身份不明的发言人
John（接线员）
Spencer（首席执行官）
Andrew Casey（首席财务官）
身份不明的参会者
Rob Oliver（RW Baird）
Brent Bracelin（Piper Sandler）
Elizabeth Porter（摩根士丹利）
Scott Berg（Needham）
George McGreen（美国银行）
Tyler Radke（花旗银行）
Willow Miller（William Blair）
Clark Wright（DA Davidson）
关于2025年第三季度及全年的财务展望、我们产品的预期表现、我们预期的季度和长期增长投资以及我们整体的未来前景。这些前瞻性陈述基于当前信息、假设和预期，并受风险和不确定性的影响，其中一些超出我们的控制范围，可能导致实际结果与这些陈述中描述的结果存在重大差异。关于可能导致实际结果差异的风险的更多信息包含在我们提交给证券交易委员会的文件中。我们提醒您不要过分依赖这些前瞻性陈述，并且除非法律要求，我们在今天的电话会议后没有义务更新这些陈述。
今天电话会议中使用的某些财务指标以非GAAP基础表示。我们在内部使用这些非GAAP财务指标，以便于分析我们的财务和业务趋势以及用于内部规划和预测目的。这些非GAAP财务指标有局限性，不应孤立使用或作为根据GAAP编制的财务信息的替代品。关于这些非GAAP财务指标的更多信息以及GAAP和非GAAP财务指标之间的对账包含在我们的收益新闻稿和补充财务信息中，这些信息可以在我们的投资者关系网站investors.amplitude.com上找到。说到这里，我将把电话会议交给Spencer。
谢谢John。大家下午好，欢迎参加Amplitude 2025年第二季度财报电话会议。今天我将讨论三件事。首先，我们强劲的第二季度业绩和企业在其中的势头。其次，我们的平台战略以及我们如何通过收购进行扩张。第三，产品创新、AI发展以及对我们客户的关注。让我们从第二季度业绩开始。我们第二季度的收入为8330万美元，同比增长14%，超过了我们指引的高端。年度经常性收入为3.35亿美元，同比增长16%，比上一季度增加了1500万美元。我们看到了11个季度以来最高的净新增ARR。
非GAAP运营亏损为150万美元。ARR超过10万美元的客户增长到634家，同比增长16%。除了这些结果，随着客户选择Amplitude作为他们的端到端平台，我们的多产品附加率继续增长。67%的ARR现在来自多产品客户，高于上一季度的64%。2025年是平台之年。每家公司都需要三个关于客户的信任数据、对这些数据的洞察以及基于这些洞察采取行动的方法。Amplitude在一个平台上提供所有这三项。在第二季度，我们看到了数十家新的企业客户加入，许多现有客户扩大了他们对Amplitude的使用。
在5月宣布了一套新的营销能力后，我们还看到了营销团队的更多关注。随着公司寻求简化他们的技术堆栈，我们继续在与传统供应商和点解决方案的竞争中获胜。这推动了创纪录的多产品ARR水平。我们一直有意识地专注于企业，本季度的进展是这项工作的结果。我们在本季度完成的许多交易是多年努力的成果，需要多个步骤，包括雇佣合适的代表、制定正确的命名账户策略、找到正确的解决方案契合点、展示价值、完成交易并为客户带来影响。
让我们转向产品创新。我花了很多时间将Amplitude团队转变为AI原生。早在6月，我们为产品开发团队进行了一周的AI培训。然后在7月，我们举办了一周的黑客马拉松，专注于构建AI产品。我稍后将展示其中的一些成果。我们还利用MA成为AI原生并扩展平台，我们在去年年底收购Command AI就是一个很好的例子。我们在2024年10月收购了该公司，四个月后推出了指南和调查，今天它拥有Amplitude历史上任何产品中最快的采用曲线。
