身份不明的发言人
James Marsh（投资者关系高级副总裁）
Peter Stern（首席执行官）
Liz Coddington（首席财务官）
身份不明的参会者
Arpine Coach Orion（瑞银）
Yusef Squally（Truist Securities）
Curtis Nagle（美国银行）
Brian Nagel（Oppenheimer）
Shweta Kajuria（Wolff Research）
大家好，欢迎参加Peloton Interactive 2025财年第四季度收益电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。若需提问，请按电话上的星号键11。您将听到自动语音提示您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号键11。请注意本次会议正在录音。现在有请投资者关系主管James Marsh先生发言。
请开始。
谢谢接线员。早上好，欢迎参加Peloton 2025财年第四季度电话会议。今天参会的有Peloton首席执行官兼总裁Peter Stern和首席财务官Liz Coddington。我们的评论和问题回答仅代表管理层今日观点，包含根据联邦证券法作出的前瞻性陈述。由于业务相关风险和不确定性，实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异。请参阅我们提交给SEC的文件和今日的股东信函（均可在投资者关系网站查阅），了解可能影响我们结果的重大风险和其他重要因素。
本次会议将讨论GAAP和非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP财务指标的调节表已包含在今日股东信中。现在有请Peloton首席执行官兼总裁Peter Stern发言。
谢谢James。大家早上好，感谢参加今天的电话会议。在财年结束之际，Peloton团队应为我们的成绩和所有成就感到自豪。虽然Liz将详细回顾业绩，但我们的团队在第四季度和2025财年超额完成了所有关键财务目标。我们在运营方面兑现了承诺，并在设备、软件和真人教练这一神奇公式的每个环节重新点燃了创新引擎。展望未来，我们的团队正在完善。最近我们迎来了两位新高管：来自苹果的首席营销官Megan Imbres，以及来自福莱希曼希拉德的首席传播官Diana Krause。我们还完成了CIO的招聘，Corey Farrell上周从培生集团加入，向首席运营官Charles Kairoll汇报。
正如我一月份加入Peloton时承诺的，我在今日股东信中概述了公司战略。我不会在此重复该战略，但会提供一些重点和细节。我们的战略基于一个目标：通过赋能会员实现健康、强壮、长寿和幸福，大规模产生人文影响。我们已在六个国家为约600万会员实现这一目标，但这只是开始。
让我通过历史背景来解释。过去一个世纪左右，医学进步使美国人均寿命从1900年到2020年显著延长了30年。然而，随着寿命延长，健康寿命（即生命质量而非长度）未能同步提升。人们活得更久，但疾病缠身的时间也更长。仅在美国，目前寿命与健康寿命的差距已达历史最大的12年以上。
解决健康寿命需要不同于延长寿命的方法，因为它更少依赖医疗干预，更多取决于我们在运动、睡眠、压力和饮食方面的选择和行为。这正是Peloton的用武之地。心肺健康是健康的基础，对最大化健康寿命至关重要。如果它是一种药物，将是无副作用的奇迹药。但仅靠心肺健康还不够。随着时间推移，我们越来越认识到力量训练、压力管理、睡眠和营养对优质生活的重要性。
这为Peloton创造了机遇——不，是使命——从心肺健康伙伴进化为全球最值得信赖的健康伙伴，涵盖最大化健康寿命的全方位行为。没有哪家公司比Peloton更有条件实现这种人文影响。改变行为很难，但我们十多年来通过趣味性和真实社区感，已帮助数百万人建立并保持健康习惯。
基于此背景，这是我们业务的发展方向：以实现收入和会员持续增长及持续盈利为目标，我们计划通过扩展力量训练（我们已是该领域领导者）、心理健康、睡眠与恢复、以及未来的营养与水合等产品线，支持会员的健康之旅。在探索新健康领域的同时，我们将继续发挥心肺骑行、跑步、步行和划船方面的优势。
