身份不明的发言人
Trevor Rousseau（投资者关系主管）
Jason Vieth（总裁兼首席执行官）
Anya Hamill（首席财务官）
身份不明的参会者
George Kelly（ROTH资本合伙人）
Nicholas Sherwood（Maxim集团）
Eric Delores（Craig Hallam）
下午好。感谢参加今天的Laird Superfood公司2025年第二季度财务业绩发布会。我是Jayla，今天的主持人。在电话会议演示部分所有线路将保持静音，问答环节会有提问机会。现在请将会议交给主持人Trevor Russo。请开始。
谢谢，下午好。欢迎参加Laird Superfood 2025年第二季度财报电话会议和网络直播。今天参会的有Jason Vieth，Laird Superfood总裁兼首席执行官，以及Anya Hamill，我们的首席财务官。现在大家应该已经看到了公司今天盘后发布的财报，可在Laird Superfood官网投资者关系栏目查看，网址www.lairdsuperfood.com。在开始前请注意，本次电话会议中管理层可能会根据联邦证券法做出前瞻性声明。这些声明基于管理层当前预期，涉及可能导致实际结果与描述存在重大差异的风险和不确定性。
请参阅今天的新闻稿和提交给SEC的其他文件，了解这些风险和不确定性的详细讨论。现在我将电话交给Jason。
谢谢Trevor，大家下午好。欢迎参加Laird Superfood 2025年第二季度财报电话会议。我是Laird Superfood的CEO Jason Vieth，今天还有我们的CFO Anya Hamill。首先我要为团队本季度的表现感到自豪。在经济压力持续、商品通胀和消费者偏好变化的环境下，我们再次交出了令人印象深刻的财务业绩，彰显了Laird Superfood品牌的韧性和吸引力。第二季度净销售额同比增长20%至1200万美元，标志着又一季度的强劲收入增长。
这一增长得益于我们对批发渠道的战略聚焦，批发业务激增47%，现在占我们总净销售额的近一半，这得益于杂货和俱乐部渠道的分销增长和销售速度提升。我们的电子商务渠道在极具挑战的数字市场中实现了2%的正增长，由于亚马逊平台的持续强势，贡献了总销售额的52%。本季度显然标志着我们既定战略的加速，即有意扩大批发业务成为我们总业务的最大部分，我为成功实现这一转型感到自豪。
从产品类别来看，咖啡奶精以44%的增长领先，占第二季度总销售额的56%，因为消费者越来越多地寻找我们的植物基功能性奶精选择。咖啡、茶和热巧克力产品也增长了44%，这得益于我们咖啡产品的强劲增长。
这与我们成为功能性咖啡解决方案强者的意图一致，也反映了消费者希望将早晨的仪式变成健康营养的开始。在盈利能力方面，我们实现了39.9%的毛利率。虽然由于更高的贸易支出、商品成本和少量关税影响，毛利率较去年略有下降，但我们的毛利率水平仍处于行业领先地位。
在运营方面，即使在关税压力下，我们在管理供应链方面也表现出了灵活性，这使得本季度调整后的EBITDA达到近15万美元，较去年的亏损有了显著改善。这标志着我们在实现可持续盈利方面持续取得进展，年初至今调整后的EBITDA略高于50万美元。
我们的资产负债表依然稳健，拥有420万美元现金且无债务。本季度我们战略性地投资于库存以支持需求并缓解关税成本和供应链风险，导致年初至今运营现金使用410万美元。我们预计未来几个季度随着库存转化为现金，这一情况将恢复正常。这些业绩使我们成为公开市场上增长最快的食品公司之一，在健康营养领域超越了许多同行。
作为背景，本季度整个行业的表现参差不齐，这些公告反映了一个正在应对通胀和某些渠道需求疲软的行业，但奖励像我们这样具有创新和执行力的品牌。我们预计关税在今年下半年及以后仍将是一个不确定因素，但我们的团队通过直接采购材料和优化货运等关键策略，在成本结构方面继续取得进展。
