身份不明的发言人
Peter Kuipers（首席财务官）
身份不明的参会者
Richard Close（Canaccord Genuity）
好的。早上好。感谢大家参加我们今年的会议。我是Richard Close。我在Canaccord负责数字和技术赋能医疗领域。很高兴今年再次邀请到Clover Health来向我们更新公司进展。过去几年公司确实取得了长足进步。我们有首席财务官Peter Kuipers来介绍情况，然后我们会进行一些问答交流。如果有任何问题，请举手示意。Peter，谢谢。
感谢邀请。Richard。我们很高兴参加Canaccord增长会议。我们是一家技术赋能的保险公司，专注于Medicare Advantage，在行业逆风中实现了增长。从一开始，我们的创始人就想结合两件事：1.提供良好的临床结果；2.为会员提供广泛的医疗保健服务。我们认为这在行业中非常独特，在医疗保健领域同时经营临床和财务稳健的企业非常罕见。这正是我们相信我们已经做到的。再点一下，好的。
不行。我们就这么继续吧。翻到第二页。从投资角度来看，我们提供的解决方案相当独特。我们引领技术医生。我们在护理点为医生赋能，这非常独特。我们的技术平台Clover Assistant由机器学习和AI驱动，核心不在后台。它帮助临床医生充分发挥执照能力，更早诊断、更早治疗疾病，为会员提供更好的健康结果，并随着时间的推移降低护理总成本。
Medicare Advantage是一个大市场，年规模约5000亿美元。美国有3500万人参加Medicare Advantage，其中约40%在PPO计划中。我们采取差异化方法，相信会员应享有广泛服务。因此，我们97%的会员属于PPO计划，这是一个广泛的网络，专有技术有助于推动临床结果，也是市场的差异化因素。从增长角度看，我们会员数量中点增长32%，收入中点增长37%，这是非常强劲的增长，尤其是在MA市场。
在实现这一增长的同时，我们还保持并维持了盈利能力，调整后EBITDA基础上的盈利能力与去年同期相比持平。下一页。不行。能帮忙吗？好的，这个。好的。好的。可以。好的。谢谢。从业务一开始，我们就致力于通过技术赋能每位医生，以更早识别、管理和治疗慢性疾病。因此，更早诊断、更早治疗、更好的疾病管理、更好的临床护理质量和更好的健康结果。
当然，还有以更低总护理成本获得可及的护理。这是Clover Assistant技术的实际快照。这是医生在护理点使用的用户界面。我们的专有技术结合了来自所有EHR系统、所有索赔、几乎所有实验室和所有药物的100多个医疗记录来源。然后我们的专有模型将这些数据合成信息和临床见解。在初级保健医生访问期间帮助提供更好的护理和护理建议。
临床医生做出临床决策，但我们赋能医生做出更好、更明智的选择。可以想象初级保健医生有成千上万的第二意见、大数据集和经过时间验证的更好建议。有趣的是，由于我们已规模化运营保险计划并承担全部风险，我们没有传统意义上的风险委托，能够比较受软件覆盖和未受软件覆盖的会员数据集。
我们发布了一些关于慢性疾病的白皮书，您在这里可以看到，一般来说，使用我们软件的医生能够更早识别和治疗慢性疾病。糖尿病平均提前36个月诊断和治疗。慢性肾病（CKD）3期平均提前18个月。慢性心力衰竭和COPD也提前诊断，但住院和再住院率显著降低。CHF降低18%和25%。
COPD降低15%和80%。这也是临床护理质量的另一个证明。我们有最高的HEDA评分，与临床质量相关。在拥有2000名或更多会员的计划中，我们的临床评分为4.94星（满分5星）。这是关于COPD的白皮书，您可以看到住院和再住院率的降低，15%和18%的住院率显著降低。现在让我们比较Clover的差异化商业模式与传统Medicare Advantage商业模式。
首先，我们有临床方法，在护理点为技术赋能，与传统玩家和支付者更关注后台和管理措施不同。我们的战略是更早识别疾病，更早治疗以获得更好的健康结果。因此，我们在医疗保健上是预防性的，而传统玩家是反应性的、后台导向的选择。医疗保健中的选择非常重要。我们提供广泛的开放网络，会员可以在PPO计划中选择医生。大多数其他玩家采用封闭网络HMO网络。风险委托方面，我们没有传统意义上的风险委托。
