身份不明的发言人
Erik Holmlin（首席执行官）
身份不明的参会者
Kyle Mixon（NA）
大家好，欢迎参加Canaccord增长会议。我是Kyle Mixon，负责Canaccord的生命科学工具和诊断领域。很高兴今天能与Bionanogenomics进行深入交流。Bionano提供用于基因组分析的光学基因组图谱技术，我们今天将了解更多相关信息。来自公司的Erik Holmlin首席执行官与我们同在。感谢Erik今天加入我们。非常感谢。这是一个增长会议，你们是一家以增长为导向的公司。也许不是每个人都对这个故事非常了解。所以我们将对Bionano进行一个概述。
是的，当然。非常感谢。感谢邀请，Kyle，你的工作做得非常好。你知道，我的团队每个人都喜欢阅读你的报告和你所报道的内容，所以你做得非常棒。我想说的是，当你想到Bionano时，我们是一家传统的生命科学仪器公司，因为我们提供了一个用于基因组分析的平台。但我们真的不希望被视为传统的生命科学仪器公司，因为我们所做的是关注客户在采用我们的平台时使用的应用。在人类分析和基因组学的广阔领域中，实际上，病理学中的临床检测有着悠久的历史。
细胞遗传学、分子病理学较新，但有大量的解剖和临床病理学。这正是我们的专有平台——光学基因组图谱（OGM）真正取得进展的地方。我们专注于改变这些工作流程。例如，如果你看看细胞遗传学，核型分析是全球血液恶性肿瘤的金标准。每一种白血病、淋巴瘤、骨髓瘤，都会尝试进行核型分析。现在，有一半的时间结果会显示正常核型，但样本首先被分析是因为肿瘤学家知道他们有白血病。因此，我们认为我们可以数字化并完全改变这个工作流程。
除了核型分析，还有一种叫做FISH（荧光原位杂交）的技术。光学基因组图谱在白血病和淋巴瘤中可以完成核型分析和FISH的工作。然后是微阵列，这是遗传疾病分析的一线标准，光学基因组图谱也可以取代它。因此，OGM（简称）将这三种传统方法整合到一个数字平台中。现在有出版物显示，它不仅更快。核型分析需要四周，图谱分析需要四天。但它更准确，所以结果更好。因此，不再有50%的样本返回正常核型，有研究表明，通过图谱分析，这个数字可以高达85%。
因此，我们有一个非常专注的终端用户应用。它正在改变病理学中的这种细胞遗传学工作流程。
太好了，所以你有一个数十亿美元的机会。能否简单介绍一下你看到的各个细分市场？
是的，我认为这里有几个关键要素。第一，光学基因组图谱作为一种工作流程，在血液恶性肿瘤、白血病、淋巴瘤以及遗传疾病中都有应用。所以想想你的发育迟缓、智力障碍、自闭症谱系障碍，任何这些孩子错过里程碑的情况。这表明需要进行某种形式的遗传分析。图谱可以用于这些情况。我们称之为先天性遗传疾病。但第三个领域，也是非常重要的一个领域，是制药研发。细胞和基因疗法、CAR T、各种基因疗法、干细胞疗法都需要某种遗传分析，以确认目标效应已经到位，并且没有脱靶效应。
因此，我们看到制药公司在这些领域也大量采用光学基因组图谱作为替代方案。因此，这是图谱在临床研究病理学领域之外的另一个重要机会。
明白了。那么在产品方面，你们多年来一直有Sapphire作为OGM的主要平台。然后我记得去年初你们宣布了Stratus，这是下一代平台，吞吐量增加了四倍。能否谈谈这方面的进展如何？考虑到有一些宏观限制等因素。
是的，宏观环境确实是一个有趣的挑战。我们历史上的进展主要由SAFIRE系统引领，这是第一个用于大规模应用的光学图谱平台。我们通过这些适应症进入市场。大多数出版物都是基于SAFIRE系统生成的数据。我们认识到，高容量实验室和参考实验室需要更高的吞吐量，才能真正以常规和工业化的方式采用光学基因组图谱。因此，我们开发了Stratus。它基于相同的核心技术，并使用相同的专有耗材，可以线性化DNA并检测结构变异。
正如你提到的，Stratus的吞吐量大约是Sapphire的四倍，我们现在在市场上同时提供这两种产品。我认为，我们已经看到了非常好的采用情况。目前大约有20台Stratus系统在现场使用，它们都被高容量用户使用。通常，加入Bionano和光学图谱的客户往往是那些高容量用户。它确实在运行常规临床研究应用的人群中找到了自己的位置。但我们仍在销售SAFIRE系统。它可能是一些实验室的入门型号。
