身份不明的发言人
Gerardo Hernandez Omana（首席财务官）
Farhan Zapar（心胸外科项目负责人）
身份不明的参会者
Bill Plovanic（Canaccord Genuity集团）
好的。早上好，我是Bill Plovanic，Canaccord的高级分析师。欢迎参加Canaccord增长会议，我想这是第45届年度会议。接下来我们有Transmedics的首席财务官Gerardo Hernandez和心胸外科项目负责人Farhan Zapar。现在我把话筒交给Gerardo。
谢谢。谢谢Bill。感谢大家今天早上参加我们的会议。在开始之前，这是关于前瞻性声明的说明，现在我们可以进入我们的愿景。我想从这张幻灯片开始。Transmedics的愿景是增加器官移植数量并改善移植后结果。这是我们的指导原则。这是我们每天在每一个行动或决定中牢记的。现在这个愿景如何转化为日常？如果我们看一下2022年至2024年美国成人心脏、肺和肝脏移植的总数，我们可以看到移植总数增长了20%。
然而，当我们从等式中移除Transmedics时，移植总数仅增长了2%。所以我认为这清楚地证明了Transmedics每年对数千名患者的生活产生了积极影响，不仅增加了市场份额，还增加了移植数量。现在不仅仅是数字，还有结果。有许多论文临床证明OCS技术提供了出色的结果。我不会一一列举，但想举一个例子，比如肝脏移植中的缺血性胆道并发症，这种并发症是移植后发病率和并发症的标志，甚至死亡率为2.1%。
就在上周的世界移植大会上，一个中心分享了我们的一个竞争对手的相同KPI数据，那个数字是11%。所以在移植后并发症方面差了五倍。这是另一个证据，证明Transmedics如何实现其使命并提供更好的结果。我们是如何做到的？关键是我们称之为Transmedics三叉戟，它由三个不同的部分组成。第一个也是最重要的部分是我们的OCS多器官平台，它允许器官在人体外保持功能。
它还最大限度地减少了器官损伤并提高了利用率。这是第一个。第二个是我们的NOP，我们的国家OCS计划，我们在美国有17个中心，配备了采购团队和临床专家团队，随时准备执行下一次任务。重要的是，我们刚刚推出了NOP Connect数字系统，现在参与特定移植、特定任务的每个人都可以实时看到器官的位置和状态，从供体到受体，以及所有需要的行政文件，如批准的报价或发票等。
我们所有这些证据都集中在一个地方，只需动动手指。如果你使用手机的话。我们还有一个垂直整合的物流网络，由我们在马萨诸塞州安多弗的指挥中心协调。它全年无休，24/7/365运作，从那里我们协调我们的航空机队21架喷气机。到目前为止，我们有超过100名飞行员和维护中心，以及一个地面运输网络，可以安全、快速和高效地运输器官。我想强调高效，因为这种网络效应使我们能够将这些效率传递给与我们合作的移植中心。
具体来说，当我们有模拟运行时，我们能够给中心提供50%的运输成本折扣，这是其他公司无法做到的。我们能够做到这一点，仅仅因为我们是一个整合的整体。所有这些。我们真的在把不可能变为可能。抱歉，这些视频可能对一些人来说有些敏感，但我认为展示我们的设备或OCS技术如何保持器官存活是很重要的。你可以看到肺在呼吸，心脏在跳动，肝脏在产生胆汁，肾脏在产生尿液。
这就是我们带来的不同，这就是我们能够增加移植数量并获得更好结果的方式。因为这是目前最接近生理状态的技术。我希望你们喜欢这些视频。我爱这些视频。真的。是的。好的。我经常被问到我们能增长多少。对我来说，这张幻灯片真的帮助我们可视化Transmedics能增长多少。顺便说一下，这只是我们。这只是我们目前参与的器官。去年，根据OPTN的数据，美国大约有17,000名捐赠者。