Command AI有一个成熟的产品，背后有一个优秀的团队。该团队的许多成员现在领导我们在AI代理和其他AI产品上的工作。我们继续使用M&A和人才收购来扩展我们的平台，并将优秀的人才引入Amplitude。在过去的两个月里，我们增加了三个优秀的团队。首先，我们收购了Craftful，这是一家AI原生的客户之声初创公司，将支持票证、应用评论和客户电话等非结构化反馈转化为可操作的洞察。多年来我一直欣赏Yana和Craftful，我很高兴有机会与她以及Craftful团队合作，为客户提供用户体验的完整视图。
Craftful与数万名产品构建者合作，许多Amplitude客户一直在寻求客户之声的洞察。我们正在将Craftful的专有AI分析集成到我们的平台中。其次，我们收购了Inari团队，这是一家专注于使用LLM从非结构化数据中提取洞察的AI初创公司。创始人Frank Lee和Eric Kim带来了隐含AI的深厚专业知识。他们加入了我们的AI代理团队，已经在加速我们的路线图，我稍后将为您展示。最后，我们收购了June的创始人，这是一家初创公司，他们建立了一个独特的产品品牌和一个围绕简化产品分析的繁荣社区。
两年前，他们创建了第一个集成LLM的产品分析工具，用于以自然语言生成洞察。创始人Enzo Avigo和Ferruccio Balestreri带来了产品优先的哲学，这启发了我们去年对Amplitude Made Easy的思考。现在我们在一起工作，我们很高兴利用他们的专业知识来简化数字分析，同时开发下一代代理驱动的体验。现在让我与您分享我们正在构建的内容。6月10日，我们宣布了Amplitude AI代理的测试计划。以前需要团队数周的工作现在一个人可以在几分钟内完成。
这改变了产品、营销和数据团队的构建、发布和学习方式。LLM允许AI代理快速结合分类数据，观看数千次会话回放，生成洞察，然后代表您提出产品变更建议。这使他们成为优秀的产品分析师。代理的潜在好处是巨大的。例如，Amplitude通常需要大约一个月的时间来优化网站转化工作流程。从创意生成和实验到工程和发布，使用Amplitude AI代理，相同的工作流程现在不到一天。我想向您展示Amplitude AI代理的实际操作，当我们今年晚些时候推出时，我们的客户将能够利用专注于流行用例的即用模板，如优化版本流程和分析会话回放。
我想向您展示的第一个代理专注于优化网站转化。我将选择一个事件让代理优化。我将选择CTA点击，然后创建代理。代理将思考并提出改进CTA点击的计划。作为其中的一部分，代理正在识别哪些页面与CTA点击高度相关，然后将它们作为不同的选项呈现。我已经选择了定价页面，因为它是我们转化率最高的页面之一。代理现在正在分析与定价页面相关的最近事件和会话回放。
代理已经发现买家在与定价计划标题互动时遇到了死点击。代理将这一学习与Amplitude事件和最佳实践相结合，并为我提出了三个新策略进行审查。代理推荐的策略之一是基于会话回放学习，使定价计划标题动画化并可点击。所以让我们继续探索这个策略。代理正在基于这个策略创建新的变体，并正在实时生成代码，用于我们可以在实验中预览的潜在策略。可视化编辑器我将继续查看这里的第一个变体。
在这个变体中，代理为定价计划部分添加了悬停效果并使它们可点击，这优化了CTA点击。我可以在部署新实验之前审查、编辑和批准这个变体。总结一下，我们的代理发现了定价页面转化的问题，提出了解决问题的策略，然后创建了一个改善体验的新页面。此外，我们还在构建专注于洞察的代理。这些是始终在线的分析师，执行数百次分析并以最少的人工工作自动呈现洞察。为此，让我们继续创建一个仪表板监控代理。
使用仪表板监控代理，客户可以选择他们在Amplitude上创建的几个仪表板，并让代理每周呈现主要主题，然后运行解释重大变化的根本原因分析。我已经创建了代理，它分析了我分配给它的每个仪表板上的每个图表，然后呈现最重要的洞察。在这些要点之一中，您可以看到页面上的第二个。代理发现71%的测试人员创建代理，60%生成策略和新变体，而只有6%直接部署了一个操作。使用仪表板代理，客户拥有无限的资源来监控分析。
