身份不明的发言人
Vern Essi（投资者关系与企业发展高级总监）
Kip Compton（首席执行官；执行董事会董事）
Ronald W. Kisling（高级管理层首席财务官）
身份不明的参会者
Jonathan Ho（William Blair & Company）
James Fish（Piper Sandler Companies）
Frank Louthan（Raymond James Financial, Inc）
Rudy Kissinger（D.A. Davidson）
Daniel Hipschman（Craig Hallum Capital Group）
下午好，我是Bailey，今天将担任您的电话会议接线员。此时，我想欢迎各位参加Fastly 2025年第二季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。发言人讲话结束后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字一。如果您想撤回问题，请按井号键。谢谢。现在，我想将会议转交给Fastly投资者关系部的Vern Esse。
请继续。
谢谢，欢迎各位参加我们2025年第二季度财报电话会议。今天与我们在一起的有Fastly首席执行官Kip Compton和首席财务官Ron Kisling。本次电话会议的网播可以通过我们的网站fastly.com访问，并将存档一年。此外，拨打电话800-770-2030并输入会议ID号754-3239，可在今天电话会议结束后不久收听重播。今天电话会议结束后不久，您可以在FAFSA网站的投资者关系部分找到今天的财报新闻稿、相关财务表格和投资者补充材料，所有这些都已在我们今天的8K文件中提供。在本次电话会议中，我们将做出前瞻性陈述，包括与我们业务的预期表现、未来财务结果、产品销售策略、长期增长和整体未来前景相关的陈述。这些陈述受到已知和未知风险、不确定性和假设的影响，可能导致实际结果与电话会议中预测或暗示的结果存在重大差异。有关我们业务风险因素的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最近提交的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告，以及我们2025年第二季度财报新闻稿和补充材料。
关于可能导致我们结果不同的因素的讨论，请特别参阅标题为“风险因素”的部分。我们鼓励您阅读这些文件。还要注意，本次电话会议中的前瞻性陈述是基于截至今天的信息。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。除非另有说明，我们今天讨论的所有数字（收入除外）都将基于调整后的非GAAP基础。与我们最直接可比的GAAP财务指标的调节表可在我们投资者关系网站上的财报新闻稿和补充材料中找到。
这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果。在我们开始准备好的评论之前，请注意我们将在第三季度参加两个会议。8月12日在帕克城举行的KeyBank技术领导力论坛，以及9月10日在纳什维尔举行的Piper Sandler第四届年度增长前沿会议。现在，我将把电话转交给Kip。Kip
谢谢Vern。大家好，感谢你们今天加入我们。我很高兴作为首席执行官第一次参加财报电话会议，并对Fastly的未来感到兴奋。我们继续看到业务的势头，并在第二季度表现强劲。我们期待在今天的电话会议中分享本季度的细节和我们更新的全年展望。在我担任首席执行官的前45天里，我的首要任务是建立在今年上半年建立的势头，并展望未来，专注于下半年的明确执行。
