身份不明的发言人
Mike Nuzzo（首席执行官、董事）
John Kawaja（北美区总裁）
John Meloun（首席财务官）
Mark King（前首席执行官）
Patricia Nir（高级副总裁·ADDO投资者关系）
身份不明的参与者
Randal Konik（Jefferies）
John Heinbockel（Guggenheim Partners）
Joseph Altobello（Raymond James）
Jonathan R. Komp（Baird）
Chris O'Cull（Stifel）
Ryan Meyers（Lake Street Capital Markets）
Richard Magnusen（B. Riley Securities）
John-Paul Wollam（ROTH Capital Partners）
大家好，欢迎参加Xponential Fitness 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参与者都处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。如果会议期间需要接线员协助，请按电话键盘上的星号0。提醒一下，本次会议正在录音。现在我很高兴向大家介绍主持人，投资者关系部的Patricia Neer。谢谢，Patricia。您可以开始了。
谢谢，接线员。下午好，感谢大家参加我们的电话会议，讨论Xponential Fitness 2025年第二季度的财务业绩。与我一起参加会议的有首席执行官Mike Nuzzo、前首席执行官Mark King、北美区总裁John Kawaja和首席财务官John Meloun。本次电话会议的录音将发布在我们网站的投资者部分，网址是investor.exponential.com。我们提醒您，在本次电话会议中，我们将做出某些前瞻性陈述，包括对我们业务前景和财务预测的讨论。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期，并涉及风险和不确定性，可能导致我们的实际结果与这些预期存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更详细描述，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的截至2024年12月31日的年度报告10-K表格以及随后向美国证券交易委员会提交的文件。我们没有义务更新今天电话会议中提供的信息。此外，我们将在本次电话会议中讨论某些非GAAP财务指标。我们使用非GAAP指标是因为我们认为它们提供了有关我们运营业绩的有用信息，投资者应结合我们提供的GAAP指标来考虑这些信息。这些非GAAP指标与可比GAAP指标的对账表包含在今天电话会议前发布的收益报告中。
另外请注意，除非另有说明，今天准备的发言中报告的所有数字均为全球数字。提醒一下，为了确保期间可比性，并与我们自IPO以来的报告方法一致，我们以备考方式呈现所有关键绩效指标，这意味着对于所呈现的完整关键绩效指标历史，我们仅包括截至当前报告期仍归我们所有的品牌。截至2025年6月30日的期间，这包括BFT、Club Pilates、Cycle Bar、Lindora、Pure Barre、Rumble、Stretch Lab和Yoga Six。现在我将把电话转交给Xponential Fitness的前首席执行官Mark King。
谢谢，Patricia，大家下午好。在我们讨论本季度业绩之前，我想花点时间分享一下我对今天公告的热情，我们的董事会一致任命Mike Nuzzo为我们的首席执行官。我有机会与Mike相处了一段时间，我对他的能力充满信心，相信他能带领Xponential进入下一个篇章。Mike在领导消费者、零售和服务业务方面拥有超过25年的经验，在推动可扩展增长和拓展国内外市场方面有着良好的记录。他严谨、数据驱动的方法以及对特许经营商成功的坚定承诺也给董事会留下了深刻印象。
他在Imart Express、Petco和GNC的先前领导角色清楚地展示了他建立强大品牌和规模化执行的能力。Mike今天也加入了电话会议，分享一些想法。
Mike，谢谢你的溢美之词，Mark，也祝贺你在Xponential取得的所有成就。我也非常感谢你今天对我的帮助和支持。我很高兴来到这里，也很荣幸能领导这家伟大的公司。今天是第一天，我还有很多东西要学习，但作为一名有25年经验的消费行业资深人士，Xponential有很多值得喜爱的地方。首先，我们处在一个伟大的领域。精品健身行业有很大的发展势头和长期增长潜力，因为消费者继续在健康习惯上投入更多。其次，我们拥有令人惊叹的工作室品牌，由充满热情和承诺的特许经营商领导，有很大的上升潜力。
第三，Mark和团队在建立团队、支持基础和公司文化方面取得了巨大进展，以推动强劲增长和财务回报。在接下来的几个月里，你会听到更多我的想法，但我知道Xponential可以在创新、一流的特许经营商支持以及智能和健康的单位增长和扩张方面提升并引领健身行业。已经取得了有意义的进展，但我期待着帮助团队加速前进，提供最具影响力的会员体验，并成为业内最受追捧的特许经营合作伙伴之一。谢谢，我期待着与大家共度时光。
