身份不明的发言人
TJ Lynn（副总法律顾问兼主持人）
Chuck Cohn（创始人、董事长、总裁兼首席执行官）
Jason H. Pello（首席财务官）
身份不明的参会者
Brian Smilek（摩根大通）
Jason Tilchin（Canaccord Genuity）
V. Fu Lee（Cantor Fitzgerald）
Greg Gibbos（Northland Securities）
下午好。感谢您参加Nerdy公司2025年第二季度财报电话会议。我是Megan，今天的主持人。在电话会议的报告部分，所有线路将被静音，最后会有问答环节。现在请将会议交给您的主持人，Nerdy公司副总法律顾问TJ Lynn。您可以开始了。
下午好，感谢您参加Nerdy公司2025年第二季度财报电话会议。与我一起的有Nerdy公司创始人、董事长兼首席执行官Chuck Cohn，以及首席财务官Jason Pello。在我将电话交给Chuck之前，我要提醒大家，本次讨论将包含前瞻性陈述，包括但不限于Nerdy公司未来财务和运营结果、战略、机会、计划和展望的预期。这些前瞻性陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果与预期结果存在重大差异。任何前瞻性陈述均截至今日，Nerdy公司不承担也不接受任何义务公开发布任何前瞻性陈述的更新或修订，以反映预期的任何变化或任何此类陈述所依据的事件、条件或情况的任何变化。
请参阅今日宣布Nerdy公司第二季度业绩的股东信中的免责声明以及公司提交给美国证券交易委员会的文件，以了解相关风险的讨论。我们今天讨论的并非所有财务指标都是按照GAAP编制的。请参阅今日的股东信，了解这些非GAAP指标的调节情况。现在，请让我将电话交给Chuck。
谢谢TJ，也感谢大家参加今天的电话会议。多年来，我们一直追求一个愿景，即人工智能为学习的人类元素提供超级动力，为导师、学生和教师提供超级能力，以超越人类或人工智能单独所能达到的水平进行教学、学习和取得成就。在过去的一个季度里，我们在“Live + AI”愿景方面取得了有意义的进展，我们努力将实时智能嵌入学习旅程的每个阶段，包括辅导课程之前、期间和之后。随着我们进入返校季，这些增强功能正在推动势头，新群体的参与度和留存率更高，为我们即将到来的学年及以后的持续增长奠定了基础。
在第二季度，学习会员收入自2024年第二季度以来首次恢复同比增长，这得益于更高频率和更投入的客户、一系列人工智能驱动的产品增强以及我们AI学习者专家匹配系统Varsity Tutors for schools的持续改进。预订量同比增长21%，这得益于对我们高剂量辅导产品的需求以及学区客户对我们Live + AI平台的积极初步反应。我们第二季度的业绩反映了新客户群体的改善以及运营改进，这些改进正在转化为财务进展。总收入为4530万美元，同比下降11%。
这是预期的，与我们过去分享的指引一致，主要是由于一次性的州资助项目和较低的机构收入。排除这些因素，随着我们接近返校季，潜在势头正在显现。消费者学习会员收入同比增长4%，达到3780万美元，占总收入的84%。截至6月30日，活跃会员为3.06万，每位会员每月平均收入（ARPEM）达到348美元，同比增长24%。ARPEM的增长是我们专注于通过更高频率的学习会员资格和今年早些时候实施的价格上涨来推动更深层次的客户参与的结果。
