身份不明的发言人
Mark L. Baum（首席执行官兼董事）
Andrew R. Boll（首席财务官）
身份不明的参会者
Yi Chen（H.C. Wainwright & Co.）
早上好。欢迎参加H.C. Wainwright第五届年度眼科虚拟会议。我是Yi Chen，HC Wainwright的股票研究分析师。本次会议我们将与Haro首席执行官兼董事会主席Mark Wong先生以及Hero首席财务官Andrew Bong先生进行炉边谈话。欢迎。
谢谢。
上个月HERO从Sensum Bioavis获得了参照Lucentis和Eylea的生物类似药的商业权利。您能否评论这笔交易的背后逻辑，以及为什么之前的商业合作伙伴决定不再继续销售这些药物？
感谢你的问题，Ian。我们非常感谢观众，也感谢HC Wainwright对haro的赞助和关注。三星作为当前合作伙伴决定不销售这些药物的原因，我真的无法讨论。我可以告诉你的是，HARO对视网膜领域非常感兴趣。如你所知，去年我们进行了视网膜领域的战略转向。我们投入巨资建立了一个世界级的商业组织，以利用我们的产品iheso。IHESO是一种局部麻醉剂，用于玻璃体内注射时的眼部麻醉。Andrew和我一直在寻找一种可以与麻醉剂配合使用的治疗药物，因为每一种玻璃体内注射的治疗药物都需要麻醉剂。
我们真的觉得我们在三星找到了完美的合作伙伴。我们认为他们拥有市场上最好的资产。这些是与参考产品可互换的资产。你知道，三星不是一家专注于眼科的公司。他们之前的合作伙伴Biogen也不是一家专注于眼科的公司。而我们拥有视网膜领域的关系。这对我们来说是与我们的产品iheso的完美结合。
明白了。那么您预计这些生物类似药何时可以提供给您的销售团队？您预计它们会与您现有的产品组合产生协同效应吗？
我们希望能在明年年中推出。因此，我们预计商业权利将在今年年底前过渡给我们。正如我所说，我们将在明年年中推出。Opuvis可能会在2027年年中推出。正如我之前所说，这些治疗药物与Iheso之间存在巨大的临床协同效应。每一种注射显然都需要麻醉剂。而现在我们将同时拥有两者。我们将为视网膜客户提供麻醉剂和治疗药物。
顺便说一下，我们还拥有Triessense，我们将其销售到视网膜市场。因此，我认为现在有了OpuVis、BioViz、IHESO和Triessense，有人告诉我，我们在美国市场拥有最大的视网膜眼科药物组合。
明白了。这非常有帮助。目前市场上作为Lucentis或Idea生物类似药的直接竞争对手有多少？您的营销方法与之前的商业合作伙伴或其他销售生物类似药的公司有何不同？
Andrew？
是的，嘿，你知道，目前市场上有几种Lucentis的生物类似药，包括bioviz，大约有五种，但目前只有一种在市场上，Pav Blue。但我们预计会有更多产品在同一时间进入市场。我们希望在2027年将我们的IA生物类似药推向市场。我们看待这个生物类似药市场的方式与一些其他公司相比是独特的。我们认为这些产品不一定是仿制药，也不一定是品牌药，而是介于两者之间的生物类似药。
因此，我们的方法更加定制化，我会说更加以客户为导向。我们认为这种方法将给我们带来非常大的竞争优势，我们可以利用现有的商业基础设施，这些设施与视网膜诊所、办公室和专家有着深厚的关系。从商业角度来看，我们的成本结构也非常灵活，因为我们有现成的基础设施可以利用和进一步发展。从我们与Iheso建立的销售方法来看。因此，我们非常兴奋能够利用这些经验、商业团队，利用我们已经建立的销售点，真正拥有一个组合，为这些视网膜办公室提供麻醉剂、治疗药物甚至Triessense。
在您看来，BioViz和opulence是否会针对湿性AMD或DME市场的特定细分市场？
