身份不明的发言人
Erin Reed（投资者关系主管）
Arun Narayanan（首席执行官）
Brian Musfeldt（首席财务官）
身份不明的参会者
Justin Clare（ROTH MKM）
大家好，欢迎参加Stem Inc. 2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。如需会议期间接线员协助，请按电话键盘上的星号0。请注意本次会议正在录音。现在将会议交给主持人Erin Reed。请开始。
谢谢接线员。我是Stem的投资者关系主管Erin Reed。欢迎大家参加我们2025年第二季度的业绩电话会议。在开始之前，请注意我们今天将做出的一些陈述是前瞻性的。这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致我们的实际结果与这些陈述中的预测存在重大差异。因此，我们请您参考我们最新的10Q、10K和其他SEC文件以及补充材料，这些都可以在我们的网站上找到。我们今天的评论还包括非GAAP财务指标。更多细节以及与最直接可比的GAAP财务指标的对账可以在我们2025年第二季度的业绩发布中找到，该发布也在我们的网站上。
首席执行官Arun Narayanan和首席财务官Brian Musfelt将以准备好的发言开始今天的电话会议，然后我们将回答您的问题。现在，我将电话会议交给Arun。
谢谢Arun，大家好，感谢大家的参与。2025年第二季度是一个不同于以往的季度，因为我们采取了许多措施来稳定业务并为未来的成功定位，我们实现了创纪录的软件收入和本季度调整后的EBITDA为正，重新融资了我们的债务并显著加强了我们的资产负债表，继续管理我们的运营成本，包括一项艰难但关键的战略性裁员，并执行了由我们新的业务单元结构定义的以软件为中心的战略。在实现所有这些的同时，我们也在展望未来，我们今天将宣布一款支持AI的PowerTrak产品。
我还将简要介绍宏观环境和今年的指导。现在让我们深入探讨这些话题。我很高兴报告本季度的出色业绩。我们报告本季度总收入为3840万美元，同比增长13%。总ARR环比增长3%，同比增长22%，达到5900万美元。这表明我们的经常性收入基础持续增长。本季度我们达成了多项新的PowerTrak软件合作，包括Norbert Solar Farms在其50兆瓦投资组合中的标准化，以及为Avangrid的57兆瓦Camino Solar项目提供PowerTrak发电厂控制器和数据采集支持。
PowerTrak继续是CNI太阳能资产监测的行业标准。展望未来，我们仍然专注于推动PowerTrak在国际和公用事业规模储能市场的采用。我们的战略重点仍然集中在软件和服务上，特别是针对管理服务的棕地机会，这些机会能够实现更快的收入转化。本季度我们看到这一战略势头增强，并与客户签署了多项棕地协议。管理服务团队继续为我们的储能客户在整个价值链上提供经过验证的战略优势。
专业服务在第二季度继续扩展，达成了多项新的咨询合作。这包括与R& energies宣布的Green River能源中心项目，我们为其提供了储能、计量配置和电力流分析。值得注意的是，这是North Stem与R的首次合作，表明客户从专业服务中获得了价值，并在本季度寻求了额外的支持。我们还大幅增强了我们在能源市场教育和战略方面的专业服务产品，并引入了帮助客户应对政策和监管环境以及项目财务咨询的支持。
增加我们的软件和服务收入是我们的战略重点，我们正在实现这一目标。现在转向另一个战略重点，降低我们的成本结构并推动盈利能力。本季度我们实现了强劲的GAAP和非GAAP毛利率，反映了高利润软件和服务收入的持续增长以及积极的成本管理。第二季度实施的战略性裁员现已完全生效，人员成本减少了约35%。虽然这些决策和行动具有挑战性，但这些成本削减措施使我们能够将现金运营支出同比减少近40%，并生成了本季度400万美元的正调整后EBITDA，同比改善了1500万美元。
