身份不明的发言人
Kurtis Joseph Binder（首席运营官兼首席财务官）
Matthew McRae（首席执行官兼董事）
Tahmin Clarke（投资者关系）
身份不明的参与者
Adam Tyler Tindle（Raymond James & Associates, Inc）
Hamed Khorsand（BWS Financial Inc）
Jacob Michael Stephan（Lake Street Capital Markets, LLC）
Scott Wallace Searle（ROTH Capital Partners, LLC）
Rian Bisson（Craig-Hallum Capital Group）
女士们、先生们，感谢您的耐心等待。此时，所有参与者都处于只听模式。稍后我们将进行问答环节。届时，如果您有问题，需要按下电话上的星号键一。我现在想把会议交给Tahmin Clarke。请开始，先生。
谢谢接线员。下午好，欢迎参加Arlo科技2025年第二季度财务业绩电话会议。公司方面参加的有首席执行官Matthew McRae先生和首席运营官兼首席财务官Kurt Binder先生。如果您还没有收到今天发布的副本，请在开始正式发言前访问Arlo的投资者关系网站investor.arlo.com。在我们开始之前，我们提醒您，今天的电话会议包含前瞻性声明。前瞻性声明包括关于我们潜在未来业务运营结果和财务状况的声明，包括我们对收入、毛利率、营业利润率、每股收益、费用、现金展望、自由现金流和自由现金流利润率、ARR Rule of 40和其他KPIs的2025年第三季度指引。
长期计划目标包括付费订阅用户的增长率和时间、向服务优先业务模式的过渡、新产品和服务的商业推出和势头、关税的时间和影响、战略目标和举措、市场扩张和未来增长、与各种市场领导者和战略合作伙伴的合作、持续的新产品和服务差异化以及一般宏观经济条件对我们业务运营结果和财务状况的影响。实际结果或趋势可能与这些前瞻性声明所预期的有重大差异。更多信息，请参阅Arlo向SEC提交的定期报告中的风险因素讨论，包括我们今天的10-K年度报告和最近提交的10-Q季度报告。
我们在本次电话中做出的任何前瞻性声明均基于截至今天的假设，Arlo不承担因新信息或未来事件而更新这些声明的义务。此外，本次电话会议将讨论几个非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP指标的调节可以在我们投资者关系网站上的今天新闻稿中找到。此时，我现在想把电话交给Matt。
谢谢Tahmin，谢谢大家今天参加Arlo的2025年第二季度财报电话会议。Arlo在本季度的表现非常出色。总收入达到1.29亿美元，同比增长，环比增长超过1000万美元。服务收入达到7800万美元，同比增长30%，现在占总收入的60%以上，而非GAAP服务毛利率增至创纪录的85%。这一表现推动非GAAP每股收益增至0.17美元，同比增长70%，GAAP每股收益增至3美分的利润，与一年前12美分的亏损相比有了巨大转变。
我们的订阅和服务业务的增长和盈利能力继续推动公司创纪录的业绩，您会记得在今年年初我们评论过我们有信心Arlo将成为2025年实现Rule of 40表现的少数SaaS公司之一。对于那些记分的人来说，我们的年度经常性收入（ARR）达到3.16亿美元，同比增长34%，调整后的EBITDA增至1800万美元，同比增长惊人的82%，本季度EBITDA利润率为14%。这意味着我们的订阅和服务业务在第二季度实现了48的Rule of 40得分，深入探讨我们的零售和直接订阅业务。
