身份不明的发言人
Bradley Allen Berning（投资者关系副总裁）
Jeremy Wacksman（首席执行官）
Jeremy Hofmann（首席财务官）
身份不明的参会者
Andrew M. Boone（Citizens JMP Securities）
Bradley D. Erickson（RBC Capital Markets）
Dae K. Lee（摩根大通）
Jeffrey Raymond Seiner（德意志银行）
John Robert Colantuoni（Jefferies LLC）
Ronald Victor Josey（花旗集团）
Ryan McKeveny（Zelman & Associates LLC）
Stephen Hardy Sheldon（William Blair & Company）
Thomas Steven Champion（Piper Sandler & Co.）
Trevor Vincent Young（巴克莱银行）
大家好，欢迎参加Zillow集团第二季度财务业绩电话会议。请在所有正式发言结束后再提问，届时将告知问答环节的说明。另外提醒，本次会议正在录音。如有异议，请现在断开连接。Brad，你可以开始了。
谢谢。下午好，欢迎参加Zillow集团的季度财报电话会议。今天与我一起讨论业绩的是Zillow集团CEO Jeremy Wacksman和CFO Jeremy Hofmann。今天的电话会议中，我们将基于当前预期和假设做出关于未来业绩和运营计划的前瞻性陈述。这些陈述存在风险和不确定性，建议您参考我们提交给SEC的文件中的风险因素以获取更多信息。除非法律要求，我们不会因新信息或未来事件而更新这些陈述。本次电话会议正在互联网上直播，可通过我们的投资者关系网站访问。录音将在今天晚些时候提供。在电话会议中，我们将讨论GAAP和非GAAP指标，包括调整后的EBITDA（我们称之为EBITDA）。建议您阅读我们的股东信和财报新闻稿，这两份文件均可在投资者关系网站上找到，其中包含关于GAAP和非GAAP结果的重要信息，包括历史非GAAP财务指标的对账。我们将先进行发言，然后是现场问答环节。现在，我将电话交给Jeremy Wacksman。
谢谢Brad，大家下午好。感谢大家的参与。我很高兴今天分享我们强劲的第二季度业绩，包括持续的双位数收入增长和正向净利润。我们在房屋销售和租赁领域均取得份额增长，同时保持成本纪律，以实现2025年EBITDA利润率扩张和GAAP净利润的目标，我们致力于通过住房超级应用简化住宅房地产交易。我们构建的一切都旨在为消费者和行业带来利益。人们希望并应得比他们在房地产中习惯的过时和模拟体验更好的体验。
消费者和专业人士在生活的几乎所有其他方面都体验到了数字化、简化、自动化和愉悦的流程，从乘车和餐厅预订到航班和住宿。因此，我们有理由期待房地产也能如此。这就是Zillow的用武之地。我们正在构建真正集成化、数字化的端到端交易体验，这种对创造卓越产品和体验的执着专注是我们能在房屋销售和租赁领域取得份额增长的原因，也是Zillow成为备受喜爱品牌的原因。人们在想到家时，本能地会转向Zillow。无论搬家者是想要购买、出售还是租赁，他们都很可能会在过程中访问我们。
Zillow在房屋销售和租赁流量方面均保持第一的位置。第二季度，我们的应用和网站平均每月有2.43亿独立用户，应用参与度约为同类别下一家公司的四倍。这种与受众的深厚联系从一开始就是我们基础的一部分。就在过去一个月，Zillow Gone Wild第二季在HGTV首播，Zillow还与漫威合作推出了沉浸式定制房源——来自新《神奇四侠》电影的纽约巴克斯特大厦。此外，我们在文化潮流中持续获得有机提及。
我们建立了这种品牌资产，因为Zillow是人们想象未来和实现梦想的一部分。消费者对Zillow的喜爱持续推动我们的成功。我们展现出持续强劲的增长，并有望取得更多成就。第二季度总收入同比增长15%，超出我们的预期。房屋销售收入同比增长9%，而整体住房和抵押贷款市场基本持平。住宅收入增长6%，抵押贷款收入增长41%。租赁收入增长在第二季度加速至同比增长36%。这些强劲的业绩加上持续的成本纪律帮助我们在第二季度实现了1.55亿美元的EBITDA，处于我们展望区间的高端。
我们拥有强大的地位、合理的战略并且执行良好，所有这些都将帮助我们在房屋销售和租赁领域持续推动增长。展望2025年剩余时间，我们正朝着今年早些时候制定的全年目标稳步前进。这包括现在预计全年收入将实现中双位数增长，处于我们之前2025年展望的低至中双位数增长区间的高端。Jeremy Hofmann将在电话会议稍后部分详细介绍。我们正在成功执行房屋销售战略，通过创新的产品和服务，在Zillow上提供更简单、简化、技术支持且集成化的交易体验，解决搬家过程中所有参与者的问题。
我们知道我们的战略正在发挥作用，因为消费者和房地产专业人士喜欢我们提供的服务，也因为我们的房屋销售收入增长持续超过行业增长。这一有效战略在我们的增强市场中得以体现，我们将高意向搬家者与高绩效专业人士联系起来，并提供更集成的交易体验。第二季度，27%的连接通过增强市场体验实现，我们的长期目标是至少75%的连接，现在96%的增强市场连接通过Follow Up Boss处理，这是我们为代理商和团队量身定制的客户关系管理平台。
我们在现有增强市场中看到了强劲的吸引力，买家参与度高，与我们合作的代理商正在获得份额。第二季度，Zillow Home Loans在我们的增强市场中继续保持双位数的采用率，这是我们集成化方法取得进展的明确标志。作为增强市场策略的一部分，我们继续有条不紊地将这一体验扩展到更多客户、合作伙伴和地区。即使在宏观住房环境持平的情况下，我们对该扩展带来的增量收入机会达到10亿美元感到兴奋。同样重要的是，我们专注于通过创新使交易更顺畅、更愉悦。
