身份不明的发言人
Samuel Meehan（投资者关系副总裁）
Erica Gessert（首席财务官）
Hayden Brown（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Josh Chen（瑞银）
Maria Ripps（Canaccord Genuity Inc）
Jared Osteen（ROTH Capital Partners）
John Bian（Jefferies Financial Group Inc）
Matthew Cunden（Citizens Bank）
Sam Sa。 大家好。 感谢您的耐心等待。 欢迎参加Upwork 2025年第二季度财报电话会议。 此时，所有参与者都处于只听模式。 演讲结束后，将有一个问答环节。 要在会议期间提问，您需要按电话上的星号11。 然后您将听到一条自动消息，提示您的手已举起。 请注意，今天的会议可能会被录音。 我现在将会议交给您的主持人Samuel Meehan，调查副总裁。 请继续。
谢谢，欢迎参加Upwork 2025年第二季度财务业绩讨论。 今天与我一起的是Upwork的总裁兼首席执行官Hayden Brown和Upwork的首席财务官Erica Gessert。 在管理层准备好的发言之后，他们将很乐意回答您的问题，但首先我将回顾安全港声明。 在此通话中，我们可能会根据联邦证券法做出与我们业务相关的前瞻性声明。 前瞻性声明包括除历史事实声明之外的所有声明。 这些声明不是对未来业绩的保证，而是受到各种风险、不确定性和假设的影响。
我们的实际结果可能与任何前瞻性声明中反映的预期存在重大差异。 有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们在SEC网站和我们的投资者关系网站上提供的SEC文件，以及今天发布的收益新闻稿中讨论的风险和其他重要因素。 其他信息将在我们截至2025年6月30日的季度报告10Q表格中列出。 此外，将参考某些非GAAP财务指标。 有关非GAAP财务指标的信息，包括与其最直接可比的GAAP财务指标的对账，可以在今天下午在我们投资者关系网站investors.upwork.com上发布的新闻稿中找到。 除非另有说明，报告的数值已四舍五入。
2025年第二季度的比较是与2024年第二季度进行的。 调整后的EBITDA、调整后的EBITDA利润率和自由现金流是非GAAP财务指标，所有其他财务指标均为GAAP，除非引用为非GAAP。 现在我将通话交给Hayden。
下午好，欢迎参加Upwork 2025年第二季度财报电话会议。 Upwork在收入和利润方面再次创下纪录季度。 我们创造了有史以来最高的第二季度收入1.949亿美元，这一优异表现得益于平台的人工智能增强、加速的客户招聘和与AI相关的工作、广告和货币化策略以及我们蓬勃发展的Business plus产品。 我们还超出了我们的指引，实现了3270万美元的净利润和5710万美元的调整后EBITDA，分别实现了16.8%的利润率和29.3%的调整后EBITDA利润率。 基于我们在今年上半年的表现和积极的势头，我们正在提高全年收入和调整后EBITDA的指引。
我们强劲的业绩和提高的指引突显了我们在吸引和转化更大客户方面的AI和并购战略的成功。 这一增长部分归功于我们AI和客户体验增强带来的超过8000万美元的GSV增长。 我们在2025年7月23日宣布的夏季Upwork更新中展示了我们的创新速度。 这一产品发布植根于我们独特的能力，将世界上最好的人才与尖端AI相结合，提供无与伦比的成果和开创性的客户体验。 我们正在看到将UMA（Upwork的Mindful AI）演变为一个更全面、始终在线的AI工作代理的成果。
客户现在可以利用UMA代表他们面试人才并找到合适的人选，从而节省手动审核的时间。 这一能力还帮助自由职业者更快地找到工作，在他们自己的时间进行面试，并比求职信更有效地展示他们的技能。 新的UMA驱动的Upwork视频会议生成转录、摘要和行动项，这些增强了协作，提出了项目里程碑，并将会议转化为真正的进展。 我们完成了Objective AI的AI原生搜索技术的集成，并发布了几个核心搜索和推荐增强功能，包括上下文感知的UMA驱动搜索。 这些功能使每个合同的平均支出增加了4%，Connect的收入比我们之前的功能集增加了3%。
