身份不明的发言人
Joe Crivelli（投资者关系副总裁）
David DeStefano（总裁兼CEO）
John Schwab（CFO）
身份不明的参会者
Chris Quintero（摩根士丹利）
George Kurosawa（花旗）
Josh Riley（Needham）
Adam Hotchkiss（高盛）
Rob Oliver（Baird）
Andrew DeGasperi（法国巴黎银行）
Brent Bracelin（Piper Sandler）
Alex Klar（Raymond James）
Patrick Walravens（Citizens JMP Securities）
Jake Roberge（William Blair）
大家好，欢迎参加Vertex Inc. 2025年第二季度财报电话会议。今天所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。演讲结束后将开放提问环节，按星号键加一可提问，按星号键加二可撤回问题。请注意本次会议正在录音。现在有请投资者关系副总裁Joe Crivelli发言。
大家好，感谢参加Vertex第二季度业绩讨论。我们的总裁兼CEO David DiStefano和CFO John Schwab也在现场。本次通话可能包含前瞻性陈述，实际结果可能因风险与不确定性而不同，相关说明详见我们提交给SEC的文件。今天还将提及非GAAP指标，其与GAAP的对照表已包含在新闻稿中。本通话录音可在投资者关系网站回放。
现在有请David发言。
欢迎各位。第二季度业绩符合指引和投资者预期，但随着季度推进，我们首次观察到2025年软件行业宏观因素开始影响客户活动。我们已采取缓解措施，但因此需下调全年指引。具体而言：
第二季度营收1.846亿美元（同比+14.6%），订阅收入增长15.7%，云收入增速达29.9%；
调整后EBITDA 3840万美元（利润率20.8%）；
年化经常性收入(ARR)增长16.1%至6.366亿美元；
单客户年均收入增长12.7%至14.26万美元；
大客户数量增长16%（指年收入超10万美元客户）；
总收入留存率(GRR)保持95%，但净收入留存率(NRR)降至108%（较Q1下降1个百分点）。
NRR下降主因：1)客户年度增长放缓导致附加授权收入减少；2)巴西税务改革导致跨国客户交易延迟。此外，ERP迁移放缓延长交易周期，这与ERP供应商季报趋势一致。
我们正采取控制成本的紧急措施，包括利用技术投资效率、缩减人员扩张计划。这不会改变我们在投资者日提出的长期增长预期，因为业务存在多重利好：
1) 未来两年半的云ERP升级周期将加速；
2) 全球政府税务改革增加复杂性（美国销售税率变动同比+24%，欧洲电子发票法规扩展至亚太拉美）；
3) 巴西税改迫使企业重构合规体系。
企业市场中标率保持强劲，部分延迟交易已在Q3完成。客户流失金额低于Q1和去年同期，产品粘性显著。团队在Oracle/SAP生态系统取得新客户，电子发票业务缓解部分Q2压力。
欧洲电子发票业务亮点：
- Ecosio公司ARR达1080万美元（环比+33%）；
- 比利时2026年电子发票强制要求推动需求，法国（2026年9月）和德国（2027年）将接棒；
- 早期客户已追加国家覆盖授权，验证"先落地后扩展"模式。
产品方面，我们正构建融合AI与自动化工作流的全球合规平台。与AI超大规模厂商合作开发原生AI代理，已推出Copilot功能获积极反馈。
重点客户案例：
- 欧洲卡车制造商（2009年合作）在SAP迁移中扩展全球授权，带来六位数年收入增长；
- 汽车制造商云迁移项目带来七位数年收入；
- 食品配送企业因竞争对手按交易计价成本过高转投Vertex；
- 游戏行业客户通过Oracle云转型选择Vertex税务解决方案。
虽然Q2未达我们一贯的超预期标准，但长期市场机遇依然巨大。现在有请John分析财务数据。
