身份不明的发言人
Mick McCloskey（副总裁、财务主管兼投资者关系）
Jeffrey Creech（执行副总裁兼首席财务官）
Jeffrey A. Graves（首席执行官、总裁兼董事）
身份不明的参与者
Greg Palm（Craig-Hallum Capital）
Alek Valero（Loop Capital Markets）
Trevor Sahr（William Blair）
Jim Ricchiuti（Needham and Company）
Troy Jensen（Cantor Fitzgerald）
大家好，欢迎参加3D Systems 2025年第二季度财报电话会议和网络直播。目前，所有参与者均处于只听模式。如果有人需要接线员协助，请按电话键盘上的星号零。正式演讲后将进行问答环节，您可以通过按电话键盘上的星号1随时加入问题队列。提醒一下，本次会议正在录音。现在我很高兴将电话转交给主持人，Mick McCluskey，财务主管兼投资者关系副总裁。请继续。
大家好，欢迎参加3D Systems 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一起参加电话会议的有总裁兼首席执行官Jeffrey Graves博士和执行副总裁兼首席财务官Jeff Creech。本次电话会议的网络直播部分包含一个幻灯片演示，我们将在通话期间参考。那些通过电话跟随的人，如果想访问演示的幻灯片部分，可以在我们网站的投资者关系部分进行。以下讨论和对您问题的回答仅反映管理层截至今天的观点，并将包括本幻灯片中描述的前瞻性声明。
实际结果可能会有重大差异。有关可能影响我们财务业绩的因素的更多信息，请参阅我们最新的新闻稿和向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最近的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。在我们的新闻稿和本次网络直播的幻灯片中，您将找到有关这些非GAAP指标的额外披露，包括与可比较的GAAP指标的对账。最后，除非另有说明，本次电话会议中的所有比较都将针对2024年可比期间的结果。
说完这些，我将电话转交给我们的首席执行官Jeff Graves进行开场发言。
谢谢Mick，大家早上好。今天我将首先简要回顾我们第二季度的业绩，然后详细讨论我们在重组和效率计划中的进展。尽管我们的对话必须集中在为当前市场条件调整我们的成本结构上，但考虑到与长期增长相关的股东价值创造，简要提及我们在关键增长战略方面取得的进展也很重要。然后，我将把电话转交给我们的首席财务官Jeff Creech，以提供本季度财务的详细信息。之后，我们将开放电话进行问答。
让我们转到幻灯片5。我将从显而易见的事情开始。对我们公司和3D打印OEM厂商来说，宏观环境仍然具有挑战性。这一点从我们同比收入下降16%可以非常清楚地看出。正如我在过去几个季度所说，这主要是由于客户对新生产能力的资本支出迅速下降。这种下降显然与关税的不确定性相关，这让我们的大型OEM客户在资本投资的经济性上犹豫不决。虽然我们认为这是一个暂时的影响，但它已经持续了一段时间，因此我们正在采取积极行动调整我们的成本结构以适应当前的现实。
幸运的是，我们有规模和资产负债表灵活性来进行这种大规模重组，同时保持对长期增长至关重要的核心研发投资。这是我们必须继续平衡的。尽管我们的同比收入下降显著，但我们很高兴看到这些压力在连续季度业绩中的稳定。事实上，如果我们排除本季度初完成的软件剥离的影响（该剥离在第一季度贡献了约700万美元的收入），我们的持续运营业务环比增长了8%。虽然我不想夸大其重要性，因为我确实预计在关税情况缓解之前，季度收入将继续波动，但这无疑是一个令人欢迎的结果。
我们将这一成功归功于我们出色的员工，他们在这个动荡时期保持了专注，以及我们在过去几年中对医疗技术和航空航天及国防等关键市场的金属和聚合物3D打印技术所做的战略投资。正如我稍后将提到的，这些领域正在快速增长，特别是医疗技术领域已经连续多年如此。重要的是，这些领域即将达到一个临界点，我们相信这将推动未来几年的显著收入增长。所有这些都得到了第二季度交易后强化的资产负债表的支持，包括出售非核心的Geometric软件平台、6月的债务交易和股票回购，结合我们的重组行动，我们相信这将使公司走上可持续盈利和长期增长的道路。
但我们还有很多工作要做。现在让我们转到幻灯片6，谈谈我们的近期优先事项，我们称之为盈利能力。首先，正如我之前分享的，我们已经确定了在整个组织中采取的行动，这些行动将在明年上半年执行，以大幅提高盈利能力。我们的目标是将成本与当前的市场现实对齐。这些行动旨在通过我们两年前决定内部化制造获得的额外效率来积极影响毛利率。更重要的是，它们将在我们目前运营的每个职能和地区实现运营支出的实质性减少。
总的来说，我们计划到2026年年中实现超过8500万美元的年化节省，基于今年3月宣布的5000万美元的第一波行动。从5月我们谈到关税广泛宣布后开始实施的增量行动中，大约2000万美元的年内节省的年化。虽然时间总是一个风险，特别是在毛利率方面，因为有很多依赖因素，但我们决心通过重组业务和推动流程改进来在当前市场环境中实现正现金流，这些改进将转化为效率提升。