自从大约18个月前加入Fastly以来，我一直深入参与领导产品组织，并与执行团队和董事会密切合作，制定和推动我们的战略。我在Fastly担任首席产品官的角色，加上我之前领导大规模组织和增长SaaS业务的经验，使我能够无缝过渡到首席执行官。在整个过渡期间以及展望未来，我们仍然致力于通过将客户置于决策中心并构建响应他们不断变化需求的产品，为所有利益相关者提供长期价值。
展望未来，我很高兴分享我对Fastly的愿景，重点关注加速我们的增长率和实现盈利。在短期内，我们将继续发展我们的战略并加强我们的执行，投入大量时间了解和响应客户的需求。我坚信，了解客户的业务挑战并共同解决问题是Fastly最擅长的。在我们开始回顾本季度之前，我想讨论我们领导团队的两个变化。今天早些时候，我们宣布我们的首席财务官Ron Tisling在四年后离职。
他将去探索新的机会。我代表董事会和所有员工，感谢Ron对Fastly的奉献、承诺和许多贡献。我们祝愿他一切顺利。Ron的离职为领导团队的演变创造了机会。我很高兴欢迎Richard Wong加入Fastly，担任我们的新首席财务官。Rich拥有三十年的财务领导经验。他曾在平台和SaaS公司担任多个高级领导职务，包括Benchling的首席财务官、Houzz的首席财务官，以及在LinkedIn和Yahoo担任高级财务职务。Rich在战略财务规划经验和愿景方面具有强大的组合，同时在投资银行方面有坚实的基础。
随着我们业务的增长和扩展，他将成为我们领导团队的优秀补充，我期待他与我们的投资者社区互动。Rich将于8月7日以顾问身份加入Fastly，并于8月11日正式担任首席财务官。此外，随着我们建立在市场势头并专注于加速增长，我们必须继续提供更强大的市场进入执行，并为客户提供无缝体验。考虑到这一点，我已要求我们的首席营收官Scott Lovett扩大他的职责，并担任市场进入总裁的新角色，将所有营收职能和我们的营销组织整合到他的领导下。
自从加入Fastly以来，Scott已经招募了世界级的领导团队，以加速我们市场进入动作的转型。我们对客户群进行了细分，以更好地将销售资源集中在重视性能的客户身上。这种重新调整既增加了我们的新客户收入，也增加了我们现有客户群的交叉销售和向上销售结果。我相信这个合并的市场进入团队将更好地服务于新客户和现有客户，并重要的是提升Fastly在市场上的可见性。我们认为这也将带来更大的内部效率和改进的产品、营销和营收团队之间的协调。
我对这些变化感到兴奋，并相信Rich和Scott将在他们的新角色中产生重大影响。现在让我们回顾我们的第二季度业绩和前瞻性指引。我们第二季度的收入为1.487亿美元，高于我们指导范围的高端，同比增长12%，与第一季度的8%同比增长相比有所改善。这是新客户获取份额增加的结果，得益于竞争性取代策略以及有利的定价环境。安全收入达到创纪录的高点，占总收入的20%。这代表了15%的同比增长，由过去一年推出的新安全产品的采用率增加所驱动。
我们公布的毛利率为59%，环比增长170个基点，因为我们经历了收入增长带来的利润率杠杆，以及技术增强和网络优化带来的网络效率提高。此外，我们经历了有利的定价环境，我们预计这将持续到2025年下半年。我们的运营亏损为460万美元，优于600万美元亏损的指导中点。本季度我们实现了显著的运营杠杆，运营支出仅同比增长2%，而收入增长12%。持续的成本优化和现金回收管理产生了优于预期的结果，并贡献了我们健康的运营现金流2600万美元，占收入的17%。
我们正在将2025年的收入指导和运营亏损指导分别提高800万美元和300万美元，以各自的中点为准。与第二季度类似，我们预计第三季度收入将实现两位数的同比增长。与之前关于2025年季度进展的评论一致，我们预计运营亏损将在2025年期间改善，并在下半年实现运营盈利。此外，我们现在预计全年将实现正的自由现金流，并预计范围在收支平衡和正1000万美元之间。Ron将在电话会议稍后更详细地回顾我们的财务结果和指引。
