身份不明的发言人
Douglas C. Yearley（董事会主席，首席执行官）
Martin P. Connor（首席财务官，高级副总裁）
Gregg Ziegler（高级副总裁，财务主管，投资者关系）
身份不明的参与者
Steven Kim（Evercore Inc）
John Levallo（UBS）
Mike Dahl（RBC Capital Markets）
Trevor Allanson（Wolff Research）
Sam Reed（Wells Fargo）
Michael Rehout（J P Morgan Chase & Co）
抱歉，这是会议接线员。感谢您的耐心等待。会议将在约两分钟后开始。谢谢。早上好，欢迎参加Toll Brothers 2025财年第三季度电话会议。所有参与者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键，然后按零键联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键，然后按一。要撤回问题，请按星号键，然后按二。公司计划在市场开盘时9:30结束会议。
在问答环节，请限制自己提出一个问题和一个后续问题。请注意，本次活动正在录制。我现在将会议转交给首席执行官Douglas Yearle。请继续。
谢谢，Drew。早上好。欢迎并感谢大家的参与。今天与我一起的有首席财务官Marty Conner，总裁兼首席运营官Rob Parajaus，首席营销官Wendy Marlette，以及高级副总裁、财务主管兼投资者关系主管Greg Zigler。和往常一样，我提醒大家，本次电话会议中的许多陈述都是前瞻性的，基于对经济、世界事件、住房和金融市场、利率、劳动力和材料的可用性、通货膨胀以及许多其他我们无法控制的因素的假设，这些因素可能会显著影响未来的结果。请阅读我们昨晚发布的收益报告和网站上的前瞻性信息声明，以更好地了解与我们前瞻性陈述相关的风险。
在我们深入讨论季度业绩和2025财年剩余时间的展望之前，我想花点时间感谢Marty自2008年加入我们以来为公司做出的巨大贡献。正如我们在7月宣布的，Marty计划在10月财年结束时从首席财务官职位上退休。在Toll Brothers工作的17年里，Marty一直是一位杰出的领导者、业务伙伴、财务管家和好朋友。他在为我们的利益相关者提升价值方面发挥了核心作用，并帮助制定了财务策略，这些策略是我们成功的重要组成部分。
Marty，你的智慧、洞察力以及每天带给办公室的乐趣精神将让我们所有人怀念。我代表整个Toll Brothers团队，感谢你。当然，我们在这里非常重视的一项责任是培养人才。我们的财务团队有非常深厚的储备，其中包括Greg Zigler，这个名字对本次电话会议中的许多人来说都很熟悉。我很高兴Greg将在11月晋升为我们的下一任首席财务官。他拥有丰富的经验，包括在Toll Brothers工作的23年，以及对我们的业务无与伦比的理解。
我期待在他的新职位上与他合作，并相信他是继续我们财务成功记录的合适领导者。说到这里，让我们来看看我们的第三季度业绩。我对我们在困难市场中的表现感到非常满意。我们平衡的运营模式、广泛多元化的豪华业务，以及优先考虑价格和利润率而非速度的策略，继续带来回报。在本季度，我们交付了2,959套房屋，平均价格为974,000美元，创下了第三季度房屋销售收入的记录，达到29亿美元。我们的调整后毛利率为27.5%，比指导高出25个基点，我们的SGA费用占房屋销售收入的8.8%，比指导高出40个基点。
在收入和利润率方面的优异表现促成了第三季度3.7亿美元的收益，或每股稀释后收益3.73美元。我们还通过股息和股票回购在本季度向股东返还了约2.26亿美元，这使我们能够在2025财年实现另一年的健康盈利和稳健回报。在本季度，我们签署了2,388份净合同，价值24亿美元，而单位同比下降约4%。美元持平，因为平均销售价格增加到略高于100万美元。我们的平均销售价格比2024财年第三季度增长了4.5%，比上一季度增长了3%。
我们对豪华业务和更富裕客户基础的韧性感到满意。虽然我们的合同平均销售价格上涨，利润率表现优异，但我们的销售量受到了市场疲软的影响。因此，考虑到我们平衡价格和速度的策略，我们现在预计全年交付量约为11,200套房屋。处于我们先前范围的低端。我们维持所有其他关键指导指标，包括全年调整后毛利率为27.25%。在这种环境下，我们继续积极管理我们的规格房屋开工和库存水平，以匹配当地市场条件。
