身份不明的发言人
Rajeev Goel（联合创始人兼首席执行官）
Steve Pantelick（首席财务官）
身份不明的参会者
Barton Crockett（Rosenblatt证券）
好的各位，感谢大家参加我们与PubMatic的炉边谈话。我们有首席执行官兼联合创始人Rajeev Goel和首席财务官Steve Pantelik。PubMatic目前处于行业中非常有趣的位置，涉及CTV增长、程序化增长等许多重要趋势，在SSP领域处于领先地位，并且对谷歌反垄断有很多思考。但首先，Rajeev和Steve，你们能否谈谈PubMatic的投资案例？为什么投资者现在应该对你们的公司感兴趣？
好的，非常感谢Barton。很高兴和大家在一起。我们是全球领先的数字广告平台，专注于连接四个关键商业利益相关者：内容创作者（即出版商）、广告买家（即广告主和代理商）、数据所有者以及商业媒体参与者。我们通过自有和运营的基础设施帮助他们发展广告业务。正如你所强调的，我们多年前最初是作为一个仅关注出版商需求的SSP（卖方平台）开始的。在过去五年左右的时间里，我们真正将平台转变为促进所有这些关键利益相关者之间的交易。
我们有许多独特的能力，稍后我们会讨论。我们在CTV、商业媒体、卖方定向、供应路径优化等关键领域看到了持续的增长。我认为数字广告生态系统正在向绩效转移，因此定向和激活正在从DSP转向生态系统的卖方。我们也有强劲的财务表现。第二季度是我们连续第37个季度实现调整后EBITDA盈利，并且我们产生了健康的自由现金流。
我认为这在行业中非常重要，因为这意味着我们有能力投资于持续创新，考虑到数字广告的变化速度，这对长期增长至关重要。此外，近期有两个潜在的催化剂。第一个与谷歌有关，我们预计2026年会有一些补救措施，特别是行为补救而非结构性补救。第二个是民事诉讼，大约三四周前一家私人SSP对谷歌提起了民事诉讼，我们尚未排除任何可能性。我认为这对投资者来说也是一个重要的催化剂。
好的。这是一个很好的铺垫。也许我们可以继续深入了解一下你们的位置。PubMatic被认为是第二大非谷歌SSP，市场份额约为4%，仅次于Magnite的6%和谷歌的60%，后者被认为是通过垄断行为实现的。与垄断者和Magnite竞争，PubMatic做对了什么才能达到这样的市场份额？
我认为有几个因素。首先，是我们平台提供的性能以及客户从使用PubMatic中获得的价值。这就是为什么我们能够在近二十年的时间里实现规模和增长。其次，我们不断创新并为数字广告的未来构建。正如我一开始提到的，我们已经将业务从仅服务于出版商的SSP转变为服务于生态系统中四个主要利益相关者的端到端平台。
我们的业务和重点是不断前进，利用自有和运营的基础设施，投资并保持敏捷，识别增长和机会的来源。一个例子是我们围绕数据定向和策划构建的解决方案。我们很早就看到生态系统正在向绩效转移，认识到出版商和数据所有者保持对其数据的控制以及满足隐私法规要求的重要性。因此，我们看到了一种结构性转变，现在代理商在我们的平台上设置广告活动、进行定向，查看卖方生态系统中存在的数据规模，而不是需求方或买方生态系统。我认为这种创新DNA和专注是推动我们达到目前位置的主要原因之一。
好的。这是一个有趣的观点。关于SSP卖方和需求方之间的动态，我们想进一步讨论，但我想退一步来设定一个基础。我认为对你们和你们团队的关注很大程度上源于广告支出从传统电视流向联网电视（CTV）、从非程序化流向程序化的结构性变化。你们看到了这一点吗？这对你们来说是一个结构性顺风吗？这对你们当前的业务增长和影响有何看法？