我们有规模做到这一点，这是我们的首要任务，为已经采取的行动和仍在范围内的项目提供更多视角。这张幻灯片上的图表提供了我们举措的更广泛市场类别的相对规模。我们的组织能力对齐包括简化我们的职能，以有效匹配业务的需求。例如，研发历来约占收入的20%，这是我们在过去几年做出的战略决策，以确保我们在金属、聚合物和再生技术方面的行业领先组合保持领先地位。这一系列技术使我们与行业中的其他公司区别开来，因为我们正在进入通过这一投资推向市场的数十种新产品的下一阶段商业化，我们正在定位以利用这些先前的投资，使我们能够将研发支出降至强劲但可持续的水平。
同样，业务和法律实体合理化强调简化和集中我们在核心市场的努力，这些市场不仅将带来重大价值，而且是在一个有吸引力的时间线上，专注于那些提供最引人注目的投资回报的项目，以匹配我们内部恢复盈利的任务。在批判性地评估我们的研发投资回报时，我们做出了艰难的决定，剥离或搁置一些令人兴奋的机会，这些机会的商业化时间线太长或成本太高。例如，在7月，我们做出了艰难的决定，减少对Systemic Bio的投资，这是一项真正令人难以置信的技术，我们相信它有可能最终改变制药行业开发新药的方式。
这项技术，即在芯片上打印血管化的人体组织，允许在实验室中用人类相关模型测试新药，鉴于制药行业采用新测试方法的保守性，其商业化时间线实在太长。因此，我们暂时搁置了这一努力，开发了一些独特的知识产权，如果市场动态变得更加有利，我们将在未来重新考虑。这是我们对所有长期投资进行的分析。现在，既然我提到了我们再生医学计划的一个相邻元素，我将花点时间确认，我们与United Therapeutics密切合作开发交付第一个3D打印人类肺的核心努力继续进展非常顺利，正如昨天宣布的技术里程碑认可所证明的那样。
在去年年底更新了该计划的测试标准，以纳入人类遗体测试协议，以加速打印肺的全面测试后，我们的技术里程碑被重置以支持这一目标。我们在第二季度实现的里程碑标志着支持这一令人难以置信计划的打印技术的重大进步，该计划有望改变数百万等待肺移植的人的生活。我期待尽可能频繁地向您更新这一激动人心的旅程。因此，回到通过迄今为止采取的行动实现的成本效率，我们已经看到了由减少合同员工成本和专业服务驱动的显著成本改进，这些改进是通过提升我们内部员工的能力实现的。
仅这一活动就代表了我们的第三大成本削减机会，并应推动我们前进时运营支出的减少。下一步是引入更精简的后台流程和更大的自动化，以提高我们支持职能的速度和效率。我们预计这些努力，加上我们研发投资的集中，将在未来几个季度实质性减少运营支出。除了运营支出，我们的行动还旨在积极影响毛利率表现。为此，我们将利用我们先前内部化制造和供应链管理的战略决策，因为我们正在全球范围内整合我们的足迹，从全球约50个地点开始。
当我五年前首次加入公司时，我们在整合生产和服务能力方面取得了坚实的进展，通过到2026年年中将这一足迹减少50%以上。最后两个支柱的好处将来自减少设施成本、管理成本（因为重复团队被整合）和更高效的供应链物流管理。从营运资本的角度来看，整合的运营和分销中心已经通过我们的精益和六西格玛实施改善了库存控制和制造效率。值得注意的是，这种结构还使新产品更快地引入制造，显著提高了对产品质量的控制，并在应对复杂的全球供应链方面提高了灵活性，这些供应链在第二季度继续受到快速关税变化的影响。
这些行动的积极影响超过了关税导致的组件成本上升，我们的目标是继续沿着这一轨迹前进。正如您从我们第二季度的业绩中看到的，我们正在顺利实现成本削减计划的好处。本季度的利润率更为强劲，运营支出为4700万美元，同比下降27%，环比下降24%。通过我们已经采取的行动和计划中的行动，我们目标是在第四季度结束时将运营支出降至4000万美元的低区间。因此，非常明确地说，我们的首要任务是将成本与当前市场条件对齐，以便在2026年实现正现金流。
尽管如此，我们还必须在这一时期结束时拥有一个强大的新产品组合，这些产品将在未来几年推动可持续增长和盈利能力。因此，现在让我们转向幻灯片7，谈谈我们一些最重要的增长方向。我将从我们的医疗保健业务开始。多年来，我们热情洋溢地谈论了我们个性化健康服务（PHS）业务的进展，因为它经常以两位数的速度增长，第二季度再次如此。然而，随着我们的PHS业务继续扩展和成熟，我们的客户越来越多地要求额外的骨科相关产品和服务。
这些包括进一步扩展的FDA批准的手术指南组合，以及与之配套的患者医疗植入物。此外，对护理点服务的需求也在增加，我们在医院内部提供训练有素的工作人员和先进的打印技术。提供护理点服务是我们公司的独特之处，并为我们提供了卓越的洞察力，因为我们与外科医生并肩工作，快速开发3D打印的新应用。我们与退伍军人事务部（VA）试点了这一计划，现在已将其扩展到许多处于医学突破前沿的领先研究医院。