我们看待市场的方式是将其分为三个部分。有一个低成本的选择，即重新包装的Avastin，人们使用这种产品不是因为它的疗效最好，而是因为它的成本最低。有一个中间类别，这是品牌产品的主要类别，包括我们将推向市场的那些产品，也包括AAH和Lucentis，以及该类别中的所有其他品牌产品。然后第三个类别是当其他方法都无效时使用的产品。
这是一个非常非常小的市场。你知道他们会使用像Bayou这样的产品，但非常罕见。我们预计将专注于在这个市场的两个最大领域，即前两个部分中获取市场份额。信不信由你，我们打算与Avastin，重新包装的Avastin竞争，当然我们也会在中间类别中与这些品牌产品竞争。因此，每一个百分点的市场份额都超过8000万美元。这对我们来说是一个非常大的收入机会，考虑到我们的成本结构，我们非常兴奋能够尽可能多地获取这些百分点。
明白了。谢谢。那么您能否谈谈目前生物类似药的报销情况，以及这些药物在2026年或2027年时间框架内对您的收入增长能做出多大的贡献？
是的。对于这些产品，你有这些特定产品的Q代码，它们按照ASP报销，因此它们与我们购买和构建组合中的其他产品类似，你有这种特定产品的报销。Bioviz和Obiviz的Q代码已经建立。它们已经存在，我们很高兴能够利用这种形象。至于收入贡献，随着第一次推出预计在2026年，我们不预计2026年会有巨大的贡献，但随着我们接近推出日期，我们应该能够更好地了解预期的收入输入。
可能更重要的是，当我们展望2027年和2028年以及这些产品的中期，并且我们也让Optimiz进入市场时，我们真的认为那时收入将开始越来越多地出现在我们的总收入数字中，在2027年，肯定在2028年。
谢谢。在您看来，您认为目前处于第三阶段开发的6个月TKI治疗WEDMD是否可能对Lucentis和ILEA市场构成生存威胁？这将如何影响您的短期和长期营销策略？
你知道，我会回答这个问题。现实是，如果有东西即将进入市场，能够帮助患者，我们都支持。这些是导致失明的疾病。就眼用治疗药物或任何公司能够推出真正有效、有益于患者、可及且负担得起的产品而言，我们都支持。我认为这是我们承诺将患者放在首位的部分体现。至于那些特定的产品，你知道，现实是，这些天的抗VEGF疗法效果非常好。
你知道，当我考虑市场时，我会根据它们是否具有争议性或竞争性来思考。当然，抗VEGF市场是一个有争议的市场，也是一个竞争激烈的市场。但在竞争方面，你还必须考虑可及性，谁会为这些东西买单，它们的成本是多少？患者的自付费用是多少？我听到了一些关于炎症的传言，以及这些疗法的实际持续时间。我认为有些人担心视网膜市场中存在的商业模式，以及你知道，用任何新产品来颠覆这个市场会有多困难。
因此，当我们进入这个市场时，我们分析了所有这些问题，无论是基因疗法还是TKI，或者任何可能即将出现的东西，我们的观点是我们希望市场中的存在和收入的持久性保持稳定。我们推出这些产品的方式，我认为你明年会看到，非常独特，与我们建立业务的方式一致。你知道，我们一直不怕做一些与众不同的事情，跳出框框思考。因此，我们将进入这些市场。
我认为我们将有一个稳定的存在。我认为我们将有一个不断增长的存在，你知道，我们将获取市场份额，当TKI推出时，如果它们能够有益于患者并且负担得起且可及，那太好了。但确实有非常好的抗VEGF疗法，我认为它们将是低成本的选择。即使是最昂贵的抗VEGF疗法，相对于TKI来说，也将是低成本、高质量的选择。
明白了。谢谢。Hero上个月还获得了Bike Lovi用于治疗眼科手术后炎症和疼痛的美国商业权利。这个市场已经很拥挤了吗？这种药物与目前市场上用于相同适应症的其他药物有何不同？