这种持续创新是我们长期增长的推动力。因此，今天我将向大家介绍团队最近的一些工作成果。首先，我们正在改进如何识别高意向买家，无论他们是从查看房产、联系代理商还是探索融资选项开始，以便在他们旅程的适当时刻为他们提供正确的支持。这就是像Buyability这样的产品发挥关键作用的地方。Buyability是Zillow Home Loans提供的一款强大工具，帮助买家根据他们能负担的价格购物，即时估算他们可能有资格获得的贷款金额，并根据预算建议价格上限。
它能快速适应市场变化、利率和买家自身的财务状况，帮助他们在Zillow应用上购物时保持专注、自信和充分了解。自推出以来，已有超过200万人注册使用Buyability，最近的改进现在允许买家根据目标月付款和总体最大购买力进行购物。这些买家在与代理商联系时更加了解情况并准备好行动。通过Zillow，我们正在构建这些工具，以在整个旅程中为消费者和服务他们的专业人士赋能决策。再举一个例子，Zillow上的待售房源现在显示报价洞察，向买家及其代理商展示不同报价价格可能的表现基于实时市场数据，并为关于如何提出报价的富有成效、信息丰富的对话奠定基础。
这对代理商来说是一个巨大的好处。报价洞察的号召性用语是与代理商联系，它所展示的买家可能具有更高的意向和搬家准备，因为他们正在探索与代理商提出报价的可行路径。在这种住房市场中，帮助搬家者了解他们能负担什么以及能提出什么样的报价尤为重要。为此，我们继续扩展Zillow Home Loans产品套件。截至上周，我们扩大了首付援助计划，并在选定地区增强了FHA贷款产品，以负责任地为更多合格买家提供服务。
这些更新是我们持续努力改善融资渠道并逐步扩大抵押贷款业务的一部分。与Zillow以消费者为导向的功能相辅相成的是一套日益强大的工具，可提高代理商的生产力。因为我们无法提供真正集成的交易体验，除非为搬家者依赖的专业人士配备他们所需的软件和支持。Follow Up Boss是我们如何创新并为代理商提供真正价值的一个典型例子。我们通过添加越来越多的人工智能功能，使Follow Up Boss变得更加不可或缺，这些功能帮助代理商更智能地工作、更快地响应，并最终完成更多交易。
例如，人工智能驱动的智能消息提供即发即送的短信和电子邮件建议，根据客户最近的活动和对话历史个性化定制。自6月初为Follow Up Boss客户推出智能消息以来，使用它的代理商已与客户交换了约200万条智能消息。团队负责人现在可以使用Follow Up Boss报告工具帮助优化工作流程，并根据潜在客户表现、跟进速度和转化率指导他们的代理商。使用Follow Up Boss的代理商可以访问通过Zillow联系的买家的组织化客户洞察，例如他们对哪些房屋最感兴趣。
通过轻松了解客户最关心什么，代理商可以更好地为他们服务，并在推进交易时更有效地互动。他们可以直接在Zillow生态系统内与搬家者和ZHL贷款官员聊天，甚至在对话后获得人工智能驱动的通话摘要和行动项。这一切都旨在帮助他们将时间和精力集中在最重要的地方。Zillow应用内消息是我们专有的功能，与Follow Up Boss紧密集成，进一步优化了这一工作流程。选定地区的买家现在可以使用它直接、安全地与代理商和ZHL贷款官员沟通，分享房源、安排看房并在Zillow应用内提问。
我们预计，通过此功能集中沟通将有助于简化客户互动、提高响应时间、提供更好的服务，并最终提高转化率。我们最新的产品发布通过增强购物体验本身延续了房屋销售的势头。Zillow的新看房行程让买家及其代理商在Zillow应用内协调创建自定义共享看房计划，包括房屋、日期和时间。Zillow的虚拟看房也刚刚进行了重大升级。几周前，我们推出了Sky Tour，作为Zillow Showcase房源的最新功能，这是一种动态交互式视频体验。Sky Tour通过无人机镜头、渲染技术和机器学习创建房屋外观的流畅、逼真的3D模型，提升了房屋购物体验。
这使得买家可以从不同高度和角度缩放和探索，在踏上房产之前就能更好地了解这个地方。对于卖家和代理商来说，这是一种强大的方式，可以突出房屋的外观吸引力和户外特色，使他们的展示房源脱颖而出，并吸引认真的买家上门。Showcase现在约占新房源的2.5%，高于上季度末的2%和一年前的略高于1%。我们不断发展和改进Showcase以及我们的市场推广策略，以支持规模化采用，这有助于我们获得份额。
我鼓励大家观看股东信中链接的视频，其中重点介绍了我们从代理商那里听到的关于Zillow产品套件如何推动他们业务的积极反馈。所有这些房屋销售工具和功能共同为搬家者提供更好的体验，为专业人士提供更好的表现。这就是Zillow住房超级应用的构建目标。现在深入探讨租赁业务。提醒一下，我们在这里的战略是双重的。首先，建立最全面的租赁房屋双边市场；其次，为租房者和物业经理现代化交易体验。租赁市场的机会巨大，总可寻址市场庞大，每年租赁市场的房屋周转量超过销售市场。实际上，寻找租赁的搬家者数量约为购买者的三倍。几乎每个买家最初都是租房者。然而，历史上并没有一个平台可以让他们看到所有可用的租赁房屋。
Zillow Rentals正在改变这一现状。我们正在很好地执行战略并快速扩展。Zillow Rentals的物业数量增长强劲，收入加速增长。基于合理的战略和引人注目的产品，我们的市场包括从单户住宅到大型多户住宅的全谱系租赁库存。因为我们知道租房者不仅仅寻找一种类型的房产，他们希望在一个地方看到所有选择。第二季度，Zillow Rentals拥有240万活跃租赁房源，是该类别中最多的。多户住宅物业引领我们的租赁增长，多户住宅收入同比增长56%，物业数量同比增长45%，至第二季度末达到64,000处。
