身份不明的发言人
Nicole Russell（投资者关系主管）
Glenn J. Williams（首席执行官）
Tracy Tan（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参与者
John Barnidge（Piper Sandler）
Joel Hurwitz（Dowling and Partners）
Ryan Krueger（KBW）
Jack Matten（BMO Capital Markets）
Dan Bergman（TD Securities）
Wilma Burden（Raymond James）
Mark Hughes（Truist Securities）
Jeff Schmitt（William Blair）
Suneet Kamath（Jefferies）
大家好，欢迎参加Primerica 2025年第二季度业绩网络直播。目前所有参与者都处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要接线员协助，请按电话键盘上的星号0。请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给主持人，投资者关系主管Nicole Russell。谢谢。您可以开始了。
谢谢接线员，大家早上好。欢迎参加Primerica第二季度业绩电话会议。我们昨晚发布的业绩新闻稿以及其他与今天电话会议相关的材料已发布在我们网站的投资者关系部分。今天参加我们电话会议的有我们的首席执行官Glenn Williams和我们的首席财务官Tracy Tam。我们今早的评论将包含根据《证券诉讼改革法》安全港条款作出的前瞻性声明。我们没有义务更新这些声明以反映新信息，并请您参考我们最新的10-K表格（可能被后续的10-Q表格修改）以了解可能导致实际结果与表达或暗示的结果存在重大差异的风险和不确定性清单。
我们还参考了某些非GAAP指标，我们认为这些指标可以更深入地了解公司的财务结果。非GAAP结果与其各自GAAP数字的对账包含在我们的业绩新闻稿中。现在我想把电话转交给Glenn。
谢谢Nicole，也谢谢大家的参与。Primerica在第二季度再次取得了强劲的业绩，尽管经济和政府政策持续存在不确定性，但我们的业务表现依然稳定。我们的投资客户仍然致力于他们的长期储蓄目标。我们的人寿保险客户认识到保护收入的重要性，我们的商业机会吸引了大量新成员。我们的销售团队在中等收入家庭最需要的时候为他们提供保护和投资解决方案方面发挥着关键作用。正如我们有时看到的那样，我们的两条主要产品线对商业环境变化的反应不同，这为我们的商业模式和财务结果创造了良好的平衡。
从我们的财务结果开始，2025年第二季度的调整后净营业收入为1.8亿美元，同比增长6%，而稀释后的调整后运营每股收益增长10%至5.46美元。这些结果反映了我们投资储蓄产品业务的持续实力以及定期寿险业务的稳定贡献。我们继续产生稳健的盈利增长，并保持向股东返还资本的承诺。在本季度，我们通过1.29亿美元的股票回购和3400万美元的常规股息，总共向股东返还了1.63亿美元。在分销方面，我们在第二季度招募了超过8万名个人，并许可了近1.3万名新代表，比去年第二季度的纪录下降了10%。
这种活动水平继续推动我们销售团队的增长。本季度末，我们拥有152,592名寿险许可代表，比2024年6月增长了5%。第三季度的招募也开局强劲。通过使用过去有效的招募激励措施，我们在7月份增加了超过5万名新成员。我们仍然致力于扩大我们的销售团队，并预计在2025年全年增长2%至3%。转向我们的销售结果，我们在第二季度签发了89,850份新的定期寿险保单，并为我们的客户提供了超过300亿美元的新定期寿险保障，使我们的有效总面额在同比基础上达到了创纪录的9680亿美元。