这是一个。我不会说这是一个拥挤的市场。这是一个非常拥挤的市场。市场上有很多局部皮质类固醇。我们之前没有兴趣在这个市场竞争，除非我们有一个真正在临床上与众不同的产品。这就是biclovi。它是市场上第一个在十多年来新颖且与众不同的类固醇。它的活性成分Clobatazole具有超强效力的分类。这是第一个FDA批准的类固醇，使用clobetazole。就其最佳特性而言。
为什么我这么说？这是因为其强大的临床疗效。在他们的临床研究中，超过80%的患者在手术后第四天报告无疼痛状态。就其安全性而言，眼内压升高的发生率非常低。坦率地说，它的安全性与安慰剂相似。它也是bid给药，因此患者易于使用。如果我需要一种局部类固醇，或者我的母亲或我爱的人需要，我会希望他们使用Biclovi，而不是市场上任何其他老产品。Clovis与众不同。
我们很高兴将其推向市场，我们将在2026年第一季度开始这样做。我们可能会在1月份的Hawaiian Eye会议上推出。我们可能会在第四季度有一些库存订单，但数量不大。但By Clobi将是一个伟大的产品，这是一个非常大的市场机会。在美国每年有超过700万的使用案例。
明白了，明白了。那么切换到您现有的产品组合，您刚刚报告了第二季度的业绩，VIVI在7月份的表现非常令人印象深刻。您能否评论vivi目前的市场份额与Restasis、Zydra和Libo等竞争对手相比如何？您预计Vivi的处方增长势头在2026年会继续吗？
是的。我们昨天报告了我们的收益。我们报告说，在第二季度末，Vivi在美国干眼市场的份额为7.8%。这比第一季度到第二季度提高了约2.6个百分点。因此，我们正在迅速，我会说，获取市场份额。但我们的主要战略目标是成为处方量最大的环孢素。信不信由你，Restasis仍然是一个大产品。我不知道为什么医生会开Restasis。你知道，我有一些想法，但如果我是患者，我再次强调，我不会想使用这种老产品。
这几乎就像你可以买最新的iPhone时却去买一个黑莓手机。因此，我们认为未来将朝着像Vivi这样的环孢素发展。我们对取得的进展感到兴奋。我们实际上正在成为处方量第一的环孢素的路上。我们已经在国家市场份额上正式超过了CEQA。你知道，我们的意图是很快取代Restasis的位置。下一个目标将是成为处方量第一的抗炎药，这将包括Zydra，然后最终成为美国处方量第一的干眼产品，甚至包括超过Maibo。
但我们还有很长的路要走。我们只有7.8%的份额。我们在增长。你知道，我每天看到新的处方进来，我们没有看到这种情况减弱。我们认为我们将与这个产品一起增长很多很多年。它有很长的跑道，我们有很好的知识产权，你知道，除此之外，它真的帮助了很多患者，并且可及且负担得起。因此，当你可以获得viva时，没有理由开Restasis。我认为Vivi最高59美元的自付费用比患者在Mark Cuban药房网站上购买通用Restasis的费用还要低。
因此，它真的可及且负担得起。这是一个伟大的产品。
明白了。在第二季度，Iheso的销售与第一季度相比确实表现出非常强劲的增长。您能否谈谈销售趋势在接下来的几个季度将如何继续？
是的，我认为人们认为我，你知道，不会达到我们预期的目标。我们一直有信心，你知道，我们在正确的市场拥有正确的产品。这是一个非常大的市场机会。它有望创下收入记录。我们报告该产品在第二季度的收入为1830万美元。这是25%的季度环比增长。增长来自视网膜领域，这正是我们去年8月预期的。我们通过新的GPO关系、新协议扩大了分销，100%的新账户。
实际上在第三季度甚至。在第二季度是视网膜账户。例如，我们在最大的视网膜GPO中季度环比增长了33%。而这个GPO代表了视网膜市场的70%。因此，这是一个强大的关系，显示出很大的前景。分销商数量在第二季度比第一季度增加了170%。这突显了强劲且加速的需求。我最近在长滩亲眼目睹了这一点。现在越来越多的医生使用了这个产品。他们已经看到了它对他们的实践在时间和动作节省方面的作用，这对他们来说非常宝贵。
