身份不明的发言人
Joe Noyons（投资者关系）
Daniel Friedberg（董事长）
Brett Johnston（首席财务官）
Perry Moss（首席执行官）
身份不明的参会者
Gerry Sweeney（Roth Capital Partners）
Aaron Spychalla（Craig-Hallum Capital Group, LLC）
Greg Kitt（Pinnacle Family Office）
George John Melas-Kyriazi（MKH Management Co. LLC）
女士们、先生们，欢迎参加Quest资源控股公司2025年第二季度财报电话会议。目前所有线路均处于只听模式。演讲结束后，我们将进行问答环节。如果在通话过程中您需要立即帮助，请按星号零联系接线员。本次通话录制于2025年8月11日星期一。现在请Joel Nines开始会议。
谢谢接线员，感谢大家参加本次电话会议。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含关于Quest未来事件或未来表现的预测、估计和其他前瞻性陈述。使用"预期"、"计划"、"估计"、"期望"、"打算"、"相信"等类似表达旨在识别这些前瞻性陈述。此类前瞻性陈述基于Quest当前的预期、估计、预测、信念和假设，涉及重大风险和不确定性。实际事件或Quest结果可能与前瞻性陈述中讨论的内容存在重大差异。
由于Quest在证券交易委员会备案文件中更详细讨论的各种因素，我们提醒您不要过分依赖此类陈述，并建议您查阅我们的SEC备案文件以了解其他风险和不确定性。Quest的前瞻性陈述仅代表其发表时的观点，除非法律要求，否则我们无义务更新此类陈述。此外，在此通话中，我们可能包括行业和市场数据以及其他统计信息，以及Quest对行业状况和发展的观察和看法。
尽管Quest认为这些来源可靠且数据和其他信息准确，但我们提醒Quest并未独立核实来源的可靠性或信息的准确性。本次通话中将披露某些非GAAP财务指标。管理层使用这些非GAAP指标来制定战略决策、预测未来结果并评估公司当前业绩。管理层认为，这些非GAAP财务指标的呈现有助于投资者理解和评估公司持续的核心业务和未来前景。除非另有说明，否则应假定本次通话中讨论的任何财务数据均为非GAAP基础。
非GAAP与GAAP财务指标的完整对账包含在今天的财报新闻稿中。说完这些，我现在将通话转交给董事会主席Dan Friedberg。
下午好。感谢大家参加今天的电话会议。总体而言，在第二季度，我们从根本上改善运营并产生更一致的财务结果的努力正在按计划进行，我们可以清楚地看到一条通往更高效、更一致和更盈利业务的道路。显然，去年的结果非常令人失望。其中一些问题与市场有关，但许多是我们自己造成的运营问题。我们对组织、文化、运营方法进行了重大变革，并正在解决业务中的低效和可变性问题。
我们正在取得良好进展并看到积极成果，但要看到我们所有举措的全部影响还需要一些时间。一些举措是短期的，另一些则是长期的。它们涉及整个工作流程和所有业务功能的各个方面。我们很高兴看到我们改善运营和提供卓越财务回报的努力带来的初步好处。Perry和Brett将在通话中详细介绍，但例如，我们改善现金生成的重点正在显示结果。我们的举措帮助我们在第二季度产生了390万美元的经营现金流，并且我们今年迄今已减少了660万美元的债务。这仍然是一个关键的重点领域，我们预计今年会看到进一步的改善。
我们正在改变我们的业务方式，改变我们的文化，改善运营，并为可持续、盈利的增长奠定基础。我们正在路上，尽管还有很多工作要做，但我们看到了初步的好处，并可以看到一条通往产生增长、更一致和越来越盈利的业务的清晰道路。说到这里，我将通话转交给Brett和Perry。
Brett感谢Dan，大家下午好。第二季度的收入为5950万美元，同比下降19%，环比第一季度下降13%。在900万美元的环比收入下降中，约三分之一与第一季度末出售的商场相关业务有关。其余大部分下降与工业终端市场客户的收入减少有关。值得重申的是，我们与这些客户的关系很牢固，随着终端市场条件的改善，与他们一起增长存在长期机会。