更高频率的学习会员资格，特别是那些每月有4或8小时辅导的会员资格，分别适合每周一次或两次的持续辅导习惯。我们发现这些频率水平与客户产生共鸣，并导致整体客户基础更加投入，留存动态更强。展望未来，我们继续预计消费者收入将在2025年每个季度加速增长。毛利率较第一季度环比扩大350个基点。我们继续预计在2025年每个季度实现毛利率的环比改善。我们的非GAAP调整后EBITDA亏损为270万美元，好于我们预期的上限。
我们认为这些结果，加上截至6月30日年度化运行率学习会员收入1276万美元的积极拐点（同比增长7%），使我们有望在今年第四季度实现盈利。在本季度，我们推进了努力，使客户体验中由人工智能驱动的部分更具情境感知和互动性。我们专注于推动运营效率和客户获取及支持功能，并推进了旨在持续改善客户留存的举措。我们继续增强每次辅导课程后发送给客户的视频回放和AI课程摘要，以考虑之前辅导课程的背景，创建学生进步的连续叙述，帮助家庭跟踪一段时间内的改进。在本季度，我们还使课程摘要和用户体验更具互动性和洞察力，并提供了更多数据信息，这些信息可以提供对辅导课程期间学习和互动的有用见解。
这种改进的体验正在推动客户的高度参与和互动，并有助于在每次辅导课程后向客户强化产品本身的价值。我们在本季度进行的另一项产品改进是引入了AI生成的解释，用于AI驱动的学习者专家匹配。这利用客户输入数据来突出显示为什么导师非常适合以及AI驱动匹配背后的理由。客户的反馈非常积极，这转化为更好的入门和激活指标，包括更高的第一周课程出席率和更低的新客户取消率。
我们还改进了客户旅程的其他几个部分，这些改进正在推动激活和入门指标的提升。课程的自动日历邀请带来了强大的激活收益，也提高了第一周的出席率。我们还通过整合更移动友好的现代支付选项简化了结账流程，并因此看到了结账率的提高。此外，我们将在最近对网站围绕练习资源的传统部分进行全面改革后进入这个返校季。这些部分历史上占我们总流量的80%以上。这些现在正在演变为现代AI驱动的互动学习体验，涵盖数百个学科和数万个学术概念，用户可以通过诊断、闪卡、工作表、AI辅导、视频模块等方式参与其中。
这些资源可以极大地增加学习某一科目或准备标准化考试的效果，我们对我们能够围绕学生正在学习的特定科目推动更深层次的参与感到兴奋。我们预计这些现代AI驱动的练习资源将增强顶部表现、漏斗意识，推动现有学习者更深层次的参与，并对消费者学生和机构学区客户都有价值。人工智能的最新进展为我们提供了机会，推动关键流程的识别，这些流程将使我们能够改善客户体验和运营一致性，同时进一步降低扩展业务所需的运营成本。
进入返校季，我们正在加速我们的“Live + AI”方法，将实时教学与人工智能相结合，为每个主要利益相关者群体提供卓越的成果。对于导师，我们正在推出一款名为Nerdy的桌面应用程序，作为助手，利用实时计算机视觉和音频功能，完全情境感知，并在那一刻通过抬头透明显示器为导师提供实时指导。在实时辅导课程中使用此工具可以让他们始终有正确的答案，减少检查学生作业的时间，获得实时自动建议的更好解释概念的方法，甚至在他们尚未检查理解时提醒他们。
Nerdy应用程序有助于强化最佳实践，这些实践对推动强劲的学生成果和整体客户满意度至关重要，并在辅导课程本身实时进行。导师还将获得我们的Tutor Copilot，这是一个基于聊天的工具，还可以让他们访问最新的LLM驱动功能，并使他们能够执行常见功能，如利用过去辅导课程背景的实时课程计划生成以及其他可以改善课程体验的常见任务。这些工具旨在使所有导师更容易高效，目标是通过改善课程质量和遵守已知能推动客户留存和终身价值的最佳实践来增加客户留存。
