身份不明的发言人
Chris Morris（董事长兼首席执行官）
Thomas Kim（首席财务官）
身份不明的参会者
Randal Konik（Jefferies & Company）
Robert Scot Ciccarelli（Truist Securities）
Dana Telsey（Telsey Advisory Group）
Jonathan Komp（Baird）
John Heinbockel（Guggenheim Securities）
女士们先生们早上好。感谢您的耐心等待。欢迎参加European Wax Center 2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。发言人演讲结束后将进行问答环节。为了让尽可能多的参会者参与，我们要求您在问答环节中仅限提出一个问题和一个后续问题。如果您有其他问题，可以重新加入队列。今天参加会议的有董事长兼首席执行官Chris Morris和首席财务官Tom Kim。
现在请将会议转交给首席财务官Tom Kim。先生，您可以开始了。
大家早上好。感谢并欢迎参加European Wax Center 2025财年第二季度业绩电话会议。在今天的电话会议上，Chris Morris将提供公司业绩更新，并讨论我们在优先事项上取得的进展。然后我将讨论我们第二季度的业绩和2025财年展望。在准备好的发言之后，我们将接受提问。在我们开始之前，我想提醒您我们的法律免责声明。我们今天将做出一些在联邦证券法意义下的前瞻性陈述，包括关于我们业务展望的陈述以及我们今天发布的财报中提到的其他事项。
这些前瞻性陈述涉及许多可能导致实际结果存在重大差异的风险和不确定性。请参阅我们提交给SEC的文件以及今天发布的财报，以获取可能影响我们结果的更详细的风险因素描述。还请注意的是，这些前瞻性陈述仅反映我们在本次电话会议日期时的观点，我们没有义务根据新信息或未来事件修订或公开发布任何修订结果。此外，在本次电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标调整了我们的GAAP结果以消除某些项目的影响。
您可以在我们的财报中找到有关这些非GAAP财务指标的更多信息以及这些非GAAP指标与GAAP指标的调节表。本次电话会议的实时广播也可在我们网站的投资者关系部分获取，网址为investors.wacccenter.com。现在我将电话转交给Chris Morris。
谢谢Tom，大家早上好。感谢您加入我们讨论European Wax Center 2025年第二季度的财务表现。在第二季度，我们实现了2.576亿美元的系统销售额，同店销售额增长30个基点，以及2160万美元的调整后EBITDA。第二季度带来了令人鼓舞的早期迹象，表明我们的战略开始见效，即使我们仍处于进一步加强业务基础和定位EWC以实现可持续增长的更广泛努力的初始阶段。虽然我们的结果尚未反映出我们的长期潜力，但它们在本季度有所改善，重申了我们核心业务的稳定性和正在进行的基础工作的重要性。这一切都增强了我对European Wax Center基本面、我们模式的韧性以及品牌的长期潜力的信心。正如我之前分享的，这是一个过渡年，在此期间我们正在实施新工具，投资于我们的能力，建立新的管理团队，并完善我们在市场和中心中的表现。我们越来越基于数据研究和测试学习的心态，这种方法帮助我们揭示什么有效，什么无效，以及在哪里集中精力。展望未来，这项工作开始转化为更清晰的执行和更一致的运营表现在多个方面。在这一点上，在快速变化的宏观经济环境中，拥有正确的数据至关重要，知道如何使用它也同样重要。