这为分析师节省了大量时间，并发现了许多他们原本不会发现的洞察。自6月宣布以来，我们收到了大量客户的兴趣。测试中的客户对我们代理的功能感到震惊。Hot Singer的产品分析负责人在演示中途打断我们说，如果这真的运行一个实验，哇，那太神奇了。Resume的联合创始人称我们的会话回放代理为全垒打，Global Radio的产品负责人表示他的团队已经在开会讨论如何将我们代理的建议付诸行动。
我们相信Amplitude是数字分析领域唯一一家在AI方面做有意义事情的公司。今天我们拥有最完整的数字分析平台，我们正在用精英人才超越其他所有人。我想再向您展示一个例子。我们还以其他方式帮助公司进行AI转型。公司想知道他们在LLM上的排名，所以我们正在构建LLM品牌分析。为了回答这个问题，我将向您展示一个演示，说明这是如何工作的。使用Amplitude，客户将能够快速了解AI如何谈论他们的品牌。他们可以了解导致LLM提及的查询和提示类型。
您看这里。右边的条形图表示Amplitude出现在查询中的百分比。在这里我们可以看到我们在行为分析和数字产品分析方面排名很好。通过查看更具体的提示来深入了解。让我们看看营销人员的分析。您可以看到我们在每个提示中出现的百分比以及我们在提示中的排名。例如，当提示寻找Google Analytics的替代品以获得高级营销洞察时，Amplitude在100%的情况下出现，平均排名为4.2。我们还可以在这个下拉列表中获取每个模型的确切排名。
例如，我们在GPT 4.1 mini中排名第8，在Gemini 2.5 flashlight中排名第2。客户还可以跟踪各种LLM平台上的提及，并将注意力集中在不同的模型上。我们在这里可以看到Amplitude在Claude上排名相当好，但在ChatGPT方面我们有改进的机会。我们将继续积极创新。这是一个与行业分析师的突破性季度。上周，2025年Forrester数字分析解决方案浪潮发布，在评估的10家供应商中，Amplitude首次被评为领导者和客户最爱。
我们在报告中获得了所有供应商中最高的当前产品得分，以及在21个标准中可能的最高得分。Forrester报告分享说，Amplitude非常适合产品导向的组织，其中产品和营销团队需要紧密协调，易用性是优先事项。它还认可了我们的代理AI能力、直观界面和引人注目的路线图。最重要的是，Forrester评估分享说，客户赞扬Amplitude的协作伙伴式方法。我们不仅仅是一个更好的分析工具，我们致力于客户的长期成功。这是我们平台战略和我们作为企业所看到的势头的证明。
Amplitude还在G2 2025年夏季报告中在八个类别中排名第一，包括连续第20个季度在产品分析中排名第一。这一认可将Amplitude定位为明确的市场领导者，使我们与传统供应商和点解决方案区分开来。我们与企业客户的新交易和扩展交易表现良好，包括微软、Twilio、Redis、Telenor Denmark、Viator、Chess.com、goFundMe、Landmark Group和Mucinsa。我将重点介绍几个。Viator，一家预订旅行体验的TripAdvisor公司，与Amplitude合作，加速产品创新并培养数据驱动决策的文化。
通过Amplitude，Viator提高了洞察速度和实验节奏。Amplitude自助服务分析使Viator团队能够快速优化体验，更快地发现错误并提高界面性能，在短短一年内实现了15倍的ROI。现在Viator正在扩展会话回放，将行为数据与视觉背景相结合，进一步减少旅行者旅程中的摩擦。以Amplitude平台为核心，Vitor正在构建更快、更智能、更个性化的体验，帮助世界各地的旅行者计划难忘的旅行。Telenor Denmark，北欧最大电信集团之一的一部分，转向Amplitude为其营销分析堆栈进行全面转型。
