身份不明的发言人
Greg Schippers（首席财务官）
身份不明的参会者
Anja Soderstrom（Sidoti）
大家好，我们将与HI集团进行直播。我会给观众几秒钟时间加入，然后我们就开始。好的，欢迎参加SIDOTI虚拟微市值会议，感谢大家今天的参与。我是Anya Soderstrom，Sidoti的高级股票分析师。正如我提到的，接下来我们有DHI集团。它在纽约证券交易所上市，股票代码为dhx。今天和我一起的是Greg Shippers，他是首席财务官。本次会议将由Greg进行演示，然后是问答环节。
如果你想参与，可以在屏幕底部的问答功能中提交问题。我们将在演示后回答你的问题。现在我把话筒交给你，Greg，欢迎。
谢谢，Anja。下午好。我是Greg Skippers，DHI集团的首席财务官。我将介绍我们的投资者演示文稿，然后进行问答环节。DHI集团在纽约证券交易所上市，股票代码为DHX。我们的总部位于科罗拉多州丹佛市。我们的Clearance Jobs和Dice品牌是雇主寻找和接触顶尖技术人才的主要平台。DHI是一家控股公司，拥有两个面向技术的招聘平台：ClearanceJobs和Dice。
我们创建的平台允许我们的客户（招聘人员和招聘经理）与技术候选人建立联系。这些是双面市场，从定义上讲，为了成功，它们既服务于客户也服务于候选人。你可能认为这听起来很普通。像Indeed和ZipRecruiter这样的公司一直在电视上做广告。但我们有两个关键的区别点，使我们成为招聘人员和招聘经理寻找技术专业人士的必要工具。首先，我们建立了特殊的搜索算法，根据技术技能寻找候选人。其次，我们花了数十年时间将最高质量的人才吸引到我们的平台上。
我们的两个品牌上有800万技术专业人士的资料，占美国技术人才总数的三分之二。这就是34年来积累的真正优势。我们通过向客户收取订阅合同费用来赚钱，这些合同允许他们访问我们的平台。因此，我们90%以上的收入是经常性的。以下是2024年年度财务表现和五年复合年增长率趋势的概述。我将在演示文稿的后面提供季度表现。DHI去年实现了1.42亿美元的收入和1.41亿美元的预订量。这两项的五年复合年增长率均为6%。我们的调整后EBITDA为3500万美元，调整后EBITDA利润率为25%。我们实现了2100万美元的经营现金流，并在资本支出上花费了1400万美元。
我们几乎所有的资本支出都是用于软件开发的资本化劳动力。我们在1月份重新启动了股票回购计划，该计划自2023年年中以来一直暂停，以专注于债务削减。因此，我们在2024年底的净债务为2800万美元，相当于不到1倍的杠杆率。这里显示的200万美元股票回购是用于员工授予归属的净结算。美国已成为一个以技术为导向的经济体，在过去25年中，技术劳动力每年增长约3%。
我们有一个非常独特的候选人库，在其他职业网站上找不到。根据我们的研究，大约20%到30%的候选人可以在其他职业网站上找到，如Career Builder、Monster、ZipRecruiter、Indeed和LinkedIn，并有最新的个人资料。当他们在这些其他平台上被发现时，大多数个人资料已经过时，并且不包括简历或联系信息。
Clearance Jobs是其市场中提供政府许可技术专业人士访问权限的领导者。LinkedIn不提供寻找有许可候选人的解决方案。LinkedIn个人资料中没有政府许可的字段，政府工作人员和军事承包商被限制使用该网站，因为它被认为是外国间谍的目标。
技术专业人士的薪酬很高。去年美国技术工作者的平均工资为11.1万美元，而美国普通工作者的平均工资约为5万美元。作为一家公司，你在招聘技术工作者时基本上有两种选择。使用招聘人员或自己招聘。如果你使用招聘人员，你通常会被收取第一年工资的20%到25%。另一种选择是向DICE或Clearance Jobs支付大约8000到1万美元的入门级年度订阅费，自己寻找和接触技术人才。
即使是一次招聘，也很容易收回成本。与支付外部招聘机构相比。我们的目标是那些计划在未来一年至少招聘五人的公司，并推动更有吸引力的投资回报。我们对技术行业的重要性在2024年7月得到了《福布斯》杂志的验证，当时它宣布Dice为技术和IT工作的头号职业网站。高利率环境显然抑制了招聘需求。
这是美联储的预期结果，但正如那句名言所说，由于我们对技术和自动化的依赖，现在每家公司都是一家软件企业。因此，劳工统计局和Comptia协会预测，在未来10年，技术劳动力将增长至少18%，这一增长速度是整体就业增长速度的两倍。