这意味着我们有17,000个肺，17,000个心脏和70,000个肝脏可用于移植。在肺的情况下，这17,000个肺中只有20%被实际移植。80%被浪费了。在心脏的情况下，75%被浪费了。在肝脏的情况下，40%被浪费了。所以当我们看我们能增长多少时，我们是否可以通过提高器官利用率来继续增长？这为我们继续扩展业务提供了巨大的空间。当然，利用率是关键。我不知道为什么演示文稿在移动，利用率是关键。
然而，我们也可以在OCS采用率或市场份额上取得胜利，在肺方面我们有4%，心脏19%，肝脏27%，截至2024年底。这些数字我们在第四季度财报中分享过。所以在美国当前市场、当前器官中继续增长的空间是巨大的。顺便说一下，我们即将开始的临床项目正是针对这种心脏。在心脏的情况下，我们目前没有适应症的DVD部分。
所以这将是加速增长的一个重要杠杆，就像在肺的情况下一样，接下来是肾脏。肾脏。根据OPTN的数据，2024年我们有超过20,000例移植，约占器官利用率的60%。所以很多器官，很多肾脏被浪费了。根据我们的临床前数据，我们对看到的结果感到非常兴奋。我相信我们在肾脏模型中的提案将对许多领域的参与者非常有吸引力。
所以这是一个巨大的机会。我们预计在2026年底或2027年初开始试验。现在所有这些增长都在到来。但作为首席财务官，最好的是我们实际上能够将所有增长转化为越来越强大的损益表。正如你在我们最近两个季度的结果中看到的，我们的模型或运营模型在扩大利润率的同时被证明是高效的。这对我们的商业模式来说是不可思议的。我们可以在带来业务增长的同时继续扩大利润率并产生大量现金流。
我们预计到2028年，一旦我们达到10,000例移植，我们的收入应该超过10亿美元，我们的运营利润率应该达到或接近30%。这是我们目前的看法。所以Transmedics真的处于独特的位置，可以继续推动可持续的、盈利的增长。我想指出四个要素。第一个是Transmedics的蓬勃发展，我已经介绍过OCS国家OCS计划和垂直整合物流。我们不仅在目前参与的器官上有巨大的增长潜力，而且在美国肾脏和国际市场上也有。
国际市场也是一个非常重要的增长机会，我们期待在短期内解锁。然后随着我们的增长，利润率也在扩大。这种增长然后随着增长扩大利润率的等式是一个非常强大的等式。我们有信心可以继续这样做，正如我们已经在结果中证明的那样。最后但同样重要的是，我们拥有丰富的知识，一个领导团队，整个Transmedics团队致力于诚信、透明、质量和增加移植数量以及移植后结果。
我保证我会很快结束。
好的，十分钟。
好的，你看。
我们还有大约十二分钟。好的。所以我们进入炉边谈话部分。你想让我来吗？谢谢Gerardo。Zapar医生，让我们开始吧。我先从数字开始。我们这里有很多人。你们给出了中点35%的收入指引，运营利润率扩大了650个基点。考虑到你们预计第三季度有季节性，你们对下半年增长有什么假设？我们昨晚刚发布了一份关于UNOS数据库和尾号跟踪的说明。
看起来7月与6月相比有轻微的高个位数下降。我们应该如何看待这一点，特别是与指引和预期相关的内容。
是的，我们对我们的指引非常有信心。我们知道第三季度有季节性。顺便说一下，看看2022年、2023年、2024年这三年，你可以看到第三季度的下降。但同时你可以看到第二季度在所有这些年中都是一个强劲的季度。所以我们有一个强劲的第二季度，然后是较轻的第三季度，然后在第四季度恢复。Bill，我们对我们的指引非常有信心。我们相信我们至少应该和上半年做得一样好。
这就是我们如何达到大约6亿美元。但我们知道有很多增长的机会。所以我们决定在指引中采取谨慎的态度，但为上行留出空间。
然后当我们考虑你们准备启动的心脏和肺试验时，你们正在与FDA合作完成最终的IDE，因为我的理解是有条件的IDE，你们预计什么时候开始招募？这将带来什么贡献？为了设定一个公平的竞争环境，让人们理解，在这些试验中，你们是否记录收入？你们记录什么？这一切是如何运作的？
