身份不明的发言人
Kenneth Gianella（首席财务官）
身份不明的参会者
Colin Rusch（Oppenheimer & Company Inc）
大家好，我是Colin Rush。我是Oppenheimer可持续增长与资源优化团队的董事总经理兼负责人。我们非常高兴邀请到Ouster团队，特别是平台首席财务官Ken Giannella。我们将从几张快速幻灯片开始，然后进入问答环节。那么，Ken，我把话筒交给你。
谢谢，Colin。我想先简单介绍一下我们是谁，然后是一个前瞻性声明。Alster是领先的物理AI公司之一。作为全球领先的数字LiDAR提供商，我们已经存在了10多年，是物理AI领域中传感器、感知和传感的主要发明者之一。然后，我们采用了这种物理AI基础设施，嵌入软件应用程序和我们的性能，将物理AI带入思考、驱动以及物理AI空间的集成和分析。
我们在汽车、工业、机器人和智能基础设施领域的总可寻址市场超过700亿美元。自几年前与Velodyne合并以来，我们已拥有超过1000名客户，自成立以来已出货超过10万个传感器。因此，如果将其与我们的财务框架结合起来，我们正严格且明确地走在盈利的道路上，我们拥有极其强劲的资产负债表，现金及等价物为2.29亿美元，我们准备真正推动并赢得这个市场空间。我们真正推动的是数字激光雷达。
你知道，它乘着摩尔定律的浪潮。我们是第一个真正从模拟转向数字空间的公司，使用硅技术，而硅技术的先行者往往总是赢得这些领域。我们有一系列芯片，目前使用的是L3芯片，即我们的OS Rev 7。我们推出的每一款芯片设计不仅降低了生产成本，而且还将我们的LiDAR性能和范围提高了一倍。我们正处于L4芯片的研发中期，对此感到非常兴奋。
我们谈到的市场机会主要集中在三个主要行业：机器人、工业和智能基础设施。我们已开始进入汽车领域，使用L3和L4芯片，朝着ADAS系统发展。但我们的主要业务和增长战略更多地集中在机器人、工业和智能基础设施上。所有这些物理AI领域的行业都在快速增长，以实现盈利或长期财务框架。我们一直专注于实现30%至50%的年增长率。在上一次电话会议中，我们表示今年的目标是达到这一范围的低端。
今年约30%的增长，保持我们的毛利率在35%至40%之间，推动更高性能的产品，利用硅的优势并降低成本曲线，同时增加软件销售的贡献将是主要的驱动力。最后一点是严格控制运营费用。我们正在寻求扩大和优化未充分利用的资产，简化供应商，以便在进入市场和生产方面更加高效和有效，并通过低成本地点扩大我们的全球足迹。
因此，当你考虑投资我们时，第一点是AI软件解决方案。不仅仅是硬件，我们提供的是物理AI平台。作为数字激光雷达技术的领导者，以及多元化的改进业务，意味着我们并不专注于汽车领域。我们是其他三个领域的领导者：工业、机器人以及未来的发展。那么，我将把话筒交给你，进行一些提问。
非常感谢，Ken。我们在多个平台上认识你，你最近加入了Ouster，所以我很想听听这个决定。你在其他平台上取得了一些重大成功。但你在Ouster平台上看到了什么让你兴奋地加入团队？
嗯，在我的职业生涯中，我非常幸运，首先是与像你这样的合作伙伴一起工作，Colin。所以我非常感谢你今天邀请我们。对我自己来说，我在寻找工作时会关注三点。第一是行业领先的技术。如果你看看Alster拥有的技术，我们无疑是数字激光雷达的领导者，同时也是物理AI中的感知和传感系统的领导者。其次是管理团队。Angus Bacall和Mark Cricht这两位创始人确实是聪明的远见者。我喜欢与聪明的人一起工作，并与他们合作，帮助他们将公司提升到新的水平。
最后真正吸引我的是物理AI及其增长，专注于让世界在这个领域变得更好，以及物理AI在将硬件和日常成果转化为可以通过自动化和AI技术使世界更强大和更好的东西方面的增长。所以这三点对我来说是真正的驱动力。
