身份不明的发言人
Sean Desmond（首席执行官）
Gregory D. Orenstein（首席财务官）
Harrison Masters（副总裁）
身份不明的参会者
Brent Bracelin（Piper SandlerA）
Terry Tillman（Trust Securities & Brokerage）
Ryan Tomasello（KBW）
Michael Infante（摩根士丹利）
Adam Hotchkiss（高盛集团）
Aaron Kimson（Citizens, Inc）
Cris Kennedy（William Blair）
Alexander Sklar（Raymond Ltd）
Koji Ikeda（美国银行）
Joe Vruwink（Bairong Inc）
Charles Nabhan（Steppe Gold Ltd）
SA。
Sam SA SA。
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Encino 2026财年第二季度财务业绩电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。请注意，今天的会议正在录音。演讲结束后，将进行问答环节。如需提问，请按电话上的星号11，等待您的名字被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。现在，我将会议交给今天的发言人。Harrison Masters，投资者关系副总裁。
好的。
下午好，欢迎参加Encino 2026财年第二季度收益电话会议。今天与我一起参加电话会议的有Encino的首席执行官Sean Desmond和Encino的首席财务官Greg Ornstein。在本次电话会议中，我们将就业务趋势、战略和预期业绩做出前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和预期，基于截至今日的假设，并受到我们在SEC文件中描述的各种风险和不确定性的影响，包括金融服务行业和全球经济状况。NCINO不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。
此外，在今天的电话会议中，我们还将讨论某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务业绩。与可比GAAP指标的对账可以在今天的收益发布中找到，该发布可在我们的网站上找到，并作为本次电话会议前提交给SEC的8K表格的附件，以及我们投资者关系网站上的收益演示文稿@ investor. encino. com。接下来，我将把电话交给Shawn。
下午好，感谢大家参加Encino 2026财年第二季度业绩讨论。在深入讨论本季度的细节之前，我想提醒大家Encino在市场中解决的基本挑战和使命。
全球的金融机构面临着源于传统和分散的技术基础设施的持续挑战，这些挑战限制了它们的增长潜力和底线表现，并为员工和客户带来了低效和令人沮丧的用户体验。Encino通过智能自动化缓解了由不同数据源、传统技术和手动流程带来的关键痛点，这些自动化通过AI驱动的统一可扩展平台提供。NCINO是唯一的云原生SaaS平台，允许全球各种规模的金融机构无缝管理贷款、入职、账户开立和投资组合管理，涵盖所有主要业务线。因为我们是许多客户最关键操作的系统记录者，并且我们的解决方案已在20多个国家部署，覆盖各种规模的银行、信用合作社和IMB，我们相信我们已经建立了一个既宽又深的竞争护城河。
谈到我们的第二季度，我们在收入和盈利能力指标上都超出了指导范围，产品战略的演变在市场上继续得到验证。凭借我们的旗舰商业贷款发起解决方案，我们在北美企业市场看到了强劲的活动，包括与两家美国前50大银行和一家加拿大前五大银行的重要扩展协议。在中端市场，我们看到了一个净新资产100亿美元的银行对商业贷款的近七位数的ACV承诺。我们还看到了2026财年增长计划的积极进展，这些计划包括扩大我们在EMEA的关注、激活信用合作社市场、实现入职机会、交叉销售抵押贷款以及在我们统一平台上嵌入AI数据和分析。在欧洲大陆，我们看到了超过40亿美元的市场机会，我们在西班牙签下了第一个客户。
