身份不明的发言人
James Morgado（首席财务官）
身份不明的参会者
Dan Lee（Oppenheimer & Company Inc）
好的。大家下午好。欢迎参加Oppenheimer科技、互联网与通信会议。我是股票研究产品部的Dan Lee。很荣幸向大家介绍Insight Enterprises公司。公司代表是首席财务官James Borgado。有个注意事项。观众可以通过在线门户提交问题，我将在演讲结束后提问。现在，我把话筒交给James。
好的，谢谢。谢谢Dan。大家早上好。下午好。感谢大家参加今天的演讲。首先要感谢Oppenheimer和Dan的邀请。非常感谢。今天还有我们的投资者关系总监Ryan Miyazato一同参会。接下来20到30分钟，我将向大家介绍Insight公司。简要说明我们的战略和财务表现，然后留出充足时间进行问答。我很高兴能向大家描述我们的战略，以及我认为非常引人入胜的故事。
我们在此分享的内容有常规免责声明，我不会逐字宣读，但如有疑问可供查阅。那么让我们开始吧。首先，解决方案集成商。这是我们在2022年投资者日提出的战略。当时我们正在定义一个新类别。这结合了我们在硬件和软件方面的传统优势，以及近十年来建立的云和服务专业知识。实际上，我们战略的核心是我们的客户，客户寻求的是业务成果。
特别是在AI背景下，环境变得越来越复杂。我们的战略核心是简化复杂性，为客户提供具体成果，并赢得更多合作机会。当我们把硬件、软件、服务和云的优势与数万客户基础以及微软、谷歌、思科、英伟达、苹果、Adobe、惠普、戴尔等全球顶尖技术公司的深厚关系结合起来时，你会发现很少有公司能同时拥有大规模客户群、技术领域的深度合作关系以及将这些与服务能力结合的能力。
下一张幻灯片我们会更详细讨论战略。我们专注于高于市场水平的盈利增长。在增长方面，我们关注的是市场增长最快的领域，如云、数据、AI、网络安全边缘等。而在扩大利润率方面，尤其是毛利率，我们已经展示了强劲的记录。回顾2022年，我们的毛利率约为14.7%。最近一个季度则略高于20%。
从毛利率角度看，有几个因素推动了这一增长。首先，我们从组合角度获得了自然顺风，我认为这种顺风将持续到未来。这主要是由于我们的云和服务业务增长快于其他业务领域，而这些领域利润率更高。因此这对利润率是有利的。除了组合因素，还有其他驱动因素。其中之一是我们的执行力，特别是在产品和服务定价方面的纪律性。这在过去几年中是一个重要因素。
我们还创造了杠杆效应。考虑到我们的项目交付，我们在印度、东欧以及菲律宾的卓越中心创造了杠杆效应。技术也是一个重要驱动力，尤其是AI。它推动了我们的服务业务。但我们的整体技术实力非常强大。我们拥有100多项已批准或待批准的专利，涉及我们的知识产权、服务业务以及我们使用的方法论。最后，我们在现金流生成方面展示了非常强劲的记录。
过去两年每年的现金流都超过6亿美元。这远高于我们长期目标的净收入90%以上。今年预计会回归到3亿至4亿美元的区间，但仍在我们长期目标的净收入90%以上。我们的资产负债表上有足够的空间来管理运营、进行内部投资并支持我们的资本配置战略，其中首要的是并购，其次是有机会的股票回购，目前我们还有约2.24亿美元的授权额度。
总的来说，我认为我们作为解决方案集成商的战略定位非常强劲，可以推动高于市场水平的盈利增长。我认为现金流一直很强劲且稳定。下一张幻灯片将更深入地探讨战略，这是简化一个相当复杂战略的方式。我相信在问答环节会有一些问题，但这是我们2022年投资者日概述的内容，当时我们定义了解决方案集成商这一新类别。
我会在幻灯片底部讨论这与其他类别的不同之处。但我们战略的核心实际上是客户，即我们结合硬件、软件和云（应该说云和服务）为客户提供具体成果的能力。我们的客户基础是一个巨大的资产。我们与大多数财富5000强公司至少有一美元的业务往来。因此这是一个非常强大且重要的资产。
我们通过技术组合来区分自己。我们拥有6000多名技术资源。这是我们近十年来通过有机增长和并购逐步建立的。我们的文化有时被列为战略关键可能有些奇怪，但它确实是我们的倍增器。毫无疑问，这是我职业生涯中见过的最佳文化。这体现在非常有趣和独特的方式上，甚至从经济模型角度看，我们的保留率更高，在招聘技术人才方面能超出我们的规模限制，这对我们的战略至关重要。
