身份不明的发言人
Tom Shaw（投资者关系高级副总裁）
Trina Spear（首席执行官兼联合创始人）
Sarah Oughtred（首席财务官）
身份不明的参会者
Angus Kelleher（巴克莱银行）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
Brooke Roach（高盛集团）
John Kernan（TD Cowen）
Chris（KeyBanc资本市场）
Brian W. Nagel（奥本海默公司）
Matthew Koranda（ROTH资本合伙人）
Rick Patel（雷蒙德詹姆斯金融公司）
Nathan Feather（摩根士丹利）
下午好。感谢您参加2025财年第二季度业绩电话会议。我是Cameron，今天的主持人。在电话会议的报告部分，所有线路将被静音，最后会有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键1。现在，我将电话会议交给投资者关系高级副总裁Tom Shaw。您可以开始了。
下午好，感谢您加入我们讨论FIGS 2025年第二季度的业绩。业绩已于今天下午发布，可在我们的业绩新闻稿和投资者关系网站ir.wherefigs.com上的股东演示文稿中找到。今天电话会议的发言人是我们的联合创始人兼首席执行官Trina Spear和首席财务官Sarah Oughtred。提醒一下，本次电话会议中不涉及过去事件的言论均为前瞻性陈述。这些可能包括对未来财务表现、市场机会或业务计划的预测、期望或估计。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异。
这些和其他风险在我们提交给SEC的文件中讨论，包括今天提交的10Q表。不要过度依赖前瞻性陈述，这些陈述仅代表今天的观点，我们没有义务更新。最后，我们将讨论某些非GAAP指标和关键绩效指标，我们认为这些指标是理解我们业务的有用补充措施。这些非GAAP指标的定义和与最可比GAAP指标的对账包含在我们今天发布的股东演示文稿中。现在，我将电话会议交给Trina。
谢谢Tom，大家下午好。在第一季度强劲的营收表现之后，我们很高兴看到第二季度的势头持续，稳健的执行推动我们实现了历史上最大的营收季度，并推动了整体业绩超出预期。我们将医疗社区置于我们所有工作的中心，这种不懈的专注体现在三个非常成功且相互关联的领域。首先，我们通过清晰的产品分类架构、战略性的新品和持续的合身性和功能性改进，加强了我们的产品营销工作。
其次，我们创造了迄今为止最具影响力的营销活动，这些活动在医疗社区中广泛引起共鸣，并推动了更深层次的参与。
第三，我们战略性地将业务从更广泛的促销期重新定位，推动整体业务的更高生产力和目的性。这种高水平的执行正在我们业务的基础部分取得成功，包括美国、我们的电子商务渠道和核心Scrubware。
我们还认为，随着我们进一步摆脱COVID的影响，进入更正常的采购和补货环境，这些成功的努力正在被放大。看看第二季度，净收入超出预期，增长了6%，这得益于几项高质量的措施，这些措施增强了我们对今年剩余时间的信心。
从品类角度来看，我们的Scrubware增长了8%，这是过去七个季度中最高的增长。这是一个很好的例子，展示了整合营销努力的成果，我们对在这里看到的情况感到振奋，因为我们在新品、面料、颜色和合身性方面的集体努力将在未来的季节中继续发挥作用。
从客户角度来看，活跃客户的增长得益于新客户和回头客的稳健增长。我们还看到了两个重要指标的强劲趋势，我们认为这些指标表明品牌健康度的增长。首先，平均订单价值（AOV）增长了4%，略低于上季度创下的纪录水平。
其次，客户在我们的基准日期间反应特别强烈，这些期间的显著增长完全抵消了我们计划减少的促销日。提醒一下，我们在2025年全年将继续更谨慎地使用促销活动的时间和方式。
最后，从地理角度来看，我们的美国业务连续第二个季度实现正增长，在去年第二季度小幅增长的基础上继续增长。正如我稍后将讨论的，随着我们在更多市场推动投资和影响力，国际业务继续占比更高，放大了我们的营收势头。利润率也优于计划。
特别是，我们的团队在调整物流规模和推动效率方面做得非常出色。尽管这些收益比预期更快实现，但我们打算在未来持续并进一步发展这些收益。即使我们将重点放在损益表其他部分的战略投资上。我们的调整后EBITDA利润率同比提高了390个基点，达到12.9%，我们认为这表明了当营收增长与严格的费用管理相匹配时，我们模型的强大力量。
展望未来，我们认为我们处于一个很好的位置，既可以利用上半年的需求势头，又可以在关税不确定性的情况下管理非常动态的贸易环境。我们的团队在第二季度进行了一次富有成效的旅行，访问了一些关键供应商，重点是巩固我们强大的关系，在我们的足迹中建立灵活性，并推动未来的创新和发展。FIGS仍然是供应商寻求的重要合作伙伴，这得益于我们产品分类的非季节性补货性质。