我们自豪的是，在未采取任何与关税相关的涨价措施的同时，仍实现了毛利率目标，从而以最佳价值为消费者提供最高质量的健康和保健食品。我们认为这为我们提供了相对于许多竞争对手的战略优势，同时也为日后在必要时提高价格留下了机会。
目前的经济环境可能总体不稳定，但我们正建立在巨大的势头之上，并对下半年持谨慎乐观态度。消费者环境充满活力，但我们对清洁植物基超级食品的关注，加上Laird Hamilton的传承和对质量的承诺，使我们能够抓住未来的市场份额。我们将继续投资于品牌建设、创新和运营效率，以推动长期价值。
现在，我将把电话交给Anya，了解更多财务细节。Anya。
谢谢Jason，大家下午好。我现在将为大家提供2025年第二季度财务业绩的更多细节以及我们对全年的展望。我很高兴地告诉大家，我们又实现了一个高增长、强劲毛利率和严格支出管理的强劲季度。净销售额同比增长19.9%至1200万美元，而去年同期为1000万美元，上一季度为1170万美元。与第一季度类似，我们的批发渠道引领了公司第二季度的增长，同比增长47%，占我们总净销售额的48%。
这一增长是由杂货和俱乐部商店的分销扩张和销售速度加快推动的。电子商务销售额同比增长2%，占总净销售额的52%，这得益于亚马逊平台的持续增长。第二季度的毛利率为强劲的39.9%，而去年同期为41.8%。尽管第二季度的毛利率比2025年第一季度和去年同期低了约2个百分点。考虑到咖啡和椰子奶粉等关键原材料的价格上涨以及关税成本的增加，我们对这些结果非常满意。
这些结果表明，我们能够将毛利率保持在接近40%的水平，这是消费包装商品行业的最佳水平。尽管面临通胀压力，甚至没有利用价格作为杠杆，我们的供应链团队继续通过与关键原材料供应商和合作包装伙伴直接合作，寻找成本节约以抵消不断上涨的商品成本，从而提高效率。
第二季度的运营费用较去年同期增加了70万美元，这主要是由于两个原因：1）由于销量增长，营销、广告和销售费用增加；2）一般和管理费用略有增加，这主要是由于基于股票的薪酬（这是一项非现金支出）以及广泛的成本削减措施基本抵消了这一增加。
第二季度的净亏损为40万美元，而去年同期的亏损为20万美元，调整后的EBITDA为正10万美元，而去年同期为亏损10万美元。调整后的EBITDA改善了20万美元，这得益于收入增长、毛利率管理以及严格的成本控制，我们现在正朝着盈亏平衡和盈利的方向稳步前进。
关于我们的资产负债表，我们在季度末拥有420万美元现金且无债务。第二季度相对于第一季度的现金使用增加主要是由于我们决定增加库存，以满足对我们产品的更高需求，解决年初出现的缺货问题，以及为应对我们主要从美国以外（尤其是东南亚）采购的原材料可能面临的关税而提前采购原材料。
随着我们在2025年下半年销售这些提前采购的库存，我们预计现金余额将恢复正常，并在2025财年结束时有所增加。此外，在第二季度，我们的应收账款余额较高，这是由于发货时间安排导致付款从第二季度推迟到第三季度。我们继续预计我们有足够的现金来支持我们的业务增长，并通过运营改进推动我们实现盈亏平衡和盈利，同时我们还有资产支持的信贷额度可供使用。
我们以核心类别的强劲势头、令人兴奋的创新以及对团队和品牌的信心结束了第二季度。尽管宏观经济持续存在不确定性，尤其是在电子商务领域，我们仍然有信心实现全年的增长计划。基于上半年的强劲表现、批发渠道的持续势头以及整个组织的强大执行力，我们重申2025年全年净销售额增长20%至25%的指引，毛利率保持在接近40%的水平，调整后的EBITDA实现盈亏平衡。
我们预计全年运营现金使用约为200万美元，这是由于为支持收入增长和最小化缺货而对库存进行的增量投资。现在，我将把讨论交还给Jason，进行任何总结发言。
