身份不明的发言人
David Deuchler（投资者关系，Gilmartin集团）
William F. Feehery（首席执行官）
John E. Gallagher III（首席财务官）
身份不明的参会者
Joe Vruwink（Baird）
Anna Kruszenski（巴克莱银行）
Jeff Garo（Stephens）
Daniel Clark（Leerink Partners）
Kyle Crews（瑞银集团）
Brendan Smith（TD Cowen）
Steven Dechert（KeyBanc Capital Markets）
Max Smock（William Blair）
David Windley（Jefferies）
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Certara 2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。若要在问答环节提问，您需要按电话上的星号11键。随后您将听到自动语音提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11键。请注意今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系负责人David Deuchler。
请开始。
大家下午好。感谢各位参加今天的电话会议。来自Certara的参会人员包括首席执行官William Feehery和首席财务官John Gallagher。今天早些时候，Certara发布了截至2025年6月30日的季度财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上获取。在开始之前，我想提醒大家，管理层将在本次电话会议中做出前瞻性陈述，实际结果可能与这些前瞻性陈述中表达或暗示的内容存在重大差异。请参阅公司投资者关系网站上的补充材料第2页以获取更多信息。
在发言或回答问题时，管理层可能会提到一些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在公司网站上的最新收益新闻稿中找到。请参阅补充材料中的调节表以获取更多信息。本次电话会议包含时效性信息，仅对2025年8月6日的现场直播有效。除非法律要求，Certara不承担任何更新或修订任何财务预测或前瞻性陈述的义务，无论是因为新信息、未来事件或其他原因。
现在，我将电话交给William。
谢谢David，大家下午好。感谢参加Certara的第二季度业绩电话会议。John和我将首先进行准备好的发言，然后我们将回答您的问题。Certara第二季度的表现反映了整个组织的持续实力，我们在软件和服务方面都实现了与全年展望一致的结果。第二季度收入1.046亿美元，同比增长12%，而第二季度1.12亿美元的订单量相对于内部预期同比增长13%。我们对进入下半年时的财务表现和销售渠道状态感到满意。
在整个产品组合中，我们继续看到QSP服务和SIMSIP软件等高增长领域的实力。基于我们渠道中续订的组合，我们对下半年的软件表现有很高的可见性，这使我们对服务方面的全年增长预期更有信心。我们的商业团队继续按照或超出我们的预期执行，第二季度订单增长15%，过去12个月订单增长10%，这支持了今年剩余时间的收入展望。由于我们今年迄今的强劲执行，我们重申了针对各种客户群体的全年指引。
我们的对话继续反映出各个终端市场的支出环境参差不齐。大型制药公司由于快速变化的地缘政治和宏观经济环境而保持谨慎。我们客户的决策时间表受到拟议的药品关税和较小客户中最惠国定价算法潜在引入的影响。生物技术融资环境略有改善，但从历史角度看仍低于趋势。尽管存在这些不利因素，我们受到客户持续兴趣的鼓舞，他们寻求扩大生物模拟技术的使用，将更多Certara产品和服务纳入其开发工作流程。
在第二季度，我们的团队在保持与关键利益相关者的接触和促进关于如何进一步扩大现有关系的讨论方面做得非常出色。现在转向我们第二季度在软件方面的商业表现，我们看到第二和第三层级的强劲订单表现，抵消了第一层级与时间相关的疲软，这在今年迄今的基准上仍符合计划。软件收入4670万美元，按报告基准增长22%，有机增长9%，主要由CIMSIP的强劲增长以及Chemaxon的510万美元贡献推动。在服务方面，我们看到所有三个客户层级的订单增长，主要由第一层级在生物模拟和监管服务方面的实力推动。
