身份不明的发言人
Maria Ripps（互联网分析师）
Margaret Tooth（总裁、首席执行官）
身份不明的参会者
准备开始了。大家早上好，感谢大家今天早上加入我们。我是Maria Rips，Kenna Core Genuity的互联网分析师，很荣幸向大家介绍Trupanion的总裁兼首席执行官Margit。Margit，非常感谢你今天加入我们。
谢谢邀请。
太棒了。那么首先，也许给我们一个关于宠物健康保险市场的高层次概述，谈谈过去几年你们的战略是如何演变的，以及你们未来的关键战略重点是什么。
是的，如果我们退一步看，对于那些不太熟悉Trupanion和宠物保险这个类别的人来说。这是一个渗透率极低的类别。今天，北美市场约有1800万家庭中，只有约4%的小狗、小猫、猫和狗有保险。相比之下，英国等渗透率较高的市场达到25%。还有很长的路要走。从日本的角度来看，我们从事这个行业已经25年了，我们的模式一直是作为成本加成模式运营，为宠物的整个生命周期提供最高价值的服务，帮助宠物主人预算。
我们的业务一直是通过从每只宠物身上获得的利润进行再投资，以高内部回报率实现复合增长。在过去的22年里，直到2022年，我们的重点是宠物新增数量，真正帮助市场渗透，确保我们能将Trupanion送到更多宠物主人手中。2022年，我们开始看到行业通胀达到前所未有的水平。因此，我们考虑宠物新增数量的旅程。我们突然开始考虑利润率，它被削减了一半，我们如何提升。
过去三年我们一直在努力，主要是由于兽医护理成本的上升，我们不得不进行大幅度的价格调整。这导致我们在三到四年内累计通胀超过50%。在宏观环境层面上远远领先于曲线。从我们的角度来看，经过这些年，我们终于让利润率回到了正轨。我们在第二季度的业绩中宣布了这一点，这对公司来说是一个巨大的胜利。
现在我们的战略转向回到增长模式，因为我们知道每只宠物的利润率比过去很长一段时间都要高。我们可以看到那些高终身价值，专注于留存率，加倍努力确保那些经历了这些累计涨价的会员继续留在我们这里，他们确实这样做了，并且真正投入到我们今天拥有的市场中。因此，关注新增、留存和长期保持价值主张。
完美。这是一个很好的概述。从财务开始。上周你们公布了第二季度的业绩。业绩相当不错，我想你们将调整后的营业利润指引提高了超过10%。也许谈谈这背后的原因是什么。
是的，我们非常高兴。我是说，这个季度的业绩，就像我说的，是几个季度辛勤工作和扎实执行的结合。你提到的上调中点是比我们预期高出11%，主要是由调整后的营业利润驱动的，其增长率接近30%到28%。这意味着中点的同比增长，这对我们来说是巨大的增长，也证明了确保定价和价值主张到位的重要性，同时也关注业务的运营成本和费用，确保它们符合我们的低成本运营商模式。
所以你会看到这两者齐头并进，真正对我们如何运营施加压力，确保我们高效地运营业务。这导致了我们在本季度看到的良好下降，现在从价值主张的角度来看，今年剩下的时间里我们处于一个非常好的位置，可以加倍努力于增长，这既包括留存也包括新增。
好的。我想稍微扩展一下这一点。上周你们提到通胀一直在温和减速，但在多年加速之后确实在减速。是的。那么谈谈这对你们的平台和整个行业意味着什么。
嗯，我认为这是一个真正的顺风。你知道，如果我们考虑整个模型，留存率是推动业务的燃料。我们知道，当我们能够保持定价的一致性时，也就是典型的通胀是一致的，或者我们看到通胀开始减速，这意味着会员的定价保持相当一致，这正是我们避免波动的地方，因此流失率较低。当我们考虑整个行业时，我们需要从兽医的角度看到价格上涨，如果你想想兽医，过去20年世界发生了巨大变化。