谢谢Anya。我们20%的销售增长是我们行业中最好的之一，这反映了对我们健康功能性食品的需求。我想重申我们对我们的使命、团队以及Laird Superfood长期机会的信心。我们的品牌在健康和保健领域表现强劲，我们的资产负债表依然具有吸引力且无债务。尽管面临关税和消费者信心不足的挑战，我们对团队应对这些问题并为股东创造长期价值的能力持乐观态度。再次感谢大家今天的参与，感谢你们对Laird Superfood的持续关注。
我们的2025年第二季度准备发言到此结束，现在准备开始问答环节。
现在，如果您想提问，请在电话键盘上按星号键加一。如果出于任何原因您想取消提问，请按星号键加二。再次提醒，如果您使用的是扬声器电话，请在提问前拿起耳机。我将在此稍作停顿，等待问题注册。我们的第一个问题来自ROTH资本合伙人的George Kelly。George，您的线路已开通。
大家好，感谢回答我的问题。第一个问题是关于你们今年的收入指引。如果我在下半年进行推算，这与上半年的收入表现相比会有相当大的提升。我想知道你们看到了什么，让你们有信心能够实现这一下半年提升。
嘿，George，我是Jason，我会先回答，然后让Anya补充任何她想补充的内容。这是个好问题，显然也是我们仔细研究过的问题。你知道，目前的环境对大多数公司来说并不是高增长的环境。所以我们能够确认这一指引感到非常高兴。我们预计今年全年将以20%或更高的速度增长。所以记住，上半年发生了几件事，我们预计下半年不会发生。
首先，第一季度我们遇到了严重的缺货问题，影响了我们的粉状奶精产品以及其他一些产品的销售，但主要是粉状奶精产品，我们估计销售额损失超过100万美元。其次，第二季度发生了一个非常重大的事件，UNFI遭到了网络攻击。因此我们也失去了几周的出货量。你知道，这是我们业务的重要组成部分，当然，我们主要有两个分销商负责我们业务的自然和神经部分，即UNFI和KE。
当其中一半瘫痪时，确实造成了影响。所以我们预计下半年不会发生这种规模的事件。同时，我们获得了一些额外的分销，这些分销将在未来几周到几个月内开始生效，并且我们感觉在争取更多分销方面处于非常有利的位置，这些分销已经提出但尚未获得批准。所以，你知道，我们会密切关注这些进展。最后，George，我告诉你，液体业务在去年年底到今年年初经历了一次转型，花了几个月时间才完全恢复到之前的水平。
我们现在刚刚重新步入正轨。所以你看到销售速度在每盎司或总盎司基础上基本回到了之前的水平，销售额也基本回到了之前的水平。所以转型过程中有一些痛苦。我们学到了很多，但也有一些痛苦。我们认为我们已经度过了这一阶段。所以下半年开始时有很多事情进展顺利。
好的，这非常有帮助。也许再跟进几个问题，关于你的解释。有没有办法量化那次网络攻击的影响？其次，关于液体产品。能否提供更多细节？我想你谈到了包装尺寸的转型，我最近看到其中一款液体产品标有“新改良配方”。这是转型的一部分吗？总的来说，液体产品的表现如何？你对所看到的情况满意吗？任何更多细节都会很有帮助。
是的，没问题。好问题。关于UNFI，你知道，我们无法准确计算出UNFI中断的完美数字，但我们的估计，George，可能是零售方面损失了大约10个百分点，你知道，可能是8到10个百分点，在那个季度。所以这一切都发生在第二季度，现在已经恢复了，但这是我们的最佳猜测。所以我不知道，你可能看到的是几十万美元的销售额损失。
所以不像我们看到的缺货那么严重，主要是因为持续时间不长。它在几周内就恢复了大多数产品。关于液体产品，是的，那就是转型。基本上发生的事情是我们从16盎司升级到了25.4盎司。我们原以为我们会看到相当稳定的TDPs，你知道，转型过程中会有一些波动。总是会有一些。我想我们在几个季度前谈过这一点，它持续的时间比我们预期的要长一些。
我们有一家零售商特别没有完全接受这一变化。所以花了大约一个月的时间让他们把产品上架。现在他们都已经上架了，销售情况良好。但我们在这家零售商的缺货时间实际上超过了六周。他们是我们的较大零售商之一，虽然不是最大的，但影响确实很大。我提到从中学到了很多。你知道，如果我能重来一次，我们会向消费者明确指出产品的尺寸升级。
