身份不明的发言人
Bill Michalek（投资者关系与企业传播副总裁）
Cathy Behnen（首席财务官、首席会计官兼秘书）
Yann Brandt（总裁、首席执行官兼董事）
Patrick Cook（首席财务官、资本市场与业务发展主管）
身份不明的参会者
Jeffrey Osborne（TD Cowen）
Philip Shen（ROTH Capital Partners, LLC）
Sameer Joshi（H.C. Wainwright & Co., LLC）
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加FTC Solar 2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。提问需按电话上的星号键11。您将听到自动语音提示您已举手提问。撤销问题请再次按星号键11。请注意本次会议正在录音。现在请第一位发言人Bill Michalek，投资者关系副总裁开始发言。
请继续。
谢谢大家，欢迎参加SEC Solar 2025年第二季度业绩电话会议。在会议开始前，您可能已经查看了今天早些时候发布的财报和补充财务信息。如果尚未查看，这些文件可在我们官网ftcsolar.com的投资者关系栏目获取。今天与我一同参会的有：公司总裁兼首席执行官Yann Brandt、首席财务官Kathy Banan以及资本市场与业务发展主管Patrick Cook。在开始前，我提醒大家今天的讨论包含基于当前环境假设的前瞻性声明，仅代表当前日期的观点。
这些前瞻性声明存在风险和不确定性，实际结果可能与当前预期存在重大差异。更多风险因素请参考我们的新闻稿和其他SEC文件。除非法律要求，我们无义务更新此类信息。如您所料，今天我们将讨论GAAP和非GAAP财务指标。请注意今早发布的财报中包含非GAAP指标与最近GAAP指标的完整对照表。现在请Yann发言。
谢谢Bill，大家早上好。很高兴再次与各位交流，向大家汇报FTC Solar如何持续进步以成为市场领先的单轴跟踪器供应商。在我加入FTC Solar即将满一周年之际，可以说这是我近20年太阳能行业生涯中最具活力且不可思议的经历。我对公司及其未来的乐观源于：在当前需要更快更高效建设太阳能项目的背景下，我们相信我们的跟踪器安装速度远超同行——用时更少、人力更少，且优势显著。
可施工性是我们的基因。更少的部件和更好的特性重塑了太阳能跟踪器安装体验。我建议大家观看我们发布的安装视频，了解竞争对手产品需要6-7人和特殊工具完成的任务，我们仅需2人且无需专用工具或钻头。客户反馈显示，新安装团队可在开工几分钟内完成培训并全速运作。安装就是如此简单。这种可施工性受知识产权保护，是跟踪器市场的最新创新设计。
虽然需要时间教育长期沿用传统方式的EPC公司，但我们每天都在取得进展。FTC目前获批的供应商名单数量创历史新高，而这只是开始。我们持续扩充销售团队，增加EPC专家以帮助客户理解我们的可施工性优势。这些安装优势能让EPC在使用FTC产品时为客户提供更低的前期成本报价。我们向市场传递的信息很明确：FTC跟踪器安装速度显著快于市场上任何其他产品，这一信息是我们每日的焦点。
现在请允许我谈谈市场定位，之后将由Kathy简要汇报第二季度业绩。从财务角度看，第二季度符合预期，结果处于预测区间内，严格的运营支出使调整后EBITDA达到预测上限——尽管这是我太阳能职业生涯中经历的波动最大的宏观环境之一。上次电话会议后的亮点是7月达成的7500万美元融资协议，这已为我们打开新业务机会。
拥有健康的资产负债表是度过转折点的关键。这笔资金支持我们增长并加速积压订单转化。我们在产品改进方面进展显著，满足所有要求，并持续推出获得客户积极反馈的创新。我们仍是市场上安装最快的跟踪器，且在加速的同时让安装更简易。总体而言，市场透明度是我们期待改善的领域之一。上季度我提到，关于关税、贸易协议和"一揽子法案"的立法动态导致市场波动。
在此背景下，虽然项目仍在推进，但客户为确保完全理解影响项目的市场规则并将所有成本纳入模型，决策速度放缓。同时，预算案中ITC的提前取消促使客户就设备安全港计划提出数千兆瓦的新咨询，以确保全额ITC。无论2026年会出现太阳能建设热潮还是温和增长，需待财政部发布安全港规则方能确定。好消息是45天审查期即将结束，我们希望很快获得更多明确信息。
虽然立法对太阳能市场并非最理想，但行业已展现出对重要条款的教育和倡导能力，为发展提供了更清晰的路径。我预计项目决策将全速推进，太阳能作为最廉价、最清洁、并网最快的发电方式将持续部署。在近期会议中，我分享了我们在产品扩展方面取得的重大进展。我们拥有全球最易安装的跟踪器，并每季度为该平台增加适配场地的新功能，提升对EPC和IPP客户的价值主张。