我们还认为这些工具可以使在平台上担任导师变得更容易，并推动导师自身的留存。Nerdy应用程序也面向学生。该工具使学生能够转录和接收他们在学校课堂讨论的摘要，当它听到或看到一个复杂的问题时，它可以生成逐步的解释，帮助学生在实时更好地学习，并根据该背景和其他学习互动获得更愉快和更少挫折的学习体验。247 AI学习代理可以代表学生采取行动，围绕学习、考试准备和练习采取议程驱动的行动，以节省他们的时间并帮助他们在学术上更好地学习和成功。
随着这些工具获得更多关于学生学习互动的背景和数据，我们将能够为他们提供更高水平的个性化。最后，Nerdy应用程序对学校也有直接的相关性，包括对学生和教师。Nerdy可以帮助新教师感到更自信和准备更充分，通过经过时间考验的最佳实践和实时内容建议（包括概念解释等）来支持，这些可以帮助确保他们在开始新学年时感到自信，无论是他们开始新的教学生涯还是教授新科目。
对于英语作为第二语言的教师，Nerdy可以协助实时前向语言翻译和讨论摘要，打破障碍并确保学生获得他们需要的支持。对于代课教师，不再出现对科目或课堂一无所知的情况。Nerdy可以提升代课教师在可能不是专家的领域提供专家指导的能力，这可以帮助确保学生即使教师不在一天也能继续取得学术进步。对于学区的教师，我们在这个返校季推出了30多个新的AI工具，这些工具在我们的Live + AI平台上可用，旨在帮助教育工作者简化课堂和行政任务，并更好地为学生个性化学习。
这些AI工具使教育工作者能够通过自动化任务节省时间，如为学生生成个性化教育计划（IEP）、创建练习题、测验和测试、审查和评估论文、根据评分标准评分学生作业、生成评分标准、翻译文档等等。我们的教师工具将减轻负担过重的教育工作者，让他们更多地关注高影响力的教学。我们还认为这些AI工具有助于提升我们作为下一代AI增强辅导和干预平台的定位。我们感到兴奋的一件事是引入代理练习题。代理根据学习者最近的辅导课程和平台上的其他学习互动自动生成个性化练习内容，而不是导师必须为练习题分配和创建所有内容，以便学生可以在辅导课程之间学习。
现在我们的平台自动完成这一过程，并且是高度个性化的。这些各种学习模式，从实时辅导和我们平台上每周提供的数百个实时课程，结合我提到的AI工具，创造了非常强大的东西。过去的一个学期，我们与美国十大最大的学区之一合作，提供英语和数学的高剂量辅导项目。学区客户如何利用平台的全部功能，表明了我们如何看待我们的AI工具深化实时教学的有效性。学区使用Live Learning平台进行基于视频的密集型辅导，每组五名学生和一位循环的主题专家导师。
该学区利用了我们AI驱动的学生群体分组，将有类似需求的学生配对，并利用了我们与州标准对齐的定制AI课程计划。导师可以访问基于聊天的AI copilot工具和AI课程计划生成器，使他们能够更好地准备课程并更好地满足学区的期望。学区管理人员在每次辅导课程后为每组收到辅导课程视频回放和AI课程摘要，其中包括关键见解。这是一个我们在整个学期中逐步显著增强的产品，总体上以及针对这个特定客户，我们看到他们随着产品的增强和他们可以获得的见解越来越多地参与。
超过700名学生参加了密集型高剂量辅导项目，这些参与者从年中到年底平均提高了11分或5个百分点。这比之前的控制期增长了一倍多。所有学校和所有年级的表现都有所提高，最大的进步发生在表现最差的小学和年级。重要的是，学区对这些结果感到非常高兴。在同一学区的另一个高剂量辅导项目中，一所小学的学生在早期识字、阅读和州评估总分上提高了10%至26%，这是一个巨大的进步。
这些结果非常显著，展示了我们帮助学生在多个学科、年级和学校建筑中取得进步的能力。它们也说明了当我们的AI个性化能力与实时辅导完全结合时可能实现的目标。最后，通过将人类专业知识与实时AI相结合，我们正在实现规模化个性化学习。我们在这个返校季大幅增加和加强了这些Live + AI能力，并相信它可以加强与我们服务的每个受众的关系。感谢您对我们愿景的持续支持和信心。现在，我将电话交给Jason，让他更详细地讨论财务情况。