今天，我们分享了对关键数据点的更深入看法以及它告诉我们的信息。我们不打算每个季度都分享这种详细程度，但我们认为鉴于我们在业务中的位置，现在这样做很重要。最近几周，我们看到了业绩的提升，主要是由同比交易增长的改善推动的。6月份同店销售额增长1.7%，第三季度的前五周增长1.5%。虽然我们认识到这是一个短时间，还有很多工作要做，但这些早期指标是有希望的。考虑到这一点，我们将继续在展望中保持谨慎，Tom将在稍后详细讨论。为了帮助建立这种势头并加速许多已经进行的变化，我们增加了两位杰出的领导者，他们的经验与我们的优先事项紧密契合：Angela Jaskolski担任首席运营官，Kurt Smith担任首席发展官。他们的领导力在执行力和纪律性对我们战略至关重要的时刻带来了运营和发展的关键深度，我将在不久后分享他们各自的重点领域。有了这个扩大的领导团队，我们相信我们更有能力推进我们的三个战略目标：通过客流增长推动销售，通过卓越运营改善加盟商的四壁盈利能力，以及实施更复杂的发展方法，专注于深思熟虑、有利可图的扩张。首先转向客流和销售增长，我们的目标是开发一个强大的数据驱动的营销引擎，持续将客流引向中心，我们对迄今为止取得的进展感到鼓舞。
我们的核心客人持续表现出对European Wax Center的忠诚度以及他们对脱毛体验的重视。我们通过严格的测试学习过程对我们的业务有了很多了解，并在如何部署营销资源以获取新客人和吸引现有客人（包括那些可能访问过一次但尚未养成定期习惯的客人）方面取得了重大进展。我们很高兴看到这项工作转化为现有客人访问频率和一致性的早期改善指标。虽然新客人获取尚未以同样的速度加速，但我们开始看到我们举措的牵引力，我们相信在2025年下半年和2026年，这一领域将有更显著的改善。
我们继续完善我们的媒体策略，使其更高效和数据驱动，现在我们更能看到哪些创意资产和投放实际上推动了增量客流。这种改进的可见性与更智能的客人定位相结合，自年初以来，每次获取成本估计提高了40%。在此基础上，我们与加盟商合作，用他们的本地营销资金实施相同的策略，帮助他们实现营销支出的更高效率和效果。在第二季度，我们启动了我们的冠军广告测试，评估了100多个创意变体，并确定了四个表现最佳的资产，现在在高可见性渠道的市场中运行。
这种测试学习方法是我们不断发展的营销引擎的关键构建块。此外，我们与加盟合作伙伴密切合作，加倍努力将我们的忠诚客人转化为品牌倡导者。这些重点努力显著提高了客人推荐，这是最强大和最具成本效益的新客人获取驱动因素之一。推荐还有助于推动能量并加深我们系统的参与度。现在让我们转向现有客人。我们在保留现有客人和提高频率方面取得了相当大的进展。一个重点领域是我们的可联系百分比，即选择加入我们的短信和电子邮件数据库的客人比例。这是推动频率和重新激活的关键杠杆。通过这一重点努力，我们看到我们的可联系率从年初的38%提高到现在的57%。我们正在利用这一增长在我们的参与平台上提供针对每位客人历史的个性化消息，并通过测试发展我们的创意和语言。平均而言，我们已成功将选择加入我们短信和电子邮件参与平台的客人的访问频率提高了0.5次。为了建立这一势头，我们正在与加盟合作伙伴密切合作，强调保留客人和帮助客人建立常规的重要性。
我们向他们展示了增强的客人体验与中心客流之间的联系。我们在这里还有很多工作要做，但我对我们取得的进展和加盟合作伙伴的参与度感到兴奋。展望未来，我们开始重塑我们的品牌身份，以更好地吸引高价值受众。这项工作将在2026年扩大规模，但已经影响了我们今天如何表现。我们在第二季度获得的关于客流和销售增长优先事项的见解使我们的焦点更加清晰，并使我们更聪明地吸引和参与新老客人，我们相信这一基础为我们在未来几个季度做好了准备。
接下来，转向我们的第二个战略重点，改善加盟商的四壁盈利能力。这一优先事项正在培育一个更有效的基于服务的公司基础设施，实现卓越运营并为加盟商取得成功创造条件。我们渴望成为首选的顶级特许经营商，这始于合作伙伴心态。在过去的一个季度里，我们继续与加盟商密切合作，在中心层面提供有针对性的支持和实际合作伙伴关系。我们今年早些时候推出的旨在改善跟踪、责任和透明度的工具现在在整个系统中全面运行。一致性和参与度是扭转局面的关键驱动因素，我们的行动正在扎根。