最后，重新构想的AI驱动的工作发布体验根据我们独特的工作互动数据为客户提供了量身定制的可操作建议，而在人才方面，UMA提案撰写器的增强使自由职业者利用UMA提交投标的比例比之前的产品体验增加了58%。 我们快速增长的跨类别AI工作战略也在发挥作用，AI相关工作的GSV从第一季度的25%加速到第二季度的30%同比增长。 企业来到Upwork是为了访问我们25万名AI专家的池子，这些专家提供超过365种独特的AI技能。
这项工作涵盖了从模型调优和生成设计到LLM集成和提示工程的所有内容。 例如，一家最大的跨国消费品公司正在利用Upwork上的AI开发人才构建AI驱动的交互式个性化订购系统，并为一些世界上最知名的品牌重新设计用户体验。 发布AI工作的客户数量同比增长38%，这是一个积极的未来GSV信号，因为参与AI工作的客户在平台上的支出是平均客户的三倍多。 第二季度提示工程的GSV同比增长51%，而一些不久前似乎已经成熟的AI替代类别，如会计和簿记、视频和动画以及合同法，实际上正在被AI工具增强和加速，由于对人类创造力和判断力的需求，这些类别正在增长。
虽然我们继续看到在一些类别（如写作和翻译）中，最简单的任务和最小的项目被AI替代，但我们的GSV现在超出了预期。 我们预计AI增强将在我们平台的许多类别中继续，支持每个活跃客户的GSV增长，AI工作的势头加速，平均支出更高，AI是我们市场的重要增长乘数。 Business plus是我们为团队和更大的SMB客户提供的高级计划，在吸引和扩大与更大客户的份额方面继续超出我们的目标。 活跃的Business plus客户环比增长45%，而这些客户的GSV环比激增190%。
重要的是，Business plus既吸引了现有客户，也吸引了新客户。 第二季度35%的Business plus客户是Upwork的全新客户。 Business plus的成功是我们为更大企业服务的战略的关键证明，在我们的市场中提供了差异化和量身定制的价值主张。 广告和货币化产品在本季度做出了强有力的贡献，因为这些产品的收入同比增长17%，包括Connect收入同比增长19%和自由职业者Plus订阅收入同比增长13%。 这些产品使自由职业者能够提高他们的可见性并增加他们的努力产出，同时也扩大了我们的收取率。
在第二季度，我们在扩大与大型企业客户的份额战略上取得了巨大进展，这是一个转型的机会。 今天，我们宣布由我们新成立的全资Upwork Enterprise子公司进行两项收购。 这些收购完善了我们在企业中的功能集，并与我们现有的能力一起，使我们能够提供一种独特的、高度差异化的解决方案。 我们一直是企业独立承包商人才和管理的最佳提供商，以利用我们客户的剩余临时工作支出，涵盖雇主记录、人员扩充、工作声明和其他合同类型。
历史上，我们依靠EOR合作伙伴和变通方法来为其他合同类型部署我们的IC人才管理解决方案。 虽然这种方法使我们能够支持客户的多种计划，但我们对合作伙伴的依赖和缺乏更通用和深度集成的劳动力管理解决方案限制了我们利用巨大人才池应对企业客户向我们提出的所有机会的能力。 因此，我们决定将这些关键能力引入内部。 这样做使Upwork拥有一个单一的数字原生合同，无关类型和全球解决方案，全面支持临时工作计划需求。
这就是为什么我今天如此兴奋地分享我们在并购进展方面的更新。 在第二季度，我们的全资子公司收购了Bubti，这是一个为支持大型企业而构建的临时劳动力管理平台。 我们的企业子公司还签署了一项最终协议，收购Ascend，这是一个为临时W2工作提供的数字原生就业解决方案。 我们预计这笔交易将在今年下半年完成。 这些资产的组合完善了我们的企业产品，将人才、采购、合同和劳动力管理结合在一个统一的体验中，专为大公司和每种类型的临时工作而构建。