你知道，它。我认为这只是这个增长拐点的开始，与我们明年将推出的生物类似药之间存在巨大的临床协同效应。我们对Iizo的未来非常乐观。我们认为Ali，他负责销售组织，做得非常出色。你知道，甚至在第三季度，在我们的电话会议上，我们已经超过了整个第二季度新开户的总数。所以这里有动力。
关于Triessens，我认为Caro将为其推出新的适应症。对吗？增长如何？
我们将，我们将使其在眼部炎症市场上广泛可用，有一个非常广泛的标签，并且在医院和办公室中都有报销。与手术损伤相关的炎症或与手术相关的炎症的眼部炎症市场是这个产品的最大市场。并且有报销。我认为我昨天在我们的电话会议上试图强调的一点，我今天也会提到，我认为非常重要，就是Iheso和Triessense的覆盖范围非常广泛。如果你只看一下，被拒绝的索赔数量，每个产品的比例都低于5%。
因此，当你有一个产品，只有非常低比例的索赔需要事先授权或最终被拒绝时，你知道，你有超过92%、95%的覆盖率。这是闻所未闻的。我的意思是，这是普遍的覆盖。因此，有机会使Triescence在眼部炎症市场上可用，正如我所说，主要与手术炎症和Iheso相关。这些将成为主要的增长动力。我认为从IHESO已经开始，triessen应该在第四季度开始增长，当然在2026年及以后。覆盖范围非常重要，我们有惊人的覆盖范围，这一点不应被低估。
是的，这非常有帮助。那么Imprimis RX业务在您的产品组合中将如何定位？它是否会在未来几年继续每年产生稳定的收入水平？
这是一个稳定、成熟、产生现金的业务，但它不仅如此。它是一个构建产品的业务，我们的客户喜欢并每天使用。它使他们的实践更有效率。它帮助患者。你知道，我们销售独特的产品，如稳定的强化抗生素，这是该业务中的专有产品。你知道，当一个患者在周五下午带着威胁视力的角膜溃疡进来时，冰箱里有那个著名的产品，医生可以在患者离开前将药物放在患者的眼睛上。
这让医生感觉非常好，因为他们能够帮助患者。这些是Imprumis制造的产品类型。这个业务实际上做得很好。正如我所说，它产生了大量现金。我认为你将看到我们在这个业务中继续寻找收入点，寻找我们可以过渡到FDA批准的产品的产品。我们已经成功地做到了这一点。实际上。我们昨天发布的Imprimis Rx的数字，如果你加上Clarity C的收入，你知道，我们开始将Clarity C的患者过渡到Vivi，Imprimis Rx的表现甚至比我们发布的数字还要好。
因此，这个业务做得很好。John和他的团队做得非常出色，你知道，这不是一个容易运营的业务，但对我们的客户来说是一个重要的业务，它，它是使我们能够建立现在我认为是美国市场上最大的眼科药物组合之一的业务。因此，我们，我们热爱这个业务，它将继续是我们公司的重要组成部分。
您能否告诉我们Melt 300的当前开发状态？您认为商业推出是否会在明年发生？
是的。所以Melt与FDA有一个SPA。因此，他们与FDA达成协议，关于他们需要做什么才能提交一个可接受的批准档案。这些要求中最困难的部分实际上是在临床疗效研究中，这些研究已经完成。那是，你知道，真正的风险，真正的困难。还有一些研究需要完成，数据集需要建立。这些，我会说，你知道，几乎是形式上的，风险很低。他们，他们应该有望在明年第一季度完成，然后他们将提交NDA，你知道，有可能他们在明年年底前获得批准。