今年我们已经交付了2000多个接触点，包括400次实地访问，在450个中心实施了本地营销活动，并提供了近200份劳动力分析报告。我们在整个网络中看到了利润和其他KPI改善的令人鼓舞的迹象，特别是那些高度参与的中心，其EBITDA利润率提高了170个基点。随着Angela被任命为首席运营官，我们期望将这项工作进一步推进。她将于下周正式加入我们，并将监督特许经营运营和培训、学习与发展的各个方面。她带来了大规模运营转型的证明记录，结合深厚的行业和特许经营经验，我相信她将对更快的表现产生重大影响。
在她的领导下，我们期望进一步发展我们的支持结构，并完善我们的运营商推动执行所需的工具。我还想在这里花几分钟讨论我们几个月前举办的年度加盟商品牌大会。我对我们的加盟商的质量以及他们在整个加盟网络中的参与度和一致性感到非常振奋。我们花时间听取了他们的反馈，设定了我们现在的位置，最重要的是我们将要去哪里。加盟商对我们新管理团队带来的数据驱动思维充满热情，调查反馈显示对公司方向的信心显著增加。
我们清楚地了解我们推动客流和盈利的机会，并共同承诺作为一个团队一起抓住它们。最后，我们的第三个战略重点是实施更复杂的发展方法，专注于深思熟虑、有利可图的扩张。正如我们之前所说，我们的目标是在2026年底前恢复净单位增长，我们继续积极朝着这个目标前进。在短期内，我们专注于成功开放2025年管道中的中心。迄今为止，我们已经开放了七个中心，并继续按计划在2025年开放10至12个中心，其余五个NCO目前正在建设中。
我很高兴地报告，2025年开放的中心虽然仍处于早期阶段，但正在超越疫情前的水平，我们认为这证明了我们加盟合作伙伴的承诺和我们新推出的大开放手册。随着我们继续为2026年中心开放奠定基础，我们进一步完善了对脱毛需求强劲的渗透不足贸易区的看法。我们期望这些见解能帮助加盟商恢复单位增长和市场，具有长期成功的最高潜力。随着Curt Smith现在作为首席发展官加入，我们通过他在战略和特许经营方面近20年的全球领导经验（包括监督拉丁美洲和加勒比地区近1500家单位的必胜客网络）增强了这项工作。
他对特许经营关系的深刻理解、单位盈利能力和深思熟虑扩张的重要性已经在影响我们的方法。我们继续升级我们的市场规划平台，这加强了我们的选址审批流程，以帮助确保每个新中心与性能预期和网络健康保持一致。总之，这些改进使我们能够支持更一致的单位表现，并实现深思熟虑。随着时间的推移，有利可图的增长。展望今年下半年，我们相信我们今天比三个月前更有准备，有明确的优先事项和准备执行的领导团队。我们也越来越相信我们专注于正确的事情并开始。产生影响。我们有合适的人、合适的工具、合适的加盟合作伙伴，并清楚地知道在哪里集中精力。展望未来，我将把电话转交给Tom，让他带我们了解第二季度的财务业绩，并分享更多关于。我们今年的展望。
谢谢Chris。在我开始发言之前，我想提醒大家，我们在本次电话会议中讨论的增长率将指2025财年第二季度与2024财年第二季度的比较。现在来看我们的结果。我们交付了一个稳定的季度，特点是稳定的顶线趋势和强劲的盈利能力。即使我们继续在一个过渡年中运营。我们的表现反映了纪律严明的执行、有韧性的业务模式以及我们实施的战略举措的早期牵引力。同店销售额同比增长30个基点。系统销售额下降1%至2.576亿美元，原因是当日服务和零售销售额的下降部分被Waxpath销售现金收入的增加所抵消。
我们仍处于加强营销和运营能力的早期阶段，由我们的新执行团队领导。有明确的优先事项旨在改善客人参与度，并最终加强我们的顶线表现。我们在第二季度结束时拥有1,059个中心，与去年同期持平。我们在本季度开放了两个增长中心，关闭了五个，导致净关闭三个中心。虽然我们预计本季度净关闭七到八个中心，但我们受益于一些时间上的变化，这些关闭现在预计在第三和第四季度。总收入5590万美元减少了约400万美元或6.6%，主要是由于批发产品和零售收入占系统销售额百分比较低。