这种疲软并非Quest独有，但我们预计从第一季度到第二季度，该领域的客户将继续疲软。我们确实看到过去18个月新增客户的收入环比略有增长。随着我们完成推广并优化和扩展服务，我们预计新客户将继续在收入和毛利方面提供增量贡献，这通常会随着时间的推移带来更高的利润率。在第二季度，毛利为1100万美元，尽管从第一季度到第二季度收入环比下降，但我们能够显示出毛利环比略有增长，因为优化超过了利润率压力和市场逆风，部分反映在我们的第二季度结果中。
由于经济不确定性，特别是在工业终端市场，我们在续签客户合同时看到了毛利率压力，客户希望进一步降低成本。重要的是，我们对我们持续推动成本节约和通过优化客户的废物流的能力充满信心。随着我们分享这些成本节约并推动进一步的内部运营效率，我们预计随着时间的推移，续签业务的利润率将恢复。总体而言，展望第三和第四季度，我们预计毛利的环比比较在第三季度将持平或略有下降，并在第四季度恢复环比增长。
考虑到与下半年工业终端市场客户量相关的不确定性，我们对前景持谨慎态度。我们还预计第三季度利润率压力会进一步影响。因此，我们预计从第二季度到第三季度的环比比较将面临挑战，因为可能需要超过一个季度的时间来通过共享成本节约和新客户毛利的增长来抵消续签带来的利润率压力。尽管近期存在逆风，但我们仍然对第四季度恢复环比增长充满信心。我们的信心基于我们对持续实施的举措的可见性，随着我们优化业务以及新客户和现有客户的扩展在第四季度上线。
我们还将继续受益于我们在之前的电话会议中讨论的临时成本增加的减少。提醒一下，我们仍然预计第四季度通常会出现季节性放缓，这将在一定程度上抵消这些收益。转到SGA，第二季度为930万美元，比第一季度环比减少210万美元。环比下降超出我们的预期，主要与劳动力减少、效率提高以及全组织范围内的积极成本削减有关。对于第三和第四季度，我们预计SGA成本与第二季度相比基本持平。
接下来回顾第二季度末的现金流和资产负债表，我们有45万美元现金，并在我们4500万美元的运营借款额度上有大约1900万美元的可用借款能力。第二季度，我们通过运营产生了大约390万美元的现金，这与营运资本的减少有关。加速现金周期时间一直是我们今年的明确优先事项，我们在第二季度取得了增量进展，尽管我们仍然预计会有显著改善。我们看到从第一季度到第二季度的DSO略有下降。
我们改进流程和系统的努力使我们能够更快地开具发票，并且我们继续加强与客户的收款工作，这将在未来几个季度进一步改善DSO。在付款方面，我们解决了去年遇到的服务问题，并改善了与供应商的沟通，这使我们能够将应付天数恢复到合同条款范围内，帮助我们加速现金周期。通过这些改进，我们预计在今年剩余时间内产生大量的经营现金流。我们的现金举措促成了今年迄今660万美元的债务偿还。
季度末，我们有6970万美元的净应付票据，而年初为7630万美元。随着这些现金举措的持续实施，我们预计在下半年继续积极减少债务。此时，我将通话转交给Perry。
谢谢Brett。我们对我们财务结果的环比改善感到鼓舞，这是我们为建立一个深深植根于卓越运营的组织所做的艰苦工作的结果。同样令人兴奋的是我们正在经历的文化转变，这带来了短期利益，同时为我们为客户、员工和股东创造长期价值奠定了基础。一如既往，我们的文化仍然以客户为中心，专注于提供创新解决方案和卓越价值。同时，我们更加注重绩效和问责制。虽然我们仍处于这一改进过程的早期阶段，但我对我们短期内取得的进展感到非常鼓舞。
我们已经建立了关键的内部指标和改进流程，用于在整个组织范围内进行基准测试、衡量和定位改进机会。定义卓越和设定高标准是指导、发展和激励员工的关键，我们的团队热情地接受了这些变化。在内部，我们看到了与供应商和客户更好的沟通。员工们互相负责，并提出想法以持续改进。通过我们的卓越运营计划，我们在整个价值链中开发了工作流程和流程改进。这些改进增强了我们的AP平台，显著减少了昂贵的异常和中断对我们的供应商和客户的影响。
