身份不明的发言人
Caitlin Cronin（医疗器械分析师）
Yair Malca（首席财务官）
身份不明的参会者
下午好，感谢大家参加今年的Canon Corgenuity增长会议。我是Kaitlin Cronin，是Canaccorge Annuity的医疗器械分析师之一。今天下午与我们在一起的是InMode，全球基于能量的美容治疗市场的领先企业。今天和我在一起的是首席财务官Yair Malka。在我们开始之前，我想提醒大家注意相关的披露信息，这些信息可以在我们的会议Interferm网站上找到。接下来，我们将开始炉边谈话。Yair，我认为最好的起点是第二季度。
鉴于你们几周前刚刚发布了业绩，也许可以谈谈你们今年上半年的情况，以及你们希望投资者从第二季度业绩中理解什么。
首先，非常感谢邀请我和InMode参加。第二季度是一个还行的季度。可以这么说，它没有我们希望的那么强劲，但也不是一个特别糟糕的季度。我认为我们看到的是，美国业务仍然在下降。幸运的是，欧洲的出色表现在一定程度上抵消了这一影响，实际上欧洲创下了纪录季度，亚太地区也有不错的增长。总体而言，我们仍然继续看到自2023年底以来的相同逆风。
不幸的是，第二季度情况没有改善，但另一方面，我认为也没有变得更糟。所以我们仍然继续面临相同的挑战。患者需求较低。我们的医生看到的需求比几年前要低，这反映在他们投资于资本设备和诊所的意愿上。此外，利率更高，这使得他们购买这些设备的月付款也更高。再加上融资市场的挑战性。我认为这是一个完美的风暴，已经伴随我们几个季度了，我们在第二季度仍然感受到了这一点。
关于指引，你们去年多次下调指引。但今年第一季度你们保持了指引一致。然后在第二季度，你们预先宣布下调了指引。你们下调指引的理由是什么？下调的幅度和时机如何？这次下调对今年未来几个季度的节奏有什么影响？
这是个很好的问题。正如你注意到的，我们今年改变了指引策略。去年我们甚至过于频繁地沟通。每个季度如果我们稍微低于预期，我们就会下调指引。我认为我们意识到并决定从今年开始，尽量减少对指引的修订。2025年第一季度，我们比预期低了几百万美元，因为这是第一季度的季节性低谷。我们决定不做任何调整，看看第二季度会如何。
正如我提到的，第二季度情况没有改善，也没有变得更糟。我们第二季度也比预期低了500万美元。抱歉，不算太多。但与第一季度的差距加起来，当我们有六个月的数据时，我认为我们能够更好地展望今年剩余时间，并对我们的预期有更好的估计。我们提供了修订后的指引，并希望这是从现在到年底唯一需要做的修订。
正如我所说，这不是一个好年份。但希望随着经济开始复苏，我们相信这会发生，消费者信心和支出会再次增加，我认为未来几年我们应该会看到一些改善。
我认为第二季度另一个有趣的动态是非侵入性平台组合的增加。也许可以向听众解释一下为什么会这样。然后这是否是你们预期会持续的趋势？
我认为我们近年来看到的是一些组合治疗的趋势变得非常流行。例如，我们看到许多客户，医生为患者提供Morpheus 8治疗与CO2激光治疗的组合。Morpheus 8用于更深层的皮肤治疗，然后紧接着进行CO2治疗以平滑皮肤。所以患者可以在一次预约中完成完整的皮肤治疗。我们注意到了这一趋势。我们注意到许多激光公司联系我们的Morpheus 8用户，试图向他们销售CO2激光设备。
我们决定利用这一趋势，推出我们自己的CO2激光设备。这是你们在这一类别中看到的新系统之一。这是增长的原因之一。这有点出乎意料，至少对我来说是这样。CO2激光并不是新技术。这项技术已经存在了近二十年。我们领域中有几家公司提供CO2激光平台。然而，现在它与Morpheus 8组合包装后，似乎有了令人惊喜的需求。
所以我们一直在做这件事，基于结果，我们可能会考虑扩展，并可能增加与我们现有产品配套的其他激光治疗。作为北美乃至全球基于能量的美容医疗器械领域最大和最重要的参与者之一，我们希望成为满足客户所有需求的一站式商店，尤其是在基于能量的设备方面。未来我们可能会进一步扩展。