此外，正如上个季度所指出的，我们相信第一季度收入受到了预期关税的加盟商订单提前的有利影响，这一动态与我们进入第二季度的预期一致。正如预期的那样，毛利率小幅上升至74.6%，部分原因是特许权使用费、营销费用和产品利润率改善的组合更高。SGA费用增加了160万美元至1450万美元，主要是由于工资和福利的增加以及更高的专业费用，此外还有我们排除在调整后EBITDA之外的更高股票补偿。广告费用减少了340万美元，原因是财年内支出的时间安排。
调整后EBITDA为2160万美元，较去年同期的2060万美元增长4.7%。调整后EBITDA利润率上升420个基点至38.7%。这反映了我们持续关注盈利能力、成本纪律和运营效率，所有这些都促成了显著的利润率改善。尽管顶线表现如此，净利息支出从去年的640万美元增加到660万美元，所得税支出从去年的170万美元增加到210万美元。调整后净收入从去年的1110万美元增长5.6%至1180万美元。最后，作为一项内务事项，截至2025年8月8日，有4340万股A类普通股流通股和2210万股与B类股票和流通股权奖励相关的潜在稀释股。
现在转向资产负债表，我们4000万美元的循环信贷额度仍未动用，季度末现金为6390万美元，未偿还债务为3.88亿美元。根据我们的高级担保票据，季度末的净杠杆比率为4.2倍，如果排除过去12个月执行的3160万美元股票回购（包括与2024年回购相关的40万美元消费税），则约为3.8倍。截至季度末，我们当前5000万美元的股票回购授权下还有880万美元剩余。我们的资产轻资本高效特许经营模式继续产生强劲的自由现金流，支持我们在资本分配优先事项中保持灵活和机会主义的能力。
第二季度又是一个强劲的季度，经营活动提供的净现金为1520万美元，而投资现金流出为70万美元。我们仍然有信心在我们灵活的整体业务证券化下履行债务义务，并将其视为战略优势，使我们能够在保持资产负债表强度的同时投资于核心业务，通过不同的宏观经济条件。现在转向我们对2025年剩余时间的当前展望，从我们今年的单位预期开始，这保持不变，我们继续预计10至12个总开放和40至60个中心关闭或28至50个净中心关闭。
正如我之前提到的，一些计划中的关闭被推迟，现在预计将在第三和第四季度发生。迄今为止，在第三季度，加盟商已经开放了0个中心，关闭了3个中心，我们预计本季度净关闭15至16个中心。转向我们的财务展望，正如我们在3月和5月的电话会议中分享的那样，我们展望的高端假设我们的努力将在2025年下半年开始推动更多客流。我们展望的低端假设，虽然我们在优先事项上取得了进展，但我们的举措将在2026年开始有意义地推动顶线。
随着一年中超过一半的时间已经实现，我们对我们的转型努力如何形成有了更清晰的了解。随着新的领导团队到位并处于扭转的早期阶段，我们认识到设定明确期望和透明跟踪进展的重要性，我们正在缩小2025年的顶线指导，现在预计系统销售额将在9.4亿至9.5亿美元之间，同店销售额现在预计全年持平至增长1%。我们的调整后EBITDA指导保持不变。我将带您了解我们如何得出这一结论。
正如Chris提到的，最近几周我们在6月和第三季度的前五周看到了交易趋势的令人鼓舞的改善。这些结果验证了我们的战略举措正在获得现有客户的牵引力，我们增强的分析使我们更清楚地了解客人如何做出购买决策以及他们对什么做出反应。这种更深入的洞察力使我们能够实时微调我们的方法，并增强了我们对已实施战略的信心。我们的数据显示，我们在现有客户基础上表现更好。然而，我们的举措在与新客户获取方面显示出可比势头的时间比预期的要长一些。
我们相信我们将在今年下半年和2026年开始看到这些努力的更强影响。随着今年剩余五个月的时间，我们认为谨慎的做法是缩小全年收入展望，以反映对时间安排的更保守看法。我们预计全年收入在2.05亿至2.09亿美元之间，这反映了交易趋势和我们继续支持特许经营网络健康的努力所驱动的收入组合的适度变化。虽然这些结果和批发产品及零售收入占系统销售额百分比较低，但这些行动是有意的，我们将其视为对系统性能的长期投资。