谢谢Chuck，大家下午好。正如Chuck提到的，Nerdy正在兑现我们的承诺，第二季度学习会员收入和Varsity Tutors for Schools预订量恢复增长，为公司定位在2025年每个季度实现加速的连续收入增长和毛利率扩张。第二季度收入符合预期，在我们的指导范围4500万至4800万美元内实现4530万美元的收入，与2024年同期的5100万美元相比下降了11%。与预期一致，收入同比下降主要是由于较低的机构收入和2024年第二季度特定的300万美元州资助消费者收入项目今年未重复。
这些影响部分被我们消费者业务中更高的ARPEM所抵消，这是由于转向更高频率的学习会员资格和2025年第一季度实施的价格上涨。这些变化与由于用户体验改进和新专家激励措施带来的新群体更高留存率相结合。我们继续预计合并收入增长将在2025年每个季度加速。消费者学习会员收入恢复增长，第二季度学习会员收入同比增长4%。第二季度学习会员收入确认为3780万美元，占公司总收入的84%。截至6月30日，活跃会员为3.06万，ARPIM为348美元，同比增长24%。
我们预计学习会员收入增长将在2025年每个季度加速，因为转向更高频率和更高价格的学习会员资格与用户体验改进和新群体留存率提高相结合。我们的机构业务在第二季度实现收入730万美元，占公司总收入的16%。将Live + AI能力整合到我们的机构产品中，与需要数据驱动见解以优化学习成果和确定资源分配的学区领导者产生强烈共鸣。Varsity Tutors for Schools执行了50份合同，产生490万美元的预订量，同比增长21%。
我们向学区介绍平台并最终将其转化为我们付费产品的战略继续产生结果，第二季度付费合同占36%，总预订量价值占50%。第二季度，由于2025年第一季度对新客户实施的价格上涨，毛利率较第一季度环比扩大350个基点。正如5月财报电话会议中提到的，毛利率同比下降主要是由于通过增加激励措施对我们与专家的合作伙伴关系的投资。在采用新的专家激励措施后，我们看到首次课程时间更快，前30天课程更多，导师替换率更低，留存率更高，所有这些都应在长期内继续加强我们的业务。
随着我们在2025年的推进，我们预计将实现季度毛利率的连续改善。本季度的GAAP销售和营销费用为1350万美元，较去年同期的1550万美元减少200万美元。销售和营销费用的减少是由消费者营销效率提升和我们机构业务投资适度推动的。鉴于近期的资金不确定性，我们继续认为机构领域存在重大机会，我们对LivePlus AI平台所做的产品增强将在未来时期推动增长。
本季度的GAAP一般和管理费用为2660万美元，较去年同期的3320万美元减少660万美元。G&A费用中包括1070万美元的产品开发成本。AI驱动的生产力改进加上新的软件驱动流程和系统实施、人员减少和其他成本削减努力使我们能够产生运营效率并从业务中移除大量成本。正如Chuck提到的，人工智能的最新进展为我们提供了机会，推动更高水平的生产力，包括识别关键流程，这些流程将使我们能够改善消费者体验和运营一致性，同时进一步降低扩展业务所需的运营成本。
截至6月30日的三个月，非GAAP调整后EBITDA亏损为270万美元，优于我们预期的负300万至负600万美元的指引，与去年同期的非GAAP调整后EBITDA亏损210万美元相比。非GAAP调整后EBITDA优于指引主要是由于通过更高毛利率和更低营销及G&A支出的全面P&L改进。我们认为这些结果，加上6月新获取和活跃月度经常性收入的积极拐点，使我们坚定地走在第四季度实现盈利的道路上。