最近的例子包括快速处理创伤损伤的新方法和治疗骨癌患者的新方法。然后，我们利用这些知识将这些应用扩展到其他可以从这些突破中受益的医院，这反过来又推动了我们的业务增长。这个飞轮还处于最早阶段，但鉴于这种扩展的业务模式，我们已经可以看到它的潜力。展望未来，我们将把我们组合的骨科活动称为我们的医疗技术业务，这与我们的牙科和再生医学业务分开。
正如您在幻灯片8上看到的，这三个业务共同构成了我们的医疗保健业务部门，它们共享一个卓越的质量和监管实践的共同基础，在某些情况下，共享支持全球100多个CE标志和FDA批准的设备的共同打印技术。我们今天为全球数百万患者带来了缓解。为了视角，我们的医疗技术业务去年达到了超过8000万美元的年收入。本季度，同比增长13%，环比增长16%。我们在医疗技术方面的专长最突出的是针对颈部以上的个性化解决方案。人体的这一区域是我们医疗技术业务的最大贡献者，并且历来是增长最快的，主要是由于患者对高度定制的颅颌面（CMF）植入物的需求。我们的打印技术现在已经达到了响应时间允许其越来越多地用于创伤情况的程度，这是我们未来几年的主要重点。
颈部以下的目标应用包括脊柱、膝盖和臀部等区域。正如您可以想象的，这些领域有很大的扩展潜力，2024年的可寻址市场规模超过400亿美元。我们将在未来几年继续在这一优秀的基础上建设。现在转向幻灯片9上的另一个重要增长战略元素。3D Systems越来越被认可的一个差异化因素是我们帮助客户不仅导航早期流程开发，而且还通过增材制造将其扩展到所需的生产输出的能力。在几乎所有情况下，这现在转化为从流程开发到有限零件生产，最后到销售打印机以进行更大批量生产的演变。
我们独特地定位以支持客户演变的每个阶段。非常简单，我们称这种市场战略为“三个P”：流程、零件和打印机。我们涵盖从端到端的整个范围，从只有增材制造才能实现的价值主张的初步探索和构思开始，然后通过概念验证迁移到有限数量的最终使用零件的生产，最终是客户对增材设备和材料的资本投资，以集成到他们的生产工作流程中。每个元素都有其独特的收入流，由行业中涵盖金属和聚合物打印平台和材料的最广泛技术范围支持，我们可以在全球制造足迹中做到这一点，从而降低客户的供应链成本和风险。
为了执行这一独特的业务模型，我们利用了一支行业领先的应用工程师团队，我们称之为我们的应用创新小组，他们将所需的应用（即客户希望通过增材制造解决的问题）转化为一个完全功能的工作流程或流程。然后，该流程可以迁移到以下两个P中的任何一个，即零件或打印机，我们在许多情况下看到的是，特别是在当前的经济气候下，作为一种桥梁的独特能力，平滑从低产量到高产量生产能力的过渡。这种能力在今天的行业中独一无二，我们越来越多地被要求在区域基础上提供它，包括美国和欧洲、中东和非洲（EMEA）。
零件制造的吸引力对我们的行业来说是众所周知的，并且长期以来一直是我们服务局合作伙伴的重点，他们本身就是我们的一些最佳客户。在这方面，让我非常明确地说，我们绝不想与服务局竞争并参与大量按需零件制造。相反，对于需要最高复杂度的行业，零件数量有限但对客户至关重要且对3D Systems经济有吸引力，我们提供这一额外服务，最终目标是向这些客户销售和服务打印系统。
在这一关税减缓新生产能力资本支出决策过程的时期，向客户提供这一能力使他们有充分的时间评估未来的需求。随着需求的增长，我们继续优先投资于扩展这一整个价值链的能力。转向幻灯片10，我们提供了这一模型在我们一些最关键工业市场中如何运作的相对概述。这一模型说明了我们航空航天业务的大部分成功，该业务在第二季度的收入几乎比去年翻了一番。这一表现代表了我们应用于一个现在每年为公司贡献超过3000万美元收入的垂直领域的“3P”战略的有效性。
零件和流程的增长在全球范围内取得成功，美国海军和空军从我们的美国地点获得服务，欧洲地点在EMEA服务中取得类似成功。从技术角度来看，我们的SLS380聚合物和DMP350三激光金属系统的多次胜利是这些应用的首选。我们将继续这一方法，特别关注高可靠性市场，如航空航天和国防、人工智能基础设施、石油和天然气以及发电，我们相信这些市场可以越来越多地推动我们未来的增长。现在让我们翻到幻灯片11，以牙科的更新结束我的发言。
牙科的3D打印几十年来一直是这家公司的核心，并将永远嵌入我们的DNA中。我们在正畸领域的领导地位众所周知，并通过去年的里程碑合同得到巩固，为未来几年奠定了基础。从长远来看，这提供了稳定性。它偶尔会导致同比变化，这反映在今年的结果中。在2024年强劲的表现之后，我们在这方面展望是稳定的，并且我们已经推出了新产品，预计将在未来几个季度推动增长。就在几周前，我们宣布了数字牙科的另一个重大里程碑，即我们新的FDA批准的下一代喷射义齿解决方案在美国市场的全面商业发布。
这项技术通过革命性的单件多材料义齿重新定义了牙科修复体，提供了卓越的美学、舒适性和出色的抗断裂性的独特组合，以增强患者体验。在我们的beta客户测试中，它得到了强有力的认可，突出了轻松的使用体验、无与伦比的材料特性和与传统制造方法相比高达300%的突破性效率提升。随着我们的beta测试现在完成，我们已经进入美国市场的全面商业生产，显著扩展了我们领先的数字牙科组合，该组合总共涵盖了牙齿的矫正、保护、修复和替换，这一特定解决方案针对的美国替换可寻址市场预计到2029年将达到6亿美元。