正如我们在公司历史上所看到的，我们期望在新地区的首个客户的成功能够验证Encino的价值主张，并推动该地区其他金融机构的增长。在本季度，Infosys作为在荷兰最大银行之一ABN Amro银行实施Encino的战略合作伙伴，发布了一份新闻稿，宣布成功上线。该项目战略性地寻求通过将多个传统系统整合到一个统一的平台来转变ABN AMRO的贷款发起和抵押品管理流程，增强ABN AMRO服务客户和简化运营的能力。
我们期望这些胜利，更重要的是像这样的上线，将在今年下半年及以后在我们的新欧洲市场中促成更多新业务。在信用合作社市场，我们之前宣布今年将重点关注，我们签下了一个包括商业贷款和账户开立、商业贷款、商业定价和盈利能力以及激励补偿的扩展协议，这使得一个资产120亿美元的信用合作社对Encina的年度承诺超过了七位数。总的来说，我们的信用合作社团队在第二季度增加了六个新客户和35个交叉销售。
谈到第二季度的入职，一个现有的英国挑战者银行客户通过扩大采用范围包括入职，将其在Cino的ACV提高了80%以上，这展示了市场对技术的需求，这些技术帮助金融机构管理从获客到持续互动和尽职调查监控的端到端客户关系，确保合规、顺畅和个性化的体验。谈到抵押贷款市场，第二季度显示出势头，来自50多个Encino抵押贷款客户的扩展活动，其中约一半是存款机构。这证明了我们的客户群希望在其机构内跨业务线利用我们一流的统一平台的需求。
看到我们的抵押贷款解决方案在存款机构和IMB中都有这种水平的活动是一个积极的信号，正如Greg将在他的讲话中提到的，本季度抵押贷款订阅收入的同比增长表明，我们在过去几年中对抵押贷款进行的平台定价转变将在行业复苏时证明是有益的。最后，在AI方面，我非常兴奋地分享我们在金融服务领域的进展，我们相信这将像十多年前我们向云银行的先驱性转变一样具有变革性。Banking Advisor代表了我们AI战略的第一支柱，现在已有80多个客户购买了这项技术。
Banking Advisor代表了一个专为金融机构设计的AI驱动界面。与通用AI解决方案不同，Banking Advisor深度集成到Encino工作流中，理解金融产品、流程工作流、监管细微差别和日常银行业务现实。Banking Advisor正在演变为主要界面，通过它我们的客户将体验到日益复杂的AI能力和完全代理的工作流，我们计划在下个季度开始向市场推出。随着我们的产品开发组织继续深化和扩大我们的AI模式，以及越来越多的金融机构寻求Encino帮助他们导航AI之旅，我们正全力确保Banking Advisor的成功采用。
由最初的客户群体。
金融机构不仅需要AI工具，他们还需要一个他们信任的合作伙伴，这个合作伙伴深刻理解银行业，具有推动行业变革的证明能力，并拥有构建真正差异化AI能力所需的数据基础。Encino通过我们客户对云的引入一直是这样的合作伙伴，我们坚信没有哪家公司比Encino更有能力领导金融服务的AI转型。具体来说，Encino为客户提供关键任务系统。我们理解客户必须在全球范围内导航和遵守的监管复杂性和细微差别。我们是一个值得信赖的数据合作伙伴，深刻理解客户信息的机密性和保护它所需的基础设施。
而且我们理解AI工具使用的背景，因为我们在商业、消费者和抵押贷款业务线中专注于金融服务垂直市场。这些因素，加上我们的规模、全球存在、市场声誉和一流的产品组合，使我们独特地定位于成为AI银行业的全球领导者。AI几乎出现在每一个客户对话中，我们已经看到我们的AI优先方法作为一个差异化因素帮助交易完成，包括成为客户过渡到我们新定价框架的催化剂。
接下来，我将把电话交给Greg，带您了解我们的财务业绩。
谢谢Sean，也感谢大家今天的参与。请注意，我提到的所有数字都是非GAAP基础的，除非另有说明。与可比GAAP指标的对账可以在今天的收益发布中找到，该发布可在我们的网站上找到，并作为本次电话会议前提交给SEC的8K表格的附件。第二季度总收入为1.488亿美元，同比增长12%。订阅收入为1.308亿美元，按报告基础同比增长15%，有机增长10%。正如我们在第二季度收益演示文稿的第15页所指出的，与第二季度订阅收入指导上限相比，大约430万美元的超额表现中，90万美元是我们计划执行的坚实结果。
