身份不明的发言人
Bill Marshall（投资者关系高级副总裁）
George Holm（董事长兼首席执行官）
Scott E. McPherson（总裁兼首席运营官）
Patrick Hatcher（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参与者
Mark Carden（UBS AG）
Kelly Bania（BMO Capital Markets）
Lauren Silberman（Deutsche Bank AG）
Edward Kelly（Wells Fargo Securities）
Alexander Slagle（Jefferies）
Brian Harbour（Morgan Stanley）
John Heinbockel（Guggenheim）
Jeffrey Bernstein（Barclays PLC）
Peter Saleh（BTIG）
Jake Bartlett（Truist Securities）
大家好，欢迎参加PFG 2025财年第四季度业绩电话会议。如果您想在准备好的发言结束后提问，请随时按电话键盘上的星号键，然后按数字一。现在，我将把电话转交给PFG投资者关系高级副总裁Bill Marshall。请开始，先生。
谢谢，早上好。今天和我们一起的有PFG首席执行官George Holm，PFG首席财务官Patrick Hatcher和PFG首席运营官Scott McPherson。今天早上我们发布了关于2025财年第四季度业绩的新闻稿，可以在我们网站pfgc.com的投资者关系部分找到。在今天的电话会议中，除非另有说明，我们正在将业绩与2024财年同期的业绩进行比较。任何对2025年、2026年或特定季度的引用都是指我们的财年日历。除非另有说明，本次电话会议讨论的业绩将包括GAAP和非GAAP结果，并根据某些项目进行了调整。
这些非GAAP指标与相应GAAP指标的调节可以在收益发布的后部找到。我们在本次电话会议和收益发布中的发言包含前瞻性陈述和未来结果的预测。请查看今天收益发布中的前瞻性陈述警示部分以及我们的SEC文件，了解可能导致我们实际结果与前瞻性陈述和预测存在重大差异的各种因素。说到这里，我想把电话转交给George。
谢谢Bill。大家早上好，感谢大家参加我们今天的电话会议。我很高兴回顾我们公司在2025财年的进展，并提供我们对行业和外部环境的当前看法。PFG以出色的业绩和势头结束了财年，为我们2026年的强劲表现奠定了基础。尽管外出就餐行业仍未达到我们希望的水平，但我们的公司已经执行了我们的战略，以抢占市场份额并赢得新业务，同时提高我们的利润率。在2025年，我们的收入增长了，现在已经超过了630亿美元的里程碑。
重要的是，通过改善业务组合和专注于我们的毛利润和营业利润率，我们的净利润增长得更快。正如我们在五月的投资者日上所强调的，PFT在外出就餐市场中开辟了一个独特的利基市场。我们的能力范围使我们的员工能够积极地在消费者购买外出食品的任何地方追求新业务，几乎没有限制我们可以增长的地方。同时，随着时间的推移，我们仍有大量的空白空间可以进入，我们相信这将为我们未来多年的收入和净利润表现提供一条强劲的跑道。
如果没有我们三个业务部门——食品服务、便利和专业——的合作，我们不会处于这个位置。在投资者日，我们描述了我们的PFG1战略，该战略专注于在整个PFG平台上捕捉收入和净利润的机会。随着财年的结束，我们所有的业务部门都为我们的业绩做出了贡献。在一个波动的市场中，每个业务都获得了动力。我们对PFG在2026年的潜力感到兴奋，因为我们预计将推动我们的业绩达到新的高度。稍后，Patrick将详细回顾我们的财务展望。我们经常被问及我们如何能够以如此一致的速度超越并赢得市场份额。
简单的答案是，这始于我们43,000名敬业的员工。我们聘请了行业中最优秀的人才，并给予他们自主权来建立和发展业务。在第四季度，我们继续以非常积极的速度招聘食品服务销售代表，与去年同期相比，年底增长了8.8%。我们不会放慢这一重要投资的步伐。正如我之前提到的，行业背景还有改善的空间，我相信我们将在未来看到更好的趋势。我们现在在人员方面的投资将使我们能够在行业站稳脚跟时显著加速增长。
我们的努力正在产生结果。如您所知，组织的目标是独立餐厅案例增长6%或更好。虽然我们在2025年没有完全达到这个水平，但我为我们能够取得的成就感到自豪。全年来看，尽管面临几个困难时期，我们的有机独立案例增长了4.6%。如果我们排除二月份的结果，该结果受到恶劣天气的严重影响，我们的独立案例增长将是5%。在第四季度，我们的独立案例有机增长了5.9%，在财年最后三个月中每个月的表现都一致。
这对我们进入2026年是一个鼓舞，我们相信全年将接近6%的增长水平。我们在盈利地发展连锁业务方面也取得了成功。在过去几年中，我们将连锁餐厅的投资组合转向了正在增长的高绩效客户。我们很高兴在这一年中与几个新客户建立了合作关系，全年案例增长了2.2%，第四季度案例增长了4.5%。我们仍然有一个强大的潜在新客户管道，团队正在努力确保这些客户，这将提供额外的增长。
总体而言，我们的食品服务部门在2025年表现出色。我们相信它已经准备好迎接更好的2026年。尽管几家休闲连锁店的销售额有所下降，但我们在便利和专业部门也以强劲的表现结束了这一年。两个组织都执行了他们的战略计划，并在年底前看到了连续的改善。在便利方面，整个行业在许多关键类别中继续看到中个位数的销售下降。通过增加新客户、扩大我们的食品服务产品并与强大的客户合作，便利部门在四个季度中每个季度都实现了正案例增长。在财年下半年表现更强。
在当前环境下，很难夸大这是一项多么大的成就。对采购机会和成本管理的强烈关注使便利部门全年实现了两位数的利润增长。即使与非常困难的第四季度相比，便利部门的调整后EBITDA也有所增长，并以强劲的势头进入2026年。我们的专业业务面临着糖果和零食行业历史高位的价格、影院渠道的高竞争以及一些客户的财务困境。在2025年。该组织通过确保新业务、识别效率提升和促进我们更广泛组织之间的合作来应对挑战。