截至6月30日，公司的主要流动性来源为现金及现金等价物3670万美元。我们没有债务。今天我们引入了第三季度指引并更新全年指引。提醒一下，第三季度始终是我们收入最低的季度，因为三个月中有两个月是在学生和学校放假的夏季。我们还在返校季前有更高的销售和营销费用，导致调整后EBITDA在典型年份的任何季度中最低。对于第三季度，我们预计合并和消费者收入将恢复同比增长，这是由于更高水平的消费者客户获取加上由于转向更高频率的学习会员资格和之前讨论的价格上涨带来的ARPAM改进。
我们还预计用户体验的改进和对导师薪酬率的投资将推动全年持续留存改善。我们预计合并和消费者收入将恢复增长，因为产品创新加速和运营改进举措推动，导致2025年每个季度消费者收入增长加速。机构收入反映了2024年较低预订量在上半年的流动。加上联邦和州级资金的谨慎环境，我们预计机构收入将在2025年第四季度恢复同比增长。对于2025年第三季度，我们预计收入在3700万至4000万美元之间。
对于全年，我们预计收入在1.91亿至1.97亿美元之间。转向第三季度和全年的调整后EBITDA指引。非GAAP调整后EBITDA的同比改善反映了合并和消费者收入恢复增长，加上AI驱动的生产力和运营杠杆改进的好处，部分被AI和专家激励措施的投资所抵消。我们预计今年早些时候对新消费者客户实施的价格上涨将继续带来ARPIM和毛利率的季度连续改善。在2025年第四季度，我们预计在非GAAP调整后EBITDA基础上实现盈利。
对于2025年第三季度，我们预计非GAAP调整后EBITDA亏损在1100万至1300万美元之间。对于全年，我们预计非GAAP调整后EBITDA亏损在1300万至1700万美元之间。如前所述，随着我们在下半年推进，我们预计将实现合并收入增长率和毛利率的季度连续改善，我们预计这将在2025年第四季度实现调整后EBITDA和现金流为正。这将使我们以无债务和3000万至3500万美元的现金结束今年，我们认为这为我们提供了充足的流动性来资助业务和追求增长举措。
最后，再次感谢您的时间和对我们公司的持续关注。现在，我将电话交给接线员进行问答环节。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键加一。如果出于任何原因您想取消问题，请按星号键加二。再次提醒，如果您使用的是扬声器电话，请在提问前拿起听筒。我们将在此稍作停顿，以便问题注册，我们的第一个问题将来自摩根大通的Brian Smilek。Brian，您的线路已开通。
太好了。感谢您回答问题，也很高兴见到你们。能否谈谈收入恢复增长的情况？显然，看到这一点令人印象深刻。是什么让您对下半年改善趋势充满信心，无论是产品定价、导师薪酬投资还是运营改进？此外，能否帮助我们更好地理解活跃会员与ARPIM增长的构成？谢谢。
谢谢Brian。我很乐意回答。我想说，特别是过去60天是我们公司历史上最具生产力的时期，而且幅度相当大。我们改变了工作方式和构建原生AI的方法，使我们能够快速加快创新步伐。您今天看到的许多产品都体现了这一点，我们认为这些产品将对下半年的增长产生相当大的影响。但我们已经在看到我们在过去两次电话会议中谈到的对留存、客户入门和激活的改进在新客户群体中持续保持。
我想说，我们在新的30天留存率和留存领先指标方面比预期的要提前，现在有一系列改进正在进行和推出。因此，随着我们接近学年的开始，我们对转化率的提高、留存率的提高以及学校各方面的早期迹象感到非常满意，这些都将帮助我们迎来一个非常好的返校季和学年。但我们正在关注那些高度预示收入加速的底层KPI。
