身份不明的发言人
Rainey Mancini（投资者关系高级副总裁）
Stephane de la Faverie（总裁兼首席执行官）
Akhil Srivastava（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Dara Mohsenian（摩根士丹利）
Steve Powers（德意志银行）
Lauren R. Lieberman（巴克莱资本）
Ashley Wallace（美国银行）
Rupesh Parikh（奥本海默）
Chris Carey（富国银行）
Peter Gromn（瑞银）
Andrea Teixeira（摩根大通）
大家好，欢迎参加雅诗兰黛公司2025财年第四季度及全年业绩电话会议。今天的网络直播将录制开场白和介绍环节。现在请投资者关系高级副总裁Rainey Mancini女士发言。
大家好。今天参加网络直播的有总裁兼首席执行官Stephane de la Faverie和执行副总裁兼首席财务官Akhil Shrivastava。由于我们今天的许多发言包含前瞻性陈述，请参阅我们的新闻稿和提交给SEC的报告，其中列出了可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素。我们财务业绩和预期的讨论基于新闻稿中披露的重组和其他费用及调整前的数据。除非另有说明，净销售额指有机净销售额，不包括收购、剥离、品牌关闭和外汇折算影响的不可比影响。
您可以在我们的新闻稿和网站投资者部分找到GAAP和非GAAP指标之间的调节表。提醒一下，在线销售包括我们通过品牌官网和第三方平台直接向消费者销售的产品，以及通过零售商网站销售的我们产品的估计销售额。在我们的讨论中，利润恢复和增长计划将简称为PRGP。在问答环节，我们要求每位提问者只提一个问题，以便在预定时间内回答所有问题。
现在我将会议交给Stephane。
谢谢Rainey，大家好。在讨论2025财年业绩和2026年目标之前，请允许我先缅怀我们敬爱的荣誉董事长Leonard A. Lauder，他于6月去世。我代表自己、Akhil、高管团队、董事会和Lauder家族，对大家表达的慰问表示衷心感谢。员工、消费者、同行、零售商、供应商、媒体分析师和投资者流露出的同情让我们深受感动。你们的哀悼颂扬了他精彩的一生和深远的影响。Leonard不仅独特地塑造并革新了我们公司，还改变了整个美容行业。
Leonard是我的导师，也是我们许多人的导师。当他委托我们领导时，他是"重塑美丽"的坚定倡导者。我们比以往任何时候都更加致力于重获高端美容领导地位，以纪念他并坚持公司所倡导的价值观。谈到2025财年全年表现，我们的业绩符合5月提供的修订展望以及我和Akhil在2月第一次财报电话会议上设定的预期。我们8%的有机销售额下降中，近三分之二来自旅游零售业务，由于战略决策和持续疲软的转化率，该业务下降了28%。
重要的是，我们在2025财年末的状况比2024财年好得多，贸易库存更健康，尤其是在亚洲旅游零售市场。根据当前预测的需求，旅游零售约占报告销售额的15%，比2024财年下降4个百分点，比疫情期间2021财年的峰值低14个百分点，使其更接近全球高端美容市场份额，并减少了我们对其波动的敞口。毛利率扩大230个基点至74%，得益于PRGP的收益，比5月给出的展望高出50个基点。尽管销量显著下降，但由于销售额下降和面向消费者的投资增加，营业利润率8%收缩了220个基点。
稀释后每股收益下降42%。自从我担任CEO以来，我们迅速采取行动，将"重塑美丽"的战略愿景付诸实施，从1月到6月在所有五个行动计划优先事项上都取得了强劲的初步进展。在2025财年下半年，我们在中国、日本和美国获得了高端美容市场份额，这不仅证明了我们能够凭借品牌的高吸引力迅速恢复份额增长，也证明了我们在全球范围内通过新消费者覆盖和吸引人的创新取得的早期胜利。Le Labo和La Mer在下半年获得了高端美容市场份额，证实了它们的强大吸引力，而The Ordinary在第四季度加速实现了高个位数的零售销售增长。
La Mer、Tom Ford和Estee Lauder推动了我们下半年在中国的份额增长，而Le Labo、Estee Lauder和La Mer则推动了日本的增长。在美国，The Ordinary、Clinique和Estee Lauder推动了份额增长，而Estee Lauder New Double被Syrcana评为1月至6月高端彩妆排名第一的产品发布。在我们的第一个行动计划优先事项"加速最佳消费者覆盖"中，我们在2025财年下半年取得了许多成就，特别是在线业务方面。继The Ordinary在第三季度登陆美国亚马逊高端美妆店后，Origins和Aveda在第四季度上线，而Estee Lauder和Aveda则入驻了加拿大亚马逊高端美妆店。
我们现在在美国有11个品牌店铺，在加拿大和东南亚有3个。我们在Shopee和TikTok Shop上建立了规模，覆盖第三和第四季度。这一行动补充了我们现有在Timor等快速增长在线零售商的业务带来的下半年增长。因此，在线有机销售增长从上半年的低个位数加速至下半年的中个位数。在线业务占2025财年报告销售额的31%，比2024财年上升3个百分点，创历史新高，我们预计在线业务占比还将继续攀升。
我们继续在欧洲药房渠道扩张，并开始在拉丁美洲试水药房渠道，Clinique响应了对皮肤科品牌日益增长的需求。转向我们的第二个行动优先事项"创造变革性创新"，并在高端价格层级进行创新以覆盖更广泛的受众。在整个2025财年下半年，我们推出了一系列突破性的、符合趋势且商业化的创新产品，旨在获取新消费者。正如幻灯片所示，我们正在重新调整创新组合，以更快地推出提升毛利率的产品，并更好地抓住护肤领域（如夜间修护和皮肤科护理）以及彩妆和仍然需求旺盛的法国奢侈品领域和护发领域增长更快的行业趋势。