好的。对于2025年，我们没有假设任何来自试验的增量影响。所以我们今年要交付的数字不包括试验。如果我们开始记录增量收入，那将是上行的。这将如何运作是，心脏和肺试验的OCS部分将像往常一样开具发票。所以我们会有来自技术的收入，来自服务的收入，以及来自物流的收入。在对照组的情况下，我们会有来自物流的收入，我们会免除我们的服务费用，并且我们不收取技术费用，因为那不是我们的技术。
然后回答，我们非常有信心并预计在今年年底前在两个试验中招募第一位患者。
很好。然后，我认为服务利润率是一个惊喜。我收到了很多关于这个的问题。我们应该如何看待这一点？我认为长期来看，你们说过可能是30%，但随着你们扩大业务，有哪些影响因素？
是的，服务利润率和产品利润率有很多影响因素，Bill。为了简化对我们业务的看法，我的指引是将Transmedics视为一个整体毛利率为60%的企业。所以在某些情况下会上升或下降，但长期来看是60%左右。
好的，我们看看第二季度。心脏在第二季度表现很好。这是一个很大的进步。我们在2024年第二季度看到了同样的季节性。然后我们看到它上升了很多，然后又下降了。今年的上升与去年有什么不同吗？市场上发生了什么？我们应该如何看待。我有点想问的是可持续性。就像你们在第二季度的市场份额有了很大的提升，去年我们也看到了，然后又下降了。
今年与去年有什么不同吗？
我认为我们看到的与去年非常相似。没有什么真正的新变化。我们的三叉戟，Transmedics三叉戟，继续推动OCS的采用，我的意思是我们对这些结果非常满意。我的意思是你在第一季度、第二季度看到份额的增加。所以这是积极的。我们真的很积极。现在显然在第二季度你们总是有ISHLT，我们宣布了更多关于项目的消息，这产生了一些兴奋。所以我确信其中一些正在为心脏类型产生能量。
好的，转到市场份额。所以你们有，根据我们的数字，你们在第二季度的肝脏大约是35%，心脏在26%左右，肺大约是4%。你们谈到了10,000个器官，对吧？我想是2028年。达到这个目标更重要的是什么？是获得市场份额还是扩大市场？你们认为最大的驱动力是什么？
嗯，Bill，内部我们不再关注10,000。我们关注的是10,000及以上。我们相信到2030年我们可以实现20,000到30,000例移植，那时我们加入了肾脏。所以我们的看法已经超过了10,000，要做到这一点，我们需要两者兼顾。我们需要获得份额，但更重要的是，如你所见，我们需要减少器官浪费。所以也要提高器官利用率。
心脏和肺试验对达到这个目标有多重要？因为我认为我们的看法是，肝脏一直很棒，心脏也很稳定，肺的渗透率很小，尽管它是第一个上市的产品。但考虑到我想坚持10,000，我们更关注近期。心脏和肝脏或心脏和肺对达到这个10,000有多重要？
哦，绝对关键，因为对于心脏，我们正在进入一个目前没有适应症的市场细分。所以DBD心脏，标准心脏，时间少于4小时。我们的项目设计不仅是为了保存，还为了增强器官在OCS上的功能，我认为这是我们有很多上升空间的地方，可以产生类似于我们在肝脏方面的影响。所以这肯定会在短期内产生影响。我们会看到的。
这是否是一个标签问题，肝脏是DBD标签，如果我的理解正确的话，心脏只有扩展DBD和DCD，这是为了什么？然后对于医生来说，肝脏的病例堆积率是70%到80%？心脏现在是多少？你们如何让心脏医生真正采用这个？
我认为这是我们临床项目的重点。我们看到的是，即使是标准心脏，我们的临床数据也让我们感到鼓舞，我们能够在保存时间少于4小时的标准心脏中看到功能改善。如果我们能够在临床试验环境中证明这一点，我们相信他们的实践会发生根本性的变化。不仅如此，我们还能够证明这些心脏可以保存长达24小时。这以前从未做到过。
所以这将允许你所说的，现在他们可以有灵活性来堆积这些病例，并拥有与肝脏社区今天相同的经验或好处。
心脏外科医生和肝脏外科医生有什么不同，为什么在各个市场中的采用率是这样的？