新签发的人寿保险保单数量和面额分别下降了11%和9%。我们认为这种下降反映了生活成本持续压力和持续不确定性的综合影响，再加上与去年同期异常强劲的业绩相比。每位寿险许可代表每月0.2份保单的生产力处于我们历史范围0.20至0.24之内。考虑到这些比预期更强劲的逆风，我们现在预计2025年新签发的人寿保单总数将比2024年全年下降约5%。接下来转向ISP部门，结果再次超出预期，本季度总销售额增长15%至35亿美元。
我们继续看到对可变年金和管理账户的强劲需求，而美国和加拿大的共同基金增长较为温和。本季度的净流入为4.87亿美元，而去年同期为2.27亿美元，客户资产价值在本季度末达到1200亿美元，同比增长14%。我们看到更多客户专注于为退休储蓄，推动了更高的交易量和平均销售额的增长。基于婴儿潮一代和X世代大量人口即将退休，这一趋势有可能持续下去。
鉴于我们在2025年上半年的势头和7月份的强劲销售，我们预计全年ISP销售额增长将超过10%。我们发现需要修正计算加拿大共同基金资产流出和市值的方法，这些资产包含在我们的合并客户资产滚动统计数据中。我们更新了财务补充中的滚动表格，为投资者提供重述的历史统计数据。这一修正对我们的财务报表、ISP产品销售或相关期间的平均或期末客户资产价值没有影响。净流量受到影响，但仍保持正值。
我们的抵押贷款业务在2025年第二季度在美国和加拿大均实现了稳健的同比增长。在美国，我们完成了1.33亿美元的贷款量，同比增长33%。我们通过总计近3,400名持牌抵押贷款发起人在35个州获得业务许可。我们在加拿大的推荐计划完成了4500万美元的贷款量，比一年前增长了30%。虽然抵押贷款目前只占我们业务的相对较小部分，但它们为我们的客户提供了有价值的财务工具，同时也为我们的抵押贷款许可销售团队创造了多样化的收入来源。
我们每条产品线的独特特性使它们对不断变化的商业条件有不同的反应。本季度突出了它们的互补性，创纪录的ISP销售额有助于抵消人寿销售的逆风。尽管新人寿销售面临压力，但我们人寿业务的规模和稳定性继续在不确定的环境中提供稳定的收益。我们仍然处于为我们的客户、我们的团队和我们的股东提供长期价值的有利位置。说到这里，我将把电话交给Tracy，让她介绍财务结果。
谢谢Glenn，大家早上好。公司在所有部门的财务表现都非常强劲。从定期寿险开始，第二季度收入为4.42亿美元，同比增长3%，由调整后直接保费增长5%推动。该部门表现稳健，税前收入为1.65亿美元，比去年同期增长5%。我们的关键财务比率与预期一致，并且与前期基本一致。这些包括福利和索赔比率为57.5%，DAC摊销和保险佣金比率为12%，保险费用比率为7.6%，运营利润率为23%。
本季度的总体退保率仍然较高，并且与去年同期相比保持稳定。总的来说，我们仍然认为较高的退保率主要是由生活成本压力及其对中等收入家庭的影响驱动的。我们相信我们的客户在长期内是有韧性的，并且重视我们的服务和产品。基于历史趋势，我们预计随着客户适应不断变化的经济环境，持续性将正常化。因此，我们不认为我们的LVTI退保假设会有任何重大变化。我们在2022年下半年开始经历有利的死亡率，并且相对于我们的预期，我们继续看到有利的死亡率趋势。
鉴于我们定期寿险业务的稳定性，我们的全年指引保持不变。重申一下，我们预计ADP增长约5%，福利和索赔比率约为58%，DAX摊销和保险佣金比率约为12%，运营利润率约为22%。提醒一下，我们将在第三季度进行年度假设设定审查，这可能会影响我们对关键比率的未来指引。持续的销售势头和客户资产价值的增长推动了我们的投资和储蓄产品部门的创纪录收入。
第二季度运营收入为2.98亿美元，比去年同期增长14%，而税前收入增长6%至7900万美元。基于销售的营收增长了15%，略高于相关销售额11%的增长，这主要是由对可变年金的强劲需求驱动的。基于资产的营收同比增长17%，而平均客户资产价值增长了11%。随着我们继续受益于客户对产品的强劲需求，我们从中获得了更高的基于资产的佣金，即美国管理账户和根据主要分销商模式销售的加拿大共同基金，基于销售和资产的产品的销售佣金相对与收入一致增长。