这是一个强大的组合。 它加速了我们捕获6500亿美元临时劳动力TAM更大份额的能力，我们预计从2026年底开始，它将开始推动有意义的GSV和收入增长。 支撑这一切的是我们公司迅速扩展的AI工作流程。 我们专注和纪律严明的努力，用AI重新设计我们的流程，正在提高我们的内部效率，从而提高利润率，同时让我们的团队明智地将时间花在最具影响力的工作上。 我们现在部署的代码中有超过35%是由AI生成的，而在我们的搜索团队中，微调的LLM匹配质量评估已将我们的模型迭代时间和成本降低了70%以上。
这就是我们现在能够更快地交付更高质量产品发布的方式。 第二季度是一个出色的季度。 我们以AI、广告和货币化以及企业为中心的三管齐下战略超出了我们的预期，并增强了我们对2026年GSV增长前景的信心。 今天，我们的平台更强大，我们的客户更投入，我们的团队更高效，我们的机会比以往任何时候都大。 我要感谢我们出色的团队的才能和奉献精神，以及我们的客户的信任和合作。 在此，我将通话交给Erica。
谢谢Hayden。 我们实现了出色的第二季度，收入为1.949亿美元，在所有财务指标上都表现优异。 本季度的结果清楚地展示了我们在AI努力和产品增强方面的重大进展，导致了我们核心市场业务的增长，包括Business plus。 我们在扩大利润率的同时投资于增长的专注和纪律严明的方法在我们的业务中显而易见，因为我们的调整后EBITDA利润率达到了29.3%的新纪录高点，超出了我们的指引范围。 这得益于强劲的收入表现以及我们持续的成本优化努力，包括在AI赋能方面的内部投资。 我们坚定地走在实现35%调整后EBITDA利润率目标的道路上，并且我们正在提高2025年全年收入和调整后EBITDA的指引。
虽然宏观环境仍然难以预测，但我们在投资未来增长杠杆的同时，继续超越同行和我们自己的计划。 第二季度GSV为10亿美元，比预期更强，这是由于我们对市场进行的成功产品改进，包括搜索和匹配以及Business Plus。 我们受到早期积极信号的鼓舞，我们的GSV增长杠杆正在开始改变GSV曲线。 每个活跃客户的平均GSV继续其积极的增长轨迹，同比增长5%，并自2022年以来首次超过5000美元。 这标志着连续第二个季度的同比增长和连续第四个季度的环比增长。
再次，每个活跃客户的GSV在每个主要客户细分中都有同比增长，其中非常大的客户细分同比增长16%。 我们在第二季度的每个合同小时数也是有史以来最高的，因为我们的平台吸引了更大的工作和更复杂的工作。 我们的活跃客户数量继续表现出我们过去几个季度指出的漏斗顶部需求压力的累积效应。 我们正在通过专注于质量而非数量，并将营销支出集中在更高的LTV客户上来应对具有挑战性的需求环境。 在最近几个季度，我们还广泛测试了新的营销渠道，并从传统SEM和SEO的替代渠道中看到了强劲的产出。
这一战略的成功显而易见，因为每个合同的总体支出连续第三个季度增长，第二季度同比增长11%，并代表了我们任何12个月期间的最高平均每个合同支出。 这与我们在过去几个季度一直在构建的增强AI驱动的客户体验改进一起，促成了第二季度市场收入同比增长2.3%。 正如Hayden提到的，我们很高兴地宣布由新成立的Upwork Enterprise子公司进行的两项战略性收购。 这些资产的组合对我们的客户来说是一个改变游戏规则的因素。
拥有一个全栈合同无关的企业解决方案将解决关键的客户痛点，并使我们能够以扩展的方式解锁这个巨大的企业市场。 我们预计这些交易将在今年下半年对GSV和收入产生轻微的好处，预计对收入的贡献为中个位数。 这些新业务的额外运营支出以及整合和扩展成本将在2025年下半年对调整后EBITDA产生约1000万美元的稀释影响，所有这些都在我们提高的调整后EBITDA指引中考虑到了。
我们预计这些收购将在2026年对收入增长做出贡献，并在2027年对GSV、收入和调整后EBITDA产生有意义的增值。 长期来看，我们预计这一战略将成为第二季度收入和利润增长的强大驱动力。 企业收入环比下降是由于少数较大客户的内部预算削减持续施压，其中一些客户在今年上半年进行了显著的裁员。 提醒一下，我们在上半年暂停了大部分传统企业计划的销售努力，因为我们重新设计了我们的企业战略。