除了向我们的一些股东发送这些既美观又不易断裂的义齿样品，让他们开始认识到这一里程碑对我们业务的潜力。更重要的是，我们已经开始在今年下半年为过去几周已经收到的订单增加生产。因此，说完这些，我将把电话转交给我们的首席财务官Jeff Creech。
谢谢Jeff，大家早上好。在我开始之前，我想提醒大家，我们在2025年4月1日剥离了我们的Geomagic软件业务。在今天的电话会议中，除了与前期结果的比较外，我们还将特别提及前期排除Geomagic运营的情况，以便进行同类比较。说完这些，我将从幻灯片13上的收入摘要开始。第二季度合并收入为9500万美元，同比下降16%，或排除Geomagic后下降11%。按季度计算，收入略有上升，在调整第一季度Geomagic后，我们在各业务部门中看到了8%的增长。
工业解决方案收入为5000万美元，下降23%，或排除Geomagic后下降13%。这主要是由面向消费者的终端市场中打印机和材料的疲软驱动的。令人鼓舞的是，正如Jeff早些时候强调的那样，这在部分上被航空航天和国防领域的巨大势头所抵消，收入几乎比去年翻了一番，比上一季度增长了50%以上。医疗保健解决方案收入为4500万美元，比去年同期下降8%，主要由牙科业务驱动，2024年是特定客户大量采购的一年。如前所述，除牙科外，医疗技术业务实现了令人印象深刻的增长，同比增长13%，环比增长16%。
现在转到幻灯片14，第二季度我们报告的非GAAP利润率为39%，而去年同期为41%，或调整排除Geomagic后为38%。第二季度的表现非常强劲，并且在连续基础上也有显著改善，这主要归因于由于产量增加和成本效率提高而带来的有利制造差异。此外，毛利率包括约200万美元的与我们再生医学业务中的里程碑认可相关的收益。现在转向幻灯片15，在第二季度，我们实现了强劲的成本表现，非GAAP运营支出为4700万美元，同比下降27%，环比下降24%。
这一改善反映了我们重组行动的影响，这些行动在几乎每个职能和地区都带来了显著的效率提升，以及外部服务支出的显著减少。我们还从一次性的薪酬调整中受益。展望未来，我们预计在2025年剩余时间内将继续按季度减少运营支出，目标是在年底前将运营支出降至4000万美元的低区间，随着我们削减计划的持续势头。
现在转向幻灯片16，完成第二季度的损益表，调整后的EBITDA为负500万美元，比去年同期显著改善了800万美元，比上一季度改善了1900万美元，这是我们盈利能力优先执行的一个证明。由于与我们的Geomagic资产出售相关的收益和以折扣价主动偿还债务，我们报告本季度的GAAP净收入为1.04亿美元。这导致GAAP每股收益为0.57美元，比去年同期每股提高了0.78美元。在非GAAP基础上，每股亏损为0.07美元，也比去年同期的每股亏损0.14美元有所改善。
现在转向幻灯片17，看看我们的资产负债表，我们本季度结束时拥有超过1.16亿美元的现金和现金等价物，以及1700万美元的限制性现金，这主要与6月执行的可转换票据再融资有关。我们的预期是，这些限制性现金的大部分可能用于解决2026年11月到期的剩余3500万美元债务中的约一半。总的来说，我们资产负债表上的现金和现金等价物以及限制性现金总计为1.34亿美元。这与去年年底的1.71亿美元相比有所下降，现金的下降是由于6000万美元用于运营，1.13亿美元由投资活动产生（主要代表我们资产出售的收益），以及9700万美元用于融资活动，我稍后将详细说明。
在6月底，我们采取了积极行动来强化我们的资产负债表，永久性地以相对于面值的显著折扣偿还了8800万美元的未偿债务，将我们绝大多数债务的到期日延长至2030年，并回购了800万普通股以减少稀释。净结果提供了一个非常可管理的可转换票据到期日，即2026年11月到期的约3500万美元，以及2030年到期的9200万美元的优先担保可转换票据。2030年票据的转换价格约为每股2.24美元，比交易时我们的股价1.87美元溢价20%。展望未来，我们改善的盈利能力已经开始对运营产生积极影响。在8月初，我们仍然持有约1.3亿美元的全球现金和限制性现金，并且由于我们的成本改进，预计现金使用水平将更为温和，因为我们继续执行计划以实现2026年的正现金生成。
因此，说完这些，我们感谢您的时间和对3D Systems的持续支持，现在将开放电话进行问题。接线员。
谢谢。我将主持问答环节。如果您想加入问题队列，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已在问题队列中。如果您想从队列中移除，请按星号2。再次提醒，按星号1加入问题队列。今天的第一个问题来自Cancer Pro Shadow的Troy Jensen。您的线路现在已接通。
嘿，John，早上好。祝贺所有这些改进。
谢谢，Troy。早上好。
嘿，Jeff，快速问题，或者可能是Jeff中的任何一个，但8000万美元，你们说是医疗技术，这是否可以分解为硬件与那种来自Littleton的定制医疗保健服务？