我认为最初消费者看到价格上涨但包装看起来没有太大不同时，会有价值感知。你假设消费者会看到，是的，多了大约50%或略高于50%的产品，但并不是每个人都能直观地理解这一点。所以我们只是，你知道，有一些自我造成的伤害，George，还有一些市场挑战。我们花了比预期多几个月的时间来完成这一转型。但你知道，我很高兴地说销售速度现在已经达到了我们预期的水平。
基本上达到了我们预期的转化率。TDPs也基本回到了之前的水平。我们仍在处理一些较小的账户，这些账户加起来也很重要。但我们对过去六到八周取得的进展感到非常满意，并认为我们将在未来几个月内完全实现目标。
好的，太好了。最后一个问题。关于今年下半年和2026年的创新项目。你们最关注哪些方面？你们认为哪些方面最有机会？这就是我的全部问题。谢谢。
是的，没问题。我们非常兴奋。我们有一个令人难以置信的创新计划。现在最困难的是按照团队能够跟上的节奏来安排它，因为团队规模相对较小。所以目前我们正在做几件事。讽刺的是，我们正在对液体奶精进行另一次转型。所以我们很高兴有了所有这些经验教训。我们已经能够创建一个超级优化的配方，我们将能够去除目前存在的一种胶，并能够将所有成分转换为椰子糖，去除椰子油，使其成为完全基于椰子奶油的产品。
我们将其转为有机产品，并将其放入一个由回收塑料制成的塑料瓶中。所以现在对消费者非常友好。你知道，讽刺的是，这些看起来可回收的纸包装实际上在美国是不可回收的，因为你需要一个两步系统，而很少有社区有这样的系统。所以我们对此非常兴奋。我们正在应用上次转型的所有经验教训，确保这次不会出现任何问题。
这是一个重要的部分。这将是一个非常棒的产品，我们已经与几乎所有零售商进行了沟通，并得到了很好的反响。我们还有一款基于蛋白质的咖啡产品，我们非常兴奋。过去一年到18个月里，市场上已经推出了几款含蛋白质的冰咖啡。我们在去年夏天看到了类似的概念，并一直在完善我们的配方。我们对此非常兴奋。这将是我们首次涉足乳制品，所以会有更多相关信息。
但你们可能以前听我们说过，乳制品是我们一直感兴趣的领域。我们认为在乳制品领域可以有一个超级食品的切入点，我们可以利用功能性蘑菇的优势以及更清洁的乳制品来源。所以我们正在考虑，你们会看到我们考虑有机和其他属性作为切入点。这是一个非常热门的类别，不仅在线上，而且正在进入零售领域。所以我们在这方面也有一些很好的讨论，并认为我们可以在这个特定产品上取得很大进展。
这是你们在未来两个季度会看到我们关注的两个最重要的项目，George。当然，明年这个乳制品平台将通过一些我们一直在预告的令人兴奋的发布真正开始扩展。
谢谢。
不客气。很高兴和你交谈，George。
我们的下一个问题来自Maxim集团的Nicholas Thurwood。Nicholas，您的线路已开通。
谢谢。感谢回答我的问题。首先，能否谈谈亚马逊会员日促销期间公司的表现如何？以及在该期间之后的任何客户获取指标？
抱歉，Nicholas，我们刚才没听清你。
抱歉。是的，能否谈谈亚马逊会员日促销期间公司的表现如何？以及在该期间之后的任何客户获取指标？
是的。嘿，Davis。所以，是的，会员日对我们来说进展顺利。按计划进行。我们在前几天表现非常强劲，然后在最后几天有所放缓。与我们过去看到的情况略有不同，过去消费者会购物一段时间，然后在会员日最后几天才购买。至少这是我们过去几年看到的行为模式。所以前几天我们表现非常强劲，我认为我们达到了预期。
是的，你知道，亚马逊总体来说，你们可能从电子商务数字中看到了。电子商务对我们来说正在放缓，就像对许多其他消费品牌一样。我们对此并不担心。我们在之前的电话会议上多次谈到，我们真的希望鼓励我们的消费者在他们想要购物的地方购物。我们真的试图通过我们的定价和利润率结构让他们不介意在哪里购物，我们也不介意。所以我们构建的方式，提醒大家一下，DTC是我们价格最高的渠道。