现在我将把话筒交还给Mark和团队，更详细地讨论第二季度的情况。
谢谢Mike，欢迎加入团队。随着我们的领导层过渡到位，现在让我们来看看本季度我们在业务上取得的进展。我们仍然专注于执行，并在战略优先事项上继续取得进展。我们在本季度期间和之后推进了我们在投资者和分析师日上概述的几项举措，包括进一步扩大我们的现场运营团队、新的零售合作伙伴协议以及Cycle Bar和Rumble的剥离。这些行动共同反映了公司持续专注于加强业务并为股东创造长期价值。
现在让我们来看看第二季度的业绩。北美系统销售额为4.74亿美元，同比增长12%。北美季度运行率平均单位销售额为65.9万美元，同比增长3%。截至季度末，总会员数为86.3万，同比增长8%，同店销售额增长1%。尽管同比增长与第一季度相比有所放缓，但我们相信最近的战略行动将继续改善未来期间的业绩。除了John Kawaja稍后将更详细讨论的新零售协议外，最近剥离Cycle Bar和Rumble品牌是另一个重要步骤，也是我们战略重点的体现。
这些行动使我们能够将公司资源集中在产生最高投资回报率的品牌上，包括我们的核心品牌Club Pilates、PureBar、Yoga 6和StretchLab。随着投资组合更加精简和集中，我们预计整体投资组合健康状况将有所改善，关闭率将降低，平均单位销售额将增加。虽然在我们调整后台运营规模的过程中会有一个过渡期，但这种演变最终将使我们能够更高效地运营，并专注于我们回报最高的品牌。在把话筒交给John Kawaja之前，我想花点时间表达一下我对我们在Xponential Fitness期间所取得的成就感到多么自豪。
我对公司的长期潜力以及Mike的能力充满信心，相信他能实现Xponential成为健康和保健领域首选特许经营商所需的运营优化。谢谢你们今天的时间，John。
谢谢。我想花点时间感谢Mark。与他共事是一种荣幸。他的领导为我们奠定了坚实的基础，我们很高兴能在此基础上继续发展。当然，还要热烈欢迎Mike。接下来，我将简要介绍我们与Fit Commerce的新零售协议，这是我加入Xponential以来的一个关键重点领域，并在季度结束后执行。正如你们许多人所知，我们历史上由内部管理的批发零售业务在最近几个季度带来了挑战。虽然我们的零售业务在过去为收入做出了贡献，但它一直是业务中利润率较低的部分，承担了更多的风险，并需要管理层投入大量精力。
作为新协议的一部分，我们将把这一非核心表现不佳的业务外包给Fit Commerce，他们将能够提供更高的设计、开发和商品化水平，最终提升对我们业务、特许经营商和客户的服务。这一过渡使我们能够将资源重新分配到利润率更高、可扩展且具有长期上升空间的领域，这些领域更符合我们的战略优先事项。正如Mark所提到的，这将使我们能够专注于建立强大的品牌和体验，同时支持工作室级别的特许经营商运营。重要的是，这一合作伙伴关系将减少我们的销售、一般和管理费用，同时引入每年最低保证佣金，这些佣金将随着时间的推移而增加，在最初的五年合同期内总计超过5000万美元，从而产生比我们之前零售策略更高的运营利润率。
此外，Fit Commerce将购买我们手头的剩余库存，释放营运资金。这对我们的特许经营商来说是一个胜利，当然对Xponential来说也是一个胜利，因为我们预计收入和利润率将实现持续增长，同时大幅降低零售业务对市场周期的敏感性。Fit Commerce需要在10月底前满足某些资本要求，以使零售协议生效。现在我将介绍我们一些品牌的最新动态。随着Club Pilates的成熟，我们积极专注于通过增强货币化策略、更好地利用现有产能、将更大的运营商引入特许经营系统以及改进我们的营销来推动同店销售增长，从而加强该品牌。
由于Club Pilates的利用率创历史新高，我们有可能通过反映课程需求的增强定价策略来推动收入增长。我们继续通过产品创新、技术整合、有针对性的营销（包括尝试新的定价层级和会员类型）来投资Club Pilates的长期增长，以确定推动额外收入的正确组合。该品牌吸引人的单位级经济性也导致几家私募股权集团收购了工作室。这些特许经营商可以获得增长资本，并聘请专业的运营商，他们知道如何高效运营并在其足迹范围内有效营销。最后，我们利用Club Pilates的巨大规模和深厚的营销基金，发起了一场重大的Club Pilates品牌营销活动，以建立品牌知名度并扩大对Club Pilates的兴趣。
值得注意的是，在整个运营历史中，Club Pilates从未进行过全国性的品牌宣传活动。PureBar继续表现出色，本季度同店销售增长强劲。随着该品牌25周年纪念年的临近，我们计划全年开展重大营销活动来纪念这一里程碑，我们预计这一举措将进一步加速未来几个季度的增长。这证明了我们PureBar社区的激情和奉献精神，该品牌在成立近25年后仍能实现同店销售增长。我们现有的会员基础对我们的品牌有着深厚的忠诚度，参与度和会员满意度极高。