取代传统工具集，Telenor选择Amplitude是因为其统一平台方法和将网络分析与激活能力相结合的能力。Telenor对Amplitude的投资是其长期愿景的一部分，即在以行为分析和扩展能力为中心的单一生态系统中整合分析、实验和激活，Telenor正在努力现代化其营销生态系统，以推动更大的个性化。最后，我们现在正在与一家领先的北美产权保险提供商合作，因为他们改变了为消费者和经纪人构建数字产品的方式。面对分散的工具和孤立的团队的拼凑，他们转向Amplitude以帮助统一他们的方法。
今天他们正在使用分析实验指南和调查以及会话回放，为产品团队提供共享的可见性和控制。通过整合到Amplitude平台上，他们现在可以分析行为、测试改进并通过更好的可用性推动收入，在一个传统上缓慢移动的行业中加速创新。第二季度对Amplitude来说是一个强劲的季度。它反映了我们多年来将公司重新聚焦于企业和扩展平台的战略。我们相信我们最近将Amplitude重新架构为AI原生的努力将加速这一战略，并在未来几年推动成功。虽然我为团队的成就感到自豪，但我们才刚刚开始。
我们仍处于机会的早期阶段，我们将继续执行我们制定的计划。现在，我想交给Andrew，让他带您了解财务情况。
谢谢Spencer，大家下午好。第二季度是又一个专注于执行、ARR增长加速和建立在过去两年战略基础上的季度。我们创建了一个全面的平台，改进了内部工作流程，并通过杠杆推动了增长。我们相信我们走在正确的轨道上。工作尚未完成。我们已经取得了进展，这让我们有信心实现未来加速的目标。在第二季度，我们的期末ARR同比增长16%，而上一季度为12%，一年前为8%。我们将基于美元的净保留率提高到104%，而上一季度为101%，去年第二季度的最低点为96%。
我们将本季度的自由现金流利润率提高到22%，并在截至2025年6月30日的六个月内产生了890万美元的自由现金流，而去年同期为570万美元。3月，我们分享了我们的加速路径，强调了我们专注于企业客户和扩展平台能力。在第二季度，我们通过提高销售生产力和向平台引入新产品继续实现这些目标。在进入市场方面，我们相信我们继续改善企业的获取、扩展和保留。
我们在扩展方面表现强劲，这主要是由我们在企业的平台交易推动的。这使我们的基于美元的净保留率环比上升了3个百分点。转向我们的平台，使用超过一个产品的客户占我们总ARR的67%，高于上一季度的64%和去年第二季度的55%。我们在过去三个季度扩展合同的能力主要是由平台追加销售驱动的，而我们克服了基于数量的合同缩减的阻力。然而，进入我们平台的数据量同比增长了20%，随着我们克服了调整合同规模的阻力，我们相信我们可以通过追加销售和交叉销售机会货币化，以推动进一步加速。
我们正在创建一个更持久的企业。这通过增加对未来收入流的可见性和以盈利方式构建来证明。截至2025年6月30日，我们的RPO增长加速至同比增长31%，而去年同期为11%。我们当前的RPO现在同比增长20%，高于去年第二季度的8%。我们相信这是我们专注于与价值正确对齐的客户的工作的顶峰，因为我们努力构建更持久的收入流。我们相信创新是我们未来增长的基础。
在过去两年中，我们投资于将我们的平台联系在一起，以在共同使用时创造更多价值。我们将继续投资于我们的平台方法，客户可以在我们的平台上创建自己的工作流，并成为客户理解和与其客户互动的中心。我们对作为客户寻求整合供应商支出的首选平台的战略充满信心，并相信我们在宏观环境没有明显改善或清晰的情况下处于加速增长的有利位置。现在，转向我们的第二季度结果。
提醒一下，除了收入之外，我将讨论的所有财务结果都是非GAAP的。我们的GAAP财务结果以及GAAP和非GAAP结果之间的对账可以在我们的收益新闻稿和投资者关系页面上的补充财务信息中找到。第二季度收入为8330万美元，同比增长14%，环比增长4%。截至第二季度末，总ARR增至3.35亿美元，同比增长16%，环比增加1500万美元，这是11个季度以来最高的净新增ARR。现在，以下是本季度的更多细节。
