身份不明的发言人
Cesar Silva（首席财务官）
Guilherme Alves Melega（首席执行官）
身份不明的参会者
Marcelo Santos（摩根大通）
Flavio Yoshida（美国银行）
Lucas Dai Nagano（摩根士丹利）
下午好。欢迎参加Vasta平台2025年第二季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。发言人发言结束后，我们将进行问答环节。若要提问，请在电话键盘上按星号键加数字1。在开始之前，我需要宣读前瞻性声明。
在今天的演示中，我们的高管将做出前瞻性声明。前瞻性声明通常涉及未来事件或未来财务及运营表现，包含已知和未知的风险、不确定性及其他可能导致实际结果与这些前瞻性声明预期存在重大差异的因素。本演示中的前瞻性声明包括但不限于：我们对未来期间业务和财务表现的预期、战略产品计划及其相关收益的预期，以及我们对市场的预期。
这些风险包括我们今天发布的新闻稿中列出的内容，以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中更全面描述的内容。本演示中的前瞻性声明基于我们截至今日可获得的信息。您不应将其视为对未来事件的预测，我们否认任何更新前瞻性声明的义务，除非法律另有要求。此外，管理层可能会在本次电话会议中引用非IFRS财务指标。这些非IFRS财务指标并非旨在孤立考虑或替代根据IFRS编制的结果。
现在，请首席财务官Cesar Silva发言。谢谢。请继续。
大家好。晚上好，感谢参加本次电话会议讨论Vasta平台2025年第二季度业绩。我是Vasta首席财务官Cesar Silva，今天我们还有Vasta首席执行官Guilherme Melega参会。现在请我们的首席执行官Guilherme Melega做开场陈述。
谢谢Cesar。感谢各位参加我们的财报电话会议。让我们看第三页幻灯片的2025年亮点。我们目前正处于2025年销售周期的最后阶段，该周期从2024年10月持续至2025年9月。我很高兴地报告，第二季度我们继续实现了稳健的财务和运营表现，核心和互补解决方案均保持持续增长。本季度的一个亮点是我们的自由现金流订阅收入在本周期达到13.4亿雷亚尔，较2024年同期增长16%。这一结果证明了我们在核心业务中保持两位数增长的能力。
我们的互补解决方案业务连续第四年增长24%，这得益于学生天数和市场渗透率的加速扩张。因此，截至目前的2025年周期净收入达到14.88亿雷亚尔，较2024年同期增长14%。这一增长得益于ACV预订成功转化为收入，以及互补业务的强劲表现。在B2G领域，我们录得来自新客户的900万雷亚尔收入，本周期至今总计5000万雷亚尔。过去两个季度，我们来自新客户的收入为1400万雷亚尔，主要是开始使用我们产品和服务的市政当局，这证实了我们的战略是正确的，并将B2G组合多样化扩展到州和市政当局。
在2024年销售周期，我们预订了6900万雷亚尔的PARA合同收入，该收入一次性确认，覆盖2025年当前周期的第一和第二学期。PARA第一学期的预订在2024年第四季度完成，第二学期预计将在2025年下半年执行。在盈利能力方面，调整后EBITDA达到4.62亿雷亚尔，较上一周期增长8%。EBITDA利润率为31.1%，反映了不同的产品组合、较低的年初至今B2G收入以及与业务扩张相关的较高营销费用。仅第二季度，调整后EBITDA为4200万雷亚尔，利润率为11.7%，较2024年第二季度上升2.9个百分点。
自由现金流仍是本周期的一个关键优势。目前自由现金流总计2.24亿雷亚尔，同比增长1.33亿雷亚尔。2025年第二季度，自由现金流达到8000万雷亚尔，较2024年第二季度增长108%。我们过去12个月的自由现金流与EBITDA的转换率提高至57.7%，这得益于增长和持续的效率措施。这些结果反映了我们在运营纪律方面的持续努力，从自动化和收款流程到集中支付安排和供应商条款重新谈判。我们还在去杠杆化方面取得进展，过去12个月的净债务与EBITDA比率为1.9倍，低于2024年第二季度的2.28倍。