我们继续计划在2025财年将广告支出略高于系统销售额的3%，更均匀地分布在全年以支持持续的客流驱动举措。重要的是，如前所述，我们的调整后EBITDA展望保持不变，为6900万至7100万美元。这反映了纪律严明的执行和强大的运营效率。即使我们微调收入预期，我们仍高度关注高影响力投资和支持长期价值创造，我们正在用更少的资源做更多的事情，这是我们团队运营严谨性和战略清晰度的明确信号。关于关税，我们的团队保持主动。我们与供应商密切合作，通过多元化采购和持续的供应链优化来减轻潜在影响。
我们对管理这些压力的能力保持信心，这反映在我们持续的EBITDA展望中。最后，我们继续预计调整后净收入在离散项目前约23%的有效税率下为3100万至3300万美元。进入下半年，我们专注于最重要的事情：推动销售、改善四壁盈利能力，并重新点燃单位增长。这些是我们的优先事项，它们在我们的控制范围内。给我们信心的是我们在整个业务中建立的执行这些事项的一致性。随着正确的领导团队现在到位和明确的紧迫感，我们正在以纪律行动将我们的战略转化为结果，为我们的客人、加盟商和股东创造价值。
我们对更新的展望有高度信心，这反映了我们现在拥有的可见性和我们取得的切实进展。正如Chris早些时候分享的，最近的趋势令人鼓舞。虽然我们知道前面还有更多工作要做，但随着我们在未来几个月建立势头，有很多值得兴奋的事情。接线员，请开放线路提问。
谢谢。提醒一下，要提问，请按电话上的星号11，等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。第一个问题来自Jefferies的Randy Konik。您的线路已开通。
嘿，早上好，伙计们。我想谈谈。你们谈到了2025年开放的中心。我想到目前为止你们对它们的增长非常满意。我认为你们谈到了开放手册已经改变。这非常积极。只是给我们概述一下你们在那里所做的总体变化，以及你们看到的增长差异与过去一两年相比。谢谢，伙计们。
是的，没问题，Randy。我是Chris，对我们看到的增长非常兴奋。我们当然看到了新的开放手册对我们2025年开放中心的影响。但我想指出的是，我们早在2024年10月就开始看到增长的重大改善。所以实际上，从2024年10月到现在，我们已经开放了大约18个单位。这18个单位的班级都达到了我们的预期或略高。所以有几件事在发生。第一，前管理团队在David Berg的领导下，直接与我们的运营商实施了一些新工具，确保我们的中心在开放前为成功做好准备。
所以确保人员配备水平，你知道，他们将被配备，我们有正确的培训，认证。然后有一个LSM手册，真正创造了一种势头，我们能够在2025年建立。所以我们只是把这项伟大的工作进一步细化，我们将其品牌化为Geo Go开放手册。我们只是在战术和重点上更精确，以确保一个中心为成功做好准备。但这是严格的操作标准和LSM努力的结合。
非常有帮助。然后你们给了我们关于关闭速度的指导，基于自去年10月以来的更好增长，结合你们正在做的一些事情。你们谈到了效率，在营销方面的事情，更好的策略等。你们知道，我们如何考虑关闭速度或，你知道，也许进入明年及以后？你们希望我们如何考虑这一点？也许不是数量上或质量上，也许定性地。如果你们不想给我们数字或只是我们如何考虑这一点向前发展将非常有帮助。
谢谢。
是的，当然。嗯，我是说，你的直觉是对的。你知道，我们关注的举措并不是相互排斥的。所有这些举措都相互配合，你知道，所以它们都建立起来，你知道，我们的计划是它们将在我们前进时创造势头。所以当我们考虑你引用的所有事情时，当我们考虑，你知道，我们与营销引擎所做的所有伟大工作，并微调我们的方法，能够将一个非常规客人转化为常规客人，我们与运营商在入职过程中所做的所有工作，与我们的客人互动，并实施我们知道将导致更高频率的正确服务步骤。