总客户数为3,097，企业客户数为622，比上一季度增加27。此外，我们看到我们的LTM NRR从第一季度的100%增加到104%。反映这种复苏势头，我们的前十大客户占总收入的31%，低于第一季度的33%。前十大客户之外的收入同比增长17%，超过整体收入增长，并继续推动收入多元化。这标志着连续第五个季度，前十大客户之外的收入在下半年增长快于整体收入。Scott将在他的市场进入总裁新角色中推动三个扩张支柱。
首先，我们将继续瞄准性能至关重要的客户。这超越了交付，延伸到我们平台内更新的智能功能，包括自适应安全和可观察性分析功能，这些功能只能存在于边缘。我们在4月推出的DDoS、ATT和CK Insights进一步展示了我们在最大客户之外的独特边缘定位。财富1000强数字原生组织是一个目标丰富的环境，因为现有企业在演变方面进展缓慢。我们正在继续获得份额并推动竞争性取代。其次，我们将在我们的现有客户群中继续交叉销售和向上销售。
这对我们的营收团队来说是一个高度优先的事项，Scott通过激励团队在现有基础上增长更多，今年在扩大钱包份额方面取得了巨大成果。在第二季度，购买Fastly多个产品的客户继续增加。几乎50%的客户使用两个或更多产品，这些客户产生了我们超过75%的收入。第三，我们将通过地理扩张解锁进一步的收入增长。Fastly在国际收入方面曝光不足，我们将此视为增量收入机会。为了增加我们在这一领域的专注度，我们创建了一个新的领导职位来推动亚太地区的机遇。
Nicola Gerber现在是我们的亚太地区负责人，拥有在AWS和思科超过20年的网络和云服务经验。此外，我们最近聘请了一位新的南欧地区副总裁。您将在今年晚些时候听到更多关于我们国际市场进入扩张的消息，目标影响将在2026年显现。所有这三个扩张支柱都将建立在简单的客户获取动作上。我们将继续在定价和实施的简便性方面推动简单性，减少客户上线的摩擦。套餐是这种简化方法的一部分，在第二季度，售出的套餐数量同比增长超过50%，套餐续订同比增长超过130%。
我们高接触的客户成功动作帮助我们的前十大客户群恢复了同比增长，这些客户有强劲的收入承诺。我们最近在RPO方面的优势反映了成功，RPO同比增长41%，现在处于创纪录的高点。虽然我对这一进展感到非常满意，但我们仍在寻找改进客户获取动作的方法，并推动更大的简单性、速度和成功。在第二季度，我们继续在渗透关键行业垂直领域方面保持势头，主要是以现有企业为代价。金融服务和医疗保健都是安全丰富的垂直领域，并且通常是高级威胁检测和可观察性技术的早期采用者。
全渠道零售仍然是Fastly的优势，因为客户需要基于边缘的能力来处理安全交易并增强客户的数字体验，以推动更好的业务成果。这些垂直领域的关键胜利示例包括：一家领先的移动医疗技术解决方案提供商选择了Fastly的安全产品；一家顶级可编程金融服务公司选择了Fastly的DDoS技术；一个关键的交叉销售机会扩展了我们平台的使用；一个云原生SaaS银行平台选择了Fastly满足其安全需求，用我们全面的下一代WAF解决方案取代了竞争对手的WAF；一家领先的全球全渠道体育、时尚和户外品牌零售商选择了Fastly的完整平台，取代了现有企业的交付和WAF产品以及第三方机器人检测解决方案；一家主要的国际仓储俱乐部选择了Fastly的完整平台来现代化其整个技术堆栈。
Scott和他的团队推动的市场进入转型促成了我们的有利结果，我们相信这种势头将继续。此外，我们的平台战略仍然是我们成功的核心部分。我们在产品发布和功能改进方面建立了势头，这在安全领域尤其明显，我们在过去一年推出了几款新产品。您可以在未来几个季度看到更多跨平台的发布。现在，我将请Ron讨论本季度的财务细节和我们的指引。Ron
谢谢Kip，感谢大家今天加入我们。在转向我们的前瞻性指引之前，我将讨论我们的财务结果和业务指标。请注意，除非另有说明，我讨论中的所有财务结果都是基于非GAAP的。第二季度的收入同比增长12%，达到1.487亿美元，高于我们1.43亿至1.47亿美元指导范围的高端。我们市场进入举措带来的新客户获取增加，以及竞争性取代策略带来的份额增加，加上有利的定价环境，促成了这一增长。网络服务收入1.149亿美元，同比增长10%。