从药房、食品、就诊的收入来源，到现在真正专注于兽医就诊。食品已经转向大型零售商。药房也是如此。所以他们正在考虑如何获得收入？他们需要提高价格，我们一直支持这一点。我认为我们现在的情况是，他们开始感受到宠物主人来医院但负担不起护理费用的压力。这是我们解决的问题。这对我们业务来说是一个真正的顺风，那些今天没有保险的宠物主人不会来就诊。
更多的宠物主人开始意识到你必须提前计划。无论你养的是猫还是狗，无论你住在爱达荷州的博伊西还是曼哈顿市中心，你必须确保你提前考虑到护理成本，这是我们一直鼓励的。但我认为当从护理成本的角度来看，这个价格点变得更高时，你会看到更多的教育发生，我认为这对Trupanion乃至整个类别来说都是一个极好的机会。
是的，是的，这是个好观点。关于通胀，有没有什么变量可能会加速通胀，也许在今年年底到明年？
显然我无法预测未来，但总的来说，下半年的情况通常会稍微轻松一些。我们通常会在每年的第一季度看到成本上升。因此，考虑到宏观压力对行业、对动物健康行业的影响，以及这些价格如何通过账本流动，这将是非常不寻常的。所以我认为我们处于一个非常有利的位置，可以看到这些价格在未来几个月内有所缓解。对我们来说，真正的迹象将是2026年第一季度会发生什么，如果我们看到它回到15%，或者中高两位数，或者开始回落到10%以下，这是历史水平。
明白了。那么接下来谈谈宠物新增和留存，正如你提到的。现在大部分账本已经定价合理，你们更多地投入到宠物新增上，这些增量支出将用于哪些方面？然后你们如何考虑生成潜在客户与推动转化？
增量支出将全面用于潜在客户、转化和第一年留存。所以我们考虑这些方面。这是我们一直以来支出分配的方式。我们现在也重新开始引入品牌支出。有点像一种全面的光环效应。这种投资通常不会在当季看到回报。所以我们考虑我们的内部回报率。我们通常会在一个季度投入潜在客户，然后看到它在接下来的时期转化，我们现在开始叠加，这是一个很好的位置，可以投入更多的品牌支出。
所以我们看到我们所做的一切都有光环效应。所以我们逐步增加了这一点。今年，主要是去年年底，我们看到宠物新增支出略有增加。今年增长得很好。我们看到它持续增长。它仍然没有达到我们在2019年看到的最高水平。我认为这很重要，因为2019年对我们来说是六年持续增加宠物新增投资的顶峰，这让我们能够建立这个品牌。现在我们真的在重新建立这一点。
所以这对未来是个好兆头，因为我们考虑潜在客户和转化工具。然后我认为对于潜在客户和转化，我们一直在一些渠道进行小规模测试，并更积极地推动转化，帮助人们理解护理成本。因为如果他们不理解，那么当你突然开始教育人们照顾小狗或小猫的成本时，会有点震惊。然后第一年留存是另一个领域，我预计随着我们增加宠物新增数量，我们会看到更多的投资。
请问，有没有什么渠道是与兽医医院互补的？你们正在投资哪些渠道？
是的，当我们考虑这个周期时，如果一只小狗从繁殖者到兽医，这是互补的，所以你得到了品牌的一致性。所以繁殖者或收容所会告诉第一次领养宠物的人，这是你应该喂的食物，你应该考虑保险，你应该考虑美容和其他所有事情，你在脑子里记下来。如果你然后去看兽医，兽医说你应该考虑保险，这有助于将其正常化，然后除此之外，我们看看如何将漏斗的不同阶段归因于继续建立这种对话。
所以我们尽可能在生命早期阶段获得小狗或小猫，不仅因为它们非常可爱，而且因为它们还没有出现既存状况。所以我们知道最好的会员体验是小狗，就像人类的孩子一样。你早点带它们去，做健康检查，这样以后就很少会有意外，我们知道这将带来更长的终身价值。所以往往是早期新增渠道，然后用内容网站和合作伙伴来补充，帮助我们继续建立这种教育。
那么让我们更深入地谈谈转化和推动转化改进。过去你们谈到改进网站转化。我想这对你们来说是一个不太重要的新增渠道，但也许谈谈你们在这方面的整体努力，特别是网站转化。