在过去一年中，年轻人群对bar作为一种锻炼方式的兴趣也有所增加。瑜伽是另一种势头强劲的锻炼方式，Yoga Six正在利用这一点。同店销售继续表现良好，我们继续在该品牌内进行创新。我们实施了新的教师培训计划，以加强我们在该领域的领导地位，并吸引传统瑜伽爱好者之外的更广泛受众，我们推出了一门新的特色课程“Mobility”，它融合了瑜伽和功能性运动。在StretchLab方面，我们一直专注于诊断该品牌面临的挑战，并探索解决方案以帮助特许经营商实现更高的平均单位销售额。
我们计划推出跨工作室会员资格，正如之前预告的那样，访问一个工作室将解锁对所有工作室的访问。我们还专注于引入最先进的移动和恢复设备，这将使会员能够在预定的一对一课程之外进入工作室空间进行无辅助拉伸。这将进一步补充会员在工作室访问之间可获得的个性化家庭拉伸程序。会员将通过集中技术跟踪他们的进展。重要的是，我们预计这些变化将在不增加初始投资之外的额外成本的情况下推动更高的参与度和利用率。
测试将在第三季度进行，我们预计将在2026年第一季度开始向模型推出更改。转向我们的现场运营团队，该计划正在按计划进行。团队目前正在培训并准备上路。下周我们将完成第一波招聘，第二波计划在第四季度开始。我们还在重新参与或终止落后于合同规定开发计划12个月以上的许可证方面取得了有意义的进展，这些许可证约占我们积压的40%。我们确实预计今年下半年的终止数量会更高。
我们的重点仍然是与承诺开设新地点的特许经营商合作，并在特许经营商的承诺未兑现的情况下终止遗留协议。在销售方面，我们实施了一个新的特许销售团队，专注于根据标准授予许可证，以确保更及时地开设工作室。我们还更改了特许销售流程，因此特许经营商只需为多单位购买支付不可退还的开发费用，从而减少特许经营商承诺的营运资金，这将支持更快地开设他们的第一个单位。我们相信这些变化将对我们的开发渠道的健康产生积极影响。
我们继续扩大我们的国际业务，本季度有一些值得注意的亮点。首先，Club Pilates在第二季度达到了一个里程碑，开设了150家国际工作室。Club Pilates在国际上表现良好，我们相信我们有很大的空间继续这一轨迹。BFT也在获得进一步的关注，第二季度在新西兰开设了第50家工作室。作为这一增长的一部分，我们正在为全球的主特许经营商提供额外的支持。这包括4月份在伦敦聘请了一位Xponential Europe的董事总经理，以及计划在今年年底前聘请一位负责人来领导我们的亚洲业务。
谢谢你们的时间。现在我将把电话转交给John Meloun，以更详细地讨论我们的第二季度业绩和2025年展望。
谢谢，John，我也想感谢Mark的领导力和合作。在公司这一重要篇章中与他共事是一种荣幸。Mike，我很高兴与你合作。随着我们开始公司的下一个篇章。我们本季度结束时在全球拥有3,327家开放工作室，第二季度新开设了86家工作室，其中66家在北美，20家在国际市场。第二季度全球有57家工作室关闭，约占1.7%，年化关闭率为6.9%。本季度关闭的27家或近一半是Cycle Bar和Rumble品牌。我们在第二季度售出了58个许可证，主要集中在Club Pilates，包括北美和国际市场。许可证销售的速度从上个季度开始加快，因为我们在暂时暂停后再次开始在美国销售许可证，当时2025年特许经营披露文件（FTDS）已经发布。
目前，我们已暂停在美国的特许经营销售，除非通过豁免销售，因为我们正在努力发布FDD修正案以解决我们新CEO的聘用问题。除其他更新外，FDD修正案将在非注册州发布后立即生效。虽然特许经营注册州的FDD注册过程通常需要更多时间来处理，但我们已售出并有合同义务开设的许可证基础在北美超过1,400家工作室，我们还有超过1,000家国际主特许经营义务。正如John提到的，我们全球约40%的许可证落后于其适用开发计划12个月以上，我们已经开始积极终止其中一定数量的许可证。
我们相信，我们在许可证管理方面采取的行动将在第三季度得到提升，但在第四季度恢复正常，但注意到终止可能需要时间，因为需要遵守通知时间表的要求。第二季度北美系统销售额为4.74亿美元，同比增长12%，增长主要由我们现有开放工作室的同店销售额增长1%以及新开设工作室的净增长推动。约80%的系统销售额增长是由更多活跃付费会员推动的，约20%是由更高的价格和/或组合变化推动的。
北美运行率平均单位销售额在第二季度为65.9万美元，较去年同期的63.8万美元增长3%。平均单位销售额的增长主要由更多活跃付费会员和新会员的更高价格推动。鉴于对我们许多品牌，尤其是Club Pilates的高需求，我们相信通过更动态的定价方法（包括新的价格层级、更严格的取消政策和新套餐产品）来增加收入有很大的机会。在合并基础上，本季度的收入为7620万美元，较去年同期的7690万美元下降1%。
本季度82%的收入是经常性收入，我们将其定义为包括所有收入流，不包括特许经营区域收入和设备收入，因为这些收入主要在我们工作室开业前一次性发生。转向构成收入的组成部分，本季度的特许经营收入为4540万美元，同比增长5%。这一增长主要由特许权使用费收入的增加推动，因为系统销售额受到活跃付费会员同比增长8%和总访问量增长11%的支持，但被本季度许可证终止的较低收入所抵消。设备收入为950万美元，同比下降26%。