安全收入2,930万美元，同比增长15%，占总收入的创纪录的20%。我们的其他产品收入450万美元，同比增长60%，主要由我们的计算产品销售驱动。在第二季度，我们的前十大客户占总收入的31%。我们在更广泛的客户群中继续看到强劲表现，前十大客户之外的收入同比增长17%，环比增长6%。我们预计2025年全年，前十大客户的收入将保持在30%左右的低区间。此外，在第二季度，没有单一客户占总收入的10%以上，属于同一公司业务单元的关联客户合计占公司季度收入的10%。
我们的过去十二个月净保留率为104%，高于上一季度的100%，低于去年同期季度的110%。环比增长主要是由于前几个季度我们几个最大客户的收入增加，并密切跟随我们的整体增长率趋势。我们以创纪录的3.15亿美元RPO结束了第二季度，同比增长41%。这一增长反映了我们在增加有收入承诺的客户数量和推动最大客户更高承诺水平方面的进展，以及可预测收入套餐占我们收入比例的上升。
现在我将转向我们第二季度的其余财务结果。我们第二季度的毛利率为59%，比我们的隐含指导高出120个基点，比2024年第二季度的59.4%下降40个基点。超出指导的部分是由于较高收入带来的利润率杠杆和价格下降的缓和。我们还看到国际流量增加带来的网络效率提升，包括网络对等的增加。我们预计价格下降的缓和和网络效率将在下半年持续，加上我们收入指导的提高，我们预计在2025年剩余时间内保持这些改善的毛利率。
第二季度的运营支出为9,230万美元，与我们的收入增长相符，并反映了由于工资相关支出和IT支出增加而导致的4%的环比增长。我们继续专注于我们的运营支出，并在运营结果中推动杠杆。由于这些努力以及上半年季节性高工资税的减弱，我们预计运营支出将在下半年下降，这反映在我们的指引中。我将在稍后讨论。我们报告第二季度的运营亏损为460万美元，优于我们800万至400万美元运营亏损指导范围的600万美元中点。
在第二季度，我们报告的净亏损为500万美元，或每股基本和稀释亏损0.03美元，相比之下，2024年第二季度的净亏损为810万美元，或每股基本和稀释亏损0.06美元。我们第二季度的调整后EBITDA为890万美元，相比之下，2024年第二季度为200万美元。转向资产负债表，我们以约3.21亿美元的现金、现金等价物、有价证券和投资（包括分类为长期的投资）结束了本季度，比2025年第一季度增加了1,400万美元。提醒一下，我们2026年3月到期的0%票息可转换票据余额1.88亿美元在第一季度变为流动负债，现在反映在我们的流动负债中。
我们有足够的流动性来覆盖我们的营运资本运营需求，并在2026年3月可转换票据到期时支付。我们第二季度的运营现金流为正2,580万美元，相比之下，2024年第二季度为负490万美元。我们第二季度的自由现金流为1,090万美元，比2024年第二季度的负1,850万美元增加了2,950万美元，而第二季度的现金资本支出约为收入的12%。我们预计全年现金资本支出将在收入的9%至10%之间，中期至长期的现金资本支出将降至收入的6%至8%。
提醒一下，我们的现金资本支出包括资本化的内部使用软件。现在我将讨论我们对第三季度和2025年全年的展望。我想再次提醒大家，以下陈述基于截至今天的当前预期，并包含前瞻性陈述。实际结果可能与此有重大差异，除非法律要求，否则我们没有义务在未来更新这些前瞻性陈述。我们的收入指引反映了我们业务中的这些动态，并基于我们今天的可见性。我想指出，6月19日，现任政府将之前关于TikTok美国业务的非强制执行指令延长至9月17日。
