身份不明的发言人
Jeremy Feffer（董事总经理）
Mary T. Szela（首席执行官、总裁兼董事）
David Patience（首席财务官）
Richard Marshall（医学总监）
身份不明的参会者
Nelson Cox（Lake Street Capital Markets）
William Plovanic（Canaccord）
Matthew Park（Cantor Fitzgerald）
下午好，欢迎参加Tricellis生命科学2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。请注意本次通话将被录音以便回放。现在请LifeSci Phi Advisors董事总经理Jeremy Pfeffer发言。请开始。
谢谢接线员，感谢各位参与今天的电话会议。今天与我一起参会的有Trisalis生命科学的Mary Zella总裁兼首席执行官、David Patience首席财务官和Richard Marshall医学博士。Szela女士将概述公司第二季度业绩及今年剩余时间的战略，随后David将详细回顾本季度财务表现。在他们发言后，Marshall博士将协助回答分析师提问。今天早些时候，Tricellis发布了截至2025年6月30日的季度财务报告。
新闻稿可在Tricellis官网查阅。在开始前，我需要提醒各位，管理层将在本次通话中做出符合联邦证券法定义的前瞻性声明，该声明依据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出。除历史事实陈述外，本通话中所有陈述均为前瞻性声明。所有前瞻性声明，包括但不限于关于销售运营趋势、业务与招聘前景、财务与收入预期及未来产品开发审批的声明，均基于我们当前的预估和各种假设。
这些声明涉及重大风险和不确定性，包括宏观经济环境和全球事件的影响，可能导致实际结果或事件与前瞻性声明预期产生重大差异。因此，请勿过度依赖这些声明。关于业务风险的详细说明，请参阅我们提交给SEC的10-Q表格中"风险因素"章节，该文件可在EDGAR系统查阅。除非法律要求，Trisalis无义务更新或修订任何财务预测或前瞻性声明，无论是因为新信息、未来事件或其他原因。
本次电话会议包含时效性信息，仅适用于2025年8月12日直播内容。现在请Mary发言。
谢谢Jeremy，大家下午好。感谢各位参加我们2025年第二季度业绩回顾。在开始前，我谨代表个人欢迎David Patience加入Trisalis团队担任首席财务官。David在资本市场拥有深厚专长，在财务领导力和运营卓越方面有良好记录。随着我们加速进入下一增长阶段，他的战略洞察力和执行力将发挥关键作用。我们非常高兴他的加入。David将在我发言后详细回顾本季度财务表现。
现在开始汇报。我很高兴地宣布，我们第二季度业绩表现强劲，净销售额达1,120万美元，较2024年第二季度增长52%，较2025年第一季度环比增长22%。本季度我们还宣布推出Trinab Flex输液系统，成功完成2,200万美元针对医疗保健机构投资者的私募配售，推进新临床应用研究，扩大市场机会，并通过成功完成优先股交换要约和同意征集简化了资本结构。此次增资强化了我们的资产负债表，为商业战略提供了更多资源。
Trisalis持续专注于执行战略，通过压力驱动给药平台（PEDD）拓展多种实体瘤和新介入手术的临床与商业潜力。同时，我们正推进nelatolomod的合作讨论，以支持其在多个高价值肿瘤适应症的开发。这些举措对释放长期价值至关重要，我们对各项目的进展势头感到鼓舞。我们的战略重点包括：推动PEDD在广泛实体瘤中的应用；推进TriNav新临床应用；通过推出Trinab Flex输液系统及针对未来适应症的TriNav设备扩展产品组合；提升制造运营表现和毛利率；继续建设与商业战略和TriNav应用相匹配的高增长可扩展组织。
本季度我们保持强劲势头，在复杂肝脏栓塞市场进一步渗透，同时继续将TriNav平台拓展至新临床场景。4月，我们宣布美国医疗保险和医疗补助服务中心发布HCPCS代码C8004，为使用TRINAV的模拟或映射程序提供报销。这一新代码允许临床医生在放射栓塞中同时使用TRINAB进行治疗规划和实施，有效使技术可报销用途翻倍。为支持更广泛采用，我们认为介入放射科医生有效治疗多种肿瘤的关键在于获得能应对不同解剖结构和给药挑战的设备组合。
Tricelis持续扩展产品系列以满足这些需求，提供具有差异化特性和尺寸的技术组合，适应肿瘤血管系统的复杂性。作为创新驱动战略的一部分，我们近期推出TriNaville LV和TRI guide，实现在更大血管中的压力驱动给药（PEDD）。此外，我们很高兴宣布全面商业推出Trinab Flex（原Trinab 2.0），该产品展示出改进的可追踪性，专为迂曲血管解剖结构设计。这一新一代设备强化了我们的PEDD平台，增强了支持介入放射科医生应对最具挑战性临床场景的能力。