这些共同努力导致了整个财年的持续改善。随着我们进入2026财年，我们的财务状况强劲，我们正在继续执行我们的平衡资本分配计划，在未来几个季度内将我们的资产负债表恢复到目标范围内。我们还将继续关注有纪律的并购，我们在三个业务部门中都有提供可持续增长的记录。在我把电话转交给Scott之前，我想花点时间谈谈上周美国食品的声明。EFT的董事会有一贯评估一系列潜在路径以产生股东价值的记录。
我们致力于采取符合PFG股东最佳利益的行动，并将继续专注于提供进一步增长和价值创造的方法。美国食品的接触是一个信息共享请求，以探索与可能的业务组合相关的监管考虑和潜在协同效应。我们有一个明确的战略，可以有效地建立在公司作为北美领先的食品和食品服务分销商在外出就餐市场中的地位。我们正在高水平执行，继续推进我们在三年计划中的进展，并朝着我们在五月投资者日概述的目标前进。
我们通过积极追求新业务并利用市场中的额外机会来实现这一目标，同时继续投资于我们的人员。我们预计将处于加速增长的有利位置。PFG正在建立一个强大的组织，准备在未来多年内发展和获胜。由于我们战略的成功执行以及我们对前进道路的信心，任何交易都需要在所有方面——价值、速度和完成确定性——上跨越一个高门槛，同时考虑到相关风险，包括监管协同和整合风险。经过仔细考虑，PFG董事会决定没有理由参与美国食品要求的信息共享。
我们已经展示了PFG在我们三个业务部门中的强大价值主张，拥有强劲的势头，并对我们战略的价值创造潜力充满信心。这就是我们今天在这个主题上要分享的全部内容，当我们进入问答环节时，我们希望您将问题集中在我们的结果和展望上。我想通过强调我对我们团队全年努力的骄傲以及对2026年及以后的前景的兴奋来结束我的发言。说到这里，我将把电话转交给Scott。
谢谢George，大家早上好。我很高兴带您了解我们最近的表现，并讨论我们计划如何在2026年继续取得成功。正如George提到的，我们在2025年结束时表现强劲，在夏季月份中获得了动力，并在2026财年的早期保持了强劲的增长。尽管背景不完美，但我们的团队正在高水平执行，这反映在我们的结果和展望中。我们计划在未来几个月内继续利用这一势头。让我们来看看我们在几个领域取得的成功，这些成功源于我们采取的战略行动，从我们的食品服务业务开始。
正如George所描述的，我们能够通过强有力的执行和更广泛的市场改善来加速我们在季度的表现。餐厅客流量逐月改善，尽管在季度内同比下降，但我们的食品服务组织能够通过新客户和增加对现有客户的渗透来抵消这一逆风，推动我们季度内近6%的有机独立案例增长。我们对增加高质量销售人才的承诺坚定不移，这是我们第四季度增长的关键组成部分。我们的总有机独立案例增长加速了250个基点，比行业客流量的改善速度更快，这表明我们一贯有能力抢占市场份额。
有几个因素支撑了本季度的成功，我们新独立客户增长了5.3%，这是2025年最高水平。这也是2025年首次总有机案例增长大于新客户增加，这意味着现有客户的渗透率增加。我们还看到我们的每单行数在本季度增加，这是我们成功的一个持续组成部分。尽管全行业客流量下降，但我们能够增加渗透率和每单行数，这对我们的长期增长潜力是一个非常积极的信号。我们相信行业将继续复苏，届时PFG将处于非常有利的位置以加速总案例增长。
此外，我们的连锁业务在本季度表现非常出色。虽然我们的独立业务及其对利润的贡献经常成为头条新闻，但我们的连锁业务继续为我们整体表现做出宝贵贡献。在过去几年中，我们慢慢改变了我们的连锁业务组合，以符合我们更快和更盈利增长的目标。这些行动的结果在我们的第四季度显而易见，因为我们不仅看到了案例和数量的增长，还看到了更高的利润率贡献。这一成功是通过与强大且不断增长的合作伙伴赢得新的连锁业务，并得到对PFG和我们的客户都有利的长期合同支持而实现的。
我们还从一些传统连锁客户那里看到了积极的迹象，特别是在休闲餐饮领域。虽然一些休闲餐饮连锁店继续挣扎，但有一部分通过创造价值主张来吸引越来越挑剔的餐厅选择的消费者客流量而取得了成功。我们很高兴与其中几家连锁店合作，并期待在未来几个月内看到它们的增长。总体而言，我们的食品服务组织在独立和连锁业务中都看到了加速的结果，更高的利润贡献为2026年的强劲表现奠定了基础。
转向我们的便利部门。虽然整个便利店行业的背景仍然持续困难，但我们的组织能够超越并强势结束2025年。事实上，通过2025年，我们的便利部门销售增长在四个季度中每个季度都在加速。Cormar在食品服务和零食等关键领域面临全行业案例下降的环境下继续增长案例量。尽管全行业类别下降了低至中个位数，但Cormark的案例量增长了低个位数。这是通过增加对现有客户的食品服务计划和新客户赢得的组合实现的。
我建议您参考我们的投资者日演示文稿，了解这些关键举措的更多细节。展望未来，我们对即将到来的事情更加兴奋。正如我们在第三季度电话会议上简要讨论的那样，Hormark已经与几个新客户签署了协议，代表了超过1,000家额外的门店。我们将在2026财年第二和第三季度将这些门店纳入我们的业务。虽然会有与这些新业务相关的启动成本，但我们预计在2026财年下半年对我们的销售和利润增长有很好的贡献。结束我们部门评论的专业部分，专业部门的净销售额和调整后EBITDA增长在第四季度都有很好的加速。
专业部门的总净销售额在本季度增长了4.1%，这是一个出色的复苏。值得注意的是，自动售货、办公室、咖啡服务、零售和价值渠道在本季度的销售表现都有所上升。我们的电子商务平台虽然仍然很小，但也继续以两位数的速度增长。我们对这一业务领域的长期前景有非常高的期望。总体而言，尽管存在一些持续的增长障碍，但我们对专业的未来非常乐观，并相信2026年将在此基础上继续发展。总之，PFG的所有三个运营部门在财年最后一个季度都加速了增长，并处于进入2026年的有利位置。