我们还通过大型物业经理获得了钱包份额，他们选择升级与我们的广告订阅支出，因为他们认识到与最大的消费者租赁受众（包括越来越多的公寓寻求者）联系的价值。Zillow Rentals在我们的类别中因营销投资回报率而位居合作伙伴满意度第一，因为我们提供高意向合格租房者并为多户住宅合作伙伴增加真正价值。重要的是，我们的覆盖范围现在远远超出了Zillow自有渠道。Zillow Rentals与Redfin Rental网络和realtor.com合作分发多户住宅租赁房源，帮助我们为消费者提供更全面的租赁市场。
与我们合作广告的多户住宅物业经理现在不仅可以通过Zillow、Trulia、HotPads和纽约的StreetEasy接触到租房者，还可以通过realtor.com、Redfin、rent.com和apartment guide接触到他们。这对租房者和物业经理来说是一个重要的增值，有助于为Zillow Rentals带来更多流量、更多库存和更多收入。但拥有最多的活跃租赁房源只是一个开始。我们将同样的产品专业知识和不懈的消费者关注应用于构建更统一的租赁体验。如今在Zillow上，租房者可以购物、比较成本、看房、申请，并在许多情况下签署租约、安全支付租金，甚至通过按时支付租金报告给主要信用机构来建立或改善他们的信用历史。
对于物业经理，Zillow Rentals提供了一个简单的数字平台，用于列出预订看房、筛选申请人、创建和签署租约以及收取租金。6月宣布的AI Assist等新工具，通过与Elise AI的独家集成，简化了租房者和物业经理之间的沟通，加快了租赁过程。此外，Zillow上的租赁房源现在支持显示前期和月度费用的完整明细，以及可选附加项和自定义计算器，让租房者可以切换费用并查看个性化总额。这解决了租房者的一个主要痛点——隐藏费用和意外收费，对于准确规划的成本负担租房者尤为重要。
反过来，物业经理获得了更多合格的认真申请人，为租房者和物业经理打造更好的体验使我们获得了租赁流量的第一位置，第二季度平均每月有3600万租赁独立访客，我们的领先优势继续扩大。我们预计2025年全年租赁收入同比增长将持续加速。面对超过10亿美元的收入机会，我们处于有利位置，继续利用我们建立的势头，扩展我们的市场并增加我们的份额。这次电话会议标志着我担任CEO角色一周年。
领导这家公司是一种荣誉。我为我们的团队如何努力帮助更多人回家，同时帮助我们的合作伙伴发展业务以服务我们共同的客户感到无比自豪。我们行动迅速，保持专注，并建立了真正的势头。我们第二季度的表现反映了我们的地位、战略和执行力。我们正在实现增长，管理成本，并引领行业创新，提供无缝的技术支持体验，帮助搬家者和房地产专业人士完成他们旅程的几乎每一步。我们正朝着2025年全年目标稳步前进，并对我们在第三季度及以后继续执行的能力充满信心。
接下来，我将电话交给我们的CFO Jeremy Hofmann。
谢谢Jeremy，大家下午好。正如刚才听到的，我们在第二季度取得了强劲的业绩，并且在执行战略的过程中处于有利位置。2025年第二季度收入超出预期，同比增长15%，达到6.55亿美元，高于我们的展望区间。超出预期的收入表现加上有效的成本管理，实现了1.55亿美元的EBITDA，处于展望区间的高端。第二季度EBITDA利润率为24%，过去十二个月的EBITDA同比增长26%，因为我们继续扩大收入并控制成本。由于这些努力，第二季度我们报告了连续第二个季度的正向GAAP净利润。
第二季度房屋销售收入同比增长9%，达到4.827亿美元，比Zillow跟踪的住宅房地产行业增长2%高出700至800个基点，比NAR报告的1%增长高出更多。值得注意的是，我们估计第二季度购买抵押贷款发放量也增长了1%。提醒一下，抵押贷款行业的增长是相关的，因为大多数Zillow买家使用抵押贷款购买房屋。此外，第一季度我们在豪华市场看到的相对不利因素在第二季度在房屋销售类别中趋于正常。第二季度住宅收入同比增长6%，达到4.34亿美元，符合我们的展望。
我们看到这一增长广泛来自于我们的代理商和软件产品以及其他市场。代理商产品包括Premier Agent和Zillow Showcase。软件产品主要包括ShowingTime、Dotloop和Follow Up Boss，后者因我们的增强市场扩展和更广泛的行业软件采用而持续增长。我们的新建住宅市场也为房屋销售类别中的住宅收入增长做出了贡献。第二季度抵押贷款收入同比增长41%，达到4800万美元，超出我们的展望。我们的抵押贷款战略引导更多买家选择通过Zillow Home Loans融资，这是我们整体抵押贷款收入增长的主要驱动力。
季度购买贷款发放量同比增长48%，达到11亿美元。第二季度租赁收入为1.59亿美元，同比增长加速至36%。这一增长主要由我们的多户住宅收入驱动，第二季度增长56%，高于第一季度47%的同比增长。我们将应用和网站上的多户住宅物业数量同比增长45%，截至第二季度末达到历史新高的64,000处多户住宅物业。提醒一下，我们衡量多户住宅物业数量为25个以上单元的建筑物，如果包括我们行业领先的长尾物业。