这两者相辅相成。将所有这一切联系在一起的是我们的软件。我们开发了一个叫做VIA的软件。VIA代表变异智能应用。VIA真正了不起的地方在于，对于光学基因组图谱工作流程，它使用人工智能完全自动化整个流程，从解释、注释、分析到报告。因此，实验室历史上会向终端用户提供多个报告，分多个阶段、不同时间，现在可以提供一个单一的整合报告，他们可以自定义和开发，但他们能够围绕各种指南（如NCCN指南）构建它。
这是一个非常简化的工作流程。VIA不仅可以分析光学基因组图谱数据，还可以分析微阵列数据和下一代测序数据，因此你也可以从NGS中分析结构变异。因此，除了销售光学基因组图谱系统，我们还销售软件。这两款产品真正推动了公司未来的增长。
明白了。考虑到仪器的放置和发货可能已经放缓或未来会放缓，每台仪器的使用率趋势如何，特别是当你比较Stratus和Sapphire时？
是的，我认为我们的高容量用户中，确实有多个客户每年在耗材上的支出接近100万美元。在150个左右的常规用户中，这些用户相对较少。但我们看到很多客户加入并以更高的容量运行。其中一些是Stratus客户，另一些则是建立了SAFIRE系统网络以共同推动消耗的客户。但我们的重点是，在股权融资变得紧张、运营费用压力增大的情况下，我们在过去几个季度已经从P&L中削减了超过1亿美元的非GAAP运营费用。
因此，我们的现金消耗大幅减少。这些行动和其他措施使我们能够维持到第一季度末。我们明天将报告第二季度的情况，但到第一季度末，我们已经将毛利率从2023年第一季度的约22%提高到上一季度的46%。我们预计这一趋势将继续。这与成本削减和销量有关。但我们专注于真正解决现有常规用户的需求，培训他们使用我们的软件，以提高他们的内部容量并运行更多样本。我们看到，我们开始观察同一客户的耗材采购情况，它正在增长，因此在财报电话会议上我们会有更多信息。
但到目前为止，我们在这个群体中看到了良好的增长，并且我们战略性地了解如何与客户合作并扩展他们的菜单。因此，增长和利用率的关键是，有人可能采用光学基因组图谱来分析所有样本，例如，一旦他们验证了所有样本的工作流程，他们就可以引入CLL、CML和其他适应症，运行一些先天性遗传疾病分析，如FSHD是一个常见的遗传测试，人们会引入。因此，扩展菜单可以增加每个客户的耗材收入，显然也增加了客户盈利能力。
我们没有将资本用于客户获取，因此我认为我们的资本效率更高，并且我们看到了增长。所以整体情况良好，利润率大幅提高。这非常积极。
是的。所以你谈到了很多临床应用。你是否看到临床客户，比如说，开始时的使用率或消耗指标较低，然后增长并变得更加重复？而学术界的客户可能在开始时较多，但可能更加波动或在某个时候停止？
是的，在学术基础研究方面非常波动。这是因为他们获得一笔拨款，运行一些样本。有时这些拨款非常大。所以他们可能会运行500个样本，这很棒。但然后运行样本的同一位博士后开始分析它们。因此，这种连续性或常规使用模式并不总是存在。因为我们销售的是RUO（仅用于研究）产品，我们倾向于不称他们为临床客户，而是称他们为常规用户。在制药行业也是如此。它可能不是临床终端用途，但仍然是一个常规用户。
这些应用更加一致、可预测，并且总体容量更高。这确实是我们的梦想，就是建立这样的客户基础。因此，我认为如果你看看Bionano的历史，你一直在关注我们，光学基因组图谱我们知道有惊人的能力，我们必须摸索才能确切找到它将在哪里产生最大的影响。我认为我们已经做到了。这就是为什么我们现在看到了这种采用。在你问题的开头，你提到，你想知道这些常规用户的使用率增长是什么样的。
他们倾向于在验证的环境中提供这项技术。所以我们向他们销售RUO产品，他们引入它，自己开发一个检测方法。比如说，实验室开发的测试（LDT），他们会开发一个LDT并开始运行样本，然后扩展菜单。因此，他们会开发第二个LDT和第三个LDT，我们现在有一些实验室在Sapphire或Stratus上运行多个LDT。