公司和其他分销产品部门在本季度记录了300万美元的税前调整后运营收入，而去年同期为100万美元。同比变化主要是由于投资净收入的增加，这主要是由于投资组合规模的扩大。最后，合并保险和其他运营费用为1.54亿美元，同比增长8%。费用增长主要是由于我们的ISP和定期寿险部门中与增长相关的可变成本较高，以及为支持我们的销售团队和业务增长而增加的科技和基础设施投资。
我们重申2025年全年费用将增加约4000万美元或6%至8%的展望。我们的投资资产组合仍然多样化，久期为5.3年，平均质量为A。我们人寿公司新投资购买的平均利率为5.65%，平均评级为A。我们投资组合中的净未实现损失继续改善，6月季度末净未实现损失为1.58亿美元。我们认为剩余的未实现损失是利率的函数，而不是由于潜在的信用问题，我们有能力持有这些投资直至到期。
我们继续产生大量可部署资本，这突显了我们资本人寿分销模式的实力和可靠性。我们定期寿险业务的稳定现金流是由大量有效的保险单和我们使用再保险来限制我们对死亡风险的敞口驱动的。我们ISP业务的收费性质支持强劲的现金流生成和高收益转换率。这种模式使我们能够持续为股东创造价值，同时也投资于长期增长机会。我们的控股公司在本季度末拥有3.71亿美元的现金和投资资产。
Primerica Life的估计RBC比率为490%。我们有信心在支持持续增长计划的同时保持强大的资本地位，并在经济好坏时期继续向股东返还资本。Primerica能够提供强劲的收益、稳健的现金转换和卓越的股本回报率。说到这里，接线员请打开线路进行提问。
谢谢，现在我们将在尽可能多的时间内进行问答环节。请每个人只提一个问题。每次您想提问时，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路在提问队列中。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起您的听筒。请稍等片刻，我们正在收集问题。
我们的第一个问题来自Piper Sandler的John Barrage。请提出您的问题。
早上好，John。
早上好。感谢这个机会。您能谈谈定期寿险销售下降和修订后的指引吗？我知道这是一个销售点。像ISP这样的月度贡献者。正如您在准备好的讲话中提到的那样，人们对生活成本有所担忧。解放日之后这种情况是否加速了？谢谢。
嗯，我认为这是一个组合，正如我们所说，John，生活成本和不确定性导致大多数中等收入家庭过着月复一月的预算生活，采取了很多观望态度。让我们看看价格从这里开始如何变化。让我们看看利率会发生什么。让我们看看其他可能还不清楚的问题会发生什么，当然，基于媒体可能向中产阶级提供的任何一方信息，很难对此有所了解。
因此，我们已经看到生活成本压力多年了。我认为我们去年超过了它们，并且能够克服它们并显示出积极的增长。但是增加这种观望因素是我们看到的那些预算非常紧张的中等收入家庭。这当然会影响我们的定期寿险销售以及我们业务ISP方面的月度投资。正如我们过去讨论的那样，较大额的投资与月度预算无关。它们是退休账户的转移，是从一代转移到另一代的遗产。
这些事情至少不会受到月度生活成本的太大影响。所以我们首先在我们的定期寿险业务中看到它，我们确实相信，正如Tracie指出的那样，这是一个暂时的问题。我们确实相信中等收入家庭会随着时间的推移适应这一点，不确定性会变成确定性。它可能与去年的挑战不同，但至少它会变得确定，然后他们开始适应并前进。所以我认为我们现在正处于一个我们经历过的观望期，我们首先在定期寿险销售中看到这一点。
我的后续问题，您谈到了很多关于生活成本压力将如何出现的观望模式。当您谈到在7月份增加超过5万名新成员时。这些阻力实际上是一个招募新代理人的机会吗？
抱歉，我没听清楚。是什么招募新代理人的机会？
生活成本的阻力？我的意思是您。
哦，绝对是的。
有一种阻力，比如，嘿，成本在上升。我不知道我是否能承诺这个。好吧，我们得考虑成为一名代理人。也许你可以得到一些兼职工作。