Sarah将详细介绍我们的展望，包括上周的贸易更新，但即使考虑到当前的关税假设，我们认为我们的营收实力和早期的成本缓解措施使我们比三个月前的电话会议更有利。总体而言，这意味着2025财年的营收展望有所改善，现在预计将实现低个位数增长，调整后EBITDA利润率范围提高至8.5%至9%。
需要明确的是，在计划应对2026年的关税影响方面，我们还有更多工作要做，但我们对工具包中的缓解选项感到鼓舞，包括供应商谈判、持续的SG&A节省和有针对性的定价行动。现在回到我们的战略，服务医疗专业人员仍然是我们所有工作的核心。我们继续专注于我们可以在社区中产生的影响以及如何最好地庆祝他们。
我们认为这些是区分品牌与医疗专业人员的关键措施，并最终为所有利益相关者推动公司价值。为此，我们对最近的努力感到非常自豪。在上一次财报电话会议上，我们正处于护士周期间，这成为我们有史以来最全面和最有影响力的庆祝活动之一。我们在全国举办了18场活动，以在Jennifer Hudson节目中的特写结束这一周，并推出了我们“你在哪里穿Figs？”活动的新篇章，这是一个提升护士并突出他们每天所做影响的号召。
反响非常热烈。Figs获得了约9亿次印象，轻松达到了我们有史以来最大的护士覆盖范围。影片观看量同比增长了惊人的10倍，整体社交参与度增长了5倍。与所有品牌建设努力一样，我们预计全部影响将随着时间的推移而复合，但我们认为我们所看到的非凡参与已经在推动我们业务的增长，我们没有放慢脚步。
就在本周，我们推出了“你在哪里穿Figs？”的第四章。这一章在威斯康星大学拍摄，这是我们联合创始人Heather Hassan的母校，聚焦于学生、他们的真实挑战和他们在追求医学职业时的抱负。这也是我们返校活动的基石，今年重要的是恢复了其常规节奏。
我们很高兴将这一势头带入下半年，未来还会有更多章节，所有这些都植根于我们以有意义的方式庆祝、赋权和服务社区的使命。当我们考虑进一步扩大我们的影响时，我们在6月与18位非凡的Figs大使一起前往华盛顿特区，参加了“国会山上的非凡人类”活动，为自己设定了新的标准。
这一活动是我们全年在华盛顿特区实地努力的顶点，旨在倡导解决医疗专业人员面临的最大政策挑战的解决方案，今年我们比以往任何时候都做得更大。在今年“国会山上的非凡人类”活动中，我们专注于政策平台上的三个关键问题：为缓解财务压力，我们游说了由Figs开发的“非凡人类法案”，为医疗专业人员提供税收抵免以保护心理健康。
我们敦促重新授权和资助《Lorna Breen医疗提供者保护法案》，并为了减轻行政负担并将重点重新放在患者身上，我们倡导《减少医疗上不必要的护理延迟法案》，该法案将对破碎的事先授权系统进行急需的改进。我们直接将我们的倡导努力带给了国会中最有影响力的权力人物和所有美国人，得到了演员和医疗倡导者Noah Wiley（来自《急诊室的故事》）的支持，更重要的是，他的母亲Marty Wiley，一位近50年的骨科护士，最近因在《急诊室的故事》中的表现获得了艾美奖最佳剧情片和最佳男演员提名。
《急诊室的故事》是Noah对前线医疗工作者的爱的表达，并突出了我们一直努力通过倡导解决的相同挑战。与Noah和我们的团队大使一起，我们与两党的政策制定者举行了超过35次会议，并在国会大厦的一个挤满人的房间里举行了国会简报会。我们还在CBC早间新闻和ABC新闻上进行了现场报道，在《今日美国》上发表了一篇有力的专栏文章，仅从我们的社交媒体帖子中就获得了超过500万次有机浏览。
归根结底，没有一支得到良好照顾的医疗工作者队伍，就没有医疗保健，我们有责任确保立法者在制定医疗政策时牢记这一点。转向我们的国际战略，我们在墨西哥、欧洲、拉丁美洲和中东取得了令人印象深刻的增长。与上一季度类似，我们在加拿大看到了一些疲软，主要是由于我们促销活动的减少带来的不成比例的影响。
然而，我们对在这个市场的全价期间的积极表现感到鼓舞，并继续采取本地化行动以刺激需求。我们今年的整体国际方法集中在投资和执行上。第二季度的一个关键里程碑是我们在日本的业务首次亮相，我们取得了良好的开端。我们的主要重点是继续倾听和学习我们的社区，并应用本地化策略来提高知名度。
接下来在第三季度，我们将增加另一个重要国家，计划推出韩国。我们在那里采取了类似的谨慎方法，学习文化差异和偏好。我们很高兴采取这两个重要步骤，开始将我们的业务扩展到亚太地区，并期待看到对我们业务的影响在2026年及以后，正如我们在上一季度指出的那样，我们还在利用技术扩展我们对新市场的区域方法。
这一战略侧重于利用区域共性，如购买行为、语言和季节性，使我们能够加速进入更多市场，同时保持高端品牌定位。就在上周，我们利用这一计划在拉丁美洲开设了该地区的12个新市场。最后，我们正处于在业务职能中投资资源的早期阶段。随着时间的推移，我们将在这方面有更多进展，因为我们最初的努力集中在加拿大、英国和墨西哥。