我们预计企业业务，现在是我们新成立的子公司的一部分，将在2026年恢复增长，基于这两项收购将为我们的产品带来的新能力以及我们更新的销售方法。 我们第二季度的市场收取率为18.5%，而2024年第二季度为18.0%，因为我们成功地在市场中引入了新的基于价值的定价方式。 虽然成功的新定价测试导致了上半年收取率的强劲表现，但我们预计2025年剩余时间的收取率相对稳定，因为我们继续测试方法来推动2026年及以后的GSV和收入。
非GAAP毛利率达到77.8%，因为我们在业务的每个部分执行了纪律严明的成本管理。 第二季度的非GAAP运营费用为9890万美元，占收入的51%，而2024年第二季度为58%。 第二季度的调整后EBITDA为5710万美元，导致第二季度的调整后EBITDA利润率创纪录地达到29.3%。 我们报告的第二季度GAAP净利润为3270万美元，比2024年第二季度增长47%，是我们公司历史上任何第二季度的最高纪录。 这些盈利和现金生成的创纪录高点使我们能够战略性地投入资本以发展我们的业务，并进一步扩大我们的市场领导地位，今天的市场结果和企业子公司收购就是例证。
第二季度的自由现金流为6560万美元，在本季度我们使用了3800万美元现金回购了290万股股票。 作为我们在这些水平上推动长期股东价值的承诺的一部分，我们预计将在今年下半年积极进行股票回购。 第二季度末的现金及现金等价物约为6.35亿美元。 现在转向2025年第三季度的指引，我们预计收入将在1.9亿至1.95亿美元之间。 对于调整后EBITDA，我们预计第三季度将在4700万至5100万美元之间，代表调整后EBITDA利润率在25%至26%之间。
这一指引包括与Ascend和Bubt收购相关的增量成本的吸收，以及支持企业业务扩展的增量支出。 即使我们在投资未来增长，我们将在2025年实现有意义的同比利润率改善，并且我们重申我们长期调整后EBITDA利润率目标为35%。 由于我们强大的执行力和众多平台增强的早期积极影响，我们正在将全年收入指引提高到7.65亿至7.75亿美元之间。 虽然这一指引确实包括宣布的企业子公司收购带来的一些最小的收入好处，但收入指引提高的绝大部分是由于我们市场业务的持续强劲表现。
我们还将全年调整后EBITDA指引提高到2.06亿至2.14亿美元之间，或27%的调整后EBITDA利润率。 在中点，这代表了与2024年相比超过5个百分点的利润率扩张。 我们预计2025年全年非GAAP稀释后每股收益将在1.14美元至1.18美元之间，高于我们的2024年结果。 我们正在为加速的多年增长奠定基础，这反映在我们提高的2025年指引范围内。 我们正在走向2026年的收入增长，由多个成熟的催化剂驱动。 在基于股票的补偿方面。
我们一直在采取有意义的措施来减少我们的SBC费用，这些行动将对我们的记录基于股票的补偿和GAAP盈利能力产生持久的好处。 基于股票的补偿预计全年将在6000万至6500万美元之间。 最后，2025年第二季度是一个出色的季度，反映了我们战略的力量、我们平台的实力和我们团队的卓越执行。 我们实现了创纪录的盈利能力，在每个主要财务指标上都超出了指引，并提高了全年展望，所有这些都是在不确定的宏观环境中进行的。 我们纪律严明的成本管理、扩大的毛利率和改变GSV曲线的能力突显了我们战略的有效性和我们执行的速度。
我们正在采取大胆的战略举措来解锁长期增长，通过两项改变游戏规则的收购加速我们的企业转型，并提供完全集成的AI驱动的客户体验。 随着我们进入下半年，我们有信心在投资于持久、盈利增长的同时推动持续的运营卓越。 我们仍然专注于为我们的客户、我们的人才和我们的股东增加价值。 而我们才刚刚开始。 我们将很乐意回答您的问题。
女士们，先生们，提醒一下。 如果您想在这个时候提问。 问题，您需要按电话上的星号11，并等待您的名字被宣布。 要撤回您的问题，只需再次按星号11。 请稍候，我们正在编译问答名单，我们的第一个问题来自瑞银的Josh Chen。 您的线路现已开通。
嗨，下午好。 感谢您回答我的问题。 我想问一下收购。 您能谈谈这些资产的具体情况吗，您知道如何，也许举个例子说明一旦您将它们集成到您的Upwork平台中，它们将如何工作，以及事情将如何通过收入和GSV流动，就您将如何报告它而言。 谢谢。