Zillow Rentals拥有240万活跃租赁房源，是该类别中最多的。根据comScore的数据，本季度我们继续增长领先的租赁受众，第二季度平均每月有3600万租赁独立访客。Zillow Rentals提供的投资回报率和潜在客户质量继续在市场上引起共鸣。此外，我们与Redfin的合作于4月上线，将我们的分发扩展到redfin、rent.com和apartment guide。这一扩展导致越来越多的多户住宅物业经理选择与Zillow Rentals合作。我们的产品为各种规模的客户和多户住宅运营商提供价值，这体现在我们物业数量和钱包份额的增长上，这使我们对未来超过10亿美元的收入机会充满信心。
第二季度EBITDA费用总计5亿美元，略高于我们预期的4.95亿美元，主要由于福利成本、工资税略高于预期。我们与Redfin Rentals合作产生的潜在客户获取成本（包含在收入成本中）符合我们的预期。提醒一下，这些潜在客户使我们能够进一步增长租赁收入。排除与Redfin Rentals合作相关的潜在客户成本，第二季度总EBITDA费用同比增长10%，与第一季度同比增长一致。第二季度总运营费用和收入成本合计同比增长9%，而总收入增长15%。
我们在总固定成本上实现了杠杆效应，增长3%。这包括基于股票的薪酬费用，第二季度同比下降超过12%。我们以12亿美元的现金和投资结束了第二季度，低于第一季度末的16亿美元。这主要是由于我们在2025年5月结算了4.19亿美元的可转换票据，第二季度以65美元的加权平均价格回购了1.5亿美元的股票，部分被运营活动提供的8700万美元净现金抵消。我们现在没有可转换债务，截至第二季度末，我们还有9.81亿美元的股票回购授权剩余。
我们今年迄今的4亿美元股票回购预计将抵消2025年基于股票的薪酬费用。自启动以来，我们的股票回购计划以平均48美元的价格回购了24亿美元的股票，回购了4900万股。因此，对于2025年剩余时间，我们预计在股票回购方面会更加选择性。展望第三季度，我们预计总收入在6.63亿至6.73亿美元之间，意味着同比增长14%至16%。对于我们的展望区间，我们预计第三季度房屋销售同比增长与第二季度报告的收入增长相似，由住宅收入中个位数增长和抵押贷款类别收入高20%增长驱动。
值得注意的是，我们预计Zillow Home Loans发放量在季度环比增长40%以上。我们的指引反映了我们预期具有挑战性的住房市场条件和宏观不确定性将持续。我们预计租赁收入增长将在第三季度加速，同比增长超过40%，由多户住宅收入的进一步加速驱动。对于第三季度，我们预计EBITDA在1.5亿至1.6亿美元之间，代表23%至24%的利润率。这意味着EBITDA费用将从第二季度的5亿美元增加到第三季度的估计5.13亿美元。这一增长主要由Redfin Rentals合作带来的强劲流量和潜在客户趋势驱动，这导致了收入成本的增量成本。
我们预计Redfin的强劲表现将转化为更多的多户住宅物业和套餐升级。我们继续预计Redfin合作将在2025年下半年对EBITDA美元产生增值效应。对于2025年全年，我们现在预计将实现中双位数收入增长，处于之前低至中双位数收入增长展望的高端。对于全年，我们继续预计租赁收入增长约为40%。我们预计固定成本投资将随通胀适度增长，同时投资于可变成本以推动未来增长，主要在租赁和Zillow Home Loans方面。
我们正朝着2025年全年扩大EBITDA利润率和正向净利润的目标前进。我们正在成功执行战略，并朝着全年目标稳步前进。凭借中双位数收入增长和持续利润率扩张，我们有正确的投资支持我们的战略，并在住房市场继续在周期底部徘徊的情况下实现强劲增长。我们在保持成本纪律的同时实现了收入的良好增长，收入增长和成本纪律的结合正在推动利润率扩张和正向GAAP净利润。
展望未来，我们对面前的机会感到非常兴奋，接线员，我们现在可以开始提问环节了。
谢谢。现在，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的举手按钮。轮到您时，您将从主持人那里收到一条消息，允许您发言，然后您会听到您的名字被叫到。请接受解除静音并提问。我们将等待片刻，让队列形成。我们的第一个问题来自花旗的Ron Josey。您的线路已开通。请提问。
好的。谢谢回答问题。嘿，伙计们，我想更深入地了解一下租赁业务，考虑到你们在下半年加速增长的目标或指引，以及多户住宅物业的强劲表现和净增加。帮助我们理解你们从与大型物业经理的对话中看到了什么，从定价角度你们的市场策略如何帮助，以及你们的总体信心水平，鉴于评论和准备好的发言，我推测相当高。
但随着租赁成为整体业务的更大一部分，展望未来。谢谢。
是的，谢谢Ron。Hoff，我先开始，你可以补充我遗漏的内容。我认为从高层次来看，你们在第二季度和我们对第三季度及下半年的信心都来自于战略的有效执行和团队的出色表现。正如我在准备好的发言中提到的，我们正在建立一个全面的双边市场。这解决了租房者的首要问题，即尽可能多地获取库存，因为没有一站式平台可以查看所有库存。
Zillow Rentals现在拥有最多的活跃租赁房源，达到240万。然后在此基础上，为租房者和物业经理构建现代化的交易体验。对租房者来说，不仅仅是获取内容，还包括能够申请、签署租约、支付租金、将租金报告给信用机构以建立信用。对物业经理来说，是拥有一个以交易为中心的体验来找到这些高质量的租房者。所有这些战略带来了受众。这就是为什么我们拥有最大的受众，根据comScore，每月有3600万独立访客，这一领先优势还在扩大，不仅仅是数量，租房者中的品牌偏好也是第一。
解决了租房者的问题，租房者更喜欢并使用你们。我说这些是因为所有这些铺垫使得广告商看到了如此高的投资回报率。这就是为什么现在有64,000处物业，比年底的50,000处增加，愿意在Zillow网络上广告，希望接触到这一受众。这就是战略的落地和执行。然后关于销售的问题，现在我们已经将这一产品扩展到不仅与realtor.com的合作，还有与Redfin的合作。