我现在将把电话转交给Patrick，他将回顾我们的财务表现和展望。Patrick。
谢谢Scott，大家早上好。今天早上，我将回顾我们第四季度和全年的财务结果，提供关于我们财务状况的说明，并回顾我们为2026年宣布的指引。我们对2025年的表现感到满意，以强劲的财务状况和进入2026年的势头结束了这一时期。在2025财年，我们实现了净销售额高于我们在2022年宣布的长期目标范围的中点，调整后EBITDA高于目标范围的高端。我们在五月投资者日概述的财务优先事项支持我们的运营战略和新的三年销售和调整后EBITDA目标。
我们专注于将我们的利润转化为强劲而稳定的现金流，然后我们寻求将其部署在价值创造投资和股东现金回报中。我们相信，这些举措使我们走上了在未来三年内提供强劲回报的道路。本季度和年度的一些财务亮点：PFG的总净销售额在第四季度增长了11.5%，因为我们所有三个运营部门的强劲基础趋势得到了Jose Santiago和Cheney Brothers的加入的推动。提醒一下，我们将在2026年第一季度开始与Jose Santiago的收购进行比较。
我们还有来自Cheney Brothers的一个季度的增量收购贡献，并将在第二季度的第二周开始与这些结果进行比较。整个公司的成本通胀在第四季度约为4.3%，比第三季度略有放缓。通胀下降的主要驱动力是食品服务领域，该领域在本季度的产品成本通胀为2.5%，比第三季度低了一个多点。食品服务通胀的减速主要是由于禽类和乳制品的同比增幅较低，部分被其他蛋白质（包括牛肉和海鲜）的成本增加所抵消。
专业部门的成本通胀同比上升了3.3%，便利成本增加了6.5%。我们正在密切关注此时的产品成本通胀。我们继续在2026年模拟低至中个位数的通胀。提醒一下，我们的大部分库存来自国内供应商，因此不预期关税增加会对我们产生实质性影响。尽管如此，我们仍然保持警惕，并与供应商和客户保持密切沟通，以便在情况发展时能够进行调整。历史上，我们能够管理价格波动，包括通胀和通缩，并期望在未来使用类似的策略。
向下看损益表，整个公司的毛利润在第四季度增长了14.6%，代表每案例毛利润比去年同期增加了0.17美元。在2025年第四季度，PFG报告的净收入为1.315亿美元。调整后EBITDA增长了19.9%，达到5.469亿美元，超过了我们之前声明的指引范围。所有三个运营部门都为我们的强劲调整后EBITDA表现做出了贡献。特别是，专业部门在本季度的部门调整后EBITDA增长反弹至9%。我们也特别高兴看到便利部门的利润表现，本季度调整后EBITDA增长了4.8%。
这一结果是在与去年同期相比困难的情况下取得的，这既是因为强劲的基础表现，也是因为去年同期的应计调整较大。全年来看，便利部门的调整后EBITDA利润率增加了20个基点。在财年第四季度，稀释每股收益为0.84美元，而调整后稀释每股收益为1.55美元，同比增长了6.9%。我们的有效税率在第四季度为25.6%。我们的季度税率受益于基于股票的补偿所得税抵免的增加。此时，我们预计2026年的税率将更接近我们的历史范围。
转向我们的财务状况和现金流表现，在2025财年，PFG产生了12亿美元的运营现金流。我们在2025年投资了5.06亿美元的资本支出，导致自由现金流约为7.04亿美元。正如我们上个季度所描述的，我们的资本支出水平由于支持Cheney Brothers产能扩张的投资而增加。我们目前预计2026财年的全年资本支出数字与我们的长期展望一致，即占总净销售额的70个基点，因为我们继续投资于增长项目，包括仓库扩张和增加我们的车队。
这些都是高回报项目，将支持我们的长期增长目标。在第四季度，我们还以每股75.39美元的平均成本回购了约177,000股我们的股票，总计1,340万美元。虽然股票回购是我们资本分配战略的关键组成部分，但我们目前优先考虑债务减少。正如您听到我们讨论的那样，我们的资本分配战略侧重于四个关键杠杆：资本支出、杠杆减少、股票回购和并购。我们的大部分资本支出用于支持我们通过仓库容量扩张和增加车队实现增长的基础设施。同时，我们强劲的资产负债表使我们能够探索新的投资机会。
在决定我们的资本部署时，我们将继续考虑各种市场条件。正如George之前所说，我们将保持我们的平衡资本分配战略，以最佳定位公司利用市场机会并推动股东价值。并购管道仍然强劲，我们继续评估战略性并购。PFG有通过成功收购推动增长和股东价值的历史，我们预计这一趋势将继续。同时，我们将应用我们通常的高标准和严格的尽职调查来评估高质量的收购机会。转向我们的指引，今天我们宣布了2026年第一季度和全年的指引。
对于第一季度，我们预计净销售额在166亿至169亿美元之间，调整后EBITDA在4.65亿至4.85亿美元之间。对于整个财年，我们预计净销售额在670亿至680亿美元之间，调整后EBITDA在19亿至20亿美元之间。如前所述，第一个财季将包括来自Cheney Brothers的增量结果，我们将在2026财年第二季度的第二周开始进行比较。这些目标与我们在投资者日宣布的三年预测一致，2028财年的销售额在730亿至750亿美元之间，调整后EBITDA在23亿至25亿美元之间。
在建立您的模型时，请记住2027财年将包括第53周。总之，PFG以强劲的结果和进入2026年的坚实势头结束了2025年。我们所有的三个运营部门都表现良好，并为我们的整体业绩做出了贡献。我们处于强劲的财务状况，支持我们的增长、投资和向股东返还资本。我们对未来感到兴奋，并相信我们处于有利位置，可以继续在美国外出就餐市场中赢得业务。感谢您今天的时间。我们感谢您对Performance Food Group的兴趣。
说到这里，George、Scott和我很乐意回答您的问题。