太棒了。我想深入探讨一下物理AI的讨论。自从今年CES上Nvidia大放异彩以来，这个话题显然引起了很多关注。我们在几个领域开始看到自主性的增长，但机会集要大得多且复杂。我们很想开始讨论Ouster解决的一些具体挑战以及在这个机会中的价值感知。你谈到了你们可以解决的可寻址市场的金额，但我想了解你们如何真正将感知转化为更高效的系统，以及你们是如何思考这一点的。
不，绝对是这样。正如我之前所说，物理AI，如果你考虑我们带来的三个构建模块，那就是感知和传感。这是激光雷达和我们使用的技术，能够将其转化为驱动和思考，然后进行集成、应用和分析，我们将其视为赋予日常物体在物理世界中感知、思考和行动的智能。因此，我们关注的是整个世界。提醒大家，我们100%的收入来自物理AI。我们真正关注的是如何进入那些希望通过智能自动化某些东西的行业，这些可能是日常的平凡任务，比如我们的Gemini系统和感知平台，允许物体及其周围发生的事情，比如在物流中，对吧？消除某人从货架上取东西、放在推车上并移动的手动操作，让我们的感知和传感智能帮助这些机器人看到、感觉、抓取，然后在仓库中智能地移动，而不会撞到其他东西。
这是我们的技术如何在物理AI中真正帮助的一个例子。然后当你考虑应用方面时，Blue City就出现了，以及管理智能城市交通路口的信息。这是物理AI如何在日常世界中体现的另一个例子。
所以我想把这个话题带到硬件上，然后我们需要谈谈传感器融合，因为组合的价值在这里非常重要。但当你从市场角度考虑Ouster的位置时，你似乎把ADAS放在了次要位置，你们有解决方案。这是一个可寻址的市场，而传统的Velodyne产品显然解决了一些这样的机会。但Ouster的愿景实际上是解决工业应用，随着你们向数字激光雷达发展，真正解决一些较小的应用，我认为这些应用最终对工具的所有者具有更高的价值。
你能谈谈你们在那里的领导地位以及对工业应用中挑战的深刻理解，以及技术组合是如何围绕这一点发展的，从而在硬件方面为你们建立一些护城河？
嗯，我必须回到管理团队和Mark和Angus。当他们最初开始做这件事时，他们并没有瞄准汽车领域。他们专注于这些日常的感知和传感以及机器人问题集。机器人在工业和智能基础设施领域。正如你们所知，过去一年我们的大部分收入来自非ADAS领域。然后当你考虑这些行业所寻找的价值主张时，我指的是机器人、最后一英里配送。在机器人领域，我们还有无人机、国防测绘、军事应用。
所有这些都在寻找可以为其带来优势的自主元素。在工业方面，我提到了仓库和全球供应链的例子，但这同样适用于越野车辆。想想大型采矿、生产、建筑、农业。在美国中部操作农田，让机器出去播种和收割作物。每天有数百万叉车和其他土方机械被制造出来。这是我们希望帮助自动化的市场。最后，如果你考虑非ADAS世界，它实际上是智能基础设施。
如何看待周界安全或人群分析？特别是在今天的PI世界中，你不想因为州法律或国家法律而拍摄人们的图像。使用激光雷达在商店内感知。我们在上一次电话会议中宣布，领先的技术提供商在商店中使用了我们的技术。我们在全球超过500家商店中使用我们的技术进行人群分析，了解人们的购物习惯和模式。这些只是我们今天使用的一些小案例。如果你考虑任何技术领域的创新，终端用户提出新想法的结合，有些想法我们甚至还没有想到，人们会说，嘿，我真的很想用你们的产品来做这个。
你能帮我们实现吗？这正是我们所看到的，市场对我们产品和平台引入这些终端用例的巨大需求。
在我们讨论传感器融合之前，我们能否谈谈市场的渗透情况？你们谈到拥有超过1000名客户。我认为在越野市场中有一些客户正在进行系列生产。我们在采矿领域做了很多工作，看到一些平台试图从每辆车一个远程驾驶员转向每两到三辆车一个远程驾驶员。但看到今年CES上的一些应用和原型，对我来说确实意味着我们正处于一个转折点。
但你能谈谈总客户基础，以及谁实际上在这些方面进行系列生产吗？给观众一个我们目前所处位置和未来方向的了解。