绝对是的。大多数经济动态对我们所做的很多事情都有推动和拉动的作用。但财务压力在招募中的积极方面是人们寻找额外收入。因此，我们兼职机会的吸引力绝对与此相关。正如我们过去所说，你知道，猖獗的失业对我们没有帮助，因为这导致人们需要在周五拿到薪水，而不是在很长一段时间内建立业务。所以当事情变得极端时，它可能会有点不同。
但是是的，虽然生活成本压力和在某种程度上就业不确定性是合理的，但它们实际上为招募提供了一点顺风，而它们可能会为该月的人寿保险销售带来逆风。所以是的，绝对是的，你定义得很正确。
谢谢。
您的下一个问题来自Dowling and Partners的Joel Hurwitz。请提出您的问题。
早上好，Joel。
早上好Tracy。您在准备好的讲话中提到，本季度的死亡率继续有利。您能否详细说明相对于预期的有利程度？然后在第三季度假设审查方面，我知道您提到没有改变退保率，但在审查中是否有任何可能改变死亡率假设的可能性？
是的。早上好Joe。死亡率是我们一直在密切观察的趋势，在2022年下半年我们开始经历有利的死亡率，到现在已经超过10个季度了。我们最初在等待这是否只是COVID的提前影响，这意味着可能会有早期的加速死亡率，然后以某种方式稳定下来，看看趋势会是什么。但到目前为止，我们继续看到死亡率一直有利，尤其是去年，4/4和12个月，我们看到这种趋势稳定下降。
在这一点上，我认为有可能这种趋势会持续下去。显然，在幅度上，我们比长期大流行前的基线精算假设低几个百分点。所以在第三季度，年度审查中我们肯定会非常仔细地观察，并决定是否改变我们的长期假设以认识到这一趋势。
明白了。这非常有帮助，Tracy。然后转向ISP。本季度的销售确实很好。我想只是一个问题，我看了基于销售的利润率，本季度为123个基点。这比过去几个季度的运行水平略低。对此有什么解释吗？
关于IST利润率？我认为部分费用是由于我们与增长相关的可变费用的影响。而且我们的佣金在美元方面也比你看到的略高。我们确实尽量在年中点进行调整，因为我们看到全年趋势运行有利。所以我们在年中进行调整，这可能使第二季度略高于第一季度。但这是基于我们的增长运行率和佣金走向的幅度。
另一个需要考虑的部分是，我们看到ISP的增长趋势去年增长超过2025%。今年我们继续保持相当强劲的两位数顶线增长，我们的基础设施在赶上数量方面有点紧张。因此，我们继续投资于技术和基础设施以支持我们的ISP销售。所以其中一些是我们今年早些时候宣布的费用投资的一部分，这些投资将支持我们的增长。这就是你在ISP中看到的，这个部门确实需要技术和基础设施的建设。
这很有道理。谢谢你们。
您的下一个问题来自kbw的Ryan Krueger。请提出您的问题。
你好，Ryan。
嘿。嘿，早上好。关于ISP销售有一个问题。您提到它们在7月份仍然强劲。我希望您能对此提供更多细节。我问这个问题的原因是，我认为您说过您预计今年它们将增长超过10%或更多，但上半年它们增长了20%以上。所以也许超过10%是您强调的，但只是想看看您是否预计会有所放缓，或者我们应该在下半年看到同样的势头？
Ryan，我们总是问这种两位数的势头能持续多久？特别是当你每年与自己比较时，你开始与去年下半年的强劲结果进行比较。所以我们一直在发出信号，我们确实预计比较会变得更加困难，使百分比增长下降，但我们继续看到比预期更强劲的月度增长。所以我们确实将现在的预期提高到超过10%，在两位数增长范围内，而上个季度我们得到的数字不到两位数。所以我们看到了持续的实力。
与去年下半年的比较确实变得更加困难，因为我们今天经历的这种真正势头是从下半年开始的。所以我们看到了持续的实力，但我们预计在比较基础上会有所缓和。
明白了。这很有道理。然后只是一个关于定期寿险退保的快速后续问题。它们仍然基本上与第一季度相同，还是您看到了任何变化？
是的。早上好。关于退保，我们继续看到总体上高于我们的长期LDTI假设（即大流行前）的退保率。但与去年同期相比，总体趋势相当稳定。我们在几个季度前开始看到退保率稳定下来，这意味着它们没有上升，因为在大流行期间我们有异常低的退保率。大流行之后我们看到它们上升，因为那些在大流行期间不坚定并购买的人。这是部分原因，例如，期限五年可能是我们继续看到大多数退保和持续能力下降的期限。