我们将继续投资TriNav产品组合，以进一步提升药物渗透、减少并发症并扩大患者适用性。上市初期销售已超内部预期，这令我们倍感欣喜。产品系列的持续投资正推动商业势头。我们相信TriNav有望成为复杂患者肝脏栓塞治疗的标准方案。为加速这一进程，我们正执行聚焦三大支柱的战略：加强临床证据基础、深化与关键医学协会的互动、推动持续商业扩张。
这些努力对确立TriNav作为复杂栓塞手术首选方案、释放其全部市场潜力至关重要。关于nelatolomod开发进展：在成功完成nelatolomod一期试验后，我们上季度宣布转向以合作为重点的战略。这一转变将在2025年底前消除所有与nelatolomod开发相关的支出，同时保留项目的长期价值。这也使我们能将内部资源集中于PEDD设备技术平台更直接且广阔的机遇。针对多种肝脏肿瘤类型（包括转移性葡萄膜黑色素瘤、肝细胞癌和胆管癌）的一期研究现已完成。
此外，针对局部晚期胰腺癌患者评估melitolimod的PERIO 3一期试验已完成入组。我们仍有望在2025年下半年获得PERIO3最终数据。目前，我们正在准备最终报告和数据展示以支持未来合作洽谈。患者入组完成和试验结束预计将显著减少研发支出，特别是在2025年下半年，2026年预计无进一步开发支出。虽然尚处早期阶段，我们已看到转向合作开发NALA Tolamod并聚焦TriNav产品组合扩展及临床证据建设的战略带来的强劲助力。
这体现了我们审慎的资本配置策略，即持续精简支出并聚焦有意义的近期增长。现在转向TriNav产品组合的战略与新临床应用：上季度我们启动了PROTECT注册研究，这是一项由Sarasota Memorial等机构领导的多中心研究，评估PEDD对不适合手术、放射性碘或消融治疗的甲状腺结节或甲状腺肿患者的应用。目标是评估基于PEDD的甲状腺动脉栓塞术后疾病相关生活质量、甲状腺功能和结果。这种名为Ped Tae的创新方法由Juan Camacho博士首创。
Camacho博士已治疗超过40名患者，并在NASID和SAR会议上展示结果，我们对该应用日益增长的兴趣感到鼓舞。《内分泌学会杂志》已发表针对使用压力驱动设备治疗大型非癌性甲状腺结节的微创血管介入初步结果。主要结果为通过下甲状腺动脉成功栓塞、甲状腺体积缩小和甲状腺功能正常化。结果令人印象深刻：100%技术和临床成功，无神经血管并发症，81%患者出现轻度疼痛或不适（均在两周内缓解），73%甲状腺缩小，71%甲状腺功能恢复正常。
这些结果令我们备受鼓舞，因为该微创手术现可替代复杂的甲状腺切除术。此外，我们已在膝动脉栓塞（GAE）这一新兴领域启动试点注册研究，为患者提供替代性疼痛管理和活动能力方案，可能延迟全膝关节置换术。关于运营表现：我们重申50%收入增长指引以体现对未来增长的信心。如上季度所述，我们在改善EBITDA表现的同时，也决定战略性投资业务关键领域。
如前所述，我们加速了新临床应用的开发并扩大商业组织，相信这将拓展可寻址市场并创造显著长期价值，同时将实现EBITDA正数和现金流正数的时间推迟至2026年。我们始终坚持以科学为导向，将患者置于一切工作的中心。我们的进展正为肝癌、胰腺癌和其他实体瘤患者带来切实改变。展望未来，我们以强劲势头进入2025年下半年。战略重点明确：深化肝脏栓塞市场渗透；推进TriNav平台多适应症应用（聚焦介入放射学领域）；生成并发布新HEOR和临床数据；提升制造运营表现和毛利率；继续建设高增长可扩展组织。
现在请David发言。
大家下午好，感谢Mary的热情介绍。我非常高兴在TriNav商业轨迹的关键转折点加入Trisalis生命科学。在延续这一势头的同时，我承诺将把握增长机遇，同时保持实现近期现金流正数所需的财务纪律。如Mary所述，本季度业绩表现强劲。季度收入为1,120万美元，同比增长52%，环比增长22%。我们还将唯一订单账户数量同比增长28%，并提高了每个唯一订单账户的TRINAV使用率。
这与我们通过现有账户拓展覆盖、借助医师倡导者和扩大产品组合以提高医师采用率和使用率的预期一致。本季度毛利率为84%，而2024年第二季度为88%。同比下降主要源于新推出产品的制造效率降低，我们预计随着生产规模扩大和工艺成熟，这一动态将在年内改善。第二季度研发支出为390万美元，2024年第二季度为470万美元。