认识到心肺健康对人类健康的核心地位，我们也理解会员处于健身旅程的不同阶段，因此一刀切的方法不适用。确定如何实现目标可能令人不知所措，因此我们将运用AI等先进技术提升个性化教练能力，提供个体化洞察、建议和定制计划，使目标实现更轻松高效。
为扩大会员社区，我们将通过酒店合作、零售扩张和新市场启动增加全球影响力。例如在纳什维尔成功试点的微型店，上月我们在犹他州开设了第二家，并计划在繁忙假日季前再开八家。另一个例子是上周推出的Peloton Repowered全国二手设备交易平台。继在三个美国都市区成功测试后，五月我们还推出了面向军人、医护人员、急救人员和教育工作者的设备折扣计划。这些举措已对第四季度直销产生实质影响，同时使Peloton更触达数千名我们依赖的生活质量守护者。我们还推出了学生特价，提供Peloton应用订阅折扣。
Precor是Peloton的重要资产，业务遍及60多个国家和8万个场所。通过整合Precor与Peloton商业解决方案，并在首席商务官Deon Camp Sanders领导下成立新商业部门（由Ian Reeves担任总经理），我们看到扩展商业存在和服务更广泛健身房运营商的巨大机遇。Precor总裁Dustin Gross即将退休，我们衷心感谢他领导Precor业务恢复增长。我们的商业部门计划以与希尔顿和凯悦合作为基础继续拓展。Peloton商业解决方案目前已进驻超9000家酒店，成为优质酒店的必备设施。
扩大会员基础还意味着通过社交渠道和活动增加线上线下存在。第四季度，我们的教练参与了40多场活动，是去年同期的三倍多。购买Peloton设备不仅是获得健身工具，更是加入支持性社区。我们尝试通过社交网络团队加强社区建设和参与度，未来将有更多功能深化会员间联系。
我们还在通过新入门计划和忠诚会员 recognition 提升会员生命周期体验。战略核心是确保价格反映我们为会员创造的人文价值。我们持续改进单位经济效益，将根据提供的价值和运营成本（包括运输、退货、关税和其他费用）调整价格。
Peloton正处于转型关键节点，需要战略性投资未来。为赢得增长权利，我们必须将支出集中于竞争优势领域（特别是设备、软件和内容），同时减少非差异化领域的成本。为此，我们计划到2026财年末通过优化间接支出、团队重组和部分工作地点调整，以及与部分优秀同事分道扬镳，实现1亿美元的年化成本节约。影响人员的决策最为痛苦，我们深深感谢离职同事的贡献，并承诺支持他们度过过渡期。
对业务运营方式进行根本性改变需要牺牲和努力，但我对团队的信心比入职时更强。现在有请Liz讨论第四季度及2025全年业绩。
谢谢Peter。首先我想强调2025财年我们在改善财务健康方面取得的持续进展。通过成功扩大毛利率、降低运营费用和优化库存水平，我们产生了3.24亿美元自由现金流，同比增加4.09亿美元。我们还显著降低资产负债表杠杆，净债务同比减少3.43亿美元（降幅43%）。我们对2025财年盈利能力提升感到满意，并将持续优先实现实质性自由现金流。
现在谈谈第四季度业绩，所有关键指标均超指引上限，表现稳健。季度末付费互联健身订阅用户280万，环比净减8万（因季节性硬件销售下降和流失率上升），同比降6%。我们超指引上限1万，得益于新增用户和有利净流失率。互联健身产品在直销和第三方零售渠道的销量超预期推动新增用户表现，二手市场新增符合预期。平均月付费互联健身订阅净流失率1.8%，同比改善10个基点，环比升60个基点（符合季节性预期）。
季度末付费应用订阅55.2万。总营收6.07亿美元（含互联健身产品收入1.99亿和订阅收入4.08亿），超指引上限2100万。超预期主要来自Peloton和Precor硬件销售超预期的互联健身产品收入。互联健身产品收入同比降1300万（6%），因销量和交付量下降（部分被高价产品组合抵消）。订阅收入同比降2300万（5%），因付费互联健身订阅和付费应用订阅减少（部分被2025财年一季度推出的二手设备激活费收入抵消）。