谢谢Josh。 我们一直是向企业客户通过独立承包模式提供人才的最佳提供商，并且我们通过我们的合作伙伴和平台的扩展或变通方法提供了一系列解决方案，如雇主记录和其他合同类型。 历史上，这种合作伙伴方法确实限制了我们的。 能力服务于企业客户向我们提出的所有机会。 所以这包括其他参与类型，如雇主记录、某些类型的托管服务和人员扩充。 客户一直在要求我们扩展到这些领域，因为他们喜欢我们在独立承包方面的优势，他们喜欢我们的数字原生平台，他们希望将我们用于他们临时工作计划的更广泛部分。 通过这些收购，我们真正将一套完全全面的数字原生解决方案引入UPWORK，将我们令人难以置信的人才池与BUB的劳动力管理系统和Ascend的临时就业解决方案相结合。
而这些业务和他们的产品都是专为企业而构建的。 因此，未来我们将能够以所有这些不同的方式服务于企业，跨越他们的全部临时计划，在他们所在的地方与他们见面，集成到他们现有的努力中，真正不需要他们进行重大的变更管理。 我们已经有幸同时试点了Bubti和Ascend以及我们的解决方案。 这真正向我们展示了这种组合将有多么有效，并给了我们极大的信心，认为这是将打开这个巨大的6500亿美元企业机会的正确解决方案。
Josh，我是Erica。 也许我会回答关于GSV和收入的问题。 就像我说的，这些交易在2025年立即对GSV和收入产生增值。 它们将在2025年下半年对收入产生非常小的约500万美元左右的好处，并且它们将在我们进入2026年时贡献一些收入增长。 正如Hayden所描述的，这些企业有很长的销售周期，我们正在与现有的企业客户和新的企业客户签订非常大的数百万美元的合同。 所以我们预计会看到更多。 有意义的GSB和收入增值在2026年底。
好的，完美。 感谢这些细节。 然后也许如果我可以问一下宏观情况，我猜一些以就业为导向的数据点在最近几个月有所软化。 您如何看待宏观。 环境对您的业务的影响，通过第二季度，并认识到您正在采取其他措施来抵消它们。 但我只是好奇，您在嵌入下半年时考虑了什么样的宏观形态？ 谢谢。
是的，我会评论宏观。 Josh。 所以现在的环境仍然不可预测。 我们真的没有看到与前一个季度相比的显著变化。 因此，我们一段时间以来一直在经历的较慢的获取环境确实对诸如我们的活跃客户指标等事情产生了压力。 但我们现在正在超越这些趋势。 我们一直在执行得非常好，并且我们越来越成功地通过我们可以控制的事情来抵消这些宏观压力，比如我们平台的AI赋能、AI类别的增长、我们刚刚讨论的企业战略。 所以如果你看看我们第二季度的超出和提高的收入指引，我们刚刚分享的，它真正反映了我们对我们自己的计划的信心，尽管没有预期或看到宏观现在或近期内的任何变化。
正如我们一段时间以来所说的，我们确实在这里考虑了很多因素，但我们认为这是一个非常谨慎的前景，我们对我们正在交付的内容感到兴奋。
完美。 感谢这些细节，并祝贺这个季度。
谢谢。 我们的下一个问题来自Canaccord的Maria Ripps。 您的线路现已开通。
太好了。 非常感谢您回答我的问题。 并祝贺收购。 我们是否可以更深入地探讨您关于改变GSV曲线的评论，我想知道是什么在本季度对收取率扩张贡献最大？ 所以我们应该考虑AI增强吗？ 也许像其他新产品的货币化产品，如商业计划，现在有了您今天宣布的这两项收购，也许谈谈未来的机会，特别是当您考虑您的平台与其他平台或解决方案之间的差距时，就收取率而言。
好的。 嗨，Maria，我会谈一点收取率，然后也许我会交给Hayden。 她可以谈一些我们正在看到的机会，这些机会在GSV方面非常令人兴奋。 就第二季度的收取率扩张而言。 我们已经谈了很多关于我们今年将在平台上进行的实验，以及基于价值的收取率策略所需的时间和精力。 所以有很多事情对收取率的好处做出了贡献。 我们在第二季度看到的同比收取率增长约为50个基点，其中之一是我们在平台上实施的供需实验。
我们从5月开始在自由职业者方面实施更大范围的自由职业者费用，根据自由职业者供应平台的数量调整费用。 我们在那里看到了一些不错的收取率好处，以及其他一些同比增长。 Connect增长19%，自由职业者Plus增长13%。 所以实际上有很多贡献者，我们实际上看到这只是开始，从我们正在进行的实验中还会有更多的好处。 Peyton，你想谈谈GSB机会吗？
