身份不明的发言人
Zhenya Lindgardt（总裁、首席执行官兼董事）
Austin Aerts（首席财务官）
Peter DiNardo（创始人兼总裁）
身份不明的参会者
Maggie Boeye（William Blair）
Daniel Brennan（TD Cowen）
下午好，欢迎参加Sara Prognostics公司2025财年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。我们将在会议尾声安排问答环节。提醒您，本次通话将被录音以便回放。现在请Capcom Partners的Peter DiNardo进行开场介绍。
谢谢接线员。大家下午好。欢迎参加Sara Prognostics公司2025财年第二季度财报电话会议。今天市场收盘后，Sara Prognostics发布了截至2025年6月30日的季度财务业绩。今天代表公司发言的将是总裁兼首席执行官Jenya Lingard和首席财务官Austrian Aerts。在通话中我们将回顾今天发布的财务业绩，之后将进行问答环节。如果您尚未查看我们的季度财报，可在我们的网站sarah.com上找到。本次通话可通过sarah.com的网络直播收听，录音将存档于我们网站的投资者关系板块。
请注意，今天提供的信息可能包含关于尚未发生事件的预测或其他前瞻性声明，包括对我们业务的计划和预测、未来财务结果以及市场趋势和机会。这些声明基于管理层当前的预期，实际事件或结果可能因各种原因与这些预期存在重大不利差异。我们请您参考公司不时向证券交易委员会提交的文件，特别是公司的10-K表年度报告、10-Q表季度报告和8-K表当前报告。
这些文件指出了可能导致实际结果与我们的预测和其他前瞻性声明存在重大差异的重要风险因素。现在我将电话转交给Sara Prognostics总裁兼首席执行官Zhenya。Zhenya。
非常感谢Peter，大家下午好。我们正在继续推进Sara的商业进展，并在业务中建立势头。今天我将回顾我们如何计划通过数据生成来提高市场认知度。然后我将回顾我们的商业策略和战术，以及我们如何与专业协会的意见领袖合作，支持我们作为"孕期公司"的角色。在数据生成方面，我们继续致力于在同行评审的出版物上发表完整的Prime研究结果。这第一篇Prime出版物将包括我们今年早些时候分享的强大主要结果，以及来自该研究的新的、引人注目的数据点，证明早产测试的有效性。
我们仍积极与审稿人保持联系，并乐观地认为发表将在年底前完成。我们知道发表对我们的利益相关者很重要，我们将随时向您通报情况，并肯定会在发表时立即宣布。我要指出的是，从商业角度来看，支付方表现出很高的意愿与我们合作，基于我们的首席研究员去年一月在母胎医学学会（SMSM）会议上发表的摘要和演讲，这使我们能够在报销策略上取得进展。
为了补充这篇初始PRIME出版物的强大和引人注目的数据，我们计划迅速跟进发表关于健康经济效益、亚群分析（例如初产妇与二、三、四次产妇）以及Sara早产测试的医疗补助预期成本节约的数据。许多州医疗补助计划涵盖新生儿前12个月的医疗保健费用，我们相信随着州政府寻求降低整体医疗补助成本，早产测试的成本节约效益将非常有吸引力。
提醒一下，我们一月份报告的PRIME研究结果表明，通过平均仅筛查三到四名患者使用早产测试，我们可以节省一个非常昂贵的新生儿重症监护病房（NICU）日。提醒一下，一个NICU日的平均成本约为4,000美元，但对于最早出生的婴儿，根据使用的程序和设备，每个NICU日的成本可能高达20,000美元。PRIME数据表明医疗补助计划可以在不削减福利的情况下实现收支平衡并收回成本，我们与医疗补助组织的对话支持了这一观点，超越了NICU节约。
在一项40,000名成员的健康经济分析中，Elevance对NICU节约和早产测试商业使用后前12个月的医疗保健成本节约进行了建模，每位测试成员节约1,500美元。正如我之前分享的，我们正在将销售和营销工作集中在几个地理区域，这些区域我们看到了与医疗补助计划试点、当地意见领袖支持、早期采用机构、prime研究地点以及其他机会的协同商业势头，我们相信这些因素可以结合起来迅速推动我们测试在该地区的临床使用。