在一些市场，特别是在库存仍然较低且需求最强的北部地区，我们总体上增加了规格房屋的生产。随着当地市场的发展，在未来几个月，我们将决定启动多少规格房屋，为2026财年做准备。除了处于不同建设阶段的3,200套规格房屋外，我们还有另外1,800份建筑许可证准备就绪。随着市场的改善，我们有能力迅速增加规格房屋的生产。记住，我们的规格业务模式是不同的。我们在建设的各个阶段销售我们的规格房屋，从地基浇筑到完工房屋。
这为我们的一些规格买家提供了机会，可以根据他们的口味个性化他们的房屋，因为选择仍然是Toll Brothers购买体验的关键支柱，同时也为我们提供了更快、更高效的施工计划。从定价角度来看，我们在第三季度略微增加了激励措施。新合同中的平均激励约为8%，高于第二季度的约7%。第三季度末，我们的积压订单为5,492套房屋，价值63.76亿美元，积压订单中的平均销售价格为116万美元。我们对积压订单中的平均销售价格和毛利率感到满意。
我们还有3,200套规格房屋处于不同的完成阶段。我们的取消率为开始积压订单的3.2%，而去年第三季度为2.4%，第二季度为2.8%。我们的取消率仍然是行业最低的，继续反映了我们买家的财务实力，并表明他们仍然对完成房屋购买感到舒适和自信。约26%的买家在第三季度支付了全款，与最近的趋势一致，远高于我们22%的长期平均水平。融资买家的贷款价值比约为70%，突出了我们客户的强大财务状况。
我们在缩短施工周期时间方面继续取得进展。总体而言，我们没有看到关税对建筑成本产生任何重大影响，我们预计本财年不会看到任何影响。事实上，我们预计在可预见的未来，建筑成本将适度下降。我们在第三季度结束时拥有420个活跃的销售社区。我们有望在本财年结束时拥有440至450个社区，同比增长8%至10%。我们的土地状况仍然强劲，我们继续优先考虑支持长期增长的资本高效交易结构。
在本季度，我们花费了4.33亿美元购买新土地。我们在承销方面保持纪律，专注于以有吸引力的回报获得高质量的土地，并继续强调尽可能长时间地将土地保持在资产负债表外，以提高资本效率。季度末，我们拥有或控制了76,800块土地，其中57%为控制，43%为拥有。这种土地状况使我们能够继续在选择、纪律和效率方面保持专注，当我们评估新的土地机会时。说到这里，我将交给Marty。谢谢，Doug。
感谢一开始的善意言辞，并想表达我对过去15年有机会担任Toll首席财务官的真诚感激。这是一种真正的荣誉，我为Toll Brothers在过去十年半所取得的一切感到自豪。我还要感谢我在Toll以及家中的优秀团队。我为Greg在我离职时接手感到自豪和高兴。Greg和我从我第一天起就紧密合作，我对Greg是这项工作的合适人选充满信心。
回到数字上，这是一个伟大的第三季度。我们大大超过了我们的指导，税前收益为5亿美元，税后为3.7亿美元，或每股稀释后收益3.73美元。正如Doug提到的，我们交付了2,959套房屋，创下了第三季度房屋销售收入的记录，达到29亿美元。与去年第三季度相比，单位增长了5%，美元增长了6%。交付的平均价格为974,000美元，与我们的指导中点975,000美元一致，包括约207,000美元用于地块溢价、结构选项和设计工作室升级，这些对我们的利润率非常有利。
我们在本季度签署了2,388份净合同，价值24亿美元，单位同比下降4%，但与2024年第三季度相比美元持平。本季度签署的合同平均价格为1,010,000美元。我们积压订单中的平均价格甚至更高，为116万美元，包括234,000美元的地块溢价、结构选项和设计工作室升级。我们的买家继续通过他们的重大投资展示他们的财务实力以及他们对房屋的重视。我们第三季度的调整后毛利率为27.5%，比我们预计和指导的高出25个基点。优异表现均匀分布在产品和地区之间，这归因于我们房屋建筑业务的更高效率和有利的组合。
SGA占收入的百分比在第三季度为8.8%，而2024年第三季度为9.0%，与我们的指导9.2%相比。SGNA比预期更好，主要是由于收入高于预期的杠杆作用以及成本控制。我们仍然非常注重效率，并继续看到效益流入我们的结果。第三季度合资土地销售和其他收入为1,500万美元，高于我们的盈亏平衡指导，因为我们在本季度实现了与几个合资企业相关的收益，并在我们的抵押贷款业务中看到了比预期更好的收益。