生物模拟服务订单的强劲表现由QSP和CIMSIP服务驱动，而总监管订单在本季度也表现良好。服务收入5790万美元，按报告基准增长5%。Certara CIMSIP本周早些时候达到了一个重要的监管里程碑。我们很高兴地分享，Certara是第一个也是唯一一个获得欧洲药品管理局（EMA）对PVPK建模平台资格认证的公司，CIMSIP是唯一持有此称号的软件。这一认可源于Certara科学家、技术专家与EMA之间多年的严格合作，这一资格认证是生物模拟的重要里程碑，展示了监管机构对通过建模和模拟方法生成的证据的重视，并将继续鼓励全球公司使用SIMSIP。
Certara继续增加研发投资，以创建我们的下一代AI支持的MIDD平台。这项投资始于2022年，在GPT AI突破宣布之前，当时Certara收购了Viasa。Viasa为Certara带来了基础分布式数据架构技术，这已成为我们将AI与建模技术和数据集整合能力的基石。自那时起，我们已在产品中的许多新AI功能以及一些重要的新AI产品（如Co-author）中利用了这项技术。上周，我很高兴地宣布提升Viasa创始人Christopher Bhutan博士为Certara的首席技术官。Chris正在领导将Certara的关键MIDD建模工具整合到我们的下一代AI MIDD平台中，我们将在未来一年内推出该平台。我们相信，Certara可以通过这个平台巩固我们在MIDD领域的领先地位，该平台将融合AI和生物模拟技术，使客户能够降低药物开发的风险和成本。
创建该平台的下一步将是今年秋季发布Certara IQ，这是一个AI支持的QSP软件解决方案，包括直观的模型构建界面和几个预先验证的QSP模型。如您所知，QSP是模型知情药物开发中增长最快的市场之一，我们拥有全球最大的团队为这些客户提供服务。我们的服务团队将采用Certara IQ作为执行QSP产品的首选平台，利用尖端功能和建模能力。通过Certara IQ，客户将拥有一个统一的QSP平台，可以与同行、Certara和监管机构合作参考。该产品将基于云端，允许以更快的速度进行高性能模拟和分析工作。我们相信，这一产品发布是通过在我们的客户中普及建模能力来扩大QSP解决方案市场的关键一步，最终应导致在临床开发中更多地使用QSP。
该产品目前处于与几个客户的早期访问阶段，我们预计将在第四季度的某个时候宣布全面商业发布。当我们讨论QSP时，我们收到了关于我们与IGI的QSP合作的最新消息，该合作去年秋天发表在《自然·癌症》上。我们的QSP团队与IGI合作优化了ISB 2001的首次人体剂量，结果临床起始剂量比传统起始剂量高出50至100倍，并减少了对动物测试的需求。这些预测在今年AACR上展示的首次人体试验结果中得到了验证，ISB 2001在5月获得了用于治疗复发难治性骨髓瘤患者的快速通道指定。
我们对QSP团队的工作以及这些研究对所有关键利益相关者的结果感到兴奋，展示了QSP在加速试验时间表和加速向有需要的患者提供治疗方面的影响。此外，在FDA发布逐步淘汰单克隆抗体动物测试的指南后，对新方法学特别是模型知情药物开发的兴奋度有所增加。虽然现在提供更广泛机会的精确估计还为时过早，但我们确实认为这是未来10年内一个数十亿美元的可寻址市场。
我们很高兴地分享，我们的QSP和更广泛的SIMSET业务已经开始认识到与替代动物测试相关的订单和收入。今年我们大约50%的新QSP项目是针对单克隆抗体疗法的，这证明了Certara作为QSP和服务领域领导者的竞争地位，以及NAM在临床开发过程中日益增长的势头。我们在2003年底收购Applied BioMass以及随后合并我们的两个QSP团队被证明是及时的，并正在成为我们整体增长中越来越重要的组成部分。
现在转向一些其他与产品相关的更新。在本季度，我们发布了Phoenix PK PD平台的8.6版本。经过数月的开发并纳入关键利益相关者的反馈，更新中包含的新增强功能包括改进的NCA设置数据准备速度和用于群体药代动力学的非线性混合效应算法的速度。正如我们过去讨论的那样，该产品已通过Certara云提供，为客户提供更快的性能和更低的后端IT成本。用户的初步反馈是积极的，我们期待与他们合作，进一步改进Phoenix平台。