当你把所有这一切加起来时，最终会推动高于市场的增长和长期盈利增长。正如我在毛利率部分描述的，接下来的幻灯片会展示财务表现，但这确实为我们提供了推动EBITDA利润率的优势。幻灯片底部试图通过描述解决方案集成商不是什么来进一步说明其定义，以确保我们理解差异。
首先，如果你想到系统集成商（SI），比如埃森哲、凯捷这样的大型SI。我们当然具有与SI相似的技术能力。例如，我们拥有数据专业知识、AI专业知识以及应用开发能力，深厚的云迁移专业知识。因此，与SI的技术能力非常相似。我们不做ERP实施是一个区别，但技术能力与SI非常相似。我们与SI之间还有一些区别，其中之一是我之前提到的广泛的合作伙伴网络，涵盖了技术领域的各大巨头。
我们还拥有深厚的供应链专业知识，这是公司的传统。通常在SI内部看不到这一点，他们主要依赖合作伙伴。另一个重要区别是我们与SI的客户群体不同。SI通常专注于财富300强企业。我们当然与财富300强有关系，但他们的经济模型更集中在这一群体，而对我们来说更有趣的是企业和中端市场。
即财富300强以下的领域，SI通常不会触及，因为项目规模和覆盖大量客户所需的横向规模是我们的传统。这给了我们攻击这一市场的优势。此外，企业和中端市场的客户群体目前服务不足，主要由区域玩家服务。这些客户群体也没有大型企业那样的内部专业知识。
因此他们需要并依赖合作伙伴，尤其是在技术环境日益复杂的背景下，AI的发展使这一环境变化更快。这为我们提供了一个巨大的机会，至少到目前为止SI尚未触及这一领域。因此，技术能力相似，但在客户群体关注点和与大型合作伙伴的关系以及产品和软件方面的传统专业知识上有所不同。
我们与经销商有许多相似特征。如果你想到经销商，那是我们的传统。回顾公司历史，我们最初更多处于经销商领域。但近十年来，我们真正建立了技术专长，围绕数据、AI、应用开发、云迁移、网络安全和边缘能力，这些通常在经销商中看不到。现在一些经销商正试图建立这些能力。但我们从2012、2015年左右就开始这么做了。现在这已成为我们业务组合的重要部分，也是员工群体的重要部分。
他们具备这些技术专长。因此与经销商能力有显著区别。最后，我们不是分销商。分销商对我们模式很重要。他们是我们的合作伙伴，为我们持有库存，在项目构建时提供库存可用性。但我们本身不是分销商。大多数人知道我们不是分销商。但我们还是放在幻灯片上以确保区分。分销商通常没有我们这样的终端客户关系，也不具备我们的技术专长。
这张幻灯片试图捕捉我们的战略和市场定位。下一张幻灯片我放进来但不会花太多时间讨论。主要是展示我们的全球规模和覆盖范围。我们在26个不同国家运营，分为三个地区，你可以在公开文件中看到。我们在北美（主要是加拿大和美国）、EMEA（欧洲，英国有深厚存在但覆盖整个欧洲）以及亚太地区（重点在澳大利亚和新西兰）开展业务。
但我们的全球覆盖范围非常重要，特别是当你与跨国公司对话时。下一张幻灯片是关于财务表现的。在讨论之前，我认为有必要先说明今年我们看到的一些情况。我们在去年底和今年我接任CFO时指出，超大规模企业正在经历转型。想想谷歌和微软。我们是最大的合作伙伴之一，从云角度看是最大的之一。
我们在企业领域有深厚存在。企业和中端市场一直是云业务中一个不错的增长点。但谷歌和微软都要求合作伙伴将重点从企业云销售转向企业和中端市场。正如我提到的，我们有一个不断增长的企业和中端市场业务推动云增长。但我们在企业领域有深厚存在。
因此，随着合作伙伴要求我们远离企业云销售，今年产生了显著影响，我们指出了7000万美元的云业务毛利逆风，这与超大规模企业计划变更有关，你在右上角可以看到云业务放缓。我们认为这7000万美元的影响更多集中在上半年和第三季度，到第四季度末基本结束。有一些会延续到FY26，但相对较小且微弱，可能更多集中在谷歌业务而非微软业务，因为合同期限的性质。
但这导致今年我们的云业务，如你所见历史在20%左右。我们的长期指导是16%至20%的复合年增长率。去年和2023年我们表现优于这一目标。但由于7000万美元的显著影响，我们给出今年云业务持平至略降的指引。因此你看到云业务的潜在增长是我们密切监控的。如果剔除这些计划变更，云业务增长如何？如果你看第一季度和第二季度，类似数字，上半年同比增长略高于17%。
因此基础业务仍在良好运行。但我们正在应对这些计划变更。今年这最明显地体现在云毛利增长上。但也抑制了我们在毛利率和EBITDA利润率上的扩张，这两方面表现仍然不错。如我所言，第二季度毛利率21.1%，仍然非常强劲，但抑制了毛利率和EBITDA利润率的潜在额外增长。因此我认为这是这张幻灯片的重要前言。但你看我们长期表现，尽管有此影响，仍然非常强劲。