是的，绝大部分是后者，Troy。主要是我们提供的个性化健康服务。我们确实也向该市场销售打印机。这也受到关税情况的影响，因为这些站点分散在我们的全球客户中。显然，我们在Littleton也有自己的打印能力来制造零件。因此，向该市场销售打印机相对较少。大部分是服务和零件。
完美。那么医疗保健组合是医疗技术加牙科加肺部。这是否是我们未来思考的方式？
正确，正确。那是医疗保健业务，Troy。我们只是试图因为医疗技术现在包括越来越多的骨科相关项目，我们试图将其分组，与牙科分开。然后显然，再生是一个新领域。所以所有这些都嵌入在医疗保健中。
好的。好的，完美。关于牙科，我知道这是你们一直非常兴奋的一个垂直领域，随着一些新产品的推出。那么，下一个300对你们来说作为收入里程碑或产品的下一个阶段是什么，能给我们一个关于牙科进展的更新吗？
是的，Troy，我们仍在整理该市场的预期渗透率，但当你转向3D打印义齿时，经济性非常有利，我认为这将相对快速地发生。我们不是该领域的唯一提供商，但显然，我喜欢我们的解决方案，反馈非常好。因此，我们希望在该市场占有重要份额。今天，美国市场大约是4亿美元，欧洲市场大致相同，需要单独的认证，但这些认证正在进行中。仅美国市场就是4亿美元。他们通过大量手工劳动制造义齿的传统方式既昂贵又缓慢。
3D打印是一个极好的方法。挑战在于我们花了很长时间才到达那里，因为需要同时3D打印多种材料，并确保美学和韧性正确，因为这些义齿常见的失败方式是人们将它们掉进水槽或地板上。这种平衡很难实现，我们做到了。因此，我非常高兴我们做到了。我们获得了FDA认证，并经过了非常漫长的beta测试，以证明产品的可行性，以及经济性和卓越性。
因此，随着我们进入26年，我们将提供更多细节。我现在可以告诉你，人们一直在等待下订单，他们已经开始下单了。因此，我们将在第三和第四季度增加生产，我预计明年它将成为牙科业务的重要贡献者。
好的，完美。如果我能再快速问Jeff Creech一个问题。毛利率看起来不包括收入里程碑大约是38%。能否确认这一点，并谈谈未来几个季度的毛利率想法？
是的，完全正确，Troy。里程碑收入直接进入底线。因此，它确实为我们带来了非常好的提升，并导致了第二季度毛利率的飙升。我们对今年剩余时间的预期是更为正常化的水平，类似于年初的水平。因此，我们将继续追求制造效率，并尽可能推动更多的利润率。但可以肯定的是，第二季度的提升在很大程度上归功于里程碑收入。
好的，伙计们，祝你们未来好运。
谢谢，Troy。
谢谢。
谢谢。今天的下一个问题来自Needham and Company的Jim Rashuti。您的线路现在已接通。
嗨。谢谢。早上好。所以我想确认一下。你们的牙科业务，不包括矫正器业务，下降了约3%。
是的。包括矫正器的下降，包括下降。Jim，为了让你校准，那是19%。好的，所以这是一个重大的阻力。尽管如此，我们在牙科业务中总共下降了3%。因此，我们对业务的其余部分感到非常满意。矫正器业务显然受到了经济的影响。我们大部分已经预料到了这一点，这不是我们的意外，但它是一个重大的阻力。
所以，Jeff，撇开矫正器业务不谈，我们知道大客户发生了什么，你们在没有下一代300预期的贡献的情况下，看到了更广泛的牙科业务的这种改善。
是的，完全正确，Jim。这就是为什么牙科行业总体上对3D打印非常有利，特别是对我们公司来说，因为我们在这个领域已经很久了。这就是为什么我谈到所有四个元素。矫正是我们基础的一个元素。保护是新加入的，有夜间护具，我们正在朝这个方向发展。我们有修复，使用我们的vertex和next end材料，我们已经在这方面有一段时间了。这些继续增长。现在我们有了一个全新的市场，义齿，这在上面增长。
所以我对牙科非常兴奋。我认为3D打印总体上将非常有利。3D Systems将走在这个队伍的最前面。我们非常兴奋。我们预计在未来12到18个月内完成全球其他监管批准，这将再次将美国市场扩大几倍。因此，我们今天有一个4亿美元的新市场要去争取，有引人注目的经济性和一个伟大的产品。然后你加上欧洲，再加上世界其他地区，这个数字会翻倍。
这对我们在牙科领域来说是一个激动人心的前景。
明白了。当你们谈到为个性化健康业务的护理点服务提供训练有素的工作人员时，这是否是逐步进行的？我们是否需要考虑明年可能增加更多这方面的工作，并且这可能会伴随着收入？
是的，这是一项付费服务，Jim。我不认为它是一个重要的收入来源。我认为它是一个出色的应用开发。你站在医院如何使用3D打印的最前沿。通常这进展非常快。所以有人带着创伤病例进来，他们说，我们能迅速进行手术甚至植入来帮助这个病人吗？这把我们拉进了全新的应用，全新的领域。我们在这个过程中得到报酬。这是一项不错的服务。
但我不认为它是一个重要的收入来源。我认为它是一个应用领域，将把我们带入新市场。它非常显著地确认了我们进入创伤领域的行动。所以我们看到了来自骨骼修复的出色创伤应用。现在进入骨癌治疗。骨癌在肿瘤如何长入骨骼方面非常棘手。因此，手术指南，你知道，FDA批准的手术指南是帮助外科医生切除肿瘤的重要元素，但然后帮助他们修复骨骼或通过植入物以某种方式支持骨骼是3D打印技术的一个伟大延伸。