我们这样做是因为如果消费者对品牌感兴趣，愿意在这里购物，对我们网站上提供的所有教育内容感兴趣，他们可以在家里舒适地完成所有购物，而不需要花费精力开车出去，使用他们的汽油，花时间去杂货店，那么我们觉得这应该是我们产品组合中价格最高的产品。而亚马逊，另一方面，虽然我们希望保持相同的价格，但由于该平台的 marketplace 性质，最终会更具竞争力。
然后当你看看杂货店，你会发现那里的价格最好。消费者花费他们的时间和汽油去购物。显然当所有实物产品都在那里时，这是一个非常有竞争力的市场。所以我们希望确保我们尽可能具有竞争力。但当你看看我们的利润率结构以及我们在这些不同渠道中利用营销的方式时，我们试图做到的是对消费者在哪里购物完全无所谓。我们希望消费者在他们想要购物的地方购物，我们不想在意。
所以我们真的试图建立一个让我们在所有渠道上大致获得相同利润率的模型。我认为你们在本季度的结果中真正看到了这一点，我们看到业务显著转向实体店，这是我们从我入职第一天起就一直在说的战略。所以我们看到实体店业务的增长非常兴奋。当然我们也希望尽可能保留电子商务销售。但最终，我们认为消费者会在他们想要购物的地方购物，我们希望处于允许他们这样做的位置。
我认为本季度的结果真正证明了这一点。所以，你知道，关于亚马逊的信息比你问的要多一些。但关于亚马逊，我想说的是，对我们来说它确实在放缓。对于我们最近报告的其他消费品牌来说，BTC平台也在放缓。但我们认为在这两个平台上仍有大量机会。但我们会适当支出，你知道，以成本效益高的方式在这些渠道上营销，就像我们在所有渠道上做的那样，最终让消费者去他们想去的地方购物。
是的，感谢所有细节。这很有道理。专注于批发渠道，谈到专注于批发渠道。你们的很多增加的支出是在营销和广告上，而贸易促销与去年同期持平。你们有计划增加贸易促销吗？因为毛利率处于指引的上限范围，或者你们现在没有进行大量贸易促销是因为在等待观察与关税相关的投入成本？
是的。嗨，Nicholas，我是Anya。谢谢你的问题。是的，我认为这是个好问题。这确实是我们正在讨论的事情，因为我们正在展望下半年，考虑到整体宏观经济环境，我认为消费者确实对价格有些敏感。你可能注意到我们到目前为止没有采取涨价措施。我们没有因为关键原材料的价格上涨以及我们已经经历了一定程度的关税影响而提高价格，你知道，更高的税率将在下半年实施。
所以我们重申了全年的毛利率目标，你知道，我们正在讨论可以实施哪些其他供应链效率措施来抵消这些通胀成本，而不急于提高价格。但促销策略绝对是我们可以在必要时利用的一个领域。
是的，我喜欢这个问题，因为正如Anya所说，这是我们一直在讨论的事情。我们确实拥有强劲毛利率的优势，有能力在我们的类别和渠道以及零售客户（实际上是所有客户）上进行投资，现在消费者正如Anya指出的那样对价格更加敏感。所以我们感觉由于我们的毛利率结构，我们处于非常有利的位置。我们会在必要时利用这一点来推动增长，当我们觉得我们可以获胜并从竞争对手那里夺取份额时。
好的，这一切对我来说都很有道理，我感谢你们两位在回答我的问题时给出的思考。这是我的最后一个问题。我将回到队列中。
太好了。谢谢，Nicholas。
我们的下一个问题来自Craig Hollum的Eric Delores。Eric，您的线路已开通。
大家好，我是代表Eric的Adam。感谢回答我们的问题。我只有一个问题。能否详细谈谈在杂货和俱乐部渠道的分销增长？这些增长有多广泛？我们应该认为一个渠道比另一个渠道推动更多增长吗？任何关于地理区域的细节都会非常有帮助。谢谢。