明白了。那么在这方面，你们已经努力了至少三到五年，朝着这个目标前进，即拥有商业化的OGM测试。我记得你们最近有一些关于类别1 CPT代码的消息。能否谈谈这一点以及OGM报销的下一步？
是的。你知道，你去实验室说，听好了，这将是一项伟大的技术。你会想用它来取代你的核型分析和FISH。当然，他们通过那些方法获得报酬。所以他们感兴趣的是，我能通过OGM获得报酬吗？历史上，这可能是，也许你可以获得一些拨款资金，也许你可以使用你的机构资金。但去年，2024年6月，美国医学会（AMA）为在白血病、淋巴瘤和血液恶性肿瘤中使用OGM建立了类别1 CPT代码。
然后在今年6月，AMA为在这些先天性遗传疾病中使用OGM建立了CPT代码。因此，我们整个常规使用组合都被类别1 CPT代码覆盖。类别1是一个非常高的门槛。我们已经通过了这个门槛。根据轶事，我们听到实验室说他们正在按照CMS费率或他们合同约定的费率获得报酬，这总是与CMS费率相关。我们预计随着时间的推移，会有关于OGM的覆盖决策出台。但与其他领域的新解决方案相比，OGM的一个优势是，这只是一个不同的捕鼠器。
实验室已经在处理这些样本以获取这些信息。我们没有要求医生做他们不常做的事情。这些实验室没有要求保险公司支付他们不常支付的费用。因此，类别1 CPT代码对OGM来说是一个巨大的飞跃。
所以想法是，你们的客户将为在你们平台上开发的测试获得报销或报酬。因此，随着这成为客户的重复性测试，你们将获得耗材收入。
没错。没错。对他们来说，采用的一个障碍是经济性的。他们能否克服不使用其他可以获得报酬的东西的机会成本？我们相信CPT代码填补了这一空白，这确实是日益广泛采用的最后几个障碍之一。
是的。那么在临床方面，还有什么需要做的？
是的，我认为我们确实已经达到了一定的水平，解决了许多真正存在的问题，比如没有这个，我根本无法前进。我相信所有这些都已经解决了。顺便说一下，我们在欧洲的采用率非常高。欧洲在医疗报销政策方面稍微先进一些。因此，我们在那里看到的是，他们已经通过OGM获得报酬一段时间了。他们需要继续跳过一些障碍。因此，欧洲是一个非常稳固和成熟的OGM业务，用于常规使用。
我们已经克服了这些主要障碍。因此，现在允许菜单扩展的方法学调整，其中很多是由现有客户完成的。例如，多发性骨髓瘤在细胞遗传学中是一种非常困难的样本类型，因为它通常不在培养中生长。而且样本中受影响细胞的数量通常非常低。因此，它没有达到我们对样本QC的商业标准。我们在法国的一个用户实际上发表了一篇论文，证明他们可以将输入要求减少一半。
现在他们常规运行多发性骨髓瘤。我们看到这种采用在其他地方也在发生。因此，这里和那里仍然存在一些障碍。我们最近发布的一个主要更新是我们的软件，它将先天性遗传疾病的分析、解释和报告工作流程完全自动化。VIA软件的首次发布仅解决了血液恶性肿瘤中的这一需求。但我们现在已经为先天性遗传疾病发布了这一功能。因此，我们可以不断创新，持续简化和优化工作流程，扩展其效用，这是我们关注的焦点，并且我们得到了现有客户基础的帮助，这很好。
明白了。考虑到现金如此宝贵，你们已经努力降低运营费用和现金消耗，并设定了盈利路径，未来你们将如何投资？是更多地推动设备销售，还是加强或改进系统和软件以支持扩展应用？
是的，我认为如果我们看看公司整体的运营费用线，至少比其他领域多两倍的领域是我们称之为客户成功、客户支持的领域，真正专注于确保客户理解工作流程，能够高水平执行，并基于这种培训和支持提高他们的使用率。因此，这是我们投资最多的领域，这与推动更多设备销售相反。因此，我们明确地向市场表示，我们不会像过去那样推动新设备的放置，而是专注于现有用户。
有趣的是，当我们在电话会议上这么说时，我们在三四个不同地理区域有大型组织化的用户网络。他们感到震惊，因为他们附近的实验室对他们的朋友、同事或导师获得OGM Sapphire或Stratus感到兴奋。我们向他们保证，我们将继续推出系统。因此，我们设定了今年最多推出20台系统的目标。我可以告诉你，仅在第一季度，我们还没有报告第二季度的情况，但根据第一季度的情况，我们将超过这个数字。因此，我们有健康的新系统扩展，但不是80到100台，而是大约20台左右。
