身份不明的发言人
Jeffrey Kuo（首席财务官）
身份不明的参会者
创意大会演讲 接下来演讲的是在纳斯达克上市的Brilliant Earth，股票代码为brlt。今天代表公司的是首席财务官Jeff Koh。
非常感谢。好的，谢谢大家。很高兴能参加这次会议，感谢大家今天上午抽出时间与我们交流。在开始之前，我想分享一些前瞻性声明和GAAP财务指标披露，这些内容也可以在演示文稿中找到。它们将在我们的投资者关系网站上公布。Brilliant Earth成立于20年前。现在我们正在庆祝20周年纪念日，真正成为面向当今消费者的新一代精品珠宝商。我认为随着时间的推移，我们通过多种不同的杠杆成功地实现了差异化。
其中之一是我们真实的使命驱动品牌，真正与我们的消费者建立联系，人们对此产生共鸣，尤其是当今消费者真正寻求与品牌的真实联系以及个人价值观的表达。我认为在过去的20年里，我们能够以一种非常有意义的方式培养这种联系。另一个是我们独特的专有产品系列，其中许多产品仅在Brilliant Earth有售，包括我们的Jane Goodall系列、Soul系列等，这些产品赢得了奖项，人们来到Brilliant Earth寻找独特的专有引领潮流的设计。
我认为另一个方面是无缝的全渠道体验。当今的消费者真正希望在他们想要的地方、以他们想要的方式、在他们想要的时间购物，无论是参观展厅、浏览我们的网站、通过聊天或电话与我们互动。我们提供这种集成的无缝体验，因此无论您如何与我们互动，都可以获得一致的Brilliant Earth体验。这对我们来说也是一种差异化。而支撑这一切的是一个资本高效、数据和技术驱动的模式，使我们能够比珠宝行业的典型参与者更快地发现和适应趋势。
因此，所有这些因素共同使我们取得了成功，并能够在20年的时间里实现增长和盈利，真正为在3500亿美元的珠宝行业中持续取得成功奠定了基础。关于我们的客户是谁，我想提供一些背景信息。我们的许多客户年龄在25至44岁之间，家庭年收入较高，大约在10万至20万美元之间。我们满足一起购物的情侣、为亲人购买礼物的人以及为自己购买的人的需求，我们所服务的这个群体是数字原生代，他们真正精通多媒体和文化。
他们期望在所有不同的接触点上获得一个集成的、连续的体验，以及在购物时获得非常个性化和卓越的体验。这正是我们在您可能与Brilliant Earth互动的所有不同渠道和接触点上真正提供的。正如我之前提到的，培养这种真实的品牌联系并与品牌产生个人共鸣对我们的消费者来说很重要，我们在这方面做得很好。这些是我们自2005年成立以来20年中的一些亮点。我认为它们突出了许多不同的方面。
我们在财务上的增长，您知道，一些主要的产品里程碑，包括最近的一些产品，如我们的Jane Goodall系列、完美无瑕系列、我们的sole碳捕获和可再生系列。因此，确实有很多独特的专有和创新的产品。还强调了我们为所涉及的社区所做的一些事情，以及我们在过去20年中持续承诺和记录。还指出我们运营的一些亮点，以及拥有全球多元化的供应链。因此，我们在全球拥有多元化的供应链，包括在北美、亚洲国家等地采购，这减少了对任何单一地理区域的依赖，同时与供应商建立了广泛而深入的关系。
因此，我们是一个值得信赖的供应商，我们与许多这些公司合作多年，建立了信任以及后端技术集成，使我们能够与这些合作伙伴非常高效和有效地合作。这是我们利用技术实现差异化并比行业中的典型参与者更快行动的一部分。我认为这个供应链生产的设计是由我们的内部设计工作室开发的，我们的许多款式都是专有的。因此，专有设计专业知识与全球多元化供应链的结合使我们能够为消费者提供非常引人注目、不断变化的产品组合，满足他们的需求。
然后退一步来看，我们认为使这个机会对我们非常有吸引力的一些要点。正如我之前提到的，这是一个大行业，3500亿美元的全球产业，也非常分散。因此，大约三分之二的行业由较小的独立企业组成。因此，我认为作为一个资本充足的品牌参与者，我们有机会在这个大行业中真正抓住并增加份额。谈到了我们商业模式的一些方面，例如数据和技术支持，使我们能够比典型的珠宝商更快地看到趋势并适应它们。