但我们显然仍在等待这种情况消失。对我们来说，这就像蛇吞蛋。在某个时候它会消失。但总的来说，我认为我们看到的是一个稳定的趋势。我们确实相信，从长远来看，如果你看看我们40年的历史，我们的消费者会随着经济条件的变化而适应。所以他们会继续重视保单，我们确实相信随着时间的推移它会稳定下来。顺便说一下，我们给出的ADP增长5%的指引已经考虑到了这种较高的退保率。
谢谢。
您的下一个问题来自BMO Capital Markets的Jack Madden。请提出您的问题。
早上好，Jack。
早上好。关于定期寿险招募前景的后续问题。我想您提到了7月份超过5万名新成员。您能谈谈推动这种强劲水平的激励措施吗？然后在第二季度，招募的压力是否在4月初更为普遍，然后有所改善，还是有不同的趋势？我想。
Jack，一些比较是因为去年我们有激励措施，时间表略有不同，这有点像完美的积极风暴。去年我们有大会，这给了我们一个机会，可以同时向大部分销售团队传达这些激励措施，而不是通过我们的正常沟通渠道发布。所以在大会年，你会得到更大的响应，在大会年。所以我们决定重演我们在上次大会上所做的策略。你知道，如果你想成为Primerica的一部分，并且你有保险许可证，那么成为Primerica的一部分加入是完全没有成本的。
如果你没有保险许可证，我们有一个流程可以帮助你获得一个，我们以非常低的费率进行。我们在7月份降低了这个许可费，当然这刺激了我们的招募人员和团队向那些招募人员传达这个机会。考虑到我们之前谈到的所有其他负面经济逆风和不确定性，我们非常高兴知道我们可能会得到什么样的响应。我们非常高兴看到这是一个强有力的响应。我们的创业机会很有吸引力，或者可能比以往任何时候都更有吸引力。
我们有很好的传播消息的兴奋度和良好的响应。所以你去年有一个大会年。我们正在与之比较。你在日历上有一点不同的时间安排，你必须透过所有这些才能真正理解结果。但我们对7月份得到的响应非常高兴。这为我们第三季度开了一个好头。这很有帮助。
谢谢。然后可能只是一个关于资本的问题。RBC比率再次上升，本季度达到了490%。我很好奇，比如您什么时候可能会将部分超额分配给控股公司。我认为如果Primerica的资产负债表风险相对较低。所以只是好奇为什么您现在运行的RBC比率看起来相当保守。
是的。早上好，Jack。我们的RBC比率在评估时有几件事需要考虑。第一件事是，你知道RBC比率经常也受到法定监管限制的影响，意思是你能拿出多少是由你所在的州定义的规则决定的，你只能根据上一年的法定收入拿出一定数量。所以我们实际上是在拿出我们能在这种限制下拿出的最大金额。我们尽最大努力估计那可能是什么，并拿出我们能拿出的所有。
第二部分要考虑的是，我们确实有一个整体愿望，即保持非常强的RBC比率。部分是因为当我们看人寿保险时，如果我们有更强的增长，我们希望能够支持这种增长。当增长发生时，需要资本要求来写保单并为索赔建立准备金。
所以这是另一个要考虑的部分。但从长远来看，我认为我们确实重视有一个强大的评级，这确实有助于给客户和销售团队信心，当他们看使用我们的保护产品时。所以所有这些都在考虑之中。现在话虽如此，我们正在研究所有选项和替代方案，以制定最佳长期战略、资本部署，当然也考虑到支持控股公司进行回购、分红和支持增长的所有方面。我们将评估所有选项，以保持该比率在支持增长的合理范围内，以及在我们能够时拿出它来做我们需要为股东和增长做的所有事情。
谢谢。
您的下一个问题来自TD Securities的Dan Bergman。请提出您的问题。
早上好，Dan。
嘿，早上好。只是更深入地了解一下您本季度的ISP销售。可变年金和管理账户继续强劲增长，但美国共同基金接近持平。那里的销售名义水平仍然非常强劲。但我只是希望您能更多地谈谈这些不同产品领域的动态。您是否认为本季度的这种组合变化是由于美国股市高度波动性的一次性事件，还是由于更多转向退休储蓄的持续趋势的一部分？