但这些都面向将消耗大量耗材的常规用户。
好的，很好。目前，你们今年的收入指导是2600万到3000万美元。这是同比减少。但考虑到变化，这是有道理的。你们明天会有更新，可能会调整这个范围或增加、减少。但当你定性地思考美国学术界的未来发展路径时，考虑到NIH的消息流，国际方面，无论是EMEA还是亚太地区，以及临床世界，有哪些因素我们应该考虑？哪些可能真正影响你们的业绩，而不给出任何数字？
是的，当然。我认为总体而言，我们发现自己处在一个相对安全的区域。我们确实看到了一些影响。我们上周在休斯顿参加了一个会议，我想是癌症基因组学联盟会议在休斯顿举行。我们在MD Anderson有很大的存在感，所以我们花了很多时间与他们在一起，他们表示，尽管MD Anderson的主要重点是治疗患者，但他们确实看到了资金不确定性的影响，这对他们产生了影响。但MD Anderson的肿瘤学家不会在没有OGM报告的情况下治疗他们的白血病患者。
我们理解这是轶事，但这是他们告诉我们的。肿瘤患者不会消失。因此，这对我们来说是一个非常一致和稳定的地方，相对不受NIH不确定性的影响。欧洲是稳定的，我们没有看到任何这种压力。当然，欧洲有不同的压力，但相对稳定。中国在学术研究市场曾经对我们很重要。这已经放缓，但潜力巨大。我们有一个合作伙伴已经获得了国家药品监督管理局（NMPA）对SAFIRE系统版本的注册。
我们正在研究他们如何在那里商业化OGM。因此，我认为那里有上升潜力。在中东，我们在土耳其有非常重要的存在。土耳其卫生部在过去45天内刚刚将光学基因组图谱纳入其临床测试注册表，因此医生不能在那里订购它。因此，我们在那里以及整个中东看到了很多增长潜力。我们的直接重点是美国、加拿大、西欧，我们在以色列也有很大的业务。因此，我认为总体而言，那里有相当大的上升潜力，我们在美国处于一个稳定的位置，有增长潜力。
那么在现金流方面，你们的现金跑道持续到2026年，我想这不是特别长。你们有哪些选择可以延长它？
是的，我认为像任何上市公司一样，我们有多种可用的工具，包括货架注册，我们有一个S3货架，但我们可以在其他平台上融资。在公开股票市场，我们现在账面上有一些债务，我们可能会对这些债务做一些事情以释放额外的现金。因此，是的，我认为我们的现金储备水平意味着管理层应该专注于找到补充这些资金的方法。我认为我们需要筹集股权资本，但随着新的费用和成本结构，毛利率的改善，我们的资本需求比过去几年少了很多，这很好。
我认为我们很好地利用了这些资本。我们找出了我们的专有产品可以在常规使用中采用的地方，包括光学基因组图谱系统和软件。现在我们可以推动这些产品实现现金流收支平衡。
明白了。好的，最后，让我们用一个问题来总结。首先，人们对Bionano有哪些低估或没有完全预期的特质？然后，当你想到明年时，你们将如何让人们感到惊讶？
是的，我是公司的CEO，我偶尔会查看股票，看看我们的市值，它是我们收入的三分之一。因此，我们的交易倍数是0.3倍，对我来说，这反映了对我们现金余额的某些态度，但也真正低估了我们的潜力。在投资者会议上，我们经常听到的一句话是，等一下，这不是测序。我想，这就是顿悟。你明白了。市面上有很多测序仪，但它们有点挣扎。
我们是这个领域的参与者，但提供了完全独特的价值，潜力巨大。因此，我认为人们错过了这一点。一年后，我认为我们将看到在美国报销方面取得很多进展。因此，我们将看到与第三方支付方更多的系统性合作。现在更多的是基于CPT代码的轶事，它似乎有效，而且这些CPT代码的价格有可能朝积极的方向变化，但我不是在做这个预测。
但这将很酷。我们知道客户一直在要求CMS提高价格。所以让我们看看会发生什么。目前的价格大约是1263美元。
明白了。好的，很好。很好的结束方式。非常感谢，Eric。是的，非常感谢。
谢谢你，Kyle。