我们与加盟商合作提高盈利能力的所有步骤，所有这些工作都将努力最小化关闭的任何负面影响。所以我们非常专注于建立这些基础构建块，因为它们不仅将使我们处于推动可持续客流的地位，而且还将改善网络的整体健康。所以正如我们之前多次说过的，我们的目标是2026年将是我们恢复净单位增长的一年。到2026年底，我们的计划是回到净单位增长。
所以我们今年所做的所有工作都是为了改善网络的整体健康，我们相信这将使我们处于一个位置，希望处于我们提供的范围的低端，接近低端，而不是高端，然后真正为2026年的成功做好准备。
太好了。非常感谢，伙计们。真的很感激。
谢谢。下一个问题来自Truist的Scot Ciccarelli。您的线路已开通。
早上好，伙计们。所以你们的很多评论真的集中在数据分析和营销效果上。我想问题是，你们或也许特别是你们的加盟商是否在商店层面或中心执行方面做出了显著的变化，或者主要焦点真的只是集中在营销方面？
嗯，我会说这是是和是。要知道，Angela下周开始，我们完全预期她与我们的加盟合作伙伴的合作将导致在所有正确领域的更清晰焦点，以帮助他们推动业务向前发展。但在营销方面，我们真的把我们的营销方法看作是我们对新客人获取的方法，然后是我们对现有客人的方法。我们知道，要从现有客人那里获得最多，这是营销策略和运营策略的结合。
所以我们正在与加盟商密切合作，确定正确的服务顺序，正确的方法，正确的客人界面，以推动现有客人的频率。所以我们变得更聪明。我们在过去三个月学到了很多。好消息是我们看到它正在影响业务。我们能够看到我们通过营销和运营所做的工作与推动业务之间的直接联系。我们相信这只是从现在开始继续增长，因为我们才刚刚开始。
所以这个团队将非常专注于与我们的加盟网络建立强大的合作伙伴关系，以推动业务向前发展。我们知道我们的未来是，你知道，没有这种强大的合作伙伴关系，我们无法到达我们想去的地方。所以未来我们将在带来更多支持，更多焦点在我们知道推动业务的领域做很多工作。我们知道它推动业务的原因是因为我们对数据分析的关注。
明白了。谢谢。然后只是一个快速的问题。希望至少历史上，你们提供了关于不同客户群体行为的更多细节。在你们查看不同客户群体时，有什么关于表现的色彩吗？
是的。我会告诉你几件事。第一，我们仍然，这个品牌是一个非常坚韧的品牌，我们有非常忠诚的客户群。所以我要说的第一件事是我们没有看到核心客户的任何实质性变化。第二件事是我们分析平台改进的一部分是围绕识别一组客户常规，然后对这些常规进行细分，以便我们开始获得关于提高与这些客户在该特定常规中的参与水平的正确策略的智能。所以我们。你们将来会从我们这里听到的更多是关于我们能够识别的那些客户群体的。
再次，真正让我们感到鼓舞的是，我们在与现有客户互动以开始改变交易数量的轨迹方面取得最大改进的领域之一是下降趋势客户。所以那些有常规但现在开始脱离常规的客户。我们能够识别这些客户，然后我们已成功地能够。在正确的时间向他们传递正确的信息，使他们回到常规行为集。所以这项工作仍然，你知道，我们还处于早期阶段，但我们迄今为止看到的非常令人鼓舞。
所以稳定性，总结一下，我们的核心稳定性和我们相信将使我们能够更多地利用这种忠诚度的工具和数据。
谢谢，祝你们好运，伙计们。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Telsey Advisory Group的Dana Telsey。您的线路已开通。
嗨。大家早上好。当你们考虑你们一直在收集的数据时，数据到底告诉你们什么？你们看到了什么？你们在区域上看到了什么？显然，我们一直听说加州。你们对新产品发布有什么看法？你们有一个除臭剂，它表现如何，以及导致更多商店关闭、更少商店关闭和开放的转折点的数据标记是什么。谢谢。
好的。谢谢你，Dana。关于区域表现，我们看到了，你提到了加州。加州。西海岸有很多挑战。它已经疲软了一段时间，所以那里继续有挑战，但我们带来了很多焦点。我们在西海岸有一些非常强大的加盟商。你知道，我有信心，你知道，我们正在对这些机会投入正确的能量，我们将开始取得进展，我们向前迈进。但这是一个，你知道，继续具有挑战性的领域。我们在最近一段时间内看到一些区域改善的地方是我们在德克萨斯和佛罗里达看到了一些不错的改善，甚至在纽约也看到了一些改善。