迄今为止，摄像头单位销售额同比增长30%。我们继续在各个渠道经历强劲的客户需求，最近超过了我们对重要亚马逊Prime Day活动的预测。Arlo增加了218,000个付费订阅，在第二季度末达到510万，Verisure报告称他们的付费账户追赶已完成，我们预计Verisure现在有能力在部署的季度内报告这些指标。这种可见性使我们能够将估计的付费账户范围提高到每季度190,000至230,000，反映了更高的基础表现和正常的季节性，以及Arlo Secure 6的推出，我们强大的AI安全服务平台，帮助推动零售和直接订阅用户的每月ARPU在本季度超过15美元，将我们的订阅用户LTV增至840美元。
ARPU扩张的趋势将在2025年继续，因为剩余的年度订阅用户池迁移到我们的新AI服务计划结构。除了订阅业务的加速，Arlo还将执行公司历史上最大的产品发布，有超过100个新SKU在我们的渠道中推出。今年秋天，我们将更新我们的Essential Pro和Ultra系列产品，并引入新的外形设计，包括Pan Tilt Zoom设计和额外的低成本供电选项。我们的新摄像头系列已经导致我们的关键渠道合作伙伴内部有更大的品种和更多的货架空间。
这一重要的产品发布，加上我们前面提到的LTV扩张，意味着我们正在计划一个非常类似于2023年的激进假日季，当时我们降低了设备ASP并推动了服务业务的强劲增长。对于第三季度和第四季度，Arlo的目标是摄像头单位同比增长20%至30%。最后，我很高兴地宣布，在6月我们与北美最大的安全公司ADT签署了战略合作伙伴关系。我们正在与他们密切合作进行关键技术集成，我们将在接近市场推出时提供更多信息。
ADT是一个重要的战略账户，将从2027年开始为我们的订阅和服务收入提供实质性的上升空间。当我展望第三季度和今年剩余时间时，尽管宏观经济环境的波动和外部逆风，Arlo处于非常强势的地位。我们令人难以置信的服务表现，加上我们新产品系列的较低成本基础，使我们免受关税的影响，我们将其视为客户获取成本的微小增加。凭借世界级的LTV与CAC比率和订阅用户保留率，我们将继续专注于增长我们的订阅和服务业务，这直接促成了我们出色的财务表现。Arlo刚刚报告了公司历史上最好的上半年。我们预计第三季度将表现强劲。
我们再次确认全年的指引，我们相信我们2025年服务收入估计的3亿美元将接近3.1亿美元，而我们全年的订阅和服务毛利率将超过我们最初估计的80%，接近85%。6月，Arlo庆祝了我们最初的长期计划的实现。我们比预期提前两年多达到了500万付费订阅用户，ARR达到3亿美元，营业利润超过10%。今天的业绩清楚地表明了这一势头仍在继续，我们相信我们有望提前实现新的长期计划目标，即1000万付费账户，ARR达到7亿美元，非GAAP营业利润率超过25%。
现在，我将把电话交给Kurt，让他更详细地回顾我们的第二季度业绩和未来的展望。
谢谢Matt，谢谢大家今天参加我们的会议。在本季度，我们再次交付了出色的财务业绩，这得益于我们在2024年底电话会议上向您描述的高增长SaaS业务模式。本季度的业绩继续显示通过我们高效的零售渠道和战略合作伙伴关系成功获取新订阅，并通过我们订阅服务的价值主张将这些家庭转化为付费账户。然后我们专注于通过部署引人注目的服务产品（包括个性化AI功能）来增加ARPU，这转化为具有高订阅和服务毛利率的年度经常性收入的扩张。
客户继续认识到我们服务产品的价值，强劲的ARPU趋势推动了我们在本期间的出色财务业绩，最显著的是又一个创纪录的订阅和服务收入季度。第二季度的零售ARPU增至15美元，环比加速12%，同比增长26%，实现7800万美元的订阅和服务收入。这一增长是由新客户继续选择我们的高级服务层级以及我们在本季度实现的结构化费率计划的全部财务利益驱动的。强劲的ARPU增长和客户保留率，加上我们优化的LTV与CAC比率，是我们第二季度及未来业绩的支柱。