我们今年的投资重点还扩展到团队业务，我们继续看到随着时间的推移，接触到新的全球医疗机构的机会巨大。为了真正扩大这一机会，我们今年高度关注几个领域。这首先包括增加人才，并在如何建立跨多样化医疗机构的关系方面推动更集中的关注。
然后，我们通过在技术方面扩展工作来支持这些努力，支持灵活的客户解决方案和简化的用户体验。最后，我们正在建立我们的营销引擎，以支持这一业务的整体知名度。重要的是，我们继续认为这些团队的努力在我们关注美国以外的地区时将具有额外的重要性，那里有不同的购买差异和偏好。
社区中心仍然是扩展我们与新老医疗专业人员互动的令人兴奋的机会。正如我们在上一季度概述的那样，该渠道继续看到约40%的客户是新客户，其中约30%的获客客户继续通过我们的电子商务渠道购买。我们还在该渠道中捕获了独特的见解。例如，在第二季度，这包括更强的核心Scrubware组合、更强的男性渗透率、更高的Formex面料采用率以及刺绣的持续成功。
我们能够将品牌带到为医疗专业人员繁忙生活增加便利的地点，这也使社区中心具有吸引力。上一季度，我们强调了我们的下一个中心在休斯顿，它将在世界上最大的医疗综合体附近开业。我们还很高兴地宣布，我们正在计划在纽约市和芝加哥开设接下来的两个中心。
纽约上东区的位置结合了人口密集的住宅区、强劲的现有电子商务需求和高端医疗机构的集中。这包括纪念斯隆-凯特琳医院、纽约长老会医院、威尔康奈尔医院和Lenox Hill医院。我们的芝加哥位置将在伊利诺伊医疗区附近开业，这是北美最大的医疗区之一，计划中的店铺大小介于我们现有的两个地点之间。
我们很高兴将早期的经验教训应用到这三个新开业中，并采用更新的设计。在将电话会议交给Sarah之前，我想重申我们对业务势头的日益增长的信心以及我们对未来机会的兴奋。我们很好地管理了宏观不确定性，在我们能够控制的领域执行，并为持续的成功做好准备。
我们得到了一个非常强大的资产负债表的支持，这使我们能够在今天进行深思熟虑的战略决策，并在长期内为股东回报价值。最重要的是，我们为我们不懈的专注和在医疗领域的领导地位如何支持这个令人惊叹的社区感到自豪。说到这里，我将电话交给Sarah。
谢谢Trina。Figs强劲的第二季度业绩在营收和利润方面均超出预期，突出了我们在产品营销和促销重新定位方面的持续势头，并展示了一些我们有针对性的费用措施的成功执行。净收入同比增长6%，达到1.526亿美元，高于我们对该期间大致持平的预期。我们特别受到业务中一些核心要素的强劲表现的鼓舞，包括核心颜色和款式的整体Scrubware类别趋势改善、常规销售期间的强劲增长以及我们国内业务的整体增长，正如计划的那样，我们在美国创下了新的季度销售记录。
我们还在2025年继续执行更有意的促销策略回撤。虽然这带来了同比的阻力，但我们认为这为我们长期的成功奠定了基础，并且我们很高兴在今年更有限的促销活动中看到更高的生产力。进一步看看我们的趋势，平均订单价值（AOV）增长了4%，达到117美元，主要是由于产品组合带来的较高平均单位零售价和较低的客户退货率。
在客户方面，虽然我们继续看到今年促销变化的一些影响，但我们很高兴看到获客趋势的改善和重新吸引回头客的持续成功。总体而言，我们的活跃客户同比增长4%，达到270万，而每位活跃客户的净收入下降了不到1%，至208美元。
按类别划分，Scrubware增长了8%，占该期间净收入的83%，超出了我们的预期。正如Trina提到的，我们在产品营销努力方面非常有效，推动了核心产品的势头，并支持了新品颜色和款式的成功推出。我们还在合身性方面取得了进展，关键款式在护士周期间开始全面更新。
非Scrubware下降了3%，占净收入的17%。该类别整体上受到我们促销策略回撤的较大负面影响。此外，我们在营销日历和整体活动重点上的有意转变，使更多产品焦点放在了本季度的核心Scrubware业务上。
按地理划分，美国销售额增长了4%，达到1.299亿美元，这是我们近两年来最强劲的表现，并得到了新客户和回头客的平衡增长的支持。国际净收入增长了20%，许多在美国看到的相同动态在全球范围内以更高的速度发挥作用。这包括强劲的新客户和现有客户增长以及基准日的出色表现。
第二季度的毛利率收缩了40个基点，至67%，尽管在过去一年中继续保持在相当紧的范围内。结果受到较高库存准备金和较高关税的轻微影响，部分被较高的退税和较低的退货率所抵消。
我们第二季度的销售费用为3440万美元，占净收入的22.6%，而去年为25.6%。我们为在这里的努力感到自豪，我们在履行和运输方面的几项效率和缓解策略比预期更快地生效。在履行方面，我们正在推动全面的持续改进，因为我们努力优化运营并使成本与这个更大的配送中心保持一致。
虽然出站运输一直是一个阻力，但我们迅速采取行动优化了我们的承运商组合和定价，在不牺牲服务的情况下实现了显著的节省。第二季度的营销费用为2320万美元，占净收入的15.2%，低于去年的15.9%，基本符合预期。