另外，在机构方面，我们看到与管道增长和学校对Live + AI平台的兴趣相关的强劲领先指标，并对高剂量辅导产品以及我们的Live + AI产品的共鸣程度感到非常满意。
Brian，我是Jason，也许可以补充一些数字。重要的是，在第二季度，我们恢复了学习会员收入的增长。同比增长4%。这结束了连续四个季度的下降。此外，机构预订量在第二季度同比增长21%，这为我们进入下半年奠定了良好的基础。正如Chuck提到的，随着我们进入今年剩余时间，我们看到新客户获取持续改善。我们预计ARPIM将继续增长，基于转向更高频率的学习会员资格，这推动了与我们平台更高水平的参与，加上活跃会员的改善。
从节奏来看，我们预计ARPIM将从第二季度末的348美元（同比增长24%）增加到第三季度末和第四季度末的380美元。然后，我们预计活跃会员在第三季度末约为3.8万，年底将达到4万活跃会员，同比增长7%，恢复活跃会员和ARPIM的增长。也许再补充一点关于机构业务的信息，从预订量来看，第三季度正在成为我们有史以来最强劲的季度，这给了我们进入下半年后对2025年每个季度合并收入增长加速的持续信心，这确实令人兴奋。
太好了。谢谢两位。
谢谢Brian。我们的下一个问题将来自Canaccord Genuity的Jason Tilchin。Jason，您的线路已开通。
下午好。感谢您回答我的问题。我很好奇，您在准备好的讲话和股东信中分享了大量关于这些AI工具的信息。能否简要概述一下在未来几个季度中您最期待哪些方面能带来好处，以及在中长期内，哪些方面可能对整个平台最具影响力？谢谢。
当然，这是个好问题。我们首次涉足应用机器学习可能是在2016、2017年，当时我们开始用它来推动学生和学习者匹配。随着我们在这方面逐渐进步，我们看到它从一开始就带来更好的留存，最终是终身价值。当然，这个终身价值是高利润和高度增值的。我们对将AI和ML应用于这个垂直整合的市场业务并获得杠杆作用的能力有了信心。在生成AI阶段，我们获得的另一个类似的实质性收益与我们的AI课程摘要和视频回放有关，在辅导课程后，我们不仅可以将录制的视频发送给家长和学生，还可以为他们提供与该课程相关的摘要和见解。
我们在这一年中逐步改进了这一点。我们正在推出的一些真正引起共鸣并我认为将继续推动更高留存和参与度以及LTV延展的改进包括这些。因此，您开始看到与辅导课程本身相关的交互式图形。您开始看到代理练习题，我们能够从实际实时辅导课程的转录中自动生成练习题和其他形式的内容，从而允许我们在课程之间持续提供价值。
这是我们看到非常积极反馈的东西。我们还能够考虑不仅仅是过去辅导课程的背景，而是迄今为止所有辅导课程的背景。因此，无论是2、4、10还是12次课程，我们都能考虑进去，以提供更有信息和深思熟虑的建议。这需要大量工作和基础设施来建立我们查询该背景窗口并以正确方式传输数据的能力。但现在您开始看到我们拥有所有这些内容的真正好处。
因此，我预计这将持续推动留存和参与度，以及对消费者客户和学区客户的满意度，后者将能够在群体层面上看到这一点。但我实际上最兴奋的是我们现在推出的Nerdy应用程序，它允许我们通过计算机视觉和音频实时影响课程中发生的事情，它可以看见和听见正在发生的事情，然后为导师、教师或学生提供建议。
因此，对于导师，我们实际上能够提升每个主题专家的表现，允许他们扩展到其他领域，让他们始终知道正确答案，记住他们在辅导课程中说过的一切，学生说过的一切，并确保他们没有遗漏任何内容，确保他们花更少时间检查练习题，更多时间在宝贵的教学时间上。因此，我认为我们将非常显著地积极影响每年数百万次课程的体验。我认为这可能对客户体验以及最终的留存和终身价值产生深远影响。