让我分享第四季度的一些亮点。从护肤开始，La Mer在其标志性的修护精萃水成功基础上推出了平衡修护精萃水，加上该品牌第三季度推出的夜间修护浓缩精华，推动La Mer在中国大陆连续第二个季度实现双位数有机销售增长。Clinique和The Ordinary展示了它们在入门高端价位上独特的皮肤科和科学品牌资产。Clinique推出了其著名皮肤科医生推荐的DDML的加强防晒版本；The Ordinary则以其标志性精华形式推出了含有新紫外线过滤剂的SPF 45精华，为消费者提供防晒保护。
在彩妆方面，Clinique在其畅销的"Almost Lipstick"系列基础上推出了第三种色调"Nude Honey"。自2021年以来，Clinique推动了"Almost Lipstick"的强劲销售增长，销量比四年前高出30多倍，展示了我们利用社交媒体病毒式传播进一步刺激需求和吸引年轻消费者的能力。Mac大胆著名的商业创新搭配新款Lip Glass Air，推动了下半年在美国高端彩妆、唇色和唇彩子类别的强劲份额增长。Aveda推出的Miraculous Oil显著超出了最初的销售预期。对于我们的第三个行动计划优先事项"增加面向消费者的投资以加速新消费者获取"，我们在下半年以比上半年更快的增长率增加了面向消费者的投资，以重振中国大陆的零售增长。
这推动了下半年每个季度的高个位数零售销售增长和份额增长，巩固了全年的份额增长，每个类别在第四季度都改善了份额，10个品牌通过零售增长推动了每个类别和每个渠道的份额增长。增量投资加上创新推动了La Mer、Estee Lauder和Jo Malone London在618期间的出色表现，并推动了The Ordinary与丝芙兰在中国成功推出。我们还投资于独立门店，因为我们战略性地推动全年更高效的门店组合。
我们为法国品牌开设了近40家门店并取得很大成功，同时主要关闭了Mac、Aveda和Origins的非生产性门店，全球净新增门店超过10家。Le Labo继续其惊人的扩张，新开设了包括北京和首尔体验中心在内的门店，而Jo Malone London则提升了我们的导航和体验以满足不断变化的消费者需求。接下来，让我分享关于我们品牌组合审查的最新情况。我们最近聘请了外部顾问，因为我们考虑调整品牌组合以最好地符合"重塑美丽"的战略愿景，并专注于中长期内回报最高的机会。
我们将在适当的时候分享最新进展。现在让我谈谈我们对2026财年的展望。随着三年销售额下降和营业利润率侵蚀的结束，我们进入2026财年时已显示出势头和转型的开始，2026财年将恢复收入增长，并在未来几年追求稳固的两位数营业利润率。对于2026财年，我们预计将实现低个位数的有机销售增长，尽管面临增量关税的阻力，但仍保持目前更强的毛利率，并按中点计算将营业利润率扩大165个基点。
Akhil将详细描述驱动因素，但让我分享几个总体主题。在销售方面，我们打算显著减少折扣。我们在2025财年在这方面取得了良好进展，并相信我们还能取得更多成就。我们的销售增长还将受益于加速最佳消费者覆盖，认识到我们在百货商店渗透率高的市场还有很多工作要做。最后，鉴于我们尚未开发的潜力（新兴市场仅占报告销售额的10%），我们更加重视加速高增长新兴市场的发展。
组织已经接受了PRGP，其势头非常令人鼓舞。我们在2025财年从PRGP中获得的收益远超预期，这使我们有信心在2026财年实现显著的成本节约，并为增量面向消费者的投资提供资金，以推动我们的2026年展望。我们专注于卓越执行"重塑美丽"。在第一季度，我们正在进一步加速最佳消费者覆盖，The Ordinary在中国天猫以突破性服务推出，这是与天猫共同开发的首家AI旗舰店，我们很高兴将亚马逊高端美妆店的成功从美国和加拿大扩展到英国（The Ordinary于7月上线）和墨西哥（Clinique本月上线）。
在旅游零售方面，我们通过与Duty Free Americas的全新分销大大扩大了在美洲的业务。这建立在欧洲、中东和非洲地区扩大我们法国奢侈品牌在机场业务的进展基础上。转向我们的第二个行动计划优先事项"创造变革性创新"，我们已经确定了研发新领导者的外部人选，并预计在未来几周内宣布这一任命。对于2026财年，我们的目标是创新占比重新超过25%。有了这个渠道，我们正朝着将一年内推出的创新比例从10%提高到30%的目标迈进。
在2026财年，我们预计将有16%的创新在一年内推出。以下是2026财年已经交到消费者手中的几项护肤创新，反映了我们从入门高端到奢侈层级进行创新的必要性：The Ordinary推出了硫磺10%粉转乳浓缩液，这是一种突破性配方。在更高端的层级，Estee Lauder Advanced Eye Repair系列推出了新款眼霜，而Re-Nutriv则推出了一款由长寿科学驱动的水润乳液。在彩妆方面，我们在唇部产品上继续发力，推出了Mac Lips Glazer Glossy Liner和Bobbi Brown的Cashmere Luxe Matte Lipstick。
继Tom Ford最近在气垫粉底方面取得成功后，该品牌推出了Architecture Radiance Hydrating粉底。在香水类别中，预计将在2026财年引领全球高端美容行业，Jo Malone London的Raspberry Ripple（今年的季节性限量版古龙水）表现优于去年限量版的巨大成功。Tom Ford通过Oud Voyageur扩展了其Oud系列的光环，并通过Black Orchid Reserve扩展了其受欢迎的Black Orchid系列。我们还自豪地宣布Aramis品牌激动人心的重新推出，新香水Intuition由全球大使和NBA名人堂成员Dwyane Wade代言。