所以我们有聚合物和金属技术来应用。这是关于在哪里应用的知识。而这个护理点服务是先锋。这真的引领我们走向这些方向。我们现在已经嵌入到大多数领先的研究医院中。
明白了。谢谢。我会回到队列中。
非常感谢，Jim。
谢谢。下一个问题来自Craig Howland的Greg Palm。您的线路现在已接通。
嗨，早上好。谢谢。我只是好奇，也许是一个关于更广泛的宏观的更新，无论是销售周期、反馈、活动，自我们上次更新以来的三、四个月内是否有任何变化。
你知道，当我回顾时，Greg，显然在4月之前事情很缓慢，因为人们担心利率会走向何方。我是说，我在概括，但如果我能代表我们的客户说话，他们担心利率，担心它会对最终需求和所有这些东西产生什么影响。所以资本支出已经受到了拖累。在4月之后，以及刚刚出现的极其波动的关税环境，客户们真的开始拖延资本支出，说他们不知道在哪里投入新的生产能力。
这并不是说他们的需求受到了巨大的影响，而是他们不知道在哪里制造产品。这些人大多数在世界各地都有工厂，所以我们正在与他们合作。这很令人沮丧。但好的一面是，如果这有好的一面的话，我们看到对短期零件供应、有限数量零件生产的需求在增加。再次强调，我们不会进入服务局的业务。但在回应一个客户时，他们已经证明了流程，我可以给你100个例子，特别是在金属领域的高可靠性市场中，他们说，Jeff，我们喜欢3D打印在这个应用中的表现，它会奏效。
我们不知道在哪里放我们的打印机。所以你能卖给我们100个零件吗？你能做些什么来过渡这个时期吗？这就是现在正在打开的缺口，我认为这是可持续的。我认为我们处于一个很好的位置，可以桥接人们从流程开发到有限零件生产，再到在他们的工厂中放置产能，通过销售3D打印机给他们。所以这是持续的，Greg。它没有变得更好或更糟。现在它相当稳定。我认为每个人都在观望关税方面的事情如何发展。
与此同时，我们有一个新的增长领域在制造零件，我们将利用这一点。
是的，这是很好的颜色。关于牙科机会，你们主要是计划作为资本支出销售，还是计划提供某种服务？我问这个问题的原因是，影响核心业务的宏观资本支出不足的相同动态，是什么让你们有信心这些因素不会影响牙科机会，如果你们认为这将是明年的重要贡献者？
有两个原因，Greg。第一，人们需要牙齿。所以在可预测的需求方面，我认为这是高度可持续的。所以没有太多选择。问题是他们如何获得它们？这是一个完全不同的资本支出考虑，因为这些打印机相对便宜，区域实验室可以负担得起。我是说，甚至牙医诊所如果真的想的话也可以进入这个业务。所以这是过度使用的民主化这个词，它将义齿从一个非常困难的过程，通常涉及海外劳动力等等，转变为可以在本地、区域甚至全国范围内完成的事情，具有更优的经济性。
但它确实便宜得多。资本回报，首先，资本支出比这些大型金属打印机或我们谈论的工业应用要低得多。它低得多。我认为对于国内任何规模的牙科实验室来说，购买它都不是一个重大障碍。你问题的另一部分是它是否更像我们遵循的传统模式。确实如此。我们销售打印机，销售耗材，为打印机提供服务。这是我们的模式。我确信需求存在并且非常可持续。
对我们客户来说的入门价格相对较低。然后他们通常会可能在区域实验室中做这件事。经济性如此有利，以至于他们对资本投资的回报非常可控。你知道，你谈论的是一年或更少的打印机本身和打印后处理的资本回报。所以经济性和产品质量，Greg，结合起来，我认为这将是一个出色的业务，不仅对3D Systems。我是说我认为这对3D打印总体来说将是一个伟大的业务，我想带着我们的产品走在这个队伍的最前面。
是的，有道理。最后一个关于成本削减计划的问题，感觉你们可能比你们认为的要提前一点，所以也许可以给我们更多关于我们具体在哪里的颜色。并确认一下，我认为上个季度你们谈到能够在约90年代中期收入水平上达到EBITDA盈利。当你们完全完成时，你们是否仍然对这个目标感到舒适？更舒适，不太舒适。你们的想法是什么？
发言人：Jeffrey A. Graves
是的，Greg，你知道，我们正在执行计划。我们在某些方面比计划提前。我们正在执行计划。所以是的，就最终目标而言，我们绝对在这个规模上可以盈利，并且可以产生正现金流。你知道，我们有规模做到这一点。我们有足够的体量来基本上重组以实现这一点。在这个收入水平上。所以我对我们将要达到的目标非常满意。问题是预测时间。你知道，很多人员变动，如果你愿意的话。
我们已经做的那些相对快。更棘手的部分是完全退出设施和担心转租。这些事情可能需要一些时间。所以这。这意味着我必须对最终时间有点模糊，因为它取决于有人转租和建造在许多情况下。这些对我们来说是大钱。我们有很多减少足迹的上升空间，除了效率，只是退出设施和摆脱租赁和公用事业等固定成本。但这需要有人签署转租。
所以我们正在尽可能帮助他们，在合理的情况下完成它。但这需要时间。所以回答你的问题，我对我们将要去的地方非常满意，关于确切的时间。到目前为止，我很高兴我们基本上按计划进行。你知道，事情进展顺利。我们还有一些更困难的事情在最后，这些设施转租等等我们也需要完成。好的，明白了。
好的。谢谢你的颜色。
不客气，Greg。谢谢你的问题。
谢谢。