是的，网站转化一直并将可能永远是我们关注的领域，因为这是今天大多数宠物主人去的地方，或者大多数人都在网上继续测试和改进。我认为我们今天面对的受众与五年前非常不同。如果我们考虑Z世代，与他们沟通的方式实际上能引起共鸣，无论是视频内容、短小精悍的内容，都能帮助沿途连接点。我们在团队中引入了一些新人才，帮助我们更快地解决更多问题，同时也依赖于联系中心在销售方面能做什么。
销售团队继续保持世界级的转化率，这对我们很有用，因为在那些对话中使用的片段可以应用到在线消息中。所以我想说我们取得了一些不错的进展。这总是缓慢而稳定的，因为我们不想在流量过大时进行测试。但我们通过网站获得的流量越多，自然流量一直在增加，我们就能进行更多的测试和学习。所以我们面前有很多机会。但转化率看起来相当不错，但永远不够好。
那么总结这个话题，我认为通常宠物新增和宠物新增阶段之间存在滞后。鉴于你们最近的投资，我们应该如何考虑今年下半年的宠物增长，就你们能谈到的范围而言。
宠物新增数量将继续积累。所以就像我提到的，当我们考虑内部回报率时，通常我们试图将季度投资目标定为，好吧，我们新增了这么多，花了这么多钱，新增了这么多宠物，回报会是什么？现在我们更长期地看待这一点，只是因为我们认识到今天从今天的宠物获得的利润率比一年前注册的宠物获得的利润率要高得多。也就是说，你知道，我认为我们的内部回报率是保守的。所以随着我们向前看，我们会努力推动全年品牌支出。
我预计宠物数量今年会有所增加。但真正在2026年，我预计会看到品牌支出开始见效，因为这需要时间在市场上产生共鸣。我们推出的其他策略，有些会在本季度推出，有些会在下个季度推出。但我们目前的计划是，既然我们的定价已经到位，就是继续随着时间的推移增加投资，让每个季度都比下一个季度更大。这意味着在我们所在的市场中，品牌影响力会更大。
所以今年会有一点，2026年、2027年和2028年会更多。
明白了。那么谈谈你们的非核心订阅业务在北美的情况。像Phi Direct、Firkin Chewy、Aflac这样的产品，最近它们约占新增数量的10%。也许谈谈这些产品的进展情况，以及你们在未来几年对它们的看法？
是的，它们确实像你提到的增加了10%。这个数字在过去几年有所下降，因为我们确实减少了支出，当我们知道我们不能花那么多钱来新增宠物时，当我们的利润率受到压缩时，我们真的研究了在哪里最有效地投入这笔钱。这主要是核心业务，今天仍然如此。我们没有在这些市场和产品上投入巨资，但可以说它们参差不齐。有些表现不佳，有些表现超出预期。
我们考虑其中的几个。我们真的做得很好，专注于高价值产品和高终身价值。所以仅单位数量并不能说明全部情况。当我们考虑健康计划与保险计划的终身价值时。我想说我们在这方面的工作真的很好，因为它确实从内部回报率的角度推动了一些不错的进展。看到保险产品的留存率更高。健康计划的留存率众所周知较低。所以它们不错。
我认为与类别中其他强大品牌相关联总是有帮助的。这有助于我们正常化，并为我们作为一个产品和品牌提供可信度。我们有很多机会与它们合作。我认为随着这个类别越来越广为人知，更多的机会会来到我们面前。并且一直在寻找我们可以扩展空间的方法。
也许可以谈谈Phi Direct和Furcon的转化率？我想这是你们几年前关注的一个领域。你们当时在那里吗？
是的。我的意思是现在这些产品的支出非常小。真的，真的可以忽略不计。所以团队真正在做的是改进他们在网站和电话上的内容。Phi是一个仅限网站的产品，成本低得多。所以我们没有看到太多变化。Firkin一直很健康。在加拿大市场，将Firkin与核心渠道产品进行比较是很好的。这种类型的产品绝对有空间，我们将继续利用我们从中获得的经验，看看如何利用这些经验做更多事情。