正如Brett之前所说，这一领域的改进使我们能够以更快的速度向客户开具发票，并帮助改善供应商发票处理，这两者都在减少现金周期时间和改善现金流。我们的供应商要求更多的业务，为我们提供了坚实的谈判筹码。我们正在朝着实现重大运营改进的方向前进，这将推动更高的盈利能力、增强的客户体验和一种成功的公司文化，但这些需要时间，因为我们从根本上改进了我们的运营实践。与此同时，我们也一直在努力推动来自现有客户和新客户的收入和毛利的增长。
首先，我们非常专注于扩大与现有客户的业务份额。例如，在第二季度，我们获得了与一家大型零售商现有客户的扩展。我们一直在有限地区为该客户提供服务，通过展示我们的价值主张，他们奖励我们将我们服务的门店数量增加了一倍。我要指出，这是一场竞争性的胜利，我们被选中是基于我们的服务执行质量，而不是基于价格。在我们的现有客户群中，有许多机会包括地理和服务线的扩展，我们预计业务份额的增长将继续成为我们公司的一个持续增长领域。
我们通过将销售组织与客户解决方案团队合作来完善我们的业务份额流程，利用我们与最佳销售技能的关键关系来最大化这一增长计划。第二个有机增长来源将来自增加新客户。过去，我们对销售组织进行了重大变革，这导致了新业务的强劲渠道。我们的销售团队正在执行一个结构化和有纪律的计划，我们在上半年增加了几个新客户。话虽如此，增加新客户的速度比去年慢，也比我们预期的慢。
交易正在通过渠道推进，并没有退出，但由于经济不确定性，客户只是需要更长的时间来决定是否继续。例如，在第二季度末，我们与餐饮行业的一个新客户签署了协议，该客户已经接近目标线近一年。我要指出，这也是一场竞争性的胜利。客户选择了我们而不是一家大型综合废物处理提供商。基于我们的价值主张和客户倡导方法，我们有更多的交易在渠道中接近目标线。
虽然这些交易的时间不确定，但我们是唯一仍在考虑的新提供商。无法预测它们何时会完成，但鉴于我们的价值主张和销售组织，我有信心我们将赢得超过我们公平份额的新业务。此外，我们预计通过优化与现有客户的服务来实现毛利增长。正如我们过去所描述的。随着时间的推移，我们不断寻找降低成本的方法并优化客户的服务水平。我们与客户分享这些改进，随着时间的推移，我们不断改善业务的利润率。
对于我们过去几个季度一直在上线的众多新客户来说，情况尤其如此。这种优化正在进行中，我们预计新客户的利润率将继续改善。此外，鉴于我们对优化服务能力的信心，在某些情况下，我们接受较低的初始合同利润率，以换取更大份额的成本节约。这使我们能够随着时间的推移保持或改善我们的利润率，并进一步加强客户关系。关于我们的展望。我们采取的行动开始显示结果。
我们在第二季度看到了裁员和效率举措对SGA线的影响。此外，与新客户上线和过渡到新AP系统相关的临时成本正在减少。这些和其他正在进行的举措继续发挥作用，我们预计随着今年的推进，会有稳定的改善。历史上，我们在经济低迷时期表现良好，我们正在密切关注我们的客户和市场。我们的工业客户显示出疲软，鉴于经济的不确定性，他们的业务量继续受到影响。
话虽如此，我们与这些客户的关系很好，并相信在长期内有更多机会与他们合作。正如在不确定时期经常发生的那样，我们在续签一系列客户的业务时感受到了一些利润率压力。我们认为这些影响是暂时的，我们预计通过优化服务水平和在短期内提供持续的运营改进来改善利润率。新客户前景中存在一定程度的不确定性，这可能会继续影响增加新业务的速度。话虽如此，我们正在增加新客户并扩大与现有客户的业务份额，这两者都应在今年下半年提供增量贡献。
在我们开始提问之前，我想重申我们上季度所说的话。董事会、管理层和我们的整个团队致力于积极推动变革并提升股东价值。我们的轻资产模式市场仍然强劲，我们正在获得份额，客户为我们提供了强有力的参考，我们有机会增加我们的业务份额，并且我们以成本为导向的价值主张引起了强烈共鸣。此外，我们致力于保持稳健的资产负债表，我们的资本配置优先事项仍然是偿还债务，我们并将继续采取果断行动，以提高我们执行能力，实现持续、可持续和盈利的增长。
我们现在请接线员提供有关听众如何排队提问的说明。接线员。