我们本季度的税率为26%。我将交给Greg来审查我们的资产负债表财务状况和流动性。
谢谢Marty。我很荣幸成为Toll Brothers的下一任首席财务官，并感谢你和Doug对我的信任。正如我们在本月早些时候宣布的，在第三季度，我们发行了5亿美元的10年期高级票据，票面利率为5.6%。同时，我们赎回了3.5亿美元的高级票据，这些票据原定于今年11月到期。通过发行和赎回，我们将高级票据的加权平均到期年限从2.5年延长至4.8年。这在我们第二季度信贷安排的再融资之上，将循环贷款和定期贷款推迟了五年，并将循环贷款的规模增加了近4亿美元。
我们现在在2027年3月之前没有重大的银行或高级债务到期。我们在第三季度结束时，净债务与资本比率为19.3%，现金及等价物为8.52亿美元，以及在我们23.5亿美元的循环银行信贷安排下有22亿美元可用。今年我们预计将在本季度从运营中再产生10亿美元的现金流。我们花费了4.33亿美元购买了2,755块土地。我们支付了2,420万美元的股息，并以平均价格112.4美元回购了2.014亿美元的普通股。全年我们以平均价格111.08美元回购了约4.02亿美元的普通股。
我们继续预计全年股票回购为6亿美元。总结一下，我们的资产负债表财务状况和流动性比以往任何时候都更强大。它们为我们提供了充分的灵活性，既可以投资于业务的未来增长，也可以向股东返还资本。这至少在过去十年中一直是我们整体财务战略的支柱，并将继续延续到未来。Marty，我将交还给你来讨论指导。
谢谢Greg。和往常一样，我们的展望受到所有关于前瞻性信息的警告以及预测中固有的假设、风险和不确定性的约束。基于我们的积压订单、最近的销售活动以及已完成或目前正在建设的规格房屋数量，我们预计在第四季度交付约3,350套房屋，全年约为11,200套房屋。第四季度交付的平均价格预计在970,000美元至980,000美元之间。我们继续预计全年平均交付价格在950,000美元至960,000美元之间。正如Doug提到的，我们继续平衡价格、利润率和速度。
这一策略，加上我们积压订单中的毛利率，使我们有信心维持全年预计的调整后毛利率27.25%。对于本季度，我们预计调整后毛利率为27%。我们预计第四季度利息和销售成本约占房屋销售收入的1.1%，全年也是如此。第四季度SGA占房屋销售收入的百分比预计约为8.3%。全年我们继续预计在9.4%至9.5%之间。其他收入，来自未合并实体的收入和土地销售。
全年毛利润预计为1.1亿美元。第四季度我们预计约为6,500万美元。我们预计第四季度的税率约为25.5%，全年税率约为25.1%。季度末我们的社区数量为420个，而我们的指导为430个。随着我们将一些开业推迟到第四季度，我们继续预计到财年结束时将有440至450个社区开业。我们预计第四季度的加权平均股份数约为9,800万股，全年为1亿股。
综合来看，我们预计在2025财年每股稀释后收益约为13.75美元。实现全年期初股本回报率约为18%，并在年底将我们的账面价值提高到每股约88美元，这将为Toll Brothers再添一个伟大的一年。现在让我交还给Doug。
谢谢，Marty。我们在第三季度的业绩以及全年的预测强化了我们业务模式的实力和韧性。它们证明了我们在成功应对不断变化的市场条件的同时，仍然能够为股东提供有吸引力的回报的能力。这是我们所有Toll员工辛勤工作的结果。他们对业务的热情、对我们豪华品牌的奉献以及对客户的承诺将确保我们持续的成功。说到这里，让我们开始提问环节。Drew。
我们现在将开始问答环节。提醒一下，公司计划在市场开盘时9:30结束会议。在问答环节，请限制自己提出一个问题和一个后续问题。要提问，您可以按电话键盘上的星号键，然后按一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，请按星号键，然后按二。第一个问题来自Evercore isi的Steven Kim。请继续。
是的，非常感谢，伙计们。感谢所有的细节。祝贺Greg和Marty。
我想让我先从一个简单的问题开始。
你们的运营现金流，我想你们已经超过了10亿美元。今年至今是多少？因为我在发布中没有看到这一点。