左上角图表显示我们的毛利率表现。我提到如果回到2022年，毛利率略低于15%。我们已将其扩大到TTM基础上超过20%，最近一个季度21.1%。左下角图表是EBITDA利润率，图片挡住了我，我得看看是什么。哦，EBITDA利润率。我们的EBITDA利润率也有所扩大。回到2022年，EBITDA利润率4.7%。现在略高于6%。这主要由毛利率扩张推动。
展望未来EBITDA利润率，我认为当然有机会继续扩大毛利率。可能不会像过去三年那样快，但肯定有机会继续扩大毛利率。但最重要的是，我认为运营费用杠杆是未来几年我们将极度关注的领域。我认为我们有很大机会推动业务中的运营费用杠杆，促进EBITDA利润率扩张。
我提到了业务的现金流生成。近年来我们远超过净收入的100%。第二季度我公开指出有一些...实际上是时间问题，是季度内营运资金，主要在6月和7月间的一些应收账款支付。我们仍保持全年3亿至4亿美元现金流的指引。这将代表净收入的90%以上。因此现金流表现非常强劲。
下一张幻灯片我提到了并购。并购一直是我们战略的关键部分，未来仍将重要。我们的资本配置优先级，显然首先是确保有足够流动性满足有机和整体业务需求，其次是并购，然后是有机会的股票回购。回顾过去18到24个月，我们进行了大量股票回购，并与并购平衡。我认为我们保持了适当平衡，未来将继续这样做。
但我展示这张图表，不会逐一讨论每项收购。我从关键点开始。2015年我们收购了一家名为Blue Metal的公司，这真正奠定了我们围绕现代服务的核心服务业务基础。想想应用开发、应用设计、数据能力。Blue Metal在某种程度上启动了这一点。我们有一些有机部分，但2015年加速了这一点。我提到这一点是因为它显示我们在这条路上已走了相当长时间。
2017年我们收购了Datalink，这主要围绕数据中心转型能力，既从解决方案角度，也能架构进入客户数据中心的产品。这是一项重要收购，帮助我们建立了这些能力。2018年我们收购了Cardinal，进一步扩展了数字服务能力。2022年我们收购了一家印度公司（实际上是美国公司但在印度有强大存在），帮助建立了我们在印度的服务卓越中心。他们也是微软的重要合作伙伴，帮助我们进一步扩展与微软的关系和能力。
更有趣或更近期的收购是过去几年进行的。我们收购了一家名为Amdaris的公司，这是一项基于EMEA的收购。围绕微软能力，即在微软环境中的应用开发。非常强大的服务公司，主要服务欧洲市场，但也给了我们东欧卓越中心的能力，可以全球利用。因此这是一项非常强大的收购，表现良好。
2023年底我们收购了SATA，这是谷歌最大的合作伙伴之一。带来了重要的转售业务。但在许多讨论中被低估的是SATA在谷歌环境中的服务能力。我们在微软环境中有长期传统和强大能力。这是一项重要战略收购，特别是从AI角度看，在两个领先AI平台上拥有强大服务能力对我们至关重要，SATA为我们带来了这一点。
最后要指出的是Infocenter，这是一家基于ServiceNow平台的纯服务公司。ServiceNow是一个令人难以置信的平台，增长极快，非常契合我们的客户基础。在许多客户讨论中，ServiceNow是一个在许多公司中扩散的平台，而Infocenter是我职业生涯中见过的最好的服务公司。
管理良好，方法论优秀。我们正在核心服务业务中采用许多方法论。因此近年来的收购非常强大。并购一直是我们战略的关键部分，近年仍如此，未来对我们仍重要。最后一部分我将谈谈FY25展望，然后可以开放问答。今年我们预计毛利基本持平。
有几个动态。一是我提到的超大规模企业计划变更。因此今年面临的7000万美元毛利逆风抑制了云增长。近年来推动我们增长的领域之一，云业务我们预计将持平至略降。因此这被计入毛利增长。这是首要动态。第二部分是我们看硬件业务。过去几年硬件业务...这在行业中有充分记录。
如果剔除用于构建大型数据中心的超大规模企业支出，只看核心硬件市场。过去几年硬件市场低迷，增长乏力，设备没有更新，更新周期持续延迟。而在企业和公司数据中心建设的基础设施方面，供应链释放后的18到24个月处于消化期。这两方面预计随着今年进展会持续改善。