在我们的整个历史中，我们还使用了数据、技术以及最近的人工智能等工具来为我们的决策提供信息，并使我们能够再次非常快速地看到和适应变化。这得到了我们的轻资产模式的支持。它并没有因为持有过多库存而受到负担。作为背景，我们最近的库存周转率约为四次。相比之下，整个行业的库存周转率为一到两次。因此，您可以看到，与典型的珠宝商相比，拥有较轻的库存使我们能够更好地管理营运资金，以更好地与消费者需求和供应链方面的变化保持一致。
我之前谈到的全渠道模式，真正在人们想要购物的时间、方式和地点满足他们，然后与我们的消费者保持强烈的价值一致性，我认为这些都是使这个机会具有吸引力以及使我们能够抓住这个机会的部分原因。为了提供一些关于我们最近财务亮点的背景，在2019年至2024年之间，我们的五年复合年增长率为16%。因此，我们能够在这段时间内显著增长，同时将毛利率从2019年的42%大幅提高到2024年的60%。
谈谈一些驱动因素，其中之一是我们高端品牌的强大培育和不以折扣为导向。这是我们强劲毛利率的基础之一。在运营上，我们通过价格优化引擎等工具放大了这一点，使我们能够不断测试以找到推动收入增长和强劲毛利率的正确定价组合。还有随着我们的规模和能力在不同供应来源之间平衡的采购效率，以及我们的增强型延长保修计划等，也对我们的毛利率产生了积极影响。
简要介绍一下我们第二季度的一些亮点，我们实现了约3%的增长，第二季度净销售额达到1.09亿美元，平均订单价值强劲，为2,074美元。我们在第二季度实现了强劲的重复订单和总订单增长，总订单同比增长18%，重复订单同比增长11%。第二季度的毛利率为58.3%，这在我们中期目标的高50%范围内。即使面对黄金价格上涨和第二季度动态的关税环境。
我们实现了320万美元的调整后EBITDA，即2.9%。净销售额和调整后EBITDA均显著超过我们为第二季度提供的指导范围。这是我们连续第16个季度实现正调整后EBITDA。因此，自2021年上市以来，我们每个季度都实现了正调整后EBITDA，季度末净现金为9900万美元，同比增长5%。因此，业务能够增长、盈利并产生现金。这里还有一些其他亮点，其中一些我已经提到过，但其中之一是我们在第二季度实现了订婚戒指和结婚及周年纪念戒指的单位数高个位数同比增长。
这确实是我们与消费者建立联系的指标，能够推动这种良好的单位增长。我们在精品珠宝预订方面也表现非常突出，同比增长38%。就背景而言，精品珠宝目前在我们整体业务中占比较小，但在整个行业中占大多数。因此，这些产品如吊坠、手链、耳环等，对我们来说是一个重要的增长机会，可以捕捉更多自购、送礼的机会，吸引更多回头客。因此，我们非常高兴能够继续推动精品珠宝的这种显著优异表现。
我们在Alpharetta开设了一家新展厅，使我们的展厅总数达到42家。随着这次开业。然后还有最后几项内容，我们宣布了一次性股息和分配，总支付额略高于2500万美元。此外，我们还于8月4日偿还了略低于3500万美元的未偿还定期贷款余额。因此，我们的资产负债表上没有债务，我们能够凭借强劲的资产负债表和业务的现金生成能力做到这一点，我们很高兴能够采取这些行动。
在资本结构方面。
我想我已经在这里涵盖了大部分项目，包括销售增长、毛利率在我们的中期目标范围内以及调整后的EBITDA。但简单来说，再次展示三个月和六个月期间的情况。然后这是另一个视图，重点关注订单价值和总订单。因此，我想说几点。我们对订单增长非常满意，这真正展示了我们如何与消费者建立联系，能够高效地获取和保留他们，以及我们产品组合的强劲表现。然后简要评论一下AOV趋势。
因此，我们的AOV同比确实有所下降，无论是季度还是年初至今。这是由于几个不同的因素。其中之一是我们产品组合的整体扩大和多样化，包括精品珠宝，这是我们战略增长领域。我们希望精品珠宝能够不成比例地增长，带来我之前谈到的一些好处，能够沿着客户生命周期捕捉更多不同的机会。但这些类型的产品确实比婚庆珠宝和订婚戒指的价格点低，因此这将影响整体AOV。