下一个问题来自William Blair的Trevor Saar。您的线路现在已接通。
嘿，大家早上好，这是Trevor代替Brian。谢谢你们的问题。
当然，Trevor，很高兴听到。
我只想问你们关于下半年的一些其他市场，比如航空航天和国防以及AI基础设施。你们已经提供了很多关于牙科的细节，但想知道是否可以花一分钟谈谈现在让你们兴奋的其他市场。
是的，航空航天和国防将继续是一个令人兴奋的市场。唯一的挫折，它有两面性，它是一个缓慢进入的市场。你必须真正付出代价。我们已经在这个领域工作了几年。我们将一些金属打印技术瞄准了一些在航空航天和国防领域的优秀应用，比如海军应用。显然有很多飞行系统、火箭、无人机等等。我们将金属打印技术瞄准了很多这些。它们需要很长时间，Trevor，才能进入，这就是为什么增长较慢。
但我不确定人们意识到我们已经走了多远。你知道，我们现在大约有3000万美元的12个月追踪收入。30。略高于3000万美元的收入。所以按年计算。所以它开始成为我们更重要的市场之一。好的一面是，这是一个非常粘性的市场。我是说，一旦你成为该市场的可靠供应商，它往往会非常粘性。你在一个应用上获得认证，只要执行得好，你就有一个好的位置，我们会的。
所以我喜欢这个市场。AI基础设施显然正在迅速变化。我们与芯片设备制造商合作已经有一段时间了。在那个制造中有很多非常好的3D打印应用，特别是与热管理相关。这些系统的热管理非常关键。你可以用3D打印在组件几何形状上做一些其他方式做不到的事情。所以这是一个美妙的市场。那些是非常昂贵的机器。所以从我们的角度来看，它们是高价值组件。这很好。但在数量上，因为它们是非常昂贵的高生产力机器，所以没有那么多。
现在芯片使用的增长对这个业务非常有利。所以我喜欢我们建立的定位。我们花了三年多的时间才赢得一些半导体芯片设备制造商的这个定位。所以我喜欢这个。我们现在真正关注的是数据中心的热管理。这主要是围绕打印铜和其他高导电性材料，以从GPU中散热。你如何最好地从GPU中提取热量？因为热量是降低芯片性能和寿命的杀手。所以当你听到人们谈论数据中心的发电时，很多是关于HVAC，很多是关于保持数据中心和内部设备的冷却。
这与运行芯片关系不大，芯片消耗的能量很少。主要是关于保持地方的冷却。如果我们能帮助更好地从GPU中散热，我们可以帮助使冷却更高效。所以这是我们正在大力探索的一个领域。你可以从一张图表中看到，我们正在那里开发一个收入流。它仍然较小，但令人兴奋。所以数据中心的建设对我们来说非常好。然后是航空航天和国防，这往往是一个区域性业务。所以我们有美国OEM厂商，我们与他们取得了最大的进展。
我们还在欧洲开发了客户，我们从比利时工厂为他们提供服务，用于航空航天和国防的应用，范围从飞行系统到地面和水系统到火箭。所以这是关于这些的更多颜色。这些是我现在会说最令人兴奋的两个市场。石油和天然气显然也在其中，并将继续。在这些类型的行业中，客户对减少营运资本的需求正在出现。所以他们希望减少仓库中的数十亿美元零件，以保持炼油厂和石油天然气管道的运行。
这种库存管理通过按需3D打印金属组件得到了帮助。所以我们不会进入制造这些组件的业务，但我们将进入向那些想要进入这个业务的人提供打印机的业务，并制造金属组件以减少库存。所以我们在沙特阿拉伯的很多工作，围绕他们的电力系统和石油天然气基础设施，都是为了帮助他们更好地管理营运资本，提高他们应对基础设施中紧急需求的能力。所以这些是我们正在追求的市场类型。
它们的共同点是高可靠性、高价值组件。再次强调，我们的方法是与客户一起开发流程，根据他们的要求进行一些有限的零件生产，然后尽快销售打印机给他们，以便他们建立制造零件的基础设施。
是的，这是很好的细节，Jeff。谢谢。还有一个问题。这是一个澄清问题。抱歉如果我误解了这一点，但当你们在电话会议早些时候谈到研发支出时，你们是否说打算将研发支出降至一个更可控的长期水平？我理解为我们应该预期研发支出可能会在未来几个季度或明年下降。
是的。我会告诉你，Trevor，如果把时钟拨回三、四年前，我的看法是我们的产品组合，如果我们大力投资研发，我们有可能拥有世界上最令人兴奋的3D打印产品组合。它是聚合物和金属。好的。两者都有。所以我们大约三年前开始了这一趋势。我们将研发支出提高到销售额的20%，这是一个大数字。一个大数字。我们有意这样做。我们说，看，我们将刷新我们的整个产品线，金属和聚合物，我们基本上可以有机地做到这一点。
我们有所有的种子来做这件事。我们必须这样做。所以我们投资了。在这个行业中，大约需要两到三年的时间才能推出一款新打印机，然后支持材料，你知道，材料大约需要一年的周期时间，FDA批准又需要一年。所以我们增加了，这包括应用开发，销售额的20%，应用开发。但我们自己的支出增加到销售额的20%，持续了三年。我会告诉你，最后一年很困难，因为我们的销售受到了通货膨胀、利率上升、关税的压力。
所以我认为这证明了我们的战略一致性，我自己、管理团队和董事会都围绕确保我们拥有市场领先的产品。我们做到了，这些产品现在正在进入商业化阶段。所以我们可以，我想明确这一点，我们现在可以将研发支出降至中十位数，好的，并将我们过去三年为全面刷新所做的额外支出降下来。现在我们必须定期维护和刷新我们的产品。所以总的来说，我们花的钱更少。