此时，如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字一。您可以随时按星号键，然后按数字二从队列中移除自己。再次提醒，按星号键，然后按数字一提问。我们的第一个问题来自UBS的Mark Carden。您的线路已开通。请继续。
早上好。非常感谢您回答问题。首先，听起来整体行业背景继续缓慢改善。您对七月和八月至今的感觉如何？当您考虑未来一年的指引时，您基于什么样的行业客流量背景？
嗯，到目前为止，这是George，到目前为止，七月和八月的头几周，我们主要在我们的独立食品服务业务中看到了上升。我将让Scott对其他渠道发表评论。我想当您看我们的准备好的发言时，我认为这里有很多信心，我们今年能够达到6%的数字。
但我们有一个开始。这给了我们那种信心。
是的，我想补充的另一个评论是，如果您看黑盒结果在整个季度的表现，它们在第四季度继续改善。实际上，我们在七月看到了第一个积极的结果。所以，关于餐厅客流量的趋势真的很积极。看看其他两个部门，您知道，便利部门继续受到压力。但让我们对便利部门充满信心的是，我们继续增长，抢占份额并在那里表现出色。我们在发言中谈到了几个非常好的胜利，这些将在未来几个季度增加，真正有助于我们的增长和便利部门的盈利能力。
然后，当我想到专业部门时，您知道，我们有几个渠道仍然受到压力，但总的来说，我们有一个非常好的第四季度。您知道，在我们的电子商务领域和其他几个部门中，我们有很多动力。返回工作确实对我们所有三个部门都有帮助，所以，您知道，对前景感觉非常好。
Mark，这是Patrick。我将补充您问题的最后一部分关于我们的展望，显然我们对我们的全年数字非常有信心。我们显然使用了一个范围，这个范围基于当前的经济趋势和我们的表现，然后，这就是我们如何建立这个展望的。但我们绝对对这些数字有信心。
太好了。谢谢。然后是我的后续问题，关于销售团队的两部分问题。首先，随着您的一个较大的竞争对手从一年前的一些销售团队问题中走出来，您是否看到高质量人才的可用性有任何变化？然后第二，随着客流量背景的改善，您预计在未来一年中招聘速度会有任何变化吗？
是的，Mark，这是Scott。您知道，显然在第四季度，我们看到人才的可用性非常好。第四季度实际上是我们今年招聘最强的季度。全年来看，我们以高8%的范围结束。就我们全年招聘的新销售人员而言，我们是一个分散的公司。我们允许我们的运营公司做出这些决定。您知道，我们有一些招聘速度超过8%或9%，有些则略低于这个数字。但当我们看这个时，您知道，我们有6%的案例增长，对这种势头感觉非常好。
即使如此，您知道，我们在食品服务领域有非常好的杠杆。所以，您知道，我们对招聘的前景感觉非常好。我们有优秀的人才可供选择，感觉我们是他们落地的好地方。
是的，我想在那里做几个其他评论。我的意思是，在纸面上看起来我们，您知道，我们正在招聘，我想，超出我们通常的速度，餐厅业务已经挑战了相当长一段时间，我们获得市场份额的数字。我们能得到的最好的信息显示，在我们的食品服务业务中，我们大约82%的业务是餐厅，而行业的其余部分大约是57%。所以，您知道，我们真的依赖于餐厅的增长。我想当您经历像我们经历的那么多季度时，它受到了挑战，您最终会在防守上花费很多时间，您知道，我们喜欢出去积极追求业务。
所以对我们来说，把人员数量提高，让我们的销售人员处于一个他们自愿接受一些区域分割的位置，并且我们有人员让这种情况发生，这对我们来说非常好。我们可能会，您知道，在未来的某个时候，稍微降低一点。就像Scott说的，这是，这是，这是他们的决定。我猜那将是会发生的事情。但是让我们每周平均销售人员所做的业务下降对我们来说是好事。我们回顾到那个Covid时期，我们没有招聘，我们没有意识到我们的人员提高的水平，直到从COVID反弹。然后，您知道，您有一天醒来，平均每个人可能做的业务比您想要持续增长的业务要多。
他们一天只有这么多小时。当我们与我们的员工通话时，Scott每次通话结束时都会鼓励我们的员工增加销售人员。在大多数情况下，这就是他们正在做的。他们中的一些人处于稍微不同的位置。他们已经这样做了。但我们从我们的员工那里得到了很好的回应，今天的8.8数字对我们来说是一个很大的开支，但对我们来说是正确的举动。
有道理。非常感谢。祝你们好运。
谢谢，Mark。
接下来我们将转到BMO Capital的Kelly Bania。您的线路已开通。请继续。
早上好。只是想谈谈您在分析师日概述的采购节省目标，以及多少，您知道，那里的进展是否对2026财年的展望有具体贡献。
嗨，Kelly。这是Scott。所以我们在投资者日谈了很多关于这个。我们对我们的进展感觉非常好。只是回顾一下，您知道，我们总是不断地与我们的供应商合作，并致力于，您知道，采购机会，您知道，但当我们，当我们看前景时，我们收购了Cheney兄弟和Jose Santiago，我们继续在我们的部门之间更好地合作。您知道，我们看到了一个机会，创造，您知道，与我们的供应商双赢的情景，这就是我们今天正在做的。
我想当我看看我们三年指引的分布时，我认为采购协同效应的分布将相当平衡。我们在第一年已经很好地走上了实现这一目标的道路。
好的，这很有帮助。还想问几个关于便利的问题。显然，更广泛的餐厅客流量在这里确实在改善，但便利部门仍然受到压力。显然，您有一些新的业务胜利，但我只是好奇，也许，Scott，您认为这里需要发生什么？看起来也许更容易的比较开始对行业有所帮助。但只是您认为什么时候会开始转变，如果有的话？这是否在您的展望中？您认为运营商需要做什么？以及关于食品服务销售的任何颜色，以及在该部门中的跟踪情况？
当然。Kelly，当我看看便利的整体前景时，真正伤害便利的事情之一是居家办公。随着我们看到这种情况的增加，我看到全国数字显示人们每周回到办公室三天半，很多人是4和5。您想想那些通勤交通，早上买咖啡和早餐的交通。那是便利失去的一大块。所以肯定我认为宏观正在改善一点。我们在国内谈了一点关于非法电子烟的问题，我认为这届政府对此看起来更有利，意味着他们将强制执行。