非常感谢女士们、先生们。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键，然后按数字一，您将听到提示音，表示您已举手。如果您想退出投票过程，请按星号键，然后按数字二。如果您使用的是扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。您的第一个问题来自Gerry Sweeney，请继续。
下午好。感谢接听我的电话。
嘿，Jerry。
Jerry。
显然我想从收入开始。我认为下降幅度比预期的要大一些。我想你特别提到了工业领域，但也表示预计该领域将继续疲软。这种疲软是在放缓吗？这种疲软是否会减弱并保持在低位？另一方面。对下一两个季度是否有任何希望看到复苏的迹象？感觉上半年整体经济有点艰难，但现在可能正在恢复。
嗨，Jerry，我是Perry。你知道，我认为我们的工业领域将继续跟随整体经济。所以，你知道，很难预测未来会发生什么。我认为，你知道，当前经济状况、关税等引起的一般不确定性在我们的工业领域造成了一些挑战。所以，你知道，我认为这与整体经济一致。如果我们看到一些改善，我认为我们的工业领域也会跟进。但我要告诉你，我们的其他领域表现相当不错。所以，你知道，我们的食品空间领域，我们的杂货领域，它们似乎表现得非常好。
所以，你知道，我们过去一年的策略之一是建立一个更加全面的组合，以抵消一些这些影响。
有多少，我不知道你过去是否给过这个数字，我道歉。你可能也不想在这里给出，这也没关系。但你的收入有多少是面向工业的。
是的，我们没有。我们从未给出这个数字，我们继续不这样做。
所以我们可以就此打住。我会让你轻松一点。
谢谢。
抱歉。我的意思是，如果你不打算这样做，那也没关系。关于利润率压力。听起来你在续签时遇到了压力。那么在这方面，这是所有行业都有的还是更倾向于工业？另外，这是否是一个比去年或前年更大的续签年？只是好奇规模有多大。
是的，不，非常好的问题。让我先回答你的最后一个问题。这很正常。你知道，我们的典型合同期限为三到五年。所以今年的续签周期没有什么不寻常的，我要告诉你，这不仅影响工业领域，但我们的工业领域目前可能是对成本最敏感的。但我要告诉你，每当我们以稍低的利润率续签时，我们总是要求一些回报。所以我们要么获得我们为客户提供的节约的更大份额，要么获得更好的付款条件，要么获得他们业务的更大份额。
所以这是一种交换。例如，我们与一个零售客户续签了合同，我们为续签做了一点让步，但我们获得了他们之前不在合同范围内的所有配送中心。所以是的，我认为这是暂时的。我认为我们的工业领域是最敏感的，但我们总是试图通过续签获得一些回报。你知道，你必须记住，不续签的替代方案是这些公司可能不得不将业务拿出来招标，这绝对是我们不希望他们做的。
明白了。然后还有一个问题，关于利润率，显然效率、工作流程等是一个大主题。而且季度环比利润率有了不错的上升。我理解短期内可能会有一些压力。但你在短期计划中进展如何？
是的，所以，Jerry，这可能是个好时机。你知道，在我们三月的第一次电话会议中，我们宣布我们将部署一些流程改进，并会谈论这些。也许现在是给你一些细节的好时机。如果你看看我们的整个工作流程，实际上有三个主要的工作流程或流程。有从源头到合同。这是我们识别新的潜在服务提供商的地方。我们通过我们的审查流程，向他们推销Quest的价值，然后与他们谈判条款、付款条件、服务要求、扩展机会、CPI等。
然后我们与他们签订合同。所以这总是持续进行的。这是我们业务的另一面，即销售。所以它一直在进行。我们一直在努力寻找新的服务提供商来服务我们的客户。我给你一个我们正在进行的项目的例子。它被称为我们的市场对齐项目。这是我们跟踪单位成本的地方。所以每码成本、每吨成本、处置成本，只是为了确保我们在每个运营市场中获得最佳成本，并确保在给定市场内我们的定价是一致的。
自从这个项目开始以来，我们已经从这个举措中看到了销售成本200%的改善。下一个主要流程是从采购到付款。这是我们采购服务的地方。我们与供应商谈判价格，为客户提供服务。这是履行部分。所以我们的客户需要一项服务。我们必须履行该订单。所以我们与供应商谈判。然后我们收到供应商的账单，我们通过我们的AP处理平台运行它。所以零接触或一触式异常管理。我们处理付款，然后确保我们按条款付款。