第二季度的G&A费用为3470万美元，占净收入的22.8%，而去年为24.8%。与上一季度类似，第二季度G&A费用率的下降是由于基于股票的薪酬费用显著降低。这一影响部分被较高的人员成本所抵消，因为我们投资于扩展业务，以及与履行中心资产购买相关的较高折旧。
总体而言，我们第二季度的调整后EBITDA为1970万美元，调整后EBITDA利润率为12.9%，而去年为9%。该季度的净收入为710万美元，或稀释后每股收益0.04美元，而去年净收入为110万美元，或稀释后每股收益0.01美元。
在资产负债表方面，我们在第二季度结束时拥有强劲的净现金等价物和短期投资头寸，达到2.388亿美元。库存同比增长14%，达到1.355亿美元，或以单位计算增长8%。本季度美元增长和单位增长之间的差异反映了由于产品组合导致的较高平均单位价格和一些适度的关税影响。
对于今年剩余时间，我们目前预计单位增长将继续超过收入增长，考虑到计划中的产品推出和对业务某些领域的更深投资。我们还预计总库存增长将在接下来的两个季度加速，与单位增长的差距扩大，因为较高关税的商品被引入。
在资本配置方面，我们本季度没有回购股票，并且在当前的股票回购计划下，我们有5200万美元可用于未来的回购。在短期内，我们计划优先投资于我们的业务，并在贸易动态稳定时保持我们的资产负债表实力。本季度的资本支出为110万美元，我们现在预计全年约为600万美元。
现在转向我们对今年剩余时间的展望，虽然关税背景继续演变，但我们今年迄今的执行和有效的战略规划支持了比三个月前我们概述的更高的营收和利润。在这一展望中，我们继续预计未缓解的关税影响约为150个基点，尽管我们将介绍这一估计中的假设如何演变，考虑到几个因素的综合影响，包括改善的营收、成功的缓解措施和持续的投资。
我们现在很高兴回到与2025年原始展望相差50个基点以内。具体来看，2025年全年的净收入现在预计将实现低个位数同比增长，比我们之前预期的低个位数下降有所改善。这一更新范围包括我们第二季度业绩的超预期表现，以及对我们下半年假设的更高信心。
正如我们今天概述的那样，我们成功地重新激发了我们的客户漏斗，并加速了业务核心要素的增长，我们认为这将更好地支持下半年的趋势。然而，我们继续考虑两个动态，预计将限制我们下半年的表现。首先，我们预计从我们持续的促销变化中会有更大的阻力，计划在第三和第四季度更积极地减少促销日。
其次，我们继续考虑宏观消费者行为的一些不确定性，特别是随着贸易政策的继续展开，消费者在购买决策中面临一系列潜在的价格影响。具体看看第三季度，我们计划净收入在同比持平至增长2%的范围内。
在毛利率方面，我们预计全年将有约150个基点的总压力，这与预期的关税阻力相对应。就我们当前的关税定位而言，我们已经努力发展我们的供应商足迹，生产现在在越南和约旦之间平衡，同时进一步限制在中国已经非常有限的生产。
在这种组合下，我们目前计划越南的附加关税为20%，约旦为15%，中国为30%。虽然这些假设的加权平均影响导致比之前预期的更大的年度化阻力，但对2025年的净增量影响是最小的。这是由于中国假设的早期有利性以及越南和约旦的较晚生效日期。
根据平均成本和销售假设，预计关税影响将在第三季度积累，然后在第四季度再次积累。值得注意的是，第三季度的关税阻力计划在很大程度上被我们的促销重新定位的好处以及额外的成本缓解努力所抵消，导致整体毛利率收缩约50个基点。
然而，不断增加的第四季度关税压力，加上与退税索赔相关的一次性大额好处的重叠，计划在该季度造成显著更高的利润率拖累。虽然计划的关税压力将持续到2026年，但我们有许多杠杆，包括供应商谈判、费用节省和有针对性的定价，我们将在明年寻求部署。
在SG&A方面，我们预计未来两个季度将有几次重大的费用率变动，考虑到某些投资的时间比较以及我们的缓解策略。去年的销售费用反映了较高的履行中心费用，包括第三季度的显著临时成本，随后是第四季度高于预期的运营成本。
随着我们在本季度度过这些成本的临时部分，我们的扩展努力和缓解策略也在推动节省，预计整体销售率将在接近2022年和2023年水平方面取得有意义的进展。营销费用率预计全年将略有下降，主要是由于奥运会的比较，这将推动第三季度的显著费用杠杆。
我们注意到，现在计划在第四季度有显著更高的费率支出，部分原因是去年同期的较低投资率，但也是为了在2026年冬季奥运会（于2月初开始）之前增加投资。G&A费用将继续反映较高的计划人员成本，这将比基于股票的薪酬同比减少1450万美元的计划所抵消。
就全年调整后EBITDA利润率（包括基于股票的薪酬费用影响）而言，我们现在预计范围为8.5%至9%，高于我们之前预期的7.5%至8.5%。对于第三季度，我们预计调整后EBITDA利润率为9%至9.5%，显著高于去年的3.4%，考虑到该期间的离散投资。