我们继续专注于成本节约，同时确保业务拥有必要的资源来扩大规模并抓住未来的机会。现在谈谈资产负债表。本季度我们还完成了一项战略性债务交换交易，从高层次来看，这使我们能够将大部分旧债务交换为新的、规模显著较小的贷款，到期日更晚，为我们提供了更多时间在债务到期前，更重要的是减少了我们的总体债务负担。我们通过债务交换交易获得了近2亿美元的折扣。我们现在的大部分债务有五年的期限。
现在让我们转向我们内部业务单元结构的更新，我们的以软件为中心的战略以及我们的组织，因为业务单元帮助我们实现财务指标，并使我们能够利用不断变化的能源格局中的重大机会。正如之前的业绩电话会议中提到的，我们将STEM分为四个业务单元：软件产品、管理服务、专业服务和OEM硬件。这些业务单元指导我们的内部运营。每个业务单元总裁负有完整的损益责任，这是一个简单但关键的变化，推动了其领域内的重点增长和投资战略。
虽然新的结构支持每个业务单元内的投资和增长，但它也旨在通过鼓励跨业务单元的产品交叉销售来实现协作。我们希望这种协作在接下来的几个季度中产生切实的成果。我们几乎已经完成了围绕这四个业务单元的内部报告结构的正式化。下一季度，我们计划推出外部分部报告，这将使投资者更清楚地了解每个业务单元的表现。一个重要说明，虽然这四个业务单元指导我们的内部运营，但外部报告分部可能会根据会计准则和投资者透明度略有不同。
我很高兴地说，我们已经在我们的Form 10Q中报告了更详细的收入分类，以提供对我们业务的清晰度。我们的软件产品使我们与众不同。我很高兴今天宣布两款新的软件产品。首先，让我们谈谈PowerTrak。我很兴奋地宣布，我们将PowerTrack EMS产品推向市场。这是我们的一个关键产品，使我们能够扩展到储能和混合资产以及公用事业规模的太阳能领域。在某种程度上，这个产品完全整合了Also Energy的太阳能CNI产品与Stem的储能产品。
因此，我们现在专注于关键市场，太阳能、储能和混合资产，包括CNI和公用事业规模领域。PowerTrak EMS产品是市场的关键产品。它为PowerTrak增加了一个具有集成云功能的全面控制层。一些客户已经预览了该产品，并且我们已经从这些潜在客户那里获得了积极的反馈。我们将在9月在拉斯维加斯举行的RE plus会议上推出PowerTrak EMS的销售，预计从预订到收入确认需要大约六到九个月的时间。
正如我们在之前的季度中讨论的那样，我们继续将AI的进步纳入我们的产品中。展望未来，我们有机会将类似LLM的技术引入PowerTrack。我今天宣布的第二款产品就在这个领域。今天我很高兴宣布PowerTrack Sage，它将允许客户通过类似聊天的体验体验PowerTrack的功能，实现更大的互动性、解释和补救行动。这使我们能够将客户群扩展到新类型的客户，并通过整合不同的工作步骤为现有客户的工作流程提供额外的价值，最终使他们能够简化运营。
这款产品的开发进展顺利，我们希望尽快将其带给客户。改进我们的软件开发并利用AI的进步是我们的战略重点，我们仍然专注于这一点。现在转向宏观环境。虽然关税和政策不确定性的逆风仍在继续，但我们仍然有信心应对这些挑战。这得益于我们团队的适应能力，以及我们在过去一年左右做出的一些转型战略变化的直接结果。
我们多样化的以软件为中心的模型和国际扩展战略使我们处于有利位置。我们的软件和服务产品在很大程度上不受硬件关税的影响。此外，我们近期管道中的许多项目已经在建设中，截至今天，我们预计今年不会出现疲软。我们的专业服务业务单元实际上从这种复杂性中受益，因为我们已经开发了专门的政策和监管产品，帮助客户应对不断变化的格局。