谈到Start Anglo双语学校这一重要增长途径，可以说我们的业务持续扩张，今年实施了五个新的运营单位，加上我们的两所旗舰学校，目前共有七个单位在运营。截至本季度，我们已签署超过50份合同，并积极努力在该业务线实现另一个强劲增长周期。最后，我们仍致力于创新和包容。在准备2026年的过程中，Plural AI将推出专注于公平和个性化学习的新工具。个性化教育计划（EEP）将为教育工作者提供量身定制的教学建议，支持包容性实践，并将挑战转化为增长机会。
我们对我们的战略充满信心，并对迄今为止取得的进展感到自豪。现在请Cesar Silva带我们了解财务业绩。
谢谢Melega。第四页幻灯片展示了Vasta净收入的构成。左侧可以看到第二季度总净收入的有机增长，增长21.8%，达到3.58亿雷亚尔。Vasta订阅收入在2025年第二季度达到3.2亿雷亚尔，较2024年同期增长15%，非订阅收入增长98%至2900万雷亚尔，这是由于第一和第二季度之间与书籍交付相关的季节性效应。本季度我们在治理领域产生900万雷亚尔收入，加上上季度预订的500万雷亚尔，新客户总计1400万雷亚尔。
因此在销售周期中，我们实现了1500万雷亚尔，较2024年的6900万雷亚尔下降28%，正如Guilherme之前解释的那样。转到右侧，您可以看到截至目前的2025年销售周期的净收入数字，我们实现了13.6%的有机增长收入，截至目前的2025年销售周期达到14.88亿雷亚尔。这一表现的主要因素首先是订阅收入增长16%，达到13.4亿雷亚尔，继续是我们总收入的主要贡献者，目前占收入份额的90%，非订阅收入增长11%至9000万雷亚尔。
这一增长主要由两个效应驱动。我们在圣保罗的旗舰Start Anglo学校的新收入（2024年不存在）以及Anglo Pearl大学课程学生数量的增长，注册学生比去年增加21%。转到第五页幻灯片，可以说本季度我们的调整后EBITDA达到4200万雷亚尔，利润率为11.7%，较2024年第二季度的2600万雷亚尔增长62%，主要得益于核心内容和B2G净收入的增长。
右侧可以看到2025年销售周期的调整后EBITDA增长8.2%，达到4.62亿雷亚尔，利润率为31.1%。现在让我们继续下一张幻灯片，解释调整后EBITDA利润率的细分。在第六页幻灯片中，我们可以看到调整后EBITDA利润率在销售周期达到31.1%，较2024年同期下降1.6个百分点。我们的毛利率达到62%，较2024年销售周期的64.4%下降2.4个百分点，这是由于较低的B2G收入和不同的产品组合。坏账准备金占净收入的3.1%，较2024年改善0.9个百分点。
尽管非高端品牌的信贷环境极具挑战性，但这一指标在今年持续改善，我们预计未来几个月的信贷环境仍将面临一些挑战。作为净收入的百分比，我们的商业费用增长0.6个百分点，这主要是由于与2026年商业周期业务扩张相关的较高费用，并稳定在17%左右。最后，调整后的GA费用改善0.5个百分点，主要得益于劳动力优化和预算纪律措施。转到第七页幻灯片，我们展示了2025年下半年的调整后净利润。
调整后净亏损总计-2900万雷亚尔，较2024年同期的-3700万雷亚尔有所改善。在销售周期中，调整后净利润达到1.11亿雷亚尔，较2024年的1.1亿雷亚尔略有增长1%。转到第八页幻灯片，我们展示了自由现金流的演变。2025年第二季度自由现金流总计800万雷亚尔，较2024年同期的3800万雷亚尔显著增长。在2025年销售周期，我们的自由现金流达到2.23亿雷亚尔，较2024年增长147%。