当然。 总的来说，我们在GSA表现方面看到了很多亮点，以及一些正在解锁它的东西。 所以值得注意的是，你知道，我们在年初宣布的三管齐下。 战略绝对有效。 我们看到我们在平台上构建的AI功能正在推动数量和速度，这意味着我们已经看到了2025年GSB增长8000万美元，仅来自AI和客户体验改进。 而这将在2026年及以后持续。 我们在AI工作类别中也看到了很大的优势。 所以第二季度的GSB同比增长30%，比第一季度加速。 绝对。 那里的需求非常强劲，这变得更加明显。 企业显然将是一个更大的机会。 为了回答你所说的，我们确实为自己配备了一个改变游戏规则的产品，让我们的销售团队可以去找现有的和新客户，真正与他们签订数百万美元的合同。
所以这些甚至比我们以前能够做的更大，这将真正随着时间的推移对企业整体表现做出贡献，无论是在增长方面，再次，这些是相对于我们市场的收取率增值解决方案。 所以这将帮助我们在这方面也。
太好了，这非常有帮助。 然后您能否谈谈您如何优先考虑在AI企业和货币化方面的投资，相对于其他形式的向股东返还资本？
是的，当然，Maria。 看，你知道，我们扩大利润率并真正投资于有机增长的能力在过去两年中利润率扩张超过20个百分点得到了证明。 而我们一直在过去两年中投资的增长催化剂。 确实开始显示出一些实力，并开始改变GSB曲线，正如我们所描述的。 与此同时，我们也能够执行一些非常聪明、低成本、高投资回报率的并购，这有助于推动我们开始看到成功的增长目标。 首先是Headroom和Objective，现在最近是Both T& ASN。 最后但同样重要的是，我们已经能够。 在做这些的同时也。 向股东返还资本，到目前为止在过去的18个月中执行了1.7亿美元的股票回购。 所以你真的可以期待更多。 同样的事情从我们。 我们将专注于我们的投资在有机增长上，有非常明确的产出前景，并真正专注于利用我们强大的自由现金流产出来平衡资产负债表，既通过并购加速我们的增长战略，又继续我们的资本回报。
明白了。 这非常有帮助。 非常感谢。
谢谢。 我们的下一个问题来自Citi的Ron Josie。 您的线路现已开通。 Ron Jovi的线路已开通。 请检查您的静音按钮。 好的，我们将转到下一个人。 Ron，如果您有问题，请排队。 我们的下一个问题来自ROTH Capital Partners的Rohit Kulkarni。 Yolan现已开通。
谢谢您的问题。 我是Jared Osteen，代表Rohit Kulkarni。 很高兴看到Business plus继续大幅增长。 我很好奇您是否可以更多地谈谈新客户如何使用平台的演变，以及您对更成熟群体的行为有什么看法。
是的，从我们在Business plus中看到的增长来看，这个产品显然满足了市场上的一个明确需求。 所以我们为有更大工作需求的更大的SMB和团队构建了这个产品。 到目前为止，我们看到Business plus客户转换更快，他们比典型的市场客户花费更多，并且他们普遍采用了高价值功能，如访问我们的专家审查人才和AI驱动的人才采购和短名单。 所以这一切促成了Business plus中GSB环比增长190%和客户增长45%。
这真正表明了这个产品的共鸣。 我想说，35%的Business plus客户完全是Upwork的新客户，这表明他们也想要这些功能。 我们看到他们的采用与我们现有的客户非常相似，真正采用了一些通过Business Plus可用的新产品和功能。 在新客户与现有客户方面，他们看起来并没有真正的区别。 更多的是Business plus整体对我们来说是一个非常好的细分市场，表现甚至比典型的市场客户更强。 所以我们真正看到这将是2026年一个重要的收入增长驱动力，因为它现在才开始积累动力。
我只想补充一点，我们继续看到非常强劲的活跃客户保留率整体。 这对我们来说是一个非常稳定的指标。 我们的保留客户在第二季度同比增长2%。 所以这只是在我们每个活跃客户的GSB增长背后的驱动因素中的另一个亮点。
非常感谢。
谢谢。 我们的下一个问题来自Jeffries的Brent Thiel。 ELN现已开通。