对于我们的第三个行动计划优先事项"增加面向消费者的投资"，我们正在部署一个新的媒体模型，更加注重通过更广泛的媒体策略产生需求。我们在媒体预算组合中做出了重大转变，以增强消费者获取并提高投资回报率的问责制。我们在人工智能方面的投资已经开始显示出重大影响，改变了我们与消费者互动和内部运营的方式。从个性化营销和媒体优化到敏捷的市场进入执行，人工智能使我们北美媒体活动的投资回报率提高了31%，实现了更快的决策和更强的实时市场响应能力。对于我们的第四个行动计划优先事项"通过大胆的效率推动可持续增长"，我们在2025年2月扩展PRGP时推出的新举措之一是外包。
我们的分析显示与行业基准存在显著差距，我们正在迅速推进这些举措。对于我们的最后一个行动计划优先事项"重塑工作方式"，自7月1日起，品牌拥有全球战略、创新和长期规划，而地区则对损益负全责，从而实现更大的本地灵活性和消费者关注。我们引入了与这一结构相一致的新工作方式手册，以推动品牌与地区的协作，到目前为止，我们对提升的参与度感到非常鼓舞。
最后，我们充满活力，因为我们正在通过"重塑美丽"改变公司。感谢员工们在短短六个月内通过巨大的热情和承诺将"重塑美丽"变为现实。与大家一样，我对我们将取得的成就感到兴奋。现在我将电话交给Akhil。
谢谢Stefan，大家好，感谢今天参加我们的会议。在讨论展望之前，我将简要回顾第四季度业绩，并强调业务关键领域的进展。有关全年和第四季度表现的更多信息，请参阅今天早上发布的新闻稿。总体而言，我们第四季度和下半年的业绩达到了我们隐含指引范围的高端。从收入开始，第四季度有机净销售额下降13%，反映出除香水外所有产品类别以及每个地理区域的下降，主要如预期由全球旅游零售驱动。
令人鼓舞的是，我们在一些关键市场看到了积极的份额增长结果，特别是在中国大陆和日本。在美国，我们在财年内显著缩小了份额损失，并在下半年获得了份额。现在看看利润率，尽管面临全年最严重的销量下降，我们第四季度的毛利率相对持平。全年来看，尽管销售去杠杆化，我们仍实现了230个基点的毛利率扩张，达到74%。这一显著扩张是由我们PRGP的坚定执行推动的。转向第四季度的营业利润率，我们实现了4%，而去年为9%。
这是由于面向消费者的投资占销售额的比例增加了580个基点。全年来看，面向消费者的投资增加了400个基点，作为"重塑美丽"的一部分，我们投资于品牌以推动增长和长期价值创造。这些投资通过PRGP实现，PRGP推动了我们持续减少非面向消费者成本的进展，第四季度末减少了6%。我们还记录了与Dr. Jart+和Too Faced相关的4.25亿美元减值费用。这反映了Dr. Jart+在中国大陆和韩国面临的挑战，以及Too Faced在关键地区和渠道的持续表现不佳。
我们全年的实际税率为38.8%，而去年为31%。这反映了由于我们盈利的地理组合以及与先前发行的股票薪酬相关的不利影响，我们在海外业务的实际税率更高。我们第四季度的稀释后每股收益为0.09美元，而去年为0.64美元。现在看看我们的PRGP重组计划，截至6月30日，我们记录了总计6.1亿美元的费用，主要是员工相关成本。转向全年的现金流，我们产生了13亿美元的经营活动净现金流，而去年为24亿美元。
这一下降主要是由于经非现金项目调整后的收益降低，以及运营资产和负债的不利变化。这也反映了去年我们进行了非常显著的库存同比减少，这在基期推动了非常强劲的经营活动现金流。此外，减少反映了重组支付的显著增加。我们投资了6.02亿美元的资本支出，比去年下降34%，这反映了与日本制造设施相关的去年支付。这一资本支出水平反映了对优化资本支出和优先考虑面向消费者投资的强烈关注。
自由现金流的产生仍然是一个战略重点，我们专注于推动营运资本、资本支出和运营效率的改善，以增强未来的自由现金流。现在转向展望，我们的优先事项是卓越执行"重塑美丽"行动计划。该战略旨在推动长期价值创造并恢复增长、改善利润率和现金流。我们专注于推动2026财年及以后的可持续销售增长，并在未来几年实现稳固的两位数调整后营业利润率。从2026财年开始，我们仅提供年度展望。
这种方法为我们提供了更多的灵活性和敏捷性，以应对持续的波动，同时更好地与长期价值创造和战略优先事项保持一致。此外，正如您可能在今天早上发布的新闻稿中看到的，并且与往年一致，我们继续按产品类别制定战略和分配资源。从第一季度开始，我们将按照与我们最近的领导层变更相一致的重组地理区域报告2026财年和可比的2025财年业绩。我们计划在未来几周内根据新的区域结构分享更详细的财务信息。
现在让我向您更新我们对不断变化的贸易政策和已实施关税的假设。正如我在5月份提到的，我们的特别工作组一直在紧急行动，密切关注事态发展，并评估各种情景以减轻部分关税影响。自那时以来，我们的团队迅速采取行动实施缓解措施，包括利用可用的贸易计划和进一步优化我们的区域制造足迹，使生产更接近消费者，包括通过日本的设施。这些努力，加上我们供应链中建立的灵活性，正在帮助抵消超过一半的预期影响，并使我们能够更好地快速适应不断变化的贸易政策。
根据我们目前掌握的信息，并扣除我们计划的缓解策略，我们预计与关税相关的阻力将影响盈利能力约1亿美元。我们继续评估其他策略以进一步减轻这些影响，包括更多的PRGP举措和潜在的定价行动。现在转向我们对2026财年的行业预期，我们假设全球高端美容市场将适度增长2%至3%，这比2025财年有所改善。虽然中国大陆有早期稳定迹象，但旅游零售转化率仍然疲软，西方市场（包括美国和西欧消费者情绪低迷）的挑战持续存在。
在零售销售方面，我们的预期假设关键市场的零售销售增长与高端美容市场同步或领先。我们还专注于改善我们的表现，并在2026财年缩小全球零售和净销售增长之间的差距。我们旨在通过更严格地监控贸易库存和显著减少折扣来实现这一目标。也就是说，在某些市场，进展可能需要更长时间，而且不太可能是线性的，特别是在北美。我们在2025财年结束时，全年零售和净销售增长之间约有5个百分点的差距。