目前我们收入的绝大部分来自美国CNI太阳能市场，我们继续将其视为一个强大且可持续的机会，即使没有政府激励措施。Wood McKinsey的最新市场预测显示，这一关键市场的安装量将在2026年增长。此外，随着负荷增长预计将上升，需要建设新的产能，我们将在这里支持这一建设，提供我们行业领先的产品。现在谈谈指导。随着第二季度的结束，我很高兴地报告，我们正在朝着所有指标的高端指导方向前进，除了运营现金流，我们正在朝着该范围的低端前进。
由于我们仍然处于不确定的政策和监管环境中，我们今天不会更新范围。尽管我非常高兴重申我们2025年全年的财务指导，并相信我们正在降低几乎所有范围的下限风险。总的来说，我们在各个方面都交付了一个非常稳健和决定性的季度。我们未来的技术路线图、更干净的资产负债表和更低的运营成本结构都指向一条我们可以兑现承诺的道路。
在我将电话会议交给Brian详细讲解财务数据之前，我想正式欢迎他回到STEM团队。Brian在清洁技术和能源领域拥有近30年的财务和管理经验，包括担任Also Energy的首席财务官五年。Brian的经验与董事会为公司制定的战略方向完全一致。我非常高兴Brian回来，并期待Brian在STEM下一阶段的发展中提供支持。现在，让我将电话会议交给Brian。
谢谢Arun，大家好。我很高兴回到STEM。我在财务和运营领导方面有近三十年的经验，最近是在与软件相关的清洁技术和能源领域。我花了五年多的时间帮助管理和将PowerTrak打造成美国太阳能资产监测市场的领导者，我很高兴继续这一旅程，因为在我们执行以软件为重点的战略进入太阳能和储能市场时，我看到了巨大的机会。
作为首席财务官，我的关键战略重点集中在盈利增长和现金管理上，因为我们希望在未来的几年中扩展我们的每个关键业务领域。转向我们2025年第二季度的财务表现，总收入同比增长13%，达到3800万美元。值得注意的是，太阳能软件继续保持强劲的增长轨迹，同比增长20%，储能软件和管理服务收入同比增长53%，本季度新增100兆瓦时的储能资产投入运营。
本季度我们在我们的Form 10Q中引入了更详细的收入分类，以提供对我们业务的更清晰了解。您可以在我们的补充材料的第六页上进一步看到这一点。本季度我们再次实现了强劲的毛利率，GAAP毛利率为33%，创纪录的非GAAP毛利率为49%。这一增长反映了我们收入基础中高利润软件和服务比例的不断增加。GAAP运营支出环比下降17%，现金运营支出环比下降20%，同比下降39%。
这些运营支出的减少主要是由于我们在第二季度完成了有针对性的裁员，实现了超过2700万美元的年化节省，约占我们人员费用的35%。本季度的现金运营支出为1800万美元，不包括因裁员产生的600万美元一次性费用。我们预计随着我们继续推动整个业务的成本节约，运营支出将在今年剩余时间内继续下降。
改善的毛利率和显著减少的运营支出推动了本季度400万美元的正调整后EBITDA，表明我们的战略重组和成本纪律举措正在取得成果。本季度运营现金流为负2100万美元，导致第二季度末现金为4100万美元。运营现金流的减少主要是由于营运资本的流出以及与季度内实施的裁员相关的600万美元一次性支付。
由于与客户和供应商的时间安排，本季度营运资本将正常波动，应收账款增加，应付账款减少。这与其它一次性非经常性支付相结合，导致了季度末营运资本和手头现金的净减少。基于第二季度执行的大规模成本削减和对资本密集型OEM电池转售业务的淡化，我们预计将在下半年产生正的运营现金流，并今天重申了我们2025年全年0至1500万美元的运营现金流指导。
正如Arun所说，本季度我们还完成了一项重要的债务交换交易，我们认为这显著加强了我们的财务状况。该交易包括对我们大部分未偿还的2028年和2030年可转换票据进行私人债务交换。具体来说，我们以1.55亿美元的新的第一留置权高级担保票据（2030年到期）交换了2.29亿美元的2028年可转换票据和1.21亿美元的2030年可转换票据。这笔交易以有意义的折扣注销了1.95亿美元的债务，同时延长了债务到期日。