这一下降主要是由于本季度全球安装量同比下降39%，与去年同期相比。商品收入为560万美元，同比下降8%。同比下降是由于销售量下降。正如John之前提到的，我们最近与Fit Commerce达成了一项协议，这将对我们零售利润率产生变革性影响，预计2026年将对我们的财务状况产生积极影响。Fit Commerce将处理所有履行工作，因此我们将不再承担运营零售仓库和相关间接费用的成本。
Fit Commerce还承诺购买我们手头的剩余库存，这将释放营运资金。特许经营营销基金收入为950万美元，同比增长13%，主要是由于北美运营工作室数量的增加推动了系统销售额的持续增长，以及每个工作室销售额的增加。最后，其他服务收入（包括通过处理工作室系统销售额产生的回扣、品牌访问合作伙伴关系、公司拥有的工作室、XPath和XPlus等项目）为630万美元，较去年同期下降3%。下降主要是由于品牌访问费用降低。
转向我们本季度的运营费用，产品收入成本为1050万美元，同比下降25%。下降主要是由于本季度设备安装量和商品销售量下降。特许经营和服务收入成本为400万美元，同比下降32%。特许经营销售佣金的下降主要是由于国际特许经营许可证销售减少以及北美特许经营许可证终止的佣金支出减少。销售、一般和管理费用为2410万美元，同比下降35%。销售、一般和管理费用的下降主要是由于非经常性保险回收应收款导致的法律费用减少以及重组费用降低。
正如我们在2025年7月2日的8-K文件中所述，美国证券交易委员会通知公司，它已结束调查而不采取任何行动。我们仍预计今年下半年将从我们的专业保险政策中获得1500万美元的现金报销。这笔报销在季度末已计提，一旦收到，将对GAAP收益或EBITDA没有影响。目前，我们已经签订并支付了约3110万美元的租赁结算协议，截至第二季度。截至2025年6月30日，我们还有约1400万美元的租赁负债尚未结算。
我们预计大部分剩余负债将在2025年剩余时间内结算。折旧和摊销费用为300万美元，较去年同期下降34%。营销基金费用为890万美元，同比增长13%，得益于更高的系统销售额和相关的营销基金收入贡献。收购和交易信贷为190万美元，而去年同期为120万美元。正如我在之前的财报电话会议上提到的，这包括与Rumble收购相关的或有对价活动，并由季度末的股价驱动。我们每个季度都会对或有对价进行市值调整，并相应调整我们的计提。请注意，尽管最近剥离了该品牌，这一或有对价仍将持续。我们在第二季度记录了130万美元的净收入，或每股基本亏损0.01美元，而去年同期净亏损为1430万美元，或每股基本亏损0.30美元。
我们仍然认为调整后的净收入是衡量我们业务表现的更有用的方法。净收入和亏损与调整后净收入和亏损的对账表包含在我们今天早些时候发布的收益新闻稿中。第二季度的调整后净收入为1450万美元，或每股基本调整后净收入0.26美元，基于3500万股A类普通股。第二季度的调整后EBITDA为2810万美元，较去年同期的2470万美元增长14%，主要由特许经营收入中高利润率特许权使用费的增加推动。第二季度的调整后EBITDA利润率为36.9%，高于去年同期的32.1%。
转向资产负债表，截至2025年6月30日，现金、现金等价物和限制性现金为3870万美元，高于2024年6月30日的2600万美元。截至2025年6月30日的六个月，经营活动提供的净现金为830万美元，其中包括190万美元的租赁结算。投资活动使用的净现金为290万美元，其中280万美元用于购买财产和设备以及无形资产。融资活动提供的净现金为50万美元，其中包括1000万美元的长期借款，270万美元的长期债务支付，380万美元的优先股股息支付以及210万美元的限制性股票单位净股份结算相关税款支付。截至2025年6月30日，长期债务总额为3.778亿美元，而截至2024年6月30日为3.301亿美元。
长期债务的增加主要是由于公司在2024年第三季度为一般营运资金目的额外借款1000万美元，以及为之前拥有的工作室的租赁终止付款和一般营运资金目的额外借款2500万美元。现在让我们来看看我们对2025年的展望。我们更新的指引反映了以下考虑因素，这些因素共同促使我们更加保守。首先，近期品牌剥离的影响以及后台职能过渡的时间。其次，鉴于FDD续签过程的当前不利因素以及下半年更加不可预测的宏观环境，收入前景更加保守。第三，承诺增加营销支出水平，特别是在Club Pilates和Stretch Lab。第四，为新任CEO留出一些组织调整的空间。
我们正在提高全球新开设工作室的指引，并降低系统销售额收入和调整后EBITDA的指引。我们现在预计北美系统销售额将在17.8亿美元至18亿美元之间，与去年同期相比（剔除Rumble和Cycle Bar的可比性），中点增长13%，较之前的指引（19.35亿美元至19.55亿美元，其中包括约1.2亿美元的Rumble和CycleBar）下降1.55亿美元。为避免疑问，请注意，在这一更新的2025财年系统销售额估计中，我们已经剔除了Rumble和CycleBar的任何影响，包括这两个品牌在2025年前六个月产生的系统销售额。