这也意味着计划的第四季度利润率显著较低，考虑到关税的累积影响和我们的营销时间安排。我想重申，我们非常高兴看到我们的医疗客户在这种环境下反应如此良好。我们已经在医疗服装领域建立了强大的领导地位，现在正在推动更具影响力和更广泛的跨产品、渠道和地理的参与。
与此同时，我们的团队在这个具有挑战性的贸易环境中迅速做出反应，执行了一系列成本节省机会，同时确保资金被部署以支持长期机会。我们期待在未来的季度中继续这一执行。我现在将电话会议交还给接线员进行问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键1。如果出于任何原因您想取消提问，请按星号键2。再次提醒，如果您使用的是扬声器电话，请在提问前拿起听筒。在问答环节中，我们要求您将问题限制在一个问题和一次后续问题。再次提醒，在问答环节中，我们要求您将问题限制在一个问题和一次后续问题。
我们将在这里暂停片刻，等待问题注册。第一个问题来自巴克莱银行的Adrian。
嗨，我是Angus Kelleher，代替Adrian Yee提问。感谢您回答我们的问题。我想问关于AOV和产品创新影响的问题。AOV在第二季度增长了4%，并且在最近几个季度中显示出稳步改善。您能否按重要性排序驱动这一复苏的因素，包括促销策略、产品组合或新产品推出的影响？然后在此基础上，您对2025年剩余时间的AOV进展有何展望？谢谢。
我可以开始回答，然后Sarah可以补充。谢谢你的问题。我认为在考虑AOV时，重要的是要知道这是我们第二好的季度，AOV为117美元，增长了4%。但当你考虑产品创新时，这不仅是我们认为在该领域最具创新性的公司的功能，也是作为一家制服公司的功能。因此，推动我们成功的很大一部分原因是医疗专业人员来到Figs购买他们的制服，然后他们一次又一次地回来购买我们的新品、限量版产品，并补充他们的核心Scrubware。
这是一个非常棒的动态，AOV中你看到很多人参与更高价格的产品。因此，AUR确实推动了这一点。这也是非常令人兴奋的。关于AOV的组成部分排序，Sarah，你想补充吗？
当然。最有利的影响来自产品组合的转变，然后我们在退货方面也有一些有利性。
太好了，谢谢。就这些。
下一个问题来自TC集团的Dana Telsey。您可以继续。
嗨，大家下午好。祝贺你们取得的良好进展。考虑到你们与客户的互动，我们确实现在在你们提到的一些指标中看到了这一点。Trina，关于活跃客户，包括新客户和现有客户，你们如何看待未来的新品和定价？考虑到关税的进入以及医疗专业人员购买习惯的正常化，你们如何规划定价？关税是其中的一部分，创新是其中的一部分，我们应该如何看待未来的发展？谢谢。
当然。我可以开始回答。Dana，谢谢你的问题。我认为当你考虑我们的成功时，这确实是我们长期以来讨论的许多执行的结果，我们现在看到了这些努力的成果。这种执行可以在整个业务中看到。它真的始于产品，你提到了这一点。它始于产品和营销。这是我们的两个北极星。我们已经在这些领域进行了大量投资，我们现在开始看到这些投资的回报。因此，在产品方面，我们正在提供满足医疗专业人员需求的最佳产品。
正如我所说，核心产品确实引起了共鸣，并继续引起共鸣。我们在合身性方面取得了稳步改进。我们继续在合身性方面努力。我们看到了很多积极的反馈，功能性也是如此。这是我们众所周知的，提供世界上最高质量、最舒适的医疗服装。除此之外，我们已经提供了一个非常清晰的产品分类架构，使我们能够在新品和颜色发布以及跨类别的款式发布方面具有战略性。
这确实非常令人兴奋。然后在营销方面，我们真的将围绕产品的故事讲述和我们“非凡人类”的活动结合起来，并与产品结合起来，看到了令人难以置信的成功。Sarah，你想谈谈定价吗？我认为，我们上个季度谈到了定价是我们抵消关税的最后手段。这是我们非常谨慎考虑的事情。正如你所知，Dana，医疗专业人员需要我们的产品来完成他们的工作。
近三分之二的客户年收入低于10万美元。此外，我们80%的产品是核心产品。因此，在考虑定价变化时，我们需要非常谨慎。因此，我们认为正确的做法是在提高价格之前，使用我们工具包中的所有其他工具来缓解成本压力。那么我们要做什么呢？第一，我们正在优化我们的采购组合。我们在不同地区有许多供应商，我们能够利用世界不同地区更有利的关税税率。
第二，我们正在与供应商和制造合作伙伴谈判，我们在这方面取得了很大进展，还有更多工作要做，但我们对已经进行的对话感到满意。第三，我们正在优化我们的进站和出站货运。最后，我们正在查看整个损益表，在GNA中找到效率。再次强调，定价是在耗尽所有这些其他领域之后的事情。我们在定价方面采取的任何行动，我们都会非常谨慎地考虑一些原则。
我们需要价格合理且易于获取。这是我们众所周知的。我们致力于以我们认为对医疗专业人员来说价格合理且易于获取的价格提供绝对最好的产品。我们的定价将是有针对性的。我们将寻求在产品和类别中有针对性地定价，我们认为我们在这些方面有定价权。最后，我们将非常谨慎地考虑价格和单位影响，并考虑需求的弹性。Sarah，你有什么要补充的吗？好的，我想就这些。非常感谢，Dana。