此外，我们认为这笔交易通过减少中期负债和总体净杠杆，以及在我们扩大业务规模时提供增强的财务灵活性，显著加强了我们的资产负债表。现在转向我们的运营指标，正如第四季度业绩电话会议中宣布的那样，我们引入了增强的运营指标，这些指标应该为利益相关者提供对我们财务结果关键驱动因素的更好可见性。
由于该指标的典型季节性，本季度的预订量（代表所有一次性和经常性收入与执行的采购订单）几乎持平。合同积压（包括所有硬件和非经常性服务预订与执行的采购订单但尚未交付给客户）环比增长6%，其中包括所有已执行采购订单但尚未运营的系统的年化经常性收入，以及所有运营中的STEM客户订阅合同环比增长1%。ARR（包括所有STEM运营中的经常性收入）环比增长3%，同比增长22%。最后，储能和太阳能AUM分别环比增长4%和1%。
这些重新定义的运营指标为我们未来的收入提供了更好的可见性。在其他更新中，我很高兴地报告，我们的反向股票分割已于6月23日生效，我们现在符合纽约证券交易所的上市标准。现在谈谈指导。正如Arun所说，我们重申了我们2025年全年的所有指标指导，并且我们正在朝着所有指标的高端指导方向前进，除了运营现金流，我们正在朝着该范围的低端前进。现在我将电话会议交还给Arun进行结束语。
谢谢Brian。展望未来，我对STEM的轨迹和我们实现可持续、盈利增长的能力仍然充满信心。我们的新业务单元结构运行有效，每个单元都在推动重点成果。我们的战略重点正在产生可衡量的结果，我们加强的资产负债表为投资于引人注目的增长机会提供了财务灵活性。全球清洁能源转型继续加速，创造了巨大的市场机会。我们市场领先的软件平台、行业领先的解决方案和敬业的团队使我们能够利用这一转型。结合我们增强的财务基础和经过验证的应对宏观挑战的能力，STEM在未来的道路上处于非常有利的位置。
我要感谢我们的投资者和客户对我们的持续信心和信任。我也想借此机会表达我对STEM员工在实现这些成果中所做的辛勤工作和贡献的感激之情。接线员，现在让我们开放提问环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。再次提醒，按星号1提问。我们的第一个问题来自ROTH MKM的Justin Claire。
嘿，谢谢你们回答这里的问题。首先，我想从业务转型开始。你们正在将业务重心转向软件产品。那么我们应该如何看待未来的硬件销售。对于电池转售收入在下半年可能的表现有什么看法。然后好奇的是，你们是否还在继续预订电池硬件订单，以及这方面是如何演变的。
Jackson，你能重复一下问题的最后部分吗？我是Arun。我听到了前半部分。
是的，我只是想知道你们是否还在继续预订电池硬件销售，这是否还在继续，或者你们已经淡化了这一点，主要是以软件为重点。
好的。好的，我明白了。Justin，我是Arun。谢谢你的问题。我想重申我们的指导。在补充材料中，我们表示我们的目标是实现高达3500万美元的硬件销售。但也许更重要的是，我认为我们确实已经转向成为一个更加以软件和服务为中心的组织。对我来说，真正令人鼓舞的是，这一战略正在发挥作用，我们能够兑现我们在软件成果方面的承诺。这也带来了我们希望的相应毛利率。
明白了。好的，那么我想在另一个话题上，CNI Solar目前是你们收入的最大部分。但你们谈到了公用事业规模的太阳能，显然你们还有储能业务和混合业务。你们是否预计比例会发生变化，能否谈谈你们在进入公用事业规模太阳能方面的进展。
是的，这是一个很好的问题。每个市场都有不同的特点。如果你看看CNI太阳能领域，PowerTrak在这一领域是一个非常强大的参与者，我们有一批使用该技术的客户，并且我们收到了非常积极的反馈。公用事业规模市场，如果你想象一下，基本上是一个太阳能资产与储能资产一起部署的市场。这就是公用事业规模市场的特点。为了能够在这一市场中发挥作用，我们需要一个有吸引力的产品。这个产品就是PowerTrak EMS。PowerTrak EMS使我们能够将我们在PowerTrak太阳能能力方面的卓越表现与储能领域的能源管理结合起来。