因此，广告商不仅可以在Zillow集团网站上接触到租房者，还可以在Redfin网站和realtor.com上接触到他们。因此，所有这些网站的租房者都有更多内容。这有助于所有这些网站扩大受众，进而为广告商带来更好的投资回报率。这就是推动从第一季度到第二季度的部分原因，也是我们对全年和下半年加速增长信心的部分原因。这也是为什么我们对面前的10亿美元目标感到兴奋。
你们知道，那里有140,000栋建筑。我们甚至还没有达到一半。我们还有很多关于投资回报率的精彩对话要与这些合作伙伴进行，帮助他们将更多投资组合上线，帮助他们尝试更高级的套餐。因此，我们面前还有很长的美好道路。
是的，谢谢Jeremy和Ron。我只是想补充一些数字。Jeremy说得很好。第一季度我们租赁增长了33%。第二季度我们租赁增长了36%，其中多户住宅增长了56%。第三季度我们预计增长40%以上，全年我们预计租赁增长40%。因此，你们真的开始看到这种加速，这是基于大量出色工作和出色销售努力的。
太好了。谢谢，伙计们。
我们的下一个问题来自RBC的Brad Erickson。您的线路已开通。请提问。
嘿，伙计们，我有两个问题。首先，上个季度住宅收入增长略低于市场，而这个季度明显领先。感谢在准备好的发言中提供的所有市场驱动因素和软件服务。但季度环比。具体是什么变化推动了高于市场的增长？当然，我指的是不包括抵押贷款部分。
然后我有一个后续问题。
谢谢Brad的问题。我是Jeremy Hoffman。我们对第二季度的收入增长和超出预期的表现感到非常满意。这在住宅和更广泛的房屋销售中都是如此。我想你们已经多次听我们说过，但我们再说一遍。我们倾向于在多年度的时间范围内看待这一指标，如果你们回顾过去，这些时间段相当平稳。例如，看看过去两年，房屋销售在两年叠加基础上比市场高出15%，这种超出预期的表现真正让我们对长期中期目标充满信心。
我们正试图从目前增强市场中27%的连接率到今年年底的35%，然后中期目标为75%。这是公式加上住宅和房屋销售类别中我们正在做的其他一切。这是继续执行增强市场Showcase、继续扩展的组合。Zillow Home Loans随着增强市场扩展而增长，Follow Up Boss在Premier Agent基础和更广泛的代理人群中得到更多使用。实时看房继续扩展。本季度连接的比例比一年前明显增加，并推动转化。
最后但同样重要的是，新建住宅业务也继续表现良好。因此，当我们看这个公式时，我们对长期超出预期的表现表示赞赏，并对面前的机会感到兴奋。
明白了。然后关于Rentals，类似于Ron的问题，我们经常被问及Redfin对下半年加速增长的贡献。能否帮助我们分解这一点？或者也许可以带我们了解应该如何思考Redfin的贡献，这是在Rentals增长之上的。
是的，我也来回答这个问题。我们对合作感到非常满意。它在4月底、5月初推出，并且开局良好。我们的销售团队在第二季度执行得很好。我们增加了9,000处物业。我预计这将恢复到第二季度前的水平。但当我们看Redfin和realtor.com为我们带来的价值时，这是将扩展的分发和潜在客户带到所有64,000处现有物业，并向我们尚未在Zillow上的大约76,000栋建筑销售的能力。因此，在64,000处物业中，我们正在增加更多价值，我们正在带来更多客户，我们希望人们会相应地升级套餐。
然后它给了我们机会去销售比今天更大的可寻址市场。这就是我思考的方式。这是更大的租赁业务的一个组成部分，而不是一个单独的部分。这些人带给我们的积极影响整个业务。
明白了。太好了。谢谢。
我们的下一个问题来自Zelman & Associates的Ryan McKeveny。您的线路已开通。请提问。
嘿，谢谢，伙计们。这个季度做得很好。想深入了解一下Zillow Showcase。你们提到它现在约占房源的2.5%，高于上个季度的2%，一年前的1%。显然，那里有一些不错的势头。当我们思考从房源市场份额到Showcase收入机会的转化时，我认为历史上的讨论围绕着每个房源大约500美元的订阅费。
但在一个场景中，房主直接来找Zillow说，嘿，我想为我的房子提供这个，当我挂牌时，我想帮助联系使用Showcase的挂牌代理，这很可能是一个很好的连接机会，将这一需求带给你们的挂牌合作伙伴。因此，我想知道这种货币化连接的潜力是否已经嵌入Showcase的收入目标中，或者这可能是未来的一个上升空间？谢谢。
嘿，Ryan，谢谢你的问题。简短的回答是，这都被视为Showcase机会的一部分。
我认为更长的答案可能是为什么是这样。所以你是对的。所有新房源的2.5%，我们设定了一个中期目标，大约5%到10%的所有房源。我们不认为这是最终状态。我们认为Showcase会成为买家和卖家的默认期望。要达到10%的数字，然后才能真正开始让它成为一种期望，形成一个飞轮。你问的问题，卖家是否要求它，或者代理是否向卖家推销它？这两者都开始为卖家增长做出贡献。
我们现在就在这样做。我的意思是，如果你使用Zillow网站，你没有挂牌代理，你要求一个挂牌代理，你就是在询问Showcase，我们会把你联系到一个受过Showcase培训的优秀代理，这对他们来说是一个新的机会。因此，我们考虑这两方面，代理驱动和卖家驱动，但我们不把它们视为单独的收入机会。更多的是关于带来Showcase并改变买家和卖家的客户期望体验。当然，对代理的增量好处是代理通过Showcase赢得更多挂牌。
对吧？当一个代理走进一个挂牌演示，他们说，我与Zillow保持一致，我有这些很棒的Zillow数字工具。这就是为什么你应该与我挂牌。他们正在赢得更多挂牌。这就是代理感受到的真正投资回报率，也是他们订阅和续订的原因。因此，我们更广泛地考虑卖家的机会，包括卖家和代理。我认为这将需要一段时间，但行业中对更多类型房源期望这种丰富媒体的变化将真正推动这一飞轮。