大家好。第二季度营收1.846亿美元（同比+14.6%），其中Ecosio贡献340万美元；订阅收入1.578亿美元（+15.7%），云收入8620万美元（+29.9%）。ARR达6.366亿美元，NRR 108%（去年同期110%），GRR保持95%。
非GAAP指标：
- 毛利润1.401亿美元（毛利率75.9%）；
- 研发支出3890万美元（占收入21.1%）；
- 销售与营销支出4460万美元（占24.2%）；
- 调整后EBITDA 3840万美元；
- 经营现金流4600万美元，自由现金流1960万美元；
- 期末现金及等价物2.844亿美元，另有3亿美元信贷额度。
指引更新：
- Q3营收1.9-1.93亿美元，EBITDA 3800-4000万美元；
- 全年营收7.5-7.54亿美元（云收入增长28%），EBITDA 1.56-1.6亿美元。
现在有请David总结后进入问答环节。
总结而言，虽然多项指标表现稳健，但部分领域未达预期。电子发票强制要求和云迁移等长期驱动力仍在，但宏观不确定性促使我们采取审慎措施。现在开放提问。
现在开始问答环节。提问请按星号键加一。首个问题来自摩根士丹利的Chris Quintero。
关于云业务指引维持而总收入下调，是否宏观影响主要集中于本地部署和服务业务？
下调主因三方面：1)附加授权收入减少（大额交易量下降）；2)真实收入确认减少；3)销售周期延长。但我们对更新后的指引仍有信心。
电子发票早期客户的追加采购有何洞察？
端到端方案差异化显著，典型"先落地后扩展"模式已验证。产品3月底上线后，3-6个月销售周期内已见良好管线积累。
下一个问题来自花旗的George Kurosawa。
投资者日提出的长期目标是否因当前趋势调整？
电子发票交易量和监管趋势等核心驱动力未变，45年历史的业务模式依然稳固。
人员计划调整细节？
收缩集中于非战略领域，电子发票和核心生态合作仍为重点。
Needham的Josh Riley提问。
季度进展节奏？SAP迁移放缓原因？
4月强劲，5-6月出现疲软。SAP客户因宏观不确定性和AI投资优先级推迟迁移。
高盛Adam Hotchkiss提问。
Q2延迟交易中有多少已在Q3完成？
交易未被取消，只是随客户ERP迁移节奏延后。
指引方法是否更趋保守？
未改变方法论，但根据Q2可见度调整预期。
Baird的Rob Oliver提问。
SAP提到的公共部门疲软是否影响你们？
美国市场影响更大，欧洲业务仍强劲。
2026年利润率杠杆预期是否变化？
继续优先投资电子发票和国家覆盖，但会优化成本结构。
法国巴黎银行Andrew DeGasperi提问。
巴西税务改革影响？
新旧税制并行造成混乱，影响NRR约0.5点，但长期将增加复杂性需求。
Piper Sandler的Brent Bracelin提问。
本地许可会否因云迁移成长期拖累？
云迁移带来30-40%溢价，未来真实收入确认将随云业务占比提升而减少。
欧洲电子发票竞争格局？
全球提供商仅Sovos和Thomson等少数可比，地区性供应商无法满足跨国需求。
Raymond James的Alex Klar提问。
政府预算紧张历史影响？
间接税是政府最稳定收入来源，规则复杂化将持续创造需求。
Citizens JMP的Patrick Walravens提问。
2028年增长目标是否维持？
云业务和电子发票"先落地后扩展"模式仍支持目标达成。
会考虑股票回购吗？
将持续评估资本使用方案。
William Blair的Jake Roberge提问。
SAP迁移放缓持续时间？
未观察到截止期限变化，Oracle和微软生态迁移也在推进。
电子发票中标率？
端到端方案竞争优势显著，需继续扩大国家覆盖。
会议结束，有请Joe Crivelli致闭幕词。
感谢参与，如有后续问题请联系investors@vertexinc.com。
会议到此结束，感谢参与。