这对我们的便利部门也是一个很大的上升空间。然后我认为另一件让我非常有信心的事情是我们继续增长份额，不仅仅是我们谈到的那些大客户胜利，还有我们的街头团队在那里。我们的独立表现正在变得更好。所以我认为即使宏观仍然相当挑战，我们也会表现良好。
是的。Kelly，关于展望的最后一点，我们真的没有计划宏观改善。关于便利的展望中，真的只是Scott在他发言中早些时候谈到的优秀业务胜利。正如您看他们如何结束第四季度，他们有很多动力。他们执行得非常好。所以真的更多的是这个，而不是说宏观会改善，就展望而言。
谢谢。
接下来我们将转到Deutsche Bank的Lauren Silberman。您的线路已开通。请继续。
非常感谢，恭喜。我想问关于独立案例增长方面，独立账户增长5.3%，这种增长是否会随着时间的推移复合，因为新账户的篮子规模较小然后增长？您能谈谈这种动态，因为您已经看到如此强劲的新账户增长，以及这如何转化为未来季度的渗透率增加？
我们非常仔细地看新业务与现有业务中的平均客户，没有太大区别。我的意思是，肯定少一些，但没有少很多。这是对我们销售人员的致敬。当他们接手一个账户时，他们立即获得了该业务的很大一部分。另一件对我们来说是积极的事情是，我们在这个困难时期一直在增长我们的线路。但到目前为止，本财年和上个季度的大部分时间，我们看到我们的销售增长与我们的线路增长一样快，以前我们没有看到这一点，因为他们没有像我们向他们销售的产品那样购买那么多。
所以这对我们来说也是一个真正的积极因素。然后通过进一步充实我们的销售人员，我们发现，这在任何环境中都是正常的，我认为，当实际渠道没有增长时，竞争变得非常激烈，您知道，人们变得更加积极。通过让人员在那里，让我们的现有人员拜访新账户，就像我们对一些区域进行分割一样。您知道，我们发现我们不像以前那样失去账户的速度。我的意思是，我们觉得我们一直在这方面做得很好。但当我们在一个像我们这样高周转率的行业中，账户比前一年减少个位数时，这对我们来说是一个好兆头，我们已经能够实现这一点。
太好了，谢谢。然后如果我可以转移话题，问问您在并购领域看到的情况，您的管道看起来如何，潜在目标愿意达成交易的意愿，以及您正在考虑的任何26年的事情或我们应该如何看待这一点。
我们对我们现在的情况感觉良好。我们有一些很好的对话，一些是可操作的。没有什么我会在我们的历史中称之为规模重大的，但今天是一个伟大的市场。我的意思是，有很多活动。
Lauren，回到投资者日，我们谈了很多关于我们的战略，我会说我们的战略没有改变。
太好了，谢谢你们。
接下来我们将转到Wells Fargo的Edward Kelly。您的线路已开通。请继续。
嗨，大家早上好。漂亮的季度。George，我想请您退一步谈谈行业。我认为您在这里的经验可能比任何人都多。情况有所改善，但如果我们展望未来，我们有开始进入的关税定价。随后是一个大的退款周期。我只是有点好奇，您是否认为我们见过的一些波动会继续，您的信心真的只是围绕您自己执行的能力，但只是关于大局的任何颜色以及您如何看待这个背景将是有帮助的？
嗯，改善很好看到，但它仍然是负面的。我们今天与几个宣布真正混合结果的连锁店混在一起。我们有，您知道，很多休闲餐饮和很多真正在受苦的人，但有几个人已经。一个，一个好的复出，一个令人难以置信的复出。所以它仍然可以在那里完成。但对我们来说，依赖行业现在增长，我不想这样做。我认为很多是关于定价。您知道，我们的客户正在处理很多增加的成本，而且，您知道，他们不得不把这些转嫁出去。
我认为这是，您知道，让行业有点亮的事情之一。如果它保持现在的样子，我们正在做什么，我有很高的信心，我们将在那个6%的数字或更好，因为这就是我们今天正在做的。我只是。我的意思是，它可能会变得更糟，我猜，但我不这么认为。我认为我们将继续看到一点点更好。我没有看到大的跳跃，我在便利中也没有看到。
我们作为一个组织在糖果和零食方面非常非常大。这些价格显著上涨。而且，您知道，看起来会有越来越多的州将把这些从SNAP卡中剔除。所以我认为这将影响我们。但如果您只是把它全部扔进一个桶里，整体来看，我认为我们在正确的渠道，Ed，我认为这对我们来说将非常顺利。
太好了。然后我只是想跟进，也许对Scott，也许对Patrick，我不确定。但在便利方面，您有一些新客户胜利即将到来。这在规模上有多重要？然后您提到了一些早期的启动成本。所以我有点好奇，您如何看待EBITDA增长和便利的节奏，随着一年的进展，以及什么是EBITDA增长的一个好目标在那个业务中为这一年。
是的。Ed，这是Scott。所以显然我们已经指出，其中一个连锁店将在九月开始滚动，另一个十二月。所以这给了您一个时间。您知道，他们可能会在几周内滚动。我们显然为九月的一个。我们现在正在招聘，所以我们显然在投资劳动力和车队以及一些设施修改，为所有这些做准备。所以，您知道，我们觉得我们在那里处于一个很好的位置。但显然，您知道，在这个，您知道，可能第二季度，我认为我们的，您知道，我们的利润会有点缓和，只是因为，我们正在做的投资。
但我认为他们会正常化进入第三和第四季度。您知道，我们不会给便利的EBITDA增长一个具体的目标，但，您知道，对他们的季度表现感觉非常好在2025年，也进入2026年。对他们的表现感觉非常好。
太好了。谢谢，伙计们。
接下来我们将转到Jefferies的Alex Slagle。您的线路已开通。请继续。
谢谢。恭喜。我想只是关于EBITDA利润率，这基本上是所有部门的记录。我们已经谈了一点，但也许您可以谈谈我们还没有谈到的一些增量驱动因素。有利的销售。混合继续，谈了一点关于采购胜利。我不知道近期是否有任何库存持有收益，但您可以谈谈其他部分，盈利能力。