我们的订阅用户基础保持了强劲的增长轨迹，我们在季度末达到510万付费账户，同比增长29%。在第二季度，我们产生了218,000个新的付费增加，轻松超过了我们之前的付费订阅用户增加范围。正如Matt提到的，凭借强劲的订阅用户势头和Verisure的追赶完成，我们有更多的可见性来建立一个新的目标，即每季度190,000至230,000个付费订阅用户增加。改善的ARPU趋势和付费增加的持续强劲推动我们的年度经常性收入增至3.16亿美元，同比增长超过34%。
2025年第二季度的总收入为1.29亿美元，略高于去年同期。值得注意的是，订阅和服务收入占总收入的60%，高于去年同期的47%。我们向订阅和服务组织的非凡转型支撑了我们在生成一流的SaaS KPIs和财务业绩方面的成功，这些业绩与其他备受推崇的软件和安全公司相比表现良好。本期间的产品收入为5120万美元，与去年同期相比有所下降，主要原因是整个行业普遍存在的ASP下降。
正如之前讨论的，我们认为潜在客户倾向于通过较低的设备获取前期成本和具有竞争力的月度服务费进入ARLO生态系统。这一成功的订阅用户获取策略促使我们决定进一步降低产品成本，以便在更广泛的安全市场中接触到新家庭。我们的经验是，每个增量付费账户产生840美元的终身价值，具有SAS级别的毛利率，因此这一权衡非常值得。这一策略在我们继续交付一致的销售点设备量增长中显而易见，这一趋势预计将在今年剩余时间内继续。
我们对这一策略的承诺增强了我们的整体盈利能力，即使在成本上升、关税和其他我们无法控制的外部因素的时期。我们国际业务的收入贡献占总收入的比例下降，主要是由于订阅和服务收入水平的增加以及季节性库存因素。我们的国际客户在第二季度产生了大约5000万美元，占总收入的39%，低于去年同期的6400万美元或50%在EMEA地区。Verisure继续是我们国际收入的主要驱动力，我们预计这一趋势将从现在开始继续。
我的讨论将集中在非GAAP数字上。从GAAP到非GAAP数字的调节在我们今天早些时候发布的财报中有详细说明。我们的非GAAP订阅和服务毛利率为85%，创下新纪录，同比增长850个基点。我们在服务毛利率方面经历的有利趋势归因于ARPU的扩张，由更大比例的订阅用户激活更高层级的服务计划以及存储和其他服务订阅用户成本的减少驱动。与去年同期相比，产品毛利率下降与全行业ASP下降以及促销活动的深度和频率有关。
值得注意的是，产品毛利率也受到本季度引入关税的影响，但正如我们所传达的，关税对订阅和服务收入及相关盈利能力没有影响。我们能够将合并的非GAAP毛利率扩大至46%，同比增长近800个基点，包括关税的影响，这在本期代表了约100个基点的毛利率逆风。这一积极结果突显了我们卓越的运营表现，并强调了我们实质性转向订阅和服务对我们业务盈利能力的重大影响。
我们还预计将从今年下半年设备组合的全面更新中受益。我们将在第三季度利用促销活动优化现有库存水平，并确保顺利过渡到我们新的广泛设备平台。这将使我们即使在ASP下降、关税以及一般宏观经济环境的情况下也能推动家庭形成。第二季度的总非GAAP运营费用为4170万美元，比去年同期的3910万美元增长6.6%。同比增长主要由与APP内订阅处理相关的较高信用卡费用驱动，研发增加也有额外影响。
我们资本化了200万美元的软件开发成本，为新产品组合的推出做准备，并投资推进Arlo Secure 6平台推出的最后阶段，我们预计将在今年晚些时候推出。对于第二季度，调整后的EBITDA为1800万美元，同比增长82%，这是我们扩展订阅和服务业务产生的运营杠杆的极好证明。调整后的EBITDA不仅由我们的收入增长驱动，还由我们对成本控制的严格关注驱动。我们的盈利能力继续显著，第二季度再次创下1900万美元的非GAAP净收入记录，相当于每股稀释后的非GAAP净收入0.17美元。