明白了。那么谈谈你们的国际业务。去年9月，你们在德国和瑞士推出了第一个欧洲Trupanion品牌产品。怎么样？到目前为止表现如何？我们应该如何看待你们将Trupanion品牌引入其他欧洲市场？
是的，我们非常高兴推出Trupanion品牌。这已经有一段时间了，在德国和瑞士推出。从全球合作伙伴关系的角度来看，这很棒。我们考虑动物健康公司，它们往往是全球性的。所以这有助于建立这一点。进展相当缓慢。我们在欧洲市场有大约5万家医院可以合作。所以是北美市场的两倍。所以那里有很大的机会。我们一步一步来，试图非常控制。目前我们大约在这些数字的10%左右。
所以采用与北美市场相同的模式。所以有实地人员与兽医医院联系，建立这种合作关系和基础层面，直接支付兽医。所以我们解决了宠物主人自付费用的问题。我们看到一些非常小的增长。我想说这与我们目前的投资是一致的。对我们来说，国际战略完全是关于公司历史的下一阶段和篇章。所以当我们当前的战略计划接近尾声时，预计会看到我们在国际方面做更多事情，建立我们今天所在的市场。
然后你问题的第二部分，关于我们下一步应该期待什么？我们目前在捷克、斯洛伐克和比利时有一个不同的品牌，是宠物专家biotupanium产品。我们将在未来三到六年内将其重新命名为Trupanion，然后我们预计会看到一些品牌投资的建立。这又回到了宠物新增支出的部署。我们在北美投入越多来建立品牌，就越有助于欧洲类别的飞轮效应。
也许扩展一下这一点。你们提到5万家医院。这些市场与美国相比在扩大医院覆盖范围方面有多相似或不同？
它们没有太大不同。我是说，我认为这些地区的不同点是护理成本相当不同。所以在钱包份额方面，你会看到相当不同的表现。但总的来说，有一个兽医。兽医与宠物主人之间的信任和关系存在，进行MRI、CT扫描、癌症诊断治疗等能力，所有这些都适用。我们真的在一个市场。所有这些市场都是我们认为有巨大增长机会的领域。所以投入到我们认为可以复制季度品牌产品的地方，因为它与我们从这里学到的是一致的。
是的，有地理上的细微差别，我们不会忽视根据这些市场的文化调整我们的做法，但我们面前有很多全球机会。这就是我们现在选择插旗的地方。
嗯。关于扩展到欧洲以外，有什么可以与我们分享的吗？
嗯，我知道我们的国际团队希望比我们目前的速度更快地扩展，但我们非常自律。我认为南美有一个巨大的市场。巴西是一个巨大的市场。我认为在世界各地，宠物在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。从代际来看，我们看到这一点。我们看到宠物食品的投资持续增加钱包份额。宠物股份持续上升。我认为随着我们看待代际变化和行为，这将是事实。我们会慢慢来。
不着急。我认为对我们来说最重要的是确保我们能够在所选择的市场中执行良好。但这只是表明，全球有很大的空间，我们准备迈出进入全球市场的步伐。但这将需要几十年的时间。
明白了，明白了。这很有道理。我想在这里暂停一下，看看观众有没有问题。好的，请继续。
我的意思是，这个市场长期以来增长如此之好。竞争反应如何？你们是否看到损失率结构在未来五年内会发生变化，特别是在美国？
问题是关于竞争对手的活动和增长。以及我们考虑它如何变化以及损失率结构是否会改变。所以我认为从我们的角度来看，我们没有看到竞争有太大变化。我想说过去几年我们看到了一点更多的组织化竞争，以至于我们现在有一家公司拥有北美市场的11个品牌，我认为这对这个类别来说是一个很大的进步。希望我们会看到资本的流入来帮助提高其知名度。