我们预计2025年全球新开设工作室（净关闭）将在170至190家之间，与去年同期相比（剔除Rumble和Cycle Bar的可比性），中点下降37%。我们预计今年全球系统的关闭率约为5%（占开放工作室总数的百分比），并剔除了Rumble和Cycle Bar品牌的影响。2025年总收入现在预计在3亿至3.1亿美元之间，与我们指引范围的中点相比同比下降5%，较之前的指引（3.15亿至3.25亿美元）有所下降。
调整后EBITDA现在预计在1.06亿至1.11亿美元之间，与我们指引范围的中点相比同比下降7%，较之前的指引（1.2亿至1.25亿美元）有所下降。这一范围在中点转化为约35.6%的调整后EBITDA利润率。我们预计总销售、一般和管理费用将在1.3亿至1.4亿美元之间。当进一步排除一次性租赁重组费用和监管法律辩护费用时，我们预计销售、一般和管理费用在1.1亿至1.15亿美元之间，范围为9500万至1亿美元。当进一步排除基于股票的支出时，在资本支出方面，我们预计全年约为1000万至1200万美元，或约为中点收入的4%。
全年税率预计为中高个位数。用于每股收益计算的股份数为3480万股，与可转换优先股相关的季度现金股息为190万美元。关于我们的股份数计算及相关备考每股收益和调整后每股收益计算的完整说明。可以在我们收益新闻稿末尾的表格以及我们投资者网站上的公司结构和资本化常见问题解答中找到。我们预计我们的无杠杆自由现金流转换率约为调整后EBITDA的90%。由于我们只需要最少的资本支出来发展业务，我们继续预计2025年的预期利息支出约为4900万美元，税务支出约为1000万美元，包括用于税收应收协议和向IPO前有限责任公司成员分配的现金使用，以及与我们的可转换优先股相关的约800万美元的现金股息，导致杠杆调整后EBITDA现金流转换率为28%。
今天的准备发言到此结束。感谢大家今天的时间。我们现在将开放电话会议进行提问。接线员
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入问题队列。您可以按星号2将您的问题从队列中移除。使用扬声器设备的参与者可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在拉取问题。谢谢。我们的第一个问题来自Jefferies的Randy Koenig。请继续。
嘿，非常感谢。感谢回答我的问题。只是几个快速的问题，关于本季度同店销售数字与上一季度相比。只是你能提供的任何关于趋势线变化的颜色都会非常有帮助。然后是关于Club Pilates的评论，你是在谈论在那里提高价格吗？你开始达到一些容量，所以有能力在那里推动更多的每日收入或每单位收入。只是好奇你在Club Pilates方面想要达到什么目的。
我想最后是关于积压的40%落后于计划。是否有特定的横幅或几个横幅占这些单位落后于计划的大部分？只是在那里有一点颜色会非常有帮助。谢谢。
嘿，Randy，我是John。谢谢你的问题。关于同店销售，第一季度是4%，你知道，第二季度报告为1%。那里的转变是什么？我们看到，尽管Club Pilates仍然在中个位数并且表现非常好。它确实比第一季度有所下降。所以这是同店销售在第二季度下降的迹象或原因之一，然后是Stretch Lab，我们在第二季度确实看到同店销售比较负面一点。所以这些是，我会说，对从第一季度到第二季度的转变有实质性影响的两个规模品牌。
我会先回答你的第二个或第三个问题，然后我会让John来谈谈定价。40%的积压确实包括像Rumble和Cycle Bar这样的横幅。所以当我们在第三季度报告这一点时，我们肯定会调整任何转移到新所有者的许可证。所以这将是一个显著的减少，仅仅基于我们将这些品牌转移给新所有者。然后剩下的横幅将包括Club Pilates、Stretch Lab和一定数量的Yoga Sixes。所以你必须记住很多。我们积压的拖欠最初来自COVID，因为它将很多在COVID之前出售的原始许可证推迟了两年。所以它自然或有机地将积压推向了拖欠。我们今年一直专注于特许经营商并让他们行动起来。但简而言之，CycleBar和Rumble造成了大量的拖欠，这些将在第二季度消失，然后余额将在Stretch Lab、Yoga Six和Club Pilates中。
嘿，Randy，我是John。关于Club Pilates的定价。是的，我们，你知道，工作室很快就能达到高生产率水平，所以我们打算利用定价和货币化策略来推动同店销售增长同店销售。我们正在研究会员定价结构。我们正在研究取消和延迟费用，也在研究动态定价。
明白了。然后我想最后，John。如果你想想关闭率，我想你说本季度有57家，其中一半是Cycle Bar和Rumble。只是对高水平的感觉，我们什么时候应该看到关闭率触底，我们什么时候会远离那个。在你的意见中，这是像2026年中后期的事情吗，基于你看到的数字？