我认为那是2027年的推出，但这是一个非常令人兴奋的产品机会。你知道，我们，我们再次制造MKO Melt。这是一个复合产品。你知道，我认为会有很多，客户会对用于白内障手术的舌下镇静感兴趣，使用像melt 300这样的产品，你知道，假设它最终获得批准。但这是一个非常令人兴奋的机会。这个产品的最大机会实际上在眼科之外，但最初的市场将在眼科。假设它可以获得批准，但我们希望在2027年初推出。
那么在公司整体运营方面，何时。嗯，。何时将实现可持续盈利？您目前的现金状况是否提供了实现盈利的跑道？
嘿，我认为这里的简短答案是很快。当然，目前的现金状况足以为我们提供实现现金流持续产生的跑道。上个季度，我们能够展示出我们期望从业务中继续看到的运营杠杆。我们当然有信心能够继续看到运营杠杆的扩大，因为我们的收入目标在今年和明年都将实现。我们谈了很多关于IHESO和生物类似药组合的商业协同效应，当然还有我们从所有产品中获得的新收入。
随着生物类似药的推出，我们预计从运营杠杆的角度来看，这将比之前的收入更具增值性。
谢谢，Andrew。您能否谈谈您当前对潜在额外收购的标准？在2025年剩余时间或2026年上半年，是否有任何新交易预计会发生？
所以，你知道，我们，我认为我们在过去五年中在眼科领域做了比任何人都多的交易。因此，我们一直在关注交易。我认为我们已经成为那些寻找商业基础设施以开始货币化他们已经投资并努力进入后期阶段甚至，你知道，商业阶段的资产的开发者的磁石。因此，有很多产品，技术，适合我们已经建立的这个基础设施。坦率地说，这是一个难以复制的商业基础设施，因为我们涉及眼前段和眼后段。
我们了解，你知道，我们有所有的枢纽，你知道，无论是D部分还是B部分，我们只是为这些眼科疾病管理解决方案准备了很多商业基础设施。但如果你看看我们做的收购，我们不喜欢让人们在开发中承担所有成本。因此，我们会预先支付一点，并要求我们的合作伙伴承担后端，分享我们的成功。你知道，这为我们提供了低成本结构。它给了我们在市场上竞争的灵活性，特别是在竞争激烈的市场中，我们对后期资产感兴趣。
我们不会做，你知道，第一阶段的工作或临床前工作。它必须在我们真正了解的领域。我们认为我们相当了解眼睛和视力，以及这个特定的市场。因此，有很多有趣的东西。Andrew和我，在我们完成一笔交易后，总是互相看着对方说这是最后一笔。然后，你知道，我们又有两三个让我们非常兴奋的交易。因此，我们目前正在研究很多东西。
我们会做更多，我实际上对我们正在看的东西感到非常兴奋。所以请继续关注。
是的。谢谢，Mark。那么我们即将结束本次会议，您是否想为观众总结一下即将到来的催化剂或任何结束语？
是的。再次感谢HC Wainwright的观众，感谢Yi的问题。你知道，我们正处于一个拐点。我认为就关键增长动力而言。VIVI表现非常好。我们有一个独特的市场准入计划，称为VIVI Access for All计划。它做得非常好。IHESO正在增长。这是真实的。我们刚刚实施了一个名为iheso Access for All的计划，因为没有理由进行玻璃体内注射而不使用iheso，特别是考虑到我们拥有的普遍覆盖。然后triessense即将扩展到其最大的市场。
因此，这些是非常有趣的发展。By Clovi将在2026年第一季度推出。我们将在2026年年中推出Bioviz，我们有一些非常令人兴奋的收购正在进行。我们将在我们的首届投资者和分析师日上讨论所有这些。我们希望9月26日在纽约见到你们。我们还将公开讨论我们的管线，讨论我们的管线。但我们的首席科学官Amir Shojay将在那里讨论一些非常令人兴奋的、相当先进的计划，我认为我们的股东，你知道，他们不知道，但他们将兴奋地了解。
因此，再次感谢观众，Yi，感谢HC Wainwright。
谢谢Yee。
谢谢，Mark。谢谢，Andrew。祝您的商业努力和临床开发一切顺利。
谢谢。
谢谢。