是的，我将从那里开始，也许Patrick会加入这个。当我想到三个部门的利润率时，混合可能是第一主题。我们在食品服务部门有非常好的混合表现，显然有我们6%的独立案例增长。这真的有助于便利空间的利润率。在便利空间，这真的是关于我们销售的商品的商品，您知道，更多在食品服务、零食和糖果领域，我们看到良好的增长，良好的利润增长。所以真的在那里是一种商品混合转变，在专业部门也非常相似。
所以所有三个部门的混合都非常好。我要说的另一件事是我们在所有三个部门都有非常好的运营费用杠杆。所以所有部门从运营角度来看都表现良好。仓库运输，招聘，您知道，一直非常好。员工保留，您知道，加班安全，您知道，对那个前景感觉非常好。您提到了采购节省，正如我之前提到的。我们觉得这肯定是其中的一部分，对我们在那里的道路感觉良好。Patrick？
是的，我将谈几件事，Alex。一，是的，我们对我们在第四季度和2025财年全年看到的利润率改善感到非常高兴，您知道，并期待在2026年继续这一点。您提到了库存收益。库存收益在第四季度有一点好处，但当我们展望2026年，季度到季度时，我们不预期在库存收益方面看到太多。这就是我们在我们的指引中模拟的，无论是第一季度还是整个财年。
好的，太好了。然后只是一个跟进，您谈到了趋势的稳定性，我想您看到这继续。我的意思是，这同时看起来在运营商和品牌之间有大量的不确定性和变异性。所以也许您可以澄清一下您在稳定性方面看到的情况。
是的，Alex，我会说，您知道，首先，我去黑盒只是看流量。您知道，我们看到流量在第四季度连续改善。然后正如我提到的，七月是第一个积极的月份。但对您的评论，当我看QSR部门时，当我看快速休闲部门时，有点像George提到的，有点有和没有。您知道，那些创造了价值主张的人，您知道，价格对价值似乎表现得非常好。然后我们有一些其他连锁店。在那个空间里真的在挣扎。所以，您知道，这是一种混合。我们非常幸运。正如我们提到的，我们的连锁增长真的强劲。我们非常幸运与一些更进步的餐馆老板合作，这对我们来说真的得到了回报。
是的，我为我们的连锁人员大声疾呼，无论是在我们的广泛线内还是在我们严格连锁的OPCOs中。我们给了他们，您知道，一个相当大的挑战。我们，我们有一些连锁店真的下降了，而且，您知道，我们往往对他们非常忠诚，我们坚持下去，希望他们回来，就像我们看到其他人那样，那些已经回来的人。但我们挑战他们让自己处于一个位置，他们可以处理比今天更多的SKU，并出去获得不同类型的客户和处于增长模式的客户，他们能够做到这一点，这不是一个小壮举。
需要一些勇气来完成他们完成的事情，我们处于一个非常好的位置。这对第四季度很好。我们在这之前有相当长的时间，我们有一些没有销售历史的良好业务，他们今年将为我们做出很大贡献。
那太好了。谢谢您。
接下来我们将转到Morgan Stanley的Brian Harbour。您的线路已开通。请继续。
是的，谢谢。早上好，伙计们。也许关于这个话题，不是让这个太宏观集中，但我认为您有很好的视角，对吧？我会说，这是一个有点黑盒评论，但我会说快速服务实际上最近相当不鼓舞人心。我知道它比季度好一点，但似乎这是行业中有点挑战的部分。所以我很好奇，如果您，您知道，就像在独立方面，您看到全方位服务比快速服务做得更好吗？这是，您知道，类似于连锁店发生的事情吗？您认为这是人口统计学解释这一点吗？您认为这只是，您知道，仍然保持得更好的体验吗？我的意思是，您会得出什么结论，只是看看您的客户群？
JSR一直很有趣，因为我们在哪里做得好，我们在这个类别中不是很大，但我们肯定有我们的份额。我们在哪里做得好，实际上是在市场顶端的更高价格的QSRs，特别是在汉堡领域的一个做得很好。我们在鸡肉方面有几个，真的，真的做得很好。但我认为可能留在这里的是什么是热的。如果有人与消费者产生共鸣，每个人都知道它很快，因为社交媒体是连锁餐厅业务中如此大的一部分。
有时只是一个项目会把某人从他们之前的位置提升到一个不同的水平。我同意如果您想称之为休闲餐饮，家庭餐饮，坐下来类型的餐厅最近，它们似乎在回来。当然不是每个人。您知道，就像我说的，社交媒体是一个大组成部分，但似乎人们的外卖少了一点。送货似乎仍然很大，但不多，我不知道它增长得快。我认为人们再次想要出去享受自己。即使我们现在的独立增长，我们没有在我们的外卖计划中看到那种增长。
所以我认为人们有点回到餐馆。
好的，是的，谢谢。您能评论一下Santiago和Cheney兄弟的整合吗？这是按计划进行的吗？也许提前了？您能评论一下这些业务自您收购以来的有机增长吗？
嗯。我们在收购早期不做太多的整合，因为我们希望他们成为推动我们做任何类型整合的人。您知道，有一些明显的事情我们必须早期完成。但我对两者都会说，它以我们通常看到的速度移动。我的意思是，对我们来说，第三年似乎是我们起飞的一年。我们在Reinhart看到了这一点。我们今天在商人中看到了这一点。传统的商人公司现在正在火中。花了三年时间。Cheney和Jose Santiago都是管理非常好的企业。我认为在我们收购Cheney之后，我们看到那个市场变得更具竞争力，特别是佛罗里达的那部分市场。这可能是，您知道，那种情况下的正常现象。他们有一段时间没有。他们放出了那种本地类型的增长。但现在他们回来了。他们再次完成这一点。所以我们只是对这两家公司如此有信心。但我不能谈任何我们此时已经完成的重大整合。
我们将从Guggenheim的John Heinbockel那里接听下一个问题。
嘿George，关于。您正在创造销售团队能力，个人销售人员能力，这很好。您希望他们如何花费时间？我知道这是分散的，我想知道因为每个账户的线路渗透率有很大的机会，您知道，是否有某些opcos做得非常好，因此有最佳实践，因为这是一个机会，您知道，您所有人都有点挣扎。所以我想知道，您知道，如果销售团队能力用于渗透。您知道，您们最终能否显著推动每个项目的线路，或者您真的希望他们优先考虑新账户？
嗯，我想，您知道，我们增加的额外人员我认为有助于我们的渗透，但我认为随着我们前进，它将更有帮助。