我们在平台扩展销售方面表现强劲，特别是取代传统端点解决方案。第二季度ARR超过10万美元的客户数量增至634家，同比增长16%，比第一季度增加了17家。期间NRR为104%，环比上升3个百分点，主要由大型交叉销售扩展推动。我们预计在保留和企业扩展方面将继续改进，这应推动下半年的连续改进。2025年第二季度的毛利率为75%，比2024年第二季度下降了1个百分点。
毛利率受到数据摄取成本增加、软件开发成本摊销增加以及专业服务投资的影响。专业服务投资是构建我们长期合作伙伴战略的基础，并将作为未来潜在服务费用的抵消，因为我们加速ARR。我们相信增加的数据摄取和专业服务成本是未来收入的前奏，因此我们对提高毛利率的长期关注没有变化。销售和营销费用占收入的44%，比去年第二季度下降了4个百分点，但以美元计算环比上升。
我们继续专注于提高销售效率，通过流程、覆盖范围和扩展企业客户的变化推动改进。G&A占收入的14%，比2024年第二季度下降了1个百分点。我们预计G&A作为收入的比例将随着时间的推移而改善。研发占收入的18%，比2024年第二季度上升了1个百分点。我们预计将继续投资于我们团队的才能和能力，以推动未来的更大创新。我们预计将继续通过常规招聘和机会性企业活动吸引人才，类似于我们对Craftful、June和Inari所做的。
总运营费用为6400万美元，占收入的76%，环比下降了3个百分点。运营亏损为负150万美元，占收入的1.8%。每股净收益为0.01美元，基于1.402亿稀释股，而一年前每股净亏损为0美元，基于1.226亿基本股。本季度的自由现金流为1820万美元，占收入的22%，而去年同期为680万美元，占收入的9%。在第二季度，我们很好地管理了现金收款，并在转向提前年度付款合同方面取得了实质性进展。
现在转向我们的展望，虽然我们相信我们继续加速我们的业务，但我们将在未来寻找更高效的方法。我们构建了更具弹性的业务，我们相信通过我们的产品定位作为客户寻求整合支出时的首选平台，并通过专注于运营卓越，我们已经为积极的自由现金流和非GAAP盈利能力定位了业务。我们继续运营我们的业务，专注于在我们看到真正回报的领域投资，为我们的客户带来ROI。我们基于我们认为在变化的市场中从我们的行动和定位中可实现的内容构建了我们的指引。
我们相信我们将继续在吸引新企业客户方面取得进展，因为我们开始超越我们的流失和缩减销售群体，我们相信我们将继续通过追加销售和交叉销售进行扩展。虽然我们在第二季度在净新增ARR方面表现出色，但我们预计第三季度从净新增角度来看会略有下降，但我们的同比增长率应继续略有加速。最后，我们正在构建一个持久的增长业务，将在增量投资与创造未来增长机会之间取得平衡。因此，对于2025年第三季度，我们预计收入将在8500万至8700万美元之间，年增长率为14%。
在中点，我们预计非GAAP运营收入将在负200万美元和正100万美元之间，我们预计非GAAP每股净收益将在负0.00美元和正0.02美元之间，假设基本加权平均流通股约为1.334亿股，稀释加权平均流通股为1.443亿股。对于2025年全年，由于本季度的积极表现，我们提高了收入预期。我们预计全年收入将在3.352亿至3.382亿美元之间，年增长率为12.5%。在中点，我们将全年非GAAP运营收入的范围调整为负200万美元和正300万美元之间。
反映了投资的增长并考虑到我们提到的最近收购，我们预计非GAAP每股净收益将在0.04美元和0.08美元之间。假设加权平均流通股约为1.428亿股，以完全稀释为基础衡量。最后，我想反思我们一直在进行的旅程。在2024年第二季度，Amplitude的增长率在下降，净收入保留率低于100%。我们重新加速增长的策略仍在形成中。我们强调我们预计2024年第二季度将是低点，但许多人持怀疑态度。一年后，我们的平台正在推动整合，我们越来越多地在与竞争对手的竞争中赢得新企业客户。