如果我也能问一下。
你们提到了建筑成本。你们预计近期会下降吗？我想知道你们是否能给我们一个细分，以及你们预计哪些部分会有所改善。谢谢。当然。Greg。
是的，我正在找我们九个月的数据。这有点粗略。可能在4亿多美元左右。所以我们预计在第四季度会有很多增长，以达到全年10亿美元的目标。
这是典型的。因为第一季度通常是相对负的。第二季度开始平衡。第三季度为正。对吧。
建筑成本在短期内持平或适度下降。Steve，我们刚开始看到承包商比供应商更愿意谈判。你知道，我们在市场上进行一些主要材料供应的续约，我们在那里取得了一些进展，获得了好的价格。这是社区和市场特定的。但建筑成本开始全面下降。我不能指出一两个具体的东西。这是我们的主要承包商合同和材料的组合。
下一个问题来自UBS的John Levallo。请继续。
早上好，伙计们。
谢谢回答我的问题。第一个问题是，嘿。我们今天听到的唯一担忧是你们明年增长的能力。也许我会这样问这个问题。我的意思是，过去你们谈过实现每个社区平均每月销售两套房屋的目标。我只是想确认这一点没有变化。你们认为在2025财年看起来接近1.8的情况下，2026财年可以实现这一点吗？
是的。所以，John，你知道，我们将在12月提供关于26年的所有精彩细节。我们非常关注26年。我们对明年将看到的社区数量增长感到非常兴奋。事实上，我们预计在第四季度将有20至30个开业。当你从我们给出的第三季度末社区数量和年底预计数量进行计算时，我们最近有一些很棒的开业。我们刚刚在费城开了一个社区，这个周末收到了21份定金。
实际上，我们在宾夕法尼亚州Bucks County的一个社区以200万美元的价格停止了行动。在南加州的Irvine Ranch，我们有一个社区在过去一个月里收到了24份合同，价格超过600万美元。你知道，我们正在通过开业的社区和我们拥有的业务为明年做准备。我们有3,200套规格房屋在进行中。我们有1,800份规格房屋的建筑许可证准备就绪，随着市场的改善，我们可以开始建设。正如我提到的，我们已经在北部地区开始这样做。
我们现在股份较少。明年我们将有更少的股份。这有助于推动一些每股收益的平均价格上涨。你知道，积压订单中的平均价格为116万美元，目前约为5,500套房屋，这是很重要的。但即使是我们今天销售的房屋，平均价格也上涨到了100万美元。建造时间，周期时间已经下降。我们现在有约35%的社区可以在八个月或更短时间内建造房屋。这给了我们更多的可见性，更多的能力在春季销售季节早期销售房屋，并在财年结束前交付这些房屋。
你知道，我们一直在看的一件事是，当大多数人想在明年夏天关闭房屋以便孩子上学时，当地市场会是什么样子？以及我们需要在什么时候开始新的规格房屋以便在明年夏天准备好这些房屋？这些决定都取决于在每个特定社区建造规格房屋需要多长时间以及该社区的市场需求情况。我们每天都在评估这些机会，并在推进过程中做出适当的决定。
在宏观层面上，利率已经很好地下降了。我们现在在Toll Brothers的利率是6又3/8。看起来短期利率将在今年剩余时间内下降，并希望延续到明年。虽然短期利率与30年期抵押贷款之间没有直接关联，但这肯定是令人鼓舞的。每天都有被压抑的需求在积累。供应和需求之间仍然存在如此不平衡，每天我们都有买家在场外观望，等待回归。当然，人口统计数据非常好。
我们的流量上升了，无论是网络流量还是实地流量。在八月，你知道，我们即将进入秋季，这是一个更好的时间。所以我告诉你我不会在12月之前给你任何关于26年的指导，我想我没有给你任何指导，除了我们已做好准备并非常专注于在26年取得好成绩。我们明白我们需要通过社区开业和我们采用的规格策略来推动活动，我们已经准备好了。这是我们的一大重点，我们对未来的一年感到兴奋。
我们继续在SG&A上有很大的杠杆作用。我们对此感到非常自豪，随着我们继续建造规格房屋，你知道这种杠杆作用会增加，所以就是这样。抱歉回答这么长，但这给了我机会给你我对市场的感受。我今天感觉比几个月前好多了。我认为经济开始复苏。我认为买家开始回归。我认为利率下降了一点。这对我们的客户来说更多的是心理上的，而不是负担能力上的，因为我们有更多的豪华客户可以负担得起我们的房屋。
他们只需要对经济感觉良好。所以我们必须看看秋季会带来什么。但我们特别准备了所有这些规格房屋的许可证，以便能够灵活快速地应对。我肯定感觉比几个月前好多了。