第四季度总毛利3.28亿美元，同比增1600万（5%）。总毛利率54.1%，同比升560个基点，较隐含指引50.3%高380个基点（因两大业务均超预期）。互联健身产品毛利率17.3%，同比升900个基点（因去年四季度库存减记、高毛利产品组合及服务维修/仓储运输成本下降）。订阅毛利率71.9%，同比升370个基点（因音乐版权费、含股权薪酬的人事费用及折旧摊销减少）。订阅毛利率还受益于音乐版权协议续签导致的应计版权费一次性资产负债表调整。剔除该一次性收益，订阅毛利率应为69.2%。
含重组和减值费用的总运营费用2.99亿美元，同比降7700万（20%）。反映我们在优化成本结构方面的持续进展（部分被今日宣布的重组计划相关费用抵消），我们超额完成2025财年末至少2亿美元年化成本节约目标。销售营销费用8100万，同比降3200万（28%），因广告营销支出、含股权薪酬的人事费用及零售展厅费用减少。2025财年我们关闭24个零售展厅（不包括新增的1家微型店），季度末展厅数量从37家减至13家。
研发费用5600万，同比降1400万（20%），因含股权薪酬的人事费用和产品开发成本减少。一般行政费用1.25亿，同比降6100万（33%），因去年四季度高管离职相关的股权薪酬及其他人事费用减少（部分被略高的专业费用抵消）。本季度我们确认3700万减值重组费用（主要为今日宣布重组计划导致的遣散费及相关人事费用，以及非现金减值费用）。
调整后EBITDA 1.4亿美元，同比改善7000万（99%），较隐含指引上限高5400万。第四季度产生1.12亿自由现金流，同比增8600万（受益于营收和毛利率超预期及运营费用降低）。季度末 unrestricted现金及等价物10.4亿美元，环比增1.25亿。
总体而言，第四季度表现反映了我们高留存率、高毛利率的互联健身订阅业务持续实现实质性盈利能力提升。通过持续优化成本结构和降低资产负债表风险，我们已建立坚实财务基础，可执行以实现可持续盈利增长为目标的战略。
接下来分享2026财年及分季度的财务展望。我们提供总营收、总毛利率和调整后EBITDA指引，同时继续提供年度最低自由现金流目标和季度末付费互联健身订阅用户指引范围。2026财年总营收展望24-25亿美元（同比降2%中值）。随着战略执行，我们可能评估定价、促销策略等调整以实现财务目标。一季度总营收预期5.25-5.45亿美元（中值同比降9%），因硬件销售和付费互联健身订阅预期同比下降。与2025财年类似，一季度通常是硬件销售季节性低谷。结合全年营收指引（中值降幅小于一季度预期），可见我们预计在财年后三个季度转向同比增长。
从2026财年起，我们将把纽约总部及其他公司设施的行政和企业间接费用分配至各职能部门，以加强成本问责制。这些成本原计入一般行政费用，今后将分摊至销货成本、销售营销、一般行政和研发。总毛利率指引反映了这一调整（导致约70个基点的不利影响）。调整行政和企业间接费用分配后，2026财年总毛利率预计约51%。该展望反映通过持续优化成本实现同比约140个基点的总毛利率改善。2026财年一季度总毛利率展望约52%。
2026财年调整后EBITDA指引区间4-4.5亿美元（中值同比增2100万或5%），主要驱动因素是今日宣布的新重组计划相关的运营费用节约。目前已实现约半数年化成本节约，余下部分预计在本年度落实。1亿美元年化节约目标中约15%来自股权薪酬减少。一季度调整后EBITDA预期0.9-1亿美元（中值同比降2100万或18%），主要因预期营收下降。
我们决定不再提供年度付费互联健身订阅用户指引，因计划在订阅和硬件定价与订阅增长间进行权衡。我们也认为有许多增长途径不直接导致订阅量增加。但将继续提供季度付费互联健身订阅用户指引。未来总营收将作为首要指标（因其更能反映Peloton长期健康状况）。一季度末付费互联健身订阅用户指引272-273万（同比降6%中值），预期新增用户同比减少（因Peloton硬件销量预期同比下降）。平均月付费互联健身订阅净流失率预计遵循历史季节性模式（一季度较高但仍略低于去年同期）。
讨论自由现金流前，我想简要说明关税政策（众所周知这是动态变化的）。虽然部分Precor产品在美国生产，但Peloton和Precor设备需遵守国别互惠关税（包括但不限于从台湾进口的Peloton/Precor设备及从中国进口的其他Precor产品）。虽然Peloton平板目前享受计算机关税豁免，但我们预计未来几个月从泰国进口的平板可能适用国别互惠关税。Peloton和Precor进口设备的铝材目前还面临50%关税。