嗯，我不喜欢用棒球术语，但自从与你们合作以来，我发现这是向投资者描述的最简单方式。我的意思是，我们还在第一局。如果你想想这项技术和大多数这类技术，就像其他变革性技术一样，它正在采用已经存在几十年的硬件和用例，并寻找解决方案。它正在利用这项技术，应用计算能力和思考能力，并通过我们的激光雷达数字化，真正推动这一增长。因此，你会看到许多大型工业公司，比如我们提到的Komatsu，他们正在尝试做的事情，就是帮助这些大型工业公司转型，他们转向我们成为他们的感知和传感合作伙伴。
我知道我们将更多地讨论传感器融合及其意义，但这不仅仅是关于一个单点，观察它并思考那个点。它是将设备周围的多个传感器结合在一起，将数据快速整合并思考，然后自主地做出决策，以便它能够做出操作决策。这种传感器融合真正将这个行业从早期阶段转变过来。你会看到所有这些客户涌入，我们的1000名客户中，绝大多数仍处于测试和原型阶段，因此我们开始看到ADAS和汽车市场的突破。
他们已经进入了生产阶段或早期的生产阶段，而我谈到的其他所有行业，他们仍处于开发和长期生产的第一和第二局。我们确实有一些先行者已经进入市场，但大多数客户仍处于非常早期的阶段。
所以我认为这很有帮助，因为我们在这里谈论的是市场创造。当然是用技术改造工业综合体。我们在电动汽车方面看到了这种颠覆。我们在电力市场中看到太阳能实际上成为市场上增长最快的技术。但很多都是围绕减少摩擦。你如何帮助这些平台从一个想法变成一个实际的产品？对我来说，传感器融合似乎是其中的关键。那么你能谈谈Ouster在传感器融合方面做了什么，以及你们在哪些方面有初步应用，以及如何将该技术应用到相邻市场？
是的，不。我们看到为客户提供即插即用解决方案的巨大价值。多年来，编码将这些多个传感器整合到一个感知平台上。作为行业领导者之一，我们将物理资产和软件资产结合起来，帮助客户理解其运作方式，这对我们来说至关重要。硬件和软件之间的协同效应正是我们为客户带来价值的地方，真正帮助他们快速启动他们想要的东西。我之前给出了一些例子，比如人群分析。
能够从多个传感器和多个点实时观察商店中人们的去向和操作方式，或者如果你同时从多个传感器进行景观测绘，能够为用户提供3D图像，看到他们周围的情况，而不仅仅是一个点的运作方式，这是我们能够提供的很大一部分。然后，显然它还会进入其他应用。正如我们在物流中讨论的那样，能够看到仓库周围的情况，并从在那里操作的每个机器人那里获取所有信息，和谐地工作，了解包裹在地板上的位置和运作方式。
对我们的客户来说，拥有我们的技术来协调这一点是一个巨大的好处。
太棒了。那么你如何看待软件和硬件之间的协同效应？显然你们正在进行技术的持续迭代。所以一件事会影响下一件事，然后有一个反馈循环。那么你们是如何从产品周期和开发周期的角度思考这一点的？因为这并不容易，推出一个产品，引入它，然后让它影响另一个产品，并保持这个循环继续。你们是如何处理这个问题的，并思考平台上的迭代？
不。我必须说，Colin，我现在非常兴奋。这是我在这里的原因之一。当我看到这些家伙带来的技术路线图时，我感到非常惊讶。如果你想想我们的位置，两者都会继续变得更好。因此，随着我们的硬件改进，我们软件的训练数据也会改进。每次我们部署一个节点，它都会帮助我们的软件和AI算法变得更好，使我们能够用产品集做更多的事情，更早的检测，更好的物体识别，所有这些都结合在一起。
因此，随着我们的软件变得更好，我们训练我们的软件，客户更容易接受我们。因此，软件和硬件之间的协同效应，一个推动另一个前进。但拥有这些节点并遵循摩尔定律，正如我所说的数字激光雷达，能够将我们的感知、距离和硬件能做的事情翻倍，软件必须能够跟上它，消化、学习和成长。因此，随着我们的软件变得更好，我们会获得更多的客户，最终将继续推动硬件前进。
因此，我们在硬件和软件之间创造了一个良性循环。