因此，AOV的下降是预期的。然后我们还提到，最近在5000美元以下的订婚戒指中表现相对强劲。然后我们还看到最近几个季度ASP的稳定。我想花点时间谈谈一些品牌亮点，因为我们在第二季度确实有一些非常强大、有意义的品牌亮点，其中一些您可以在这里看到，包括与Beyoncé在芝加哥的Cowboy Carter巡演中的亮点，她佩戴了我们为她定制的一款独一无二的钻石bolo。然后我们很快推出了一款限量版蜜蜂吊坠，几天内就售罄。
我们宣布了我们的第一位职业体育大使Madison Keys，以及我们最近宣布的限量版合作。然后我们还非常兴奋地帮助Selena Gomez庆祝她的生日，当时她佩戴了一条来自我们Jane Goodall系列的20克拉钻石项链。因此，这些是一些非常棒的亮点时刻，展示了我们如何与名人建立联系。此外，我们还能够继续与影响者合作。母亲节期间的一些亮点是我们推出了一款限量版纪念章系列，表现良好。
因此，这些只是我们如何与影响者、潮流引领者建立联系的一些例子，真正突出了我们与消费者以及那些在选择上引人注目的人之间的联系。谈谈我们的一些营运资金动态。我们的大部分产品组合采用“设计您自己的”模式，使我们能够使用虚拟库存等工具，提供数十万颗天然和实验室培育的钻石，同时保持资产负债表上的库存较低。因此，这些虚拟库存是不在我们资产负债表上的产品。
它们与我们的供应商在一起，但我们能够在有订单时迅速将它们引入以满足客户的需求。这有助于我们在保持营运资金高效的同时，拥有适当的产品多样性和精选。正如我之前提到的，我们最近的季度库存周转率约为四次，远高于行业平均的一到两次。我们在第二季度末的库存确实同比有所增加，这主要是由于我们看到了一些战略采购机会，以在当前关税环境下以有吸引力的价格引入钻石和珠宝库存。
然后我们在季度末现金有所下降，但这主要是由于减少了2000万美元的债务本金余额。如果从净现金的角度来看，我们在第二季度末的净现金头寸为9900万美元，同比增长5%。然后更详细地谈谈我们的展厅。我们有42家展厅，我们真正希望的是使其与我们所有的不同接触点相辅相成，无论是数字化的、通过电话或聊天与我们交流，真正努力创造无缝的全渠道体验，在客户想要的时间、地点和方式满足他们。
我们的展厅表现强劲，大多数展厅在开业后的12个月内实现了强劲的两位数都市提升。这是我们评估展厅表现的重要指标，因为我们关注的是推动整个都市的增量。因此，不仅仅是把以前属于电子商务的销售额归功于展厅。我们旨在推动整体提升。这些数字表明，当我们开设展厅时，我们能够在整个都市范围内推动这种良好的提升。我们还在创新，引入新的不同功能，如我们展厅中的试戴吧台，我们在最近的一些展厅中引入了这一功能，使您能够在展厅中体验我们的精品珠宝系列，这一直很成功，确实使我们能够捕捉到推动精品珠宝增长的一些互补好处，以及从我们的展厅中获得的好处。
下一个关于零售客户未预约订单的统计数据，我认为这是这一点的很好体现，这些客户的订单在第二季度同比增长了81%。因此，这些是没有预约就进来的人。这表明这越来越成为发现和捕捉随机客流的一个来源。因此，即使您没有预约，您也能够进来，发现系列并向我们订购。81%的同比增长我认为是一个非常不错的指标。因此，正如我再次提到的，我们有42家展厅，包括Alpharetta，并希望在我们扩展时继续保持高效的足迹，因为我们的展厅往往是人们寻找的目的地。
然后简要概述我们2025年的一些优先事项，首要的是继续成为当今和未来消费者最喜爱和信任的全球精品珠宝品牌。这得到了产品卓越性和设计领导力的支持。因此，您可以在这里和整个演示文稿中看到一些例子。但人们确实因为我们作为设计领导者的声誉而来，知道我们提供的产品在其他地方无法获得。无论是sole系列、Jane Goodall系列还是我在这里提到的其他产品。
真正以设计领导者闻名是我们成功的原因之一，也是我们继续努力的方向。我们希望继续提供那些令人兴奋的全渠道体验，为我们的消费者带来快乐的奢华。然后支撑这一切的是我们一如既往地在数据技术、人工智能以及人员和流程上的投资，以推动运营效率和客户体验的卓越，捕捉长期增长。然后简要谈谈我们的中期目标，我们已经讨论了几个季度，我们希望在2027年将净销售增长率加速至低两位数的同比增长率。