谢谢。
下一个问题来自高盛的Brooke Roach。您可以继续。
下午好，感谢您回答我们的问题。我想跟进上一个关于关税的问题。Sarah，您能否量化您预期的关税年度化影响，包括缓解和未缓解的情况？听起来定价将非常有策略性，但这是全球性的价格上涨还是本地性的价格上涨？您考虑何时实施这一价格？谢谢。
谢谢，Brooke。是的，我们已经分享了2025年关税影响将为150个基点，这是基于今天生效的税率。越南为20%，约旦为15%，中国为30%。这与我们上次分享的一致。但其中有一些变动。因此，我们确实看到了中国税率的降低。因此，即使在非常小的组合中，它也有一些积极影响。然后，虽然越南和约旦的税率比我们之前指导的要高，但较晚的生效日期限制了增量影响。
我们还继续优化我们的采购组合。然后你可以考虑这一点的阶段性。我们继续预计关税的基点影响将在全年逐步增加，我们还没有分享2026年的影响。我认为你可以考虑的是，我们绝大部分的COGS都受到关税的影响，85%的销售是在美国进行的，因此我认为你可以据此推导出一个合理的年度化影响范围。我们正在积极努力缓解这一点。
Trina分享了一些缓解行动和我们的定价理念。因此，在这一点上，我们对2025年的指导并不反映任何定价影响。我们将继续致力于我们的缓解策略，正如Trina所说，我们将等待并真正考虑任何特定定价的合适时机。
太好了。非常感谢。我继续。
下一个问题来自T. Bowen的John Kernan。您可以继续。
下午好。祝贺这个美好的季度。
谢谢，John。
我有一个问题给Trina，一个给Sarah。Trina，在营收指导中，似乎AOV和活跃客户都暗示了减速。你早些时候谈到了其中的一些点，但我们应该如何考虑下半年活跃客户的情况？看起来你对现有客户和客户获取的互动感到非常兴奋。因此，只是想了解我们应该如何建模下半年的情况。
我可以回答这个问题。是的，我们指导第三季度营收增长0%至2%，然后根据这一点，你可以得出我们第四季度的范围，全年指导为低个位数增长。虽然我们在许多指标上看到了很大的进展，但请记住，下半年将受到促销回撤的最大影响。因此，这将对我们的客户获取和订单价值趋势产生一些影响。你可以看到这一点，你可以计划这一点。
你不会看到我们在第二季度看到的相同增长率，仅仅因为促销回撤，但对我们基准日的业务非常兴奋。
明白了。然后也许跟进一下销售费用，显然本季度杠杆非常好，超过300个基点。要达到2023年的销售费用占销售的比例，还有很长的路要走。只是好奇你如何看待下半年这一项目的杠杆作用。你知道，是否有具体的时间框架，你认为合理回到2023年全年实现的22.9%？
是的。我们真的对这一领域的进展感到兴奋。进展比我们预期的要快，因为我们确实在这方面加大了努力，并且在交付方面做得非常好。因此，我们在运输和履行方面看到了一些节省，我们将继续实现我们已经看到的收益，并继续实现已经实现的收益。因此，这些是可持续的节省，因为它们来自于我们采取的行动，这些行动将随着时间的推移而永久化。因此，我们越来越有信心，我们能够在明年将销售率恢复到2023年的水平。
因此，我们正在顺利进行，并很高兴我们将比最初想象的更快到达那里。
好的，然后关于这一点的一个跟进问题。下半年的营收增长会稍微慢一些。这是否意味着销售线的杠杆作用会稍微小一些？
是的，正确。
从你看到的情况来看？
是的，正确。
是的。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自KeyBanc资本市场的Ashley Owens。您可以继续。
嗨，大家好，我是Chris，代替Ashley提问。感谢您回答我们的问题。所以我想谈谈本季度Scrubware的增长。很高兴看到这一点。我想知道您能否稍微扩展一下非Scrubware的疲软情况，也许我们是否可以期待在第三季度从服装或生活方式发布中看到任何反弹。
当然。谢谢，Chris。在非Scrubware方面，本季度有一些噪音。我们在第二季度的非Scrubware发布较少，因此当你查看任何90天的期间时，会有一些噪音。但当你放大时，我们的非Scrubware三年复合增长率为35%。因此，我们知道非Scrubware是一个健康的业务，医疗专业人员喜欢。我们是一个生活方式品牌，为医疗专业人员提供从工作到工作、从上班到下班、从头到脚的服装。
因此，我们将继续成为他们生活中的品牌。我们还知道，还有很大的机会可以更深入。仅举一个例子，如果你看看我们的under scrub业务，它真的是一种面料。女性的SALTA under scrub，男性的Mikado under scrub。因此，我们还有很多可以扩展的地方。在不透露我们的计划的情况下，这不仅仅是在under scrub内部，还包括鞋类、外套，实际上我们的压缩袜业务。我们正在扩展到更多的系列，我们很高兴继续构建产品组合，并真正为医疗专业人员提供更多他们喜欢的东西。