我们继续与这些目标州的许多医疗保健提供者组织就医疗补助计划试点项目保持高度接触。虽然仍处于早期阶段，但我很高兴地报告，我们在两个早产率高于平均水平的特定州看到了显著的进展，并在另外两个州看到了增长的势头。我们希望在未来几个月内能够签署两到四个试点项目，并将在未来几个月内随时向您通报这些机会。
除了医疗补助，我们继续瞄准各种规模的支付方，他们越来越希望在管理不断上升的成本的同时提供有吸引力的医疗保健福利。我们的重点放在那些创新者身上，他们在我们的目标州有大量覆盖成员，我们在这些州已经或正在建立销售团队，以最大化相对于我们销售工作和资源的投资回报。
我们已开始在这些地区招聘额外的销售代表，以建立认知度并为这些商业机会启动后的拉动奠定基础。我们预计每位新代表需要几个季度的时间才能在其区域内推动早产测试的采用，但我们很高兴能投资于这些商业机会。我们还最近在商业团队及其他领域进行了关键的战略领导层招聘，以扩大Sara的商业覆盖范围并提高医生、患者、合作伙伴和投资者的认知度。
正如五月份宣布的，Lee Anderson被任命为首席商务官。Lee在医疗保健和诊断领域的销售推动方面是一位成就卓著的领导者。他为Sara带来了超过30年的跨职能领导经验，涵盖销售、营销、客户服务、战略客户和培训。在他上任的前90天里，Lee一直专注于建立我们的商业组织，即销售和市场准入。七月份，Lee引入了Chuck Hyde，他加入Sara担任市场准入负责人。Chuck在肿瘤学、诊断学和制药领域担任领导职务后，拥有超过20年的市场开拓经验。他之前还在指导一家开创性癌症诊断公司的支付方团队方面发挥了关键作用。
Chuck将专注于扩大我们的早产测试在政府和商业支付方中的报销范围。现在我们已经通过了研发阶段，进入了我们认为明显的商业和收入增长路径。我们还通过最近任命Jennifer Zabuda为投资者关系负责人，提高了投资界对Sara的认知度。Jen是一位经验丰富的买方、卖方和医疗保健投资者关系专业人士。我希望你们中的许多人有机会在未来几周内与她联系。我们欢迎Lee、Chuck和许多新的销售团队成员以及Jen的加入，并期待他们在推动Sara成功的基础上做出贡献。
正如我们之前所说，我们很高兴能与专业协会和临床社区广泛分享新数据。我们还继续在即将举行的医学会议上保持强大的存在感，与临床医生分享这些数据。关于健康经济效益的数据将在今年秋天的一个领先欧洲会议上分享。十月份，Iria博士将在意大利举行的"女性三阶段"首届文艺复兴会议上展示Prime数据。我们还计划在2026年2月的SMFM年度妊娠会议上带来更多Prime见解。
凭借关于早产如何支持定制化治疗的真实世界证据的力量，我们计划在美国妇产科医师学会（ACOG）选择更新指南之前尽快发布尽可能多的数据，以便我们的发表数据被纳入他们的审查中。这个过程的一部分包括与创新的母胎医学临床医生、关键意见领袖以及其他可以评估早产测试等新技术作用的人士会面。
随着我们的商业化在未来几个季度获得势头，我们将开始报告关键的商业化绩效指标，可能包括销售活动指标、通过直接和数字渠道覆盖医生的规模、支付方合同赢得情况，当然最终是收入。我想向您汇报的最后一件事是我们过去18个月在欧洲取得的进展。Sara在欧洲推进了早产测试的商业化准备工作，那里对早产风险评估的未满足需求得到了广泛认可。
欧洲医疗保健系统承认早产问题，并且既定的妊娠管理协议与Sara的研究一致，允许轻松纳入早产测试，并且没有有效的竞争来阻碍成功的市场进入。我们正在将早产测试从质谱法转向免疫测定法，最初集中在英国、法国和德国。我们正在与欧洲监管机构以及医学领袖合作，生成符合监管批准、报销和临床采用所需标准的证据。我们的目标是在2026年初向这些监管机构提交申请，签署商业合作协议，并从2026年年中开始实施早产测试。
总之，我们相信到年底我们将建立在展示早产测试价值的证据基础上，同时进一步建立增长市场认知度和收入所需的商业基础。现在我将电话转交给Austin。