这将由许多因素支撑，包括订婚戒指的整体正常化和改进、精品珠宝增长等领域的优异表现以及我们展厅车队的分析，以及整体品牌知名度和品牌光环的增长。因此，我认为这些是一些关键因素，使我们能够在2027年实现这一加速增长目标，即低两位数的同比增长率。关于毛利率，我们的中期目标是在2027年之前保持高50%的毛利率。这将由我之前提到的因素支持，强大的品牌在运营上通过价格优化引擎放大，寻找和捕捉采购效率，然后真正只是整体管理，以保持持续的强劲毛利率。
营销占销售额的比例。我们能够在24年相对于23年实现杠杆作用。我们能够推动营销占销售额比例的杠杆作用。我们计划今年以及到2027年继续推动营销占净销售额比例的下降。然后这一切都推动了一个调整后的EBITDA利润率目标，即在2027年增加到两位数。因此，这是展望的一部分，当您展望今年之后。因此，总结一下，我们正在实现我们的使命，成为当今和未来消费者喜爱和信任的珠宝商。
我们能够通过我们差异化的真实品牌与消费者建立联系，设计领先的产品，并在我们的整个产品组合中保持产品卓越性，无论是订婚戒指、结婚及周年纪念戒指还是精品珠宝，提供无缝的全渠道体验，在客户所在的地方满足他们，然后通过一个营运资金高效、数据和技术驱动的模式支持这一切，使我们能够提供卓越的客户体验，同时捕捉运营效率，从而在这个庞大而分散的珠宝行业中占据越来越多的份额。因此，感谢您抽出时间。
如果有任何问题，我很乐意讨论。
是的，我有两个问题。这主要是对我们这些不熟悉你们故事的人的历史课。如果回到2022年，你们的营业利润相当不错，大约每年4000万美元。在过去的三年里，这已经下降到，你知道，未经调整的营业利润。而且相当接近，相当持平。你能谈谈营业利润以及销售额上的一些压力是什么吗？你知道，大约在同一时间，2022年底，你们的销售增长趋于平稳。
在过去的三年里，你们一直是一个大约4.2亿美元的业务。你能谈谈背景中发生了什么吗？其中一些是展厅增加了，但这是在线业务吗？还是展厅业务？
当然。这个问题是为了确保每个人都听到了关于2022年以来在收入和利润趋势上的一些观点。因此，我认为在这段时间内有许多不同的因素在起作用。我认为其中之一是婚庆业务。例如订婚戒指。和结婚戒指。这是我们的传统和业务的主要部分。2021年以及2022年的大部分时间里发生的是，在COVID初期之后，订婚和婚礼的数量出现了一次后疫情反弹，因此在订婚和婚礼上的同比增长率不成比例。
与此同时，在COVID期间人们见面的节奏被打乱了，因此可以说是从见面到婚姻的早期阶段的管道。因此，这两者都是因素。因此，我们在2021年和2022年在订婚戒指等项目上表现不成比例地高，然后在之后的几年里表现稍低。这是整个行业的情况。然后是在见面和关系发展早期阶段管道的打乱。因此，这些是我们谈到的一些正常化的基础，即从这些趋势线中走出来。
因此，这当然会影响收入，你知道，对调整后的EBITDA也会有一些后续影响。我认为在利润方面还有其他一些事情在发生。我认为其中之一是，如果你看我们刚上市时的最早阶段，你知道，有一些公开公司的运营成本，这些成本不是我们作为新上市公司的成本结构的一部分。你可能也听过我们谈论这个概念，即在做出投资时保持平衡，就像你指出的那样，扩展一些展厅车队以捕捉长期机会。
我们仍然关注短期盈利能力，并保持正的调整后EBITDA。我们认识到这在过去几年中有所下降，但仍然保持正值。我们试图在做出投资时保持这种平衡，我们认为这些投资将在中期和长期带来回报，即使面对订婚戒指等行业的正常化。然后我们认为我们正在朝着我在2027年实现两位数调整后EBITDA目标的中期目标迈进。
当然。
你们如何评估资产负债表上的库存价值？是按成本计算还是有其他减值？
是的。我们确实会查看库存的成本，然后我们会持续评估是否存在过剩和过时的情况。但总的来说，我认为库存在许多方面是有利的。首先，我们有高库存周转率和高效的库存足迹。其次，库存通常比零售业的库存更不易腐烂。总的来说，这个系列有很长的寿命。不像服装等领域那样有明显的季节性。因此，库存的长寿命、轻量级以及我们密切关注消费者趋势并能够快速发现和适应变化的能力，所有这些都对我们有利。