是的，我们绝对看到了这一点。我认为几年前我们就将业务重点放在我们预期增长的地方，即程序化广告。我可以举几个例子。但归根结底，这是关于广告主寻求性能、透明度和控制。首先，我们可以谈谈CTV。我们从零开始，现在约占我们收入的20%。我们与全球前30大流媒体平台中的26家合作，如NBC、Roku、Paramount、LG、三星等。增长率仍然很高，第二季度同比增长超过50%。随着预算从线性电视转向流媒体电视，我们继续看到增长。
未来的增长机会也在变化。过去几年的增长主要来自市场头部，如CPG广告主、汽车或金融服务广告主。现在我们看到中小企业的增长，如Mountain（一个面向中小企业的CTV绩效广告平台）和TV Scientific等中国DSP。商业媒体是另一个领域，我们刚刚宣布PayPal成为客户，加入Intuit、Instacart、Klarna等知名客户。商业媒体的增长几乎完全来自程序化广告。
最后一个我要强调的是供应路径优化（SPO）。SPO是买家将其广告支出整合到少数SSP上的过程。SPO现在占我们业务的55%，高于几年前的35%。随着我们与买家建立更深的关系，他们整合广告支出，我们也能够获得更大的收入可见性和粘性，并实现程序化的价值主张：更高的性能、透明度和控制。
好的，我们讨论了这些对你们来说是顺风的广泛趋势。现在我想谈谈一些从投资者角度来看可能是逆风的因素，并听听你们的看法。一个是关于大型语言模型影响搜索和出版商网站点击率的讨论。你们看到了什么？你们的暴露程度如何？
我们真的没有看到这对我们构成逆风。我来解释一下原因。我们约40%的业务是移动应用和CTV，不受搜索影响。其余部分是浏览器业务。行业数据显示，出版商约15%的流量来自搜索推荐，其余来自直接导航或社交分享。由于我们与头部出版商合作，搜索份额可能更低。人们通过直接输入或书签访问ESPN或《华尔街日报》，而不是主要通过搜索。
如果计算一下，浏览器业务的15%乘以60%，而移动应用和CTV增长更快，这对我们业务的逆风是个位数。许多出版商已经受到搜索查询流量减少的影响。例如，天气或体育比分搜索多年来不再将用户引导至出版商网站。我认为在防御方面就是这些，但实际上还有很多进攻机会。AI搜索平台将采用广告驱动的商业模式，考虑到其成本经济性。此外，AI机器人在商业网站或游戏中的嵌入将成为新的广告画布。我们认为在中长期内有很多机会构建广告产品，进入这些AI环境并实现增量收益。
好的，我想暂停一下。各位听众，有机会通过聊天功能提问。我会看到问题并将其纳入讨论。接下来我想谈谈第二季度财报。8月11日收盘后发布的财报结果好于预期。销售额实际增长6%，核心增长19%。但第三季度指引显示，由于主要DSP合作伙伴重置，核心增长19%后，第三季度预计下降8%至15%。部分原因是政治逆风（7个百分点），但核心增长仍受到DSP合作伙伴重置的影响。能否谈谈这个合作伙伴的情况以及这种逆风会持续多久？为什么其他公开交易的SSP如Magnite没有提到这一点？
当然。我来谈谈DSP的影响，然后Steve可以谈谈我们的指引因素。7月初，我们注意到来自一个顶级DSP买家的逆风，该买家最近将其大量客户转移到一个新平台。这个新平台以不同于旧平台的方式评估库存。SSP的一个特点是进行流量整形，我们每天处理约9000亿广告展示，但不会将所有展示发送给每个DSP，因为大多数DSP无法处理我们和其他SSP的流量。因此，我们使用机器学习算法确定发送给每个DSP的库存。
这个DSP评估库存的参数发生了变化，我们正在优化发送给它的库存。我们正在努力解决这个问题，预计需要一些时间。一些SPO合作伙伴（广告主和代理商）也对这一变化感到意外，他们直到变化发生后才发现其SPO策略不再在DSP中实施。他们需要重新实施SPO策略，这也需要时间。7月我们看到了这个DSP活动的显著下降，8月趋于稳定。鉴于我们平台的规模和复杂性，优化发送给这个DSP的流量需要时间。
