身份不明的发言人
Kevin J. Knopp（首席执行官）
Joe Griffith（首席财务官）
身份不明的参会者
Austin Mohler（Canaccord Genuity Group Inc.）
大家好，下午好。我是Austin Mohler，Canaccord Genuity的航空航天与国防分析师。今天我们邀请了...哦，设备有噪音。已经打开了。你确实说过会有这种情况。我们邀请了908 Devices的首席执行官Kevin Knopp和首席财务官Joseph Griffith。股票代码是MASS。我想首先你们想通过一个演示开始，然后我们可以进行一些问答。
听起来不错。非常感谢邀请我们。Joe带来了我们的一台质谱仪，今天给会议室增添了一点安全保障。是的，感谢Austin邀请我们，让我们向您和您的国防科技关注者介绍908 Devices。首先，我们来看一下前瞻性非GAAP声明。但今天让我兴奋的是，我们正在经历一个转型过程，大约五个月前，我们开始将908 Devices从一个更广泛的仪器供应商转变为更具创新性的公共安全和国防科技公司。
我们称之为908 Devices 2.0的启动。我们非常高兴在接下来的时间里与您一起探讨这一新篇章。我们所做的不仅仅是重组，而是真正重新聚焦和转型公司。我们重新定义并专注于为化学检测以及公共健康、安全和国防市场打造专用手持设备。908 Devices 2.0带来了更清晰的焦点、更强的财务状况和更明确的运营一致性。我想在接下来的幻灯片中谈四个主题。
第一，这一转型现已完成，我们专注于增长市场领域。我们剥离了一组面向NIH、生物制药和学术界的桌面业务产品，这部分业务已不再属于908。现在我们真正围绕一组手持检测技术进行了精简，这些技术为高影响力应用提供快速的现场分析。随着阿片类药物危机应对、国防现代化和跨境安全需求的加速，我们认为我们现在处于有利位置。
第二，我想强调的是在这些长期趋势推动下的加速增长。我们有一个相当强大的手持设备创新管道，还有一个相当大的国防部项目记录。我们预计今年增长13%至17%，并预计将加速至20%以上。
第三，我想谈谈我们的执行力。上半年表现良好，我们仍有望在今年第四季度实现调整后EBITDA盈利目标。这主要得益于毛利率的改善和运营的精简。我们做了大量工作，将制造业务整合到康涅狄格州的一个地点。剥离后，我们的占地面积减少了约44%，员工人数同比减少了约39%。
第四，我们正在追求平台技术。这是一个以手持设备为核心的技术平台，但我们完全有能力扩展到其他市场和机会。这些包括OEM和资助的合作伙伴关系，目前我们在制药和工业QA/QC领域有所投入，还包括与无人机、UAV和其他自主平台的合作与集成。事实上，我们的质谱产品已经在UAS一级平台上成功完成了40次试验任务。我们还将其集成到多个四足机器人上，包括波士顿动力的Spot机器人。
因此，我们有了更清晰和专注的方向，但我们并没有缩小长期机会。我们确实看到了一个良好的基础和明确的增长跑道。我们正在开发的手持设备市场到2027年总市场规模约为25亿美元。这个市场很大，而且还在扩大。自IPO以来，我们的手持设备收入以约23%的复合年增长率增长，我们相信我们仍处于市场渗透的早期阶段。
其次，我们现在有一个相当全面的产品组合。大约八个月前，我们只有一款手持设备，现在有五款。所有这些设备都是为关键健康和安全应用中的化学分析需求点设计的。基于质谱和光谱两种平台，它们非常互补，我们正在将实验室级别的分析技术带出实验室，带到需求点。
这些设备由芬太尼和阿片类药物危机驱动，我们服务于一线响应人员、执法拦截团队以及有毒物质识别和检测。比如测量挥发性有机化合物（VOCs）、测量致癌物，帮助应急人员避免暴露。第三，我想谈谈剥离后我们强化的资产负债表。第二季度末，我们的资产负债表为1.19亿美元，这使我们有能力追求新的机会。
因此，我们认为公司现在资本充足，具备扩展能力，并且面前有一些高确信度的市场。我们正在应对一些我们认为世界上最紧迫的公共健康和安全挑战。我们相信这确实需要一套现代化的检测工具。
首先从阿片类药物危机开始，我们看到这一危机在规模和复杂性上都发生了巨大变化。新闻中经常听到芬太尼，但现在不仅仅是芬太尼。现在还有硝嗪、赛拉嗪、粉红可卡因等多种不可预测的前体物质。其中一些物质的效力比吗啡强100倍甚至更多。正如你可能在新闻中看到的，过量死亡人数每年超过10万，这引发了公共卫生紧急状态。现代化我们的设备绝对是当务之急。我们的设备与这一使命高度契合。