是的，这真的很有帮助，Doug。这正是我想了解的，积压订单可能比人们预期的要低一些。也许你们仍然对2026年的社区数量增长以及推动订单、推动增长的能力感到满意，随着我们进入未来几年。
我们确实如此，非常满意，我们对我们的土地状况感到非常兴奋，我们还没有给出指导，但在上次电话会议上，我给出了一个软指导，我们预计26年的社区数量增长类似。我可以重申这一点。我们只是有很棒的土地和很棒的社区即将到来。所以一切都很好。
下一个问题来自RBC Capital Markets的Mike Dahl。请继续。
嗨，Mike，谢谢回答我的问题。嗨，Marty。了不起的职业生涯。祝贺你。还有Greg。谢谢Mike。只是感谢所有这一切。只是想跟进一下，你们能帮助我们了解销售速度在本季度的趋势吗？也许再详细说明一下你们在八月的评论？后续问题类似，如果你们考虑激励措施最终达到8%而不是7%，我想很多你们的同行都谈到了在整个夏季期间激励措施逐月增加。所以如果你们能谈谈这对你们的影响以及是否。
我们应该认为激励措施的退出率高于8%。抱歉，有两个问题，但这是我的两个问题。我们理解。所以五月是最糟糕的月份。六月和七月更好。八月与本季度的情况相似。不，激励措施在七月底并不比五月高，或者今天不比七月或六月高。你知道，激励措施从7%增加到8%，主要是因为我们不得不对一些完工的规格房屋进行更多的折扣。正如我们一直解释的，我知道你们都理解我们的规格策略有点不同，我们确实在早期销售了一些规格房屋，客户可以去设计工作室，购买一堆升级，感觉这是一个定制房屋，尽管我们开始了它。
这个过程对我们非常有利。而且，当我们早期销售这些规格房屋时，利润率更接近于按订单建造的利润率。但我们确实在一些市场有一些完工的规格房屋面临一些压力，这解释了你在平均激励上看到的小幅增加。我有点受到鼓舞。现在还早，但在过去三周，我们看到完工规格房屋的激励有所缓和。所以不，实际上不是你描述的那样，可能有点上升，但它实际上已经稳定或下降了一点。
而且，这只是三周，所以我们还得看看。但你知道，正如我之前提到的，我们在八月的网络流量上升了。确切数字在5%到10%之间，我们社区的实地流量上升了约15%。人们需要更长的时间来支付定金，因为他们更加谨慎。但从定金到销售协议的转换率大约是历史上最高的，约80%。所以五分之四的人在支付定金几周后坚定地推进并签署了具有约束力的协议。我的意思是，历史上这个数字在我刚进入这个行业时大约是60%。
所以让他们到桌边支付定金需要更长的时间，但他们坚持下来了。所以我们还没有看到利率从大约6又3/4或6又5/8下降到6又3/8的直接影响。这只是几周的时间。我不认为会这么直接，特别是对我们的客户来说，这不是“哦，天哪，现在我能负担得起月供了。让我跳进去。”你知道，我们的客户不会这么想。而且现在是八月，我们正在关闭夏季房屋，让孩子们回到学校。
我想人们可能在等待看看利率是否会再下降一点。我们将在九月了解更多，我预计随着这些利率在市场中的稳定，我们将看到更多需求从所有这些被压抑的需求中释放出来。
这真的很有帮助。谢谢，Doug。
不客气，Mike。
我们有一个来自Evercry Si的Steven Kim的后续问题。抱歉。请继续。
哦，非常感谢，Steven。抱歉，Drew打断了你。
太好了。
我以后会报复你的。所以问题是关于我们看到的订单量，我想去年，Doug，你提到了订单节奏。我想你说过通常第四季度的订单比第三季度下降约10%。去年你说这会有所不同，等等。你能告诉我们今年订单情况会是什么样子吗？随着我们从第三季度到第四季度的顺序变化？有什么对我们有帮助的吗？当我们考虑你们在吸收方面的近期计划时？
所以我来回答这个问题。Steve，我认为我们第四季度的社区数量增长将比今年其他季度和去年同期更大。这给了我们鼓励。我们看到利率在我们进入第四季度时下降了50个基点。这肯定是一个积极因素。我们有一些Doug提到的新开业，这些开业在第四季度一开始就真正启动了。正如Doug提到的，他感觉比几个月前好多了。所以所有这些在我们进入第四季度时都带来了一些乐观情绪。
Steve，正如你所知，因为你非常了解这些数字，我们的第四季度历史上比第三季度下降约4%。我已经提到，对于八月的三周，这是一个非常短暂的展望，我们与第三季度持平。但这只是定金。这甚至还不是协议。这只是几周的收取定金支票。所以我们还得看看。Marty的描述非常准确。这给了我们一些乐观。但我们还得看看八月、九月和十月的剩余时间如何发展。