我们的增长已经加速，我们看到了一条通过杠杆改善增长的持续路径。这只是通过我们员工的专注执行和对为客户创造价值的不断追求才实现的。说到这里，我们将开放问答环节。交给您，John。
谢谢，Andrew。我们现在将转向问答环节。为了节省时间，请限制自己提出一个问题和一个后续问题。我们的第一个问题将来自RW Baird的Rob Oliver，然后是DA Davidson的Clark Wright。Rob，您的线路已开通。
好的，谢谢，John。你们能听清楚我说话吗？声音清晰。好的，很好。下午好。非常感谢你们回答我的问题。我有两个问题，Spencer，第一个问题给你，回到Command AI收购以及最近的收购。从演示和大约一个半月前你们关于AI代理的公告中可以明显看出，在代理AI方面取得了巨大进展。我想知道你是否能帮助我们理解最近的收购和你们所做的集成如何加速Amplitude在这方面的努力，以及我们应该如何看待这些开始为你们带来可货币化的结果。
然后我有一个快速的后续问题给Andrew。
是的，当然。关于AI代理，我想明确的是，现在还处于早期阶段。你今天看到了一些惊人的演示，但我们处于封闭测试阶段。我们将在今年晚些时候推出。我认为关于代理的关键部分是它只是为每个Amplitude客户提供了巨大的杠杆作用，以从Amplitude中获得价值。所以它总是在查看你的数据以为你找到洞察。它为你提出实验的策略和想法。它基于会话回放识别问题，就像那样，这在货币化方面已经是巨大的。
你知道我要说的是，我们还没有专注于这一点。我的意思是，首先我们还没有专注于这一点。我认为如果你看Amplitude整体，我们在定价高方面有很强的能力。对于一个ARR为3.35亿美元的公司，我们有超过4000万美元的客户，所以我们从来没有在要求溢价价值方面遇到问题。所以我对我们将如何，只要我们在创造价值，我们会找到某种方式来捕捉它，无论我们直接为代理收费还是其他方式。但我们还没有到那一步。
我认为主要的是确保它们对客户有价值，你知道，它们创造了很多。我认为你看到的对比是许多其他SaaS公司所做的，他们在一些现有工作流上添加了一些非常高级的AI轻功能，然后用它来证明价格上涨是合理的。对我来说这没有任何意义。
明白了。非常有帮助。令人兴奋的东西。然后Andrew，对你来说，显然在你加入公司的时间里取得了很大进展。我想重点关注销售效率方面。这在上一季度的数字中很明显。谈谈你在销售效率方面的持续进展或机会，同时平衡投资需求，我知道这在一定程度上反映在下半年。但进展很大。谢谢。
谢谢，Rob。我认为总是当我们看我们建立的区域时，你知道你如何将合适的代表分配到这些区域，我们在管道建设方面看到了进展。流程已经发生了很大变化，销售方法也是。我的意思是我们从交易模型更多地转向了价值导向的销售模型。这在一些大交易中非常明显，这些交易是在平台基础上销售的，客户正在与Amplitude进行多年赌注，以推动其运营中的巨大效率。
所以这是一种迭代的事情。你不断审视它，并确保你在正确的区域进行正确的投资，以产生正确的覆盖和管道，并不断查看你的转化率，你知道，这是许多企业软件公司在成熟过程中所经历的，Amplitude在上升曲线上做得很好，我对我们在战略领域的投资真正开始见效感到非常满意。
有帮助。好的，谢谢你们。很高兴见到你们。非常感谢。
谢谢Rob。
谢谢，Rob。我们的下一个问题将来自DA Davidson的Clark Wright，然后是Piper Sandley的Brent Bracelin。Clark，请继续。
谢谢。很高兴看到保留指标的改进。想了解一下你能量化多少改进与流失动态相关，多少与追加销售势头的提升相关。
我可以回答这个问题。我认为我们在平台销售方面取得了非常好的进展。我的意思是，你看到越来越多的客户重视我们放在一起的所有组件。在Amplitude，我们说一加一不是二，而是十一。这反映了平台的力量，因为客户在整个平台中使用这些应用程序。所以当我们看到这些非常大的交叉销售时，它确实推动了我们的NRR。现在，话虽如此，我认为团队在解决我们在上半年遇到的一些非常困难的体积合同结构方面也做得很好。