是的，我认为在2025年下半年。或今年，你将开始看到关闭率开始接近5%的范围。你知道，我们现在看到的大部分关闭。是，你知道，现在排除了Cycle。Bar和Rumble的影响，可能是在你的国际业务中，BFT在那里有很大的存在。所以他们有一定数量的关闭贡献。然后在国内，Stretch Lab和Yoga 6是两个品牌。达到规模，我们继续。看到一定数量的，我们会称之为底部10%的那些正在关闭。但我认为你会看到今年的关闭率约为5%。它将在下半年开始下降，可能，回答你的问题，2026年可能是你开始看到我们下降到中低个位数的时候，因为大多数品牌正在开放，特别是Club Pilates，国内和国际，这些都是具有更健康AUV的品牌，所以你在整个投资组合中获得更强的表现。因此关闭率会下降。
太棒了。非常感谢大家。
谢谢。我们的下一个问题来自Guggenheim Partners的John Himenbachel。请继续。
嘿，John，你能详细说明一下，你列出了四个项目，我想是设计上影响了25年的盈利能力。你能提供更多关于这四个项目的细节吗？然后当你想想其中有多少会延续到26年时，也许谈谈这一点。试着想想25年的EBITDA基础真正是什么，进入26年。是的。
嘿，John，我认为首先最重要的是，当我们剥离Rumble和Cycle Bar时，保持支持这些品牌的操作以确保向新所有者的平稳过渡。现在随着这一点的发生，公司支持功能和服务需要进行合理化，这些功能和服务被分配到现在的品牌，需要重新审视。所以我认为这将在2025年大部分包含在内，因为我们逐渐减少这些。所以不应该在26年有持久的影响系统销售额。关于系统销售额和特许权使用费影响的指南调整，这是我们现在看到的更多的东西。
我们确实在第二季度讨论了同店销售，尽管Club Pilates非常健康，但我们看到在进入第三季度时有一点疲软。除非有一些转变或反应使趋势回到我们预测的位置，否则这种复合效应显然会持续。所以我们确实看到了与较低系统销售额相关的复合效应。在下半年，显然还有特许权使用费的影响。对此的反应是，你知道，我们在下半年的营销支出比上半年增加了约25%，以试图减轻这些影响，指南中没有建立任何与这些营销投资可能带来的上升空间相关的内容。但同样，为了保守起见，你知道，我们在系统销售额影响方面稍微降低了指南。第四部分是关于新任CEO的，我们花了一些时间讨论战略。
我认为我们在很大程度上是一致的。但我们确实想给Mike机会来掌握业务。所以我们在销售、一般和管理费用方面采取了保守的方法，特别是关于我们为全年建立的成本。所以这些是四个。至于有多少。持续到2026年。我认为唯一真正的项目是关于系统销售额以及营销投资是否可以。创造。不同的趋势，因为我们进入2026年。但大多数Rumble和Cycle Bar的剥离，以及营销支出以及为CEO增加的指南，这些应该是。大部分仅限于今年。
然后作为后续，我的意思是，营销支出主要是关于什么，在什么方面。我不认为这不是品牌意识。对吧。所以这是本地社交促销吗？这是如何分解的？
是的，这是John。传统上是绩效营销，产生潜在客户并转化这些潜在客户。对于我们的Club Pilates业务，我们将在10月初推出一个品牌活动。正如我们在电话中提到的，这是公司首次进行这种性质的投资。这是为了品牌意识。你知道，Pilates是一个竞争激烈的环境，我们认为现在是进行这项投资的正确时机。
好的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Raymond James的Joe Altobello。请继续。
谢谢。下午好，伙计们。我想第一个问题，你能带我们了解一下我们在Fed续签过程中的位置吗？看起来我们开始取得进展，然后不幸的是，进展似乎停滞了。所以是什么花了这么长时间，下半年需要发生什么？
是的，嘿，Joe。我的意思是，随着CEO的变更，你必须修改你的FDDs。所以从这个角度来看，你知道，这是一个我们必须遵循的过程，以符合这一点。所以有注册州和非注册州。你知道，非注册州应该是我相信相当快速的备案和修正案，将获得批准。注册州必须根据州的要求进行审查。至于许可证销售。我们在上半年确实受到了影响。当我们获得20，25个销售时，我们在第二季度获得了动力。我确实相信我们将能够。在下半年保持这种动力。这个关于CEO的修正案不应该有实质性影响。我不认为FDDS会像我们今年年初看到的那样实质性保持黑暗。
好的，所以听起来你期望能够很快在所有州销售许可证。
我们期望能够在下半年销售许可证，并很快回到趋势上。
是的。好的。然后也许第二，关于投资组合，显然Cycle Bar和Rumble被剥离了。你对一些的看法是什么。如果你愿意的话，非核心四个，特别是Lindora和BFT？
BFT一直是一个伟大的国际品牌。它对我们有很好的存在。它实际上帮助我们创建了更多的国际结构。所以我们将继续，你知道，全速推进BFT在国际方面。你知道，Club Pilates也在那里获得了很大的关注。然后是Lindora，你知道，Lindora是我们几年前购买的一个品牌。我们一直在评估这个品牌。就像我们投资组合中的所有品牌一样，我们会。持续评估表现，并确保它们有贡献的投资回报率。所以在这一点上，我们有我们拥有的品牌。我们剥离了Rumble和Cycle Bar，我们专注于发展业务。所以有，你知道，在这一点上，你可以考虑这些是我们投资组合中拥有的品牌。我们将继续运营。
