身份不明的发言人
Jeff Hawkins（首席执行官）
身份不明的参会者
Kyle Mixon（北美地区）
大家好，欢迎参加Canaccord Genuity增长会议。我是Kyle Mixon，负责Canaccord的生命科学工具和诊断领域。请允许我主持这场与Quantum-Si的炉边谈话。Quantum-Si正在开发并已商业化首款下一代蛋白质测序仪。今天我们有公司CEO Jeff Hawkins参会。Jeff，感谢你今天加入我们。
感谢邀请。
对于那些不太熟悉Quantum-Si的人，能否请你介绍一下公司的技术愿景以及你如何看待这个行业的发展路线图。
当然。正如Kyle提到的，我们是首家商业化下一代蛋白质测序的公司。这意味着什么？我们拥有单分子检测技术，可以检测单个氨基酸。目前蛋白质组学领域的大多数测量只能告诉你某个蛋白质是否存在，无法提供这种高保真度的数据。想象一下DNA测序和全基因组测序的能力，这就是我们今天采用的方法。我们的技术更适合针对性应用。关于路线图——我们今天应该会详细讨论——它将扩展测序输出和氨基酸覆盖范围，最终目标是实现蛋白质的从头测序。
好的，你们刚刚发布了第二季度财报，提到上半年在美国学术市场面临阻力，但在生物制药领域取得积极进展。能否谈谈各终端市场的表现？
当然。美国学术市场可能和我们行业的其他公司一样，经历了资本采购的普遍放缓。但在耗材方面，现有装机客户继续按正常节奏采购，实际上略超我们预期。在生物制药领域，客户主要将我们的技术应用于蛋白质条形码。我们在2024年底推出了相关试剂盒，鉴于第一季度美国学术市场的情况，我们将其作为重点，本季度该领域的机会渠道从30个增长到60个，涵盖大型药企和生物科技公司，主要在美国和西欧。
好的。财报中提到新的资本获取模式，特别是在学术研究市场。能否详细说明这些模式及其长期可行性？
我们几周前开始提供其他平台获取方式。长期战略需要大量用户使用产品并发表数据。有些客户使用设备9-12个月后，开始询问下一代平台Proteus的预算信息。考虑到宏观环境和强劲的资产负债表，我们提供两种选择：试剂租赁和设备租赁。对于关键意见领袖或技术应用前景好的账户，我们可能直接放置设备以获取耗材收入。目前设置为六个月的评估期，根据使用情况决定后续是购买、继续租赁还是收回设备。
这些模式的决策窗口是六个月。
是的。试剂租赁通常是长期承诺，而直接放置设备的账户有六个月评估期。使用情况良好的可以购买或转为租赁，未达预期的我们会收回设备转给其他账户。设备非常耐用，可以轻松转移，对我们来说是低风险低成本的尝试。
回到市场话题，学术和生物制药领域的销售周期分别是多长？生物制药领域进展如何？
NIH资金到位前，学术销售周期约3-4个月，生物制药6-9个月。目前学术市场周期延长甚至暂停，生物制药的蛋白质条形码应用需要9-12个月，因为他们要将条形码整合到现有项目中验证效果。虽然收入机会延迟，但一旦获得业务，竞争壁垒会很高。
明白了。你们在生物制药市场渗透良好，如何扩展条形码之外的应用？
条形码是很好的切入点，提供了他们之前没有的能力。随着动物使用规则变化，大型药企希望减少动物使用，多重检测可以节省成本。我们的平台比质谱更易操作、成本更低。下一步是通过扩展技术覆盖范围和开发新试剂盒，深入翻译后修饰研究，从候选筛选推进到发现阶段，最终进入生物标志物发现领域。在生物制品领域，还可能用于下游质量控制。
学术客户和生物制药客户的设备使用率有何差异？
学术客户使用更零散，完成实验后暂停采购直到新研究开始。生物制药、生物科技和政府客户（如国防部）采购更稳定，每月或每季度定期采购且数量增长。国防部表现最超预期，学术市场符合预期但波动较大。我们通过采购模式区分活跃用户，目前没有设备闲置情况。
已部署设备的总体使用率是否符合预期？是否受宏观环境影响？
规模化使用时，平台每年可产生约设备标价的耗材收入（12.5万美元）。我们未公布具体数据，但现有用户采购情况令人满意。生物制药销售周期比预期长，但使用平台的客户采购水平良好。国防部表现最突出，学术市场符合预期但波动性大。我们监测采购模式，没有设备完全闲置的情况。
今年早些时候推出的Platinum Pro（下一代测序仪）进展如何？
Platinum Pro提供两种功能：Pro模式（开放绑定动力学测量）和本地分析能力（无需云连接）。目前同时销售Platinum和Platinum Pro，库存清空后将全面转向Pro。云限制环境（如制药、生物科技和国防）特别需要本地分析功能。
即将推出的V3文库制备试剂盒和V4测序试剂盒有何战略意义？
V4试剂盒扩展氨基酸覆盖范围并突破脯氨酸切割难题，可应用于质谱难以分析的蛋白质。V3试剂盒将样本输入降低100倍以上，支持更复杂生物样本。我们通过内部制造能力实现持续改进，未来可能转向更连续的试剂盒更新模式。研究市场客户能快速适应新试剂盒。
未来几个季度将推出的PTM检测试剂盒如何扩展机会？
PTM和单氨基酸变异是蛋白质测序的核心需求。我们已展示多模式结合技术：先检测PTM再进行测序。11月投资者日将公布详细路线图。目前市场上PTM检测难以复现，我们认为这是转化医学和药物发现的重大机会。这些试剂盒将兼容Platinum Pro和Proteus设备。
2026年下半年推出的Proteus设备（光学架构）开发进展如何？
Proteus采用全新架构：简单硅基纳米孔 consumable + 内置光学器件。特征密度更高、成本更低，适合复杂样本。项目始于2024年中，预计两年半完成。表面化学、识别子等核心技术沿用现有平台。年底前将展示原型机测序能力，按计划2026年下半年推出。
为何Proteus的季度装机量可能超过Platinum？
Platinum是全新市场的新技术，需要学习曲线。Proteus继承所有经验，支持更复杂样本和更高通量。我们将确保应用菜单完备、定价合理，并让客户参与开发过程。市场准备度更高。
AI开发的氨基酸识别子如何扩展蛋白质组覆盖？商业化路径是什么？
AI用于两方面：识别子开发和动力学数据库构建。八年来我们筛选超百万候选结合剂，积累突变体行为、结合特异性、稳定性等数据。训练AI后首款设计结合剂性能显著提升。这将加速实现全蛋白质组覆盖。11月投资者日将量化这一进程。独特数据资产是核心优势。
AlphaFold等工具能否辅助？
这些工具可以使用，但关键突破来自我们专有数据的训练。八年积累的实验数据（测序、定向进化、制造等）使AI能设计出传统方法无法获得的结合剂。
投资者可能低估Quantum-Si的哪些方面？
一是Proteus结合测序改进的真正潜力；二是技术难度极高，需要跨学科人才，竞争壁垒被低估；三是市场开发需要时间，但客户数据管线表现良好。