在全球范围内，TikTok的母公司字节跳动在2025年第二季度占我们收入的不到10%，其美国流量在同一时期占我们收入的不到2%。虽然我们不知道美国对TikTok的政策结果，但为了与我们在2025年上半年的做法一致，我们排除了9月17日之后TikTok美国的预测收入。正如KIP所讨论的，我们看到由于竞争性取代策略和有利的定价环境，新客户获取份额增加带来的收入增长。我们预计这些动态将持续到下半年，因此我们预计第三季度的季节性环比增长将略高于通常的持平水平。
对于第三季度，我们预计收入在1.49亿至1.53亿美元之间，中点同比增长10%。鉴于我们收入成本的持续网络效率改进，我们预计第三季度的毛利率将比第二季度提高50个基点，达到59.5%加减50个基点。我们对第三季度运营结果的指引反映了收入环比增长和毛利率的影响，以及运营支出环比下降的好处。正如我之前描述的，我们将受益于工资税的季节性下降，以及活动营销支出的季节性下降，以及研发中资本化的内部使用软件相关支出的增加。
因此，对于第三季度，我们预计非GAAP运营亏损为100万美元至非GAAP盈利300万美元。我们预计非GAAP每股基本和稀释净亏损为0.02美元至非GAAP每股稀释净盈利0.02美元。请注意，对于第三季度，正EPS的完全稀释股份将比我们的基本股份数1.48亿股增加约500万股。我们业务最近的势头和盈利能力的提升使我们有望在非GAAP基础上实现盈利。对于2025日历年，我们将收入指引提高到5.94亿至6.02亿美元的范围，中点同比增长10%。
我们预计2025年的毛利率将与2024年58.8%的毛利率大致持平加减50个基点。我们将非GAAP运营亏损预期降低到900万至300万美元的范围，中点运营利润率为负1%，比2024年4%的运营亏损利润率在美元基础上改善了约73%。为了建模目的，这意味着2025年的运营支出约为3.55亿至3.60亿美元。我们预计非GAAP每股亏损在0.10至0.04美元之间，我们预计自由现金流将在收支平衡至正1,000万美元之间，相比之下，2024年为负3,600万美元，中点同比改善4,100万美元。
在我们开放提问之前，我想感谢Kip、Fastly董事会和所有Fastly员工的支持。我对Fastly的未来充满信心，感谢您对Fastly的兴趣和支持。接线员。
此时，我想提醒大家，为了提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字一。您的第一个问题来自William Blair的Jonathan Ho。您的线路已开通。
下午好，祝贺取得强劲的业绩。Ron，过去几年与您合作非常愉快，我们也祝愿您未来一切顺利。欢迎Kip和Rich加入。也许首先，您知道，管理层层面显然发生了重大变化，似乎许多关键领导职位都有变动。我们应该将此视为Fastly故事的新篇章吗？如果现在说还为时过早，那么您认为长期来看机会集可能是什么样子的？我知道您已经概述了一些战略和战术机会，但我们应如何思考解锁Fastly更快增长的机会？
感谢提问。我认为新篇章可能是正确的。我觉得我们有机会建立在已经取得的成就之上，包括Ron的许多贡献。我们已经建立了一个开始显示结果的战略，我认为这个季度就体现了这一点。当然，我们期待更多结果的到来。但我们有机会，我认为可以依靠我们已经建立的势头，特别是在市场进入和产品速度方面，并真正增加我们在执行战略方面的专注和速度，尽快加速结果和加速实现盈利。
我认为，长期来看，这一战略显然将在安全和计算方面为我们打开重大机会，我们将在未来的电话会议中对此有更多讨论。
明白了。作为一个快速跟进的问题，您能否谈谈定价环境以及是什么让您乐观地认为这种情况可以持续。任何额外的细节都将是有价值的。谢谢。
是的，我会评论，我相信Ron也会有看法。我认为我们已经看到，我们已经讨论了几个季度的改善定价环境。我认为对我们来说开始发挥作用的一件事是Scott和他的市场进入领导团队带来的增加的纪律和专注，我们在与客户谈判折扣以及如何谈判这些客户的收入承诺方面非常谨慎。这非常重要。我认为您可以在我们的创纪录RPO中看到这一点。