第二季度我们产生约50万美元与Nella Tolamod临床试验点收尾相关的非经常性支出。如前所述，我们预计将在年底前结束与nilatolimod相关的支出。未来，我们的重点将是设备创新和通过TriNav扩展快速增长的临床证据体系，以进一步支持肝脏栓塞市场渗透和TRINAV新应用，从而推动收入增长。这一战略转型将降低我们的研发常规支出。第二季度销售和营销支出为720万美元，2024年第二季度为600万美元。
增长源于我们此前公布的商业组织扩张投资，以扩大销售和营销力度，保持商业势头和增长。第二季度一般和管理费用为570万美元，2024年第二季度为400万美元。G&A成本增长主要源于约100万美元与审计师转换及期间提交的各种注册声明相关的非经常性法律和审计专业服务支出。未来，我们计划精简G&A成本以显著降低常规支出。
第二季度运营亏损为730万美元，2024年第二季度运营亏损为820万美元。亏损减少源于销售增长和nalatolomot临床试验支出缩减。2025年第二季度调整后EBITDA亏损为530万美元，2024年第二季度为670万美元。亏损减少可归因于销售增长、研发支出减少和更高的非现金股票薪酬。截至2025年第二季度末，现金及等价物为2,650万美元，包括约2,200万美元私募配售总收益。
通过4月进行的私募配售，我们有充足流动性支持2025全年运营，并预计在2026年初实现现金流正数。作为私募配售的一部分，我们与55%优先股股东达成协议，于7月完成交换要约和同意征集，99%流通优先股被要约。优先股股东以1股优先股兑换3.3股普通股。未要约优先股自动转换，交换于2025年8月1日完成。这导致流通普通股约5,000万股，消除了2027年REIT条款，通过更简化的资本结构更好地调整了长期投资者基础。
现在我们可以开始问答环节。接线员。
谢谢。女士们先生们，如需提问，请按电话上的星号键11并等待姓名播报。撤销提问请再次按星号11。请稍候我们整理提问顺序。第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Frank Takonen。您的线路已开通。
好的。感谢回答问题。我是代替Frank的Nelson Cox。祝贺本季度所有进展，我想先从4月生效的新映射代码开始。能否多谈谈市场反响和目前看到的贡献？
是的，我们非常高兴在4月初获得该代码，我会请Marshall博士谈谈。这对报销非常重要，因为此前映射没有覆盖，人们仅将其用于治疗。使用相同技术进行模拟映射和治疗非常关键。我们开始看到医生们非常欣赏我们如此快速地获得该代码，这确实助推了当前势头。我将请Marshall博士从使用者角度评论，因为这对报销是重要补充。
谢谢Mary。我可以详细说明，因为我参与其中。如您所知，映射程序在向肝脏输送Y90辐射前进行，明确辐射位置非常关键。能够用治疗导管进行映射给医生带来很大信心。此前医生在映射时担心导管无法报销而犹豫。现在他们可以可靠地使用它——用苹果映射，用苹果治疗。我认为这大大增强了医生在合适情况下使用的信心。
完美。谢谢。很有帮助。David，关于运营支出方面的问题。我听到其中有些一次性项目。能否谈谈对未来OPEX的思考，建模时应考虑的基础和结构，以及如何通过今年剩余时间实现现金流正数和明年调整后EBITDA？
当然。谢谢提问。我们对明年年初实现调整后EBITDA正数保持信心。您会看到Nalitola mod主要在第三季度结束，最后数字将显现。之后我们应考虑接近200-300万美元的常规支出，随着我们聚焦设备创新和临床证据建设，将向200万靠拢。销售和营销方面，有些展会相关一次性支出通常在夏季第二季度，但我们当前常规支出令人满意。GNA将是我未来的主要关注点，我们相信通过改进审计和减少注册声明可将其降至低四百万区间。这些将在未来季度显现。
很好，谢谢，祝贺各位。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Canaccord的William Plavanic。您的线路已开通。
好的，谢谢。晚上好。感谢回答问题。首先，您提到唯一订单账户同比增长28%，按我的计算这仅环比增长3-4个。能否说明并更详细解释？另外关于商业组织投资，能否更详细说明？
当然。关于唯一订单账户，上季度我们讨论过VAC批准约30个账户。从这一角度看，唯一订单账户在300出头，而VAC批准在中300多。这推动了使用率提升。这回答了您关于唯一订单账户和VAC批准的问题吗？
能否说明第一季度和第二季度的具体数字及环比增长？
当然。
术语在变化，我想理解这点。
合理问题。唯一订单账户环比增长约10%，VAC批准增长也在10%左右。过去几年我们重点开拓大量账户，现在转向提升每个账户的使用率，通过培养账户内医师倡导者并扩大这一基础。
好的。关于新产品，Tri guide和Flex的贡献如何？Flex是否更多是下半年至明年的机会？另外关于前列腺...