我们通过开业的社区、我们拥有的兴趣、我们拥有的兴趣列表以及一些即将到来的开业，做好了准备，但我们还得看看情况如何发展。但历史上是下降4%，而八月的头三周持平。所以趋势与历史相符。但我们确实有一些理由乐观，认为我们可能会做得更好。
下一个问题来自Wolff Research的Trevor Allanson。请继续。
嗨，早上好。谢谢回答我的问题。我也要祝贺Marty和Greg。第一个问题，我们听到一些建筑商谈到看到开发成本有所缓解。关于这一点有几个问题。你们是否也看到开发成本有所缓和？这种情况有多普遍？然后如果你们看到了，什么时候开始影响你们的损益表？以及你们认为可以从目前看到的情况中获得多少好处。
Trevor，我们在土地开发成本上没有看到太多缓解。如果土地开发商的业务活动减少，他们可能会在定价上变得更积极，从而带来一些下行压力。但我认为我们还没有经历过这种情况。好的，明白了。有道理。第二个问题是关于第四季度的社区数量指导，看起来这里有一个很好的连续增长，从420到445。我们应该如何看待这些的时间安排？它们是在整个季度内迅速增加，还是有很大一部分计划在季度末开业？然后是否有任何区域集中我们应该考虑？谢谢。
所以这是分散在整个季度，没有真正的时间集中。记住，445是一个净数字。所以有一些社区将在接下来的两个半月内关闭、售罄。所以开业的毛数实际上会比25个多一点，从420到445。由于售罄的区域性，它分布得相当均匀，对吧，伙计们？在全国各地。所以没有，我不会说有任何特定的区域集中。抱歉。
北部、中大西洋、南部似乎是第四季度开业的一些集中区域。
我喜欢这个，考虑到从波士顿到华盛顿特区是我们最强的走廊。Charlotte。Charlotte最近很热门。所以就是这样。北部、中大西洋和南部稍微多一点。
下一个问题来自Wells Fargo的Sam Reed。请继续。
太棒了。谢谢，伙计们。祝贺Marty和Greg。Greg，期待继续前进。想谈谈周期时间。35%的社区可以在八个月或更短时间内建造。这是一个很好的、非常有帮助的统计数据。你们能谈谈剩下的65%社区的周期时间是什么样的吗？然后当我们考虑在规格和按订单建造方面改善这一点的方法时，谈谈你们可以采取的杠杆措施，以改善明年的周期时间。所以剩下的65%将是八个月零一天到大约11个月。
而11个月我们会采取，极端情况是真正的大房子，可能有大量的按订单建造，在设计工作室花了很多钱，可能有很多提供的结构选项。而且房子更复杂。它们可能在一些城镇，这些城镇有一些困难的许可和检查程序，可能会让你慢一点。它们也可能在一些我们有大量积压订单的地方，因为我们很热门，建造时间会稍微长一点。所以，你知道，每个社区都有自己的故事，但这通常是我们有一些仍然停留在11个月的原因。
我们如何变得更好？我们只是继续做我们正在做的事情，那就是非常努力地工作。我们有一些团队在那里研究我们每天建造的每一栋房子，为什么我们在这里或那里失去了一天，我们能做些什么来改善它，我们如何使我们的平面图和建筑更高效、更优化，我们如何让人们更快地通过设计工作室。我们跟踪一个人需要多少天才能通过设计工作室并签字，这样我们就可以开始。所以我们全面关注。我为我们的进步感到非常自豪。
还有更多的事情要做。规格业务方面也有很大帮助。
没错。你知道，作为一个现在50%的规格建筑商，这些房屋在早期阶段还没有客户，你知道，所以我们没有。我们能够更快地建造它们，因为我们选择了装修，我们选择了结构变化。我们可以全速前进，而不需要等待设计工作室的过程，不需要对客户在房屋建造过程中的周日巡视做出反应。这当然有助于缩短整体周期时间。而在前端，我们有许可证放在架子上。我们不需要花费额外的时间去为这些规格房屋获得许可证。
太好了。谢谢，Marty。不，这很有帮助，伙计们。
非常感谢。也许转到损益表上的另一个项目。在准备好的讲话中，她提到了更好的成本控制，这是SGA超过指导的原因。我们只是喜欢一点背景，关于这些成本控制是什么，这在多大程度上是可持续的，也许到2026年。然后考虑第四季度特别，你们在社区数量上季度环比有所上升。我们只是想知道是否有任何盛大开业费用可能包含在SGA的指导中。谢谢。当然。