过去几个季度的另一个关键投资领域是我们的Pinnacle 21产品系列，这是软件业务数据组件的核心。在2023年底收购phrmetics后，我们的团队开始整合PNACL21和PhrmetX数据标准化能力，旨在改善客户的临床数据工作流程和时间表。7月初，我们很高兴地宣布与默克公司的新合作，扩大他们对PNACL 21的使用，并广泛纳入新的集成数据标准化能力。这一合作帮助我们建立在与默克长期关系的基础上，这是Certara努力在整个客户群中建立的合作类型的例子。
我们的商业团队继续专注于寻找机会，通过与客户建立更强大的合作伙伴关系，既通过将现有能力扩展到更多席位，也通过扩展新产品和服务。随着我们在有机和无机方面增加我们的产品组合，"先立足后扩展"的商业战略仍然是我们最关注的。现在，在将电话交给John之前，我想提供关于我们监管业务战略审查的最新情况。监管订单在本季度继续良好增长，鉴于过去几个月该业务产生的盈利能力和现金流，我们继续重视该业务。
我们在审查中继续取得良好进展。然而，这一过程比我们预期的要长，我们部分归因于自年初以来前所未有的地缘政治和宏观经济不确定性。尽管如此，我们与几个感兴趣的外部方保持了积极的对话，讨论已超越尽职调查的初始阶段。我们希望能够在2025年底之前提供更实质性的更新以结束。我们对第二季度的表现感到满意，并对今年剩余时间的财务展望充满信心。
我们的指引得到了稳健的订单、服务趋势以及对下半年续订动态和软件的高度可见性的支持。客户对模型知情药物开发的兴趣每季度都在增强，支持我们的增长战略并验证我们正在进行的业务投资。我们期待在2025年下半年继续取得成功和势头。现在，我将电话交给John Gallagher，让他更详细地讨论我们的财务结果。
谢谢William，大家好。截至2025年6月30日的三个月总收入为1.046亿美元，按报告基准同比增长12%，按固定汇率计算增长10%。第二季度总订单量为1.12亿美元，按报告基准较去年同期增长13%。过去12个月的订单量为4.708亿美元，按报告基准增长15%，不包括Chemaxon。公司整体有机订单增长与去年同期相比为8%。第二季度软件收入为4670万美元，按报告基准较去年同期增长22%，按固定汇率计算增长20%。
本季度有机增长为9%，由CIMSIP的强劲增长驱动。Chemaxon为我们的报告收入贡献了510万美元，符合我们的预期。可分摊和订阅收入占第二季度软件收入的60%，不包括Chemaxon时为64%，略低于去年同期的65%。第二季度软件订单为4660万美元，较去年同期增长11%。第二季度订单包括520万美元的Chemaxon订单。过去12个月的软件订单为1.819亿美元，同比增长25%。本季度软件净保留率为107.6，与我们的全年计划一致。
按层级查看我们的软件订单表现，我们看到第二和第三层级的强劲表现，这得益于我们软件的持续采用。在第一层级，我们看到一些与时间相关的放缓，这是由于续订所致，我们预计这将在下半年恢复正常。现在转向服务收入，第二季度为5790万美元，按报告基准较去年同期增长5%，按固定汇率计算增长4%，我们在本季度看到了QSP和CIMSIP服务业务的强劲表现，部分被监管服务的疲软所抵消。
第二季度技术驱动服务订单为6540万美元，较去年同期增长15%。过去12个月的服务订单为2.889亿美元，较去年同期增长10%。在本季度，我们看到对我们生物模拟服务的需求有所改善，所有三个客户层级的订单都有增长。我们还受到监管撰写订单的鼓舞，与2024年第二季度相比，这些订单增长了中个位数。2025年第二季度的总收入成本为4070万美元，较2024年第二季度的3980万美元有所增加，主要由于软件摊销费用增加，但被基于股票的薪酬减少所抵消。
2025年第二季度的总运营费用为5430万美元，较2024年第二季度的6250万美元有所下降，主要由于或有对价公允价值变动减少了850万美元，但被销售和营销费用以及无形资产摊销增加所抵消。2025年第二季度的调整后EBITDA为3190万美元，较2024年第二季度的2630万美元有所增加。本季度的调整后EBITDA利润率为31%。正如Bill之前提到的，我们正在执行今年的投资计划，并在第二季度开始招聘额外的软件开发人员，这将在下半年继续。