虽然我们预计这一差距将在全年缩小，但第一季度预计会出现更大的脱节。转向全年收入，我们预计有机净销售额将持平至增长3%。我们的展望假设中国大陆的净销售额将实现中个位数增长，全球旅游零售业务将有显著改善。它还假设与去年相比，业务的其他部分将有更广泛的改善。现在让我分享一些细节。我们预计全球旅游零售业务的全年有机净销售额将恢复增长，达到我们展望的中点。
这反映了与去年相比亚洲旅游零售出货量的改善，特别是在上半年，因为我们周年纪念了为改善零售商库存水平采取的行动以及减少对转售商活动敞口的战略决策的影响。然而，这一改善预计将在某种程度上被更广泛零售环境（包括疲软的转化率）中的持续挑战所抵消。因此，我们预计下半年全球旅游零售的净销售增长范围将更广，反映出业务其他部分的持续不确定性。我们预计全年有机净销售额将实现低个位数增长，反映出与2025财年相比，大多数市场的同比增长率有所改善。
就第一季度而言，我们预计有机净销售额将下降低个位数至略微正增长。这反映了全球旅游零售业务的高个位数增长，同时保持战略举措以使业务组合与行业规范保持一致。此外，我们预计中国大陆将恢复稳健增长，业务的其他部分将出现更温和的下降。现在转向我们在2026财年的PRGP，我们继续以严谨、纪律和明确的目的执行，以优化成本结构中的关键要素，从而改善利润率和盈利能力，并为增长创造动力。
我们对2025财年取得的重大进展感到满意，并继续专注于在2026财年推进PRGP举措。通过PRGP，我们预计2026财年将继续受益于毛利率和运营费用，特别是非面向消费者的费用，因为我们提高了整体生产力并调整了成本基础。现在看看我们的重组计划，我们仍在正轨上，并继续推进关键举措，包括截至8月的审批，相对于我们之前沟通的预期总范围的高端，我们已经批准了占预期总收益60%以上的举措，以及占预期费用和净减员近50%的举措。
在此背景下，让我带您了解我们的其他全年假设。我们假设营业利润率在9.4%至9.9%之间，反映出下半年更大的扩张，因为我们预计PRGP的收益将逐季累积。在2026财年，尽管面临增量关税和正常化奖金水平的同比阻力，我们预计利润率将有所改善。我们估计的盈利地理组合预计将推动约36%的实际税率。这假设第一季度的税率较高，约为40%，随着我们预计盈利能力的提高，全年将有所改善。
此外，我们正在监测可能在2026财年到期的全球税收立法中的某些条款，如果不延长，可能会提高我们的实际税率。稀释后每股收益预计在1.90美元至2.10美元之间。假设加权平均股数约为3.65亿股，这反映了26%至39%的同比增长。现在转向2026财年的现金流，我们预计经营活动产生的净现金流将在10亿至11亿美元之间。虽然这反映了由于预期的重组支付高峰而比去年略有下降，但我们有信心通过强烈关注管理营运资本来缓解部分压力。
我们预计全年的资本支出约为销售额的4%，反映了更高效和正常化的支出水平，以及优化整体资本支出并将投资重点放在面向消费者领域以推动增长的专注和决心。最后，我们对"重塑美丽"充满信心，它以消费者为中心的心态为基础，优先考虑推动增长的投资、成本纪律和运营效率。虽然我们没有提供2026财年以后的展望，但我们决心通过2027财年的销售增长实现强大的成本杠杆，并紧急利用PRGP的收益，通过优化端到端运营模式来推动成本节约，包括通过持续的外包举措、与业务组合战略变化相一致的税收规划，以及更具竞争力的采购方法。感谢员工们在这一重大转型期间的奉献和卓越表现。你们的韧性和承诺推动了我们的进步。我们一起将战略转化为执行，将执行转化为长期价值创造。这结束了我们的准备发言。我现在将会议交给接线员开始问答环节。
现在开始提问。如果您有问题，只需按星号键，然后按电话上的数字1。为了确保每个人都能提问，时间允许的情况下，我们将限制每个人提一个问题。如果您有更多问题，只需再次按星号键和数字1排队。今天的第一个问题来自摩根士丹利的Dara Mohsenian。请提问。
早上好。
早上好，Dara。
早上好。
显然，"重塑美丽"下有很多艰苦的工作在进行，你们在提到的五个关键行动领域有重要计划。我想特别谈谈简化组织结构的问题。到目前为止，你们在这方面取得了多少进展？2026财年还需要实施哪些变革？我很想了解你们对组织文化上如何处理这种变化的看法，不仅在组织层面，而且在更广泛的背景下。对于一个有着骄傲传统和历史的公司来说，显然有很多变化正在发生。到目前为止，你们对组织变革的速度满意吗？你们认为这种变化在文化上是如何被接受的？谢谢。
是的，谢谢Dara的问题。我认为这显然是我们正在实施的所有变革的核心，也是实现"重塑美丽"愿景的核心，就像你说的五个关键行动优先事项。从组织角度来看，你已经在我的准备发言中听到我说，我们将在未来几周宣布研发负责人，这将实际上完成新领导团队的组建。自我们宣布新组织以来，我们在短短六个月内就做到了这一点。另外，如果你还记得，我们已经宣布将七个地区合并为四个。
今天，正如Akhil在他的准备发言中也提到的，你知道我们将按照新的地理结构报告，这显然是美洲、欧洲、中东和非洲、亚洲和旅游零售以及中国作为一个独立地区。所有这些都已经到位，我们对目前取得的进展感到非常非常满意。团队对我们正在进行的变革非常投入。我们在整个组织内进行了持续的沟通。我个人在整个组织内举行了多次市政厅会议。我的许多高管团队成员也在内部和外部做了同样的事情。
我们花了很多时间与你们沟通，也与我们的供应商、零售商沟通我们在世界各地所做的所有变革。我已经说过很多次，这是我们历史上最大的组织转型，我们正在改变薪酬，以确保每个人都因"重塑美丽"的执行而获得奖励，我们真的非常专注于剩下的时间来交付PRGP。显然，你们已经听到Akhil和我对PRGP的进展感到非常满意，我们在2025财年超出了预期，2026财年还有更多工作要做，并在2027年继续受益。