我们仍致力于实现实质性自由现金流，2026财年目标至少2亿美元（含约6500万预期关税支出）。随着关税税率变化，该支出可能调整。2025财年我们降低库存水平，为自由现金流带来显著净运营资本收益。虽然预计2026财年库存会产生少量现金收益，但总体预计净运营资本变动将成为本财年自由现金流的不利因素。由于1亿美元年化成本节约计划，我们还预期本财年将有更多一次性现金重组费用。这些不利因素部分被毛利率改善和运营费用优化所抵消。
具体到一季度，互联健身设备的典型季节性销售模式要求我们在假日季前建立库存，这对季度内自由现金流造成压力。叠加重组现金支出，我们预计一季度自由现金流将小幅为负。通过在2026财年持续产生实质性自由现金流，我们期望继续推进净债务减少和资产负债表去杠杆，同时实质性投资创新以实现让Peloton回归可持续盈利增长的长期目标。
现在进入问答环节。
谢谢Liz。今早我们将首先回答投资者提前提交的几个问题开始问答环节。本季度我们收到超过二十个问题，虽然无法全部回答，但挑选了几个代表性问题进行解答，之后接线员将开放更多提问。第一个问题由多位美国投资者提出（我概括如下）：随着美国人更关注健康和未来健身，Peloton如何看待增长机会？特别是能否谈谈对年轻人群体的影响？Peter请回答。
谢谢James。年轻人的态度正是我们今天宣布战略的重要原因。年轻人正将"生活良好"的定义从以心肺减重为核心的狭隘视角，拓展为融合心肺、力量、睡眠、压力管理和营养的综合方案以提高生活质量。如我所述的健康寿命话题中，我们还发现年轻人更可能为心理健康进行训练，采用更平等的力量与心肺训练组合，并接受功能性营养（将食物视为增强健康的工具）。
尽管存在这些积极趋势，年轻人压力和抑郁焦虑水平也高得令人不安。因此，虽然我们通过今日战略宣布重新定位Peloton以最大化人文影响，但年轻人比以往更需要我们。这意味着我们将更专注于跨学科的个性化训练计划，加大对力量训练（如Strength Plus应用）的投资（因年轻人更可能在家和健身房进行混合训练），并增加冥想和睡眠等心理健康领域的投入。我们即将推出结合软件和真人教练的创新方案，迫不及待想尽快分享。此外，前文提到的特价计划为学生提供Peloton应用订阅折扣（因为大学里并非人人能使用我们的设备）。
下一个问题来自圣何塞的Barack（排行榜名B. Menton）：股权薪酬费用增长与业务增长不成比例，管理层对当前股权薪酬水平有何看法？Peter？
谢谢Barack。好问题。首先说明部分股权薪酬是好事，它使员工（尤其是高管）利益与股东一致。股价上涨时大家都会受益。它还有留任作用——现金支付通常在当年完成，而部分股权薪酬要求员工留任多年才能兑现。因此它也鼓励长期思维。但你的问题是关于当前股权薪酬水平的看法？我认为历史水平确实过高。但需注意2025财年我们已将股权薪酬费用减少7700万（同比降25%），预计2026财年将进一步下降。
我们正重点关注稀释问题，这很重要。但另一项工作是使管理层利益与股东更紧密对齐。为此2025财年我们引入了绩效股票单位（PSUs）作为高管薪酬组成部分，并计划在2026财年增加PSUs在总股权薪酬中的占比。再次感谢提问。
谢谢Peter。Cherie，请开放提问线路。
当然。提醒提问请按电话星号11并等待姓名播报。撤回问题请再次按星号11。由于时间限制，请每人限提一个问题和一次追问。请稍候我们整理问答名单。第一个问题来自瑞银的Arpine Coach Orion，请讲。
您好，感谢提问。早上好。能否详细说明全年营收假设的构成因素？你们提供了很好的战略背景说明为何当前举措可能提高参与度、改善流失率并最终实现订阅稳定，但考虑到Peloton未在新闻稿中宣布涨价，或许可以谈谈达成全年营收目标的关键输入要素？之后我有个快速追问给Liz。谢谢。
好的，谢谢Arpine。我们之前提到一季度营收指引中值同比下降9%，全年指引中值降2%，这意味着我们预计在随后三个季度转向同比增长。我们计划通过多种增长杠杆实现这点，包括因即将分享的产品更新带来的订阅销售增长，根据为会员提供的价值和运营成本（如收取配送退货费及调整定价促销）调整价格。今日股东信中提到，下次财报前将分享更多产品创新细节，我们对这些创新感到兴奋并看好假日季表现，下次财报电话会可提供更多全年预期的影响分析。