好的，太好了。然后关于股票回购的一个跟进问题。本季度显然没有回购，但我只是想知道，随着我们进入今年剩余时间，你们如何平衡选择回购与可能的增长计划，以及是否有任何领域你们希望更有机会。
是的。正如我们在评论中所说，目前，我们专注于将资本部署并优先用于业务增长。我们认为今年我们已经开始了这一点，到目前为止非常成功，正如你可以从我们的结果中看到的。因此，我们知道这种投资对我们有效，我们将保持我们的资产负债表，考虑到一些不确定性。也就是说，我们将继续寻找机会，但鉴于我们之前的位置，我们将更加保守。
好的，太好了。谢谢大家。我继续。
下一个问题来自奥本海默的Brian Nagel。您可以继续。
嘿，下午好。祝贺你们持续的进展。美好的季度。
谢谢，Brian。
我想问的问题有点长期性，但随着业务在这里的复苏，你知道，我们开始看到这一点，你知道，清理过去几个季度，甚至几个季度。我们应该如何看待，你知道，什么是健康的增长率，营收增长率，对于Figs来说，然后在这个背景下，要实现这一点，还需要做什么？现在，就像我说的，我们已经看到业务开始复苏，但仍然不值得，你知道，也许我们可以达到哪里，需要做什么才能到达那里？
是的，所以我们目前不会对具体的增长率提供任何指导。但我认为，我们很清楚我们的增长算法是什么，第一部分是真正使我们的核心业务恢复增长。因此，我们正在朝着这个方向前进，正如你可以从我们在美国业务恢复增长、重新激发新客户增长以及Scrubware增长方面所产生的一些结果中看到的。
因此，我们正在朝着这个方向前进，我们的核心业务内部还有更多的增长空间，然后我们在团队、国际和零售中心等增长驱动因素中有机会。因此，我们已经制定了这些策略，我们在这些途径上还处于早期阶段，因此我们预计这将在2026年及以后更多地加速。你知道，我们看到了一些很好的证据，表明我们正在推动增长的努力是有效的，我们将需要继续投资于建立这些背后的资源、人员和能力。
我们已经在这方面做了很多工作，而且它是有效的。因此，我们将继续这样做，并期待在未来继续推动业务增长。
这很有帮助，我感谢。我的跟进问题是关于关税的，看起来Figs是独特的。真的没有太多的直接竞争。但我要问的问题是，你们对关税的策略似乎正在很好地巩固。你们是否看到关税在你们的竞争范围内造成了任何类型的干扰，无论是积极的还是消极的，对Figs来说？
不，我认为你知道我对这个问题的感受，Brian。我们尽量不左顾右盼。我们真的专注于我们自己的业务，并继续从产品角度、营销角度、执行和客户体验角度引领行业。但你可以做一些挖掘，你会发现我们在该领域的定位非常好。
明白了。不，我感谢这一点。谢谢。再次祝贺。
谢谢。
下一个问题来自Roth Capital的Matt Carondo。您可以继续。Matt，你的线路可能被静音了。
抱歉，大家。现在能听到我说话吗？
是的。你好了吗？
好的，完美。抱歉。所以我想看看第二季度的销售进展。看起来增长比你们对该季度的持平指导要好得多。也许只是想听听你们对五月和六月季度的进展的看法，以及你们对七月的任何评论，以及这如何适应下半年指导中暗示的销售持平？
是的，当然。因此，我们对本季度的持平指导确实反映了我们正在比较去年由新品驱动的强劲增长期。你知道，我们确实说过本季度的产品发布流将比其他季度稍微轻一些。在当前环境下，我们只是谨慎行事。你知道，我们看到的是，我们能够克服所有这些阻力，在我们的基准日常业务中看到了非常强劲的整体增长。
你知道，我们在季度末看到了一些进展，这与我们的一些颜色发布和新品有关。你知道，真的看到了Trina早些时候谈到的所有事情，这些正在支持我们的产品和营销，真的开始发挥作用。因此，当我们进入第三季度时，我们看到第二季度的趋势继续，但请记住，第三季度将受到促销回撤的更大影响，比我们在第二季度看到的要大。
因此，虽然这些趋势存在，但第三季度将有更大的阻力，这就是为什么我们的0%至2%的指导低于我们在第二季度结束时的水平。
好的。然后也许再多谈一点下半年的促销回撤。你们能否谈谈，这是如何体现的？是减少了样品销售和全站促销吗？是相同数量的促销活动但持续时间更短吗？是折扣深度更低吗？如何看待这种姿态？
是的，我的意思是这真的是以上所有。因此，我们真的已经转向使我们的全站促销更具体于庆祝医疗专业人员的事件。例如，在第二季度，我们仍然进行了护士周促销。在第一季度，我们仍然进行了比赛日促销。现在，你知道，我们正在进行返校促销，这对医疗工作者来说也很重要。因此，我们已经回撤了一些更通用的全站促销。
过去，我们还花时间将其中一些促销转向更专注于样品销售。因此，清理旧库存，而不是全站的所有东西。因此，我们只是在交付方式、时间和长度上更具策略性。你知道，今年每个季度我们都在做出广泛的转变。