明白了。好的。欢迎Mike，祝你好运，Mark。保重。
谢谢，Joe。
谢谢，Joe。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Jonathan Kampf。请继续。
是的，嗨，下午好，John。我想跟进一下。也许你可以更新一下，我想之前在同店销售方面，你认为在中个位数范围内。只是在那里有任何更新，关于你在指南中嵌入的内容，然后只是你看到的适度放缓？你是否能够诊断或找出任何趋势或任何值得注意的驱动因素？
是的，关于同店销售，是的。我认为历史上我们一直认为中个位数。鉴于第二季度同店销售比较低，指南确实考虑了低个位数。随着我们进入下半年，再次增加营销支出，我们并没有真正在下半年建立任何上升空间。我们通常确实看到第二季度和第三季度。是较慢的季度。因为夏天，很多人都在度假，你通常会看到。很多会员要么冻结他们的。账户，要么你看到访问量较低。对我们来说，我们继续看到好的。系统销售额增长。只是比较有点低，再次是。你知道，我们确实有像Club Pilates和Yoga 6和PureBar这样的品牌，仍然在非常健康的范围内比较。但你知道，像Stretch Lab这样的一些其他品牌有一个负面比较，它正在拉低它。所以在一天结束时，我认为你应该假设下半年同店销售比较约为低个位数。
好的，感谢这一点。继续吧。不。
你有后续问题吗？John认为。
是的，如果可以的话。只是想换个话题，问问关于投资者日的重点。建立更好的能力。它是最好的特许经营商吗？只是来自系统和特许经营商的任何反馈，在这些更新和一些现场，现场举措的早期推出之后，只是那里的任何反馈，然后Mark或Mike，如果你在那里。欢迎。只是好奇，当我们想想这里的过渡时，关键步骤和近期路线图。再次感谢。
当然。这是John。是的，我们已经。抱歉。我们在过去三个月一直在推出我们的现场运营团队。我们已经完成了第一波的招聘和培训，他们准备下周上路。所以我们将在现场部署超过两位数的现场运营人员。系统对此反应非常好。他们期待着帮助，他们期待着有人在他们的工作室分享最佳实践，我们很高兴启动这一点。
然后是过渡的问题。这是Mike。嘿，Jonathan。这是第一天，但我已经准备得非常充分。我很兴奋地投入其中，我觉得我在一个非常好的时候进入业务。团队做了一些非常聪明的事情来定位公司的健康投资组合管理，新的零售商品交易，并更多地关注运营。正如我们刚才讨论的营销，健康的特许经营销售和单位增长。所以显然还有一些事情需要修复和增强。但总的来说，我认为这是一个很好的战略基础，它将让我能够快速启动。
感谢颜色。谢谢Darrell。
谢谢。我们的下一个问题来自Steeple的Chris Okul。请继续。Chris，你可能在你的终端上取消了静音。我的意思是，静音了。
对此感到抱歉。欢迎参加电话会议，Mike，感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于Club Pilates的。鉴于高利用率和课程需求，为什么不更积极地填补市场，这可以说可以捕捉增量需求，同时使竞争对手更难进入市场，特别是考虑到Club Pilates工作室的回报已经非常高。所以我只是好奇，为什么不更积极地开设新单位？
是的，谢谢。这是John。我们计划这样做。我们认为Club Pilates还有很大的空白空间。我们正在与更大、更复杂的特许经营投资者合作。我们最近刚刚售出了一个60包的Club Pilates。所以我们确实。我们同意，我们认为那里有很多机会。你知道，这些工作室，每个队列的表现都优于前几年。这些工作室很快就能达到高生产率水平。所以这是一个非常强大的业务，我们对增长持乐观态度。
好的，然后你提到为Club Pilates推出一些营销活动，这是有史以来第一次。你能详细说明一下你计划使用的渠道吗？初始支出水平可能是什么样子？
当然。我们真的在考虑所有不同的媒介。第三和第四季度的支出很大，超过2000万美元。所以我们认为现在是推出品牌活动以加强品牌意识并真正将Club Pilates定位为该领域领导者的正确时机。
好的。然后，John，也许只是帮助。我的意思是，如果我之前错过了这一点，我道歉，但我希望你只是将当前的系统销售指南与之前的指南联系起来，其中有多少是由于剥离，有多少是由于核心品牌的销售预期疲软？
是的，我的意思是，指南下降的1.2亿美元是剔除。Cycle Bar和Rumble。余额是你可以考虑的疲软。在后半年。
好的，太好了。谢谢，伙计们。祝贺Mark退休。希望你在球场上享受更多时间。
谢谢，Chris。
谢谢。我们的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Ryan Myers。请继续。
嘿，伙计们，感谢回答我的问题。第一个问题给我。你知道，John，我们应该如何看待Fit Commerce合作伙伴关系？听起来这不会产生影响，直到2026年。但只是让我们很好地理解这为你带来的成本节省，伙计们，我认为这会很有帮助。