是的，这非常有帮助。谢谢这些细节。第二个问题。在新闻稿中提到，住宅增长的部分贡献来自新建住宅市场。我觉得新建住宅市场往往不是季度更新的重要部分。因此，也许你们可以谈谈是什么推动了这一点，这是否是我们在住宅建筑方面看到的一些宏观趋势，这是否是在该领域的份额增长，扩展住宅建筑合作伙伴的数量。
也许可以分解一下新建住宅市场方面的情况。
是的，Ryan，我来回答这个问题。我会把我们的新建住宅业务视为对建筑商来说感觉是理所当然的，类似于你们在代理方面熟悉的住宅业务的其他部分，该业务往往表现非常好，因为我们是一个非常好的广告渠道，并且我们能够通过各种宏观波动实现良好的增长。
明白了。好的。谢谢，伙计们。非常感谢。
我们的下一个问题来自Jefferies的John Colantuoni。您的线路已开通。请解除静音并提问。
嗨。好的。谢谢提问。我想问两个问题。首先是关于可变费用，过去几年它们一直超过收入增长。能否谈谈你们一直在进行的关键投资领域，以及在开始降低可变费用使其更紧密跟踪收入之前，你们希望实现哪些里程碑？其次，关于Redfin合作的具体情况，如果可能，能否讨论从Redfin现在获得的潜在客户的增量与利用Redfin现有关系寻找新物业经理的机会？谢谢。
是的。John，我来回答第一个问题，然后开始第二个问题。Jeremy，你可以补充。第一个问题，我们预计2025年可变费用基础将随着我们的计划而增长超过收入，但随着计划的扩展和成熟，随着时间的推移会更接近收入增长，我们必须确保，并且我们将确保我们的投资规模与预期的增长曲线相匹配。我们主要在租赁和Zillow Home Loans方面进行投资，这两者的增长速度明显快于我们的总收入基础。在租赁方面，我们正在投资多户住宅销售主管、潜在客户获取成本和广告，以支持我们在第二季度看到的45%物业增长和56%多户住宅收入增长。
然后对于ZHL，我们实际上是在招聘贷款官员，因为我们扩展增强市场覆盖范围并将ZHL带给更多客户。这就是可变费用的现状。随着时间的推移，我们在可变费用结构的其他部分已经获得了杠杆。我们投资的主要地方是我们看到最多增长的地方。我只是提醒你们，公司真正的利润驱动因素以及你们看到我们继续扩大利润率的原因是我们控制固定成本并扩大收入。这是我们比收入和固定成本更快增长利润的方式。
本季度，你们知道，在整个费用基础上，我们增长了3%。我们预计在2025年剩余时间继续这样做，并在2025年实现正向净利润。因此，我认为这是第一个问题，然后第二个问题是关于Redfin潜在客户与机会。我认为思考方式类似于我们之前说的，即我们现在拥有的扩展分发与Zillow、HotPads、Trulia、纽约的StreetEasy、Redfin、realtor.com现在是扩展分发。我们将其带到我们现在在网站和应用上的64,000处物业，并希望将它们升级到更高套餐。
这将是一个机会，与将这分发渠道带到我们尚未拥有的约76,000处物业相结合。因此，它不那么细分，更多的是认为产品只是增量引人注目，我们将寻求将其带给整个空间。
是的。也许我只想补充一点，Jeremy提到的增量。这些是增量客户。因为还没有一个一站式平台可以查看所有租赁房源。你们在多个网站上找到租房者。Zillow Rentals是最多的。但Redfin有很棒的租赁网站，realtor.com也有租赁网站。你们在那里找到不在Zillow上的租房者，反之亦然。因此，这对广告商来说更有价值。广告商希望广告到那个网络。广告资金可以追踪更多客户。
因此，这对他们来说是很好的投资回报率。然后这个飞轮旋转，因为这些广告商带来更多内容，为整个网络提供更多内容，为所有这些网站带来流量。因此，对我们和合作伙伴的增量好处在这里确实非常积极。很酷的是，这对租房者也是一个巨大的好处。因此，租房者从漏斗顶部的来源找到这些网站之一，突然他们找到了更多内容。因此，免费，他们比没有合作时有更多选择和更多内容可用。
这就是为什么我们对此如此兴奋。这是一个很棒的消费者体验，也是一个很棒的广告商体验。
太好了。非常感谢。
我们的下一个问题来自巴克莱的Trevor Young。请解除静音并提问。
好的，谢谢。回到关于Redfin的评论，你们知道，在下半年对美元有增值效应。只是澄清一下，这是指下半年合计还是应该预计它将在第三季度开始有增值效应？
是的，Trevor，我来回答。Jeremy。我认为它既在第三季度，也在下半年，然后显然我们预计它在那之后更有增值效应。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自德意志银行研究的Benjamin Black。请解除静音并提问。
嗨，我是Jeff，代表Ben。谢谢回答我的问题。能否谈谈你们对第三季度和下半年整体房地产市场的假设，以及你们可以采取哪些杠杆来进一步提高每次连接的货币化，即使在较慢的住房市场中。谢谢。
也许我先开始。我认为简短的回答是我们没有假设宏观会提供太多帮助，我们只是专注于在这种情况下推动增长。
我们在24年总收入增长了15%。我们预计25年中双位数增长。我们在第二季度增长了15%。我们指导第三季度增长14%至16%。而住房市场基本持平。它在第二季度持平，我们不期望在今年后期有太多缓解。关于住房市场的故事是，它将需要一段时间来正常化。因为我们面临的负担能力挑战实际上是一个可用性问题。因此，抵押贷款利率的缓解在边际上有帮助，但我们仍然面临的问题是，从全球金融危机中走出来时，我们没有建造足够的新建住宅库存，导致我们短缺近500万套住宅。