你之前听到Brett提到，由于过去的一些中断，我们可能提前或提前条款支付了运输商和服务提供商。所以这是我们的一个主要项目，即按时支付我们的供应商。自三月以来，按时支付运输商的改善率为46%。显然按时支付意味着我们延长了这些付款。所以它肯定有助于现金生成处理账单。你知道，可能有一些关于你是否跟踪生产的问题。按时处理供应商账单的改善率为83%，异常情况大幅下降。
异常情况的改善率为30%，异常情况可能导致那些非常昂贵的中断。所以我们在从采购到付款的流程中实现了一些非常好的改进。最后一个主要流程是我们所说的从订单到现金。所以当客户需要一项服务时，我们履行该订单。我们将该订单派送给我们的服务提供商，我们确认服务已执行。然后我们为客户准备发票，然后我们收款。所以一直在努力加快向客户开具发票的速度。自三月以来，有了显著的改善。
所以如果你。我们关注的一个关键指标是30天内开具发票的百分比。所以在废物业务中，通常在服务提供的月份，比如七月，发票在八月开始到来。所以我们认为按时开具发票是在30天内开具发票。所以我们按时向客户开具发票的比例从69%提高到75%，这显然直接与更好的现金管理相关。最后。我知道我说了三个主要流程。我们还参与了清理我们的数据。所以我们进行了大规模的采购订单和销售订单清理。
所以我们使用PO和SO来跟踪所有为客户请求和提供的服务。有许多不同的原因导致采购订单或销售订单保持开放。有时它们被请求然后被取消或更改等。你必须保持这些采购订单和销售订单的最新和当前。我们的PO改善了84%，SO改善了78%，所以这使我们能够更快地开具发票。这将大大减少我们财务数据的可变性。而且第一次，我们现在有了即时报告，我们可以每周查看我们的业务。
所以这可能比你想要的要多，但我想给你一些我们正在进行的项目的更新。
你认为我们现在处于第几局？
我认为我们现在处于第几局？我会说我们可能在第四局下半。所以我们还有。我们还有一段路要走。但是，你知道，你从结果中看到的是我们从现有业务中提取了更多的GP。不幸的是，我们的业务今天有点小，主要是由那些工业领域驱动的，但我们效率更高，我们从现有的收入中提取了更多的GP美元。
明白了。是的，我们可以从季度环比中看到。我已经问了可能太多的问题，所以我会重新排队。
谢谢。
下一个问题来自Northman Capital Markets的Owen Rickard。请继续。
嘿，伙计们，感谢回答我的问题。简单来说，听起来债务偿还是未来的主要优先事项，但你能谈谈可能在技术或其他增长计划上的潜在再投资吗？与债务偿还相结合？有什么要特别指出的吗？
嗯，我当然认为这对我们也是一个关键优先事项。我的意思是，我仍然认为偿还债务是第一位的。你经常听到我们谈论我们的AP平台。你知道，为了清楚起见，我们的AP平台只是我们整个平台的一个组成部分。我不确定我们是否让市场感到困惑，制造了AP平台就是我们的平台的错觉。它不是。它是我们平台的一个部分。所以我们的关键重点是改进流程，这你已经听我说过，还有自动化。所以，你知道，我肯定看到未来在进一步的技术开发和自动化方面的投资。
但是，你知道，我们的关键重点仍然是偿还债务。
嘿，Owen，我是Dan Friedberg。从董事会的角度跟进一下，我们绝对致力于我们讨论的内容，即债务，即推动效率，但也支持业务，以便我们能够更快、更盈利地增长，并看到那即将到来。但首先也是最重要的是，修复底层流程，正如你从Perry的描述中听到的，是关键的一步，因为它确实释放了现金，提高了效率，改善了客户关系和与客户及供应商的沟通，所有这些都是进入下一步的必要条件。
正如Perry所说，我们正在路上。一旦流程标准化，我们还没有谈到，但Perry和Brett会谈到卓越计划，所有这些都使我们能够更成功、更快速地自动化，以达到下一个水平。所以所有这些都是计划的一部分。我们正处于第一阶段，即清理和推动基本效率进入业务。
太好了。谢谢，伙计们。
谢谢。
下一个问题来自Pigallum的Aaron Isfkala。请继续。