谢谢Jenya，大家下午好。让我回顾一下我们第二季度的财务业绩。2025年第二季度的净收入为17,000美元，而2024年第二季度为24,000美元。总运营费用为930万美元，与去年同期持平。研发费用为330万美元，较去年同期的440万美元下降约24%，原因是prime研究完成后临床研究成本降低，以及向商业化转变。第二季度的销售、一般和管理费用为600万美元，高于2024年第二季度的490万美元。
随着我们继续谨慎投资于有针对性的商业活动、建立市场认知度以及最近增加战略人员以推动未来收入。本季度净亏损为800万美元，低于去年同期的830万美元，原因是我们在预期收入扩张前继续专注于管理资本资源。截至2025年6月30日，公司拥有现金、现金等价物和可供出售证券约1.085亿美元，我们预计这将支持公司度过2028年的重大采用和商业里程碑。我们将继续妥善管理我们的现金状况，因为我们正在朝着收入拐点迈进，并将继续在我们看到具有商业价值的机会上进行投资，这些机会可以扩大早产认知度和测试量。接线员，我们现在可以开始问答环节了。
谢谢女士们先生们。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键后按数字1。您将听到提示音表示您已举手。如果您想退出提问过程，请按星号键后按数字2。如果您使用的是扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等第一个问题。第一个问题来自William Blair的Andrew Brackman。请讲。
大家好，我是Maggie Bowie，今天代替Andrew提问。谢谢回答我们的问题。首先，关于你们的商业努力，鉴于你们五月份加入了Lee，能否谈谈我们应该如何看待你们继续建立商业销售团队的不同里程碑？自他加入以来是否有任何变化或调整，可能带来了新的视角？谢谢。
Maggie，非常感谢你的问题。很高兴听到你。首先，当然，Lee带来了几十年的诊断领域传统商业化经验，他职责中的第一件事就是审视我们的商业策略。他添加的第一个要素是强调测试本身可以在多大程度上帮助增强妊娠护理协议，以赋能医生选择正确的治疗和干预方法。因此，我们非常兴奋能在我们的商业信息和生成的数据中强调这一点，并赋能我们的销售团队。
他的第二个关键优先事项当然是扩大我们的商业团队，他带来了关于哪些类型的销售领导者能够真正推动我们基于当前从Prime研究获得的数据的商业势头的观点。因此，我们在他领导下引入的代表的资历和经验水平有所提升。最后但同样重要的是，他正在提升团队的能力，这就是市场准入加入我们团队的地方，Chuck Hyde的加入使我们能够在商业支付方、公共支付方和从提供者那里产生需求的所有方面全面发力。希望这有所帮助。
太好了，谢谢。是的，这很棒，谢谢。然后是我的后续问题，我知道我们都在急切等待prime数据发表以及一些额外的数据集，但能否向我们更新一下与指南机构的对话进展如何，以及你们目前在进入指南方面的期望是什么。谢谢回答我们的问题。
不，这是个很好的问题，我向你保证我们和你一样急切等待所有结果的发表，我们将随时向你们所有人更新情况。围绕prime的对话非常丰富，无论是影响和制定指南的意见领袖，还是临床医生和支付方。Prime研究提供了一个非常丰富的数据集，由于我们看到的突破性结果，所有参与者都感到兴奋。所以他们问了我们很好的问题，花费一些时间的原因是在某些情况下需要对数据集进行额外的分析，我们原本希望留待后续发表。
但令人兴奋的是，社区非常投入，非常感兴趣，并看到了在今天这个时代，将五分之一的新生儿从进入NICU中拯救出来将是一个多么大的突破，因为新生儿最终进入NICU的几率比五、十年前高出许多倍。谢谢你的问题，Maggie。
下一个问题来自TD Cowan的Dan Brennan。请讲。
嗨，大家好，我是William。Ruby代替Dan提问。我想我的第一个问题是关于欧洲的计划，进入欧洲的计划。只是想更多地了解你们这样做的理由。考虑到美国市场的规模很大，这是否会增加成本？只是想听听你们对欧洲计划的理由，我就从这里开始。
