身份不明的发言人
Dave Mossberg
Aaron Ravenscroft（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
好的，我是Three Part Advisors的Dave Mossberg。非常高兴马尼托瓦克公司能来到这里。他们在纽约证券交易所上市。他们成为我们的客户大约有一年半到两年的时间了，我们非常享受与他们合作。我们认为现在是关注这家公司的好时机。你知道，起重机行业在过去十年左右非常艰难，但我们认为现在正处于或接近行业周期的底部。而且，该股目前的交易价格比有形账面价值低25%到30%。
所以现在是关注它的好时机。接下来我将把时间交给Aaron，让他来介绍公司的情况。
太好了。非常感谢你，Dave。也感谢Three Part Advisors今天邀请我们。首先当然是我们的安全港声明。如果有人有任何问题，请联系Ion Warrior。他会很乐意为你解答。我们今天为什么在这里？为什么要投资马尼托瓦克？当我们与投资者会面时，我们通常会有两个话题。一个是关于起重机周期以及试图把握起重机周期的时间点，我今天会谈到这些。我认为总结来说，
要把握这个市场的时机并预测它的涨跌总是很困难的，尤其是自2009年那次崩盘以来。
不过幸运的是，我认为相对于我们的估值和公司长期发展的目标，我们有一个更好的故事要讲。我们一直在将业务从产品公司转型为更加以客户为中心、专注于售后市场的企业。所以今天我们会向大家介绍我们如何计划将收入从22亿美元增长到30亿美元。其中一部分将来自有机增长，一部分来自并购，当然还有一部分将受益于市场的增长。
但其中最主要的组成部分，可能也是推动我们EBITDA和ROIC的最大因素，就是增加非新机销售。这是我们的售后市场业务。当我们启动这项计划时，我们的规模大约是3.76亿美元。而今天，基于过去12个月的数据，我们达到了约6.5亿美元。所以我们取得了不错的进展，但要达到10亿美元的目标，我们还有很长的路要走。
那么马尼托瓦克是谁？我们成立于1902年。我们在20世纪20年代开始制造起重机，真正的发展可以说是在2000年代初，我们收购了Poton业务和Grove业务。这是我们成为全线起重机供应商的时候。当然，我们通过经销商网络开展售后市场业务，主要是零部件。
但业务的真正重点一直是机器本身，那些你在美国各地的桥梁项目上看到的红色大型机器。我想请大家注意这张幻灯片上的两个要点：首先，如果你回顾过去20年，我们已经向市场投放了超过10万台机器。所以售后市场有很多机会，无论是零部件、服务还是翻新。其中很大一部分当然来自2006-2008年的繁荣期，这意味着现在有很多老旧机器需要大量支持。
我要指出的另一点是我们的现场服务技术人员数量。今天我们拥有超过460名现场服务技术人员。这与马尼托瓦克历史上通过经销商组织的模式相比是一个巨大的变化。所以我们越来越直接，这确实是我们更接近客户的关键部分。
简单回顾一下2016年以来的短期历史。2016年我们剥离了食品服务业务。那时要成为一个可持续发展的独立起重机公司确实是一场战斗。所以在接下来的四五年里，我们真正专注于重新定位我们的制造布局和成本结构，在此期间削减了超过1亿美元的成本。然后到了2020年，恰逢新冠疫情，我们真正开始转型，专注于售后市场，并推出了我们的Cranes Plus 50战略，目标是将非新机销售从当时的4亿多美元翻倍。
自那以后，鉴于我们取得的快速进展，我们重新设定了10亿美元的目标。在进入收入桥梁图（这是演示的主要部分）之前，我想先谈谈马尼托瓦克的基础，这要追溯到2016年我们实施"马尼托瓦克之道"的时候。