关于我们的资产负债表和流动性状况，我们在季度末拥有1.604亿美元的可用现金、现金等价物和短期投资。这一余额自2024年6月以来增加了1640万美元。即使在某些战略投资和我们的股票回购计划下，我们在今年前六个月产生了创纪录的3400万美元自由现金流，自由现金流利润率接近14%。我们的自由现金流利润率增加了350个基点，我们的自由现金流绝对值同比增长了33%。我们第二季度的应收账款余额在季度末为6100万美元，DSO为43天，低于去年的44天。
我们第二季度的库存余额为3100万美元，低于去年的4500万美元。库存周转率为7.7次，高于去年的5.8次。当我们专注于将现有库存降至最佳水平，为我们历史上最大的产品发布之一做准备时，我们预计我们的组合更新将导致BOM成本的显著降低，从而创造一个有效的工具来缓解监管和竞争环境。现在，转向我们的展望，即使面对不确定的宏观经济环境和全球关税的推出，我们的业务继续产生强劲的财务业绩，并受到我们订阅和服务业务的规模、可预测性和盈利能力的支持。
我们服务收入的构成使我们免受宏观经济波动的影响，并推动业务的整体盈利能力，正如我们合并毛利率的持续扩张所证明的那样。我们预计新的战略合作伙伴关系的利益将在今年晚些时候开始体现在我们的财务业绩中，对我们的业务产生更大的影响。2026年，我们的新设备（包括BOM成本的降低）将在第三季度推出，增强我们的竞争力，同时抵消一些增加的关税影响。迄今为止，我们的供应链团队在优化库存水平方面做得非常出色，包括与零售合作伙伴渠道中的库存。
我们的工程、产品和运营团队也完美地执行了组合更新，使我们的新Essential产品比计划更早发货。由于这些努力，我们在第三季度新设备的出货量将比我们最初预期的更高，推动我们的合并收入展望至1.33亿至1.43亿美元的范围。此外，我们预计第三季度每股稀释后的非GAAP净收入将在0.12至0.18美元之间。看看我们2025年全年的展望，基于付费增加和ARPU的显著增长，我们预计2025年将产生超过3.1亿美元的订阅和服务收入，增长超过27%，非GAAP订阅和服务毛利率为85%，最终ARR在年底达到3.35亿美元，同比增长超过30%。
现在，我将开放提问。
谢谢。此时，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号键一。我们将在这里暂停片刻，以整理问答名单。我们的第一个问题来自Lake Street的Jacob Stephan。您的线路现在开通。
嘿，伙计们，感谢你们回答问题，并祝贺这个季度和今年的良好开局。也许我先问一下ADT合作伙伴关系。你知道，这显然是个大新闻，但也许你可以帮助我们理解这个合作伙伴关系实际上是关于什么的。这更像是Verisure那样的协议，还是类似于ADT和Nest几年前尝试做的事情？帮助我们稍微思考一下这个问题？
是的。显然，ADP是安全领域的重要名字，他们一直做得很好。如果你一直在关注他们，我认为你看到他们开始比同行更多创新，这真的很令人兴奋。所以目前我不能分享太多。这是一个将涉及设备和服务收入的合作伙伴关系。不过，这笔交易的整体结构是独特的，所以我不建议将其与Verisure或其他任何交易进行比较。我认为你将看到我们能够在接近年底或年初某个大型贸易展之后宣布更多关于合作伙伴关系的信息。
所以请继续关注。这是一个重要的交易。这是我在过去几个财报电话中提到的两个交易之一，我们在6月完成了它，我们非常期待它在2026年推出和执行。