本周期的现金流表现突出，实现了近年来与调整后EBITDA相关的最高转换率，达到57.7%。这比去年同期的指标高出26%。这一改善得益于公司实施的某些措施，这些措施正在显现效果。我们可以在收款流程中提到其中一些措施。我们实施了自动化流程，如备注、提醒和向客户发送通知。我们创建了客户分类措施，以加快逾期应收账款的谈判。在支付方面，我们实施了多项举措以增强支付纪律，如总体财务规划、集中支付安排和与供应商谈判更长的付款期限。
此外，2025年上半年受益于2025年销售周期的早期收款，预计这些收款将在今年接下来的几个季度中正常化。值得一提的是，我们预计2025财年的转换率将达到约50%。到年底，这将较2024年的41.8%有显著增长。转到第九页幻灯片，我们展示了坏账准备金。2025年第二季度的PGA总费用为1100万雷亚尔，占净收入的3.1%，较2024年同期的3.4%有所改善。
在2025年销售周期中，PDA总计4500万雷亚尔，而2024年为5200万雷亚尔。坏账准备金占2025年净收入的3.1%，较2024年改善0.9个百分点。正如之前解释的那样，我们仍预计信贷环境将面临一些困难，尤其是与主流品牌相关的学校。转到下一张幻灯片，我们观察到Vasta应收账款组合的平均付款期限在2025年第二季度为153天，较可比季度增加一天，与业务模型的季节性一致。转到下一张幻灯片，让我们更详细地看看净债务变动。
2025年第二季度，Vasta的净债务头寸为9.17亿雷亚尔，较上一季度减少4600万雷亚尔。这一成就得益于期间产生的8000万雷亚尔正现金流，超过了3400万雷亚尔应计利息的影响。转到幻灯片的右侧，净债务头寸在销售周期至今减少1.23亿雷亚尔。这一减少也由2025年产生的自由现金流驱动，部分被财务利息成本抵消。我将以第12张幻灯片结束我的演示部分，详细解释我们的净债务构成，该债务在季度末为9.7亿雷亚尔。
这一金额包括向母公司发行的7.7亿雷亚尔债券，以及与业务合并相关的4.62亿雷亚尔应付账款，主要涉及11项收购。这些数字被公司持有的3.5亿雷亚尔现金抵消。在本幻灯片的左下部分，我们可以看到2025年第二季度的净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率较上一季度下降0.16倍，目前为1.9倍。我们想重申我们继续产生自由现金流的承诺。
说完这些，我结束我们的演示，邀请大家进入问答环节。
提醒一下，若要提问，请在电话键盘上按星号键加数字1。若要撤销任何问题，请再次按星号1。我们的第一个问题来自摩根大通的Marcelo Santos。请继续。您的线路已开通。
嗨，晚上好。感谢演示和提问机会。我想请您评论一下商业周期和竞争环境，并重点关注核心和互补业务，这两者进展如何。第二个问题是关于B2G合同对新州的展望，以及选举年是否是关闭此类合同的好年份或坏年份。非常感谢。
谢谢Marcelo的问题。让我谈谈商业周期的一些情况。我们正在保持2026年商业周期的节奏。我们对互补产品的前景非常乐观。在我们学校基础中的渗透率持续提高。对双语、社交、情感和创客产品肯定有需求。我们在互补业务上的增长超过20%，我们不认为下一个周期的续约合同会有太大变化。我想说，到目前为止这是非常好的一年。因此我们对2026年保持非常乐观的前景，但这主要是因为我们有一个非常强大的产品组合，非常符合学校的需求。
我认为我们已经达到了一个非常独特的位置以保持增长。市场竞争非常激烈，但我们在这方面取得了进展。在B2G方面，我们保持增长的战略正在执行。年初至今我们有约10个新客户，年初至今新合同总计1500万雷亚尔。因此我们也在零售领域开展B2G业务。现在我们基础中有市政当局受益于学习、重组和Saeby预备课程。我们仍有PARA合同的第二学期待预订。我们已开始接收订单，并预计年底前至少新增一个州。
这基本上就是前景。对B2G也非常乐观。