是的。嘿，Adam。怎么样？是的，所以有几件事。这些都是很好的问题。所以在这个季度，我也会谈谈上半年，因为提醒大家一下我们的业务，我们的订单有点不连续。我的意思是，我们有三个大客户，其中几个是向一系列零售商分销的。所以正如我刚才提到的，UNFI和KE是我们的两个最大客户。然后我们还有俱乐部业务。这三个客户，你知道，根据他们的业务模式，要么是我们直接发货给他们，要么是他们开车来提货。
由于我们目前业务的规模，我们很少有直接向零售商发货的情况，至少我们有几个较小的直接零售商。但因为通过分销商，当然还有俱乐部业务，最终订单和它们到达时会让订单看起来与你们的非常不同。所以你在6月28日收到一个大订单，要求在6月28日发货。这显然会改变那个季度的动态，相对于如果它在7月的第三季度晚几天到达。
所以这在第二季度发生了一些，这就是为什么我会谈谈第二季度和上半年。在第二季度，我们的俱乐部业务确实有显著增长。我会说我们的零售业务连续放缓。这并不是因为扫描数据，而是因为分销商在第二季度开始前在第一季度末下了大量订单。所以他们开始第二季度时库存充足，而我们的俱乐部业务则相反。
所以你必须从更广泛的角度来看待这些事情，而不仅仅是一个季度，考虑到这些订单的规模相对于我们业务的规模。撇开这些不谈，我会告诉你，是的，我们的俱乐部业务有了非常强劲的扩展。我们的奶精产品获得了更多地区。我想你们以前听我们说过，我们之前有，我会说大部分加州、部分太平洋西北地区，以及从圣地亚哥地区一直到科罗拉多的区域。
所以这是我们奶精业务的主要覆盖范围。我们之前测试过咖啡，我提到过表现非常好。在第二季度，我们的咖啡业务也获得了轮换，表现也非常好。这是在洛杉矶地区整个区域内的。所以随着我们进入第三和第四季度，我们已经扩展了今年的分销。这将持续带来成果。然后我们还预计。哦，我忘了提到奶精业务也扩展到了东南地区的哥伦布。
所以我们开始形成一个覆盖西海岸一直到科罗拉多和东南部的版图。我们在所有这些地区都表现非常好。然后在咖啡业务方面，我提到我们在洛杉矶获得了轮换。很可能我们应该看到咖啡在其他地区的轮换也会增加。所以这些都还在进行中。没有确认，但我认为咖啡业务在俱乐部中的增长看起来非常强劲。所以所有这些都还在进行中。
在Muello和自然世界Muello中，我们继续看到稳定的增长。你知道，我们没有看到巨大的全面增长，因为我们这次没有大规模进入大众市场。我们与Target做了一些工作。我们在那些商店有几个产品，我们在Team Super、Safeway、Albertsons、HEB、Wegmans、Fresh Market有产品。我在想我们还进入了哪些其他商店。我们继续看到向这些商店的扩展。所以我们随着已经在这些商店中的产品表现良好而获得更多产品。
今年一直是这种情况。然后在自然渠道中，Sprouts长期以来一直是我们的一个非常棒的客户。我们谈过这一点。我知道我们谈过很多次，但我们在过去几个月里又有了一些重大扩展，其中一些已经确认，但真正生效要到今年下半年。所以我会告诉你，在Muello、自然和俱乐部中相当广泛。我们相信随着我们前进，正如我提到的，这是我们的战略。
我们打算继续在所有这些渠道的实体店中扩大分销。我们有一个很棒的销售团队，有一个非常支持并帮助我们进行这些拜访的经纪人。我们现在在各个领域都看到了很多成功。
太好了。非常感谢。这非常有帮助。谢谢。
不客气。
此时，队列中没有更多问题注册。再次提醒，如果您想提问，请在电话键盘上按星号键加一。再次提醒，按星号键加一。队列中没有更多问题注册。我想将会议交给我们的主持团队进行结束发言。
好的，谢谢。我想说的是，感谢大家今天参加我们的季度财报电话会议，我们期待三个月后再与大家交流。我们又取得了许多进展，我们非常高兴能够确认我们给出的指引。我觉得从这里开始我们有很多机会。我们提到的一些创新，我们谈到的扩展，所以三个月后很高兴与大家讨论这些。
祝大家有美好的一天。非常感谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您度过愉快的一天。