快速。
你们目前有股东回购的策略吗？
我们有一个回购计划，截至第二季度末，我们已经购买了大约100万美元的股票。因此，我们在考虑交易量和我们的公众流通量等因素的情况下，战略性地执行了这个计划。因此，我们已经进行了一些股票回购。还有其他问题吗？好的。再次感谢。很高兴能参加这次会议。欢迎有机会与你们交流，希望我们能在不久的将来与你们中的一些人一对一地联系。再次感谢。SA。
接下来演讲的是在纳斯达克上市的Brilliant Earth，股票代码为brlt。今天代表公司的是首席财务官Jeff Koh。
非常感谢。好的，谢谢大家。很高兴能参加这次会议，感谢大家今天上午抽出时间与我们交流。在开始之前，我想分享一些前瞻性声明和GAAP财务指标披露，这些内容也可以在演示文稿中找到。它们将在我们的投资者关系网站上公布。Brilliant Earth成立于20年前。现在我们正在庆祝20周年纪念日，真正成为面向当今消费者的新一代精品珠宝商。我认为随着时间的推移，我们通过多种不同的杠杆成功地实现了差异化。
其中之一是我们真实的使命驱动品牌，真正与我们的消费者建立联系，人们对此产生共鸣，尤其是当今消费者真正寻求与品牌的真实联系以及个人价值观的表达。我认为在过去的20年里，我们能够以一种非常有意义的方式培养这种联系。另一个是我们独特的专有产品系列，其中许多产品仅在Brilliant Earth有售，包括我们的Jane Goodall系列、Soul系列等，这些产品赢得了奖项，人们来到Brilliant Earth寻找独特的专有引领潮流的设计。
我认为另一个方面是无缝的全渠道体验。当今的消费者真正希望在他们想要的地方、以他们想要的方式、在他们想要的时间购物，无论是参观展厅、浏览我们的网站、通过聊天或电话与我们互动。我们提供这种集成的无缝体验，因此无论您如何与我们互动，都可以获得一致的Brilliant Earth体验。这对我们来说也是一种差异化。而支撑这一切的是一个资本高效、数据和技术驱动的模式，使我们能够比珠宝行业的典型参与者更快地发现和适应趋势。
因此，所有这些因素共同使我们取得了成功，并能够在20年的时间里实现增长和盈利，真正为在3500亿美元的珠宝行业中持续取得成功奠定了基础。关于我们的客户是谁，我想提供一些背景信息。我们的许多客户年龄在25至44岁之间，家庭年收入较高，大约在10万至20万美元之间。我们满足一起购物的情侣、为亲人购买礼物的人以及为自己购买的人的需求，我们所服务的这个群体是数字原生代，他们真正精通多媒体和文化。
他们期望在所有不同的接触点上获得一个集成的、连续的体验，以及在购物时获得非常个性化和卓越的体验。这正是我们在您可能与Brilliant Earth互动的所有不同渠道和接触点上真正提供的。正如我之前提到的，培养这种真实的品牌联系并与品牌产生个人共鸣对我们的消费者来说很重要，我们在这方面做得很好。这些是我们自2005年成立以来20年中的一些亮点。我认为它们突出了许多不同的方面。
我们在财务上的增长，您知道，一些主要的产品里程碑，包括最近的一些产品，如我们的Jane Goodall系列、完美无瑕系列、我们的sole碳捕获和可再生系列。因此，确实有很多独特的专有和创新的产品。还强调了我们为所涉及的社区所做的一些事情，以及我们在过去20年中持续承诺和记录。还指出我们运营的一些亮点，以及拥有全球多元化的供应链。因此，我们在全球拥有多元化的供应链，包括在北美、亚洲国家等地采购，这减少了对任何单一地理区域的依赖，同时与供应商建立了广泛而深入的关系。
因此，我们是一个值得信赖的供应商，我们与许多这些公司合作多年，建立了信任以及后端技术集成，使我们能够与这些合作伙伴非常高效和有效地合作。这是我们利用技术实现差异化并比行业中的典型参与者更快行动的一部分。我认为这个供应链生产的设计是由我们的内部设计工作室开发的，我们的许多款式都是专有的。因此，专有设计专业知识与全球多元化供应链的结合使我们能够为消费者提供非常引人注目、不断变化的产品组合，满足他们的需求。