由于这些投资，第二季度的研发总支出（包括资本化支出）同比增长。总结损益表，2025年第二季度的净亏损为200万美元，而2024年第二季度的净亏损为1260万美元。2025年第二季度报告的调整后净收入为1160万美元，而2024年第二季度为1140万美元。2025年第二季度的稀释每股亏损为1美分，而去年第二季度为每股亏损8美分。
2025年第二季度的调整后稀释每股收益为0.07美元，与去年第二季度相同。转向资产负债表，我们以1.623亿美元的现金和现金等价物结束了本季度。截至2025年6月30日，我们的定期贷款未偿还借款为2.97亿美元，循环信贷额度完全可用。今年早些时候，我们的董事会授权了一项1亿美元的股票回购计划。截至今天，我们已购买了总计2500万美元的股票，所有这些都是在第二季度进行的。我们今天重申我们的指引如下。
我们预计总收入在4.15亿至4.25亿美元之间，较2024年增长8%至10%。我们预计Chemaxon将贡献2300万至2500万美元的软件收入。我们预计调整后EBITDA利润率在30%至32%之间，与去年的指引相似。我们预计在收入指引的低端EBITDA利润率较高，而在收入指引的高端EBITDA利润率较低。这将由研发中的可自由支配投资驱动，这些投资将根据新产品发布的时间和下半年的业务表现进行谨慎管理。
我们预计调整后每股收益在0.42至0.46美元之间，完全稀释股份在1.62亿至1.64亿股之间，税率在25%至30%之间。现在，我将电话交还给我们的首席执行官William Feehery进行结束语。
谢谢John。总结我们今天的信息，我们对Certara在第二季度的许多令人兴奋的发展感到满意，我们仍然专注于在2025年实现我们的增长和盈利目标。我们在软件开发方面继续取得良好进展，我期待在秋季一些新产品发布后分享更多更新。接线员，能否请您开放线路进行提问？
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，若要提问，您需要按电话上的星号11键，并等待您的名字被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11键。我们的第一个问题来自Baird的Joe Vruwink。您的线路已开通。
好的。感谢回答我的问题。只是一个快速的澄清。您提到的围绕NAMs的数十亿美元可寻址市场机会，这是否是您传统上讨论的生物模拟软件低个位数十亿美元TAM之外的增量机会？
是的，我们将其视为额外的机会，Joe，基于我们试图界定我们认为的长期机会。
好的，这很棒。然后我觉得很有趣。Certara在本季度举办了一个网络研讨会，在网络研讨会期间，他们询问受访者目前围绕NAMs使用什么，我认为40%的人表示没有使用任何东西。所以这似乎是一个好机会。但30%的人提到了PvPk建模，12%的人提到了QSP。我本以为QSP的回答会高得多。您对思考如何确定有什么解释？Certara是否需要做更多的营销来教育客户关于可能的最佳行动方案？现在我们已经过了几个月，您如何看待客户的决策变化？
Joe，就QFP而言，QFP是本季度我们的亮点之一。所以我认为这些结果也会让我们感到惊讶。就您所知，这是业务中的一个领域，连同simsep，我们看到了未来的额外机会。所以您知道QSP总体上是一个增长领域，您知道我们现有的实践加上应用生物量的结合使我们成为该领域的市场领导者。所以我预计您引用的比例在未来会增长。
是的，Joe，我认为另一件需要注意的事情是，市场对这一公告的意义以及随着药物计划的推进它将如何发挥作用，仍然处于早期阶段。现实是QSP和PBPK通常非常紧密地联系在一起。所以我认为人们可能会根据他们更熟悉的内容来稍微不同地回答这个问题。QSP是模型知情药物开发中较新的分支。所以您引用的数字并没有真正让我们担心。
显然，我们在这两方面都很强大。但是，我认为，您知道，我认为加起来有70%的人在使用我们擅长的技术。
很好。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱银行的Luke Surgot。您的线路已开通。
嗨，大家好。我是Anna Krasinski，代替Luke。感谢回答我们的问题。我想知道您能否提供关于软件与服务订单需求驱动因素的任何信息。我们会认为服务订单的强势是未来支出和采用的更好领先指标。所以很高兴听到您的看法。
