身份不明的发言人
Bill Plovanic（高级医疗器械分析师）
Mary Szela（首席执行官、总裁兼董事）
David Patience（首席财务官）
身份不明的参会者
好的。早上好。我是Bill Plovanic，是Canaccord的高级医疗器械分析师。欢迎参加我们第45届年度增长会议。接下来，我们有Trisalus公司。Trisalus公司的代表是总裁兼首席执行官Mary Szela和新任首席财务官David Patience。我们的形式是先进行5到10分钟的简短PPT演示，然后是炉边谈话。现在，我们有请Mary开始。
好的。很高兴来到这里。感谢大家对我们公司的时间和兴趣。我们是一家处于商业化阶段的高增长医疗技术公司，专注于改善实体瘤的药物输送，特别是最难治疗的胰腺癌、肝癌和其他治疗选择有限的实体瘤。我会解释一下我们面临的挑战。大家现在看到的这张图片显示，许多实体瘤的压力非常高。这意味着肿瘤内部的压力高于心脏泵血的压力。
我来分享一个小故事。这是我加入这家公司的原因。这对我来说非常个人化。我的姐姐去世了。我是一名乳腺癌幸存者。她也患有乳腺癌。她当时正在接受罗氏的实验性药物治疗。罗氏问我们是否可以快速进行尸检，他们想看看她肿瘤中的药物浓度。结果是零。原因是这些肿瘤的压力高于心脏泵血的压力。我们的技术可以调节压力和血流，从而将更高浓度的药物输送到肿瘤中。
如果能够做到这一点，就可以提高整体生存率。这里有一张图片展示了我们的技术能做什么。介入放射科医生在荧光透视下试图对肿瘤进行成像。左边可以看到。这是同一个病人。由于高压环境，他实际上无法将荧光透视染料注入肿瘤。几分钟后，我们使用压力驱动的药物输送技术，可以完全灌注肿瘤。我会给大家看一张图片。我们的设备基本上是一个微导管，末端有一个非常精密的小智能阀门。
想象这个阀门像水母一样漂浮在血液中。医生将其放置在靠近肿瘤的血管中。它会与心脏的生理活动协同工作，随着心脏的收缩和舒张而开合，几乎像一个小辅助泵，轻轻打开血管，从而完全灌注肿瘤。我们的增长相当不错。我们实际上已经向CMS提交了过渡性支付申请。我们获得了独特的栓塞报销代码，这非常独特。这对医院来说是现金正向且非常有利的。这也是另一个因素。
推动使用的原因。CMS给我们这些数据的原因是我们进行了一项非常广泛的健康经济和结果研究，并向CMS证明，当你在放射性栓塞或化疗栓塞手术中使用我们的技术时，我们可以将30天内的并发症减少50%。仅这一点就节省了成本。因此，每次CMS批准并报销我们的技术用于这些手术时，他们实际上节省了超过导管成本的费用，导管成本为8000美元。这就是我们获得独特代码的原因。我们还获得了模拟代码。我要感谢我们的Canaccord团队，因为他们指出我们的代码没有覆盖模拟或映射。
当我们与CMS一起编写时，我们认为它覆盖了。我们回到CMS。六个月后，我们获得了一个新代码。因此，我们对模拟和映射都有非常专有的报销。这确实帮助我们推动了收入。我们昨天刚刚公布了收益。我可以在问答环节让David评论一下。我们还有。我会简单评论一下我们的技术如何用于其他手术。真正令人兴奋的是，肝脏栓塞市场的规模约为4亿美元。当我们开始推出这个产品时，我们发现介入放射科医生开始在其他手术中使用它。
我们刚刚在周一宣布了一项用于多结节性甲状腺肿的手术，这是一位医生创新的。这些患者可以避免手术，完全坏死结节，恢复正常的甲状腺功能。这是一个45分钟的手术，有报销，比其他治疗成本低得多。我们还有子宫肌瘤栓塞术。这也是。我们很快将发布关于这一点的数据，显示疼痛更少，比手术更快。还有其他手术，如膝动脉栓塞术、前列腺栓塞术，以及我们有一个独特的胰腺设备。我会在进入问答环节之前快速展示一下。我们的胰腺设备。我们与波士顿科学公司合作进行Y90的临床前给药。我们所做的是使用压力驱动的药物输送能力，通过静脉血管系统，实际上可以将药物停留在肿瘤中。这样做的好处是，如果你看胰腺的动脉侧，它非常纤细、曲折，很难导航。如果你通过静脉血管系统，它更直，更容易进入，你不需要卷曲所有的引流动脉。因此，这是一个更安全的手术。我们对此非常兴奋。我们希望将其用于Y90和其他胰腺药物。我们真的相信这可能成为公司的皇冠上的明珠。
我就说到这里。这是对技术和各种应用的概述。我们认为这家公司有超过25亿美元的潜力，真正将微导管（一个有两个孔的管子）升级为可以改变结果的技术，将更多药物输送到实体瘤中。