从组织角度来看，从领导层面来看，我们已经有了完整的新组织。但我想说，这不仅是在我的领导团队层面，而是在整个组织层面。上次在上次财报电话会议中，我们说我们将把损益责任从品牌转移到地区。今天我再次重申，自7月1日起，所有这些都已到位。我认为我们在整个组织中看到的参与度，在品牌之间、地区之间、职能部门之间，都非常令人鼓舞和积极。
我们已经看到了合作和执行速度带来的强劲回报。我想我们强调的过去六个月自宣布"重塑美丽"以来的许多进展正在显现。我们在中国、美国和日本获得的份额增长，我们在新兴市场看到的加速，尽管对我们所有人来说还不满意，我想许多变化都是我们正在实施的新组织的结果。
所以我想总结一下，说实话，我们对取得的进展非常满意，我们正在以这样的速度前进。我想你提到了文化显然在演变和变化，但我们真的在推动整个组织的每个支柱（品牌、地区和职能部门）的雄心和问责制。我想这只是我们即将看到的势头的开始。
下一个问题来自德意志银行的Steve Powers。请提问。
好的。大家早上好。这个问题可能更适合Akhil。不过Stephan，我当然也欢迎你的观点。我希望你们能更好地分解进入2026财年零售销售和出货量之间的差距。我很好奇这其中有多少仍然是部分地区贸易库存高企的结果，与你们提到的折扣相比，或者是渠道组合动态或其他因素。然后我想知道，展望未来，你们预计这一差距在年底时与年初相比会是什么样子。
谢谢。
谢谢，Steve。我想说，如果你从大局来看，从我们结束2024财年到结束2025财年，看看我们最大的市场——旅游零售、中国和美国——在每一个市场，我们都减少了库存，并以有意义的方式将其调整到我们需要的位置。所以这是第一步，我想在旅游零售方面，从我们现在看到的零售情况来看，我想我们已经非常接近目标了。在中国，我们一直保持较低的库存，我们在这方面处于良好状态。在北美，虽然我们减少了库存，但由于零售环境的原因，我们仍在关注如何管理未来的库存。
我们预计这一差距将缩小。所以从你的大收获来看，我们的净销售额应该开始比过去更紧密地跟踪零售。所以你应该对此感觉良好。当然，我们会给你季度指引，这就是为什么在第一季度北美，我们已经给了你一些挑战的视角。然而，总的来说，你的收获应该是我们正在向零售发货。正如Stephane和我之前说的，非常重要的是建立零售，向零售发货。你可能在一个季度内有差异，但我们绝不会让它过去，我们将在下一个季度进行调整，当然我们会在沟通时非常透明。
现在，在像北美这样的市场，作为"重塑美丽"的一部分，我们正在改变覆盖范围，转向纯零售商，更多地转向专业多渠道等。这会产生一种动态的渠道组合。某些成本会出现在线上而不是线下，这造成了零售与净销售额之间的差距。但这些是盈利的渠道，总体上是非常有创造力的渠道。所以总的来说，我想说我们已经取得了巨大的进步。我们正在非常仔细地观察这一点，展望未来，我们预计差距将比过去显著缩小。
是的，我想再补充一点Akhil所说的。我想你甚至可以在全年的算法中看到，我们说旅游零售有温和增长，中国有中个位数增长。对于业务的其余部分，我们处于低个位数增长，但我们看到净销售额在整个年度内逐步改善，因为Akhil所说的，我们正在全年按季度调整零售和净销售额。所以在第一季度仍然有一些差距，正如Akhil提到的，但说实话，你会看到在2026年底，我们在所有地区的情况都会好得多。
但再次强调，2025财年在旅游零售方面大幅减少库存的工作已经完成。我们在2025财年结束时处于正确的位置。所以现在是在未来调整以确保总净销售额和零售额保持一致。
下一个问题来自巴克莱的Lauren Lieberman。请提问。
早上好，Lauren。
Lieberman女士，也许你的线路在你那边静音了。我们这边是开放的。
抱歉。好的，我在这里。那么，再次早上好。早上好，Stephan。我想更深入地谈谈北美市场。Stephan，你提到在百货商店渗透率高的市场将面临更多挑战。所以你们在亚马逊等平台上的北美业务取得了很大进展，在各个时期获得了市场份额。但你们如何看待北美渠道的平衡，以及考虑到百货商店的权重，该地区需要多长时间才能实现持续的销售增长？我想更直接地问，你们是否会考虑采取更 dramatic 的行动，就像你们在旅游零售方面所做的那样，主动减少对该渠道的敞口？谢谢。
谢谢，Laura。我先开始。我相信Akhil会补充。现在，当你看看北美，让我退一步。因为市场非常强劲，我们在2025财年确实看到了逐步的季度环比改善，甚至在2026财年的7月份也表现强劲。我们在准备好的发言中说，我们在上个财年的最后六个月获得了市场份额。这是我多年来第一次这么说。上次季度我也说过。这是一个巨大的转变，正如你指出的，Lauren。很多来自"重塑美丽"的第一个支柱，即增加消费者覆盖。我们非常有意和战略性地做到了这一点。
今天我们在亚马逊上有11个品牌。有趣的是，亚马逊显然我们对与亚马逊的进展感到非常满意，Clinique是第一个推出的品牌。Aveda和Origins是最后推出的。我们甚至看到，尽管Clinique推出已经一周年，Clinique仍然非常非常强劲，这告诉我们，我们不仅能够吸引新消费者，还能在过去12个月内重新吸引流失的消费者。亚马逊不仅为我们增加了新消费者，还在某种程度上充当了我们整个业务的扩音器，因为亚马逊不仅是一个商业平台，还是市场上大多数美容搜索的发生地。
所以我们在Ulta等零售商那里看到了很多积极的势头，我们在那里非常非常强劲。显然，我们的在线业务，我们自己的在线业务，在线.com也很强劲。我们还有很多工作需要在更传统的渠道如百货商店上做，显然它们在我们总收入中的比例继续下降。我们正在与我们的历史合作伙伴密切合作，确保我们专注于顶级商店，确保我们也招募合适的消费者。这些商店仍然有很多流量和需求，所以我们看到了良好的势头，我必须说，我们在7月份的早期结果非常令人鼓舞。
7月份我们再次获得了市场份额，不仅在The Ordinary等品牌上获得了市场份额，还在Estee Lauder、Clinique和Mac上获得了市场份额，这给了我们很大的信心，我们正在朝着正确的方向前进。你会看到像亚马逊或专业多渠道这样的新零售商在总收入中的比例增加。这就是我们的意图。