然后退一步来看，我们认为使这个机会对我们非常有吸引力的一些要点。正如我之前提到的，这是一个大行业，3500亿美元的全球产业，也非常分散。因此，大约三分之二的行业由较小的独立企业组成。因此，我认为作为一个资本充足的品牌参与者，我们有机会在这个大行业中真正抓住并增加份额。谈到了我们商业模式的一些方面，例如数据和技术支持，使我们能够比典型的珠宝商更快地看到趋势并适应它们。
在我们的整个历史中，我们还使用了数据、技术以及最近的人工智能等工具来为我们的决策提供信息，并使我们能够再次非常快速地看到和适应变化。这得到了我们的轻资产模式的支持。它并没有因为持有过多库存而受到负担。作为背景，我们最近的库存周转率约为四次。相比之下，整个行业的库存周转率为一到两次。因此，您可以看到，与典型的珠宝商相比，拥有较轻的库存使我们能够更好地管理营运资金，以更好地与消费者需求和供应链方面的变化保持一致。
我之前谈到的全渠道模式，真正在人们想要购物的时间、方式和地点满足他们，然后与我们的消费者保持强烈的价值一致性，我认为这些都是使这个机会具有吸引力以及使我们能够抓住这个机会的部分原因。为了提供一些关于我们最近财务亮点的背景，在2019年至2024年之间，我们的五年复合年增长率为16%。因此，我们能够在这段时间内显著增长，同时将毛利率从2019年的42%大幅提高到2024年的60%。
谈谈一些驱动因素，其中之一是我们高端品牌的强大培育和不以折扣为导向。这是我们强劲毛利率的基础之一。在运营上，我们通过价格优化引擎等工具放大了这一点，使我们能够不断测试以找到推动收入增长和强劲毛利率的正确定价组合。还有随着我们的规模和能力在不同供应来源之间平衡的采购效率，以及我们的增强型延长保修计划等，也对我们的毛利率产生了积极影响。
简要介绍一下我们第二季度的一些亮点，我们实现了约3%的增长，第二季度净销售额达到1.09亿美元，平均订单价值强劲，为2,074美元。我们在第二季度实现了强劲的重复订单和总订单增长，总订单同比增长18%，重复订单同比增长11%。第二季度的毛利率为58.3%，这在我们中期目标的高50%范围内。即使面对黄金价格上涨和第二季度动态的关税环境。
我们实现了320万美元的调整后EBITDA，即2.9%。净销售额和调整后EBITDA均显著超过我们为第二季度提供的指导范围。这是我们连续第16个季度实现正调整后EBITDA。因此，自2021年上市以来，我们每个季度都实现了正调整后EBITDA，季度末净现金为9900万美元，同比增长5%。因此，业务能够增长、盈利并产生现金。这里还有一些其他亮点，其中一些我已经提到过，但其中之一是我们在第二季度实现了订婚戒指和结婚及周年纪念戒指的单位数高个位数同比增长。
这确实是我们与消费者建立联系的指标，能够推动这种良好的单位增长。我们在精品珠宝预订方面也表现非常突出，同比增长38%。就背景而言，精品珠宝目前在我们整体业务中占比较小，但在整个行业中占大多数。因此，这些产品如吊坠、手链、耳环等，对我们来说是一个重要的增长机会，可以捕捉更多自购、送礼的机会，吸引更多回头客。因此，我们非常高兴能够继续推动精品珠宝的这种显著优异表现。
我们在Alpharetta开设了一家新展厅，使我们的展厅总数达到42家。随着这次开业。然后还有最后几项内容，我们宣布了一次性股息和分配，总支付额略高于2500万美元。此外，我们还于8月4日偿还了略低于3500万美元的未偿还定期贷款余额。因此，我们的资产负债表上没有债务，我们能够凭借强劲的资产负债表和业务的现金生成能力做到这一点，我们很高兴能够采取这些行动。
在资本结构方面，我想我已经在这里涵盖了大部分项目，包括销售增长、毛利率在我们的中期目标范围内以及调整后的EBITDA。但简单来说，再次展示三个月和六个月期间的情况。然后这是另一个视图，重点关注订单价值和总订单。因此，我想说几点。我们对订单增长非常满意，这真正展示了我们如何与消费者建立联系，能够高效地获取和保留他们，以及我们产品组合的强劲表现。然后简要评论一下AOV趋势。
