们专注于企业。
对于一般的软件投资者来说，他们可能会看这个业务，不理解为什么会有自托管和云的混合。但在开发者市场，这非常有意义，你们希望能够满足客户的需求。除此之外，我们已经看到了向云的稳定过渡。过去一年我们看到了一些阻力，现在有了这些AI客户，也许我们认为这可能会在本地部署。所以你们能告诉我们更多关于本地和云之间的平衡，以及云过渡的更广泛趋势吗？
是的，从战略上讲，我们专注于推动向云的迁移。因此，我们的自托管客户，当我们达到续约点时，我们会尝试将这些客户迁移到云。我们从货币化的角度看到了更好的机会。当你们从自托管迁移到云时，你们会有20%到80%的提升。因此，这仍然是我们强大的战略重点。我们也知道有一个长期趋势，客户最终会迁移到云，我们通过不同的产品帮助他们迁移。
我们不会强迫他们，我们让他们慢慢迁移，但我们知道云中的能力以及组织中的标准化非常有意义，我们拥有基础设施。因此，从趋势和市场角度来看，我们看到了这种转变。但正如你所提到的，随着进入AI时代，工作负载将在哪里存在这种潜在的不确定性。这是一个繁重的工作负载，我们听到的是适合用途。因此，这些拥有现场数据中心的非常大的组织，当他们开始了解成本结构并达到预算可预测性时，我们可能会看到一些客户选择在AI时代保持自托管。
JFrog的优势和我们所处的位置是我们是混合的。因此，你们可以部署自托管，但也可以在云中做其他能力，比如安全性，或者其他DevOps相关工作负载可以迁移到云，而你们仍然专注于AI类型的工作负载，大型语言模型工作负载作为自托管。因此，这种混合动作和适合用途，我们已经准备好了。我们不知道这是否是必要的方向。我们在第二季度提到了这一点，但关键是JFrog已经准备好了。
我们在之前的周期中已经看到了这一点，前10、15、20家公司可能与市场的其他部分完全不同。并不是每家公司都有能力建立自己的数据中心或走这条路。因此，我认为云对绝大多数AI公司来说仍然非常有意义。我想向观众开放，以确保。如果我们有任何问题，我们很乐意接受提问。如果有人有任何担忧，我们可以在最后再讨论。
让我们看看。过去两个季度云的连续增长非常强劲。通常在第四季度特别明显。那么，我们今年应该如何预期季节性，特别是看第四季度？
是的，我们有一个非常强劲的上半年。上半年是由安全性的提升驱动的，正如我提到的。我们看到安全产品的强劲渗透。我们还看到了超过最低承诺的使用量，这是我们一年来没有看到的。因此，突然之间你们有了这种显著的使用量。我们特别提到了两个包，hugging face和Pypy Python，它们在一个小基数上增长了。现在，进入下半年，当你们考虑我的指导理念时，我会为最大的交易去风险，我们通常会在下半年看到这些。
这是预算开始整合的时候，一些较大的交易往往会在下半年实现。但已经从我的指导和管道中去风险了。这些交易的定义往往是超过500万美元。它们有迁移，甚至可能还有安全性。因此，这些已经被去风险了。当然，我排除了超过最低承诺的任何使用量。我只根据我所承诺的进行预测。因此，我提高了云的指导。我将云的指导从34%提高到36%。
因此，根据我们所承诺的或从客户那里看到的承诺，我们增加了云的指导。但你们知道，当我们开始考虑这些因素时，我们有一个良好的设置，一个非常负责任的设置进入下半年。我相信，只要我们能够执行，下半年可能会非常强劲。
当你们有一个非常强劲的上半年，并且仍然对进入下半年感到舒适时，这很好。
是的，与2024年不同，当时我在下半年完成了公司历史上最大的三笔交易，我们需要这些交易来确保2024年，2025年看起来有点不同。我不需要这些非常大的交易来使2025年成功。我认为我们在上半年为2025年打下了非常坚实的基础，现在如果我能够看到这些大交易的胜利，这是额外的，而不是必需的。
这是一个更大的财务问题。一方面，AI人才非常昂贵，有时让我质疑我们在做什么，当你们看到那些薪水时。但另一方面，软件开发人员变得更加高效，他们生产更多的代码。你们甚至有一些数字劳动力在生成AI中出现。就效率和研发支出而言，你们如何在JFrog中平衡这些？是的，是的。