我想补充几点Stephan所说的。你好，Lauren。所以总的来说，我们对北美渠道组合的演变非常满意。Stephan说，我们现在对每个渠道的贡献有了更平衡的看法。我想说百货商店可能不到我们业务的三分之一。它们不到我们业务的三分之一。我们建立了亚马逊业务，这在我们的业务组合中占了相当大的比例。我们在品牌官网和独立门店之间有大量的直接面向消费者业务。所以我们现在的业务比大多数人意识到的更加多样化。
我们的意图是真正服务消费者，并以非常以消费者为中心的方法为基础，每个渠道都有不同的消费者。我们根据这一点为他们服务，随着时间的推移，我们将继续发展。我们在专业多渠道方面还有增长的机会，我们正在寻找每一个机会，正如Stephan所说，无论消费者在哪里，我们都会去那里，当然是以一种创造价值的方式。
下一个问题来自美国银行的Ashley Wallace。请提问。
早上好。你们在第三季度给出的一个数据点是不包括旅游零售的有机收入增长，当时是下降3%。你们能否与我们分享第四季度不包括旅游零售的有机收入增长是多少？虽然我认识到市场不是线性的，但我认为来自全球美容同行的报告显示，美国和中国的美容环境在第四季度比第三季度更支持增长。所以如果你们不包括旅游零售的有机收入增长没有改善，你们将此归因于什么？这只是你们的销售和出货之间的差距，还是考虑到我们看到其他参与者显示出改善的趋势，还有其他原因？
然后我想知道，当你们考虑2026财年的指引时，能否帮助我们理解不包括旅游零售的有机收入增长何时会转为正增长？我问这个的原因是，这似乎是你们可以通过产品创新和分销推动更多地影响的业务部分，而旅游零售部分感觉仍然有点超出你们的控制，并受到市场动态的影响。谢谢。
是的。所以我们不包括旅游零售的整体业务处于类似的低个位数下降范围。我们的目标显然是改善这一业务。正如我们在指引中所说，我们希望看到2026财年整体业务实现正增长和低个位数增长。这是我们的指引。部分原因是我们解释的北美净销售额尽管零售为正，但仍然为负，我们正在努力缩小这一差距，正如Steve早些时候的问题一样。与此同时，与2025年上半年相比，我们在2025年下半年看到了欧洲的放缓，这是该业务的一部分。
当然，我们正在努力加速这一部分，作为"重塑美丽"支柱的一部分，以及新兴市场，世界其他地区更多样化的业务，包括我们在日本看到的实力等。我们相信我们可以在旅游零售之外实现更强劲的增长。好消息是中国业务开始回升。在2025财年下半年，我们的零售实现了中个位数增长，并且份额在增长。所以就像你说的，显然旅游零售，我们正在调整零售。我们专注于在那里建立零售并相应发货。
但在业务的其他部分，即中国、美国的积极零售、新兴市场的机会，我们相信我们可以逐步地，正如Stephan所说，这将需要一些时间，但我们正朝着推动这一业务的正确方向前进。
是的，实际上只是想补充Akhil所说的，我想回到我们对全年的指引。我们对旅游零售有温和增长的指引，我们仍然有办法影响，就像我们去年通过减少库存所做的那样。确实我们是从一个较低的基础开始的，但我们在旅游零售方面有一个新的团队，我们真的专注于加速零售。我们很乐意向你们展示我们在旅游零售方面在亚洲、美洲和欧洲的许多活动，我们在美洲和欧洲扩大了分销。
所以对我们来说，在世界各地的许多机场还有很多未开发的潜力。实际上，一个有趣的数据点是，在5月份，由于我们与Estee Lauder、La Mer、Jo Malone等品牌在零售方面的所有活动，我们在海南转为正增长。现在我们的其他业务正在逐步和连续地变得更好，意图和雄心是在2026财年底，我们的其他业务将转为正增长。我们预计中国将实现中个位数的正增长。中国正在稳定，我们正在获得份额。另一个数据点是我们在7月份有早期信号表明我们也在获得份额，在618期间Estee Lauder、La Mer、Jo Malone和许多其他品牌的顶级排名和非常强劲的表现之后。
所以我们从净销售额的角度看到了逐步的改善，从零售的角度来看，我们在北美已经实现了，我们在新兴市场正在加速，我们打算在2026财年在新兴市场实现两位数的增长。正如Akhil所说，我们和Estee Lauder公司面临的挑战，也是由于市场的趋势，是大欧洲地区，我们看到消费者情绪下降，趋势略有软化，特别是在法国、德国等关键市场，以及在较小程度上的意大利和西班牙。
但我们非常清楚这一点，我们正在与欧洲、中东和非洲地区的新团队合作，确保我们在这些市场部署更多创新，并通过正确的媒体投资增加正确的消费者覆盖，以招募新消费者加入我们的品牌。
下一个问题来自奥本海默的Rupesh Parikh。请提问。
早上好，谢谢回答我的问题。回到全年营业利润率指引，我希望了解更多关于毛利率和SG&A之间相互作用的细节。随着你们朝着两位数营业利润率目标迈进，你们预计在毛利率或SG&A线上会有更多改善？谢谢。
你好，Rupesh。我先开始，Akhil会补充。
所以总的来说，在我们给出的9.4%至9.9%的指引中，我们相信尽管有显著的关税抵消，我们的毛利率将持平或正增长。所以如果没有这一点，我们将在已经扩张的230个基点的基础上进一步扩大毛利率。当然，正如Stephan在他的准备发言中所说，我们正在寻找更多的机会通过各种PRGP和定价行动来抵消这一点，我们尚未实施这些行动。
所以展望未来，Rupesh，你的问题是，我们确实认为毛利率在更长的时间内有更多的机会。在2026财年，我们相信更多的是在SG&A方面。所以我们2026年的大部分利润率增长将来自SG&A，主要是非面向消费者的部分。所以我们将确保我们有正确的动力来推动我们的品牌和整体"重塑美丽"战略。但在消费者看不到的其他方面，无论是G&A、共享服务，还是我们的员工成本，我们已经宣布了重大的重组金额来调整业务规模，我们将在SG&A内做到这一点。再深入一点。