培训，总是我们要做更多的在线培训，但它非常分散，我们做很多关于最佳实践的事情。但那是在他们之间。或者可能有一些来自Scott或Steve Broad的指导，关于去找谁谈。但他们经营他们的业务，我认为事情在我们的公司中以趋势移动。趋势是充实它，让更有经验的人员拜访新账户，让我们的人员有更多时间致力于渗透，因为它肯定是今天我们业务中最困难的部分。
您知道，人们很忙。很多订购是在线完成的，这是一个较少的机会更好地渗透或从您的竞争对手那里拉取SKU。这个释放时间，让真正有经验的、有才华的人员在那里，我认为那是我们的方向。我认为那将是在几乎每个公司。我想，Scott，您这样看。
同意。
是的。
好的。也许对Scott来说，RFP前景看起来如何？对核心标记来说。显然这随着时间的推移而来，但现在，您知道，这是否更大。对。在接下来的几年里。而且，您知道，我不认为您会失去很多这些，特别是，您知道，新的，不是您有的。您如何看待为这些胜利准备能力？您不想太提前。您在这方面处于什么位置？
嗯，我可以告诉您，John，我们最近的胜利，我们在消散容量方面做得很好。我们扩展到两个新设施。远。在获得那些客户胜利之前。如果我们没有这样做，我们可能不得不拒绝那项业务。所以我们不断看我们的容量在整个网络中，我们认为新业务机会可能来自哪里，我们基于我们与客户的关系和我们认为我们将取得最大进展的地方。对您的观点，在便利前景中，现任者相当强大。所以，您知道，这就是为什么我们如此自豪，我们已经得到了，您知道，我称之为几个非常突出的零售商选择我们作为他们在全国的主要供应商。
所以对便利集团的表现和他们如何服务他们的客户感觉非常好。
John，如您所知，我们已经谈了几个季度了。我们继续投资于Cafex，继续扩建建筑，获得新建筑在所有三个部门，改进。主要是，正如我们所说，我们的重点是食品服务。但正如Scott刚才提到的，我们在便利甚至专业中也这样做了。
是的，我想在那里做几个评论。我们在三个不同的业务中。我们当然没有任何意图让我们比现在更复杂。看起来复杂，但管理每个业务的人，他们生活和死亡，那些业务，当我们说我们的优先事项是食品服务时，它确实是。我对今天核心标记的管理方式有极大的信心。Vistar也是如此。当他们需要Capex时，并不是他们在为Capex而战，因为我们在另一个方向做。如果他们有一些引人注目的事情，我们对他们有信心，他们会好好利用它。
这就是我们Coremark的人所做的。我的意思是，我们把两个地方放在正好在正确的地方，预期我们得到的两块业务。所以再次，我会用那个词，那需要很多勇气和很多承诺。我们过去总是，我们也一直小心花钱在我们有极大信心会得到回报的地方。所以早期我们替换了几乎每一个vistar设施，那是当时我们运行最好的业务。仍然是非常好运行和最有利可图的。
然后我们在我们有大的广泛线的地方花了很多钱，我们从中得到了很好的回报。现在我们做的是我们去了西部，我们在那里非常小规模，我们建造了新建筑，我们做了大的添加。那是为什么我们有8.8%更多的人的部分原因。我们在那里准备，我认为我们对我们的Capex如此成功，以至于那些人有信心，我们将支持他们。所以我做了一个评论，我认为我们的Capex将更多地回到那个相当一致的销售7/10点。
但如果我们有机会，我们会把它提高到比那更高。如果我们没有机会，我们不会为了投资而投资。但对我们正在做的关于获得容量的事情感觉非常好。
谢谢您。
我们的下一个问题来自Barclays的Jeffrey Bernstein。您的线路已开通。请继续。
太好了，非常感谢。我的第一个问题是关于并购的跟进。显然从宏观角度来看仍然有点困难。我认为这对您的小型食品服务分销同行更具挑战性。我想您提到您有良好的并购管道，但没有什么重大的规模，我认为这是一个一致的信息。所以作为替代方案，George，您对您的有机增长感觉如何？特别是当您想到西海岸时，您是全力推进有机还是您更喜欢等待并购？看起来这是一个困难的舞蹈，决定是等待还是追求有机，这可能需要更多一点时间。
您如何平衡这一点？然后我有一个跟进。
嗯，您知道，基本上我们，我们现在押注于有机。我认为这是一个好的赌注，Scott，您可能也想评论一下。但Scott一直非常参与我们在西部做的事情，但我们感到鼓舞。
是的，我会说结构上，我们在投资者日谈了一点。您知道，在西部实现更广泛规模的一个大挑战，除了容量之外，只是我们的品牌。您知道，那是我们在街上最强大的工具之一。您知道，只是在西部有那个临界质量一直是一个挑战。所以我们投资了一个西部的再分配设施，这将允许我们更广泛地将品牌带到那些OPCOs。所以只是另一个杠杆，我们可以拉动，当我们朝那个方向前进时。
可能不用说，这并不意味着如果我们有来自并购角度的正确机会，我们不会利用它。您提到了较小的。我的意思是，如果我们的人真的致力于某种类型的折叠，我想我会在那里。但我从未发现那是一个成功的途径。您倾向于不持有业务的正确百分比。您知道，我们喜欢做我们觉得可以持有所有业务的收购，然后从那里增长。
如果您买的人是折叠或，您知道，无论您想叫他们什么，他们的SKU基础是显著不同的，改变SKU，改变客户通常是发生的事情。所以我们对此没有很大的胃口。也许根本没有胃口。
明白了。我的跟进更具体地针对第一季度。看起来您对销售和EBITDA的指引低于至少共识预期。我想知道我们是否可能只是错误建模，或者有一些异常或噪音影响您的结果。我知道您仍然有来自两个收购的有利好处，在它们被比较之前，但是否有任何部门预计低于某种长期运行率或任何异常我们应该知道的第一财季？或者可能只是街上的错误建模？谢谢。
是的，不，这是一个很好的问题。我感谢它。所以，如您所见，如您所知，我们给您季度节奏的原因是正是为了那个原因。我们希望您更好地理解Q1的节奏。所以几件事，我们实际上已经与Jose Santiago比较，但对Jose Santiago和Chaney，我们将在第二季度比较。这是他们销售较慢的时期，夏季月份是。所以九月的季度对他们来说是销售较慢的时期。事实上，对Cheney来说，七月就像一月对食品服务的其余部分一样。