另外，最近几个季度收入组合中美国和国际市场的比例比过去更均衡。你能谈谈这一动态吗？当市场反弹时，你们是否预期这一组合会进一步偏向美国？你们对未来这一组合的预期是什么？
是的，正如你指出的，最近几个季度的组合已经变为大约50%来自美国，50%来自国际市场。过去是65%来自美国，35%来自国际市场。正如我提到的，我们在美国市场面临的逆风比国际市场更严重，尤其是在欧洲和亚洲。我们确实希望当美国消费者信心和支出开始恢复时，我们会看到组合向美国倾斜。美国对我们来说是更有利可图的地区。
我甚至可以说，我期待美国市场复苏。这是整个市场的疲软，不仅仅是基于能量的设备。也许值得提一下，这不是InMode特有的问题。整个行业现在都面临这一问题，我们从医生和竞争动态中看到了这一点，甚至是非直接竞争对手。注射填充剂、透明质酸填充剂、毒素在过去几个季度都在下降。我可以对行业的其他部分说同样的话。
我非常熟悉基于能量的设备行业，可以告诉你，许多公司，尤其是大公司，都在遭受销售下降的打击。我认为一旦美国市场开始好转，我希望看到组合重新调整，我们从美国获得的收入越多，我们的利润就越高。
尽管面临这些宏观挑战，你们仍然继续推出新产品和产品升级。也许我们可以谈谈这一点。你们去年推出了两个新升级产品，Optimus Max和Ignite，以及你们提到的CO2激光设备，那是今年早些时候。在这些挑战中，这些新平台和升级平台的需求如何？你们认为有多少现有用户已经升级到这些新一代平台？
这些新平台的需求，尤其是现有用户的需求，肯定可以更好。我认为美国经济表现不佳，以及我提到的行业逆风，影响了需求。拥有旧一代设备（如Optimus和Bodytight）的用户可能会在升级到新一代设备前三思。尤其是当他们看到市场疲软时。他们已经有了好用的设备。这两款产品多年来一直非常成功。我认为有些人决定再等一等，直到看到一些改善，也许那时他们会更有信心升级到新一代。
尽管如此，我们确实看到许多人升级，至少有一部分人升级了。去年就开始了，但由于去年我们有一些供应链问题，我们专注于向新客户销售我们能带到市场的产品。今年我们不再有这些问题。我们推出了一些交易计划，激励Optimus和Bodytight的现有用户升级到新一代。我们试图为他们提供更优惠的条件。但正如我提到的，有些人仍然在观望，等待经济改善，然后才有信心迈出这一步，重新投资于他们的诊所。关于CO2激光设备，正如我提到的，这是一个非常令人惊喜的成功，因为这不是新技术，但需求非常健康。
你们研发策略的另一部分是商业化新的健康平台。在第二季度的电话会议上，你们谈到了最新的勃起功能障碍平台，第二季度进行了软启动。你能谈谈这一平台的商业化策略吗？你们预计FDA何时会批准勃起功能障碍适应症？在软启动期间，医生可以用该设备进行哪些治疗？
实际启动将在几周后的用户会议上进行，届时我们将能够提供更多信息。但我可以说的是，目前我们开始软启动，该设备已获得FDA更通用的批准，用于改善血液循环，这正是帮助勃起功能障碍患者所需要的。所以我们目前以这一批准为基础开始销售，直到我们获得FDA适应症。如果获得批准，可能会在明年，肯定不是今年。但我认为凭借现有的批准，我们可以开始销售。
我们通常针对泌尿科医生，但除此之外，我们看到一些进入激素替代疗法（HRT）领域的医疗水疗中心对这些程序感兴趣。多年来我们一直活跃于女性健康领域，销售Empower设备给妇产科医生，帮助许多女性解决尿失禁和性功能障碍问题。这些诊所决定扩展服务，帮助她们的伴侣解决性功能障碍问题。所以女性可能会带她们的丈夫来。这是我们的另一个目标客户。
还有其他系统升级或即将推出的产品吗？在这些宏观经济挑战持续的情况下，研发策略是否有任何变化，比如开发针对更便宜的非侵入性程序的产品？
