身份不明的发言人
Shruthi Narayan（介入治疗业务总裁）
身份不明的参会者
William Plovanic（Canaccord Genuity集团）
下午好。我是Bill Palvanik。我是Canaccord的高级医疗器械分析师。欢迎参加Canaccord第45届增长会议。接下来我们有Penumbra公司。Penumbra方面，我们有介入治疗业务总裁Shruti Narayan。接下来我们将直接与Shruthi进行炉边谈话。好的，非常感谢你今天能来参加。
谢谢邀请。
好的，我们开始吧。通常我们会做一个快速的PPT演示。感觉这次我们直接进入主题。让我们谈谈商业组织。你们做了一些调整。我想我们收到了很多关于这方面的问题。但你在第二季度电话会议上提到，你们为外周栓塞增加了一个独立的销售团队。为什么做出这个改变？这对你们来说是个重大转变。你们什么时候开始实施的？什么时候完成的？我们应该如何理解这个调整？
是的，这是个很好的问题。如你所知，Penumbra是全球血栓切除术的领导者，从头到脚的业务覆盖。过去几个季度，我们推出了CAVT技术，即计算机辅助真空血栓切除术。我们看到医生对采用CAVT技术有相当大的需求。过去三个季度，我们看到BTE板块增长了40%以上，这是CAVT板块中最大的部分。因此，考虑到市场份额的变化和医生持续的需求，我们决定让现有团队100%专注于更大的CAVT机会。
同时，我们还有很棒的栓塞弹簧圈产品，深受医生客户喜爱。所以我们决定组建这个新的销售团队，让他们专注于栓塞弹簧圈，这样现有团队就可以完全专注于更大的CAVT机会和流程。我们很幸运，刚获得FDA批准的新产品Excel也在这个时候推出。所以我们一直在忙着让新团队启动和运行，进行培训，以便他们可以向客户介绍这个新产品。我们还处于非常早期的阶段。第二季度Excel的活动大约进行了一周半，但这是新产品推出的第一个完整季度。
好的。
抱歉。
好多了。
抱歉，声音会不会太大？
好的，很好。
我们要重新开始吗？开个玩笑。
快速总结一下。你们是看到了销售团队的问题吗？他们是不是没有销售栓塞产品？还是因为新产品即将推出？或者只是觉得机会太大，需要分开？你提到了，但没有深入解释。
是的，这更多是一个主动的举措，因为我们看到了CAVT的机会。在动脉、静脉和肺动脉方面，美国每年有80万患者有血栓，其中只有约10%到15%的患者能获得任何先进的治疗。市场份额的变化确实在发生。从技术角度来看，我们的医生客户对此反应良好。还有其他催化剂，比如临床试验，如果结果积极，将为这个领域带来额外的动力。
同时，我想这是个好问题，我们有这些非常棒的弹簧圈产品，深受医生喜爱。所以我们决定组建一个新团队来支持栓塞业务。Excel的推出时机确实也带来了额外的好处。
好的。
是的。我们新团队的素质让我非常惊喜。我们因此提前进行了投资，因为人才库非常优秀，这些高水平的代表来自主动脉和TAVR等领域，是职业代表。他们寻找的是一个稳定的地方，有良好的产品创新和临床试验声誉。这正是我们在这轮招聘中看到的。
你们什么时候开始招聘并完成这个过程的？
就在2025年上半年。
所以整个上半年。到6月底，你们已经准备就绪，所有人都培训完毕，开始工作。
是的，我们上周刚完成了最后一期培训。
好的。
是的。
从贡献角度来看，这可能更多体现在第三季度。所以第四季度及以后是你们通常的加速阶段。
是的，我想说团队刚开始运作，出去见客户，做所有这些工作，当然还要推出新产品。所以我们预计今年下半年会加速。
我想你在第二季度电话会议上提到，你们有大约50名栓塞代表和40名血管临床专家。栓塞部分我觉得说得通。但血管临床专家是什么？
临床专家？
是的，分开的部分。
多年来，我们组织内部一直有临床专家。这只是团队的持续增长。这个团队负责支持病例，服务医生客户，回答工作人员在这些手术中可能遇到的问题。所以我们总是根据需要有机地增加适当的人员支持。这次提到的50名栓塞代表和40名临床专家将在上半年加入，支持两个团队。
一个账户是由一名高级代表管理吗？然后所有这些人都向那个代表经理汇报？还是结构是怎样的？
很好的问题。实际上，当我们这样做时，我们有销售管理团队或领导团队，我们称他们为区域经理和区域总监。他们将继续管理栓塞团队和血栓切除团队。这样可以继续培养文化和积极的环境，新团队也能融入。除此之外，通常一名或几名代表有一到两名临床专家支持，具体取决于地区和覆盖范围。
好的，我要转到血栓切除术。我们如何看待上半年的整体表现以及不同细分市场，血管、动脉、冠状动脉、外周和卒中神经？考虑到未来的驱动因素，我先从卒中开始。我们听说MEVO数据对支架取栓器的影响减缓了市场。你们看到了什么？考虑到Thunderbolt的推出时间和影响，你们怎么看？