正如Stephan在他的准备发言中所说，我们正在审视端到端的业务模式变化，并推动外包机会，推动采购机会，我们有一个全面的项目，审视公司的每一项运营支出，看看我们如何能够整合，如何能够提高效率，如何能够更好地采购，如何能够花得更好或更少。所以我们的增长将主要来自SG&A，但也来自毛利率。我们相信两者都有机会，主要是SG&A。
是的，就这一点再快速补充一下。我们非常专注于增长。PRGP，如果你记得，G代表增长。所以来自PRGP的很多节省，我们已经完成了第一年，还有一年要做。正如我在我的准备发言中所说，我们对取得的进展非常满意。我们正在将这些成本节省的很大一部分重新投入到面向消费者的部分。我说过，我在多个电话会议中说过，我们可以采取非常不同的立场，只是将更多这些节省直接用于更快或更迅速地改善营业利润率。
但我们坚信，凭借我们品牌的实力，随着创新的到来和我们正在实施的新媒体模式，我们需要为未来的增长和消费者获取提供动力，我们只需要回到历史增长算法，并在我们达到那里时以我们正在实施的新运营模式（SG&A更低，毛利率比过去几年更好）击败市场份额。我们知道未来会有很多杠杆作用，但我们需要非常专注于激活零售，显然正如我们在前面的问题中提到的，我们收紧零售与净销售额的关系，这将创造很多未来的杠杆作用。
下一个问题来自富国银行证券的Chris Carey。请提问。
大家好。谢谢提问。这是一个两部分的问题，但只是关于你们在新闻稿中强调的亚洲市场的最新发展，我想了解更多关于你们从该类别和自身表现中看到的情况。然后关于欧洲市场，你们提到已经看到该类别的一些放缓。我知道你们在该市场有新领导层，希望推动加速渗透。你们对欧洲市场未来12个月的展望是什么，包括该类别和你们自身的表现，以及什么是适当的成功基准和该市场的连续进展？非常感谢。
谢谢，Chris。所以让我把我们在亚洲看到的趋势与中国和亚洲其他地区分开，因为显然我们有一些非常令人鼓舞的中国稳定迹象，这是最重要的事情。消费者情绪变得好一点。它仍然比几年前低。但在我们的情况下，我们有一个非常非常强劲的表现。我们在第四季度在所有类别和所有渠道都有增长，这是非常出色的。我们已经有很长时间没有达到这个位置了。
我们有10个品牌在零售方面增长，包括我们的大品牌，但方式更加多样化。显然Estee Lauder和La Mer继续做一些非常强劲的活动。但我们在Jo Malone、Tom Ford（包括Tom Ford彩妆）等方面看到了零售的显著加速。我们还在中国与丝芙兰成功推出了The Ordinary，我们正在天猫上扩展。所以我们看到了很多良好的势头在中国。显然还有一些工作要做。市场疲软，但对我们来说更重要的是我们在亚洲其他地区获得了市场份额。
我必须说我们看到了一些放缓。日本对我们来说仍然强劲。我们正在获得市场份额，但我们看到了与效应和日元相关的表现连续下降，这显然是由于效应向不同方向摆动时游客减少。韩国一直疲软，我们正在与团队合作，我们在市场上有新的总经理，与团队合作真正加速市场。所以我想说对中国有不同的看法，稳定，亚洲其他地区还有一些工作要做。
东南亚我必须说仍然相对强劲，是我们新兴市场结构的一部分，就像我说的，目前我们有10%的销售额来自新兴市场。但我们看到了更多的潜力，今年和未来几年将加速两位数增长。当谈到欧洲时，是的，欧洲从消费者趋势的角度来看实际上更令人担忧。主要市场的表现有所下降，高端美容市场连续放缓。法国是最具挑战性的，其次是德国，西班牙和意大利实际上仍然积极。但我们总体上看到了整体表现的放缓。但与团队一起，我们正在扩大消费者覆盖。我们有很多活动，特别是在法国。你知道欧洲现在几个月来主要由法国的活动驱动。
我们已经证明，像Jo Malone、Tom Ford、Le Labo这样的品牌，我们基本上是从强到强，我们正在继续战略性地扩展我们的品牌，以便我们能够获得市场中增长的公平份额。我们还在战略上更多地投资于这个市场，以确保我们点燃增长并带来更多消费者。我必须说，我们在创新方面所做的所有工作都使这个市场受益。我们正在加速我们的创新，在不到12个月内推向市场，现在我们超过25%的创新进入市场，这将有很大帮助，因为我们看到更多消费者也在欧洲寻找新创新。所以我想总的来说，中国稳定，北美强劲，亚洲其他地区和欧洲有些疲软。
但再次通过"重塑美丽"，我们非常专注于扩大分销，增加新创新，并投资于将新消费者引入市场。所有这些给了我们信心，到2026财年底，我们将使所有四个新的地理区域进入正增长领域。
下一个问题来自瑞银的Peter Grom。请提问。
谢谢，接线员。大家早上好。谢谢你们对2026财年的所有细节，但只是听你们两位的发言并阅读新闻稿，有很多事情在进行，有很多移动的部分。所以当我们考虑2026财年的指引时，能否谈谈你们目前对展望的可视性或信心水平？我想具体问一下，如果其中一些假设对你们不利，你们是否在展望中嵌入了一些缓冲？谢谢。
你好，Peter。所以总的来说，我想说，当我们给出这个展望时，我们当然采取了最好的观点，并进行了风险评估。我们看到的积极的一面，对我们来说非常有意义的是中国。中国市场已经增长，我们的零售实现了中个位数增长。这是地球上最大的美容市场之一。上半年情况并非如此。所以我们连续两个季度实现了中个位数增长，份额增长，这确实给了我们一些信心。
除非有任何我们无法控制的地缘政治因素，可控的因素正在发挥作用。我们肯定在这个市场再次获胜，所以这很好。其次，在旅游零售方面，我们在2025年对库存所做的工作以及我们做出的艰难选择给了我们一个可以增长的基础。零售在旅游零售方面仍然面临挑战，但我们的出货量基础在2025年做了艰苦的工作来做出这些选择。所以在旅游零售和中国方面，除非有任何外部因素，我们现在有很好的可视性。第三，在北美，我们开始建立积极的零售，并在下半年获得了份额。