这包括为高达150英里/小时的高风区提供解决方案、兼容各类组件类型、采用创新Python夹和通用扭矩管实现设计后期组件更换能力——后两项使FTC成为安全港计划的理想选择。我们在1P产品线中的关键进步包括推出行业最宽的收拢角度范围。我们发布了市场上最先进的冰雹解决方案，可实现80度收拢角。冰雹是保险费的关键驱动因素，因此更陡的收拢能力为业主提供满足项目特殊要求的灵活性。
这一高收拢角度与SunOps性能平台结合，该平台集成天气预报服务，允许用户完全自定义场地，设置冰雹概率、大小和距离的阈值。最重要的是FTC独有的双向冰雹收拢能力，确保跟踪器以最快速度到达最近收拢位置，节省宝贵时间。所有操作自动化，如需调整配置或立即全场地收拢，只需点击按钮即可由软件完成。今天我宣布的另一项创新是专为2000伏系统设计的超长跟踪器。
当前行业标准为1500伏，但预计未来几年将向2000伏过渡。这一转变已在逆变器市场显现。2000伏系统可使用更少但更长的跟踪器串，降低平衡系统和运维成本，同时提升33%的发电容量。当客户准备过渡时，我们将以领导者而非跟随者姿态提供支持。我提到过为减少土地平整需求新增的多地形适应功能。这对获取许可、降低项目成本或大幅加速建设周期至关重要。
FTC Solar提供多种选项帮助客户减少土建工程，包括驱动桩处的铰接设计适应南北坡度变化、立柱处的铰接设计适应高度差异，以及可调节桩高适应坡度变化——组合使用可完全避免挖填作业。随着这些功能的推出，我们持续改进整个软件平台，为客户提供更简易高效的选项。SunOps是核心部分。我较少在此提及SunPath——我们的回溯和漫射光跟踪优化软件，但我认为它将成为越来越重要的产品。
我昨天在LinkedIn发布的照片显示地面自然起伏导致的阵列间阴影，这直观展示了阴影造成的发电损失——而这正是SunPath配合FTC跟踪器可轻松解决的问题，因为每排跟踪器可独立运行和定制。常有人说真正平坦的太阳能场地已不存在。我们团队分析最近250个投标场地后发现90%存在3度以上坡度。这很重要，因为平均5度坡度下，FTC跟踪器的SunPath每年可比联动排系统多产生2%电量——相当于为部署增加数月的发电量。
如开头所说，我们拥有安装快速、安全、简便的1P产品系列，以高度可施工的设计为基础。越多客户和潜在客户了解我们1P产品的易安装性，就越会青睐它——特别是估算师。现场大量劳动力成本与跟踪器和组件的机械安装相关。当您看到FTC跟踪器上的每个组件能在几秒内滑入固定位置，就能估算每排和整个场地的建设速度优势，以及由此带来的显著人力节省。
这在任何环境下都能为EPC带来可观节省，若出现太阳能建设加速，快速培训工人和安装的能力对最大化紧张劳动力市场的效率至关重要。除产品端改进外，如前所述，上月公布的7500万美元融资显著增强了我们的资产负债表。这不仅为实现盈利提供充足缓冲，也给予客户长期合作信心。当前并非最有利的融资环境，因此Cleanhill主动联系我们、获得市场积极反馈并以大额承诺明确看好我们的前景，意义重大。
客户反馈非常积极，该公告已为我们打开新业务大门。因此我相信，凭借为开发商和EPC项目提供显著优势的全面产品线，我们的市场地位正持续增强。工程和研发团队还有一系列增量计划正在推进，以提供更多客户价值。我们正为管道增加数千兆瓦的新业务，而资产负债表的强化将进一步提升这一势头。总体而言，我们越来越有能力支持客户及其增长。
现在请Cathy发言。
谢谢Yann，大家早上好。我将详细说明第二季度表现和展望。首先看第二季度：收入2000万美元，处于1900-2400万美元的指引区间内。该收入较上季度下降4%，较去年同期增长75%（得益于产品量增长）。GAAP毛亏损390万美元（占收入19.6%），上季度为340万美元（占16.6%）。非GAAP毛亏损350万美元（占17.4%），同样在指引范围内。
本季度非GAAP毛亏损较上季度的300万美元（占14.4%）有所扩大。本季度包含与合资工厂相关的400万美元应计项（未计入指引）。剔除该费用后，我们本应自2023年底以来首次实现非GAAP毛利润（50万美元）。GAAP运营费用760万美元；非GAAP口径（剔除股权激励等费用）为650万美元，低于去年同期的830万美元和上季度的660万美元。这已是连续第七个季度运营费用下降，也是2020年以来的最低水平。
GAAP净亏损1540万美元（每股稀释亏损1.18美元），上季度为380万美元（每股0.58美元），去年同期为1220万美元（分拆后每股0.97美元）。调整后EBITDA亏损1040万美元（剔除510万美元认股权证负债公允价值变动等非现金项目），处于指引上限，得益于运营费用降低；上季度和去年同期分别为980万和1050万美元。剔除前述应计项后，调整后EBITDA亏损为640万美元——这将是公司上市以来最小的EBITDA亏损。