谢谢，很有帮助。还有个问题也想请教：能否说明1亿美元成本节约的时间分布？你们提到除裁员外还有其他机会，但市场总担心容易实现的成本削减完成后后续难度增加。如果能分解全年成本节约的落实节奏会很有帮助。谢谢。
好的。今日宣布的重组计划旨在2026财年末实现至少1亿美元年化节约。目前我们已通过裁员落实约半数年化节约，余下部分预计在本年度完成。重点领域包括间接支出优化和潜在员工工作地点调整。1亿美元年化节约目标涵盖各运营费用板块，最大部分在一般行政费用，研发、销售营销和销货成本也有节约。如前所述，股权薪酬约占年化节约的15%。
非常清楚，谢谢。
请稍候下一个问题。来自Truist Securities的Yusef Squally，请讲。
早上好，祝贺稳健的季度表现。可能接着前面关于增长的问题继续探讨。明确一点：很高兴看到你们从过去几年的收缩转向有望在二季度开始的营收增长拐点。但更长期来看，除了短期可能的价格调整外，能否谈谈对行业内生增长的预期？整体市场层面这个业务仍处于持平或下滑状态，还是有所改善？之后我有个关于毛利率的快速问题请教Liz。
Yusef，感谢提问。我们对业务未来非常乐观。我们针对美国市场做了研究，仅聚焦健身领域就发现巨大机会：家庭收入超7.5万美元且有健身支出的美国人群达1.17亿，若进一步限定愿同时购买健身设备和订阅服务的人群，我们认为可服务市场约1700万户家庭。而我们在美国的订阅用户仅占其中一小部分，现有市场就有巨大上升空间。
我早前提到的市场趋势显示，人们日益关注生活质量，这创造了行为改变的需求，可能进一步扩大上述数字，同时为我们开辟更多增长路径。目前我们主要通过心肺服务用户，其他项目虽有出色表现但本质是辅助项。若将每个项目视为客户获取渠道和会员价值增量来源，就能看到显著增长潜力。如前所述，我认为没有哪家公司比Peloton更有公信力、资源和优秀团队来把握这些机会。因此我认为这是个正在扩张且我们仅触及皮毛的市场。
太棒了，很有帮助。Liz能否详细说明2026年毛利率预期（特别是订阅和硬件业务）？你们在硬件毛利率提升方面做得很好，全年进展如何？考虑到可能存在营收逆风。谢谢。
好的。先谈一季度再看全年。一季度总毛利率预计环比下降，因两大业务毛利率均降低。互联健身毛利率将受硬件销售减少导致的固定成本杠杆减弱影响。与往年类似，一季度互联健身收入占比季节性较低。订阅毛利率预计回归68-69%的正常区间（四季度略超预期）。全年经调整后（考虑高管和企业间接费用分配至销货成本的影响），2026财年总毛利率预计同比改善140个基点。互联健身板块受益于服务维修成本、保修费用降低及2026财年成本节约计划；订阅板块受益于内容生产和音乐版权费优化。
非常清楚，谢谢Liz和Peter。
谢谢。请稍候下一个问题。来自美国银行的Curtis Nagle，请讲。
好的，非常感谢提问。换个话题，虽然会上有所提及，但考虑到你们已展示强劲EBITDA和现金流，现在如何看待资本配置和潜在再融资？特别是与定期贷款的关系？
我先回顾下资本配置策略的演进：2024年5月我们面临到期墙，成功完成13.5亿美元资产负债表再融资。此后调整后EBITDA从2024财年的400万增至2025财年超4亿，还产生超3.2亿自由现金流。凭借这些进展（我们非常满意），我们快速降低杠杆，净债务同比降43%。季度末 unrestricted现金及等价物近14亿，同时注意到明年2月有2亿可转债到期（目前0%票息，我们无意提前偿还）。
展望未来，我们认为资产负债表现金超出运营所需，首要任务仍是持续去杠杆以创造未来灵活性。关于10亿美元定期贷款，这是五年期贷款，当前定价为SOFR+5.5%（原为6%）。当我们第一留置权净杠杆率低于5倍时获得了50个基点的降息。若今日提前还款需支付1%（约1000万）罚金，该罚金将在2026年5月降至平价。我们始终在优化资本结构，但需权衡这1000万罚金（越接近2026年5月提前还款益处越小）。不过我们相信更强的资产负债表应能在适当时机获得更优利率。
明白了。Peter再请教：商业机会规模方面，你们有新工作组专门负责，能否谈谈该业务对今年营收和业绩的可能贡献？