170万美元是由于我们美国抵押贷款业务的超额表现，我们看到订阅收入为2090万美元，同比增长22%，160万美元是由于相对于计划有利的外汇汇率。专业服务收入为1810万美元，同比下降2%，正如我在5月的投资者日上提到的。虽然需要一些时间才能看到结果，但专业服务毛利润增长将是我们内部运营计划的重点，而不是推动额外的专业服务收入增长，我们仍然专注于通过使用AI和沙盒银行以及采取更规范的项目方法来实现更快的部署时间表。
非美国总收入为3350万美元，按固定汇率计算增长22%或19%。非美国订阅收入为2740万美元，按固定汇率计算增长30%或27%，有机增长10%。请注意，我们对固定汇率的讨论排除了Full Circle对收入的任何货币影响。非GAAP运营收入为3000万美元，占总收入的20%。订阅收入指导的超额表现贡献了约370万美元的非GAAP运营收入，其余超额表现来自效率计划的坚实执行。我们本季度末的现金为1.232亿美元，包括限制性现金和2.035亿美元的信贷额度未偿还。
我们在第二季度以每股26.89美元的平均价格回购了约75万股普通股，总对价约为2000万美元。加上第一季度收购的股票，我们以每股23.53美元的平均价格回购了约260万股，总对价约为6060万美元，相对于1亿美元的授权。正如我们上个季度所说，我们目前的资本重点将是实现我们之前收购的收益和股票回购。我们的平台定价过渡继续按预期进行，包括价格上涨，我们现在已将约21%的ACV转换为平台定价。
现在转向2026财年第三季度的指导，我们预计总收入为1.46亿美元至1.48亿美元，订阅收入为1.275亿美元至1.295亿美元，按范围中点分别增长6%和7%，包括来自Full Circle和Sandbox Banking的约550万美元的无机订阅收入。第三季度的非GAAP运营收入预计为3150万美元至3350万美元，归属于Encino的非GAAP每股净收益预计为0.20美元至0.21美元，基于1.17亿稀释流通股。如果您查看我们第二季度收益演示文稿的第16页，您会看到全年。
我们正在通过第二季度执行的900万美元超额表现，并将全年订阅收入指导提高270万美元。我们还将全年美国抵押贷款订阅收入增长的预期提高了第二季度超额表现的约170万美元。虽然我们计划抵押贷款订阅收入在第三季度同比和考虑季节性因素后环比下降，但我们现在预计2026财年美国抵押贷款订阅收入增长约5%，高于我们之前的同比持平指导。第二季度抵押贷款业务带来的增值订阅收入增长是由于一些大型IMB和房屋建筑商客户的集中量增长。
我们的抵押贷款团队在抵押贷款周期的低谷期获得了这些客户，做得非常出色，我们对这些结果感到非常鼓舞。然而，与我们的新指导理念保持一致。我们目前没有将这种超额表现外推到今年剩余时间。关于外汇，我们之前的2026财年订阅收入指导假设美元相对强势，而第二季度美元走弱。我们修订的全年订阅收入展望包括相对于我们本财年计划增加约210万美元的外汇收益，其中约160万美元在第二季度实现，剩余的50万美元收益预计在第四季度实现，当时去年美元最强。
Full Circle和Sandbox Banking一直在按计划贡献订阅收入，因此我们对2026财年无机订阅收入的1750万美元展望保持不变。对于2026财年，我们现在预计订阅收入为5.135亿美元至5.175亿美元，高于我们之前的5.07亿美元至5.11亿美元的指导，按范围中点增长10%，按固定汇率计算增长9%。提醒一下，我们2026财年下半年同比订阅收入比较受到第三和第四季度约3%的不利因素影响，这是由于2025财年下半年发生的一次性订阅收入。
我们还继续预计第四季度将是全年同比订阅收入增长最低的季度。对于2026财年，我们现在预计总收入为5.85亿美元至5.89亿美元，高于我们之前的5.785亿美元至5.825亿美元的指导，按范围中点增长约9%，按固定汇率计算增长8%。我们现在预计2026财年非GAAP运营收入为1.175亿美元至1.215亿美元，高于我们之前的1.12亿美元至1.16亿美元的范围，按中点计算比2025财年增长约24%，归属于Encino的非GAAP每股稀释净收益现在预计为0.77美元至0.80美元，基于约1.18亿加权平均稀释流通股，这不包括我们迄今为止进行的任何额外股票回购。