特别是考虑到我们仍然处于早期4%的渗透率，市场可能会达到25%。我认为从损失率的角度来看，这真的取决于个别提供商如何设定他们的标准。我是说，对我们来说，我们一直坚持在宠物的整个生命周期中提供最高价值主张将具有最高的留存率。我们看到这一点得到了证明。我认为绝对有空间给那些没有更高损失率的产品。只要它们更便宜并且有代表性的成本结构，随着市场的增长这是好的，因为你希望根据你看到的客户有不同的东西。
所以我们看到了一点更复杂的情况。我想说我们仍然有一个巨大的独特卖点，因为我们是唯一能够在发票时直接支付兽医费用的提供商。这基本上是你的牙科体验，无法复制。我们看到竞争对手在这个领域来来去去，试图复制类似的东西。这是我们多年前投入大量资金和时间开发的专利流程。我认为作为一个解决方案，我们必须作为一个类别更好地明确这些其他解决方案可能是什么。
但在这一点上，外面有如此多的绿色空间。你知道，有好的竞争实际上对我们有帮助，对整个类别都有益，它只是增加了更多的可信度。所以我希望在接下来的几年里，我们会看到一些更好的竞争出现，增加对这个领域的投资，我们会看到每个人都进步。但损失率真的，我认为将是决定许多竞争对手成败的关键。我们在过去看到，当人们定价不当时，它可能会赶上他们。为宠物的整个生命周期定价并不像人们想象的那么容易。我认为竞争对手经常在这方面犯错。一开始就正确定价真的很关键。
观众还有其他问题吗？Maria，也许稍微扩展一下这一点。谈谈你们的其他业务，你们为其中一个竞争对手承保计划。我知道你们一直在逐步缩减规模。也许谈谈这一点。
是的。所以我们继续为Pets Best的账簿承保。我们已经与他们合作多年，我们一直在慢慢看到这项业务转移到他们的其他承保人。我们仍然在两个州注册宠物，所以一些相当大的州，我们仍然在增加宠物，这是我们在这个阶段没有预料到的。这真的是低利润的业务，从整体规模的角度来看对我们有帮助。但总的来说，那里没有太大的价值。
所以随着时间的推移，我们不打算在这个领域增长，成为其他人的第三方承保人。但它一直有帮助。我认为从资本投资的角度来看。它相当资本密集，因此我们试图退出，因为与整个账簿相比，这个利润率很小。但就像我说的，在某个时间点上，它有助于达到规模，并且获得宠物健康数据很好，因为它丰富了我们作为一家公司所拥有的东西。很高兴看到它在接下来的几个季度逐渐减少，看到它在账簿中的比例降低。
明白了。这很有道理。我想问问你们一直在谈论的食品品牌。你们在推出或将其推向市场方面处于什么阶段？
是的。食品，食品在钱包份额中不断增加。我想我最近看到的统计数据是宠物主人对其宠物的投资中有40%用于食品。这是我们仍然非常兴奋的事情。这是我们早在2019年、2020年开始的一项计划，现在我们取得了一些非常好的进展。我们没有透露太多。我们将在即将到来的投资者日分享更多。但你知道，真的保持低调，因为我们认为这真的可以成为Trupanion的游戏规则改变者。
你知道，我们的假设是，如果你能通过月度订阅食品喂养你的宠物，帮助宠物更健康，那么与该宠物相关的风险成本因此降低。我们可以将这些回馈给我们的会员。我们还认为有一个巨大的机会将收入重新交到兽医手中，他们不得不提高价格。所以我认为对这个产品的期望是，现在还非常早期，我们在未来几年内不会推出。但我们会随时向你通报进展。谢谢你的提问。
完美。我想我们还有一分钟左右的时间。有没有什么我们没有谈到的你想向我们的观众强调的？
我想你一开始就完美地提到了。我们对第二季度的业绩非常满意。一些非常扎实执行的结合。非常高兴我们有一个。我们已经证明我们有一个非常持久的复合模型。我们已经表明我们在留存、新增和利润率扩展方面有几个增长杠杆。我认为我们在未来几年处于非常有利的位置。所以很高兴能够发展业务，看到净新增数量继续增长。
完美。Margit，非常感谢。这是一次很棒的讨论，感谢大家的参与。
谢谢。谢谢。