正如你可以想象的，这是我们通过"马尼托瓦克之道"在车间推动优化、进行改善的关键要素。但这对我们来说是一个更大的故事，我们每天都在持续改进。对我来说，这有点像减肥。如果你不每天称体重、不每天锻炼，你就不能指望减肥。嗯，在持续改进方面，这是完全一样的道理。我们不仅在车间使用这些工具，也在后台办公室使用。
这对我们的安全改进起到了重要作用，我们的RIR低于1，我认为现在我们有望创造新的记录，但愿事情继续这样发展。但我们投入了大量精力在我们的SLAM流程、安全观察等方面，其中很多都是由持续改进驱动的。我们也将其用于环保倡议，这对我们来说是找到更多成本节约的好机会。当然，我们也将其用于新产品开发，今天我们将其用于售后市场，不仅是建立新的服务中心，还包括我们如何将机器送进送出进行服务，以及在我们开始实施和使用AI时看到的其他机会。
这张幻灯片展示了我们长期增长的蓝图。你可以看到推动我们从22亿美元增长到30亿美元主要有四个驱动力。首先是长期增长和我们在全球各地看到的基础设施支出。其次，我们将带你了解周期性复苏，整体市场以及对我们来说的周期是什么样的。但我们也会深入探讨欧洲塔式起重机市场，过去几年它一直处于周期性低迷中。我们已经开始看到转机，并将带你了解这一点。
我们还进行了一些收购，不仅增加了非新机销售，也增加了我们的总收入。最后，我们将花大量时间讨论我们的有机增长计划。从长期增长开始，我相信每个人都读过很多关于正在建设的数据中心的报道。当然，这对我们来说是很好的业务，这些都是用起重机建造的。但我认为我们看到的更大机会是美国对更多电力的需求。
我们都知道这些问题，无论是在发电站还是在电力开发方面，老实说，无论是太阳能、风能、核能还是煤炭，随便你选。这将需要大量起重机。我要说，当然我们倾向于核能，因为我认为在满足数据中心或电动汽车所需的电力方面它是最有效的。但对起重机业务来说这也是非常好的，因为这些是长期项目，会使用大量起重机。所以我们认为这些是巨大的机会。
当然还有CHIPS法案和半导体工厂本地化的持续努力。如果你有机会看到比如亚利桑那州TMC项目的照片，你会看到这些项目上有大量起重机。所有这些倡议对我们来说都是好兆头。在欧洲，住房需求巨大。我们不仅在英国看到了倡议，在德国甚至更大，他们每年需要30万套公寓，持续几年才能赶上。所以欧洲在住房方面远远落后。这对我们的塔式起重机业务非常好，也是推动业务的因素之一，我将在几张幻灯片后详细说明。
最后在中东，当然有沙特2030愿景，关于这个有很多报道。我们可能在2023年2月之前就已经在关注了。但这不仅仅是著名的NEOM项目，沙特各地都有项目，他们正试图通过这些大投资彻底改变社区，他们有很多大型活动，无论是2034年世界杯还是2029年的一些亚洲运动会。所以我们一直是这些项目的大受益者，我们也开始看到阿联酋有更多项目启动。一方面，他们希望到2030年将人口翻倍或接近翻倍。但还有他们新机场的需求，我认为这比现有机场大三到四倍。
我们预计明年可能会看到这个项目的一些动作。最近还有特朗普总统宣布的大型数据中心项目。所以我们看到基础设施在增长，这对我们来说是个好变化。不幸的是，我要说这比我们希望的来得慢一些，特别是在美国基础设施投资的背景下。但机会巨大。我认为这将是推动我们业务的长期因素。
转向周期性复苏。这张幻灯片展示了过去20年我们的收入。不是说这是精确数据，但至少是方向性的。你可以明显看到2007-2008年的巨大繁荣。但即使你看2012和2013年，甚至考虑通胀后，我们还没有恢复到10、15年前的设备销量。所以我们还有很长的路要走。我要补充的另一点是，如果你看每台机器的价值，今天比2007年甚至2013年要高得多。所以人们在使用更大的起重机，这意味着它们有更高的价值。
当然还有过去几年的通胀，但如果调整这些因素，从设备销量的角度来看，我认为我们还有很长的路要走才能达到2012或2013年的水平。