我们在总保留率方面也取得了很大进展。所以这是双方面的。但我不得不说，团队理解如何更好地销售平台以及我们的开发团队对平台所做的增强确实推动了增长。
明白了。然后是一个后续问题，关于销售赋能，这是关键目标。Andrew，自从你加入公司以来，想了解一下从开始到现在的进展报告。
看，我认为这实际上是关于心态的改变，从进入企业以及企业销售流程如何运作开始。这是关于完善我们的漏斗动态，你知道，我们在哪里进行投资，以便有足够的覆盖。这是关于理解随着机会通过漏斗，检查这些机会实际上是否朝着预测的关闭日期进展，并重申我们期望看到与我们在特定区域的投资相关的生产力提升。所以所有这些我认为你只需要用一点严谨性把它们放在一起，你会得到越来越好的输出。
我认为这也是为什么我们继续倾斜并投资于我们看到进展的区域。你知道，当你在任何一个区域看到你得到的管道比代表能处理的更多时，你开始增加更多的代表。这是事情进展顺利的早期信号。
太好了。非常感谢。祝你们好运。
谢谢，Clark。我们的下一个问题将来自Piper Sandler的Brent Braceland，然后是摩根士丹利的Elizabeth Porter。Brent，请继续。
谢谢。有很多信号表明事情进展顺利。我想Andrew，对你来说。考虑到我们在RPO方面看到的持续强劲势头，特别是在长期方面。我想了解一下这些战略交易的对话进行得如何。显然你们为平台增加了许多价值。你们引入了新团队成员，他们在这些企业战略交易方面有专长。今天的对话基调与一年前相比如何，通常会出现哪些关键点？
我想说，我的意思是很多时候如果我回到几年前，我们没有进行正确级别的对话，所以我们可能卡在经理或总监级别。现在我们持续地，你知道，在我们所有的大客户中，持续地与C级人员进行对话，这帮助我们进行关于我们如何适应他们的数据堆栈愿景以及我们如何帮助推动大量价值的对话。你知道，有一个客户过来，他们多年来一直是客户，但一直是一年合同，刚刚转向三年合同，因为我们达成了共识。
我们终于与他们的数据主管进行了审查，这很棒，因为就像，好的，他们做出了这种级别的承诺，你知道，这为我们消除了很多风险。我们说对我们来说，我们知道我们将投入大量资源使Amplitude对你们成功。所以这是非常一致的。你知道，战略账户团队是另一个值得注意的地方，就像你有专门的账户团队为前30名现有客户和前30名潜在客户。所以，你知道，再次，你知道，我们为那里有不同的卖家配置文件和不同的支持集，以确保，你知道，我们正在进行关于我们如何适应某人数据战略的高级对话。
当你开始进入数百万，你知道，百万加范围的客户支出时，你知道，这是很多人关心的真正项目，你需要，你需要对客户具有战略性，否则你会出局。所以是的，我只是反思两三年前，我们大多数时候没有进行这些对话。现在，总的来说我们现在是。在这些方面还有很多工作要做，绝不是结束。我们想继续确保这些设置良好，这些客户设置良好。我们在长尾方面还有更多工作要做，但我们与几年前处于非常不同的位置。
好的，谢谢，George。我们的下一个问题将来自花旗银行的Tyler Radke，然后是William Blair的Arjun Bhatia。Tyler，请继续。
是的，非常感谢。本季度净新增ARR表现不错。想谈谈这个。你谈到了创纪录的扩展交易。你知道，我很好奇你是否能详细说明合同的规模和范围，然后也谈谈你在AI原生客户中看到的情况，这些使用趋势如何。我知道例如Cursor是一个客户，你是否看到你的增长随着这些类型业务的增长而扩展？
是的，当然。显然我们没有权限谈论具体是谁，所以我必须小心。但他们是一个已经在业务的某些较小部分使用我们的客户，作为一家技术公司，然后最终决定为其平台的一个核心部分进行非常大的赌注。所以这是一个巨大的交易，对我们公司来说是创纪录的扩展，在许多方面都是数百万美元的交易。现在，只是因为我们签署了它，我们必须去证明价值并做大量工作。