是的，在卒中领域，我们看到市场份额持续向Penumbra转移。这在第二季度也很明显，增长超过了市场。我们看到医生社区对我们的Red72和Silver标签产品持续感兴趣，这是它们推出的第一个完整季度。除此之外，一些MEVO试验确实向医生证实了支架取栓器的效果。但尽管如此，很多医生已经更多地采用抽吸作为一线治疗方法。
有单机构数据集或其他荟萃分析数据集显示抽吸对这些患者有帮助。所以我们没有看到太多影响抽吸方面的变化。可能更多是支架取栓器的动态。除此之外，我认为卒中领域都在热切期待调节抽吸，因为你们已经看到一些大孔径试验的结果，可能没有显示出太多好处。基于所有这些，医生社区热切期待Thunderbolt的调节抽吸。
让我们谈谈这个。对于那些了解你们的人，我们知道CAV技术的优势。CAVT技术，我们已经看到它在外周的表现，我们应该期待Thunderbolt试验的1、2、3个关键好处是什么？这个产品的采用驱动因素是什么？为什么他们会选择你们的产品而不是其他卒中市场产品？
是的，绝对。我认为调节抽吸的概念旨在当导管与血栓相互作用时，我们如何能一致地抽出血栓，在短时间内吸入，并最终在各种血栓形态上具有这种可预测性。Thunder试验将回答你们对任何卒中试验的常规问题。除此之外，我认为调节抽吸的一个因素是它与血栓本身交互时的表现。
所以可预测性、一致性以及时间将是医生社区想要了解的因素。至于为什么选择这个而不是其他产品，如果你看卒中领域，有早期的支架取栓器，抽吸已被证明是市场领先的选择，医生因其时间和简单性而倾向的选择。其他一些方式最终成为少数病例的辅助。
领域的下一阶段是探索所有这些可用的大孔径设备。最终我认为结果显示它们可能没有证明太多好处。医生们期待的下一个创新是调节抽吸。他们已经看到它对身体其他部位患者的作用，看到了它在安全性、速度和简单性方面的表现。这就是他们热切期待的。
你们是否也能获得更好的首次通过成功率？或者这是否允许你们进入其他血管，比如用更小的导管深入？作为一个金融人士，不是医生，我该怎么理解这个？从长远来看，除了我们现在的位置，这个技术还能带来什么？它能对当前市场做什么？
是的，是的。如果你看当前市场，在仍然使用辅助设备如支架取栓器等的手术中，还有更多份额可以争取。正如我之前提到的，Red72 Silver标签已经在夺取份额。所以我们预计这将继续对抗其他抽吸导管。除此之外，任何新创新通常都会带来市场增长。所以你们会看到一些变化。我想说这是所有这些的组合，你们如何建模，可能需要看看过去的创新及其对领域的影响。
但总的来说，我认为卒中处于非常好的位置，因为随着技术变得更好，你们可以开始向越来越多的患者提供这种治疗。具体在Thunder试验中，我们使用了Red72、16和62设备。所以数据将反映这些设备的使用情况。
好的，我一时语塞。
哦，好的。
回到我的其他问题。我要转到血管市场。我们从VT开始。根据你们自己的说法，你们在美国VTE市场表现很好。我想上个季度增长了42%。第二季度相比第一季度没有太多增长。谈谈市场动态，以及随着从早期多数采用者进入晚期多数采用者，外周血栓切除术市场的VT部分能增长多少？尤其是没有更多数据改变指南的情况下。
我想Storm PE是下一个重要事件。但在DVT方面，那是PE部分。看起来已经有很大渗透，但你们能保持增长吗？还是需要另一个数据集来真正推动增长？42%的增长很棒，但要保持这种势头。
是的，过去几个季度很有趣。随着医生社区听说CAVT及其对患者的作用，通常是通过口碑或医生会议，他们听到和看到CAVT的最新发展。这导致了市场份额的变化和向CAVT的转移。正如你提到的，Storm PE如果积极，将是PE的催化剂。除此之外，我们在市场准入方面投入了大量精力，因为随着我们在VT领域成为多数（我们在DVT已经是），下一步工作是确保剩余90%未获得先进治疗的患者获得治疗。
所以我们提到与大型医院系统合作，研究CAVT对患者的临床和健康经济影响。随着这些数据出炉，医院系统正在组织工作，确保更多患者获得先进治疗。所以我认为这对CAVT总体有利。除此之外，持续创新。这是Penumbra的核心，我们将在未来几个月和几年继续创新。我们对未来感到兴奋。
所以我想，正如我提到的Storm PE，至少在投资社区，我们非常关注这个，因为它是针对标准治疗的。我们在DVT方面还没有看到这个。你认为你能在DVT方面获得更深渗透吗？你们的策略是市场准入，但我们需要临床数据来改变指南、转诊和整个思维过程吗？他们可以看到技术的作用，但有时可能甚至无法到达正确的医生手中。患者可能无法找到合适的人进行血栓切除术。