太好了。非常有帮助和深刻的回答。非常感谢。
谢谢您的问题。
谢谢Jason。我们的下一个问题将来自Cantor Fitzgerald的Liona V. Fu Lee。您的线路现已开通。
下午好，Chuck和Jason。希望一切顺利。感谢您回答我的问题。我可以从一个更行业高层的问题开始吗？微软Elevate Academy宣布捐赠400万美元，以帮助社区和学校使用云和AI技术。昨天谷歌又宣布了10亿美元。您理解Nerdy也在6月与白宫承诺AI教育。能否扩展一下？Nerdy是否有机会从这些计划中获益？
我们确实认为帮助学区有很大的机会。我们认为白宫的承诺也为采用AI的需求提供了催化剂。正如我们过去分享的，几年前学区管理人员对采用AI有些犹豫。几个季度前可能有谨慎的乐观和一些兴趣。我们看到的是，这个障碍已经打破，现在有广泛的兴趣。不再有使用AI的恐惧。人们理解这不仅是被允许的，而且是预期甚至必需的。
为了最好地服务学生、家庭和教师，学区需要投资于一些这些工具和能力，以便他们能够做得更好。因为最终，目标当然不是为了AI而投资AI。而是因为它允许学区解决历史上无法解决的问题，并更高效、更个性化、更好地服务他们的利益相关者。因此，真正令人兴奋的是，这些学校现在实际上将对学区和个性化产生实质性影响。
我们正在为学校推出30多个新的AI工具。这些刚刚推出，我们认为它们可以真正引起学区的共鸣。因此，这包括专门构建的工具以及用于聊天和计算机视觉的通用copilots，可以真正允许教师解决特定问题或任何问题，利用现代AI，然后考虑我们拥有的关于学生和课堂的所有不同背景，并开始随着时间的推移变得越来越智能，以便我们允许他们更好地个性化学习，自动化工作，并最终为特定学生在需要之前提供更好的干预。
明白了。感谢您对此的详细说明。下一个问题更具哲学性质。我仍然记得，孩子们和教师现在能有这些AI工具真是太幸运了。我记得当我还是学生时，直到八年级暑假才能使用计算器。我们那时用的是人类智能。Chuck，您认为这将成为未来的基准吗？因为我知道您们推出了很多新工具，对吧？面向导师的AI，面向学生的AI，面向学区教师的AI。那么，如果没有像Nerdy这样的工具，学生和教师会处于劣势吗？
嗯，某种程度上是的。我们认为我们提供实时教学的能力，并用增强该体验的AI围绕它，是非常差异化的，并使我们能够在消费者世界和学区中处于一个位置，我们可以以一种高度嵌入工作流程、粘性并增加大量价值的方式产生影响，并考虑到他们对学生如何学习及其运作的独特理解，这样我们可以产生重大影响。因此，我认为这些工具本身肯定会被越来越多地利用。
我们认为，我们以Live为核心的这个平台，现在可以实时增强Live，除了始终提供优秀的专家外，这很难做到，但在实时课程或实时课堂中增强这种互动，是我们长期以来一直在构建的一个非常强大的愿景，即教师或导师在实时拥有超级能力，增强他们原本能做的事情。而通过计算机视觉和音频的实时方面使其特别令人兴奋。
明白了。我能否再快速问一个关于数字方面的问题，Jason？关于机构方面的高剂量教学。我们听到了非常积极的反馈，然后您将其推广到前十大最大的学区。我想知道全国范围内推广的时间表是什么，以及您认为这对未来的机构业务会有多大影响？
谢谢Chuck和Jason。当然，这是个好问题。我们认为机构机会对我们公司来说非常真实。它还处于初期阶段。我们只为这些客户服务了两年。但您看到的是，我们在过去两年中建立了能够服务最大和最复杂学区的能力。服务交付持续改进。学校对我们提供的产品非常满意。我们将学校从B学区、C学区提升到B学区。我们在股东信中提供的例子对一个大学区在短时间内非常有力。