是的，嗨，Perry和Brett。感谢回答问题。也许对我来说，首先，你能给我们更新一下去年一些新业务胜利的进展情况吗？然后关于客户上线和供应商管理的成本，你知道，从过去几个季度来看，我们是否接近这些实施的尾声和成本。
是的，实施和上线已经完成。所以那些临时增加的成本，我们现在已经过去了。所以我们现在处于这些新客户的优化阶段。所以第一步是让他们上线，让他们适应他们所在的新模式，确保账单准确，确保我们的供应商完全理解服务要求和期望。所有这些都完成了，但前期工作量很大。所以现在是关于服务优化、填埋场转移解决方案。所以这是我们运营的正常模式。所以我们现在已经过去了。
你知道，今年我们已经上线了几个新客户，但它们不像去年那样一下子全部到来。所以我不预期会有去年那样的痛苦。这有帮助吗？
是的，不，很有帮助，谢谢。然后，关于客户流失方面，有什么新的发展吗？或者大部分你谈到客户流失时，只是过去一年看到的一些事情？
是的，但大部分流失，你知道，没有什么变化。对吧。这是来自我们出售的困难业务，商场业务，我们将工业领域的量减少视为流失。然后我们有一个客户被收购，这也是流失的一部分。但是，你知道，没有新的流失。这个业务是一个非常粘性的业务。我们与客户的关系很好。我们实际上有很高的保留率。我当然不期望，你知道，看到与去年相同的流失率。
是的，补充一下，你知道，我们讨论的所有流失中约80%到90%是在去年下半年。所以基本上已经全部体现在我们未来的数字中。
好的，感谢这一点。然后，看到了关于新胜利的评论，你知道，我理解管道放缓的一些动态，但你能谈谈那个新胜利吗，你知道，任何规模上的事情，以及管道中从终端市场角度来看的关键重点领域，也许你在哪里看到了实力或吸引力？
是的。所以，你知道，实际上这个季度我们有两个不错的胜利。一个是一个扩展，我们与一家大型全国零售商的双倍业务。然后我们实际上有一个来自餐饮行业的新客户上线，一家跨国餐饮连锁店。所以，你知道，我们通常不太谈论账户的规模，但我要告诉你，我们真的不追求任何，你知道，低于六位数的东西。这是，你知道，至少如果一个客户每年不至少花费一百万美元或更多，我们目前不会追求，除非，你知道，我们看到有机会获得一小部分然后迅速扩展。
所以这两个胜利都在那个，你知道，它们都在我们所有客户的规模范围内。你知道，我们谈论过七位数和八位数。我们真的不会比这更具体。但这两个胜利，它们都在那个规模。
好的，谢谢。然后也许最后一个。你知道，感谢关于工作流的评论，但你知道，这个季度现金流不错，听起来可能会有更多。你仍然有信心将DSO降低到，你知道，60，中60的范围吗？我不知道是否有时间表，但任何其他。这方面的信息会有帮助。
我来回答这个问题。我们当然对下半年的现金流保持非常自信。正如你指出的，我们在第二季度非常强劲，特别是在下半年，当我们真正开始看到这些举措开始获得牵引力并推动资产负债表时，这太棒了。而且我们还有一些机会可以继续努力并保持信心。所以我们可能不会在今年完全达到60多，但我确实预期在明年某个时候。
我们对未来降低这些数字的能力非常有信心。我们看到从第一季度到第二季度略有改善，但我们确实会在下半年继续看到更好的改善。
明白了。感谢回答问题。我交回。
下一个问题来自Pinnacle Family Office的Greg Kit。请继续。
感谢回答我的问题。Brett，也许你可以多谈谈是什么让你对DSO如此有信心，你知道，看起来下半年可能有10天的机会。你能帮助我们理解是什么让你如此自信吗？
是的，当然，Greg。你知道，现金管理对我们来说现在是一项日常活动。我自信只是看到我们在现金流中持续取得的日复一日的改善。你知道，正如我们谈到的应计AR是阻碍我们并推动AR或DSO略高的一个部分。这些需要更长的时间才能完全通过资产负债表到收款。所以我们预期这个机会会延续到下半年，但当然团队为更快开具发票所做的工作，我们从系统中获得的可见性也增强了这一点。
所以所有这些事情结合在一起。收款，你知道，总体上我提到我们对收款活动没有任何重大担忧，但有机会更严格一些，更严格地管理我们的客户。我们也看到了这一点。所以有几个不同的举措。很难只指出一个，但团队正在进行的日常现金管理令人印象深刻。