嗨，Bill。Trinav Large约占10-15%，给我们带来不错提升。刚推出的Flex已超预期。该技术专门解决血管迂曲问题，当医生在手术中感到难以导航Trinab到理想位置时，这提供了新工具。我将请Marshall博士说明。我们对下半年加速增长的信心部分源于Flex将增加使用率并解决部分错失的手术机会。Marshall博士？
谢谢Mary。这是我们产品组合的重要部分，源于医生反馈。医生在手术前通过血管造影观察动脉解剖结构时，会看到迂曲动脉并认为无法插入导管。现在我们可以提供解决方案。我上周在甲状腺手术中使用它，效果很好。关键是增强了医生信心，他们知道可以到达目标位置。
我的问题实际关于甲状腺，该单中心数据公布后，会推动采用还是需要开展试验？
这数据令人兴奋，是该新应用的首个重要发表。全国医生反响热烈，已有使用咨询。我们仍主要通过PROTECT注册推动甲状腺动脉栓塞，但已收到各地医生对该手术的问询。
Bill，我们希望建立强大数据库。医生有兴趣我们会培训他们。这是首次发表，我们非常兴奋。预计甲状腺影响将在下半年开始显现，2026年产生实质影响。
很好。最后一个问题，第三季度增长节奏如何？共识预期第三季度1,150-1,200万，第四季度约1,300万。您重申50%以上指引，但能否更聚焦第三季度？
Bill，我是David。感谢提问。我们对第二季度22%环比增长感到自豪。未来两季度只需低双位数增长即可达标。我们已排除部分增长因素，但有信心实现。关于销售团队投资，我们正引入大量结构和流程，通过销售领导力提升每个代表和账户的使用率，这增强了达标信心。
很好。感谢回答。
谢谢。下一个问题来自Cancer Fitzgerald的Ross Osborne。您的线路已开通。
大家好，我是代替Ross的Matt Park。感谢回答问题。先从毛利率开始，略低于我们预期。您提到新推出产品制造效率降低。能否说明下半年至2026年毛利率提升的具体杠杆？
很好的问题。我们有信心让毛利率重回正轨。当前重点是理解业务和产品组合（Trinav、Flex和LV），优化预测使用案例，让团队制定最佳生产批量。我们非常重视这点并有信心解决。
明白。很有帮助。关于注册试验，您在GAE启动试点注册，此前讨论过子宫肌瘤注册。需要什么证据水平才能最有力影响指南委员会评估TRINA？
我们在GAE进行了零阶段研究，收集广泛终点。然后与顾问委员会确定最有力指标，扩大注册规模以获得足够患者和随访数据。计划在第四季度启动UFI研究。我们正通过多项研究实施这一策略。
明白。非常有帮助。感谢回答并祝贺本季度表现。
谢谢。如需提问请按星号11。下一个问题来自Oppenheimer的Suraj Kalia。您的线路已开通。
嗨，Mary和David。我是代替Siraj的Shane Masson。祝贺出色季度，感谢回答问题。首先，映射代码实施后TRINAV的映射使用有何变化？之前和之后的使用比例？如何提升医生映射使用率？
我们如何帮助提升映射使用率？我们引入了报销顾问Z Health。该公司负责人是有25年编码经验的介入放射科医生，主持多场网络研讨会。他现在是我们的报销后台支持，直接指导编码人员如何具体编码映射和治疗。这是极佳资源。7月底的网络研讨会近8,000人参加，展示了我们如何传播编码信息。映射的最大障碍是医生担心报销和新C代码使用。自4月以来增长明显，我们通过代表报告跟踪，待更多季度数据后验证。
明白了。很有帮助。最后一个问题，nelatolomod合作进展？何时可能听到消息？寻求什么样的合作伙伴？
关于Nala Tillamod，我们接近尾声。希望第三季度发布数据。我们寻求能推进至下一阶段并推向市场的合作伙伴，最好是专注肝脏和胰腺、了解TLR9机制和髓源性抑制细胞减少影响的企业。我们有明确的目标清单，战略上这将是对他们产品线的良好补充。获得最终数据后，我们将在第三季度开始讨论。当前生物技术市场不够活跃，但一期资产中少有优质数据。我们期待开始讨论并推进。
谢谢。目前没有更多问题。现在请Mary Zella做结束发言。
感谢各位对Trisalis的关注。
本次电话会议到此结束。感谢参与，现在可以断开连接。