因此，我们的AOV同比确实有所下降，无论是季度还是年初至今。这是由于几个不同的因素。其中之一是我们产品组合的整体扩大和多样化，包括精品珠宝，这是我们战略增长领域。我们希望精品珠宝能够不成比例地增长，带来我之前谈到的一些好处，能够沿着客户生命周期捕捉更多不同的机会。但这些类型的产品确实比婚庆珠宝和订婚戒指的价格点低，因此这将影响整体AOV。
因此，AOV的下降是预期的。然后我们还提到，最近在5000美元以下的订婚戒指中表现相对强劲。然后我们还看到最近几个季度ASP的稳定。我想花点时间谈谈一些品牌亮点，因为我们在第二季度确实有一些非常强大、有意义的品牌亮点，其中一些您可以在这里看到，包括与Beyoncé在芝加哥的Cowboy Carter巡演中的亮点，她佩戴了我们为她定制的一款独一无二的钻石bolo。然后我们很快推出了一款限量版蜜蜂吊坠，几天内就售罄。
我们宣布了我们的第一位职业体育大使Madison Keys，以及我们最近宣布的限量版合作。然后我们还非常兴奋地帮助Selena Gomez庆祝她的生日，当时她佩戴了一条来自我们Jane Goodall系列的20克拉钻石项链。因此，这些是一些非常棒的亮点时刻，展示了我们如何与名人建立联系。此外，我们还能够继续与影响者合作。母亲节期间的一些亮点是我们推出了一款限量版纪念章系列，表现良好。
因此，这些只是我们如何与影响者、潮流引领者建立联系的一些例子，真正突出了我们与消费者以及那些在选择上引人注目的人之间的联系。谈谈我们的一些营运资金动态。我们的大部分产品组合采用“设计您自己的”模式，使我们能够使用虚拟库存等工具，提供数十万颗天然和实验室培育的钻石，同时保持资产负债表上的库存较低。因此，这些虚拟库存是不在我们资产负债表上的产品。
它们与我们的供应商在一起，但我们能够在有订单时迅速将它们引入以满足客户的需求。这有助于我们在保持营运资金高效的同时，拥有适当的产品多样性和精选。正如我之前提到的，我们最近的季度库存周转率约为四次，远高于行业平均的一到两次。我们在第二季度末的库存确实同比有所增加，这主要是由于我们看到了一些战略采购机会，以在当前关税环境下以有吸引力的价格引入钻石和珠宝库存。
然后我们在季度末现金有所下降，但这主要是由于减少了2000万美元的债务本金余额。如果从净现金的角度来看，我们在第二季度末的净现金头寸为9900万美元，同比增长5%。然后更详细地谈谈我们的展厅。我们有42家展厅，我们真正希望的是使其与我们所有的不同接触点相辅相成，无论是数字化的、通过电话或聊天与我们交流，真正努力创造无缝的全渠道体验，在客户想要的时间、地点和方式满足他们。
我们的展厅表现强劲，大多数展厅在开业后的12个月内实现了强劲的两位数都市提升。这是我们评估展厅表现的重要指标，因为我们关注的是推动整个都市的增量。因此，不仅仅是把以前属于电子商务的销售额归功于展厅。我们旨在推动整体提升。这些数字表明，当我们开设展厅时，我们能够在整个都市范围内推动这种良好的提升。我们还在创新，引入新的不同功能，如我们展厅中的试戴吧台，我们在最近的一些展厅中引入了这一功能，使您能够在展厅中体验我们的精品珠宝系列，这一直很成功，确实使我们能够捕捉到推动精品珠宝增长的一些互补好处，以及从我们的展厅中获得的好处。
下一个关于零售客户未预约订单的统计数据，我认为这是这一点的很好体现，这些客户的订单在第二季度同比增长了81%。因此，这些是没有预约就进来的人。这表明这越来越成为发现和捕捉随机客流的一个来源。因此，即使您没有预约，您也能够进来，发现系列并向我们订购。81%的同比增长我认为是一个非常不错的指标。因此，正如我再次提到的，我们有42家展厅，包括Alpharetta，并希望在我们扩展时继续保持高效的足迹，因为我们的展厅往往是人们寻找的目的地。
然后简要概述我们2025年的一些优先事项，首要的是继续成为当今和未来消费者最喜爱和信任的全球精品珠宝品牌。这得到了产品卓越性和设计领导力的支持。因此，您可以在这里和整个演示文稿中看到一些例子。但人们确实因为我们作为设计领导者的声誉而来，知道我们提供的产品在其他地方无法获得。无论是sole系列、Jane Goodall系列还是我在这里提到的其他产品。