当然。这是John Khawaja。所以交易是。我们真的对交易感到兴奋。它从12月1日开始。所以，是的，大部分影响将在明年感受到，尽管我们将在交易开始前将所有零售库存出售给Fig Commerce以用于建模目的。这是五年内5000万美元的最低保证特许权使用费。第一年大约七，然后从那里上升，付款按月进行。所以这对2026年及以后的现金流会有帮助。
好的，明白了。然后现在你们能够解决SEC调查，这是否有助于加快债务再融资？
是的，我的意思是，随着SEC的调查结束，我们的重点已经转移到开始完成再融资的过程。所以在这方面很活跃，并希望尽快完成一些事情。
太好了。感谢回答我的问题。
谢谢，Ryan。
谢谢。我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Richard Magnus。请继续。
嗨。感谢接听我的电话。我只有一个问题。你知道，过去你测试过不同类型的工作室变体，比如较小的单位。所以我想知道，这些不同工作室或不同品牌中是否有任何特定的变体，你知道，无论是较小的单位还是工作室内的特定安排或布局，提供了显著更高的效率或其他性能，你可以谈谈？
是的，我们正在看几件事。我们已经准备好推出双倍的，我们称之为双倍宽的，双倍的Club Pilates，基本上，因为该品牌在工作室内的利用率非常高。我们真的很好奇，你知道，这将推动什么。我们还开始在Stretch Lab中使用较小的占地面积，我们已经转向8个长椅工作室，而不是10个，这降低了，你知道，建设成本。它降低了。持续的租金，并使其成为一个更好的财务主张，为我们的特许经营商提供较小的占地面积。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Ross Capital Partners的J. P. woolman。请继续。
嗨，感谢回答我的问题，伙计们。如果我们能开始也许关于定价机会。我只是想理解，当你想想那里的不同杠杆时，你知道，价格，取消费用，层级，这只是Club Pilates的机会，还是其他一些品牌的机会？也许就像其中一个杠杆是其他品牌的机会。你能分解一下吗？
是的，我们专注于Club Pilates，因为该品牌的高利用率。正如我们所说，工作室很快就能达到高生产率水平，这对同店销售提出了挑战。推动的杠杆是定价和货币化。我们对动态定价非常好奇。我们认为有机会评估一天中最受欢迎的课程时间，创建一个将增加收入的模型。至于这种思维在其他品牌中的应用，当然，我们看定价，我们看所有品牌的会员层级，我们一直在看这些东西。
我认为动态定价是在我们所有业务中具有上升机会的领域。
太好了。感谢颜色。然后还有一个问题也许给你，Mark。也许最好给John，关于十年。但当我们想想一些剥离后的想法时，最大的收获是什么？它只是归结为错误的模式吗？你知道，是糟糕的特许经营商被这个概念吸引，你知道，你能分享什么关于你剥离后的想法。
我会尝试回答这个问题。我的意思是，我的观察是我们通常以小的足迹购买这些品牌。我认为当你想想发展和分销这些品牌时，有时围绕这个概念及其内容的品牌意识成为一个挑战。Body Fit Training是一个完美的例子，你有一个非常成功的国际品牌，但在美国非常不知名我们有一个概念，我们在圣莫尼卡推出，bft，我们不是在像南加州那样销售它，创造一点动力，然后扩展到其他市场，我们只是普遍在美国推出它。所以消费者的意识不在那里。我认为这些第一代特许经营商，你知道，开业了，他们挣扎，然后你有点。
当没有第二代潜在特许经营商进入的验证时，很难让某人想要购买。所以我认为这可能是一些较小品牌的更大挑战之一，cycling作为一种模式。我认为这是一个受COVID影响的模式。它在COVID之前的表现和Kolla Pilates一样好，只是没有看到重新加速。所以我认为既有你如何决定发展其中一些品牌，然后趋势的转变，消费者的转变可能会影响它们。但对我来说，这就是我如何看待我们收购的一些较小品牌。
是的，很好的颜色。祝你们未来好运，伙计们。
谢谢你。
谢谢。我们的下一个问题来自Northland Capital Markets的Owen Rickert。请继续。
嗨，这是Ben代表Owen。你们是否看到第一季度促销后流失的任何变化。或保留模式，特别是当这些试用会员过渡到正式会员时？
不。至于会员资格和关于取消或冻结的趋势，没有超出季节性周期的趋势转变。你通常确实看到第二季度和第三季度较慢，只是因为夏季月份，正如我提到的，很多人都在度假或假期，这通常在第三季度末再次回升。第四季度和第一季度通常是你最繁忙的季度。所以目前会员资格没有偏离趋势的转变。
感谢这一点。我回到Q。
谢谢。目前没有更多问题。喜欢把电话转回John进行任何结束语。
太好了。谢谢你。感谢大家今天的时间。我们期待在9月和11月报告第三季度业绩时与你们中的许多人见面。
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开线路。感谢您的参与。