是的，我认为这是一个好问题。我们不。我认为这可能不是完全正确的方式来看待它。我认为软件的需求驱动因素在某种程度上，您知道，公司需要软件作为研发基础设施的一部分，所以这继续存在。但我们在过去一段时间也投入了大量研发资源到新产品中，这推动了那里的一些需求。服务。本季度表现良好，特别是与去年相比。我认为那里有几件事情在发生。其中之一是对QSP服务的需求特别高，这是一个新的增长领域。正如我之前所说，第二个部分是与一些我刚才提到的软件相关联的服务，人们正在购买。
所以我们谈论软件和服务是分开的线，但实际上在向客户销售时，它们通常是紧密交织在一起的。所以一个驱动另一个。
好的，谢谢。这非常有帮助。一个快速的跟进。您能否分享更多关于您在不同客户层级中看到的动态？第一层级与第二和第三层级行为之间的最大差异，特别是在软件方面。谢谢。
是的，当然。所以我们确实看到第一层级软件，正如您在图表中看到的，受到续订时间的影响。但当我们查看全年基准和下半年时，我们有高度的信心和良好的可见性来实现这些续订。所以这是客户层级中需要指出的一个点。但是您知道，当您查看第三层级时，您知道，尽管融资环境如此，我们在第三层级的软件和服务方面都有强劲的表现。所以我们对此感到满意。我们有一个特别的账单提到。
我们在服务方面有一个特别强劲的季度，第一层级的生物模拟服务和REG都帮助了我们的整体增长率。
太棒了。感谢所有的信息。
谢谢。我们的下一个问题来自Stevens的Jeff Garo。您的线路已开通。
是的，下午好。感谢回答我的问题。我想询问关于新的AIMIDD平台。好奇您能否提供更多细节，说明我们应该如何思考客户在未来采用该新平台的路径。更具体地说，您们与客户之间的交付模式或经济性是否有所不同？最后，在激动人心的新产品发布之前，是否有任何关于可能推迟需求的担忧？
好的，是的。谢谢Jeff，感谢这个问题。所以，有几个问题。看，我们正在创建，我们相信我们拥有围绕生物模拟的行业领先技术，正如我在电话中提到的，我们在AI领域进行了一些非常战略性的收购。那里的机会是创建一个更大的平台，将我们在药物开发不同领域工作的多个软件解决方案统一到一个平台中，以便可以根据多参数优化药物，基本上我们的客户可以做出更好的决定，关于哪些分子推进。我们对此非常兴奋。
我们认为这对公司和我们的客户来说是一个非常重大的机会，可以做出更好的决定，关于哪些药物推进。这是一个机会。我们现在强调它的原因不是为了预先宣布一个产品，但您知道，我们正在花费相当多的研发来生产这个。我们有一个计划在未来一年内推出这个。正如我所说，我并不特别担心您关于客户等待的担忧。我们的大多数客户对他们当前药物开发项目中使用我们现有产品非常感兴趣。
对很多人来说，这已经成为您进行MIDD中一些关键技术部分的标准方式。所以我不认为我们会看到人们暂停这个。这将是一个新产品。它将覆盖我们今天销售的产品。它具有超越我们今天拥有的能力。像许多公司一样，最近发生的AI进步已经改变了游戏规则，就什么是可能的而言，我们将在那里实现这一点。所以请继续关注。
我们还没有完全宣布该产品。然而，第一部分实际上将在第四季度推出，并在客户手中。但随着我们进入未来一年，还会有更多内容。
很好。感谢这一点。非常有帮助。也许将一些关键主题转化为财务模型。不仅仅是这个新平台，您去年发布了co-author，今年在增长。您有现有产品的定期发布以及其他一些新产品。只是想听听您的观点，仅产品发布是否足以将有机增长从过去几年的低个位数到中个位数范围推动出去。或者您是否真的需要一个更好的宏观环境。
谢谢。
是的，感谢这个问题。虽然我们希望有一个更好的宏观经济环境，但我们没有计划依赖它。我们认为公司处于一个非常独特和有价值的位置，您知道，这是技术成熟度和行业理解和如何使用的结合，以及监管机构的接受。所有这些都在同一时间以良好的方式汇聚在一起。所以您知道，正如我们可以，这是一个扩展我们产品套件的好时机，因为我们可以做的事情的可能性正在扩大，但我们不需要任何市场的恢复来实现我们现在预期的结果。
在某些时候，市场会上涨，市场会下跌，一些市场会上涨，那将很好，但这对我们的模型来说不是必要的。