但很高兴看到那家公司愿意在Amplitude上做出那种级别的赌注。就AI公司而言，它们仍然只占我们整体客户基础的很小一部分。所以你知道，我们有很多优秀的。你显然提到了Cursor Mid Journey。我们有Mid Journey，我们有character AI，我们有很多其他。它们的增长是有帮助的，但你知道，它们仍然只占整体客户基础的很小一部分。所以，你知道，这并没有改变任何事情。
你知道，季度到季度很好。
然后是关于毛利率的后续问题。你知道，你谈了一点关于导致本季度压缩的增减，但我们应该如何看待，你知道，几乎像是一个小型投资周期，在你得到，你知道，可能在代理方面或新产品方面的一些回报之前，但这些投资的低谷在哪里，这些投资货币化并最终推动再次扩张的时间表是什么？
所以我来回答这个问题。是的。所以Tyler，好问题，我认为我们一直在发出信号的是让我们从服务方面开始。我们在服务方面进行了投资，以确保我们可以继续长期建立我们的合作伙伴生态系统。我们实际上相信我们的合作伙伴将产生高达20%到40%的需求。所以拥有这种能力去创造并在长期内建立现在将使我们能够一推动与实施服务相关的资源以及那种顶漏斗的长期可计费利用率。
所以周期是当你雇佣新的顾问时，他们需要一点时间来提升，然后他们开始与客户接触，这推动了可计费利用率。现在我们永远不会真正在某些方面有很好的利润率，我们坦率地更愿意让我们的合作伙伴做实施服务。这是一个我们必须投资的周期，以确保我们的企业客户成功。然后我们在托管方面启动那个飞轮。看，更多的数据摄取到我们的平台长期来看是一件非常好的事情。现在记住，我们通过订阅以两种方式货币化Amplitude服务交付。
一，是通过摄取到平台的数据，二，是通过整个平台使用的应用程序。所以我们看到客户带入平台的更多数据是我们推动追加销售的一种方式。但更重要的是，它反映了客户通过将更多数据集带入我们的系统而获得越来越大的价值，这样他们就能更好地使用系统来推动他们的结果。所以我知道这是一个你不喜欢看到短期投资与收入不匹配的领域之一。但在某些情况下，你必须进行这些投资，然后期望你将在更长的时间内产生回报。
所以我们对推动毛利率上升的关注没有真正变化。我们将继续专注于本季度。我们只是发现自己处于那个投资周期的开始。
谢谢。
谢谢，Tyler。我们的最后一个问题将来自William Blair的Arjun Bhatia。请继续。
嗨，团队，我是Willow Miller，代表Arjun Batia。谢谢你们回答我的问题。问一个关于进入市场问题的后续问题。能提醒我们你们在进入市场演变中的位置吗？是否可以认为这是一个持续的演变，也许你可以评论一下销售团队对变化的反应。
是的，这绝对是一个持续的。所以我想如果我回到三年前，在Thomas和一些现有团队在进入市场方面加入之前，你知道，我们还没有完全准备好进行我们现在做的企业级交易。你知道，就像我提到的，我们正在做一个百万美元加的交易。
它只需要与那时我们设置的非常不同级别的参与。今天我想说，是的，我们现在大部分都准备好了。你的观点是正确的，它总是一个演变，所以我们今年刚刚做了战略账户团队。我们将做，你知道，我们将在明年根据需要做更多变化，将那里的工作带到整个业务中，我们将继续演变它。我实际上对Amplitude团队及其反应非常满意。人们大多都接受了这种变化。
所以我认为这里一些最长、最成功的卖家一直是这种变化的重要组成部分，或者其他职能的人如客户成功和营销在拥抱这种变化方面做得很好。我们在Amplitude拥有的文化价值观之一是成长心态，其背后的理念是你在这里的工作总是在变化，所以你必须重新学习它，并确保你正在弄清楚你如何能在未来产生影响。这并不意味着你知道它，因为无论它是什么，它将与你以前的位置不同。
太好了。谢谢。
谢谢，Willow。这将结束我们的第二季度财报电话会议。感谢您的时间，我们期待在本季度参加由Keybanc、花旗和Piper Sandler主办的会议时见到您。谢谢。
谢谢大家。谢谢。