深入一点。过去几年我们一直在应对欧洲塔式起重机的周期性低迷，我们预计它会在2020年发生，但由于新冠疫情和当时的刺激措施，它在2020年底和2021年初大幅反弹，然后直到2022或2023年才真正开始。所以我们经历了几个季度、几年业务下滑的时期。我要说这是一个更可预测或典型的周期，这是我在马尼托瓦克10年来没见过的。但在塔式起重机业务方面，过去四个季度我们同比都有增长。所以再次，我认为很简单，我们有了更容易的比较基准。我们开始重建。当然欧洲也有一些好消息，无论是英国正在进行的住房项目，还是几个月前创建的德国基础设施基金，我认为是5亿英镑用于德国的基础设施。
他们还推动了加速折旧计划。所以我们看到所有这些都在推动欧洲。当然德国带动了整个欧洲，但即使在受打击最严重的法国，我们看到住宅建筑许可增加了20%。所以总的来说，我们对塔式起重机业务在欧洲的发展感到非常乐观。是的，我认为我们正在走向复苏，这是个好消息。
我要补充的另一点是，从上一次周期的高峰到低谷，它可能从我们的业绩中削减了大约5000万美元的EBITDA。所以我们不认为今年EBITDA会受到巨大影响，因为它刚开始好转，但确实随着我们进入明年，提醒一下，这是我们产品利润率最高的业务，所以我们期待这项业务的改善。
谈到我们的并购。我们基本上从两个角度来看并购。一个是传统的企业收购。2021年我们做了两笔大交易。我们收购了H&E起重机业务以及Aspen Equipment，我们花了大约1.8亿美元。当时我们说能带来3000万美元的EBITDA。自那以后我们说过超过了3500万。今天我很高兴地说，我们基本上在所有模型上都超过了这些交易的预期。在获得这些业务后，有机地增长售后市场。
但在这些基础上，我们发现了相邻地区，这实际上被称为地区收购。这些情况下，有人对放弃他们的产品线或分销合同感兴趣。无论是绿色地区、卑尔根地区，甚至是卡罗来纳和乔治亚的黄色地区。这些是我们基本上会通过资产交易接手某人机器的地区。所以是非常增值的收购。同时，我们建立了绿地位置，通常是更多的地点、更多的现场服务人员，真正赋能团队并发展这些业务。所以我们在地图方面取得了快速进展。
我们在欧洲也做了非常类似的交易，将重点转向售后市场。正如我所说，我们的目标是将非新机销售增长到10亿美元。今天我们大约是6.5亿。开始时我们大约是4亿。这对我们的整体战略非常关键，因为毛利率是35%。所以这对我们的业务组合是一个重大改变，但也远没有那么强的周期性。我要说，随着我进入其他幻灯片，这对客户的粘性更强，我们能够持续获得增长并为客户带来更多价值。
这只是过去五年的简要历史。你可以看到我们继续将售后市场作为销售的一部分增长。我们并不总是关注这一点，只是因为起重机业务的周期性。但在这种情况下，我认为我们的总收入相对平稳，这是一个不错的指标。但正如我所说，我们真正关注的是如何将其推动到10亿美元。按35%计算，那就是3.5亿美元的毛利润。如果你看我们今天的位置，我认为2014年我们的总毛利润是3.75亿美元。所以再次，这对我们的业务组合是一个重大改变。是我们EBITDA增长和ROIC目标的主要驱动力。
那么我们一旦获得这些地区后如何发展业务？首先，关键是增加和升级地点。第二，增加我们的服务技术人员数量。正如我在第一张幻灯片中所说，对我来说这是真正推动业务的粘合剂。起重机上有许多部件不是我们生产的，而是从别处购买的。如果我们不为客户做好工作并帮助他们，这些商店很容易就会离开。也许不是容易，但会迫使他们去寻找其他地方的这些部件。所以我们的服务技术人员和零部件服务销售人员不断代表我们出现在这些仓库经理面前支持他们的需求，这很关键。
对我来说，这是我们持续跟踪的一个指标，关于我们有多少服务技术人员以及他们的利用率如何。一方面，这是我们如何继续增加利润的方式，但也是我们如何推动业务其他部分的方式。第三是销售更多二手和翻新设备。所以我们做以旧换新并不罕见。有点像汽车行业。通常当我们销售这些二手设备时，我们会在欧洲进行交易并将设备转移到比如拉丁美洲或美国。我们在二手销售方面的另一个机会是我们的租赁车队。