感谢这一点。再次感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Lear Inc.的Michael Czerney。您的线路已开通。
好的，谢谢。我是Daniel Clark，代替Mike。只是有一个关于cimsip的EMA资格的问题。我知道这刚刚出来，但您如何考虑这在区分您的产品方面的作用？任何关于收到这个的早期客户反馈都会很高兴听到。谢谢。
是的，感谢这个问题。我认为这是我们团队的一个真正成就。我们在EMA和Certaro的团队。我们为此工作了大约两年，现在才获得这个资格。这是一个重要的，我会这样解释，EMA像其他监管机构一样，已经接受在药物申请中使用CIMSIP一段时间了。然而，您知道，EMA实际上由27个成员国组成，那里没有任何产品的特定资格。所以对我们很多客户来说，这有点取决于您得到的审评员以及他们提出的问题。
您知道，这增加了整个过程的额外时间和一些不确定性。所以审评员，您知道，合理地想知道模型中有什么，他们想去验证它。这所做的是它基本上提供了一个预先验证。所以EMA实际上是说，您知道，CIMSIP已经。CIMSIP的所有基础都已经解释和检查过，您知道，您不需要在药物申请的中间再做一次。所以没有其他人实现了这一点。这当然不容易做到。
我的意思是，这是一个非常昂贵的审查，您知道，不容易到达那里。但对我们的客户来说，我认为这增加了两件事。一个是，您知道，这是监管机构对软件的看法的一种标志。所以他们仔细查看了它，并接受了它。第二个是从实际角度来看，它提高了您在进入审查过程时可以期望的一致性，因为您不必担心您可能会得到的关于CIMSIP基础的问题。这在我们到达之前已经处理好了。
它只是使在审查过程中使用软件和期望一致结果变得容易得多。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Kyle Cruz。您的线路已开通。
嘿，感谢回答我的问题。软件订单有机下降，但听起来这与第一层级客户的时间问题有关，您对下半年及以后有更多的可见性，鉴于对未来订单的高度可见性。您能否提供关于2026年的早期框架思考，关于制药关税的逆风，潜在的MFN和潜在的制药研发支出减少，由模型知情药物开发的持续监管推动抵消，以及您是否预计增长将在2026年加速，多少，以及任何早期的定性时间思考。有。谢谢。
嗨，Kyle。是的，我认为正确的思考方式是我们在研发方面的投资和Bill提到的产品发布，以及我们不依赖或期望终端市场环境在短期内改善的预期。但我们确实打算在面对这种情况时发展业务。所以您知道，当我们查看我们最近推出的产品时，我们查看现有平台的实力。我会将SIMSIP作为本季度的一个关键亮点。
然后您将其与我们在今年内推出的产品发布结合起来，这为我们在展望明年时建立了一个良好的增长平台。
很好，感谢这一点。然后也许您可以讨论您如何旨在让监管机构放心将AI纳入模型重要的药物开发？
是的，我们将在推出时更多地谈论这一点。但我认为。只是说AI模型外国药物开发并没有涵盖所有的可能性。所以我认为，作为一个监管机构，我认为您必须质疑任何类型的黑匣子，其中AI正在做出一个您不理解他们如何到达那里的推荐。我们很清楚这一点。这不是这个所做的。这种技术所做的是它允许AI处理我们需要创建模型的许多科学信息，它允许我们与我们的专家更快地构建模型，但仍然以可解释的方式。
所以，在midd中，游戏的名称实际上是可解释性。我们必须解释模型中有什么，我们从哪里得到它，方程是什么，支持我们的数据在哪里。这不会改变。所以我认为监管机构可以对此感到放心。但是您到达那里的过程以及您如何使用我们在Certara拥有的一些真正顶级专家的过程可以变得更好。基本上我们可以降低创建这些模型的成本，我们可以降低创建它们的时间，我们可以加快它们在药物开发过程中使用的整体周期。
很好，非常感谢。非常有帮助。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cohen的Brendan Smith。您的线路已开通。
很好。感谢回答我的问题，感谢所有的信息。我想问另一个问题，实际上是关于FDA推动动物测试后的一些新客户询问。我认为您指出本季度大约50%的新许可证是在生物制剂生物模拟非动物测试领域。所以我猜您能否只是提醒我们如何思考未来几个季度的节奏，真正如何以及何时一些新订单或甚至，我猜新的初步询问可以转化为任何上升空间。我的意思是，我完全理解客户时间总是有一些变化，但只是想了解您的一些内部假设，关于，您知道，一个新客户因为FDA而专门来找您，您期望从首次接触到收入确认的平均时间对您所有人来说。看起来也许本季度的一些考虑是什么。