嗨，谢谢。 我是John Bian，代表Brentel。 也许还有一些关于BobT和SN的问题。 我想听听更多关于它们与市场和Business plus业务方面的区别。 我的意思是，它们是非常非常明显分开的吗？ 如果有客户想从一个迁移到另一个，这将如何工作？ 如果他们签订了数百万美元的合同，这是否是预先确认的，还是随着他们使用劳动力池而分摊的？ 也许还有一个，利润率概况如何比较？ 谢谢。
当然。 John。 所以区别实际上相当大，在市场业务和BUB和Ascend为我们解锁的客户类型和合同之间。 如果你看看我们的核心市场业务，我们有很多非常小的和小型企业客户，他们有时与我们做一些程序化的工作，但他们不需要非常大的企业客户所需的功能和特性。 所以如果你想想世界上最大的几千家企业，他们对合规性、报告、审计、与现有工具的集成有非常复杂的需求。
而这正是BUB和Ascend真正带来的新能力，专为这些非常大的数千万美元或更大的计划而定制。 所以这是一个非常不同的客户群。 功能和需求与迁移的问题非常不同。 当然，如果一个客户从市场开始与我们合作，我们将为他们提供一个非常清晰的升级路径，进入我们的企业产品。 但现在我们真正专注于一个不同的客户群，他们最好并且可能只会从我们这里开始，拥有所有这些我们添加的强大能力。
我只想补充几点，也许回答你关于收入确认和利润率概况的几个问题。 但首先，只是为了。 非常清楚，Business plus针对更多的是SMB市场。 它有一套简化的企业级解决方案，主要集中在专家审查人才和其他事情上。 我们几乎没有看到从我们的核心企业业务降级的客户。 所以这些真的是不同的。 产品针对不同类型的业务。 就前进的企业子公司与BUB和Nasen集成而言，这些合同将在工作执行时确认，就像我们今天的企业业务一样。 所以那里真的没有变化。 关于前进业务的一个事情是，这些合同中的大多数可能是总收入确认合同，但这将主要是一个呈现问题。 整体来说，第一，对我们的35%调整后EBITDA利润率目标没有任何变化。 第二，我们预计那个具有巨大增长潜力的企业业务部门将在2027年开始对EBITDA产生有意义的增值。
谢谢。
谢谢。 我们的下一个问题来自Citizens Bank的Matthew Cunden。 Yolan现已开通。
非常感谢您回答我的问题。 我的第一个问题我想问关于自由职业者费用的测试，只是这个目前在平台上有多广泛地推出，我们应该如何考虑这在今年下半年和2026年的推出？ 任何细节都会有帮助。
当然。 关于可变费用的测试变化还没有完全推广到所有工作类型或自由职业者，因为我们仍在微调这种方法需要看起来像什么。 所以我会说这在实施中仍然处于早期阶段。 我们有很多跑道来推进这一点。 关于这一点需要注意的一件事是，它确实推动了GSV和收入，因为这些费用的变化实际上推动了更多的匹配。 所以我们预计。 这些事情的影响将是积极的，不仅在收取率方面，而且在2026年的GSV方面。
太好了，这很有帮助。 然后我只想问。 跟进，具体关于AI效率。 内部。 您在新闻稿中提到了一些关于成本支持的内容，但也只是代码。 您能否谈谈我们在您可以通过AI驱动的效率进一步推动和您可以实施的降低成本方面处于什么位置？
当然。 AI实施是我们的一个巨大优先事项，并且肯定在获得动力，并在内部和我们的利润率结构上产生影响。 对我们来说，这不是关于替换人员。 我们真正专注于帮助我们的员工更有效和更有影响力。 所以我们一直在公司范围内实施AI工作流程。 在工程和产品开发中，我们看到35%的代码是由AI接触或生成的。 客户支持是我们看到影响的另一个领域。 我们的代理实际上能够有更快的响应时间，处理更高数量的票据。 在财务和人力资源方面。 这是另一个领域，我们正在使用AI进行诸如预测和分析内部员工反馈的事情。
所以我们在这里做了很多，但肯定还有更多要做。 再次，它确实出现在我们的利润率结构中。 但我们最兴奋的是我们的团队。 团队因为这一点而更有效率和更有生产力。
谢谢。
谢谢。 我现在显示在问答环节中没有更多的问题，女士们，先生们。 这确实结束了今天的会议。 感谢大家的参与。 您现在可以断开连接。 SA。 IT SA Sam SA。