但总的来说，我们最兴奋的是我几分钟前向Scott提供的一些评论。我们最兴奋的是使用我们的数据分析平台根据客户的常规集识别他们，然后与这些客户互动，以传递针对每位客户历史的消息和内容，以推动对他们有意义的更多业务，推动更多频率。特别是我们在取得一些非常重大进展的地方是我们的那些有常规但开始进入非常规的客户。所以一个下降趋势的客户，我们能够拦截这一点，并开始看到使他们回到常规的进展。
所以我们。我们对此非常鼓舞，因为我们认为我们可以用这种方法做很多事情，特别是考虑到我们业务中有多少是在那个核心客户中。所以我们对此感到鼓舞。
明白了。然后新产品接受度。关于你们如何考虑产品管道。
，你知道那是我们对产品接受度感到满意，所以那里真的没有什么可报告的。我们这里的零售团队今年做得非常出色，这是一个，你知道，我们将继续投入重点的领域。但目前，我们的最大优先事项是交易数量，你知道，继续真正专注于这个等式的那一边。但零售将永远是我们所做的一部分。到目前为止，我们对今年能够交付的内容感到满意。
最后，WaxPasses，你们从WaxPasses和频率的轨迹中看到了什么？有什么变化吗？
所以我们刚刚结束了我们的。如你所知，Dana，我们刚刚结束了WaxPass销售处于前沿的繁忙时期。我们有一个非常好的季节。WaxPass销售同比增长近2%。所以没有看到任何实质性变化。所以WaxPass继续是我们产品供应的基本部分，也是我们的客户与我们互动的方式。所以我们感到满意，随着我们向前迈进，我们将继续找出不同的方式能够包装我们的产品并使用我们的WaxPass来推动业务。
谢谢。
谢谢。下一个问题将来自Baird的Jonathan Komp。您的线路已开通。
是的，嗨，早上好。如果我可以问一下下半年同店销售展望。看起来在中点你们没有假设过去五或九周的趋势以相同的速度继续。只是你们如何考虑下半年以及展望未来，对同店销售驱动因素的一些可见性？
是的，实际上我们正在看，我们对最近的趋势感到非常满意，正如Chris提到的，我们确实预计随着这一趋势在今年剩余时间继续，我们预计这将引导我们达到该范围的高端，随着我们继续这一进展。但再次重申，我们认为谨慎的做法是根据我们今天的位置。这只是对我们正在实施的所有策略和举措的时间展望更加小心，特别是在新客户获取方面，我们稍微缓和了趋势，以保守确保我们完全在年底交付9.4亿至9.5亿美元的范围内，这再次引导我们在0至1%的同店销售范围内。
好的，谢谢。这很有帮助的背景。然后Chris，也许再问一个更广泛的问题，当你们考虑回到净单位增长的障碍或最大挑战时，你们认为在这里近期回到净单位增长的最大障碍是什么。当你们看今天加盟商系统的组成时，你们认为你们有正确的类型和正确的运营商来帮助你们实现这些目标吗？再次感谢。
是的，没问题。这是一个很好的问题，Jonathan。所以让我逐步解释，我会说当。所以我担任这个角色已经七个月了，当我加入公司时，你知道，新单位开发在很大程度上停滞了。加盟商，鉴于业务的状态，加盟商基本上暂停了，我们没有看到很多NCO开发，正如证据表明，你知道，10到12个是我们今年的开放目标。所以第一个障碍是从暂停状态回到加速状态。所以从零到某物总是更难。
所以那将是第一个障碍。所以下一个问题是，那么你们如何重新启动那个引擎？我们一直在做的是专注于基础。让我们首先专注于将基础构建块放在适当的位置，以支持整个网络的可持续客流增长，并以高度透明的方式与我们的加盟网络密切合作。我们相信这是回到增长的一个非常关键的组成部分，只是建立，赢得增长的信誉，并在整个网络中灌输信心，这是一个将深思熟虑、慎重，你知道，并有正确的数据回到增长的管理团队。