因此，加上许多卖家被锁定在高抵押贷款利率或低抵押贷款利率中，不想升级，造成了供需失衡。这就是为什么你们看到价格从疫情中上涨这么多。这也是为什么即使许多市场的价格开始缓解，你们仍然看到成交量低。因此，所有这些并没有描绘出一个迅速解开的住房市场故事。因此，我们没有考虑太多好处。我认为我们希望你们实际上看到一些房价开始进一步下降。有许多市场的房价已经回落，同比下降了几个百分点，并且继续下降，因为有足够的挂牌库存在那里。
但同样，我们不期望这会在短期内提供整体总交易价值的缓解。因此，我们只是计划在这种情况下增长。我们在房屋销售中取得份额。我们在租赁中取得份额。我们这样做是因为我们制定的战略使我们能够为消费者和专业人士构建出色的产品和服务。他们选择更频繁地使用我们的东西。这为我们和我们的代理合作伙伴带来了交易份额。因此，在某个时候，住房市场将成为增长顺风，但我们计划无论如何都要增长。
好的，太好了。也许作为后续问题，能否谈谈如果你们看到任何监管或房源访问变化影响你们的平台或代理生态系统，以及任何早期趋势，代理行为的趋势。
谢谢。当然。我们非常高兴看到绝大多数行业同意我们的房源标准。这些标准是为了与许多MLS和经纪人已经实践的房源合作规则一起工作而制定的。因此，我们很高兴看到，你们知道，整个行业真的被鼓励正式实施他们大多数人已经相信的东西，即如果你们要向一些消费者公开营销一个房源，你们应该向所有消费者营销。
这是一个巨大的消费者好处，买家可以看到所有可用库存，卖家可以最大化他们的曝光。这对行业也是一个巨大的好处，因为如果你们是一个代理，无论你们是在大经纪公司还是小经纪公司，要有效地工作，你们必须看到所有内容，并能够依靠MLS拥有所有内容。因此，我们非常高兴早期我们看到绝大多数行业基本上采用了这些标准。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Tom Champion。请解除静音并提问。
嗨，下午好，伙计们。我们经常收到的一个问题是关于增强市场的，也许你们可以谈谈你们在2024年队列中的中间增强市场中看到了什么。好奇这些是否像你们预期的那样正在成熟曲线上。然后也许对Jeremy Hoffman，我想知道你们是否可以谈谈抵押贷款在第二季度的超出预期表现。看起来增长加快了很多，但预计在第三季度将回落至高20%。只是好奇你们能否带我们了解抵押贷款的趋势和今年看到的线性。
谢谢。
当然。Jeremy，我来回答增强市场问题，然后你可以谈抵押贷款。我们对增强市场的整体进展感到非常满意。你们知道，当我们说有条不紊的推出时，我们开始听起来像一张破唱片，但这确实是这里的游戏名称。在每个市场中，这是关于找到下一个代理团队或帮助我们现有的代理团队成长以接纳更多客户。然后这是关于进入下一个市场并开始这一过程，同时衡量转化、Zillow Home Loans采用率，最重要的是我们向这些买家介绍的人对这一体验的客户满意度。
我们在所有队列中，无论是新的还是旧的，都看到了这些指标在我们的预期范围内。你们知道，我们正朝着今年年底35%的客户目标前进。这是我们在年初设定的目标。我们在第二季度达到了27%，我们对达到35%感到满意。让我们对此感到兴奋的是，这仍然只是Zillow客户的三分之一。这意味着三分之二的Zillow客户还没有获得这种增强市场体验。
这是机会。我们希望尽快推进，朝着未来至少75%的客户目标前进。因此，我们对这一进展感到非常高兴。这是一部分数字化和一部分模拟，软件进展更快。正如我之前提到的，96%的连接通过Follow Up Boss是很好的。团队做得很好，让我们的代理团队几乎全部使用Follow Up Boss，我们更快地推出实时看房，因为我们可以在该软件上更快地培训。
但然后配备Zillow Home Loans贷款官员，并在贷款官员和代理及代理团队之间建立关系是与个人进行的手把手战斗。重要的是要一次做好一个。这些是控制我们进展的事情，为什么我们现在达到27%，今年年底35%，未来75%。所有这些加起来就是我们看到的仅从推出和扩展这些服务中获得的10亿美元增量收入，更不用说从改进这些服务中获得的上升空间，当然我们随着时间的推移会这样做。
是的。然后关于你的第二个抵押贷款问题。我们预计第三季度抵押贷款收入增长在高20%范围内，其中包括购买贷款发放量增长40%以上作为关键组成部分。因此，我认为这是一个重要的需要指出的。正如你们多次听我们说过，在房屋销售业务中，我们不会过度关注季度波动，对于抵押贷款，贷款价值增益出售等事情会季度波动。市场已经在一段时间内处于底部徘徊，尽管这样，我们一直增长得很好，并期望继续这样做。
然后当我们放大时，我们真正感到高兴的是，Jeremy也提到了这一点，是在增强市场中持续的双位数采用率，而市场数量显著增加。ZHL是整个战略的关键部分，我们对进展感到非常兴奋。
明白了。谢谢，伙计们。
我们的下一个问题来自摩根大通的Daley。您的线路已开通，请提问。
好的，谢谢回答我的问题。我有两个问题，都是后续问题。第一个是关于租赁机会。你们确实谈到了随着广告商的钱包份额增长作为机会之一，好奇你们在解锁其中一些机会方面处于什么位置。10亿美元的中期目标更多是由供应增长驱动，还是钱包份额增长是其中的一部分？
是的，我可以开始，Hoff可以补充。
我认为我们不太谈论它的部分原因是因为我们看到面前有一个巨大的绿地机会，以我们为合作伙伴提供的投资回报率。因此，Jeremy谈了一点。我们有很多空间，当我们赢得新广告商时，他们带来一部分投资组合，他们尝试我们的一个套餐，然后他们体验到在Zillow租赁网络上获得这些巨大投资回报率的好处，他们带来更多投资组合并升级套餐。因此，我们认为这种销售市场策略对我们来说是持久的增长。