是的。我想补充的是，除了那种内部纪律之外，我们在宏观方面看到的情况。我认为行业的整合创造了一些稳定性。我认为我们还看到了2024年之后的一些加速。我们看到的是稳定性。我们不仅在第二季度看到了这一点，而且在第三季度和第四季度的谈判和续约对话中也看到了稳定性。因此，我们认为这一趋势线将继续有利。
谢谢。
您的下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。您的线路已开通。
嘿，Kip，祝贺您的新晋升。Ron，我也要回应Jonathan的评论，与您合作非常愉快，祝您在下一个努力中一切顺利。我想深入探讨一下25个比较计划的交叉销售计划。除了大于50%和大于130%的指标之外，您能否分享更多关于这种交叉销售和向上销售进展的信息。我反向计算了当期NRR，看起来实际上非常强劲。您还能分享其他信息吗？新的安全专家的生产力如何，诸如此类的事情。
是的，我会再次评论，我相信Ron也会有看法。也许我会从定性的角度评论，我与客户度过了很多时间，我可以与您分享我从客户那里看到的情况。我们的平台战略确实开始对他们如何看待我们作为合作伙伴和供应商产生有意义的影响。我们越来越多地看到现有客户采用新产品来增强用例，甚至进入Fastly以前未涉及的新用例。
我们得到的很多反馈是，他们对性能和支持非常满意，通常是两个突出的方面，他们正在寻找更多利用Fastly的机会。随着我们特别是过去一年推出额外的安全产品，这有点成为一个反复出现的主题。我们的一些现有客户扩展到与我们合作的新用例。但Ron可能有其他更定量的想法。
我想补充的唯一一点是，我们已经讨论了一段时间。我认为整个行业一直在更多地朝着平台方向发展，人们确实希望在一个单一的平台上购买安全、计算等所有产品，随着我们继续进行平台统一，这使得添加这些产品变得更加容易。然后补充Kip所说的，我们扩大了我们的产品组合，特别是在安全方面。这确实使我们能够开始从市场中的这些趋势中获益，并加速人们拥有的产品数量。
我们当然围绕利用这一能力制定了销售计划。
明白了。有道理。看，我是在说，在前十大客户的更高收入承诺方面，看起来在RPO方面推动了相当不错的加速。那么我们应如何看待本季度来自他们的预订，以及在前十大客户中您看到的任何垂直优势，关于这些最低承诺？我试图理解其中有多少实际上是NGO退出市场的利益，这是否是一种一次性的预订，那里的更高承诺，与您在NGO之外看到的更持久的顺风相比。
谢谢大家。
是的，我认为有几个驱动因素，就像很多事情一样。我认为NGO的退出确实改善了流量分配并提高了承诺水平。我认为我们在许多客户中的性能差异化巩固了我们在流量分配方面的地位，客户愿意在我们在更大折扣上采取非常立场的基础上做出这一承诺，您必须签署更大的承诺。我们从中看到了成功。
是的，我认为EDGEO显然是一个一次性事件，就行业内的容量转移而言。但我认为Scott和团队确实已经将补偿和重点转移到了更强调与这些客户谈判承诺，这显然有助于我们稳定收入并推动业务投资以满足这些客户的需求。因此，我认为可能会有来自EDGEO的一次性效应，但我认为对承诺的关注是这里故事的一部分，这当然会继续。
太好了，谢谢。
您的下一个问题来自Raymond James的Frank Lewison。您的线路已开通。
太好了，谢谢。也许谈谈您如何看待公司的发展，以及为了实现更好增长和盈利，您认为需要改变的一些更广泛的战略事项。您认为现在团队已经到位，还是我们预计未来会有更多的管理层变动？谢谢。
不，我很感激。很好的问题。虽然我是首席执行官的新手，但我当然不是Fastly的新手。我之前作为首席产品官在这里工作了一段时间，并与执行团队和董事会密切合作，制定我们的战略和公司其他事务。我认为团队将继续演变。我认为随着我们业务的变化和增长，我们预计领导团队会有变化。我不是在这里预测任何即将发生的额外变化，但我只想说，我认为这是公司演变的健康部分。