是的，嗯，可能首先要强调的是，您知道，QSP业务和CMSIP业务我们之前说过将是这里的初始受益者。话虽如此，我们确实认为这是一个长期的转换，正如我们在电话会议早些时候讨论的那样。但我们看到了，我们在QSP和CIMSIP方面看到了实力，正如我们，正如我们在本季度早些时候提到的，当我们展望今年剩余时间时，您知道，在这两个领域肯定有上升潜力，这是服务和QSP服务以及SIMSIP软件。
所以客户对话一直很好，我认为我们，您知道，我们正在增加对话，同时这些业务，您知道，在一年中超出了我们的预期。
好的，明白了。谢谢大家。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBank的Stephen Decker。您的线路已开通。
嘿，大家，只是想深入了解第一层级软件续订放缓。有什么具体要指出的吗？
不，思考的方式是，您知道，订单在季度基础上是波动的。我们当然在历史上看到过收入强劲。有机收入为9%。过去12个月的有机订单为11%。所以这表明我们一直在预订什么。我们对今年下半年的续订有很好的可见性。所以这给了我们很多信心，当我们接近2025年剩余时间时。
好的，谢谢。然后鉴于您在QSP方面看到的实力，该产品相对于您其他产品的盈利能力如何？谢谢。
嗯，请记住。所以QSP目前是服务。所以您知道，我们，这是我们的现有实践与2023年收购的应用生物量的结合，这使我们在那里处于市场领先地位。盈利能力概况是，您知道，您对服务业务的期望。您知道，正如Bill在电话会议早些时候提到的，我们正在积极努力推出一些与QSP相关的软件，以，您知道，今年晚些时候的certara IQ形式。
好的，谢谢。
谢谢。提醒一下，若要提问，您需要按电话上的星号11键。我们的下一个问题来自William Blair的Max Smock。您的线路已开通。
嘿，下午好，大家。感谢回答我们的问题。也许只是跟进一个关于QSP的早期问题。您标记了50%的新参与与Mads相关，作为自FDA指南发布以来您认为看到的需求上升的代理。但只是想知道您能否提供更多背景，关于在FDA指南之前QSP的治疗方式细分是什么样子，然后您有任何背景关于您标记的本季度参与中，根据您的意见，没有FDA指南就不会赢得的部分。
是的。谢谢，Max，感谢这个问题。所以QS。所以QSP已经在MAVs上工作了很长时间。FDA发布了一个公告，我认为这是事实的结果，我猜作为一个结果，在mavs中有很多建模正在进行，您可以从中得到一些相当好的答案。我会。我不会给您具体的数字，但自FDA发布公告以来，有一些上升。然而，我认为，您知道，这并不是FDA发布公告的第二天。
突然之间，您知道，每个人都转向使用qsp。有一个，您知道，自公告以来有一个过程，从我们，您知道，在FDA公告后立即举行的非常受欢迎的网络研讨会开始，公司一直在探索这对我的药物意味着什么，以及我如何改变推进它的方式。在这个过程中，他们中的许多人了解了，您知道，qsp的可能性以及FDA在谈论什么。我们从那里开始。所以到目前为止对业务很好。它是否处于最大速率？不。市场需要一些时间来真正建立并确切了解FDA希望如何推进这一点。但它肯定推动了对此类建模的很多兴趣，并为公司带来了收入。我就说到这里。
这很有帮助。明白了。谢谢。也许转向利润率，指引的中点暗示下半年约为30%，远低于。您在上半年做了32。我知道您谈到了招聘，是那里的驱动因素，但您能否走过导致今年下半年这里下降的其他因素，然后在第三季度和第四季度之间的节奏。然后John，我认为更重要的是，第四季度是否是思考明年利润率的良好起点，或者您是否会适度投资以确保您在2026年保护利润率？
是的。嗨，Max。所以上半年受到第一季度招聘放缓的影响。所以为今年剩余时间建模的最佳方式是第二季度是一个良好的起点。所以我们第二季度的30.5%利润率是一个很好的思考方式，随着我们增加，随着我们继续增加从第二季度进入第三季度和第四季度的投资，那么，您知道，第二季度的利润率是一个好的代理，第一季度不那么好。所以我更倾向于将其放在季度而不是上半年，作为从利润率角度建模全年的方式，因为这些投资进入。