如果你看到幻灯片右侧的所有小字体，你会发现增长来自于你逻辑上会怀疑的兴趣和技能，即需要更多的数据科学家和工程师来实施和管理人工智能，以及更多的网络安全工程师来保护我们免受日益增长的威胁。对技能的关注是我们的两个平台非常独特的重要原因。LinkedIn和其他职业网站根据标题和他们所谓的技能或软技能（如公开演讲）创建用户个人资料。我们的特殊之处在于我们分析和搜索候选人的方式。
我们花了十多年的时间完善了一个分类法，对候选人个人资料中识别的超过10万种不同的技术技能进行分类。我们在几年前获得了美国专利的技能分类法，这是我们价值主张的核心。我们在技术人才市场中获胜，因为我们是一个专注于技术技能的专家，而不是一个通用的招聘平台。这里有两个案例研究，展示了我们与客户在两个平台上的良好关系。Leidos是Clearance Jobs的客户已有10多年，并且不断增加对我们的支出。
同样，在纽约市运营的Monteori Healthcare System也是Dice的客户已有10多年，并且在此期间对我们的支出增加了一倍多。Mafiore的案例研究也说明了关于Dice的一个重要观点。大多数投资者认为我们专注于软件和技术客户。我们确实如此，但在许多情况下，我们的价值主张实际上对其他行业的公司更强，因为它们对技术社区的可见性较低。我们每个平台都有很大的总可寻址市场（TAM）。就Clearance Jobs而言，我们今天大约有1900个订阅客户。
政府公开表示，有超过1万家承包商持有设施许可，并允许他们与有许可的人员开展业务。我们还知道有超过100家政府机构可以直接与我们签订合同。对于Dice，我们有大约4400个订阅客户，并且知道还有数万家符合我们的理想客户档案。还有数千家额外的招聘和猎头公司可以作为目标。在我转向我们的财务表现之前，我将给你一个快速总结，说明我们如何赚钱并对未来收入有很强的可见性。
首先，客户为访问每个平台的机会付费。候选人注册、创建个人资料并开始使用平台是免费的。正如我之前提到的，因为我们是一个基于订阅的服务，合同期限至少为一年，所以超过90%的收入是经常性的。超过90%的合同包括自动续订条款和自动价格调整器。我们根据公司中打算使用该平台的招聘人员数量和公司计划在未来一年招聘的技术专业人员数量，限制每个订阅合同的个人资料查看次数。Robert Half的个人资料查看次数比100人的技术公司多得多。我们允许在平台上无限发送电子邮件和短信，这是另一个关键的竞争优势。
我们鼓励招聘人员和候选人进行对话，这就是他们如何双赢以及他们再次回到我们平台的原因。DHI的预订量（代表将在合同开始日期后12个月内确认为收入的合同价值）自2020年以来以6%的复合年增长率增长，同期收入也以6%的复合年增长率增长，超过90%的预订量和收入是经常性的。DHI有一个非常可预测的收入模型，每年大约50%的收入在年初已经签订合同。
DHI的调整后EBITDA利润率自2019年以来扩大到2024年的25%。由于2023年和2024年市场条件更加困难，我们在2023年第二季度和2024年第三季度以及今年1月和6月通过重组降低了成本。这些重组总共减少了约3500万美元的运营成本。今年早些时候的重组还将我们的DICE和Clearance Jobs组织分开，旨在为股东提供更好的结果，最大化盈利能力并提供更强的长期战略选择。我们2025年的目标是调整后EBITDA利润率为26%。
如前所述，人力资源技术领域的挑战性市场条件在2025年持续存在，预订量和收入同比下降。我们在技术人才市场中获胜，因为我们是...抱歉。然而，我们管理了成本结构，将调整后的EBITDA利润率在2024年提高到25%，并预计2025年为26%。我们基于订阅的业务创造了可预测的收入，收入通常在年度合同期限内按服务交付给客户的比例确认。这张幻灯片展示了我们在2024年初的承诺合同（显示为积压）如何在一整年内转化为收入，以及我们的客户在年内续订如何推动收入随着时间推移而增长。
其余收入来自我们的新业务努力和交易业务，主要包括短期职位发布、职业活动和人才采购产品。DHI产生了强劲的经营现金流，过去五年经营现金流的低点约为2000万美元，2021年和2022年的强劲市场分别推动经营现金流达到2900万美元和3600万美元。DHI的资本化开发成本（我们现金流量表中固定资产购买的一部分）主要代表我们内部劳动力为Clearance Jobs和DICE网站构建产品和功能的成本，重组导致内部员工数量减少。