太好了。那么我们想思考一下这如何转化为增长。你们谈到了30%至50%的增长目标，并且你们将达到这一范围的低端，但你们今年的利润率也大幅超出预期。所以问题实际上是你们在前半年的财务表现中看到了什么，让你们对后半年的表现充满信心，然后继续在这30%至50%的目标的多年度旅程中增长。现在发生了什么？所以我们可以谈谈2025年，然后谈谈你们在销售方面做了什么，让你们对这种加速增长率的多年轨迹感到满意。
是的，我的意思是，我们进入这一年时知道我们需要加速我们的连续收入增长以达到目标。我们的管理团队和销售团队长期以来一直非常专注于这一点。我认为第一个基础是我们刚刚谈到的技术和技术的演变，以及通过客户基础的拉动。我们开始看到这些原型客户和早期设计胜利开始结出果实，并随着这些客户基础的增长而成长。你们在水线下看不到的是赢得这些设计节点。
因此，随着我们赢得这些设计节点，这些产品集将在未来18至24个月内与我们的客户基础一起推出。因此，我们开始看到许多这些早期设计胜利在今年上半年和后半年的成熟。结合这一点，从第一季度到第二季度，真正拥有部署的势头，能够带着新技术和我们的软件游戏走出去，我们的软件附加收入一直在显著增长。
这回到了我们刚刚的讨论，软件拉动硬件，反之亦然。我们刚刚在智能基础设施领域赢得了犹他州的胜利。这是一个很好的例子，我们从几个交叉路口开始，然后扩展到该州的每一个州控交叉路口。因此，这些都是进入市场、赢得交易、赢得足迹然后扩展的例子。
太棒了。因此，如果我考虑差异化硬件与软件的结合，我不会想到35%的毛利率，我会想到更高的数字。显然我们处于这个市场的早期阶段，但你们在毛利率目标上已经超出了预期。你们正在进入产品过渡期，并将目标保持在35%至40%。所以我们很想了解你们是如何思考这个市场创造的，以及利用技术演变来开拓机会。但你们在利润率方面的基础纪律，以系统的方式思考市场创造。
是的，再次，这是一个伟大的季度。对我们来说有很多好的顺风。首先，是我们的运营团队。这是一个经验丰富的团队。我非常幸运能加入一个拥有非常经验丰富的运营团队的组织，他们通过我们的组织创造杠杆，整合我们的制造足迹，从我们所在的地方获得杠杆，并降低我们的总体运营成本。这是第一点，推动了我们近期和长期的毛利率前景。我们有一些一次性的顺风项目，特别是本季度产生了5个百分点的利润率的就业税收抵免。
如果去掉这一点，你们实际上在GAAP基础上大约在高30%到低40%之间。此外，我们能够克服关税逆风。所以我认为有一些文章出来。超过三分之二的美国公司正在承受这些关税的压力。我们正在与合作伙伴和客户合作，研究这如何渗透到供应链中。但我们确实看到了一个关税逆风，我们将在未来几个季度进行管理。
因此，在这和专注于我们将继续创新和增长的领域之间，我们感到35%至40%仍然是我们的正确目标。
这非常有帮助。我想这个关于区域化的主题，这是我们正在市场上看到的，但也导致了对国防市场的兴趣增加。不仅仅是国内制造。这是关于全球格局的变化。你能谈谈Ouster在国防市场的机会吗？显然激光雷达技术来自国防部的一项倡议，但你们刚刚通过了蓝色无人机系统认证，简化了一些事情，只是想了解一下你们的机会范围，以及你们在过去一段时间里在进入今年下半年和未来时所做的减少摩擦的工作。
嗯，Colin，我认为这是一个很好的例子，说明我们的客户为我们拉动了解决方案。我们已经与几个国防机构合作，他们说，嘿，我们想在更多应用中使用你们。你们必须做的一件事是去获得蓝色无人机系统的认证。我们非常自豪成为第一个也是唯一一个获得美国国防部批准和认证的3D激光雷达传感器。这真正将LSTOR定位为政府应用和技术的可信解决方案。
正如我之前所说，我们确实被我们的合作伙伴拉动了，无论是海军、陆军、NASA还是与国家实验室的合作。但蓝色无人机系统不仅仅适用于美国，它向美国和西方盟友及合作伙伴发出了一个信号，表明这是一个可以在你们的技术设备中使用的可信合作伙伴。因此，当你考虑国防时，不仅仅是关于美国的应用，而是美国及其全球的技术合作伙伴。