我认为两者都有一些，Dan。我认为我们确实有一个更长期的人口顺风，正如我在我的讲话中提到的那样，来自我们老龄化的社会，人们走向退休，这对可变年金等退休产品是积极的。我确实认为我们谈到的这种不确定性在某种程度上影响了每个人。我们的观点是，对于投资者来说，你知道，他们在不确定或波动的时期寻找保证。虽然我认为人们对市场的总体方向有信心，但你知道，你看看今年的历史，它非常波动，所以这就是可变年金保证、保证收入选项或指数挂钩可变年金的市场上涨保护对消费者有真正吸引力的地方。
我确实认为产品提供商已经参与其中，并继续改进他们的产品，使它们对市场更具吸引力。所以我的猜测是，再次，我在看水晶球。所以这完全是意见，你知道，随着人们走向退休并想要安全，这里有可能是一个长期趋势。我们的其他产品继续增长并继续服务于一个极好的目的。你提到的我们的管理账户业务是一个较新的业务，你会期望它从较小的基础上增长得更快。
它确实如此，这是我们销售团队中更多的人获得许可并在这方面获得更多经验的东西。所以我们预计它会比一个成熟的业务增长得更快。但我们的共同基金业务是所有业务中最大的，它仍然履行一个重要的重要功能，特别是当我们看到那些中等收入家庭经历他们的人生阶段时。很多时候他们从共同基金开始，因为最低限额较小，它们是更简单的产品，他们可以理解，理解它们是合适的，因为它们是更简单的，然后他们转向更复杂的产品。
所以我们的产品组合非常非常好地协同工作。我们确实看到组合根据经济条件而变化，但这非常符合我们对这个产品组合的预期。
明白了。这非常有帮助。然后我想抵押贷款量本季度显示出良好的增长。我想这是相当长一段时间以来的最高水平。只是对此趋势和增长前景有更多细节吗？只是也许大图景的想法是，如果利率和抵押贷款利率保持高位，还有多少空间可以继续增量增长？
我们对抵押贷款业务的潜力感到非常兴奋。加拿大已经有一些降息，这给了那里的推荐计划一些早期的动力。我认为我们仍在等待美国的降息，但在利率较低的时候，当这个计划起步时，它在2019-2021年有一个非常快速的开始，然后我们有点停滞并稍微后退了一点。但现在我们正在重新获得这种动力。我认为如果我们确实得到一些降息，潜力巨大。我们关于抵押贷款的很多建议是关于减少债务和减少家庭的平均加权利率。
随着利率下降，有机会进行再融资，将高利率信用卡债务纳入其中。所有这些都随着利率下降而摆在桌面上。所以我们对这个计划的潜力持乐观态度，并且可以成为我们公司未来的真正参与者，正如我们在准备好的讲话中所述，对客户和家庭以及我们的销售团队已经很重要，但Primerica在未来也有上升空间。
明白了。非常感谢。
谢谢，Ann。您的下一个问题来自Raymond James的Wilma Burden。请提出您的问题。
早上好，Wilma。
嘿，早上好。您能更具体地谈谈是什么推动了第二季度的良好费用结果吗？意识到您重申了全年指引，但本季度较低的费用是否有任何可持续的因素，还是更多是与ISP技术投资相关的时间安排？谢谢。
早上好，Wilma。第二季度的费用当然是时间安排的一个方面，其中一些也与我们在技术上的投资有关。所以这些项目的组合显然是长期项目，其中许多。所以开始的时间和它们何时加速可能更可能在第三和第四季度。
我们显然也在经历与顶线相关的可变增长相关费用。例如，ISP继续强劲，你看到该部门的一些费用现在在全年指引方面有点强劲，我认为我们保持在6%到8%的范围内，只是取决于其中一些技术和投资能加速多少，所以可能会有一些时间变量也取决于这些。
谢谢。然后您能谈谈您在扩大ISP销售团队方面的努力，以及增加销售多样性的努力吗？
所以销售定期寿险和ISP在整个销售团队中。谢谢。
当然，Wilma。我们认为继续扩大销售团队规模非常重要。它与生产的关系不像在定期寿险方面那样直接。在大多数情况下，我们的寿险许可销售团队规模与寿险生产之间有非常密切的关系。但在证券方面，涉及的因素要多得多，比如今天对市场的信心，产品组合的吸引力，组合变化，所有我们之前谈到的因素。但我们仍然相信拥有一个不断增长的销售团队基础是至关重要的。获得证券许可个人的过程更加困难，即使他们将拥有有限的证券许可，而不是完整的股票和债券许可系列7，我们通常使用系列6和63，这已被证明更加困难，并且随着时间的推移变得更加困难。