租赁显然是我们业务的一小部分。再次，这是关于我们如何支持客户。有时是纯粹的租赁，其他时候是RPO。但这是一个好的工厂。比如说对于二手设备。从利润率角度来看，这是我们最大的机会之一。第四，我们不断增加新产品和配件。在我们所有地点，我们都尽可能具有创业精神。问题真正在于如何为仓库经理增加更多价值？如何让他们的生活更轻松？我对所有分公司经理的大宣传有点像Fastenal的宣传。
你如何真正支持客户？我20多年前在制造业担任主管时长大，你知道，我们张开双臂欢迎Fastenal的人，因为他们会处理我们难以处理的D类物品。所以我看到了完全相同的机会。你如何真正帮助仓库经理？想象一下这些人每天都要管理和部署非常复杂的资产用于出租车项目，一方面当然还有起重机操作员。
那是他们的主要关注点。不是坏掉的机器或需要准备的机器。所以从我的角度来看，我们越能帮助他们、让他们的生活更轻松，就越容易发展我们的售后市场。最后，真正通过这些举措达到顶点的是我们如何发展零部件业务。你可以从图表中看到，零部件是我们售后市场中最大的部分。我们继续发展这一点，我相信我们离客户越近，他们就越想从我们这里购买零部件。这对他们来说更容易。
我们的工作是让他们更容易。所以看看我们如何提高市场渗透率。在美国，你看到我们在丹佛、南卡罗来纳州的艾肯、堪萨斯城增加了地点。我们在纳什维尔、巴吞鲁日和凤凰城升级了地点。所以再次，不仅仅是拥有现场服务技术人员，还要有进行工作的工位和引进设备的地方。所以我们增加这些地点非常好。你可以看到我们的员工人数增长了近40%。我要说欧洲在我们想要的分支机构和行为方面稍微落后一些，因为这些传统上是销售公司，嘿，我们销售Poton或我们销售Grove。
所以我们真正在改变思维方式，转向服务客户，提供我们能提供的所有起重解决方案，让客户的生活更轻松。所以我们在那里增加了一些服务技术人员，也在马德里增加了地点，升级了巴黎的设施。过去我们在巴黎郊外有一个小仓库。今天我们有一个完整的工作车间，这非常好。然后我们在英国巴恩斯利增加了地点，最近在波兰增加了地点。所以我们有很多机会有机增长，无论我们的资产负债表如何。
增加地点和服务技术人员是我们一直在大力推动的，因为我们知道目前的杠杆率太高，无法进行收购。所以非常专注于如何继续发展这项业务。地图上没有显示的是我们在秘鲁有地点，升级了澳大利亚的地点。所以这对我们来说是一个非常全球化的倡议。再次，我们正试图将业务从产品导向转变为真正以客户为中心、以服务为导向。
简单谈谈租赁车队。我们收到很多问题。这给你一个关于投资回报率的概况。这项业务有很好的回报。对我来说，它不会成为我们业务的巨大组成部分，只是因为数学问题。如果你每月租金率是OEC的2%。没有大量资本很难推动收入。但我们确实看到了支持客户租赁起重机的机会，这在一定程度上根据需要补充他们的车队。我们不提供带起重机操作员的租赁。我们是裸租赁。再次，纯粹是为了支持起重机租赁公司，大多数情况下是RPO。
所以有几家大型起重机租赁公司更愿意做RPO。所以他们会在融资并作为销售接收之前租赁机器一年或两年。这让我们进入了一些历史上没有的新账户，因为我们不在租赁领域。我认为一个好的例子是，如果你看塔式起重机业务，像Buig Bug这样来自法国的大型跨国建筑公司。他们有自己的租赁车队，但他们会参与可能需要25台起重机的项目，也许他们有前20台的型号，然后他们坐在那里说我不想再增加5台相同型号的。