传统玩家有很多风险委托。这一点非常重要，因为P&L是纯粹的P&L，显示了全部风险。家庭护理。我们在家庭护理中也使用相同的技术，我们的家庭护理团队由医生领导，主要是医学博士。从成本或BER角度看，我们是行业领先的，难以进行完全比较，但我们相信我们低几百个基点。
就成本比率而言。然后我认为谈谈同比增长很重要。2024年是我们首次在调整后EBITDA基础上实现盈利的一年。2024年我们还实现了约8400万美元的正运营现金流。2025年对我们来说是增长年，新会员群体庞大。从24年到25年新会员增长32%。这实际上影响了毛利润，因为新会员通常成本更高。但随着成熟，回归会员实际上会增加毛利润。
我们在服务更多会员的可变SDNA方面有一些额外的量影响。我们还将继续投资于研发和质量。净额也被效率计划抵消，该计划有助于降低SGA方面的成本并创造杠杆。因此，净额比较24年至25年的EBITDA盈利能力。考虑到所有这些驱动因素，我们在会员增长32%的同时保持盈利能力，这在行业中非常独特。这里您可以看到增长数字。从2024年到2025年会员增长30%至32%。非常重要。在右侧，我们今年早些时候发布了队列分析，显示了更早识别、更早诊断、更早治疗和更好健康结果以及随时间推移更低总护理成本的影响。
我们按年比较队列，第二年队列会员的MCR增量降低700个基点，因此毛利润更高，第三年再增加800个基点。这使我们能够以远高于市场的速度增长，而其他玩家实际上在撤退。特别是在PPO领域。现在我们专注于核心市场：新泽西、乔治亚、南卡罗来纳和德克萨斯。我们认为未来多年有充足的增长机会、跑道和势头。如果我们看看新泽西市场，看看所有计划，我们可能有约12%的市场份额。
那里有很多增长空间。鉴于我们在乔治亚的实力和势头，我相信那里也有很多势头的跑道。但在这四个州之外，我们希望将这项技术和更好的健康结果带给尽可能多的Medicare Advantage会员。因此，去年年中我们进入市场，基本上使这项技术也可用于承担风险的第三方提供商以及支付者，包括区域和全国性的。我们宣布了一些交易，我们无法宣布每一笔交易，我们以SaaS或熟练模式从收入模型角度提供此解决方案。
我们相信我们可以帮助提供商和支付者将其成本比率或MCR提高1000多个基点。因此，我们有强大且有吸引力的渠道，并继续在那里建立势头。我们当然很忙，然后看看我们的机会。我们相信会员和收入将继续增长。在上周的财报准备发言中，我们认为会员增长和收入增长将从今年加速。实际上盈利能力也是如此。我稍后会谈谈我们对2020年盈利能力的看法。当然，我们将继续在质量方面执行，第三方软件产品有很好的势头，我们也将扩展它。
然后我们将继续构建我们的Clover Assistant技术。再次，这是战略飞轮。因为我们增长会员，因为我们获得更多Clover Assistant技术的使用，我们从临床角度提供更好的结果，更好的健康结果，降低总护理成本，这使我们能够再投资于会员福利和技术。从25年的角度看。从指导角度看，我们重新确认了会员、收入、EBITDA和调整后净收入的指导范围。从2026年的顺风角度看。我们相信从会员角度看，我们将以与今年相同或更高的速度增长。
我们明年还将从三年半的支付年过渡到四星支付年，这很重要。从财务角度看。我们还有CMS最终费率通知的复合影响，从24年到25年增长约9%。今年的新会员队列明年将是第二年队列，也将从我们实施的成本效率举措中获得额外的杠杆作用。最后从GAAP角度看，我们昨天发布了8k，指出我们的股票薪酬费用，从1月21日到1月26日的费用中超过一半由IPO时的创始人奖励组成，这些费用在该期间摊销，该费用将在1月26日后停止，因此我们预计2026年股票薪酬费用将显著降低。
从GAAP角度看非常重要。是的，
好的。Peter，也许就上周第二季度的更新谈谈，股票确实因结果受到了打击。在过去两年中，与所有其他管理式医疗公司相比，你们在控制医疗成本和福利成本方面做得很好。能否谈谈你们对福利成本趋势所做的调整，原因是什么，以及为什么在考虑26年时不担心这一点？