所以我们的成本控制涵盖了成本的各个方面。尽管社区数量增长，我们在保持相当稳定的员工人数方面做得很好。尽管市场充满挑战，我们保持了内部和外部销售佣金在合理水平。我们继续受益于过去六七年我们在技术上的投资。从CRM和ERP系统甚至人力资源方面来看，一些成本有压力，保险成本有压力，社区开业也有一些增量成本，但它们都包含在我们的指导中。
只是提醒大家，第四季度SGA指导略高的主要原因之一是我们正在开业的这些社区有前端费用，而收入还没有进来。
下一个问题来自Zellman and Associates的Alan Ratner。请继续。
嘿，伙计们，早上好。我也要祝贺Marty和Greg。期待Greg。关于规格混合，Doug，我想你提到现在是50-50。你能刷新一下我们的记忆，在新冠疫情前或更正常的时期是什么样子，以及目前你们的规格产品在三个完成状态与按订单建造Humphreys之间的利润率差异是多少？
当然，在过去的日子里，我们的规格业务是10%到15%。我记得当我还是个孩子，在实地做项目经理时，Bob Tolle会给我们每个社区一个规格房屋，如果我们想建第二个规格房屋，我们必须亲自去见他。他会给你什么答案？他会让你经历磨难，这样你下次就不会再来了。所以是的，我想说10%到15%，直到我们今天的位置。规格和按订单建造之间的利润率差异与我们过去几个季度谈论的一致。它稍微扩大了一点。我们非常高兴按订单建造的业务已经上升到30%以上。而在规格方面，很大程度上取决于我们在建造周期的什么时候销售房屋。
最近，正如我描述的那样，我们有一些完工的规格房屋，我们不得不进行更多的折扣。但我们喜欢这个业务，正如我们谈到的，27%左右的综合利润率是经营业务的正确方式。规格业务给我们带来了巨大的资本效率。显然，正如我们一直在谈论的，我们有机会通过这些规格许可证进行转向。如果我们想在未来人们想要搬进来的时候填补这个空缺，我们必须相当迅速地行动。
所以，你知道，我们有一个27%的平均值。正如我们上个季度谈到的，按订单建造的业务刚刚超过30%，大约30%或略高于30%。所以显然如果是50-50，数学会告诉你规格业务大约下降了3个百分点左右。
明白了。这真的很有帮助，我想我的后续问题是一个更难的问题，但假设你们可能不会回到90%的按订单建造，听起来如果你们能让这个份额再高一点，这肯定会对你们的利润率和业务的可见性产生积极影响。只是Toll和行业如何回到更正常的按订单建造与规格混合？似乎每个人在疫情期间都转向了规格，当时二手房库存非常紧张，这很有道理。
但现在几乎感觉建筑商如果希望保持增长并有现成的量，就不得不继续运行规格机器。所以我只是好奇你们如何看待这一点，以及可以做些什么来回到更正常的按订单建造混合。
你知道，Alan，这是一个好问题，我不确定未来回到正常意味着什么，因为我认为行业现在一段时间以来一直相当致力于某种程度的规格建设。你知道，正如我所描述的，我们很少有规格，我们对50-50非常满意，即使在这个稍微疲软的环境中，我们在这方面做得非常好。我们的建筑团队不是在挑选规格房屋的结构变化。他们当然不是在挑选规格房屋的装修选择。我们有国家设计师装饰我们的样板房，他们提出了不同的套餐，我们销售这些。
这些是设计师挑选的精选套餐，你走过一个样板房，爱上了装修。我们告诉你，你感兴趣的规格房屋是由那个国家著名的设计师设计的，他刚刚装饰了你喜欢的这个样板房。所以我们以不同的阶段销售它们。我喜欢这个业务。我的意思是，它会从40%到50%，也许到60%，再回到40%吗？当然。这在很大程度上是市场特定的，但我不认为，你知道，你的论点是我们什么时候回到90%按订单建造的美好旧时光？我看不到。
而你听到的是来自一家规格最少的公司。所以，你知道，这是流动的。你必须非常密切地管理它。但你知道，今天的买家，特别是正在成长的千禧一代，他们更富裕，不仅仅是在38岁时购买更昂贵的第一套房子，而是现在他们40多岁了，正在升级。他们并不都对等待一年并设计他们的定制房屋感兴趣。如果我们能给他们一套可以在90天、五个月、七个月内搬进去的房子，因为它正在建设中，仍然有机会挑选装修，让它感觉像他们自己的，符合他们的生活方式和装修选择，这是一个明智的做法，我们会坚持下去。
在我谈到的范围内，我想说，比如说40%到60%。
我们通过这种混合产生了巨大的回报。我们通过这种混合保持了高利润率。我不知道为什么我们会觉得现在有必要根据我们的表现改变这种混合。我同意Doug的评论。我认为有更大比例的消费者没有耐心或愿望等待并花时间设计，特别是当他们走进我们一些精心策划的规格房屋时说，哇，这很好。记住，我们整天都在做这个。一个人一生中可能做1、2、3次。