这会搞乱我的机器组合。我能从你那里租吗？过去我们会说不，你知道，大多数情况下我们会失去这些订单。今天我们在他们需要租赁设备时试图积极支持他们。我要补充的另一点是，大概五年前，我们将德国的一个服务地点变成了一个棕地租赁地点，用于服务和基本上支持租赁。所以通过签订这些长期合同，比如今天在法国或意大利，我们知道当这些起重机结束租赁时，如果我们不卖掉它们，我们有一个地方安置它们，并将它们纳入我们的德国租赁车队。
所以这给了我们更多信心去争取这项业务。正如我所说，这非常具有机会性，都是关于支持我们的客户。关于接下来的两张幻灯片，EBITDA和ROIC，这确实是由战略驱动的。所以如果我们执行并获得了我们预期的收入增长、销量增长（老实说这并不大），我们将获得更多的运营杠杆。所以这是推动EBITDA的一部分。但另一个因素是我们的业务组合。所以当我们转向更多非新机销售时会有重大改进。
当然正如我所说，在塔式起重机领域，从高峰到低谷我们损失了5000万美元的EBITDA，我们预计随着销量回升会恢复。转向ROIC，这里的故事非常相似。老实说它会跟随EBITDA。在营运资本管理方面，我看到的大机会是长期的。随着我们扩大规模并建立分销或内部销售组织，我们不需要目前在美国经销商那里的所有库存。换一种说法，当我们看我们的库存并增加这些相邻地区时，大多数情况下，假设我们购买了1000万美元的库存，我们会直接卖掉，因为就我们如何管理本地库存而言不需要这些。
所以我认为长期来看，这将是我们推动ROIC以及业务组合转变的好机会。最后在资本配置方面，正如我们在上次财报电话会议结束时所说，我们的杠杆率大约是4倍，比我们希望的要高。所以我们正在努力将其降至3倍，然后才会真正考虑股票回购甚至收购。但看看过去几年我们配置资本的方式，真正专注于如何推动业务，无论是售后市场还是增加租赁车队或分支机构。
在库存方面，都是关于投资业务。所以我们处于支持客户的有利位置。不幸的是我们的杠杆率位置，你知道，基于我们的股价，我们认为它很有吸引力，如果我们资产负债表状况更好，我们会回购股票。但考虑到起重机业务的周期性，我们试图，我们试图偏向保守。
我想谈谈我们在8月7日给出的四年指引。在那次财报电话会议上，我们指引大家到调整后EBITDA范围的低端，120的范围。自那以后，宣布了更多钢铁衍生品关税。所以上周我认为宣布了超过400个项目。我们预计9月和11月还会有更多。甚至在这些时间点之间，我认为我们可能会继续看到。所以这是我们不断跟踪和评估的事情。不幸的是，这并不那么简单。你想想在一台有6000个组件的机器上梳理所有HTS代码，对我们的团队来说是一项艰巨的任务。但这是我想相对于我们8月7日未考虑的指引提出的问题。
我们只能等待看看其中一些如何发展。在某些情况下会有一些好的方面。在某些情况下会有一些坏的方面。我的意思是，我们在美国制造了很多机器。所以如果进口产品被加关税，那对我们是有利的。当然我们从欧洲进口了很多机器，包括全地形和塔式起重机，这将是负面的。但这就是当前的环境和我们正在应对的事情。
所以正如我一开始所说，为什么要投资马尼托瓦克？当然，总是有我们想谈论的起重机周期。我们无法控制周期是什么。我觉得我花了九年时间试图预测或猜测市场何时会转向，但每次都错了。但我们可以控制的是我们如何发展业务和执行业务。将我们自己从这家产品公司转变为以客户为中心、以服务为导向的企业，已经为我们带来了巨大的收益。感谢上帝，我们在此期间进行的收购非常成功。
所以我们对自己的战略和正确的发展方向非常有信心。我们只需要在增长售后市场方面继续打出一垒打和二垒打。我们坚信这将推动我们的业务和股票的价值主张。说到这里，我开放给大家提问。是的，问题是关于起重机的电气化。所以这因地区而异，因机器而异。我们一直非常关注混合动力技术并理解混合动力技术。所以我们为欧洲市场开发了一款全地形起重机的概念。这是我真正看到优势的地方。比荷卢经济联盟一直非常关注一些电动汽车，斯堪的纳维亚，然后有趣的是，在世界的另一边澳大利亚的矿山。