真正以设计领导者闻名是我们成功的原因之一，也是我们继续努力的方向。我们希望继续提供那些令人兴奋的全渠道体验，为我们的消费者带来快乐的奢华。然后支撑这一切的是我们一如既往地在数据技术、人工智能以及人员和流程上的投资，以推动运营效率和客户体验的卓越，捕捉长期增长。然后简要谈谈我们的中期目标，我们已经讨论了几个季度，我们希望在2027年将净销售增长率加速至低两位数的同比增长率。
这将由许多因素支撑，包括订婚戒指的整体正常化和改进、精品珠宝增长等领域的优异表现以及我们展厅车队的分析，以及整体品牌知名度和品牌光环的增长。因此，我认为这些是一些关键因素，使我们能够在2027年实现这一加速增长目标，即低两位数的同比增长率。关于毛利率，我们的中期目标是在2027年之前保持高50%的毛利率。这将由我之前提到的因素支持，强大的品牌在运营上通过价格优化引擎放大，寻找和捕捉采购效率，然后真正只是整体管理，以保持持续的强劲毛利率。
营销占销售额的比例。我们能够在24年相对于23年实现杠杆作用。我们能够推动营销占销售额比例的杠杆作用。我们计划今年以及到2027年继续推动营销占净销售额比例的下降。然后这一切都推动了一个调整后的EBITDA利润率目标，即在2027年增加到两位数。因此，这是展望的一部分，当您展望今年之后。因此，总结一下，我们正在实现我们的使命，成为当今和未来消费者喜爱和信任的珠宝商。
我们能够通过我们差异化的真实品牌与消费者建立联系，设计领先的产品，并在我们的整个产品组合中保持产品卓越性，无论是订婚戒指、结婚及周年纪念戒指还是精品珠宝，提供无缝的全渠道体验，在客户所在的地方满足他们，然后通过一个营运资金高效、数据和技术驱动的模式支持这一切，使我们能够提供卓越的客户体验，同时捕捉运营效率，从而在这个庞大而分散的珠宝行业中占据越来越多的份额。因此，感谢您抽出时间。
如果有任何问题，我很乐意讨论。
是的，我有两个问题。这主要是对我们这些不熟悉你们故事的人的历史课。如果回到2022年，你们的营业利润相当不错，大约每年4000万美元。在过去的三年里，这已经下降到，你知道，未经调整的营业利润。而且相当接近，相当持平。你能谈谈营业利润以及销售额上的一些压力是什么吗？你知道，大约在同一时间，2022年底，你们的销售增长趋于平稳。
在过去的三年里，你们一直是一个大约4.2亿美元的业务。你能谈谈背景中发生了什么吗？其中一些是展厅增加了，但这是在线业务吗？还是展厅业务？
当然。这个问题是为了确保每个人都听到了关于2022年以来在收入和利润趋势上的一些观点。因此，我认为在这段时间内有许多不同的因素在起作用。我认为其中之一是婚庆业务。例如订婚戒指。和结婚戒指。这是我们的传统和业务的主要部分。2021年以及2022年的大部分时间里发生的是，在COVID初期之后，订婚和婚礼的数量出现了一次后疫情反弹，因此在订婚和婚礼上的同比增长率不成比例。
与此同时，在COVID期间人们见面的节奏被打乱了，因此可以说是从见面到婚姻的早期阶段的管道。因此，这两者都是因素。因此，我们在2021年和2022年在订婚戒指等项目上表现不成比例地高，然后在之后的几年里表现稍低。这是整个行业的情况。然后是在见面和关系发展早期阶段管道的打乱。因此，这些是我们谈到的一些正常化的基础，即从这些趋势线中走出来。
因此，这当然会影响收入，你知道，对调整后的EBITDA也会有一些后续影响。我认为在利润方面还有其他一些事情在发生。我认为其中之一是，如果你看我们刚上市时的最早阶段，你知道，有一些公开公司的运营成本，这些成本不是我们作为新上市公司的成本结构的一部分。你可能也听过我们谈论这个概念，即在做出投资时保持平衡，就像你指出的那样，扩展一些展厅车队以捕捉长期机会。
我们仍然关注短期盈利能力，并保持正的调整后EBITDA。我们认识到这在过去几年中有所下降，但仍然保持正值。我们试图在做出投资时保持这种平衡，我们认为这些投资将在中期和长期带来回报，即使面对订婚戒指等行业的正常化。然后我们认为我们正在朝着我在2027年实现两位数调整后EBITDA目标的中期目标迈进。