此指导假设我们信贷额度下的利息支出约为本财年的1500万美元。最后，我们对2026财年ACV的展望为5.64亿美元至5.67亿美元，按范围中点增长10%，这反映了固定汇率。与收入不同，ACV是在期末以汇率衡量的。我们的指导代表年内ACV净增加4800万美元至5100万美元，包括来自Sandbox Banking收购的450万美元。我们对达到或超过这一展望的信心得到了上半年实现的净预订量和我们在今年剩余时间看到的管道机会的支持。
我要提醒您，ACV预订量在历史上在下半年季节性更强，因此我们每年披露这一指标的节奏是合理的。最后，我们对上半年取得的进展感到非常满意，并对我们在市场上看到的交易活动和销售机会感到非常兴奋。我们仍然有信心，正如我们在2025财年第四季度收益电话会议上所说的那样，我们将在2027财年第四季度左右实现40法则。接下来，我将开放线路进行提问。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号11，等待您的名字被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。稍等片刻提问。我们的第一个问题来自Piper Sandler的Brent Bracelin。您可以继续。
谢谢。下午好，Greg。很高兴看到自封锁日和数字浪潮以来最大的收入超额表现。根据我们的估计，看起来有机增长三年来首次重新加速。您能否解释一下您看到的强劲表现背后的驱动因素，这些因素是否可持续，或者本季度是否有一次性因素帮助了您？谢谢。
是的，谢谢Brett。首先，再次感谢团队的努力。每个人都非常专注于执行计划。我认为从宏观角度来看，总体上比我们之前看到的更支持。回到您关于疫情前时期的评论，我们一直在应对的逆风已经基本消退。最终，正如我们在电话会议上谈到的，从交易活动和销售机会的角度来看，我们已经很久没有看到这种水平的活动了，因此我们对业务感到满意，我认为团队非常专注于执行。
很有帮助的颜色。然后Sean，也许您可以谈谈AI，听起来您已经有一些早期的证明点表明您有差异化，我们在其他领域也看到了。特定领域的应用AI也取得了成功。Banking Advisor看起来您现在有80个客户。我想您提到年初时大约不到20个。是什么在那里引起了共鸣，下个季度推出的完全代理工作流在建立这种势头方面有多重要？谢谢。
是的，感谢这个问题。
确实，AI出现在我们与客户的每一次对话中，并且在上半年的胜利中发挥了重要作用。因此，我们很高兴在此基础上建立势头，它也推动了平台故事。客户认识到我们已经建立了十年的以流程为中心的数据和对这些数据的观点，这些数据可以告知决策以及我们可以提出的建议，以帮助银行提高效率。这最终是我们在Encino的总体目标。
所以我们对此感到兴奋。
Banking Advisor的采用，我们必须记住那里有一个变革管理的旅程。
对。
当我们推出Banking Advisor技能时，我们从根本上改变了人们的工作方式。当他们接受这一点时，有一个学习曲线。因此，我们正忙于投资于采用，帮助人们导航。这是一项有趣的工作，因为我们一直渴望改变人们在这个行业中的工作方式。最后，当谈到代理体验时，我们相信我们将比上个季度在这次电话会议上预期的更早交付它们。因此，我们看到团队带着代理体验来到桌前，重新构想现有的Encino工作流，这些将在今年年底前出现。
这很令人兴奋。这正是我们的客户想要进行的对话。
他们提醒我们，虽然他们。
很兴奋，但他们在采用这些方面也会保守。因此，我们正在找到正确的平衡点，既对代理工作流感到兴奋，又以一种非常现实的方式推动它。
成熟的方式，我们不会在机构内妥协风险和合规性。
很有帮助的颜色，伙计们。谢谢。
谢谢，Matt。
我们的下一个问题来自Truist的Terry Tillman。您可以继续。
是的，嗨，Sean，Greg和Harrison。也许我应该试试这个。Buenos tardes。不要嘲笑我的西班牙语。很高兴看到西班牙的胜利，但我想那里有一点笑声。但我首先想关注平台定价，然后我想跟进抵押贷款。因此，当您进行这些平台定价对话时，听起来您在与两家前50大银行和一家前五大加拿大银行取得了一些成功。您看到了什么样的上涨？然后这在您的平台定价预期中如何跟踪？您如何看待这一点，然后考虑到明年可能会有更大的续订基础？然后我有一个抵押贷款的后续问题。
谢谢。