从财务角度看，我们持续优化成本结构，随着收入增长将获得可观利润率提升。关于资产负债表，如Jan所述，季末我们宣布与Clean Hill等投资者达成7500万美元战略融资。该协议包括初始3750万美元定期贷款，其中1430万美元已于7月2日到账；剩余2320万美元预计本季度完成（需股东批准相关认股权证发行）。协议还提供额外3750万美元资金，未来可根据公司与投资者共同协议动用，总额可达7500万美元。
关于展望：第三季度目标收入1800-2400万美元，高端环比增长20%，但中值仅增长5%（反映市场不确定性对客户项目的影响）。非GAAP毛利润介于-240万至+60万美元（即-13.4%至+2.5%的利润率）；非GAAP运营费用720-790万美元；调整后EBITDA亏损1080-680万美元。我们仍预计第四季度收入将显著加速。至此结束准备好的发言，现在进入问答环节。谢谢接线员。
谢谢。现在开始问答环节。提问请按电话上的星号键11并等待姓名被叫到。撤销问题请再次按星号键11。请稍候我们整理问答名单。第一个问题来自ROTH Capital Partners的Philip Shen。请发言。
大家好，感谢提问。第一个关于订单展望。贵司提到监管不确定性延缓了客户项目规划。但Shoals刚在电话会上表示其订单加速（1.2倍订单出货比）且超预期，其他同行也有类似表现。能否解释贵司展望差异？是客户群体不同还是其他因素？谢谢。
好问题，Phil。我认为市场正向1P转型，部分同行已与一线EPC和IPP建立合作，而FTC正处于通过1P获取订单的阶段。我们通过7500万美元融资、组建销售团队和产品路线图推进这一转型，预计订单将随之增长。
明白了。预计订单何时加速？是第三、四季度还是需待2026年？行政命令即将发布是否会影响？
我们非常看好订单加速。1P基数虽低，但正进入竞争激烈的市场。行政命令将决定安全港的实施节奏。现有项目正推进融资闭环，立法环境的不确定性尤其影响那些不打算长期持有资产的开发商。随着税收政策等不确定性消除，加上我们的扭矩管设计对组件类型无要求，特别适合安全港计划。
明白了。最后一个问题：虽然不提供2026年指引，能否谈谈预期走势和利润率轨迹？
2026年将是FTC关键年。产品路线图和销售团队已就位，在劳动力紧张的市场环境下，我们的安装速度优势将推动订单和利润率。随着资产负债表等基础要素完善，我们对未来充满信心。更多细节将在后续季度披露。
祝贺7500万美元融资，我的问题到此为止。谢谢。
谢谢。下一个问题来自TD Cowen的Jeff Osborne。请发言。
感谢。跟进Phil的问题：中小型IPP和EPC是否仅等待7月7日行政命令的 clarity？还是融资困难导致项目延迟？第三季度指引是否低于数月前预期？什么支撑您对第四季度客户恢复进度的信心？
信心源于与客户的紧密合作。我们的团队在项目融资领域经验丰富。当前中小开发商需要为整体管道而非单个项目融资。行政命令将影响安全港规模和早期项目策略。我们看到大型买家对这些太阳能开发资产的收购意向，这些交易完成后将转化为FTC的收入机会。
明白了。关于季度400万美元费用的细节：是否与Sealy工厂及FIAC规则相关？新规下Sealy的所有权结构如何？
请Cathy回答费用问题，我补充后半部分。
这400万是与Alpha Steel在合资协议中的最低采购承诺相关，发生在工厂开业前。我们仍在协商中，这是最大潜在影响，目前尚未支付。
FIAC不影响该应计项。制造业格局将变动，我们正评估选项。该工厂规模小，我们有优秀合作伙伴，预计能继续运营。
明白了。最后一个关于融资选择：为何采用认股权证结构而非6000万美元ATM？是急需资金还是减少股价压力？
这是机会主义选择。Cleanhill作为合作伙伴体现了市场对FTC技术差异化的认可。在跟踪器领域实现劳动力和可施工性突破的创新很难得。基于发展前景，我们选择强化资产负债表。公告后已有客户主动接洽，这将加速我们达成目标。
完美。我的问题到此结束。谢谢。
谢谢Jeff。
谢谢。下一个问题来自HC Wainwright的Sameer Joshi。请发言。
早上好。请问产品与服务收入结构变化原因？第二季度产品收入下降是否季节性因素？第三季度收入结构如何？
请Cathy回答。
服务收入变化源于项目时间安排。服务包括所有项目的物流交付和部分工程服务合同。第二季度有个大型工程服务合同，预计第三季度将向生产端倾斜。
明白了。第三季度毛利润指引高于第二季度，是收入结构变化还是应计费用消除所致？
两者共同作用，包括剔除第二季度400万应计项的影响。
明白了。关于融资提取时间是否与预期订单同步？以及项目安装后的收入确认时间线？
第二笔资金提取与项目无关，仅取决于股东投票。关于收入确认——
与同行类似，我们按项目生产进度分阶段确认收入。
清楚了。感谢回答。
谢谢。目前无更多问题，会议到此结束。感谢参与，现在可以断开连接。