好的，明白了。接下来，我想关注产品发布。也许你可以帮助我们思考计划推出的1000个新SKU。你知道，这与假日季评论有什么关系，你预计30%的单位增长和整体更激进的价格？你能帮助我们思考那里的利润率压力以及你对下半年收入的预期吗？
是的。我可以给你一些关于发布的思路。正如我们所说，这是我们公司历史上最大的设备发布。有超过100个SKU同时进入多个渠道。我会告诉你从状态来看，你可能从电话中推断出来，事情进展顺利。从开发来看，我们全面绿灯，很多这些SKU已经在制造中，有些已经到达美国。所以它是按时的。你听到Kurt谈到更多这些将在第三季度发货，可能比我们最初的年度计划更多，这很好，因为这给了我们额外的时间来优化海运和空运等。
所以这是一个非常大的产品发布，涉及多个SKU。正如我所说，超过100个SKU。不仅仅是降低成本，所以我们确实降低了成本。如果你记得，成本将降低20%到30%以上。从COGS降低的角度来看，这给了我们很多余地来应对关税，这主要影响产品毛利率和设备在美国进口，但给了我们余地来实际上在促销上更进一步，确保我们以我们认为适当的速度增长服务业务，并将对整体股东价值有利。
但除了成本降低之外，这实际上是产品线扩展到几个新类别。这很重要，因为我们不仅在网上获得了一些新SKU。但在实体货架上，你会看到我们实际上在一些最重要的合作伙伴如沃尔玛中占据更多的货架份额。这通常可以导致市场份额的获取，因为你通过今年剩余时间和假日期间的增长。然后这将是我们年初的主要产品线。所以它是实质性的。你会看到我们在ASP上更加激进，非常像我们在2023年所做的那样。
如果你记得，我们在两年前的同一个财报电话中说，我们会更进一步，看看对我们服务业务的影响。它对业务非常有利，也是我们学到了很多关于我们能推动服务业务多远的地方。所以你会看到我们再次这样做，实际上将关税影响视为CAC的小幅增加，我们使用一些余地也降低价格。再次，这推动了你说的大约第三季度和第四季度摄像头单位同比增长20%到30%，这将加速服务收入向年底，这就是为什么我们提高了年底服务收入和ARR的估计。
我也会给第一季度留下一些势头。
明白了。非常有帮助。再次祝贺，伙计们。
是的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Roth Capital的Scott Searle。您的线路现在开通。
嘿，下午好。祝贺这个季度。感谢回答我的问题。嘿，Matt，也许就本季度的净增加快速问一下，你能给我们一些思路这些是通过哪些渠道来的，直接还是不同的零售商？我知道我们有国际，但你知道，国内你在哪里看到这些拉动。我只是想就第三季度的产品毛利率获得一些澄清，我们应该如何思考。你有作为逆风的关税，但你的成本下降，来得相当猛烈。
你们在这方面会很激进。我们应该如何思考并在下半年建模？然后我有一个后续问题。
好的，是的，Scott，我来回答第一部分。关于我们在净增加中看到的增长，这几乎是全面的。所以我不能告诉你某个特定渠道比其他渠道做得好得多。我认为我们在亚马逊执行得非常出色，实际上我们在那里获得了一些份额。但即使是百思买和沃尔玛也有贡献，当然还有Verisure和其他合作伙伴。所以我告诉你，正如我在电话中提到的一点，我们在不同的渠道合作伙伴中看到了消费者的普遍强势，仍然看到健康的转化和驱动因素。
所以我不认为有特定的亮点。我们看到的是普遍的强势和消费者对我们一直保持非常强劲。就像我提到的Prime Day，我们超过了预测，但这实际上是，你知道，这实际上是在本季度实现的。
是的。关于毛利率，显然我们对结果和我们本季度的毛利率非常满意，正如我们提到的，我们将合并毛利率增长了800多个基点，我们是在服务毛利率的支持下做到这一点的，服务毛利率达到了85%左右。你注意到产品毛利率实际上达到了我们所说的中等十几。我们对此感到满意，特别是考虑到它推动了Matt前面提到的高POS量。我们预计这将在下半年继续。有两件事我们会关注。