另一个领域是消费品、电池火灾和工业过程的扩展。它们都在释放挥发性有机化合物（VOCs）。事实上，职业癌症和消防员死亡的主要原因是暴露于这些化合物。我们的设备能够快速现场识别这些有害气体，支持更好的决策和保护。
你可以想象，每一个都是相当大的机会和问题。但当你将这些与全球不安全感和担忧结合起来时，就会产生许多需要关注的军事和国土防御问题。这些化合物的易获取性、全球紧张局势的加剧、人工智能驱动的化学合成使这些化合物能够以更快的速度生产。我们还看到了一些威胁的无人机投递方法。现代化解决方案、改进化学检测能力并拥有可触发、扩展和升级的东西变得至关重要。
全球公共安全和国防支出相当强劲，无论是在美国还是全球范围内。警察、消防、惩教设施、国土安全、军事都在这一时期看到了投资增加。最近的立法行动、优先事项和相关拨款都在优先考虑边境、海关、军事、执法和毒品拦截的国内支出。这不仅仅限于美国，你可能也在新闻中看到，6月份北约成员国决定将国防支出目标提高到GDP的5%，这是一个显著的提升。
过去的目标是达到2%，现在有了5%的长期目标。因此，对我们来说，这意味着我们有一个相当有利的资金背景，支持我们在美国和国际上制造的现场可部署检测工具。
我们的第一款产品是MX908，Joe今天带来了它。在图的左下角，它是痕量分析的旗舰产品。这是一款全新的产品类别，将质谱（化学检测的黄金标准）从大型中央实验室带到了现场，并且首次以手持形式实现。因此，你将真正的实验室结果带到了需求点。自2018年推出该产品以来，其收入复合年增长率约为21%。我们在全球已经部署了超过2800台MX908设备。
但在过去的18个月里，我们增加了产品组合，从一款设备增加到四款，最近刚刚宣布了第五款。现在我们真正拥有了一个全面的产品组合，这是一套现代化的工具，覆盖数百种痕量分析物、数千种有毒气体和数万种大宗化合物。这是一个相当广泛的分析物组合，我们可以从检测到识别覆盖。它涵盖了空气、气溶胶、表面、堆、液体等任何可能发现这些物质的地方。因此，它们共同为我们的客户提供了更全面、更完整的工作流程。
最后，我们正在更多地利用数据。每台设备都在收集关于其前方物质的完整光谱信息以及地理位置信息。它提供了关于产品使用和用户的信息，我们实际上开始更好地汇总这些信息，帮助客户识别趋势、更好地管理设备群并从中获得可操作的见解。我非常兴奋。我们有一个相当深入的发展路线图。我们在这个领域已经有了一些基本功能的产品，我们非常期待继续扩展。我们认为这将创造一个更具粘性的生态系统和更大的拉动机会。
我们的客户处于响应的第一线，他们绝对依赖我们。他们依赖我们的团队24/7的支持能力。我们在55个国家部署了3300多台设备，拥有600个不同客户和15000名受过培训的用户。我们为全球的消防、危险物质、执法和联邦军事专业人员提供服务。
7月，我们推出了Viper。这是我们最新的产品，是一款三合一手持化学分析仪。它专为全球海关机构等高风险环境设计，真正处于阻止危险材料同时保持贸易流动高效的交叉点。它将两种光谱技术（FTIR和拉曼）结合到一个确认工作流程中，然后与我们的算法和机器学习能力结合，提供一种自信的识别。它不需要重复采样，更容易融入这些客户的工作流程，并真正加强了我们在手持设备领域的领导地位和对核心客户的相关性。
现在有多家机构正在测试这款产品，我们看到了一条清晰的路径，通向试点和未来的企业机会。从财务角度来看，它对我们的毛利率是中性的，符合我们的纪律性要求。
我想花一分钟解释一下我们的产品如何适应市场。化学检测和感知工具的市场大致分为两大类。第一类是低技术传感器类别。这些传感器选择性最低、响应性差、没有识别能力、分析物少。可以想象为试纸或比色管，或者类似烟雾报警器的传感器。第二类是我们所在的领域，即高级化学检测。这也是其他生命科学工具和分析仪器公司竞争的领域。我们在这里竞争并获胜，因为我们拥有一个现代化的产品组合，不仅包括硬件，还包括支持服务。这些客户需要24/7的法医能力支持。
我认为我们的优势来自于我们的竞争伙伴定位和我们的文化。我们在公司内部做了大量创新，这使我们能够为加速增长做好准备。因为我们看到了多个明确的催化剂。这三个催化剂中的第一个是设备现代化。产品组合已经扩大。随着产品组合的扩大，我们可以针对超过15000个传统技术设备进行升级。这是一个重要的近期机会。