是的，谢谢你的问题，Terry。我认为有几件事需要解压。首先，就定价过渡而言，正如我们在准备好的讲话中指出的，到目前为止，我认为它按照我们的预期进行得很好，因此我们对此感到非常高兴。团队投入了大量时间和精力来实现这一点。到目前为止，我们看到的上涨与我们的预期一致。我们告诉人们，我们喜欢在苹果对苹果的基础上瞄准约10%的上涨。因此，没有额外的产品，只是在续订时切换到新模式。
最终，今年最大的迁移或续订群体将在第四季度。因此，我们希望在完成这些工作之前，先看看我们通过这些工作看到了什么，因为再次强调，这将是今年的最大群体。但它进展顺利，按照我们的预期进行，我们看到人们接受它，特别是正如Sean提到的，AI和Banking Advisor技能是这一过渡的一部分。
太好了。
关于抵押贷款方面，听到5%与持平相比令人印象深刻。我想Sean，您谈到这听起来像是市场份额的增长。这并不是依赖于抵押贷款行业的改变或变得更好，而是IMB和房屋建筑商，您能否从中提取更多信息，仅仅是在艰难市场中获胜，无论是在第三季度还是以后，或者您需要开始看到行业变得更好的程度？谢谢。
是的，我们对那里的势头感到兴奋。
我认为流失率下降到我们历史低点的规范，加上我们在管道中看到的活动的结合，导致了一个画面，即我们比很久以来有更多的交易活动。事实上，昨天我办公室里有很多现场抵押贷款员工在谈论这种活动和兴奋，以及下个月与一些客户的会议数量，您提到的IMB空间以及存款机构，我们对此感到振奋。
所以我不认为我们需要。
依赖于MBA的任何公告。我们不需要依赖于与利率的任何相关性。我们只需要执行并拥有市场上最好的技术。
我们在那里有一个相对拥挤的空间。
有很多竞争对手。这是健康的，这让我们保持敏锐，我对我们在那个空间竞争的位置感到非常满意。
谢谢。
干得好。
谢谢，Terry。
我们的下一个问题来自kvw的Ryan Tomasello。您可以继续。
大家好。
谢谢提问。想从信用合作社的胜利开始。您提到了，我想在那个类别中有六个净新客户，这看起来很强劲。关于这些驱动因素的任何背景，如果有任何是竞争性夺取。关于更广泛的新市场团队的激活，您是否觉得这个销售团队现在已经完全进入状态，或者随着管道的建立还有更多的上升空间？
是的，我认为这六笔交易。
是对我们为什么投资激活这个团队的验证。我们有技术，我们有解决方案，我们正在解决相同的业务问题，但我们正在讲一个市场细分市场的语言，我们之前没有像现在这样关注。正如我们谈论执行纪律和专注，这是我们非常专注的一个领域，那个团队对这个机会感到兴奋和充满活力。因此，我期望我们将在那里继续保持这种势头。我们在自动化小型企业中有机会，在抵押贷款中有机会，在商业和消费者贷款中有机会。
所有这些只是我们在Encino做的核心面包和黄油的事情。然后我们有机会交叉销售平台。对。我们有一个完善的信用合作社客户基础，基于在那里做了十多年的业务，我们看到有机会与那个团队在那里交叉销售。
所以这是一个专注的问题。
看到我们今年的一个关键增长计划在这一点上得到验证，这令人兴奋。
很好。然后现在您有几个季度的Banking Advisor使用数据，我想您提到了大约80个客户上线。关于从这些使用积分到ACV的上涨的任何颜色。我知道Banking Advisor实际上不计入ACV，但任何关于使用收益的大小将是有帮助的。谢谢。
是的，Ryan，对于今年来说，我想我们提到过这一点，但只是为了强调，它不是我们2026财年财务计划的一部分。你知道，现在团队的重点是尽可能多地将这项技术放入我们客户的环境中，正如Sean所说，然后按群体带他们走上这段旅程，使他们能够利用技术，这将需要一些时间来完成。因此，这就是我们现在关注的重点，非常关注技术的采用。我们将看到随着今年的进展，这将如何发展，预期明年将其纳入我们的计划。
但再次强调，我们希望从演变中获得更多的数据点。但我们对目前看到的情况和人们再次期待我们在Encino带他们走上这段AI之旅的接受度感到非常满意。
很好。谢谢提问。
谢谢，Ryan。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Michael Infante。您可以继续。
嘿，伙计们，大师级的结果。谢谢提问。Greg，您显然提到了您的评论，就您能够达到或超过全年ACV展望的能力而言。我只是想问一下您提到的两个桶之间，季度表现与您在管道中看到的情况，您如何谈论您的可见性水平以及在整个季度中如何改善？