我只想补充一点，我们能够回撤的原因是我们的基准日非常强劲，这就是为什么我们对业务的长期健康感到非常高兴。保护品牌，确保我们尽一切努力提供最好的产品，并以有意义的方式与我们的社区互动，因此对业务的长期健康感到非常高兴。
好的，非常有帮助。我就到这里，谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Rick Patel。您可以继续。
下午好，祝贺强劲的执行力。我有一个关于库存的问题，所以它是否反映了任何提前采购，考虑到与关税相关的成本上升？我认为你们还谈到了投资于业务的某些领域。只是在那里有一些额外的颜色。
当然。谢谢，Rick。因此，我们的库存以美元计算增长了14%。其中一部分是由于与收到的货物相关的关税。如果你以单位计算，我们增长了8%。因此，差异真的来自于成本基础向更高成本商品的组合转变。你可以把这看作是我们的一些更高成本的Scrubware以及外套和鞋类。然后，一旦你看到单位增长8%，这确实是由于在途库存，因为我们确实在原定关税日期之前预先定位了一些库存。
因此，其中一些是提前采购。
明白了。然后你们能否帮助我们理解国际增长率？本季度你们从外汇中受益多少，下半年你们计划中的货币收益是多少？
是的，所以我们没有分享外汇的具体影响，尽管这不是一个重大影响。因此，请记住，国际业务占我们业务的15%，因此对整体增长率不会有很大影响。我们对国际业务以20%的增长率结束本季度感到非常兴奋，这比我们在第一季度实现的16%有所上升。国际业务仍占业务的15%，并且确实看到了良好的增长率。这一增长来自墨西哥、欧洲、中东和拉丁美洲。这是来自新客户获取和回头客的健康增长。
因此，你知道，真的对我们看到的许多地区和许多不同客户指标的广泛增长感到高兴。
非常感谢。
我们的最后一个问题来自摩根士丹利的Nathan Feather。您可以继续。
嘿，大家好，感谢您回答这个问题。你们注意到一些宏观因素隐含在全年指导中。我只是想了解一下你们在第三季度和全年范围内构建了什么。然后你们最近是否看到了什么导致你们构建这一点，或者只是鉴于你们之间的波动性，更加谨慎？
是的。所以我会说，下半年增长率回撤的大部分是由于我们预计促销回撤的更大影响。因此，这真的是其中最大的部分。我会说，你知道，我们的营收指导，你知道，适应了各种不同的情景。你知道，有一些。你知道，我们正在谨慎行事，环境仍然，你知道，不确定。因此，你知道，我们觉得我们根据我们现在在业务中看到的情况给出了适当的指导。
我只想补充一点，你知道。从宏观角度来看，医疗工作岗位的增长速度是整体就业市场的三倍。正如你所知，医疗行业长期存在人员短缺，医生、护士等。因此，对医疗专业人员的需求确实很高。我们还谈到了这种COVID的悬而未决的问题，你知道，医疗专业人员在疫情期间囤积了商品，这导致他们的购买行为放缓。幸运的是，我们继续看到迹象表明我们正在进一步远离疫情，这种悬而未决的问题正在缓解，我们正在进入一个更正常的采购环境。
因此，你知道，在我们查看的一些指标中，你知道，显示了这种转变，我们谈到了AOV增长几乎与上季度的纪录水平相匹配。我们看到获客趋势，你知道，趋势积极。我们看到客户正在回到我们身边，我们看到美国、Scrubware和电子商务的增长加速。因此，这给了我们很多理由相信我们正在开始在一个更正常的环境中运营，我们的客户医疗专业人员的健康状况非常强劲，我们对我们的社区和业务的未来充满希望。
太好了。这真的很有帮助。然后只是关于社区中心推出的一个跟进问题，很高兴看到第四季度的扩展。只是想了解一下，你们已经在前两个社区中心进行了一些测试和学习阶段，考虑到这里的扩展。这是否只是该测试的扩展，或者我们应该期待在进入26年和27年时，随着你们开始锁定运营模式，社区中心的数量更一致地增加？
我们正在开设更多的社区中心。因此，我们谈到了休斯顿即将开业。我们刚刚首次宣布，纽约市和芝加哥即将开业，还有更多即将到来。因此，我们真的很高兴能与我们的社区面对面。我们继续看到近40%的社区中心客户是新客户。这些获客客户中有30%回来并成为全渠道客户，在线购物。因此，你知道，这真的很令人兴奋。我们在我们所处的市场中看到了很强的增量性。我们很高兴去更多的市场，更多的城市，线上线下互动。
我们真的在学习什么对我们有效，在格式、位置、距离医疗机构的距离方面，你知道，靠近全国最好、最大的医疗机构。因此，你知道，对我们前进的方向感到无比兴奋。我们在设计方面也学到了很多，我们正在对未来的社区中心进行很多调整。因此，这是一个非常激动人心的时刻。谢谢你的问题。
非常令人兴奋。谢谢。
这是我们的最后一个问题，所以我现在将会议交回给任何闭幕词。
感谢大家加入我们。这是一个美好的季度，我们期待下次见到你们。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您度过愉快的一天。