第二个催化剂是我们下一代产品的推出，Joe今天带来了它。它的尺寸和重量只有原来的一半，成本更低，拉动机会更高。如果已经有2800台设备在市场上，我们确实预计会引发一个升级周期。
第三个催化剂是我们与Smiths Detection合作的计划。这是一个国防部项目，叫做AVCAD（气溶胶蒸汽化学识别器计划）。在过去24个月里，我们向Smith交付了100套组件以支持初始低速生产。我们正在等待通知进入下一阶段。随着未来几年的推进，这可能为我们带来超过1000万美元的收入。
因此，关键是我们有三个强大的催化剂，并且它们与一些强大的长期趋势相结合。
现在我想用最后几分钟以更量化的方式谈谈2.0版本的启动。如果你回顾一下2023年，我们只有一款手持产品。我们有一个合理的安装基础。我们来自持续运营的等效收入为3800万美元，调整后的利润率合理。尽管我们有充足的现金，但我们的运营每年消耗3000万美元现金。
现在看看转型后的今天和我们对2025年的预期，我们从一款产品增加到四款，7月份又推出了第五款手持产品。第二季度，我们部署了超过3300台设备，增长了27%。我们预计全年将有显著提升，目标是增长13%至17%。这将使我们的调整后毛利率达到中高50%的水平。我们相信我们有望在今年第四季度实现调整后EBITDA盈利。因此，我们认为这是一个巨大的改进。
我们通过剥离桌面产品组合获得了7000万美元，确保了现金余额，预计将超过1.1亿美元。因此，我们扩大了手持设备业务，集中了我们的努力，并改善了利润率。
如果你想想我们的发展方向，看看2026年及以后，我们将从一款产品发展到六款以上的手持产品组合。面对数万个设备部署的巨大机会。随着我刚才提到的三个催化剂（设备现代化、下一代MX的推出和美国国防部AVCAD计划的生产阶段），我们预计收入将加速增长至20%以上。我们还预计调整后毛利率将逐年扩大，并将在第二季度完成的设施整合中全年受益。
重要的是，2026年将是我们实现全年盈利的目标年份。这对我们来说是一个关键的里程碑，对908来说是一个非常激动人心的时刻。因此，从多个维度来看，我们确实巩固了业务，甚至实现了更好的跨越式发展。从一款产品到四款、五款，再到六款以上的产品路径。我们正在追逐一个广阔的总市场规模（TAM）。在此期间，我们显著降低了客户集中度，从大部分销售集中在一个大型美国联邦基地，转变为更平衡的州和地方、美国联邦和国际客户分布。因此，我们看到了良好的扩展。
我们的调整后毛利率也看到了多年的逐步改善。这是由组合规模和我们拥有的新运营效率驱动的。我们的运营支出变得更加高效，我们今年的调整后EBITDA盈利目标和手头现金预计在2026年将保持稳健。
我们在今年有了一个良好的开端，上半年表现强劲，第二季度超出了内部预期。很多细节已经公开。我就说到这里，留出一些时间提问。总之，我们采取的行动让我们感到我们正处于一个大大改善、更加紧凑的发展轨道上。我们确实感到我们已经强化了投资者对我们发展方向的信心。
在908 Devices背后，我们已经从一个更广泛的多领域平台转变为一家更加专注、高影响力的公司，并且我们有了明确的目标市场。现在在公共安全和国防科技领域，我们有更强的利润率、简化的运营模式，并且非常接近盈利之路。非常感谢你们，感谢这次快速介绍908 Devices 2.0的机会。
好的，我想首先问一下，关于KAF Manufacturing的收购和FTIR组件对你们供应链的影响，你们能告诉我们什么？你们是否受到中美贸易战中锗的影响？
是的，KAF收购在7月初宣布并完成，令人兴奋。在很多方面，这是为了确保我们FTIR产品的供应链安全，同时带来改善毛利率的机会，保持生产在美国进行。目前我们的大部分生产在康涅狄格州斯坦福德进行。今天我们就在丹伯里。与此同时，我们能够确保一个客户关系，这个客户既是908的现有客户，也是KAF的客户，我们可以在三年内获得660万美元的收入，每年约200万美元的收入。
你们已经谈到了这一点，但考虑到北约欧洲国防支出的预期增长（他们现在承诺将国防支出提高到GDP的5%），你们如何看待北约欧洲市场相对于核心美国市场的现状？