这些是我们迄今为止看到最多兴趣的地区。我要说没有人真正提供了合适的机器。纯电动机器的问题在于你有配重，要管理机器的重量和轴荷。这可能是我们的工程师在开发普通起重机时最难处理的事情。所以我们认为完全靠电池驱动是一个真正的挑战。但我们在混合动力机器方面看到了很好的成功和兴趣，去年我们在Bama有一台，反馈很好。我们有一台机器可以持续，比如说，最长可以完成整个班次。但我认为这更多是机会性的。我不认为这是行业的全面变革。
还有其他问题吗？好的，非常感谢。祝大家有美好的一天。
我们认为现在是关注它的好时机。你知道，起重机行业在过去十年左右非常艰难。但我们认为现在正处于或接近行业周期的底部。而且，该股目前的交易价格比有形账面价值低25%到30%。
所以现在是关注它的好时机。接下来我将把时间交给Aaron，让他来介绍公司的情况。太好了。非常感谢你，Dave。也感谢Three Part Advisors今天邀请我们。首先当然是我们的安全港声明。如果有人有任何问题，当然。如果有人有任何问题，请联系Ion Warner。他会很乐意为你解答。我们今天为什么在这里？为什么要投资马尼托瓦克？当我们与投资者会面时，我们通常会有两个话题。一个是关于起重机周期以及试图把握起重机周期的时间点，我今天会谈到这些。我认为总结来说，
要把握这个市场的时机并预测它的涨跌总是很困难的，尤其是自2009年那次崩盘以来。不过幸运的是，我认为相对于我们的估值和公司长期发展的目标，我们有一个更好的故事要讲。我们一直在将业务从产品公司转型为更加以客户为中心、专注于售后市场的企业。所以今天我们会向大家介绍我们如何计划将收入从22亿美元增长到30亿美元。其中一部分将来自有机增长，一部分来自并购，当然还有一部分将受益于市场的增长。
但其中最主要的组成部分，可能也是推动我们EBITDA和ROIC的最大因素，就是增加非新机销售。这是我们的售后市场业务。当我们启动这项计划时，我们的规模大约是3.76亿美元。而今天，基于过去12个月的数据，我们达到了约6.5亿美元。所以我们取得了不错的进展，但要达到10亿美元的目标，我们还有很长的路要走。
那么马尼托瓦克是谁？我们成立于1902年。我们在20世纪20年代开始制造起重机，真正的发展可以说是在2000年代初，我们收购了Poton业务和Grove业务。这是我们成为全线起重机供应商的时候。当然，我们通过经销商网络开展售后市场业务，主要是零部件。
但业务的真正重点一直是机器本身，那些你在美国各地的桥梁项目上看到的红色大型机器。我想请大家注意这张幻灯片上的两个要点：首先，如果你回顾过去20年，我们已经向市场投放了超过10万台机器。所以售后市场有很多机会，无论是零部件、服务还是翻新。其中很大一部分当然来自2006-2008年的繁荣期，这意味着现在有很多老旧机器需要大量支持。
我要指出的另一点是我们的现场服务技术人员数量。今天我们拥有超过460名现场服务技术人员。这与马尼托瓦克历史上通过经销商组织的模式相比是一个巨大的变化。所以我们越来越直接，这确实是我们更接近客户的关键部分。快速回顾一下2016年以来的短期历史。2016年我们剥离了食品服务业务。那时要成为一个可持续发展的独立起重机公司确实是一场战斗。所以在接下来的四五年里，我们真正专注于重新定位我们的制造布局和成本结构，在此期间削减了超过1亿美元的成本。然后到了2020年，恰逢新冠疫情，我们真正开始转型，专注于售后市场，并推出了我们的Cranes Plus 50战略，目标是将非新机销售从当时的4亿多美元翻倍。
自那以后，鉴于我们取得的快速进展，我们重新设定了10亿美元的目标。在进入收入桥梁图（这是演示的主要部分）之前，我想先谈谈马尼托瓦克的基础，这要追溯到2016年我们实施"马尼托瓦克之道"的时候。
正如你可以想象的，这是我们通过"马尼托瓦克之道"在车间推动优化、进行改善的关键要素。但。