而我。我对我们今天的位置和那个轨迹感到非常满意。你问题的第三部分是我们有正确的加盟商吗？我们相信我们花了很多时间通过并查看我们有持续增长机会的地方。你知道，好消息是我们仍然有很多跑道让我们在多年后继续增长。而且大部分增长，我们相信，将与我们的现有加盟商一起。你知道，这个业务有它自己的一点复杂性。表面上看起来很简单，但当你深入其中时，它更复杂。
我们有很多专注的加盟商在做正确的事情。我们相信在正确的支持下，他们已准备好增长。但这必须是我们手拉手做的事情。我们需要确保我们为他们提供正确的工具，能够开放一个中心，并确保他们选择正确的地点，并以正确的方式安排一切时间。所以这就是我们现在正在做的工作。然后最后，随着Kurt Smith加入。他现在已经和我们在一起三周了，已经在过去三周取得了巨大进展。我相信Kurt将能够将正确的加盟合作伙伴与正确的发展机会匹配，并能够在整个网络中传达为什么我们对这些机会感到兴奋以及为什么这有意义。最后我要说的是我们正在。我们积极参与与加盟商的对话，以确定我们在2023年看到的最大机会在哪里。这些对话开始获得一些势头。
但我们真的，你知道，我们在这里有很多工作要做，在未来三到四个月内真正让事情在2026年动起来。所以这将是我们在未来几个月的首要任务之一。
好的，太好了。再次感谢。
谢谢。
谢谢。提醒一下，要提问，请按电话上的星号11。下一个问题来自Guggenheim的John Heinbockel。您的线路已开通。
嘿，Chris，你们有没有一个想法？你们考虑四壁或工作室级别，中心级别模型？对。第一年的AUV？我知道想法是你们在第五年成熟，达到100万的AUV，我认为也许在第一年做50万或略少。你们能在多大程度上加速这一点？你们有什么想法吗？你们能加速成熟一年吗？你们能在第一年做60万吗，或者这是一个很大的要求？
我还不知道我们能加速到什么程度。我可以告诉你们我们经常谈论这一点，我们非常专注于这一点。所以随着我们建立这个营销引擎，发展正确的能力，我们与加盟合作伙伴密切合作，了解需要什么来为一个单位的成功做好准备，以拥有最成功的开放。然后我们需要与客户有什么样的互动才能推动最多的频率？我基本上相信这两者的交集是一个更快的增长。但这是，你知道，现在这是一个信念。
我们需要证明它。我不能详细说明我们将在多大程度上取得成功，但我可以告诉你们我们专注于它。我相信我们将在正确的时间到达那里，这就是为什么你们一直从我这里听到。我们的方法是拥有正确的顺序，将正确的构建块放在正确的位置，在正确的时间专注于正确的事情，因为这样做将为我们在未来的成功做好准备。
也许作为后续，最大的成本，对，四壁成本是劳动力。但你们不想在劳动力上吝啬，对？所以你们如何考虑劳动力模型？然后，你们知道，因为我认为成本结构的其他部分真的无法弥补这一点。你们能否在不影响基本体验的情况下更高效地使用劳动力？
嗯，你绝对正确。劳动力是我们业务中最大的成本。我们当然不想改变WAX专家。所以我认为给WAX专家越来越多的工具能够成功发展自己的业务非常重要。所以我们有一点。灵活性在于客户体验如何流动，客户旅程和与我们的GSA在体验的最前端的互动。但提高劳动力利润率的最大方法是推动更多的量。因为推动更多的量，对底线有巨大的流动。
所以我们的重点是那些项目。我们的重点是什么需要推动更多的量，能够从现有客户那里获得更多的频率。这个答案的一部分是我们对我们的业务和技术的投资，能够给我们的运营商正确的工具和正确的信息来做到这一点。
所以我认为总结短期，可能有一些劳动力效率我们可以通过GSA驱动，可能。长期。真的只是达到可持续的客流量和在我们的单位扩张上聪明。
谢谢。
谢谢。
我现在没有更多问题了。我现在想把电话转回给Chris Morris做结束语。
好的。嗯，谢谢。感谢今天早上的时间。我们很高兴与你们分享我们在未来几个月将取得的进展。我们继续对未来的前景感到兴奋。我们在一个非常令人兴奋的类别中拥有主导品牌，我们有正确的团队来实现这一切。所以非常感谢，期待未来的更新。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。