我们在研发方面的总体策略是继续在美容和健康领域推出新产品，我们计划继续这样做。在美容方面，我们继续向两个方向推出产品：一是针对微创外科医生，二是针对非侵入性程序。对非侵入性程序的需求很大，比如我们今年早些时候推出的CO2激光设备。我们计划未来推出更多产品。这回答了你的问题吗？
也许我们可以谈谈商业和管理结构的最近变化。我认为你们在过去一年中对商业组织和管理组织进行了多项调整，包括美国和北美的结构。你能描述这些变化吗？以及你们为什么实施这些变化？还有哪些进一步的调整预期会发生？
是的，也许我可以从高层次开始。InMode从2017年到2023年经历了非常快速的增长。有时候可以合理地认为，带领公司从几乎零收入增长到近5亿美元的团队，不一定是带领公司进入下一阶段的同一团队。有时需要不同的技能组合。不是说他们做错了什么，但他们适合我们当时的需求，而我们未来的需求可能有所不同。我们的首席执行官Moshe花时间逐地区审查，并开始做出调整。
在欧洲，我们更换了一些国家经理，并开始看到结果。我们在那里进行了一些晋升，并在一些国家直接运营，这有很大帮助。在亚太地区，今年早些时候我们更换了销售负责人，亚太区副总裁。我们开始在那里看到一些结果。在北美，正如你提到的，我们进行了一些管理层调整，包括总裁和两位副总裁的离职。这实际上为新副总裁的晋升腾出了空间。Moshe作为首席执行官，与新副总裁密切合作，指导他们成长，确保他们拥有带领公司进入下一阶段所需的工具和思维方式。
我认为，随着过去几年我们在美容和健康领域增加的众多产品，可能有必要开始考虑重组销售团队，创建一些专业团队。当我们规模较小时，一个销售代表负责所有产品是可以的。但现在我们有这么多针对不同客户的产品，我认为是时候认真考虑创建专业团队了。我们已经在这样做。我们从Envision开始。
我们有一位高级总监负责这一领域，并开始建立自己的销售团队，专门销售这一产品。通过这样做，我们几乎迫使他们专注于一个产品。基于这一试点的成功，我们可能会在其他领域如女性健康、耳鼻喉科（ENT）等采取同样的做法。未来我们计划推出针对耳鼻喉科等的平台。即使在美容领域，我们有针对微创外科医生的手术设备和非侵入性设备。有时这是两个不同的客户群体。
手术设备只针对整形外科医生或经过外科培训的医生。非侵入性设备几乎可以面向任何医疗水疗中心。有时你可能需要不同类型的销售代表来针对这些不同的客户群体。
也许我们可以谈谈资本配置。你们有大量现金余额，投资者一直施压要求你们动用部分资金，你们已经这样做了。也许可以概述一下你们最近的资本配置以及今年及以后的进一步计划。
我认为在过去，从去年开始，不到一年或一年多的时间里，我们以约4亿美元现金回购了公司27%的股份。总体而言，过去几年我们花费了5亿美元现金用于股票回购。有些投资者认为这还不够，我们应该做更多。我们感谢反馈，并正在考虑所有选项。是的，我们可以做更多，我们正在考虑这一点。但我们也在考虑其他现金配置策略，如股息分配，以及并购。
归根结底，并购可以帮助我们购买一些有趣的资产，为公司的未来增长做出贡献，无论是在美容领域还是在健康领域，如女性健康、男性健康、眼科、耳鼻喉科等。所以我认为所有选项都在桌面上。我们不反对回购。到目前为止我们已经进行了相当大规模的回购计划。如果董事会认为这是正确的做法，我们愿意做更多。
但话虽如此，我们也在寻找其他可能同样正确的替代方案。
也许在最后一分钟，谈谈关税问题。今年的策略和预期影响是什么？你们计划如何实施缓解措施？
目前我们的估计是，我们将平均支付10%的关税。希望会更少。我们正在尝试实施一些计划来减少这一比例。目前，我们以10%为基础。这对年度毛利率的影响约为2%到3%。一旦我们成功实施不同的替代方案，我们将报告预期收益。但目前，我们以目前提供的信息为准。
好的。我想我们就到这里。谢谢Yair。
非常感谢。谢谢大家。