变化总是带来机会，所以我们这样看待它。我专注于建立一个世界级的团队，围绕执行我们的战略。就下一步而言，我是说，我在这里帮助制定了战略，我认为本季度的结果显示了战略的部分工作。我认为真正的问题是依靠并加速那里的结果。随着Scott为我们建立的势头，有机会在市场进入方面取得更多结果。我正在与领导团队合作，以增加我们在执行这些事情上的专注和速度。
我认为我们在安全方面取得了一些进展。稳固。那里的创纪录收入。我们当然有远大的抱负，所以我们将继续推动这一点。我认为计算对公司来说是一个部分开发甚至未开发的机会。我们有一些关于如何发展该业务的想法，我们将来能够更多地讨论。所以我对公司目前的位置感到兴奋。我在成为首席执行官之前就参与了定位我们的工作，坦率地说，我非常享受在我担任这一角色时从董事会、领导团队和员工那里得到的支持。
那太好了。您认为需要多长时间才能在Scott的职位上替换某人？
需要多长时间才能在Scott的职位上替换某人？
嗯，您已经移动了。不，抱歉。
哦，不，我不这么认为。我认为实际上不是这样的。我很抱歉。这可能不是我们的想法。我们正在提升Scott，他的直接下属将继续向他汇报，他将。他获得了营销职能。所以我不预期有一个市场进入总裁和一个首席营收官。Scott。Scott将长期担任这一职位。我们对他的领导感到非常兴奋。
太好了。好的。Ron，非常感谢您多年来的帮助。非常感谢。
谢谢。
您的下一个问题来自DA Davidson的Rudy Kissinger。您的线路已开通。
太好了，伙计们。谢谢回答我的问题。祝贺各位的新角色。Ron，和其他人一样，我会想念与您合作。祝您未来一切顺利。关于安全收入，增长率相当波动。去年从第一季度的16%减速到第四季度的4%。现在在过去两个季度又加速回到15%。关于是什么推动了这种波动，特别是第二季度的加速，以及我们应如何建模或思考今年下半年和2026年的安全增长，有什么见解吗？
是的，我认为理解收入波动的一种方式确实与历史和我们在2024年看到的情况有关。我们进入这一年时收入集中度非常高。我们看到一些与我们历史趋势的大幅偏离，只有少数客户产生了外部影响，这对2024年产生了重大的不利影响。我的意思是，如果您看看我们分享的细分，前十大客户与其他客户，您真的可以看到这种影响。前十大客户之外的客户继续以中高两位数的速度增长。
所以这造成了2024年的很多波动。我认为您今年看到的是复苏和前十名客户的更多稳定性，来自我们与这些前十名客户接触的一些努力。我们能够与这些前十名客户达成的一些承诺，以及Scott带来的市场进入努力在加速新客户获取方面的成功。您可以看到我们看到了自2023年以来最大的新客户加速。
虽然这不会是一条直线，但我们预计将继续看到新客户的增加，这将建立在我们的收入增长率上。所以我认为这真的是我们看待的镜头。我认为当您看看我们对下半年的展望时，我们将这一数字提高到中点10%，希望优于中点，但我认为在2024年之后，我们开始看到一些稳定性。
好的，明白了。然后您在准备好的评论中提到了一些关于新DDoS和机器人缓解产品的竞争性取代。您能否扩展这一点？也许，您知道，您取代了哪些供应商，是否是我们通常会想到的典型供应商，或者您可以分享的任何更多细节？
是的，我可能不会深入具体的交易或竞争对手，但我认为我们看到两种模式，也许这是一个有帮助的细节。通常客户使用第三方独立的机器人缓解供应商。您知道，随着我们在平台上推出这些功能，他们经常进行概念验证，并将其整合到他们的Fastly关系中，这为他们提供了更简单的体验和在一个平台上进行所有处理的更好性能。我看到的另一个例子是我们的机器人功能为我们打开了销售更广泛平台功能的机会，在那里我们以前无法定位自己。
所以有些情况下，客户有这一要求，新产品为我们打开了更广泛的机会。所以这些是我们看到的两种模式。还有，Rudy。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字一。您的下一个问题来自Craig Hollow的Jeff Van Re。您的线路已开通。