你们在结果中看到了这一点，对吧？你们看到多户住宅收入增长56%，来自物业数量增长45%。这表明既带来了新广告商，又让他们更多地使用Zillow租赁网络。因此，只要我们继续为他们提供增加的价值和增加的投资回报率，我们就有机会赢得越来越多的业务。我们接触的广告商比例仍然，正如Jeremy Hoffman所说，甚至不到50%。这就是为什么我们对面前的10亿美元以上机会感到非常高兴，以及为什么我们看到很多增长和达到它的方法。
明白了。作为增强市场的后续问题，我认为5月份你们发布了一份新闻稿，表示你们的目标是在7月底增加60个市场。因此，我想知道你们信中的27%数字是否包括这些，如果没有，你们在让这些额外市场上线方面进展如何，当你们让这些市场启动并运行时，它们需要多长时间才能体现在你们的结果中？
是的，好问题。因此，第二季度的27%不包括这些，但我鼓励你们考虑连接百分比而不是市场数量。
我们开始将所有这些作为一个更好的建模来源，因为每个市场有不同的组合、份额和代理团队能力、贷款官员能力等。因此，更多地认为我们在第二季度末为27%，我们的目标是在年底达到35%，然后大约一年后开始看到新体验对客户和代理群体的增值好处。因此，让所有这些人启动和运行，所有员工和培训启动和运行是一个相当复杂的过程。
但一旦你们做到，你们真的看到代理不仅获得份额，而且能够通过我们的软件和工具发展业务，你们开始看到他们尝试并使用房屋贷款来推动采用。因此，这是公式和我们专注的策略，我认为连接百分比可能是思考的正确方式。
明白了。谢谢。
我们的下一个问题来自William Blair的Steven Sheldon。您的线路已开通。请提问。
嘿，谢谢。只是想跟进Zillow Showcase。我好奇这个解决方案的货币化趋势如何，以及它是否正在成为住宅部分越来越重要的收入贡献者。
然后当我们思考住房背景时，这是否实际上对Showcase更有利，考虑到房屋卖家。和他们的代理可能有点。更关心房屋销售和收到的价格。在这种环境中，我想。是的。只是你们在那里看到了什么需求方面的东西？
当然。因此，Showcase现在占新房源的2.5%。你们知道，比第一季度末的2%上升。我。我认为试图将其作为整体住宅组成部分的一部分将会很困难。只是因为之前的问题。这是代理投资回报率的一部分。因此，我们对这一进展感到非常高兴。我认为我们最兴奋的是代理看到通过它赢得更多房源的价值，卖家和买家都看到拥有它的价值。
因此，这是一个非常罕见的双赢，每个人都对此有很好的体验。宏观问题是一个好问题。我认为现实是Showcase还太小，无法成为宏观驱动因素。但我会指出，我们主要在卖方市场中如此良好地增长Showcase。如果市场转向更多平衡，你们会认为卖家和卖家代理会从展示他们的房源中获益更多。但如果你们与使用它的代理合作伙伴交谈，你们知道他们唱的是通过它赢得更多房源的好处。
因此，在他们必须更努力地赢得房源演示的环境中，Showcase是一个更强大的工具。我们并不是静止不动地对待Showcase。Showcase推出仅一年多，我们一直在改进它。因此，我们上个季度添加了房源仪表板，我们刚刚添加了Sky Tour，如果你们还没有。如果你们还没有查看，你们真的应该查看一个Sky Tour房源。这是一个在房屋外部的沉浸式体验。它将无人机摄影拼接在一起，让你们能够飞越外观，真正了解房屋的样子。
这些只是我们如何继续创造这种令人难以置信的沉浸式体验的几个例子，买家当然喜欢，因此卖家会想要，因此代理如果想要赢得房源就必须提供。
太好了，谢谢。
我们的最后一个问题将来自Citizens Bank的Andrew Boone。请解除静音并提问。
非常感谢回答这个问题。我想问一下AI以及整个平台自动化的改进。你们在信中提到了200万人，抱歉，自6月以来已经交换了200万条智能消息。
你们能否谈谈AI允许在更高效地连接买家和卖家方面实现哪些自动化，以及如果我们思考一到两年后的总体愿景，你们可以通过Follow Up Boss做些什么，随着更多功能的启用。非常感谢。
当然。谢谢Andrew。我们对AI重新连接行业的潜力感到非常兴奋，就像它重新连接我们所有工作者一样。如果你们认为房地产行业是一个高度考虑、受监管的购买，需要优秀的专业人士，这正是超级充电人类正在做的服务，并允许人类在他们所做的事情上表现出色。
你们已经今天看到了这一点，对吧？我指的是我们本季度提到的一些例子。对消费者来说，这是一个更好的客户体验。就像我刚才谈到的Sky Tour虚拟舞台AI，在购物时更好的个性化。对专业人士来说，辛勤工作的专业人士有很多工作要做，以帮助取悦客户。这是AI驱动的关系管理软件，以超级充电他们，让他们做他们最擅长的事情，即客户关系和建议、咨询和指导。对贷款官员来说也是如此，通过消除繁忙工作，自动化跟进，建议消息，引入洞察力，使他们成为更好的客户经理。
因此，这些是我们今天已经投入使用的功能，这在许多方面是开始提升专业人士并使交易体验更愉悦的低垂果实。如果你们快进几年到未来，你们可以从我们现在做的事情画一条线到我们可能达到的地方，真正为买家和卖家创造一个更神奇的交易，并允许专业人士做他们最擅长的事情，让软件和工具为他们做更多工作。
太好了，谢谢。
这完成了提问的分配时间。我现在将电话转回给Jeremy Wacksman进行任何结束语。谢谢大家今天加入我们。我们非常感谢你们的持续支持。我们对未来的发展感到兴奋，并期待下个季度与大家交流。谢谢参加Zillow集团第二季度财务业绩电话会议。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。