首先，我们将继续专注于将我们的服务毛利率推向85%或更高水平。我们还将继续专注于我们的合并毛利率，以显示它同比增长并在下半年继续增长。我们将通过管理设备的ASP来做到这一点，并将其保持在推动POS信封的水平，但负责任地这样做，以便我们能够继续播种毛利率扩张。现在，还有另一个动态在起作用，你可能暗示了这一点，那就是我们确实有关税影响。
我们现在预计关税每季度对我们的合并毛利率影响约300到400个基点。我们很高兴地说，我们觉得我们有办法通过降低BOM和其他技术来覆盖全部或大部分这些影响。所以我们觉得我们处于一个良好的位置。这也是我们确认全年服务毛利率为85%的部分原因。我们非常舒适地表示我们有能力同比增长我们的合并毛利率。
太好了。非常有帮助。Kurt，如果我可以跟进一下，也许从竞争角度。你们是否已经评估了竞争对手在关税方面的影响与你们的立场相比如何。Matt，很多事情在进行，你知道，非常令人兴奋的事情。ADT当然在名单的顶部。但你知道，就其他战略和其他相邻领域而言，我想知道你是否可以给我们一些想法和优先级。我认为保险在某种程度上也包括在内，比如Allstate。但也有将未付费账户货币化和其他你们谈到的相邻领域。
我认为有一些关于老年护理等事情的公告。所以我有点想知道所有这些在未来几个季度如何适应，以及你如何优先考虑事情。谢谢。
是的，这是个好问题。所以我告诉你，几乎所有方面都有进展。你知道，如果你记得，在年初我们说我们看到很多围绕战略账户的势头。它们确实需要一些时间来签署和宣布。但我们从合作伙伴角度看到的兴趣水平比以往任何时候都高。你知道，我用专注来平衡这一点。所以，你知道，ADP显然将成为我们一个非常大的焦点，并确保我们作为今年剩余时间的非常好的合作伙伴执行它，以便我们明年与他们取得成功。
还有几个我们现在正在花时间处理的非常接近的交易，你知道，我今天不能告诉你它们是什么，但它们对我们来说是战略账户领域的令人兴奋的机会。然后我们一直在执行额外的机会来推动额外的服务。服务获取。你提到了一个，你知道，去争取我们活跃但未订阅的基础。我告诉你，我们正在使用我们的广告平台看到成功。你知道，我们确实向非订阅用户推出了广告，实际上将他们转化为付费账户，相对较小。
我想在过去30天左右我们已经做了几千人。但这也是一个关注的领域，因为当我们显然将人们从未付费活跃迁移到付费订阅用户时，这对毛利率和整体服务收入实际上是一个很好的提升。所以我告诉你，你知道，我们将，我们将专注于今年剩余时间最活跃的两三个，但只是开始做我们的2026年度运营计划。我们将在接下来的几周内启动。
我告诉你，盘子绝对是满的，将由我们实际提炼出我们认为在26年可以实质性的东西，进入27年。至于竞争，我也会跳进来回答这个问题。所以从竞争角度来看关税，我告诉你我认为我们在市场上与竞争对手处于相似或优势的地位。所以，如你所知，我们从越南采购很多产品。在过去的12到18个月里，我们的许多竞争对手已经转移到越南或至少将部分产品转移到越南。
所以这将是我们可能有类似关税的领域。然后还有许多竞争对手仍然在中国和其他地区，他们现在至少会有更高的关税。所以它仍在演变。如你所知，一些关税已经宣布，今天已经锁定。有些仍在临时暂停执行旧关税，直到交易完成。所以在这一点上，我不认为我们处于任何劣势。绝对。我们通常与一些竞争对手保持一致或实际上处于更好的位置。
我告诉你，大多数竞争对手，你知道，没有。他们没有相同的服务收入和服务毛利率可以依靠。所以如果你是一个纯粹的硬件提供商，你刚刚受到20%或25%的关税打击，显然这对你的业务是一个非常大的影响。对我们来说，正如我们在电话中提到的，这是CAC的小幅增加。所以我们的倾向是在假日期间保持激进，专注于单位增长，并以Kurt谈到的各种方式吸收关税，确保我们以你今天看到的速度增长服务收入。