预计2025年的资本化开发成本为700万至800万美元，而2024年为1200万美元。DHI的自由现金流（经营现金流减去资本支出）由调整后的EBITDA水平和资本化开发成本驱动。我们的目标是自由现金流占收入的10%。我们在2023年年中暂停了股票回购计划，以专注于偿还债务。我们在2024年底的债务为3200万美元，杠杆率为调整后EBITDA水平的0.91倍。我们通常保持约200万美元的现金，并使用1亿美元的循环信贷额度管理流动性。
自2019年以来，THI已回购近1900万股股票，并将股东稀释减少了约300万股或6%。今年早些时候，我们宣布了一项新的回购计划，允许我们在2026年2月之前回购高达500万美元的普通股。我们的Clearance Jobs品牌在政府技术领域运营，是一个双面市场，2024年收入为5400万美元，由1900家客户组成。整个市场有超过1万家有许可的雇主和超过100家政府机构。这些标志代表了我们的CJ客户群的一部分。CJ的季度预订量有季节性，第一季度是全年最大的。
CJ的预订量五年复合年增长率为15%，最近第二季度的预订量与去年同期持平，因为国防预算的不确定性阻碍了CJ第二季度的预订量。即使面临这些不利因素，CJ第四季度的续订率为87%，保留率为103%。CJ收入的五年复合年增长率为16%，2025年第二季度同比增长。CJ非常盈利，调整后的EBITDA利润率超过40%，资本化开发支出较低。DICE也是一个双面市场，2024年推动了8800万美元的收入，由4400家订阅客户组成，市场上有大约10万家商业和SRC账户的客户机会。
这张幻灯片展示了一些著名的DICE客户标志。我们在商业领域的市场机会包括各行各业的公司，如通用汽车、Fidus Healthcare、CIA和Capital One，它们传统上不是技术公司，但每年确实招聘许多技术专业人士，并利用我们的平台满足其技术招聘需求。DICE的季度预订量也有季节性，第一季度是全年最大的。DICE的预订量五年复合年增长率为2%，最近第二季度的预订量同比下降16%，因为人力资源技术招聘环境仍然具有挑战性。DICE第二季度的续订率为75%，而保留率为102%，表明其核心客户对DICE服务的持续需求。
DICE收入的五年复合年增长率为2%，最近一个季度同比下降18%。DICE的调整后EBITDA利润率约为20%，最近一个季度为23%。DICE的资本化开发成本自去年第二季度以来稳步下降。麦肯锡和其他经济学家预测，技术招聘将在未来10年以两位数增长，DHI正处于推动技术经济的交汇点。我们数百万候选人资料库与我们的平台相结合，使专有匹配算法能够高效有效地识别人才和招聘。
Agile ATS是一个申请人跟踪系统。专门为政府技术领域招聘和雇佣有许可的专业人士而构建。我们继续寻找与CJ相邻的并购机会。总之，DHI已做好准备在未来几年抓住技术招聘的增长。说到这里，我很乐意回答问题。
非常感谢。这是一个很好的概述，对于观众，如果你想参与问答，可以在屏幕底部提交你的问题。首先，我很好奇，人工智能如何影响你的业务？你认为这是一个机会还是威胁？
是的，好问题。人工智能绝对是一个机会。我们拥有近70%的技术人员的简历和候选人资料，技术人员正在迅速掌握新技能以在人工智能环境中竞争。我们已经准备好利用这一点。我要说的是，由于人工智能的实施，某些公司暂停了一些招聘，因为他们不确定需要多少开发人员和工程师。这对Dice来说是一个不利因素。但从长远来看，我们预计人工智能将成为技术人员工具包中的另一个工具，我们将能够利用这一点。
好的，谢谢。你最近发布了第二季度业绩，并缩减了收入指引，但扩大了EBITDA目标。你能谈谈这一点吗？此外，市场似乎预计收入将在2026年继续下降。你预计何时恢复增长？
是的，另一个好问题。我们经常被问到这个问题，我们预计要到明年年中才能恢复增长。Clearance Jobs确实有一些强劲的顺风。Clearance Jobs实际上在增长。Clearance Jobs凭借1.1万亿美元的国防预算和收购Agile ATS（扩展了其产品），我们当然预计Clearance Jobs很快就能实现两位数增长。Dice由于我们刚才讨论的原因面临更大的挑战。但我们确实预计技术市场的招聘将恢复，到明年年中，Dice有很好的机会恢复增长。
好的，谢谢。观众提出的另一个问题是，你能讨论一下候选人的可用性水平以及自年初以来是否有很大变化吗？
当然。我认为这相当稳定。我们的网站上有600万到800万候选人，他们继续活跃，尤其是在Clearance Job网站上。他们经常互动。所以我认为情况相当稳定。显然，一些年轻的候选人，刚从大学毕业的人，由于我们刚才讨论的人工智能因素，找工作有点困难。但候选人仍然相当活跃。