我们正在做的另一件事，Trevor，非常慎重地是看我们的研发投资回报。我提到了一些再生医学的副产品。我们正在开发的打印人体组织的技术是惊人的。好的？与United Therapeutics合作的肺部打印计划是我们的核心。我们将继续投资于此。这是一个出色的计划。它的附带好处是它衍生出很多真正有趣的再生技术，用于打印人体组织。我们与Systemic Bio合作进行了两年，试图打印人体组织以测试药物。好的？我们相信，我也绝对相信，你可以更快更好地测试药物，并通过在实验室中用人体组织测试新药的效果来消除大量的动物测试。
那个行业的现实是他们采用新测试技术的速度很慢。我认为有很好的理由。看，那里有人的生命处于危险之中。所以他们非常保守。现实是，对于我们这样规模的公司来说，这个时间线太长了。所以我们减少了努力。我们可能有一天会复活它，但我们减少了努力。我们现在把知识产权搁置起来。但现实是我们拥有世界上最好的打印技术，可以在芯片上打印人体组织。只是这个市场对我们来说现在太长了。
所以那些研发领域，我们正在减少那些我们有清晰视线并且时间足够短进入强大市场并获得良好投资回报的项目。我们正在投资，我有信心我们可以在中十位数的支出水平上保持领先。好的，所以对你的问题回答得很长，但我认为这是一个重要的问题。所以谢谢你的提问，Trevor。
是的，绝对。谢谢你的细节，Jeff。就这些了。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Loop Capital Markets的Alec Bolero。您的线路现在已接通。
嘿，伙计们，谢谢你们的问题。这是Alec代替Fernanda。所以你们提到关税将通过今年下半年影响运营支出。我知道你们也提到了你们完全内部化制造和供应链运营的努力。所以我的第一个问题是内部化的进展如何。这些努力在多大程度上限制了进一步的关税影响？
是的。所以好问题，Alec。让我非常清楚这一点。所以我们在过去两年内部化了制造和供应链，这几乎完成了。好的。我们还有一些零碎的东西仍在内部化，但它几乎完成了。我们这样做有两个原因。第一，也是最重要的，控制客户产品的质量。我们的产品正在进入全球的生产设施。客户不能有质量问题。我们发现合同制造只是。我们无法获得足够的关注来确保我们产品的质量。所以我们内部化了所有，我们完全控制。
我对我们今天能发货的产品非常满意。它还有效率更高的额外好处。首先，你不支付别人外包的利润。其次，你可以推动六西格玛和精益计划来降低自己的成本。这些有利于销货成本，好的，这有利于销货成本和毛利率。与运营支出关系不大，好的，它是销货成本和毛利率。所以我们正在大力推动这些效率，以抵消某些我们仍在海外购买的组件的关税影响。显然我们正在尽可能多地在美国和欧洲认证本地供应商。
我们可以积极做到这一点，因为我们控制自己的供应链。所以所有这些都有助于销货成本，并且是对关税的抵消。在运营支出方面，更多的是围绕后台效率。所以自动化，后台运营，内部化那些非常昂贵的专业服务，我们之前外包了。我们现在正在内部化这些，我们建立自己的内部专业知识，成本更低。所以随着我们引入自动化，我们将在未来几年削减一些成本。这些都是运营支出相关的，然后显然研发支出也有助于运营支出。
所以这些是我们成本削减的不同元素。设施关闭和转租在很大程度上有助于业务中整合这些固定成本的销货成本方面。好的，谢谢你的来电。还有一个问题，伙计们。关于你们的客户是否讨论过购买你们的系统作为他们部分减轻关税的方式？哦，是的，Alec，这是一个很好的想法，他们肯定越来越多地与我们讨论这个问题。问题是，你知道，他们把它放在哪里才能减轻关税，如果你知道关税会走向哪里？他们面临的问题是关税形势是一个移动的目标，所以他们不知道是否需要在美国或海外做。
这些客户中的许多人在海外有工厂，他们正在为这些工厂购买，他们想知道在哪里投入资本。所以你绝对正确地说他们想讨论这个问题。我认为他们的挫折不是主要改革，而是他们把它放在哪里？在哪里关税不会影响他们的生产？所以如果，你知道，如果他们像航空航天和国防一样在美国，这是一个相当容易的讨论。尽可能多地把它放在岸上，在美国做。
如果他们在世界各地有工厂，对他们来说知道在哪里放置它有点复杂。所以这就是我们看到的订单拖累，他们在决定在哪里放置产能，与此同时如果他们，你知道，像在航空航天、国防和其他高可靠性市场中，如果他们说看我们看到3D打印的优势，卖给我们一些零件，卖给我们一些零件。这就是为什么我们谈论三个P：流程、零件和打印机，因为在那里有一个桥梁，我们可以在他们做出资本支出决定之前提供支持。
所以这就是我们现在正在努力的。
有道理。
谢谢。我们到了问答环节的末尾。我想把电话转回给Jeff进行任何进一步的结束评论。
谢谢Kevin，一如既往，感谢今天所有来电的人。我们将在未来的季度再次更新你们。我们期待讨论。祝你们有美好的一天。
谢谢。这确实结束了今天的电话会议网络直播。您现在可以断开线路。祝您有美好的一天。我们感谢您今天的参与。