太好了。非常感谢。非常激动人心的时刻。我会回到队列中。
谢谢。我们的下一个问题来自Raymond James的Adam Tindle。您的线路现在开通。
好的，谢谢。下午好。我想从15美元的零售ARPU开始，这显然是一个令人印象深刻的数字，并且在这方面超出了预期。也许Matt或Kurt可以参与进来。关于服务计划的价格上涨。我只是想确认现在在第二季度的15美元零售ARPU中是否已经完全反映了当前的运行率，或者从这里开始还有什么增量？其次，当我们从服务收入增长的角度来思考今年时，你知道，基于这个更新的指引，你将同比增长接近30%。我的意思是，有没有办法让我们思考这30%中有多少与价格上涨有关？这样我们在思考2026年时不会超前，那里可能不会重复。
是的。嘿，Adam，很高兴和你交谈。我来处理第一个问题。所以，如你所记得的，我们在1月为新订阅用户宣布了新的计划结构，然后在2月期间迁移了我们现有的客户基础。所以当你看到第一季度时，你知道，我可以说大约，平均来说，你知道，刚刚超过50%的季度受到了Arlo Secure 6计划结构推出的影响。第二季度是我们有完整季度影响的第一个季度，这就是为什么你看到ARPU跃升至15。
现在你问，我们是否会继续看到上升？你会。它会变慢。所以今年剩余时间我们也会看到ARPU上升。这主要是那些在年度计划上的人在他们的计划续订时迁移到新的定价结构。所以我们在第一季度有一个不错的增长，第二季度有完整影响。你会在第三季度和第四季度看到更多的上升，可能第一季度也会有一点，因为我们看到一些年度计划在第一季度实际上在2026年转换。所以本季度有一个较大的跳跃，但你会在接下来的三个季度看到它以较慢的速度上升。
是的。然后从影响来看。所以我们从三个角度来看影响。显然，你强调了价格。我们还看整体组合，当然还有订阅增加。正如我们在前面的评论中强调的，我们不仅在价格方程上执行得非常出色，而且最近我们将整体季度订阅增加的估计提高到190,000到230,000的范围。现在，如果我必须看分割，可能在这三个领域各占三分之一。我会说我们的团队，特别是订阅和客户旅程团队，执行得非常出色，并确定了真正调整和改进所有关键指标的方法，无论是订阅用户保留率，转化率，你懂的，以确保我们在所有关键领域都表现出色并增长。
所以当我们展望未来时，真的，我们的关键目标是继续将我们的服务收入增长20%以上。这就是我们作为管理团队在这里的动力和激励。
是的，有道理。我想投资者会欣赏这一点，只是作为一个后续问题，有点机械。在产品方面，我只是想理解未来几个季度将要发生的两个不同动态。一方面，对于你的现有库存，你正在努力有效地降低渠道库存，这非常有意义，在一个大发布之前。我想知道，你知道，这在财务影响和潜在逆风方面，如果你能帮助我们思考这一部分。
然后是发布的顺风，显然是一个巨大的发布，你知道，从产品角度来看对销售的影响，你知道，这两个不同的动态。如果你能帮助我们思考每个动态的财务影响和时间安排，那将非常有帮助。
是的。所以我会说第三季度对我们来说显然是一个重要的季度。正如我们提到的，这将是一个重要的季度，因为我们有或者我们高度激励发货，我们的总发货将比我们最初预期的更高。这意味着最终我们相信产品收入在第三季度会更高，因为我们为所有促销活动做准备。促销活动真的在第三季度末开始并持续到第四季度。为什么这很棘手，是因为这里有一系列事情在起作用。