是的。我认为实际上在DVT方面，髂股DVT的临床数据已经证明髂股DVT会从治疗中受益。所以我不认为这个领域还需要临床数据。我想这是你提到的功能，即患者护理路径中的所有不同医生是否都知道较新的选择，而不是一些更传统的选择，如口服抗凝剂。我认为这正是市场准入可以发挥作用的地方。
向非介入社区传达信息，因为他们看到这些患者，介入医生已经知道最新选择。但这是关于提高意识。
有道理。然后，显然去年有重大收购，Stryker和Inari，收购后的市场动态如何？我想即使Stryker在财报电话会议上提到，也许他们不应该让所有人都签竞业禁止协议，试图让他们都签，因为有些人显然没有签。你们从中受益了吗？市场发生了什么？我们应该如何看待这个？是否已经稳定下来？也许你们有机会获得一些，然后又回到基线？整个过程现在处于什么动态？
是的，他们评论了他们看到的一些情况。对我们来说，我们看到向CAVT的转移甚至在收购之前就开始了。创新导致了我们看到的转变，这持续到2025年过去两个季度。我们预计，我们的团队继续工作。所以我们对Penumbra和CA的未来轨迹感到非常兴奋。
我们应该如何看待增量竞争？我想Imperative Care一直非常积极地建立大型销售团队，一旦获得PE标签就推出。然后，随着玩家从三到四到五到六到七个，你们如何看待未来的定价？不是替你们回答，但显然我想你们是唯一拥有CAVTE的玩家。他们都带着标准产品进来。你们如何看待未来几年的市场动态，随着所有这些增加的竞争对手？
是的，很好的问题。我要说的是，就我们如何看待整体机会而言，CAVT与所有其他类似设备不同。大多数其他选择，无论是在试验中还是即将进入这个领域的，都还在看更基本的抽吸方法，要么连接到注射器，要么连接到泵。此时，CAVT已经显示出更好的安全性、更短的手术时间和更简单。基于所有这些，医生已经开始转向这种治疗。
所以我认为任何进入这个领域的人都必须解释他们在时间和安全性方面如何更好。此时，我不会说不可能，但随着CAVT和我们带来的持续创新，这将变得越来越难。除此之外，你们看卒中领域，我们已经处理过相当多的其他技术来来去去。我认为持续创新和使这些手术更快更安全是我们赢得长期机会的方式。
我们还有几分钟时间，快速问一个关于冠状动脉的问题。你们几年前有Cheetah数据。你们有CATRx。你们有计划在那里推出CAVT产品吗？你们在那个领域真正与谁竞争？Cheetah数据后动态如何变化？我想十年前有公司尝试做高期望的事情。我们能期待CAVT在那里做些什么吗？
是的，我们一直在评估。大约有20万左右的人有冠状动脉血栓。原始Cheetah试验中有趣的是，我们在冠状动脉中使用的CATRx技术在体内停留了69秒，抽出了血栓，取得了效果，这就是为什么我们最终成为这些手术的默认选择。其他存在的技术是20多年前的基本注射器导管。所以这不是竞争的问题。
CAVT有作用吗？我们会一直评估，但如我所说，CATRx在体内停留了69秒。这是这些手术中通常看到的。所以真的需要CAVT吗？我们还不知道。尽管如此，事情总是在变化，我们会相应调整。不同的医师协会正在查看数据，与传统方法比较，显示CATRx确实有好处。这些更多是通过医师社区进行的。
好的。实际上我要快速转到动脉。上半年表现如何？我们应该如何看待未来的增长，尤其是随着6X进入市场？
是的，在动脉方面，继VTE之后，动脉是第二季度另一个强劲的增长驱动因素。我们继续是这个市场的领先选择。但随着持续创新，你们正在将更多以前可能对患者使用开放手术的客户转换过来。随着技术变得更好，他们更熟悉，我们看到更多手术转向血管内优先CAVT。除此之外，像6X这样的设备帮助他们进入较小的血管，其他以前我们的Bolt 7太大无法进入的血管。
所以动脉方面的驱动因素是继续看到从开放手术转向血管内，然后确保他们有适合所有血管大小的选择。除此之外，我想市场准入数据THRIVE是今年早些时候在BAM上展示的一项研究。再次显示与STRIDE类似，患者临床效果更好，成本效益高。所以当你们有这个故事可讲时，很有说服力。这就是我们看到的反应。
我想我们时间到了，但如果可以的话，我想再问30秒关于国际市场和Flash及Bolt技术在欧洲的推出。我们应该如何看待影响？什么时候开始看到影响？然后中国，那里有很多疯狂的事情。我们应该如何看待？
是的，总的来说在国际市场，过去几年我们专注于那些有意义引进最新技术的地方，退出那些没有意义的地方。所以我们真的看到了所有这些努力的成果。国际市场是我们过去这个季度故事的重要部分，我们预计这将继续。中国，我们有一个很棒的合作伙伴。我们与他们密切合作。我想更大的经济背景是，我们正在根据变化调整。但在我们的指引中，我们没有将中国纳入下半年的预期。
尽管如此，我们与那里的合作伙伴有非常牢固的关系。当事情变化时，我们可以迅速根据需要支持他们。这就是……[突然结束]