你们谈论的是市场上正在发生的事情，由AI时代驱动的创新浪潮。我们作为JFrog公司看到了一个巨大的机会，我们想要赢得。这是二进制。这正在创造更多的二进制。这是二进制管理。我们将投资于这个机会，但我们将以负责任的方式进行投资。我们一直如此。这是我们DNA的一部分。我们将平衡增长，我们将平衡盈利能力，我们将以负责任的方式做到这一点。但我们知道人才是昂贵的。
投资于下一代技术是昂贵的。但我有非常有吸引力的利润率扩张。我在过去四个季度产生了显著的自由现金流，29%的自由现金流生成。这给了我重新投资的机会。这给了我根据需要部署资本的机会，因为市场和技术的变化正在发生。我们将保持我们的方法纪律严明，我们将保持非常高的运营效率。这是我们建立公司的方式，这不会改变。但我们认识到，为了赢得胜利，你们必须投资，我们将继续投资，但以非常负责任的方式。
业务表现非常好。你们知道，过去几年有一些宏观阻力。因此，我认为有一组长期目标可能被淡化了，但你们是否计划重新评估这些目标？这是在用户会议上还是我们什么时候可以期待另一个关于长期结果的看法？
当然，是的，我们正在看我们所做的，特别是2025年前六个月，我看增长，我们作为增长驱动因素执行的云。它正在成为我收入的重要组成部分。我在平台方面扩展了我的百万美元客户数量，现在有61个百万美元客户，其中六七个是在第二季度增加的。就安全性而言，我们进入了安全预算，我们在2024年底给出了指标。我们继续看到安全性的显著吸引力。我今天的管道，我的大多数大交易都是由安全性主导的。
因此，我在安全性方面看到了巨大的机会。我扩大了运营利润率。我谈到了自由现金流以及我们在自由现金流方面所做的。因此，现在的重点是执行。我们在2025年还有六个月的时间，我们将看看我们从那里做什么。
很公平。那么，现在有什么最后的问题吗？我们可以继续。好的，谢谢。Jack。你提到你想更多地谈论安全性。具体来说，安全性空间的哪些方面吸引你？
实际上，我们觉得我们在安全性方面非常有利。我们采取的方法是平台方法和供应商泛滥的整合，我们看到了一个机会，并且与我们的客户产生了共鸣。替换点解决方案，有一个供应商可以合作，这个供应商应该是JFrog。我们管理二进制文件，因此我们应该保护二进制文件。正如我在开始时谈到的，世界上没有一个CISO愿意移除工具。因此，他们正在与JFrog采取多年的方法。他们至少在大型协议中向我们承诺两到三年，从替换一组工具开始。
我们通常看到基础设施即代码或秘密检测，上下文分析。这些可能是他们开始的主要三个，然后随着时间的推移将替换整个安全堆栈。但这是我们前进的方向。我们觉得我们已经投资于安全性，我们在销售和进入市场动作方面处于有利位置。现在就是关于执行。
是的，我想补充一点，我认为我们已经满足了今天市场的安全性。但团队会告诉你们，市场正在快速发展，mlsecops将与devsecops不同，因此这将需要不仅在安全知识方面继续投资，还需要在理解安全市场的变化方面继续投资，随着大型语言模型向左移动，有更多的机器，更多的自动化引入到过程中。我们当然将MLSecOps视为另一个机会，以展示我们在安全市场的“能力”。其中一个在与Hugging Face的早期讨论中得到了体现，以及我们能够在那里展示的与他们的存储库和大型语言模型的内容。
谢谢。RPO和长期交易的巨大增长，CRPO大约在19。这个CRPO数字是思考你们长期增长率的一个更好的方式吗？或者我们如何看待这两个数字？
是的，是的，我们在RPO方面有巨大的增长，本季度RPO增长了75%，CRPO实际上增长了43%。因此，对我们来说又是一个出色的季度。我们如何看待这一点？我们还知道在预订方面有一些时间因素。与2024年相比，我们上半年的比较相对容易，当时我们在衰退方面遇到了一些阻力。我们确实在2024年下半年看到了一个转折点，当时我们开始达成非常大的多年交易。我们在2024年下半年完成了公司历史上最大的三笔交易。
因此，尽管我们对执行和结果非常满意，但我们也知道这个数字受到时间因素的影响。因此，我更关注收入指导，而不是RPO和CRPO。但这当然是业务健康状况的一个指标，我们对执行和我们现在在这些大交易和安全性方面的进展非常满意。
我很想有更多的时间，但我们必须继续推进这个会议。再次感谢Ed和Jeff的时间。
非常感谢。
谢谢。Kingsley。
谢谢。
谢谢。
感谢。
谢谢，先生。
谢谢。