首先，正如你提到的，我们有一组SKU必须EOL（生命周期结束）。所以我们一直在努力降低这一点。这已经部分反映在我们当前的产品毛利率中，并将部分反映在第三季度的产品毛利率中。所以这是第一个动态在起作用。第二个动态是我们在平衡关税的影响以及我们通过空运和海运管理发货的能力。所以我们正在尽一切可能管理盈利能力，以便优化它并确保我们没有缺口。
然后第三个起作用的是我们知道我们的新SKU在COGS水平上都有20%到35%的好处。所以我们越早发货这些并让它们到达零售商那里，我们就能更好地利用这些有利的成本来抵消其他一些成本。所以这就是我们在第三季度执行的动态。但我必须重申，我们对我们的产品工程运营团队迄今为止的执行方式印象深刻。我们预计会有一个非常强劲的第三季度，正如我们的指引所证明的那样。
非常有帮助。谢谢你。
谢谢。我们的下一个问题来自BWS Financial的Hamed Khorsand。您的线路现在开通。
嗨。所以第一个问题是，订阅增加是销售更多单位的功能还是转化率？订阅增加意味着你现在提高了指引范围？
是的，我会说更多与多个渠道的更多单位有关。所以特别是最近随着我们在零售和直接方面变得更加激进，并谈论摄像头单位增长。所以我会说这更多归因于此，这是我们执行得好，在促销上更激进一点，你知道，推动业务，因为它在服务收入水平上非常有利。在转化率上有一点这里那里。有些是，你知道，保留率也更好。但我会把大部分归因于我们在零售和直接中获得了一些份额，以及与我们的合作伙伴的一些强劲表现。
好的，然后你谈了很多关于第三季度新产品在渠道中发货。这是否意味着我们实际上可以看到第四季度的服务订阅用户数量大幅增加？
是的，假日期间通常会更平滑一些。我的意思是，我们在第三季度总发货的一些产品通常在第四季度POS。在第四季度，我们经常看到一些POS实际上是购买和销售，安装，然后通过他们的30天试用期，然后可能在第四季度订阅。其中一些实际上是购买后放在树下，三四周没有打开。然后有30天试用期，然后他们可能成为第一季度的潜在订阅用户。所以第三季度的总发货在第四季度成为POS。
然后根据购买目的、打开时间、安装时间以及他们如何通过免费试用，这些订阅用户将在哪里落地有一些分割。但我认为一般来说，显然更多的POS，更多的单位发货意味着更多的家庭形成，将推动额外的服务收入。这也是为什么我们将服务收入从大约3亿提高到3.1亿的部分原因。我们认为会有比最初计划更多的服务在第四季度实现。
好的，太好了。谢谢你。
不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自Craig Hallum的Rian Bisson。您的线路现在开通。
嘿，Matt。嘿，Kurt。我是Ryan，代表Tony Stoss。就一个快速问题。从你们发布的幻灯片来看，月流失率约为1%。我认为历史上你们谈过1.1%到1.3%。我的意思是，我理解它会波动。但我们应该考虑未来的流失率更接近1%吗？
是的，我告诉你我认为我们保持在1.1%到1.3%的范围内。但，你知道，Kurt刚刚提到公司在保留率、保存旅程等方面做了很多工作。它确实有一些影响。所以我认为你在1%看到了一些影响。我认为我们仍然对1.1%到1.3%感到舒适，因为整体季节性和我们看到单位增长相当快。但你确实看到了公司正在做的一些运营改进的迹象，个别团队成员在这里做的一些事情，我们通过它们看到了一些好处。
我认为星星在本季度有点对齐，使我们更接近1%。如你所知，像转化率和保留率或流失率这样的事情。换种说法，小的变化可以对业务和未来的服务收入盈利能力产生大的影响。所以公司内部有一系列老虎团队在关注随时间变化的十分之一百分比，其中几个在本季度同时实现。很好。
谢谢，伙计们。祝贺业绩。
非常感谢。
谢谢。此时似乎没有问题。所以今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。