与此同时，我们的首要任务是加速平台广告支出的多样化，远离传统DSP。第二季度，来自前五名以外DSP的支出份额扩大，绩效营销商和中层DSP同比增长20%以上。例如Mountain、TV Scientific、一些中国DSP。亚马逊是我们作为库存提供商和DSP买家的一个重要关系，6月和7月我们的亚马逊收入实现了健康的两位数增长。我们的重点是扩大这一群体，我们认为广告预算增长更快，不仅可以增长业务，还可以多样化，因为传统DSP关系的集中度限制了我们的增长。
关于我们的展望，我们给出了第三季度6100万至6600万美元的范围。范围的低端考虑了7月的最新数据，正如Rajeev指出的，DSP支出趋势在7月稳定。范围的低端假设这种稳定持续到季度末。我们还看到一些消费者 discretionary verticals的疲软。我们在制定范围时保持谨慎，比通常更宽。
我们正在努力影响受DSP影响的轨迹。我们拥有非常多样化的广告 verticals，超过20个，分布均匀。第二季度和7月，其中一些表现强劲，但消费者 discretionary有一些疲软。如果我们能够继续在DSP影响方面取得进展，我们将接近范围的高端。如果没有持续的宏观负面影响，我们可能会达到高端。
长期来看，我们专注于结构性增长领域，这些领域表现良好。Rajeev分享了一些数据，但值得强调的是，我们超过40%的业务是高价值视频，CTV增长超过50%，这是我们连续第六个季度实现这一增长。新兴收入翻倍。我们正在将资源集中在最有前途的领域，执行多样化DSP、加速增长领域和持续创新的计划。我们在几年前就在后端工程中成功引入了AI计划，现在已进入产品组合，我们认为这将带来长期收益。我们相信业务健康，有信心解决DSP影响。
好的，感谢详细说明。有一点从时间角度来看不太幸运，就是第二个DSP问题发生时，你们正在处理另一个DSP的问题。第二季度是一个DSP从第二价格拍卖转向第一价格拍卖能力的最后一个季度，这对你们的收入造成了约4000万美元的逆风。我们预计第二季度后这个问题已经解决。现在完全解决了吗？没有更多影响了吗？
是的，从我们的角度来看，2024年年中发生变化时出现了下降，我们预计通过努力能够稳定，我们做到了。实际上，7月我们从这个DSP的支出实现了增长，就在全年周年之后。我们认为这已经按照预期展开，反映了我们采取的各种措施。在我们看来，这一变化已经过去。我们有责任继续推动这一业务。我们正在与这个DSP在许多新领域合作，预计未来几个季度将继续增长。
好的，一开始你们是行业的领导者之一，实力强劲，但去年一个DSP和今年7月另一个DSP的问题，我们没有听到其他公开交易的可比公司Magnite说他们受到了这些影响，尽管我认为这是行业性的。为什么会对一个比你们稍大的领先玩家有不同的影响？你们认为原因是什么？
是的，我来回答。我们的明确理解是这些影响是行业性的。我不认为只有我们受到这种影响。尽管如你所说，Barton，另一家公开SSP没有提到这一点。也许我们对这两个DSP的集中度更高，或者是在显示和移动等特定广告格式中的集中度。我们知道7月的这个变化让多个市场参与者感到意外，广告主和代理商在DSP中的SPO设置被移除，不得不重新实施。我们站在教育他们的第一线。我认为这是一个行业性的影响。
所有这些都突显了我们之前讨论的重要性，即多样化支出远离少数传统DSP至关重要。好消息是，独立于我们自己的愿望，当我们回顾过去几年的市场时，我们看到中小广告主的增长速度明显快于财富250强广告主。疫情期间创纪录的新业务形成，许多在线业务，AI简化工作流程，使小型广告主更容易进入广告领域。随着电视消费从线性转向流媒体，广告主有了全新而强大的画布。中小广告主使用的平台与传统顶级DSP非常不同。