谢谢。而你可以更容易控制的是应付账款。所以今年你显然在DSO上非常努力。听起来你在尽力而为，一些应计需要时间。但也许只是因为House像我认为需要发生什么才能使这次谈话奏效。我认为第一件事是你知道像毛利和EBITDA增长。但也许与第一并列的是自由现金流。所以AR是短期内最大的机会。有没有。
你会考虑给我们任何关于你如何看待七月的颜色吗？考虑到其中一些举措需要时间，也许在六月季度结束时我们只是没有足够的时间来完成应计以在AR DSO方面看到真正的进展。
是的，这有点像回到之前的评论。当然下半年我们看到了改善，第二季度下半年更多改善。所以这给了我们前进的信心。我们当然已经继续取得改善，并对这些实现并在第三季度谈论它们感到兴奋。
谢谢。然后也许最后一个问题，我要回溯很久。我想最初当我第一次看Quest时，整个趋势。这是回溯我不知道多少年，五、六、七年前。我们只会接受我们知道真正有利可图的业务，然后我们会尝试扩展到可能毛利率较低的行业。但仍然可以增加一些增量美元，而且我们没有任何额外的实质性运营成本来赢得这些毛利美元。
我现在感觉听到的是我们会接受一些利润率，它有点变化。我们会接受一些今天毛利率较低的行业，因为我们对我们随着时间的推移降低成本的能力非常有信心。也许对我来说，理解你如何看待那个时间表会有所帮助。我历史上认为是12个月。我很想听听你的意见，是否有办法思考这些改进可能有多大的潜在影响。
所以嘿Greg，我是Perry。你今天早些时候听到我谈论的内容实际上直接与我们的一些续签有关。所以我要告诉你，我们今年上线的新业务实际上比去年的新客户有更高的GP百分比。所以我们实际上在定价上很激进。但我想你可能是对的。完全优化一个客户可能需要一年时间，甚至某些客户可能需要更长一点时间，如果我们看的是钱包份额。但策略真的没有改变。
是登陆和扩展，我想你以前听过我们谈论这个。今天仍然是策略，我们必须足够有竞争力才能赢得业务。我们不卖价格，我们卖价值。但在今天这种以成本为中心的环境中，公司正在密切关注。所以我认为我们做得很好，通过以比去年更高的毛利率带来新业务，我们仍然有机会增长。
嘿Greg，我是Dan。跟进一下，我想你和我参与的时间差不多，驱动Quest的引擎现在我们认为更多在我们身后，是登陆和扩展。总是引进一个客户，然后通过增加有价值的服务来增长毛利率，而不是通过以较低的利润率增加增量业务。不过，除此之外，我们看到的，Perry在他的脚本中谈到的，是我们有机会，因为我们对交付能力的信心增加，Perry描述的原因，我们感到更有信心与客户合作分享利润。
这是一种细微差别。但基本策略和Perry、Brett及团队追求的方式并没有真正改变。
谢谢。我有一个最后的问题，我想它真的涉及到听起来你的工业客户有一些周期性。我只是，我想正面解决它。有没有任何这些主要工业客户的流失或服务线的流失。有没有类似的事情？或者这真的只是周期性，你知道，现在正在打击我们？我不知道。是的，也许我就此打住。
是的，是的。Greg，没有流失，没有任何工业客户的流失，也没有任何业务线的流失。这是。这只是量的问题。
好的。好的。非常感谢。
是的，不客气。
最后一个问题来自MKH Management的George Melas。请继续。
谢谢。下午好。我想更深入地挖掘一下季度收入的下降。你列出了你的。当然你没有说出客户的名字，但你谈到了你最大的客户，他们同比下降了大约700万美元，730万美元。所以这意味着所有其他客户下降了大约6。我想，Brett，你说过大约300万中的一半是因为RWS小型基础业务。所以基本上如果我们看看业务，除了那个非常大的客户，同比下降300万美元。
你能提供一些更详细的信息吗？试着帮助我们理解有多少增长，有多少下降。Brett，我想你在之前的季度做过这个。试着帮助我们理解业务的某些部分已经下降。但你也增加了大量的数字，他们在去年下半年增加了大量新客户。你能详细说明一下吗？
是的，George，我会大致过一下，你知道，你指向了队列，所以我可以大致过一下我们在MD和A中的位置。所以同比收入下降了1360万美元。对吧。但我们确实指出，其中大约1700万与工业和剥离的REIT业务有关，后者是300万。所以仅这两项因素就贡献了所有的增长。我们实际上同比总收入是上升的。除了这些，正如你指出的，这是带来了新客户，贡献了，你知道，800万美元的增量收入，与去年的流失相抵消，这是，你知道，主要在下半年，那主要是与将服务内部化的被收购客户有关。