所以这给了我们信心，在北美，随着所有渠道的变化等，我们正在变得更具竞争力。所以这是三个最大的业务。除此之外，我们在世界各地的新兴市场有强大的存在，我们正在努力加速。这是Stephan很早就明确表示将成为优先事项的事情之一。所以这对我们来说是一个增长机会，我们正在努力去做。当然，新兴市场有其自身的波动性，但它们仍然是一个增长机会，我们在那里处于有利地位。
所以当你从销售的角度看我们最大的业务时，正如我所提到的，我们有很好的数据点以有意义的方式支持我们的展望。当我从利润的角度看时，我们做了艰苦的工作，我们已经做了PRGP的艰苦工作，知道我们的成本结构会是什么，我们的销货成本会是什么，关税会是什么，我们可以做哪些缓解。所以当我们逐行查看成本工作时，我们当然已经做了工作，给你我们给出的利润率展望。所以无论是从收入、利润率、毛利率增长还是现金流来看，我们相信我们给你的展望是基于我们今天拥有的信息的最佳展望，当然，带着你们总是期望从我们这里得到的谨慎。
我想说，Peter，只是快速补充一点。显然我们已经说过，你自己也看到了，世界上任何地区都有巨大的波动性。所以我们有范围给我们空间来交付，就像Akhil说的，展望，我想你应该从这个团队看到，我们超额交付了PRGP的预期，我们将继续。我们还有11个月进入这个财年，没有一周我们不在寻找新的机会来削减我们需要削减的成本，来为我们在世界各地的品牌重新注入活力以激活零售。
所以我们有范围。显然你会期望任何管理良好的业务有范围，不仅是为了交付展望，也为了我们继续做有意义的工作。你看到了我们在整个2025财年在毛利率方面所做的工作。尽管有巨大的销量去杠杆化，我们仍能将毛利率提高230个基点，甚至超过了我们在2025财年第四季度给出的指引。所以期待我们继续以同样的决心行动，削减我们需要削减的成本，投资以加速零售，并交付我们全年的指引。
下一个问题来自摩根大通的Andrea Teixeira。请提问。
谢谢。只是你们的PRGP总节省和Stephan，你们真的如你们所说你们超额，我的意思是整个团队已经超额交付了这个计划，但你们在指引中包含了多少这个利润率扩张，以及整个计划中有多少重新投入到客户设施举措中。所以有多少最终流入底线，只是想调和你们的评论，这是一个澄清问题，零售与出货量之间的500个基点差距。
根据我的计算，美洲可能增长了约2%。我想这个评论是500个基点特别是指美国，所以我的澄清问题是一个，你们能否评论美洲的退出率是多少，以及b你们在零售增长方面为即将到来的财季在美国嵌入了多少？我只是试图知道你们说这将比500个基点差距更好，但只是考虑整个财年，看看你们的你们提到了价格增长的潜力和对毛利率展望的上行。我只是希望看看你们能否澄清在本地货币增长的低个位数指引中是否有任何价格上涨，或者这是一个上行空间。
嗨，我将从PRGP开始。所以总的来说，当我们第一次宣布PRGP时，我们说过1.1到14亿美元。那是第一次。然后Stephan和我扩展了它。当我们扩展它时，我们也对你们说，让我们对利润率负责，而不是给你们一个PRGP数字的美元跟踪，因为业务正在显著去杠杆化。所以那肯定是。自从那个承诺以来，我们的使命一直是增长利润率，我们在毛利率中增长了。我们正在2026年增长整体利润率。那是我们的预测。然后当然我们致力于达到强劲的两位数利润率。
但在其中，让我给你们更多的清晰度。所以在我们最初打算的1.1，1.4中，我们说过我们将在25年做超过50%。Stephan提到的是，我们在25年显著超过了那个超过50%的数字。然后到你的第二个问题。你们在26年嵌入了多少？25和26都是PRGP节省大量嵌入的财年。你们可以这样理解，真的通过重组。我们说过重组。我们已经花费了近7亿美元。我们宣布的总重组是16亿美元，12到16。
所以我们仍然有空间来做我们谈到的外包项目，以及Stefan谈到的简化成本结构的其他机会。所以我们的预测肯定考虑到了大量的PRGP节省。这里在26年没有计算的是外包工作，这仍然会在外部年份，还有采购工作，我们正在做，这应该是另一个大杠杆。所以这是我们的总体使命。我们设定了5800到7000名员工人数。我们已经沟通了我们已经做了3000多。
当然我们会平衡。我们不是在试图达到一个数字，但我们肯定是在试图达到一个利润率，这样我们可以执行业务，为品牌提供动力，然后当然交付利润率。
所以这是总体上关于prgp，也许关于定价。就像，你知道，Andrea，关于定价，显然，正如我们一直做的，我们有定价权，我们，我们嵌入了低个位数，就像你知道的，定价增长。但我只是想确保我们非常清楚我们今年的定价策略。潜在的未来我们将继续建立在定价权上。这就是为什么我们要投资。我们有非常强大的品牌。但我们也要确保我们以正确的价格点将新创新推向市场。我在我的准备发言中非常明确地说，我们正在从The Ordinary和Clinique的入门高端到Re-Nutrive和Estee Lauder的不同价格层级进行游戏。
想想La Mer和Jo Malone，我们在品牌之间有很多，你知道的，定价权，但我们非常小心地理解增长发生在哪个价格区间。意思是，你知道的，增长是发生在10到15美元之间吗？是发生在20到25美元之间还是更高？并真正根据增长的地方定制我们的创新。此外，我还想非常明确地说，我们已经对一些产品采取了战略性的降价措施，以重振一些历史产品的增长。
我们不仅减少了折扣，还调整了整体价格。显然我们仍然有定价权，我们正在提高价格，这也是我们2026财年指引的构建方式。
你最后一个问题是在北美，五点差距。所以显然，我的意思是第一季度我们预计这个差距会很高，但对于全年我们预计这个差距肯定会从你在25财年全年看到的五点压缩。当然我们会继续给你这方面的可视性，每个季度，所以指望这一点。
这结束了今天的问答环节。如果您无法加入整个网络直播，今天东部时间下午1点至9月3日将提供回放。请访问公司网站的投资者部分查看网络直播的回放。今天的雅诗兰黛电话会议到此结束。感谢大家的参与，祝大家有美好的一天。