正如我们提到的，第二季度我们平台上中层DSP增长超过20%，7月增长30%。这不仅为我们的平台增加了增量收入增长，还带来了我们认为至关重要的多样化。
好的，你们提到一个DSP，Mountain，与你们有特别的增长轨迹，他们非常专注于这一类别。
是的，Mountain是一个面向中小企业的CTV绩效广告平台。我们在财报电话会议上强调了与他们的强劲关系。他们是一家新上市公司，可以看到他们的数字。但他们只是几个例子之一，如TV Scientific和其他中层CTV领域的公司，我们看到非常强劲的增长。
你们之前提到了供应路径优化（SPO），这已经是你们多个季度的努力，现在占销售组合的多数。其中还有一个新的努力。能否谈谈是什么推动了这里的增长？还有一个问题：如果更多的优化是在卖方完成的，这似乎意味着SSP的增长潜力比DSP更快，但我们目前没有在公开公司报告中看到这一点。是否有什么尚未发生的变化会推动增长率的差异？
当然。首先谈谈什么是SPO，然后我们可以讨论增长。SPO是我们五六年前开创的一个过程。在SPO之前，广告主或代理商会选择DSP，然后DSP会在多个SSP或交易所出价。买家在程序化价值链中不会超越DSP决策。通过SPO，我们向买家提出建议，就像他们选择并整合支出到少数DSP一样，他们也应该在SSP方面这样做，而不是让DSP随意分散广告预算。
这样做的理由通常是更高的ROI或广告支出回报。这可能来自数据、工作流、技术集成或商业激励。我们已将SPO从五六年前的零增长到现在的55%。份额从几年前的35%上升。我们现在面向中层代理商和直接与广告主合作推进SPO计划。进一步的延伸是我们的Activate产品，买家直接在SSP平台内进行购买和交易，而不是使用DSP和SSP。这有许多性能和效率优势。
AI是我们能够增长SPO的另一个原因。我们为买家推出了行业领先的技术解决方案，允许买家使用简单的文本提示进行受众定向、设置新的私有市场交易并优化交易。他们无需学习新用户界面即可完成这些操作。我认为我们看到巨大的增长机会。我认为我们处于卖方定向趋势的早期阶段，随着隐私法规、更高性能或效率的需求、更大透明度的需求，数据在卖方生态系统中可持续，消费者向出版商而非DSP提供同意。我们看到买家将其定向转移到卖方生态系统。我们预计将成为这一趋势的主要受益者。
过去一年左右，DSP通过提高收费率推动收入增长。一些分析师估计，一些DSP的收入增长中更大比例来自收费率增加而非广告支出增加。我认为在不久的将来，卖方的增长率将开始优于需求方。
好的，我想谈两点。我知道你们一开始谈到了谷歌反垄断，我想留出足够的时间讨论。我想花一分钟谈谈你们内部基础设施方法及其对利润率机会的影响，无论是在收入增长环境中还是在处理DSP挫折时。然后我们可以讨论谷歌反垄断。
从我们的角度来看，自有和运营的基础设施、我们的私有云对我们业务非常有价值。十多年来我们一直在管理自己的私有云，这为合作伙伴带来了更好的性能，也为我们的业务带来了良好的经济效益。基本方法是确保通过效率和优化降低成本，然后处理越来越多的展示，有机会产生增量收入。
作为一个参考，过去三年我们处理的展示量增加了约130%至140%，而同一时期的GAAP收入成本增加了不到50%。从这个指标可以看出，我们获得了很大的杠杆作用。当我们达到或超过收入预期时，边际利润率非常高，有时超过90%或100%。在当前环境下，短期内这对我们不利，但从长期来看，这并不影响其逻辑和优势。
历史上我们能够产生70%以上的毛利率，第四季度约为40%，几年接近或超过40%。我们认为拥有自己的私有云绝对是一个关键因素，并将继续成为未来盈利能力的顺风。