太棒了。进入下半年，大事件实际上是L4芯片和Kronos的推出。你能让我们了解一下时间安排和这些产品对客户采用和利润率的影响吗？在进行产品过渡时，数字中总是会有噪音。所以只是想了解一下我们何时开始，以及我们应该如何从财务角度思考这一过渡。
是的，首先，我们还没有宣布确切的发布日期。如果我要给这个管理团队任何信任的话，那就是他们非常自律，确保客户有良好的使用体验。因此，我们希望很快能发布公告。但如果你想想L4和Chronos将带来什么，我们对下一代硅感到非常兴奋。它将为我们打开更多用例。它将给我们带来，不仅仅是与中国玩家在距离和技术上的正面竞争，而且还将使我们有能力进入全新的市场空间，并几乎将我们当前的可寻址市场翻倍。
我们很久以前就学会了，在宣布事情时要小心。你们不想破坏现有的产品线。好消息是，我们当前的L3芯片或今天使用的OS Rev 7，我们有客户刚刚开始他们的原型并进入其中。我们看到这款芯片在未来18至24个月内将满足我们已经在前几个季度赢得的设计胜利的强劲需求。因此，我们看到这为我们推出L4到市场提供了一个良好的平台。
太棒了。那么我想转向财务模型。这个模型我认为非常适合一些相当大的杠杆和运营杠杆。当你们考虑进入产品可寻址市场翻倍时，你们是如何思考运营支出水平和更大杠杆的潜力的，不仅在制造层面，而且在运营层面？
是的，我认为首先，我相信现金为王，如果你们有机会手头有足够的现金，并给自己提供运营和战略思考的空间，这将使你们处于一个非常有利的位置来赢得这个领域。因此，我们的资产负债表加强到了2.29亿美元的现金。如果你们从过去12个月的消耗率来看，这相当于超过五年的运营空间。作为一个组织，我们非常谨慎。拥有这些很好，我们将根据需要保留ATM以筹集资金。
但从运营角度来看，我们感到非常强大，我们有足够的资产负债表来支撑我们实现盈利。现在，当你们考虑谨慎执行业务计划时，我们不会错过机会。Colin，因此在资产负债表上拥有这么多现金使我们能够抓住机会，能够战略性地思考如何比任何竞争对手更快、更灵活地抓住这个不断增长的市场领域。我们是资金最充足的西方激光雷达公司，拥有强大的资产负债表与物理AI增长相结合，我们决心不仅成为行业领导者，而且继续为产品和平台能为这一领域带来的东西设定标准。
拥有强大的资产负债表对此至关重要。
太好了。我想我们快没时间了，但公司过去一直很好奇。而且效果很好。你能谈谈这个渠道以及你们在寻找什么样的东西吗？这些是更具变革性的收购吗？还是为打开新市场的技术补充？你们现在是如何思考这个机会集的？
首先，我们对我们的有机创新感到非常满意，这是首先继续增长我们的有机元素。但正如你所说，我们有一个不断评估什么将帮助我们抓住这个机会的组合。因此，如果我回到我的开场幻灯片，当你们谈论我们在物理AI中运作的三大支柱时，我们如何加强和增长我们在感知和传感中的地位？我们如何以及在哪里可以增加思考、软件和感知SDK，并能够为客户以更战略性的方式将传感器融合和数据整合在一起？这是第二部分。
第三部分是应用，看看我们可以帮助客户在物理AI中加速增长的用例，可以加速他们的市场进入。归根结底，这来自终端用例，但再次强调，我们所做的大部分事情都将集中在有机上。但如果我们对无机有兴趣，那将不仅仅是这三个中的一个，或者如果有机会通过收购覆盖所有三个，我们肯定会认真考虑。
太好了。我认为这是一个很好的地方来结束。非常感谢你们今天抽出时间讨论这个故事和这个机会，这在物理AI空间的感知元素方面确实非常大且处于早期阶段。Ken Chen，非常感谢你今天来到这里，我们期待与你保持联系。在线的任何人如果想进行更深入的工作，请与我们联系。我们很乐意尽力帮助，并在你们准备好时与公司联系。
非常感谢大家，祝你们今天愉快。保重。
谢谢。是的，