William，很好的问题。对我们来说，全球影响的机会一直很大。即使美国市场绝对是迄今为止最大的。也就是说，多年来我们在各种会议上与许多欧洲意见领袖接触，他们举起一面镜子说，为什么你们只关注美国，我们真的在欧洲也需要它，并要求我们也采取行动进入欧洲，甚至在我们在美国取得重大进展之前。所以我们决定这样做，并大约18个月前开始与我们的重点市场的欧洲意见领袖密切合作，因为他们觉得我们有很大的机会在那里也为母亲和婴儿产生影响。
关于你提到的额外成本问题，我们不打算在欧洲建立自己的大规模业务。我们的目标是并且一直在与欧洲各地的合作伙伴深入讨论，帮助我们在当地商业化测试。因此，从这个角度来看，这将是一种基于收入分享的安排，商业化成本由合作伙伴的资产负债表和损益表承担。因此，从这个角度来看，我们不预期会有显著的成本增加。当然，我们需要投资以使产品准备好商业化，但我们预计一旦明年开始达成商业化合作伙伴关系，这将带来非常高的投资回报率。
明白了，谢谢。然后想知道你们说会招聘一些额外的代表，在你们的目标地区，想知道本季度你们招聘了多少代表。然后还有，在这些高人口医疗补助州获得覆盖将如何推动招聘额外的销售代表？
很好的问题。我们现在大约有10人的销售团队，并准备在看到势头时招聘更多。我们的方法是从在特定地区创造报销的肥沃土壤开始。这就是为什么我报告了我们看到势头的州的数量。理想情况下，到年底我们将看到四到六个地区实现了报销的肥沃土壤，并在这些地区配备人员以推动提供者之间的采用密度。因为当然我们可以与他们分享好消息，在他们的地区测试有报销。
这是我们的方法，我们经常谈论跨州的波浪式推广。因此，一旦我们为销售团队获得良好的报销背景并看到势头，我们将继续将这种商业模式带到其他州。我们的准入团队实际上正在接触更广泛的州，开始准备每六个月左右在另外半打州进行这种报销接触。这回答了你的问题吗？
是的。是的。谢谢。如果我能再问一个问题。回到上次电话会议，我们谈到了一些积极的反馈，比如ACOG234公告谈到了。你知道，我想Ed谈到了早产需要一些东西。我只是想知道你们是否从Kols或医生那里得到了更多关于ACOG234公告的积极反馈。
讨论并不具体于管理自发性早产治疗的公告。然而，我确实。你说得对。谈到了ACOG方法的重大变化，现在ACOG在所有妊娠条件中追求量身定制的护理方法。这并不是说以前总是一刀切。当然，如果有鉴别诊断，医生会适当治疗。然而，对于绝大多数妊娠中的低风险女性，这是我们测试的目标受众，以前有标准的护理协议。现在随着ACOG四月份发布的公告，将会有更深度的整合量身定制的护理路径，甚至对于以前所谓的低风险妊娠，通过使用额外的风险分层工具，当然我们适合其中，因此根据这些发现改变护理协议，并将患者纳入与医生的共同决策中，这对我们来说当然是个好消息，因为导致自发性早产的四种妊娠条件通常没有明显的迹象表明自发性早产可能发生。
这基本上为提出一个工具并评估市场上的所有工具奠定了基础，我们因为拥有一个在临床效用领域和分析领域有大量数据验证的测试而脱颖而出，向医生提出这一点。因此，令我们兴奋的是ACOG朝着这个方向的行动。当然我们可以与意见领袖分享具体的对话，但他们都在关注我们未来几个月将发布的数据，以便他们可以适当评估将创新的风险分层工具纳入这种新的量身定制护理范式中，以识别高风险妊娠并使用新工具。
明白了。谢谢。我很感激。
谢谢你的问题。
女士们先生们，提醒一下，如果您有任何问题，请按星号键后按数字1。目前没有更多问题。Lingard女士，请进行结束语。
谢谢接线员。谢谢大家参加今天的电话会议。在未来的几个月里，我们期待与我们的医学界利益相关者和SARA股东分享进展、更新和额外数据。这些数据将帮助我们发展业务和SARA在美国及海外对早产的影响。我们对未来将SARA带到新水平感到兴奋。我现在将电话交还给接线员结束通话。接线员。
女士们先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，请断开您的线路。