然后就明年的利润率起点而言，与我刚才所说的对齐，您知道，我们正在进行的投资是，您知道，招聘将在其中一些发生在第二季度。在第三季度和进入第四季度会有更多。所以我会说第四季度将是我们在进入下一年时的一个不错的代理。
明白了。再次感谢回答我们的问题。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Gabrielle Weiner。您的线路已开通。Dave Windley在这里。
是我吗？我想可能是我。如果您能听到我。所以感谢回答我的问题。我想询问关于采用曲线。所以Certara已经在这个建模业务中工作了大约几十年，可能见过几个采用曲线。所以我的问题是，客户处于，您知道，比如说，攀登更陡峭的采用曲线的边缘的迹象是什么？是他们在定量科学部门招聘更多人吗？是运行试点项目吗？这可能是什么样子？我问的是作为一个，您知道，作为与NAMs相关的东西，我们如何尝试观察制药公司进入NAMs的采用。
谢谢。
是的，谢谢，David。这是一个复杂的问题，因为市场中有许多不同的参与者，坦率地说，生物模拟使用的许多技术方面。但如果我想概括，您知道，我们通常从服务开始。所以一家公司，我不，这不完全是一个试点项目，但第一个通过的通常是由Certara进行的一个项目。然后随着公司变得兴奋并对我们所做的事情感到自信。他们。随着我们前进，成为软件客户。所以如果我们看在nams上，我不，我想说NAMS是一种有趣的事情，因为只有FDA的这个公告才存在几个月，这在制药运作方式中真的没有时间。然而，已经有了极大的兴趣。我们被雇佣来做从额外的QSP项目到，您知道，围绕这对我的药物意味着什么以及我如何改变推进它的方式的战略项目的一切。这发生得非常非常快。
所以您知道，我们正在尝试从仅仅几个月来预测这将如何在未来几年内发挥作用。但是您知道，我认为在这种情况下我们看到的是第一，您知道，公司对NAMs非常感兴趣。对。他们中的许多人将其与，您知道，在他们的项目中测试额外的建模或生物模拟结合起来。所以从推动业务给我们来说，这一切都很好，但有点复杂，关于，您知道，也许他们经常在开始与我们合作时尝试做多件事情。
是的，也许作为对此的跟进是，试图理解客户可能如何使用或尝试得出他们试图实现的答案而不使用动物模型。在如此多的simsip是您指出的一个领域，被此调用，QSP较新但像让我们专注于cimsip。客户是否以不同的方式使用CIMSIP来产生不同的答案，而不是客户通常使用CIMSIP来做的？或者他们是否运行类似的，可能更密集但类似类型的分析，建模，就像他们过去用SIMSIP做的那样，但他们只是更信任这些答案并继续前进，而不，您知道，比如说在动物中验证？
所以我可以这样解释。一段时间以来，我们的许多客户一直在单克隆抗体中进行建模与他们的动物测试并行。建模产生的结果，如果FDA允许，现在他们正在促进，可以用来减少，也许不完全消除动物的使用。所以他们已经这样做了。为什么他们要并行进行建模？嗯，实际上，它并行进行是因为它产生了从动物那里难以获得的有用信息。所以，例如，如果您试图进行首次人体剂量，在灵长类动物上尝试是一回事，但如果您使用建模，您可以得到一个更好的答案。
如果您得到一个更好的答案，您更有可能更好地利用您的一期试验，在那里您试图找出有效剂量范围。这就是他们这样做的原因。然而，现在每个人都在看它并说，哇，我们可以使用其中一些数据，您知道，如果FDA允许这个，我们可以随着前进减少动物的数量。所以这很好。与。这些是我们的客户已经在研究它。他们正在从他们为其他原因所做的建模中获取一些，并且他们正在。并且他们正在从中获得一些额外的好处。然后其他可能对此持观望态度的公司说，嗯，您知道，我们可以，您知道，我们也应该开始看看QSP。
所以这就是为什么我们说这个。这对业务到目前为止很好。仍然有一些相当。我的意思是，我不认为任何人实际上已经到了将药物申请提交给FDA的地步，您知道，减少动物的使用，因为正如我所说，只有几个月。您知道，希望，随着这种情况发生，然后我们会看到某种滚雪球效应，因为这推动了更多的兴趣。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。我现在显示没有更多问题。感谢您参加今天的会议。这确实结束了节目。您现在可以断开连接。