我认为这是一个我们看到了很多增长的领域。上半年我们有一些关键胜利。我们很幸运地与乌克兰内政部签订了一份价值数百万美元的订单。我们还有几个其他项目在管道中。我们参与了北约的一些库存计划。因此，我们确实看到了增长。去年，北美以外的销售约占我们总销售额的25%。这绝对是一个我们可以继续投资并推动增长的领域，有着积极的宏观环境。
你们如何看待自己与Teledyne FLIR等公司的竞争地位？
是的，他们是一家伟大的公司。市场上有很多伟大的公司。我认为你会发现908现在有一个相当广泛的产品组合，在许多情况下比大型工具公司更广泛，包括一系列手持设备和先进的化学检测能力。我们再次强调，这是市场上唯一的手持质谱仪。如果你看看我们的FTIR平台现代化的创新，它是独一无二的。它在尺寸和重量上与竞争对手的产品相比具有优势。
重要的是，正如我提到的，服务组件和拥有一个工作流解决方案（客户可以24/7联系你们）也非常受重视。
你们在演示中稍微提到了这一点，但能否更详细地谈谈你们目前在无人机和无人地面机器人中看到的机会？
是的，这是一个很好的问题。我们绝对专注于手持设备，但正如我在演示中简要提到的，我们还可以将这些现代化工具和技术应用到许多其他领域。再次强调，质谱仪是唯一的手持设备，所有等效的实验室系统都要大得多。我不确定这一点，但我相当肯定这是唯一一个在UAS系统中飞行并在胸部试验中撞到树的质谱仪。因此，它成为一种消耗品是很好的。我们正在简化我们的设备。
我认为你会发现手持设备很棒，但展望未来，自主平台（无论是地面车辆、海洋车辆还是空中车辆）有很多机会。我们正在参与国防部的一些领域的合作。今年5月在印第安纳波利斯500赛事中，我们的设备被安装在一个四足机器人上，用于测量和保障隧道安全，并由当地执法部门使用。
你们目前的现金余额约为1.19亿美元。你们预计是否有足够的现金支持未来一至两年的营运资金和新产品线的部署？
绝对是的。我们预计年底将有超过1.1亿美元的现金，以支持2026年20%以上的增长机会。我们确实认为我们有足够的现金和跑道，并且在必要时有选择性，但我们专注于实现内部目标和外部的第四季度调整后EBITDA盈利，然后是2026年全年盈利。剥离桌面业务后，拥有健康的资产负债表很好。
能否谈谈908从主要是一家医疗设备业务公司转变为公共安全和国防技术产品公司的演变过程？你们如何看待国防、公共安全和工业之间的收入组合？
是的，这是一个转变。历史上，我们大约75%的业务是法医业务，即MX908和FTIR产品。现在剥离后，我们真正加倍努力并专注于市场趋势，这些趋势从资金角度来看对我们有帮助。我们有一支经验丰富的销售团队，上半年大约一半的收入来自州和地方机会以及国际业务。我认为我们有机会将国际业务从去年占总收入的25%提高到三分之一甚至更高。
然后是一些关键的联邦军事类客户，年底医疗支出增加，随着“大美丽法案”等相关支出的增加。我们对2025年所做的基础工作感到兴奋。
我想这是最后一个问题，能否谈谈VIPR和Explorer的一些优势和应用？
是的，我很乐意谈谈这一点。VIPR的优势在于它是为全球海关组织设计的产品，用于测量大宗化合物。在海关情况下，跨越边境的未知固体或液体。它设计为使用两种正交技术进行测量，然后通过其专有算法作为第三种技术将其结合起来，从而为客户消除了猜测。它提供了一个更无缝的确认工作流程。
Explorer使用类似的FTIR技术，但针对气体，主要用于消防员。它是我们第二季度最畅销的产品，创下了季度记录。这是一款小型手持设备，用于测量5000种不同的挥发性有机化合物（VOCs）。再次强调，关注响应者的安全和暴露于致癌物的问题，但也用于检测管道泄漏、气体、钢瓶泄漏或化学品泄漏的响应。因此，这是一款非常差异化的产品。最接近的产品是一款更大的背包式设备，由于尺寸限制并未广泛部署。因此，两款产品都非常出色且差异化。Viper刚刚在7月推出，我们对它在2026年的表现寄予厚望。
我推测2026财年为国土安全部和边境巡逻队拨款的1500亿美元应该对Viper的销售有增量积极影响。
我认为是的。其中很大一部分将用于非侵入式检查（NII）、入境口岸、海关地点、边境巡逻等应用。因此，应该有可用的资金。芬太尼显然是一个优先事项。这表明了这一点。我们相信我们的产品组合已经准备好应对这一挑战。
太棒了。非常感谢Kevin和Joseph今天来和我们讨论908 Devices。谢谢你们。
非常感谢Austin。