谢谢。再跟进一下。从概念上讲，选举年是正常年份、好年份还是坏年份？我知道当然您没有水晶球，但您能谈谈在选举年销售与非选举年销售之间的区别吗？
是的，我们在这方面没有太多历史，因为这是一个相当新的业务。我大致猜测，如果您在做重要的事情，如果您在帮助州或客户，选举年可能不会对保持合同造成太大问题。当然，随着选举，会有新的州长和市长愿意在他们的任期内做新的事情。所以让我们拭目以待。到目前为止，我们的前景是积极的。
好的，非常感谢。
我们的下一个问题来自美国银行的Flavio Yoshida。请继续。您的线路已开通。
嗨，大家晚上好。我有两个问题。第一个是关于EBITDA利润率，由于准备金较低，利润率表现非常好。因此我想了解高端学校在组合中份额的增加是否有助于这一趋势。以及我们是否应该预期这些准备金水平在未来继续改善。我的第二个问题也是关于B2G的。我想知道您能否与我们分享今年下半年B2G的预期，我们是否可以预期与去年相似的水平，或者可以预期较去年同期有所增长。
谢谢。
谢谢Flavio。关于利润率。是的，利润率是我们销售的优质产品的反映。增长也是利润率的重要驱动因素，因为它稀释了我们非常显著的固定成本。我们预计第四季度将是一个非常重要的季度，因为我们确认了2026年的所有增长，收入和利润率应略高于30%的水平。在B2G方面。是的，我们对下半年非常乐观。我们预计将记录我们最大的合同PARA的第二部分。
我们在2024年第四季度预订了第一部分，并正在接收2025年第二学期的订单。除此之外，我们有10个新客户，第三和第四季度将有更多发货，我们预计将在市政当局有新客户，这些合同较小，但增强了我们的基础，我们预计2025年第四季度将新增一个州。这就是前景。这是一个积极的趋势。
好的，非常清楚。谢谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Lucas Nagano。请继续。您的线路已开通。摩根士丹利的Lucas Nagano。您的线路已开通。请继续。
嗨，能听到我吗？抱歉，我刚刚静音了。是的，谢谢。晚上好。我们有两个问题。第一个是关于Start Anglo的，从您已经签署的合同来看，您是否预计所有这些合同都将在2026年开始运营？第二个问题与非订阅收入有关。您能否提供更多关于这一项的详细信息，因为您提到表现具有季节性。但即使您看年初至今的增长，它也增长得相当不错。那么是什么推动了这一增长？谢谢。
谢谢。谢谢Lucas。新合同。我们有约50份Start Anglo的新合同。我们已经运营了七所学校，两所旗舰学校和五所特许经营学校。我们预计2026年将新增八所单位，其余的将在2027年和2028年开业，主要集中在2027年。关于非订阅收入。是的，在收入确认方面我们有季节性，第二季度有更多的确认，但当您看年初至今的增长时，增长主要是由我们两所旗舰学校Start San Luis Ado Rio Prieto和Lucille Pasteur in Sao Paulo的学费以及Anglo预备课程的学费推动的，这些课程也有所增长。
因此年初至今的周期更好地反映了这一业务的趋势，现在包括我们两所旗舰学校的学费。这基本上是非订阅收入的趋势。
非常清楚。谢谢Melega。
我们没有更多问题了。我想将电话会议交还给我们的首席执行官Guilherme Melega做结束语。
感谢各位参加我们的电话会议。年初至今的2025年销售周期继续反映了Vasta的稳健执行和战略重点。我们持续的收入增长、强劲的现金流产生以及在核心业务和互补产品中的费用，加上Start Anglo和B2G这两个增长途径，反映了我们对为利益相关者提供长期价值的承诺。因此感谢各位继续支持我们。我们期待在下一次电话会议中与您见面。谢谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。