Curtis，谢谢提问。新成立的商业部门已恢复增长，这归功于Precor团队重建全球健身房关系的出色工作。Precor为商业环境制造世界级重型设备，更重要的是拥有适合高使用场景的服务模式。结合Peloton的设备、软件和真人教练优势，我们为健身房运营商提供了无可匹敌的解决方案。Precor已进驻60个国家8万家设施，Peloton覆盖2万家（虽未完全去重），意味着我们拥有近10万家全球设施的关系网络。通过整合销售力量与这两个互补品牌，我们认为商业健身和健康领域是我们的决胜战场，也是重要增长点。
好的，谢谢。
请稍候下一个问题。来自Oppenheimer的Brian Nagel，请讲。
早上好，感谢提问。抱歉这可能有些重复，但我想回到全年营收指引。你们预计一季度营收高个位数下降，之后逐步改善。能否指出当前业务中哪些具体因素支撑该指引的可实现性？另外该如何看待订阅定价调整与新会员获取在指引中的占比？
Brian，我来回答，因为Liz已回答过类似问题。重申关键点：从一季度中值同比下降9%到全年降2%，意味着后三个季度将转向增长。实现途径包括：通过下次财报前将公布的创新吸引新会员（二季度通常是销售旺季）；通过销售更多设备提高会员平均收入（现有和新增会员均可）；你问到的价格调整——最佳宣布时机是前后价值都能体现的时候。
回顾过去，我们为会员创造了巨大价值：自三年前上次调价以来，教练课程翻倍、训练库显著扩充、力量训练推出StrengthPlus应用及壶铃/负重背心等新品、增加YouTube/迪士尼/NBA联赛通行证等娱乐功能、个性化计划用户已达70万。虽然会员可能认为"已享受这些"，但未来还有更多创新（今日不便详谈）。此外，向现有订阅者销售第二甚至第三台设备、商业部门势头、内容许可机会等都是增长驱动力，这些因素共同支撑我们对营收拐点的信心。
Peter，感谢详细说明。我就问这些。
请稍候下一个问题。来自Wolff Research的Shweta Kajuria，请讲。
非常感谢提问。我想提两个问题。Peter感谢关于Peloton演变的背景说明，听起来未来几个月会有更多细节，但能否评论Peloton的价值主张是否会从健身应用转变为健康应用？若如此，新增的价值主张会涉及分层订阅吗（比如用户可选择部分功能或全套服务）？
其次关于市场总量（TAM），虽然规模已广为人知，但市场一直担忧高价产品的获客能力。过去通过"健身即服务"和认证翻新策略应对，这些仍是未来重点吗？它们当前处于什么状态？谢谢。
内容丰富的问题。首先心肺训练仍是Peloton的基础（也是会员健康的核心），我们在该领域的领导力和会员信任使我们有资格拓展服务。目前力量训练已是重要组成部分（CDC建议成人健身应结合心肺和力量），本季度200万会员参与了力量课程。我们推出了壶铃课程、StrengthPlus应用（支持健身房使用Peloton）、即将发布的力量软件更新。心理健康方面，冥想课程参与度持续强劲，前文提到的睡眠/减压创新即将推出。营养领域我们通过社交媒体Peloton Kitchen系列与营养学家Dr. Jamie Sher合作进行内容测试迭代。
关于分层，我们已有应用基础版/全接入版和StrengthPlus单点购买选项，这些都是发现Peloton并最终升级的好途径。关于TAM，虽然1.17亿人有健身消费能力，但愿意订阅的人群（1700万）差距很大，因此需要通过创新故事缩小差距。认证翻新和二手市场策略仍将延续（通过高端设备的翻新和二手交易提供低价入口）。我们设备经久耐用，对二手用户同样优质。感谢提问。
最后一个问题来自纽约的Debbie（排行榜名Get Busy Living）：对于忠诚的长期用户，Peloton有哪些策略保持产品新鲜感和吸引力？Peter？
Debbie，我作为九年老会员也深有体会。我的建议是：1. 尝试不同项目（我们提供15种训练类型），这对身心都有益；2. 使用StrengthPlus应用（若去健身房）；3. 加入冥想（白天专注或夜间助眠）；4. 体验负重背心/壶铃等新课程；5. 尝试不同教练（50多位各具特色）；6. 设置个性化计划（近期已优化灵活性）；7. 加入社群（获取训练建议和鼓励）；8. 经济允许可添置设备（如骑行爱好者增加划船机或跑步机激活不同肌肉群）；9. 关注即将推出的忠诚度奖励计划。请持续关注并反馈意见。
感谢大家参与，祝好。
本次会议到此结束，感谢参与。现在可以断开连接。