所以我们做得很好。
还有一件事，Alan，只是总结一下，你知道，在我们的许多社区中，我们有一些非常特别的地块，房屋用地可以产生非常高的地块溢价。我们为按订单建造的业务保留这些。我们不会在40万美元的地块溢价地块上建规格房屋，因为我们知道购买那个地块并在上面建房屋的买家会加载结构变化，并真正在设计工作室加载变化，所有这些都非常有利。所以我们的策略的一部分是更多的普通通用地块。
不是全部，但更多。建规格房屋，我们推动利润率。利润率超过30%的原因之一是我们为那些我们知道会花更多钱升级的客户保留了更好的地块。
下一个问题来自JP Morgan的Michael Rehout。请继续。
太好了，谢谢。谢谢回答我的问题。Marty，这是一种荣幸。祝未来好运，Greg。显然祝贺你，期待与你更多合作。
谢谢，Mike。谢谢你，Mike。
我周六晚上见到了Marty的孙子，现在我完全理解他为什么要退休了。太好了。
太好了。几个问题我想首先关于激励措施，Doug，你给出了很多细节，指出很多增加，8%对7%，与完工规格有关。也许最近略有下降。但如果我没错的话，回顾几个季度，你们的激励措施占销售额的百分比今年至今可能增加了接近200个基点。显然你们预计建筑成本会有所缓解。也许地块成本通胀将是另一边的持续问题，但似乎再次，没有锁定26年的指导，我知道你们不会给出，但有什么原因在方向上我们不应该预期26年相对于25年会有所缓和吗？
再次，Mike，我们将在12月提供所有细节。你是对的，这在数字中。我们第三季度的激励高于第二季度，也高于第一季度，积压订单中的5,500套房屋平均价格为116万美元，利润率很高，这对我们来说非常令人欣慰。但我现在不准备开始给你一些关于26年毛利率会在哪里的指导。我们将在12月讨论这个问题，坦白说从现在到12月之间有很多时间，我们面前有很多市场在演变。
我们谈到了我们开始所有这些规格房屋的能力，并为明年夏天人们想要搬进去做好准备。我们只需要看看这个市场在九月、十月和十一月的发展情况，然后在十二月电话会议之前对情况有更好的了解，因为当你坐在很多具体的当前市场条件上时，你知道，真的会影响这些规格房屋的激励金额。正如你所记得的，在新冠疫情期间，你知道，Toll受到了一点惩罚，因为我们没有规格房屋，房价上涨得如此之快。
我们在销售协议时出售房屋，购房者在建造期间获得了房价上涨的好处，而那些规格建筑商在建造期间获得了房价上涨的好处，因为他们没有出售给最终买家。这是不寻常的。这通常不会发生。但我们必须看看秋季会发生什么，并等待十二月的电话会议。
Mike，我还要指出，一年前结束的季度的调整后毛利率为28.8%。而今年年底，我们第四季度的预计为27%。所以我们已经看到了很多利润率不幸的侵蚀，在过去12个月和未来三个月的预测中。
对。不，不，这绝对公平。谢谢，Marty。也许只是其次，Doug，我想。
你之前提到了一点。利率在最近可能下降了20、30个基点，也许在更广泛的市场层面上。你谈到了六月和七月在销售速度方面比三月比五月好一点，显然最近几周。我想知道你是否试图解析整个季度激励措施的增加，也许这再次是为了推动完工规格。你显然也有一些季节性，但我想知道在季节性和可能更高的激励之间。你如何看待那20、30个基点的利率下降对需求的影响，相对于目前和进入秋季推动销售速度的其他一些因素。
Mike，正如我提到的，我们还没有看到较低的利率对销售的直接影响。随着利率每下降一个点，你将会有更多的买家进入市场。现在是八月。我想我们只需要再等一会儿，看看情况如何发展。我们还必须看看美联储做了什么，我们必须看看宏观经济世界是什么样子。这里有很多变动的部分，我对事情的发展方向感到鼓舞。但我没有经验数据给你，说明利率下降后发生了什么，我当然不会给你关于事情走向的水晶球预测。
我们将拭目以待。我们喜欢我们的定位，我感觉好一点了。
这结束了我们的问答环节。我想把会议交还给管理层进行任何闭幕词。
Drew，非常感谢。我们很感激。谢谢大家的所有精彩问题和所有兴趣。祝大家夏天结束愉快，我们很快再见。谢谢。保重。
会议现在已经结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。