好的，现在谈谈谷歌反垄断。你们设定了一个有趣的层面。你们谈到了每个百分点份额转移的5000万至7500万美元收入潜力，贡献约为80%。以中点计算，约为5000万美元EBITDA，而去年你们报告的EBITDA略高于9000万美元。份额转移可能对现金流产生重大影响。但这必须发生。
在你们看来，需要出台哪些补救措施才能真正转移份额，从而推动市场变化，而不是空谈无实质？
DOJ提出了许多行为补救和结构补救。结构补救是剥离核心资产，如DFP和ADEX Prime。行为补救是在此之前改变行为，希望治愈许多问题。但结构补救将确保不会持续伤害。我认为一个关键且可立即执行的行为补救是谷歌的需求方（DV360和AdWords）以无偏见的方式在SSP和交易所出价。目前，法院发现谷歌需求偏向ADEX和DFP，将不成比例的支出推向谷歌广告技术堆栈。
DOJ提出的行为补救之一是谷歌不再这样做，而是公平、无歧视地在市场参与者之间出价。考虑到市场份额，我们在谷歌不拥有的40%市场中占4%，即约10%的市场份额。如果我们将这10%应用于整体市场，我们的份额将从4%增加到10%。我们有理由相信，即使只是行为补救，我们也能朝着这个方向取得重大进展，而无需经历可能需要很长时间的结构补救。另一个是民事诉讼部分。我们认为这两者在不远的将来都有潜力。
我想更多谈谈补救措施的想法。法官将于9月22日开始审判讨论补救措施，决定可能在此后相对较快做出。许多投资者认为这可能会被上诉并推迟到投资时间范围之外。你们似乎有信心或希望法官可以实施行为改变，最早明年开始影响市场。为什么你们这么认为？尽管谷歌会上诉。
行为补救对法院来说相对简单实施。如果谷歌上诉并成功，这些行为补救可以同样迅速撤销。因此，鉴于有罪判决，法院有权在上诉过程中推进这些行为补救。
好的，法院有权这样做。但你们是否从法院听到任何迹象表明他们倾向于在上诉未决时实施行为补救？
我不是律师，不想说错话。我不会提供任何法院具体提到的内容。
好的。但你们的法律顾问支持你们今天谈论这一点的信心。
是的，正确。
你们谈到了民事诉讼。为了让人们理解，我的理解是在这种情况下，法院基本上会认为DOJ提起的诉讼已经认定公司违反了反垄断法，即存在反垄断违法行为。因此，你们在能够从民事诉讼中获得一些东西方面已经走了一半的路。你们一般是这样看的吗？
是的，法院已经表示谷歌在这里运行了一个非法垄断，并且有一段时间造成了伤害。我们与其他SSP一起被列为受谷歌行为伤害的具体公司。政府甚至列出了具体算法并量化了伤害。我们的理解是，唯一的问题是损害程度的事实问题，这需要法院决定我们的观点与谷歌可能的观点。这是唯一的问题，而不是是否存在伤害或非法垄断。
是的。我的理解是损害赔偿基本上是你们在没有反竞争行为的情况下本应获得的。这是你们的理解吗？
这是我的理解，是的。
是的。此外，这不仅仅是看一年，而是多年的损害。有一个令人不安的暗示。对吗？
是的，正确。有一个时间段的问题。有一个诉讼时效，但这一时间段只有在市场参与者意识到后才开始。因此，我认为问题是何时有人意识到所有这些伤害。因此，我认为这是一个问题，即损害期可以追溯到多远。然后，是的，我的理解是，我相信是《克莱顿法案》，作为阻止他人运行非法垄断的惩罚措施，损害赔偿会翻三倍。
所以你们现在正在认真考虑这一点。需要发生什么才能使你们能够做出是否推进的最终决定？
是的，对我们来说，这是评估优点、成本、时间框架等因素，然后确定我们认为利弊如何平衡，并决定是否推进。
作为其中的一部分，我想象在诉讼中通常会讨论潜在的解决方案。你们能谈谈这方面的可能性吗？有什么可以说的吗？
目前没有任何评论。
好的，这很公平。我想我们只剩下最后一分钟了。如果有人想提出另一个问题，否则我们即将结束。Rajeev、Steve，非常感谢你们。真的很感激。
非常感谢邀请我们，Barton。
非常感谢。
好的，谢谢。保重。
保重。再见。