我们已经看到这一点。因此上半年硬件增长1%。抱歉，第一季度同比增长1%。第二季度略有加速，随着进入第三和第四季度应继续加速。我们看到所有支持这一点的迹象。我们认为今年硬件将实现中个位数增长。影响毛利基本持平的第三部分是更多与基础设施相关服务业务，特别是企业方面。
我认为这是因为企业重新定位预算，在全球宏观经济环境下谨慎吸收或准备，这影响了我们今年的服务业务。因此我们预计毛利增长基本持平。你会看到我们不把收入作为关键指标之一。我们更关注毛利。这是因为随着时间的推移，从会计准则角度看，更多净额发生。因此随着客户从本地软件转向云，你会看到净额影响。
以前我们计入收入的现在被净额处理，因此没有销货成本。实际上收入等于毛利，这给收入线带来噪音。因此我们非常关注毛利。我们从毛利角度指导...毛利率约20%，今年开局强劲。这最终归结为每股收益9.70至10.10美元，我们在今年上半年一直保持这一每股收益指引。这是FY25展望的一些背景。
这结束了我的准备发言。Daniel，我不知道是否有问题，但很高兴开放提问。
是的，我们实际上在问答箱中有几个问题。第一个问题是与Alphabet和微软转型的原因是什么？这是结构性变化到较低水平还是收入会回来？
是的，这是个好问题，需要一些背景。我提到我们与技术领域所有最大合作伙伴合作。因此合作伙伴经常改变他们的计划，希望我们关注什么和推动什么。通常这对我们不会产生过大影响。我们不会特别指出好处，通常也不会指出任何逆风。这次是一个过大的影响。因此我们认为让投资者理解很重要。首先背景是合作伙伴经常改变计划。
我们的工作是确保我们关注正确领域。具体到微软和谷歌，在云销售方面远离企业。他们希望我们将服务组合带给所有客户。但具体在云销售方面，对最大企业，他们认为有直接关系。因此他们认为在这些企业云实例上不需要合作伙伴。但当你离开大型企业，市场非常广阔，因此他们需要合作伙伴经济地接触和增长这一市场。因此他们说我们可以接触大型企业。
我们不需要你们在这一领域。我们需要你们加倍关注广阔的企业和中端市场。从战略角度看...退一步看，从他们希望合作伙伴关注的领域看是有道理的。我们显然有规模触及企业和中端市场，因为我们的业务是关于能够与大量客户开展业务，并将服务组合带给这些客户。因此这实际上是...我被问到这个问题，以防它出现：你们是否担心谷歌和微软明年还有其他合作伙伴计划变更？答案是否定的，根据我们与他们的所有讨论，明年及可预见的未来他们的合作伙伴计划是关于稳定的。
他们确实希望我们专注于企业和中端市场，并带来完整的服务组合。希望这有助于回答这个问题。
好的，谢谢。另一个问题。这个更多是关于公司是否使用AI来增加技术劳动力能力或降低劳动力成本？例如，会议上另一家公司提到他们如何将四人迁移团队压缩为一人加两个AI代理。
是的，100%可以告诉你。我今天早些时候接到一个电话，有人问了我类似问题。内部最高讨论和关注领域之一就是围绕AI，有几个角度。一是这如何影响我们销售给客户的产品以及客户需求将如何转变。较少考虑的是，当你听支出时，最大企业是今天将资金投入内部AI项目的。这在企业和中端市场尚未形成规模，但在未来几个季度和几年肯定会改变。
因此我们如何定位我们的组合？因为企业和中端市场对我们特别是服务业务非常关键。我们如何确保我们准备就绪并定位为能够为客户提供这些服务？这是内部的关键讨论。我认为我们在这一方面定位良好。第二个部分是问题的核心，即我们如何利用AI以及我们交付什么？我们在生成的代码、数据和分析架构中看到了这一点。
对我们来说，这与大型埃森哲、企业和凯捷不同。它们的经济模型与我们的有些不同。但这给了我们更快扩展企业和中端市场的能力。因此你会看到，过去需要我们大量招聘来攻击这一市场，现在我们可以以更大规模做到。因此从规模角度看平衡了竞争环境。我认为显然随着时间的推移经济将改变，客户会要求更好定价，我们无法将所有好处归于自己，但在短期内将极大帮助规模。
我们在服务业务的几乎所有方面都看到了这一点。AI的第三个角度是我们如何运营。我之前提到我认为我们有很大机会获得运营费用杠杆。我认为即使没有AI也有这一机会。我认为AI为后台职能部门支持业务提供了更大机会。我认为有很大机会帮助推动运营费用杠杆，并在一些后台拥有完整代理能力。因此内部看，我们的战略聚焦于我描述的所有三个方面：销售给客户的产品、服务交付方式，以及第三，公司的运营费用基础设施。
好的，James，我没有看到其他问题。我想我们结束了。非常感谢。
好的，太好了，Dan，谢谢，感谢大家的时间。
谢谢大家。