所以我们只是，我们肯定想给您那个Q1的外观，帮助您理解那个节奏。但我们真的锚定在全年，我们感觉，像我之前说的，对我们的全年指引非常有信心。再次，现在是八月，所以只是开始一年。但我们想给那个展望既为Q1也为全年，显然。
我还想提醒您，这些都是非常积极的事情，但我们需要考虑它们。对于Q1，一个是，您知道，我们现在在销售人员上投资非常重，当我们这样做时，我们确保我们现有人员的补偿不会因为那样而受到影响，他们完全支持移动一些账户。所以记住这一点。随着我们进入一年，这将逐渐减少一些。然后我们有那些启动成本。我的意思是，我们觉得我们将在Cormark有一个伟大的一年，但当您在相当短的时间内带来那么多业务时，有非常明确的启动成本。
我们希望能够在第一天，像我们一直有业务一样为他们服务。所以我们必须让那些人训练，准备好，并在我们的核心Mark Opco中经历一段过度人员配置的时期。所以这两件事我们必须考虑，它们是好的问题。
谢谢您。
我们的下一个问题来自btig的Peter Saleh。您的线路已开通。请继续。
太好了。感谢您回答问题。一年多前，我。认为您们在谈论早餐时段如何回来，特别是我想星期一和星期五预计会回来更强一点。您能谈谈您们看到的情况吗？因为看起来那时段继续滞后，至少从我们在餐厅空间看到的。只是好奇您们的观点和前进的期望在那个时段。
嗯，我认为星期一。午餐大部分回来了星期五。不，我会说不。另一件发生的事情是很多人没有重新开放七天一周，如果他们过去那样做。您知道，当Covid来临时，很多人，我知道一些人个人发现，您知道什么，您知道，我从来没有赚任何钱星期天晚上或星期一晚上。
所以我为什么开放？所以，您知道，我认为这仍然有一点拖累，因为我看到他们中的一些人从五天回到六天，不多到七天至少在非大都市，您知道，大都市市场。您会有超越的评论吗，Scott？
我会对您说的。我认为星期一和星期五仍然是受压的日子，如果您看全国，返回工作，我认为平均在3.2到3.5的范围内。人们倾向于让星期一和星期五是不来的日子。所以那些日子仍然非常受压，它往往是那个早晨时段仍然是最受压的，因为工作时间也改变了一点，我们看到人们，您知道，在全国范围内来得晚一点。所以也许他们在家里喝咖啡，在家里做一些事情，然后来办公室。
所以仍然有一些压力在那里，但肯定已经改善，我认为那是帮助我们的独立案例增长的一部分，并帮助，您知道，在某种程度上宏观和便利和专业。
我每天都看这个，我认为它是一个晴雨表。但您可以通过我们销售到便利的咖啡看出，那个早晨时段的流量没有回到正常。它仍然不在2019年的水平。
谢谢，非常有帮助。只是跟进新。账户增长，您知道，这个季度或也许只是今年，有什么具体的关于菜系或。地理您们看到的吗？
我唯一会说的关于菜系和地理，您知道，菜系方面，您知道，我们表现得像我们在之前的电话会议上说的，在墨西哥空间真的很好，在便利空间的食品服务中真的很好。在亚洲空间也有一些成功，比萨和意大利。我们保持自己的地位，并继续，您知道，这是我们业务的一大块，继续在那里做得好。所以真的看到它，您知道，广泛跨部门。
非常感谢。
提醒一下，如果您想提问，您可以按星号键，然后按数字一。我们将转到Truist Securities的Jake Bartlett。您的线路已开通。请继续。
太好了。感谢您回答问题。我的问题是关于EBITDA利润率指引。我想，您知道，在26指引的中点，比您在25看到的扩张少一点。然后我相信如果您重申您的三年目标，您预计重新加速或EBITDA利润率扩张在接下来的两年中扩大。您能帮助我们理解这种动态，是否纯粹是由销售团队近期的投资或一些便利，您知道，投资带来那些账户驱动的？EBITDA利润率的节奏的任何驱动因素？
是的，Jake，我将开始，看看其他人是否想贡献。我的意思是，如果您看它再次，我们退出25有一些非常好的利润率改善。当我们进入26时，我们确实有一些投资，正如我们谈到的。我们也有一些入职成本。然后那些新账户我们谈到的可能有一些利润率转变整体。但我们真的强烈感觉再次，现在是八月。我们看数字，我们非常锚定它们。它们是增长方面的强劲数字，我会预期那里仍然有一些上升空间。
但它确实与一些入职，新客户和混合转变有关。
好的，然后跟进关于近期趋势的评论和George，我相信您说七月有上升，但您也在谈论6%的独立有机案例增长类似于第二季度。所以也许只是澄清或您预期从七月略有减速或也许七月不太重要。只是试图理解您预期的前进节奏。
不，我认为我们只是谨慎。七月和八月的头两周很好。比第四季度好一点。好的。八月的两周甚至比七月好。但我们谨慎。您知道，这是一个波动的市场，但总的来说我们感觉良好。我会回到EBITDA利润率做几个评论。您知道，我们正在带来两个重要的便利账户，便利的产品构成完全不同，这影响我们整体。如果您，如果您回到，我们开始，没有便利，我们不到2%的EBITDA。
我们已经重新工作了几年这个业务。如果您拿出便利，我们在三个半。我们仍然有一个相当大的连锁业务。您走出我们的连锁，我们没有非商业业务，您知道，这大部分是更好的业务。这不是我们今天或不久的将来的重点。但如果您拿出便利，但您把所有公司开销留在那里，我们在三个半以上，这对我们来说是巨大的进步，特别是我们有那种业务混合。
我们的大广泛线，我们有很多他们超过五个。我们不那么密切地看它，但我们将继续把更大一部分我们的毛利润美元放到底线。但我们不是疯狂地专注于那很多。这只是我们的业务混合进来的效果现在，我们总是增长它，但我们总是有更好的业务混合，我们永远依赖它。我不确定。这取决于什么机会在那里。
太好了。我真的很感激。
谢谢。
这结束了今天的问题和回答期。我现在将把节目转回给Bill Marshall进行闭幕词。
感谢您参加我们今天的电话会议。如果您有任何后续问题。请联系投资者关系。
这结束了今天的节目。感谢您的参与。您可以随时断开连接。