好的，每个平台的客户保留率是多少？你能谈谈新客户广告的最新趋势以及目前合同的价格吗？
是的，关于Dice，我们的平均合同规模，Dice的年度订阅费约为每年1.6万美元。至于续订率，我们披露的是基于收入的续订率。Dice的续订率一直面临挑战。我们在一周前的电话会议上谈到了Dice的几个大客户。一个已经倒闭，另一个是一家大型咨询公司。他们有很多与联邦政府的合同。你知道，其中很多合同被Doge取消了。他们没有与Dice续约。
这相当于约100万美元的年度合同价值。所以这对Dice Clearance Jobs来说绝对是一个不利因素。Clearance Jobs的客户也受到Doge的一些影响，这是我们经常被问到的问题。特别是在今年上半年，DOGE的影响更大。但我们预计这种情况会减弱，并且在新的国防预算下不会成为一个大因素。
好的，谢谢。你能分享历史价格趋势吗？似乎相对于替代方案，有更大的定价空间。
是的，是的，我会分别谈谈每个品牌。Clearance Jobs。Clearance Jobs在市场上没有真正的竞争对手。我在简报中提到，一个有美国安全许可的人不能把这个放在LinkedIn上。因此，他们无法在LinkedIn上为自己做广告。所以Clearance Jobs肯定有定价机会。如果你看看我们Clearance Jobs的每客户平均收入，你可以看到随着时间的推移逐渐上升。至于Dice。Dice的定价机会更具挑战性，因为它更多地与业务的宏观经济相关。
也就是说，我们正在研究如何为Dice和Clearance Jobs制定单位级别的定价，但基本上会对更难找到合适候选人的职位（比如一个标准的Java编码员）收取更多的简历查看费用。这种定价机会将使我们能够增加收入。
好的，另一个问题。你是否已经开始看到任何由人工智能采用或潜在实施驱动的招聘活动？
是的，超过35%，接近40%的Dice上的职位现在需要人工智能技能，而去年年初这一比例为10%。所以我们肯定看到了这一点，你知道，我们绝对是寻找人工智能人才的地方。正如我提到的，候选人正在迅速重新掌握这些技能。雇主正在寻找这些，特别是那些具有增强技能和对流程理解的人。所以在许多情况下，更有经验的候选人进来实际实施人工智能并理解营销流程应该如何运作，同时也具备实施人工智能的技能。
所以这确实推动了对有更多经验的人的需求，而不仅仅是刚毕业的人。
好的，谢谢。是否有任何客户垂直行业或行业在活动水平上处于领先地位？
是的，当然。咨询公司现在看到了由人工智能驱动的增长，也来自于至少在政府预算和其他方面存在的不确定性，这些不确定性在整个市场中造成了不确定性。但与其雇佣这些人并试图自己培训他们，许多公司正在转向第三方和咨询公司来获取人才，并试图了解如何最好地在他们的业务中实施人工智能。
好的，谢谢。你还能讨论一下Agile ATS的收购吗？比如如何实现和评估水平？
是的，是的。所以Agile ATS，一个申请人跟踪系统，本质上，你知道，是人力资源团队在招聘过程中的CRM。所以这非常适合Clearance Jobs，并扩大了Clearance Jobs在整个招聘过程中的足迹。而不仅仅是在连续体的中间部分，我们正在寻找人才并将人才放在招聘经理面前。现在你是一个工具，从发布职位和理解需求一直到面试过程和入职过程，并跟踪所有这些都在中间。
这个特定的ATS专门为招聘有安全许可的个人而设计，它有特定的字段等等。它的设计使得如果你有联邦政府对你流程的审计，你知道你有所有需要的信息。从价值方程的角度来看，你知道，这是一笔200万美元的收购，我们披露了150万美元的前期付款和50万美元的盈利支付。没有很多收入。这本质上是一个创始人认识到的需求。他们为自己的内部使用构建了一个产品，然后你知道，转向了其他一些努力。我们收购了这个业务，现在我们可以通过我们的客户群和其他人使用我们更先进的销售团队等来销售它。
好的，我要再挤进最后一个问题。收购渠道看起来如何？你能分享你的胃口以及债务舒适水平吗？
好的，我假设收购渠道与并购有关。我们正在积极寻找与Clearance Jobs相关的补强收购。我不能评论任何即将发生的事情，但我们正在寻找机会扩大Clearance Jobs及其在招聘有许可专业人员领域的足迹。
好的，谢谢。非常感谢你今天加入我们，也感谢所有参与的观众。如果你有任何进一步的问题或后续问题，我相信管理团队可以安排时间。他们的一对一会议安排得很满。但如果你联系我们，我们会让你与他们联系并确保你能见到他们。说到这里，我把话筒交给你，Greg，做一些结束语。
好的，谢谢。谢谢大家的参与，期待与你们每个人单独交流。所以如果你想这样做，请联系我们。再次感谢。
谢谢大家。