所以这在某种程度上为该增长率设置了障碍。然而，我们很高兴到目前为止今年我们在看到证券销售团队以及我们刚才讨论的抵押贷款销售团队的一些牵引力和增长方面有很好的经验。所以其他许可证开始出现，我们将继续推动这一过程和改进。我们有很多努力正在进行中，在我们的团队和现场领导合作，以确保我们提供所有资源来应对许可过程的困难。
所以我们通常每年只谈一次销售团队，并给出一个统计数据。但我们今年确实看到了它的增长，我们很高兴我们的一些努力开始显示出结果。但它通常比我们的寿险销售团队增长得更慢。
谢谢。
不客气。
谢谢。您的下一个问题来自Truist Securities的Mark Hughes。请提出您的问题。
你好，Mark。
是的，谢谢。你好，Glenn。ISP势头在7月份继续。随着市场反弹，您是否看到更多的共同基金活动？我想您说过4月份的情绪非常差，在上次电话会议上很疲软。这是否有所回升？
组合变化，Mark，通常不是那么实时响应的。我的意思是如果我们有一个月或两个月或一个季度的正回报，不像突然人们会说，哦，不再需要那些保证了。让我们回到这里进入较低保证或无保证的业务。它发生在更长期的趋势和更长期的情绪中。所以你知道，我没有关于7月份组合的确切数据，但我的直觉告诉我，它与我们过去看到的相似，如果它确实变化，它会随着时间的推移略微变化，而不是急剧转向。
所以我不认为你在组合变化上有很多差异，可能只是针对单个月。
明白了。当您考虑定期寿险销售时，您认为您相对于行业的表现如何？一些行业数据似乎不太好，但比您的结果更稳定一些。我想知道您是否认为这不反映您的特定终端市场，或者我只是有点好奇您如何看待您的经验与行业的对比。
是的，这是个很好的问题，Mark。我今天早上早些时候看了今天早上发布的关于行业申请活动的数字。我们看到的是，行业的很多积极因素是在年龄谱的高端，60岁及以上，甚至70岁及以上，面额异常大。今年迄今为止30岁以下的增长仅为0.3%，30至50岁之间为1.2%，这几乎涵盖了我们所做的大部分销售，因为我们的理念是定期寿险是在你处于收入赚取模式时的临时需求。
所以我们离行业并不远。我认为整个行业都在与那些为遗产规划目的向老年人和更大面额销售的人之外的费用斗争。今年我们可能比行业略落后一点，但我认为去年我们远远领先于行业。所以这又回到了那些困难的比较。但我认为我们正在经历很多与我们同行相同的事情。正如Tracy指出的那样，我们确实相信中等收入市场的韧性总是让我惊讶。他们确实会随着时间的推移适应。
今天不确定的条件在经历几个月后会被认为是确定的。所以我们认为这是一个暂时的问题，随着时间的推移会自行纠正，甚至可能在未来的某个时候变成积极的关于生活成本的讨论，但肯定不是近期。所以我认为我们在这个年龄段中基本上与行业同行，Mark，今年可能稍微落后一点，因为我们去年领先，我们相信这是会随着时间的推移自行纠正的事情。
非常好。谢谢。
谢谢。
您的下一个问题来自William Blair的Jeff Schmidt。请提出您的问题。
嗨，早上好。
嗨，Glenn。只是好奇您对这里的生产力有何看法。处于历史范围的低端，您认为它会低于这个水平吗？我们需要看到什么才能真正扭转这一局面？
我认为生产力只是数学。关于我们谈到的逆风，你有几个动态。这实际上是一个非常简单的计算。所以随着我们扩大销售团队，分母变得更大。仅仅因为这个数字，就使得保持在范围内变得更加困难。但你也有新人加入销售团队，并在今天我们讨论的那些逆风可能比一年前甚至两年前更显著的时候加入。所以你在那里有几个数学动态。
由于这种数学，我们有可能在一段时间内达到范围的底部。这不会让我惊讶或担心，只是基于这些事情。但我们确实知道，随着时间的推移，我们倾向于回到中间。所以当我们解决在这种环境中销售人员信心的问题时，也许我们得到一点，如果不是从生活成本中得到缓解。至少我们适应了中端市场的生活成本。随着时间的推移，我们倾向于回到范围的中间。