是的，是的。我认为第二季度的结果超出了市场对收入和盈利能力的预期。我们指出了D部分的一些较高利用率，这是一个已知的未知数，因为这对行业来说是新的。我们从投资的角度管理它，我们在Clover Assistant中也有额外的能力来管理药物，药物协调，当然还有识别通用药物的可能性。关于D部分的另一点是，CMS的直接补贴明年将增加40%。
因此，我们在执行以在25年期间保持和降低成本的同时，也在为此努力。重要的是要注意D部分，政府的灾难性报销今年取消了，所以对许多MA计划来说是新的。因此，我们相信我们也可以解决这个问题。是的，我们非常期待继续这一趋势到26年。关于您关于成本趋势的问题，核心C部分队列动态在成本降低和MCR方面符合我们的预期。
好的，关于补充部分还有什么要补充的，因为你们也提到了这一点。你们是否在福利方面做了任何改变，为下一个福利年2026年做准备？
是的，我们还不能谈论福利，因为AEP即将到来。但我会说，对于牙科，我们看到更多的利用率，这对使用的会员实际上是好事。当然，我们也在那里投资，并在牙医中部署Clover Assistant技术。因此，从技术角度看是全面的方法。他们也在更多地关注网络管理。
好的。关于明年，你们确实提到在下一个AEP中有会员增长的潜力。你们如何平衡增长与整个管理式医疗市场中正在发生的事情，以及人们退出各个市场的情况，谈谈这一点。
是的，这是个很好的问题。从市场进入和增长角度看。我们非常专注于增长。我们有一个按县的策略，我们有使用软件的医生网络，我们也有会员基础。因此，我们旨在在那里增长并扩展它。这样想。我们希望像上次AEP展示的那样精确增长，我们相信我们可以为这次AEP重复这一点。
新泽西的动态有什么不同，你们在新泽西能够做到的与乔治亚、德克萨斯或南卡罗来纳有什么不同？你们是否看到这些州最终会达到新泽西的规模？
是的，新泽西当然是我们开始的地方，它拥有最大的会员基础和使用Clover系统的初级保健医生基础。我们看到乔治亚紧随其后，在会员网络方面也在增长到成熟。
显然，随着过去几年医疗成本趋势的表现，引入Counterpart Health作为将该技术带给大众的途径。你们是否考虑过单独列出该部分的收入，以便我们可以看到其表现？显然它会小得多，因为我认为它是SaaS许可技术与管理式医疗。能否谈谈你们对此的看法？
首先，我们对Counterpart的进展感到兴奋。当然，我们之前谈到的HEDIS质量方面与承担风险的提供商和支付者（包括区域和全国性的）产生了很好的共鸣。因此，我们当然很忙。这是一个重要的机会。我们有强大的渠道。在某个时候，我们将分列收入并提供更多指标。
好的。也许最后几个问题，过去几年的表现很好，而其他公司确实遇到了困难。关于管理式医疗V28有很多变化，能否深入谈谈。是技术使公司与众不同，还是使公司能够表现出色，或者在过去几年中"逆势而上"？
是的，我认为有两点。首先，技术是核心，即我们之前谈到的Clover Assistant技术，结合所有可用的医疗数据，将其合成为信息、可操作的见解，以更早诊断和更早治疗疾病，获得更好的健康结果和更低的总护理成本。这当然是主要驱动因素。其次，关于V28，我们的创始人一直专注于临床护理优先，这意味着从处方角度看，我们的医生通常没有使用现在不再适用的描述。对于V28，如轻度抑郁，我相信在瘀伤方面。
我们认为在我们的健康计划中发生率要低得多。因此，我们认为从V28角度看，任何逆风都是微不足道的。我相信我们现在是第二或第三年。所以。
好的，
我们没有看到任何影响。
如果可以再问最后一个问题，你们确实提到明年将达到四星。我们如何看待这一点，是否会直接转化为利润，或者你们如何看待这一点？
是的。从高层次的经济角度看，从2025年的三年半星支付年过渡到2026年的四星支付年，在顶线上增加了约5%的保费奖金。现在，我们还没有披露，也没有披露我们的福利。因此，可能会有一些福利再投资，但这当然是一个强劲的顺风。
好的。谢谢你们的时间。非常感谢。
非常感谢。很高兴见到你。谢谢邀请我们。