谢谢你的概述，Mary。我认为，你知道，这是一家相当独特的公司，规模虽小，但有报销支持和非常差异化的技术。我先开始。实际上，让我们让David发言，因为他是公司的新人。我想从你最近加入公司开始，你为什么加入，你看到了什么，以及你在公司的前几周或一个月的经验。简单谈谈你的总体看法。让你发言。
是的，谢谢。感谢Canaccord团队邀请我们。我在公司大约五周了。我认为首先我加入公司是因为它的使命驱动文化。Mary为我们所有人定下了基调。她的故事非常引人入胜，但她还希望确保我们通过改善大肿瘤患者的治疗效果。然后我们将扩大我们的机会范围，包括那些目前接受手术的患者，通过微创手术。首先，这是一种使命驱动文化。我在金融服务行业工作了10年，然后在一家诊断公司工作了8年，我告诉自己，我再也不会参与没有健康经济结果或对医院非常有利的报销的商业化启动了。
Mary在过去五年中实现了这两点，她真正为公司在这个领域建立了强大的结构性竞争护城河。最后，我们真的看到这在TARE和TACE中起飞，主要在TARE中。它真的成为标准护理的一部分。很难解释为什么你不会在肝脏放置辐射时使用Trinav，以及模拟代码。然后我们继续蚕食TACE市场。所以对我来说，这是一个非常激动人心的时刻加入公司。
有强劲的顺风，但与此同时，我们正在通过商业化启动的早期阶段，与早期采用者一起进入市场的主体部分，即那些快速跟随者。
太好了。谢谢。我同意你的观点。我加入了一家医疗技术公司并使其上市，然后，是的，我们在公开市场上进行了商业化。这并不愉快。
不。商业化创新和改变标准护理非常具有挑战性。
没有报销。是的。所以我理解你。你知道，Mary，我认为让David提供指导不公平，因为他才五周。所以你还是负责这个？当然。你为什么。你有50%的目标。我知道你刚刚公布了一个非常好的季度，但什么让你有信心达到或超过50%？真正推动的是什么？
是的，真的。当我们模拟这一年时，我们通常从第一季度开始，我们有非常强劲的第三季度和第四季度，这是一种上升的趋势。这就是你今年会看到的。在下半年，我们觉得有两个因素将推动增量增长。第一，我们推出了Flex设备。我们面临的一个挑战是我们没有一个完整的产品组合。我们有一个用于较大血管的设备。我们有一个Trinav用于市场的中间部分。但医生不使用我们的一个主要原因是他们说，你知道，我看过血管系统。
我知道我无法成功地将Trinav导航到那里，因为它太曲折了。你知道，我能转多少弯？感觉与他们使用的标准导管有点不同，因为末端有一个阀门。所以我们推出了Flex，它的尖端更灵活。这真的改变了医生的游戏规则。所以这将给我们机会捕获以前没有的手术。我们实际上跟踪这一点。我们的代表跟踪我们在这些手术中的情况。他们进入手术并意识到，哇，我不知道我是否可以使用Trinav。
我必须使用微导管。所以这是量的很大一部分。我们还增加了额外的销售资源，我们真的相信这些资源将在第四季度发挥作用。去年的一件事是我们从传统的大型医疗技术公司招聘了代表。我们发现这种表型对我们不太适用，因为我们正在创造一种新的治疗方法。我们真正专注于这种表型。现在我们招聘的代表正在迅速上手并做得很好。所以我们将在第四季度看到这种顺风。
然后我们还看到映射代码。你知道，以前，医生不愿意使用我们的设备进行治疗。他们希望在模拟时使用与治疗时相同的设备。所以我们失去了一些病例。所以我们真的相信这三个因素将推动所有的增量增长。所以我们对50%有信心。
当你谈到推出新设备Flex时，价格有变化吗？
不，你知道吗？我们今年提价了。如果你们看新的，你知道，CMS发布了2026年的新指南。对我们来说，拥有自己的独特代码非常独特，我们实际上为这两种手术获得了额外的5%，这可能会持续下去，因为我们有自己的代码。如果你看公式的运作方式，只有我们的设备在代码中，而不包括其他竞争设备，这对我们非常有利。因此，这将在明年为医院增加报销，这是我们认为我们想要创造的另一个因素。
对所有人都是双赢。对医院是双赢，对患者是双赢，对医生是双赢，对投资者是双赢。这真的是我们公司的意义所在，推动增长。这真的有很大的影响，但对所有参与者来说也是双赢。
我想我们有胰腺癌的幻灯片。你有Perio3的数据，我们正在等待最终数据。我们什么时候能看到这些数据？
我知道我们一直在谈论这个。