所以总的来说，除了工业疲软和REIT剥离之外，业务，你知道，我不想说强劲，但肯定同比上升。
好的，所以试着理解这些数字，我很高兴你指出这一点，因为我没有读完整个队列，我没有时间。工业和精英，下降了1700万。新客户增加了800万。所以这给我们带来了900万的下降。我如何将这1360万对应起来？
所以重新表述一下。我说1700万，但实际上是1600万。REIT加工业是1600万。对吧。相对于1360万的损失。我们必须抵消。我们有800万的新客户收入，500万的流失抵消，这给你带来了300万的上升。
好的，这说得通。非常感谢，我很感激。让我们看看，我们确实谈了很多DSO。所以我感谢你给Greg的回答，这看起来非常重要。关于客户，你真的有机会提高毛利率，当前收入基础中有多少百分比？我的意思是，至少是那800万，我想是从新客户那里来的贡献。但你如何看待适合优化的业务块。
是的。所以，George，你可能在我的初步评论中听到，我们已经，我们已经完善了我们的钱包份额流程。所以我们像管理新销售一样管理我们的钱包份额。所以我们有一个钱包份额管道，记录了所有机会。现在我们将销售团队与客户解决方案团队合作。所以客户解决方案拥有关系。我们的销售团队有销售技巧。所以作为合作伙伴工作，你知道，我们计划基本上为所有客户群扩展钱包份额。我们有，你知道，我们真的不谈论我们的管道规模，但让我说钱包份额管道非常重要。
你知道，我们正在积极追求新潜在客户和钱包份额。
好的，很好。但只是关于客户和他们所贡献的收入，你觉得你有，你知道，就像Greg说的，你接受了一些客户，可能以稍低的利润率，计划优化这些利润率。有多大？有没有办法隔离这一点并说你的收入中有多少是这部分？
是的，我不确定我们能做到。我不太清楚你在问什么。我们谈到了本季度的两个新客户，我大致给了你一个规模的概念，你知道。好吧，我告诉你。是的，所以我的意思是，我们有这么多不同的钱包份额机会，George。这有点难以给你一个具体的答案。我们现在有两个客户，扩展基本上使账户规模翻了一番。你知道，我们还有其他客户，增长机会可能是另外20%，25%。
这真的取决于。你知道，这非常客户特定。所以我真的没有一个好的答案给你。
好的，我感谢你尝试。我感激。然后我只有一个最后的问题，关于你在续签时看到的利润率压力。我想这可能一直是业务的一个特点，但我想这是你们第一次真正讨论或提出。此时有什么特别的原因吗？我的意思是，我想你们说工业领域感受到更多压力，也许他们给你们更多压力。但有没有任何特别的竞争发展发生，或者是因为你在业务中的集中度，或者如果一个大型客户这样做，它会更多地打击你，你知道，它有更大的影响。
是的。George，我认为市场发生了变化，对吧？所以我们的模式仍然有很大的需求。你以前听过我们谈论可持续发展数据指标的重要性，这些东西对我们的客户仍然非常重要。但成本节约和成本削减已经上升到最高优先级。公司回到了业务。他们想省钱。市场存在不确定性，每当有不确定性时，公司运营得非常好，这意味着，就像我们一样，他们在看成本。所以除了优先级稍微转向成本节约，可能超过可持续发展之外，没有什么新的。
但我们的客户今天，他们仍然想要填埋场转移和可持续发展。但今天它必须是成本中性或优于填埋成本。
好的，很好，Kate。非常感谢。
是的，不客气。
谢谢，George。
非常感谢。目前没有更多问题。我想将通话交回给首席执行官Perry Moss进行结束语。先生，请继续。
太好了。谢谢接线员。代表Dan和Brett，我们感谢大家今天参加。我想重申，我们的轻资产模式市场仍然强劲，我们的举措开始显示结果。我们仍然致力于产生现金和偿还债务。我们并将继续采取果断行动，不断改进我们的业务。所以，我们感谢大家今天的参与。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以断开SA。