所以我认为你今年将继续看到这个比率的压力。但从长远来看，我们预计它会回到中间。
好的，这是否表明，我想，去年销售团队的激增，您可能带来了一些不太坚定或生产力较低的销售代理，也许这会在未来一两年内自行纠正。
这是可能的，Jeff，但我必须告诉你，我们的销售团队如此庞大，我们做这件事已经这么久了，我们追求的是优秀的个人。我为我们的销售团队和他们所做的工作质量感到非常自豪。我认为这是更困难的销售环境，而不是我们今天看到的销售人员的承诺或能力。所以我认为这是可能的，但我认为这不是可能的。我认为是环境。我们现在有人在比过去更困难的销售环境中进入业务。
我认为这种环境会随着时间的推移而变化，他们的技能会增长。就像中端市场会适应生活在高生活成本环境中一样，销售人员会适应在高成本环境中销售并在这方面做得更好。所以我不认为是质量或承诺。
好的，这很有帮助。谢谢。
当然。
您的下一个问题来自Jefferies的Sunit Kamath。请提出您的问题。
早上好，Sunit。
嘿Glenn，你好吗？所以我有一个关于年金销售的问题。如果我回想一下历史，它们大约占ISP销售的四分之一。而在过去几个季度，我们现在大约占三分之一。如果我们保持这种组合，这会影响损益表吗？它会导致它相对于我们习惯看到的有所变化吗？只是想知道这是否是我们应该关注的事情。谢谢。
我认为Samit，我们将产品的盈利能力视为非常相似。这是我们在产品上获得补偿的时间。可变年金倾向于在销售点有更多的预付补偿，而基于资产的补偿较少。但产品的盈利能力与其他大多数产品非常接近。所以我认为你看到的是，正如我们这个季度看到的，当组合转向可变年金时，你看到基于销售的佣金超过了总数。然后如果产品组合转回来，它也会自行纠正。
所以我们从来没有试图管理产品组合并说，哦，天哪，太多转向利润稍低的产品，因为随着时间的推移盈利能力如此接近。所以我认为我们再次看到的变化是因为条件和因为我们产品提供商对当前经济和市场条件的出色响应，他们正在加紧并提供满足消费者需求的产品特性。所以这些变得非常有吸引力。但这是前端观点。我会去找Tracy，看看你是否认为损益表受到组合转向可变年金的任何影响，以帮助Sunit解决这个问题。
是的，我同意Glenn。我认为这更多是一个时间问题，大多数产品从长远来看会自行平衡。
明白了。好的，这很有道理。然后我想继续讨论可变年金，Glenn，作为分销商，我认为您对产品设计有很好的理解，我们开始从一些保险公司听到一些激进的功能，特别是在Ryla市场。只是想知道您看到了什么，如果您看到了任何这种情况。当您考虑您的产品提供商时，您倾向于坚持相同的少数几家保险公司，还是随着时间的推移您会换进换出？谢谢。
是的。让我以相反的顺序回答这些问题，因为我认为你的第二个问题有助于回答你的第一个问题。我们绝对坚持与我们有长期关系的非常高质量的产品提供商的狭窄货架，这对我们的业务关系很重要。但也很重要，所以他们理解我们关于这些产品的理念。你知道，在我40多年的职业生涯中，年金业务在不同时期容易过度。所以我们一直在警惕那些提供超出范围的产品和向客户转移风险的类型的公司。
我们总是远离这些。我的意思是我们在进入可变年金业务时非常谨慎。我们在进入指数年金业务时更加谨慎，因为多年前在金融危机之前，它可能充满了过度。但这些价格往往会解决这些过度问题，然后它们带着更好的产品回来。但幸运的是，我们拥有的高质量合作伙伴不走这条路。他们采取长期观点。他们希望确保与客户建立终身关系，就像我们一样。所以他们倾向于不进入我们不代表的那些其他产品提供商可能进入的红色区域。
也就是说，我们确实有一个委员会，一个团队分析产品，在我们将它们放在产品货架上之前确定它们是否适合我们的客户群，即使在我们高质量提供商中也是如此。所以是的，Sunique，公司有这种倾向。我们时刻警惕这一点，我不认为我们在这一点上有任何风险进入其他公司可能进入的不适当产品。
明白了。谢谢Glenn。
谢谢。
谢谢。这是我们今天的最后一个问题。因此，我们将结束今天的电话会议。所有各方现在可以断开连接，祝您有美好的一天。