是的。但听起来，我的意思是，信息有点变化。你更多地谈到了。波士顿科学有Y90。也许这是市场上的一种方式。
我认为我们看到的是，我们的设备有很多兴趣，因为人们来找我们。我们想用你的设备将药物注入胰腺肿瘤。Perio3的Nelatolomod以及Perio1。我们仍然对有一个合作伙伴充满热情，我们仍将继续推进。只是这项技术可能成为胰腺的一个平台。我们以前没有这样想过。现在我们这样想了。因为人们来找我们。
我想说的是，我认为逆行方法是因为nod而开发的，现在看起来是这样的。
这似乎也引起了很多其他人的共鸣。所以。
是的。我们可以。你能把市场的幻灯片放上去吗？不同的市场。我认为这是一张新幻灯片。
是的。让我们看看。
是所有不同的。
哦，我想是回到。对，对，David。抱歉。是的。这里。是的。
你知道，我认为这也是新的，当你谈到整个交付计划和你在那里进行的不同研究时。但是，是的，让我们谈谈这个。我想Protect是第一个。
是的。多结节性甲状腺肿。周一，我们刚刚发布了22名患者的数据。这是一个我们没有参与的手术。是Juan Camacho医生。他使用我们的Trinav技术治疗多结节性甲状腺肿。独特之处在于，对于大型甲状腺肿或甲状腺上的大结节，通常他们必须进行手术。今天你可以做栓塞术，但介入放射科医生必须通过颈动脉进入。他们对此非常不舒服，因为中风的风险很高。所以Camacho医生做的是，因为我们的技术可以创造压力并以逆行方式进入。
并填充结节。他通过甲状腺下动脉进入，完全避开颈动脉。这实际上是一个25分钟的手术。填充结节，基本上它在两周内坏死。这样做的好处有很多。第一，你没有大手术。即使它们可能相当大，你可以非常有效地填充这些。它们坏死并缩小。但最重要的是它们不会损伤甲状腺。所以患者可以保持并恢复到甲状腺正常功能，并在手术中保持甲状腺功能正常。
通常这些患者必须终身接受甲状腺替代治疗，这对患者来说非常难以调节。所以这是第一个手术。我们正在做一个大型研究，因为我们希望进入指南。我们现在在10个临床中心。我们希望招募超过100名患者。我们将收集很多非常重要的终点，这将使我们能够进入指南。然后我们几乎为这里的每一个应用开始这个。第三季度的子宫肌瘤栓塞术。
我能打断一下。抱歉。打断你一下。让我们从这个开始。关于甲状腺肿。有报销吗？这是如何运作的？它是根据当前代码吗？
是的。
你能为此营销吗？或者这是如何运作的？因为它是用于不同的适应症。但这是像动脉阻塞之类的吗？
不。所以我们栓塞代码的美妙之处在于它是一个程序代码。所以它允许我们栓塞除大脑和心脏以外的任何部位。所以这是一个通用的代码，适用于除这两个区域以外的任何应用。所以我们不需要追求新的报销。这使得医生实际上可以在除这两个区域以外的任何地方使用这项技术。所以你在这里看到的所有这些手术都在这个代码下。现在，我们正在为胰腺追求一个不同的代码，因为我们有一个独特的功能可以监测压力。
我们相信我们可以获得比这项技术更高的报销，因为它相当复杂。但从前列腺栓塞术开始的所有这些都适用于我们当前的代码。
所以这些是CMS代码。但商业支付者也支付吗？这是如何运作的？
所以CMS的美妙之处在于，如果医院是传统的医疗保险患者。不，医疗保险优势，他们通常每次手术赚大约1000美元。当他们使用Trinav时，报销约为19000美元。现在，如果是私人支付者，医院有一个工资指数。他们有其他因素可以提高他们对私人支付者的价格。我们看到在AOBs上，你知道，当我们看账单和支付的金额时，我们看到从25000到45000不等的支付。在私人方面，我们目前的支付者组合约为73%私人。
所以这对医院来说是非常现金正向的。如你所知，医院的利润率非常紧张。所以有一个他们不亏钱而且实际上可以赚钱的手术对他们来说非常有利。对医院来说也非常有吸引力的是我早先提到的数据。当你做栓塞手术时，如果患者在30天内回来，医院必须承担所有这些费用。我们将其减少了50%以上。所以他们不仅将其视为现金正向的机会，也视为节省成本的机会。
当我们想到这些不同的市场和。抱歉我打断你，这是。是相同的呼叫点吗？或者当你谈论这些不同的市场机会时，呼叫点是什么？
是的，所以这的美妙之处在于。我不知道为什么不是。都是相同的呼叫点。都是介入放射科医生。现在可能是不同的医生。你知道，对于子宫肌瘤，可能是妇产科医生会将其转介给介入放射科医生。所有这些呼叫点都指向介入放射科医生。这就是。介入放射科医生是非常独特的医生。他们在一天中做很多不同的手术。我们有很强的关系，我们考虑我们的业务，我们使用这个类比，就像一个飞轮。