这就是为什么我们即将发布的这款产品对我们如此令人兴奋。它使我们能够进入这一领域。在储能领域，EMS也可以使用，我们在STEM的优势在于我们能够为储能和混合领域的客户提供管理服务。在这些领域，我们依赖于组织中技术专家的能力，以及我们拥有的像Athena这样的技术，这些技术使管理服务如此成功。然后在整个范围内，包括尚未投入运营的项目，我们能够为其提供专业服务。
明白了。好的。最后一个关于运营支出的问题，我听说预计到今年年底会继续下降。我想知道，你们认为年底会达到什么水平，进入2026年的运行率会是多少？
是的，谢谢。我是Brian。我来回答这个问题。是的，我们显然不会对未来做出前瞻性声明。但我可以说，随着我们进入下半年，我们将继续减少现金运营支出。团队仍在努力实现我所说的非人员相关的节省。因此，我们正在继续努力使运营支出与我们的规模、收入和产生的毛利率保持一致。所以你可以期待这一点。
我认为我们确实产生了现金运营支出。我认为我们显示本季度下降到了约1830万美元，而去年同期为2900万美元。这已经是一个很大的下降。我们预计在第三季度你会看到更多的下降，我们将朝着那个运行率努力。
好的，听起来不错。我就到这里。
谢谢。Justin。
我相信我们有一些投资者的问题，如果管理层愿意回答的话。
是的，我知道今天是繁忙的业绩发布日，我试图代表一些投资者的问题以及我们经常从在线零售投资者那里收到的问题。也许，也许有几个问题，Brian，你可以评论一下。你能再详细谈谈最近的债务交易，为什么这对我们来说是一个如此重要的交易吗？
是的，谢谢。是的。正如我们在电话会议中谈到的，这对公司的资产负债表是一个重要的改进。我们交换了公司约3.5亿美元的未偿还债务，并将其转换为1.55亿美元的债务。这主要有两个关键好处。首先，我们显然减少了约2亿美元的未偿还债务。这对公司来说是一个真正的收益和捕获，我们不必大幅去杠杆化公司。其次，在这样做的同时，我们延长了到期日。因此，我们将约2.97亿美元的债务到期日从2028年推迟到2030年，减少到约6800万美元。
因此，这延长了我们的第一个债务到期日，现在显著减少，大部分现在还有五年时间。所以我认为这对公司来说是一个巨大的胜利。它伴随着非常合理的契约，我认为这是公司采取的一个非常好的战略举措，以解决这个问题并去杠杆化资产负债表。
好的。然后我们收到的另一个问题是关于现金的。如果你看看本季度的现金运营支出，我们能够很好地管理现金。但期末现金头寸较低。但这如何与我们考虑的以及我们给出的年底指导0到？
是的。正如你所看到的，我们报告了本季度约2100万美元的运营现金流减少。如果你看看是什么推动了这一点，与400万美元的正EBITDA季度相比，主要是由于营运资本流出的使用。如果你看看我们的资产负债表，我们的现金流，你会发现我们实际上在四个季度中首次增加了应收账款，这很好。这只是由于交易的时间安排，这些都是当前的。所以我们很高兴看到这一点，业务在这方面正在稳定。
另一方面，我们对供应商应付款和我们的应付账款以及一次性支付进行了一些相当显著的偿还。例如，我们谈到的裁员，约590万美元的现金流出必须从业务中出去，以帮助调整公司的运营支出成本。所以，现在当你看看资产负债表时，你会开始看到更多的营运资本稳定，因为我们现在专注于软件，并远离这个OEM电池业务，我认为你会开始看到营运资本的稳定，我们预计将在第二季度开始产生现金流。
好的，非常好。谢谢Brian。说到这里，我要感谢大家参加我们第二季度的业绩电话会议，并期待在秋季的第三季度业绩电话会议中与大家交流。谢谢大家。
女士们，先生们，感谢你们的参与。今天的电话会议到此结束。你们可以断开线路，祝你们有美好的一天。