正如我在电话会议早些时候提到的，第三季度正在成为我们有史以来预订量最大的季度，我们对此持续感到满意。重要的是，这是基于我们过去销售的传统产品，如高剂量辅导、Live + AI平台、范围辅导项目。这个数字不包括我们推出的所有新工具以及我们未来几个月、几个季度和几年内如何能够将它们销售给学区。
因此，总的来说，我们对这项业务感到非常满意。正如Chuck提到的，学校比过去学年更接受AI，我们认为这对我们的产品是个好兆头。坦率地说，不幸的是，孩子们在新冠疫情后仍然落后，我们在这里帮助支持学区，让他们回到年级水平并在课堂上再次表现出色。
谢谢。我们的下一个问题将来自Northland Securities的Greg Gibbos。Greg，您的线路已开通。
嘿，太好了。下午好，Chuck和Jason。也许想看看我们是否已经到了一个点，您可能开始看到新的激活或早期参与，关于早期的返校群体。如果是这样，能否讨论一下您在那里看到的任何早期趋势？我知道现在季节还早，但如果有任何早期数据可以分享。
当然。在整个春季，我们感觉转化趋势、留存趋势都非常健康。我们有更高频率的客户平均来说，他们更投入并利用了我们平台的更多方面。因此，我们认为这是一个很好的位置，我们应该继续深入这些更深层次的关系。这些人也在夏季稍微暂停了一下。夏季需要较少的辅导。这些人也是我们预计会以高比率重新激活的人，因为这一切都围绕学术科目。
并且有很强的K12混合倾向。因此，我们对回归的客户组合感到满意。然后，当您查看新客户方面的领先指标时，转化率在提高，留存率在提高，消费者MRR增长在本季度拐点为正并持续拐点为正。我们对此感到满意。学校学区的早期浪潮从8月初或7月底开始，持续到劳动节后约六周，这些趋势看起来非常积极。
因此，这正在成为一个好的学年。然后，我们感觉这与我们所有测试中非常受欢迎的一些产品交付相结合，可能会进一步加速增长。
太好了，听到这个很高兴。谢谢Chuck。然后我想问几个与建模相关的问题。首先是关于季度内的动态，调整后EBITDA超过了您的指引范围，尽管收入处于该范围的较低端。能否讨论一下季度内相对于指引的任何动态或项目？其次，能否谈谈...我可以在那之后跟进。谢谢。
谢谢您的问题。
抱歉。请继续。
哦，抱歉，Greg。谢谢您的问题。关于第二季度EBITDA表现，有几件事。第一，毛利率持续超出我们的预期改善。我们在上次电话会议中谈到了我们在导师激励措施上的投资，以及这些在同比基础上会拉低毛利率。但当您将其与价格上涨和新客户加入相结合时，我们预计随着我们在今年推进，每个季度毛利率都会环比扩大。因此，您看到了这一点。从第一季度到第二季度，毛利率扩大了350个基点。随着我们进入下半年，一旦到达第四季度，我们认为毛利率将在同比基础上持平。这是一个杠杆。
第二，我们在过去一年中对AI进行了大量基础设施投资，现在您开始看到这些投资的成果，效率更高，内部流程自动化水平更高。基本上，如果您查看每个P&L项目，您都会看到从效率角度来看的同比改进。我们预计随着我们进入返校季，这将持续，并且它使我们能够以在未来不需要相应数量的固定和可变劳动力的水平进行扩展。
因此，总的来说，我们认为，如果我们第四季度实现盈利，这将使我们在2026年全年盈利，并继续前进。但在成本方面，我们对我们所处的位置感到强烈，还有一点机会获得额外的杠杆。
完美。感谢您的详细说明，Jason。
谢谢Greg。目前没有其他问题注册。因此，提醒一下，请按电话键盘上的星号键加一注册一个问题。好的。没有其他问题注册。因此，我们现在将结束今天的财报电话会议。感谢您的参与，祝您今天愉快。