嘿，这是Daniel Hipschman代表Jeff Van Re。Kip，Ron，谢谢回答我的问题。也许首先问Kip一个关于您在这里的战略优先事项的问题。进来时，您在电话会议中多次提到速度和产品速度。也许您可以扩展一下这对您在Fastly意味着什么。然后我认为在问答环节中，您还提到了加速实现盈利的路径。您知道，运营支出确实被指引在下半年下降，自由现金流被上调。所以已经在盈利能力方面看到了一些不错的进展。
也许只是关于您已经在做出的任何变化的想法，以及您对盈利能力优先事项的看法？
当然。不。您知道，作为前首席产品官，产品速度对我来说非常重要。您知道，我们从很多客户那里听到的是，他们喜欢更多的产品和更多的功能发布，这样他们可以做更多的事情并利用这些。这就是我所指的。我们在过去12个月与前几个时期相比，在新产品和功能发布的数量上有了显著的增加。事实上，我认为今天我们推出了WAF中的一个新功能，用于账户接管，使用我们的欺骗技术，许多客户对此感到非常兴奋。
所以无论是在新产品方面还是增强我们现有产品方面，我们都专注于加快步伐。我们的工程和产品团队做得很好，并且也在专注于如何找到更多方法更快地为客户提供更多价值。当然，这最终是我们作为公司可以捕获的价值，就长期轨迹和盈利能力而言。您知道，我认为我们处于一个良好的位置。我的意思是，我们预计运营支出会降低。我认为那里有一些季节性影响。
但我们一直在，我认为正如Todd所谈论和倡导的，使我们的公司更高效，并确保我们在需要增长的地方进行投资，但我们所做的投资是推动增长和良好投资回报率的投资。我认为这是一个持续改进的旅程。我们总能寻找更高效的方法。但心态几乎像一个投资者，不一定是最小化支出，而是投资于将对公司产生影响的地方，并确保这有效地完成。您知道，我们看到了改进的现金回收，我们看到了改进的毛利率。
所以我认为我们实现盈利的路径比以往任何时候都清晰，当然自从我在2024年初加入以来。我认为领导团队对此感到非常兴奋。这对我们来说是一个主要的优先事项和目标，坦率地说，我们对取得的进展感到兴奋，我们将加倍努力。我相信我们可以在不牺牲关键投资以实现增长的情况下推动实现这一目标。
谢谢，这很有帮助，Kip。然后关于自由现金流的问题，Ron。这已经是2/4了，我们得到了自由现金流指引。提高了1000万美元。所以中点确实不错。所以自由现金流指引的改进比运营收入指引的变化更快。所以也许您可以带我们了解一些机制，是否有任何关于现金回收的假设变化，您知道，营运资本、资本支出以及这些因素是什么。
您认为这在未来可持续吗？谢谢。
是的，是的。我的意思是，这是一个好问题。我认为如果您深入研究，您可以看到我们已经看到了运营现金流的改善。我认为这是我们一直在努力的事情，确保我们在付款条件方面保持纪律，但也确实增加了与客户的互动，以推动及时付款。同样，您知道，在整个采购团队中，我们非常专注于，您知道，高效的付款条件，您知道，和现金管理。我认为这些是一些我认为可持续的驱动因素。这不会是一条直线，但总的来说，我们预计将继续推动现金管理的效率，并希望继续推动相对于损益表的更有利的现金流结果，随着这一改善，这只是对现金流的贡献。
谢谢，Ron。谢谢，Kip。
再次提醒，如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字一。我们将暂停片刻以允许问题排队。目前没有更多问题。Fastly首席执行官Kip Compton，我将会议交还给您进行闭幕词。
谢谢。作为新任首席执行官，我很荣幸领导Fastly。我们正在业务中建立强劲的势头。正如您今天听到的，我们报告了创纪录的安全收入、改善的利润率和创纪录的RPO在第二季度，以及其他亮点。我们仍然专注于加速增长，推动实现盈利，并为所有利益相关者提供持久价值。我要感谢Fastly员工、客户和投资者的所有支持。非常感谢您今天的时间。
谢谢。今天的演示到此结束。您现在可以断开连接。