作为一个心脏外科医生，我当然认为有区别。但让我们把这一点放在一边。我认为基本原则是相同的。是为了从移植物中获得更好的结果，长期存活率，降低发病率。我们相信，并且在我们迄今为止的使用中已经证明了这一点，我们正在继续改进这一点。我认为这将像在肝脏中一样在心脏和肺中传播。
好的，转到物流。我认为你们在财报电话会议上谈到的一件事是喷气机维护，对吧？所以你们有这支庞大的喷气机队。我们看了利用率尾号数据，我知道你们正在稍微转向地面。但我们如何看待维护？因为你们买了更新的飞机，所以它们需要维护，进出服务。你们有多自信可以预测这个时间表并继续支持你们的运营？
哦，我们对此非常有信心，Bill。我们的物流团队在这方面做得非常出色。比如重型维护，飞机的重型维护，让我用不同的方式说明。就像一辆车。每行驶一定里程后，你需要做一些维护。喷气机也是一样的，但里程是以小时计算的。我们飞得越多，那么我们需要进行这些重型维护的时间就会提前。去年我们有很多飞机维护集中在第三季度，特别是现在它们飞得更多，实际上维护开始更均匀地分布在全年。
我相信到明年，计划维护问题将不再是问题。我们不会再像准备好因为我们将有更多的重型维护那样称呼它。不会再这样了。会更均匀分布。我们更多地使用喷气机。所以维护会在全年需要的时候进行。
好的。
最后关于物流，我认为你们今天的渗透率是78%、79%。过去你们说过80%。有什么原因不能超过80%吗？或者有什么限制？
不，不。我们的内部目标是达到80%到85%。能超过吗？是的，但总有一些，也许有一些飞行时间太长，我们的飞机无法完成，所以那些超出我们控制范围的事情，我们无法做到。然而，我们相信80%到85%是一个可达到的范围。现在记住，随着我们继续增长，这个80%到85%不是静态的数字。它实际上每年随着我们的移植量增长而增加。
看看你们所有的器官移植，航空和地面的比例是多少？
大约30%到40%是地面，其余是航空。
看看标准的DBD器官，你们预计如果做更多的短途运输，地面会增加吗？
不，实际上，如果有什么变化的话，我们看到那些在OCS上的器官外科医生决定保存更长时间，以便他们可以计划手术室。所以我们真的觉得即使是标准心脏也会进行更长时间的保存。所以我不认为这会改变地面与航空的比例。
好的，我要转到临床试验，我们谈了一点关于心脏和肺的当前标签，你们正在寻求扩展这些。你们在8月4日宣布了心脏的ENHANCE试验，肺的有条件批准新申请在第二次电话会议上。你们预计什么时候最终。你们提到了第一次招募，但你们正在与FDA合作完成什么以获得最终批准，真正开始试验？因为一旦你们这样做，就是合同和患者招募等等。
是的，所以我们对我们所做的动物研究有一些问题。所以我们正在与FDA积极沟通解决这些问题。有条件批准并不限制我们现在开始试验。所以我们实际上同时在与中心互动。我们希望在未来六到八周内解决FDA的所有问题。同时我们继续与中心互动，推进IRB和合同流程。
好的，最后一个问题。我们没时间了，但我要再问一个，因为我有讲台，关于肾脏的机会，今天的市场竞争如何？因为我的理解是非常竞争。价格较低。当你们进入心脏、肺和肝脏时。那些市场动态非常不同。为什么你们对在肾脏中产生影响如此自信？你们会做哪些与其他人不同的事情？
所以。肾脏与心脏非常相关。我来回答这个问题。最让我们兴奋的是对结果的巨大影响。所以今天，正如Gerardo展示的，超过20,000例已故捐赠者器官被移植。即使在这21,000或超过20,000例肾脏移植中，30%到35%的这些移植患者需要在移植后进行透析。这是一个巨大的影响。所以这是我们清单上的第一个数字，是改善结果，更好地保存这些肾脏。今天，大多数这些肾脏，要么是冰保存，要么是冷灌注，或两者的混合。所以我们确实看到了我们通过生理性维持肾脏灌注可以为社区带来的潜在影响。
很好。谢谢你们今天的时间。
谢谢你，Bill。