你知道，他们开始在肝脏中使用它。他们在肝脏中越舒适，现在他们开始在甲状腺中使用它。然后他们开始在其他手术中使用它。这成为他们一天中更普遍使用的工具。
是谁决定使用你的产品？是介入放射科医生还是像你说的，是妇产科医生或泌尿科医生，谁做转介的？
是介入放射科医生。但我们也希望，我们希望创建数据，使其进入指南。因为一旦进入指南，它基本上就是强制性的，因为医院希望遵循NCCN指南或学会指南。这也是他们JCHO评估的一部分。
正如我们谈到的，我以甲状腺肿为例。你要做的100名患者的研究，是随机对照试验吗？还是只是连续患者的中心？如果不是随机对照试验，它能真正进入指南吗？
是的，这是一个很好的问题。所以我们实际上去和不同的内分泌学会谈过，我们问他们，我们应该做随机研究吗？他们说，你知道，那需要很多年，因为是手术患者。他们实际上指导我们收集他们想要的终点。你在Camacho医生的研究中看到的实际上是内分泌学会告诉我们要收集的终点。他们说我们希望看到大约100名患者，这对他们来说足以将其纳入指南。所以我们所做的与他们非常合作。
我们如何以正确的方式呈现这些数据？他们真的很喜欢的一件事，你知道，随机对照试验从监管的角度来看非常重要。但我们从支付者那里看到的一件事是，真实世界的数据对学会、对患者来说非常重要。我们希望以一种对指南有说服力的方式来做。但其中一些时间太长，他们希望更快地对患者产生影响。所以我们选择了注册表方法。
太好了。我实际上要转回David一会儿。我想在昨晚的财报电话会议上，你谈到了在明年上半年实现EBITDA现金流为正，这是一些新的和不同的东西。你真的谈到了在G&A线上的一些机会。我很好奇，你知道，你对组织有新的眼光。新人总是有好处的。你看到的大部分机会在哪里？因为听起来大部分机会可能在毛利率上。
但听起来大部分是在G&A上。
是的，我认为是两部分。我认为是G&A。我想快速谈谈研发，如果你不介意的话。我认为这个策略的美妙之处在于我们让我们的医生成为这些新应用的先驱。我们所做的是我们能够进行这些注册研究，同时通过该程序代码获得收入。然后从P&L中移除nelatolimod，具体来说是研发，也将降低成本。但大部分机会在G&A。
我们是一家dSPAC公司已经两年了，因此我们有一个繁琐的资本结构，我们已经简化了。我们也有很多法律和审计过渡成本正在从账面上移除。所以第一次，你知道，过去两年有很多工作。我加入的时机很好，但我们真的可以将G&A项目降至每季度约400万美元，这是一个变化声明，然后希望降至每季度300万美元。
真正要做的是在法律注册声明上更加严格，然后让我们的审计团队与审计师建立良好的简洁实践，因为我们一直在花费，你知道，比我习惯的审计费用高出两到三倍。
是的，太好了。当我们谈到，Mary，我的意思是，我们参与公司大约一年半了，它肯定在演变。开始时是，嘿，我们有一个伟大的设备和药物，你加入公司的原因，真正与公司合作，它有点演变。这几乎成为一个纯粹的医疗设备游戏。如果你能与Nahla Toa Mod合作，那就这样吧。但是，你知道，所有这些不同的机会肯定不是我们最初讨论的一部分。
不，不是。我认为要告诉人们我们为什么做出这个决定，你知道，当我们刚开始公司时，我们认为Nala Tolmad是一个很大的价值池，我们认为这非常重要，肝脏市场只有大约4亿美元。我们对这些开始出现一无所知，报销如此有利，追求这些的风险如此之低。这是一个25亿美元的市场机会。我们可以盈利。然后我们看，你知道，我们必须筹集5000万美元来推进Nalatolamod。
显然有与之相关的风险。对股东来说正确的路径是什么？这是正确的路径，但仍然不失去Nalatolamod的机会。合作伙伴可以以我们一半的成本完成，因为他们有基础设施。所以这在财务上是有意义的。这就是我们演变到的地方。这是非常深思熟虑的，太好了。
我认为随着。我们快没时间了，但随着优先股的转换，你现在有，我想，David，大约5000万股流通股。在三美元的价格下，大约是今年EV的三倍。而且你明年将实现现金流为正。所以这是一个非常干净的医疗技术故事，规模较小，但我认为这是一个很好的机会。好的，谢谢你们的时间。非常感谢。
非常感谢，Bill。我真的很感激。谢谢大家的时间。谢谢。