谢谢。是的，谢谢你的问题，Michael。是的，再次我提到了我们的信心。最终，你知道，我们必须去执行，对吧？我们必须去获得业务。
但业务就在那里，正如我认为我们所说的，我们对此感觉良好，已经很久没有看到这种水平的交易活动和机会了。所以这令人鼓舞。团队专注于执行。是的，就ACV指导而言，我认为我们真的对两个组成部分都感觉良好。我们在上半年在净预订量方面做了什么，以及管道。所以我认为这两者都再次增强了我们的信心。然后就像我说的，这只是关于执行。
有帮助。然后快速跟进Ryan的问题。所以关于Banking Advisor，尽管您看到了所有成功和积极的用户趋势，但从收入贡献的角度来看，Banking Advisor的具体假设是您今年仍然不会从该产品中看到任何收入，这是正确的吗？这是正确的。当然从超额的角度来看。是的。再次，重点是采用，你知道，并帮助再次，正如Sean所说，帮助我们的客户用技术改变他们的业务方式。
谢谢，Greg。谢谢，Michael。
我们的下一个问题来自高盛的Adam Hotchkiss。您可以继续。
很好。非常感谢提问。你知道，我想问Doc Fox和Full Circle的问题，显然几个月以来这些已经普遍可用。你知道，本季度在那里的表现亮点是什么？然后您对这两款产品的管道感觉如何，也许更广泛地说，入职和账户开立类别进入下半年和2026日历年。谢谢。
是的，关于Full Circle的整合。
我们按收入计划进行，正如准备好的讲话中指出的。我们真的对正在进行的技术工作感到高兴，我们可以在MBM市场提供完整的CLM解决方案，客户生命周期管理。
关于docfox，与我们今年传递的信息一致。
我们一直在做技术工作。
这将为今年下半年的销售周期奠定基础，我们认为这将有利于明年。所以大部分工作已经完成。团队继续完成完全端到端集成的入职直接进入发起和入职进入账户开立场景。这正是我们的客户所要求的。
Adam，只是提醒一下，我们。
只是提醒一下，我们在五月底发布了它。因此，正如Sean所说，我们在Insight上发布了它。因此，看到这个管道的建立，这就是我们一直关注的，我们期望在未来几个季度看到结果。
好的，谢谢Greg和Sean，真的很有帮助。然后Greg，关于您重申的2027财年第四季度40法则的评论，收入增长的超额表现以及运营收入的超额表现与之相称，今年到目前为止。关于您对收入增长与运营利润的相对贡献的思考方式有任何变化，或者您优先考虑或思考哪一个，也许与三个月前您与我们交谈时相比。谢谢。
是的，你打赌。看，正如你所知，我们的重点一直是增长，显然我们有一些逆风需要应对。正如我之前提到的，从宏观角度来看，你知道，它比我们之前看到的更支持，这些逆风已经基本消退。因此，我们总是会偏向增长。我们认为那里有一个巨大的机会。我们认为我们有一个无与伦比的产品组合。我们认为我们在AI方面引领市场。因此，Adam，我们总是会偏向增长。
但当我们做出关于明年第四季度40法则的承诺时，你知道，我们没有区分。那只是承诺。显然我们希望看到尽可能多的增长来自增长。
很好。非常感谢，Greg。
谢谢，Adam。
我们的下一个问题来自Citizens的Aaron Kimson。他可以继续。
很好。
谢谢伙计们。
Sean，您今天发现或做。
您预期在未来，任何。
关于Banking Advisor的新愿景或功能，如更新的Encino Mortgage是否足够引人注目，以推动早期续订，从而带来定价顺风，而不是顺风分散在四年续订周期中？
是的，答案是肯定的。我们已经看到这在上半年的一些早期续订情景中发挥作用，在某些情况下，我们有客户可能要到下一个财年或更晚才需要续订。对Banking Advisor的兴趣正在拉近我们在现场进行的对话，并使他们朝着接受我们新定价模式的方向发展。正如你们所知，一方面，新定价模式与我们希望交付给客户的成果直接一致。
另一方面，你知道，这是一个变化，变化是困难的。因此，我非常兴奋地听到客户，因为Banking Advisor作为推动续订对话的代理，正在提前进行这些对话。这很好。
然后作为后续，我只是想问，鉴于六月份Circle的IPO的噪音，然后。
社区银行游说在Genius法案的最终措辞中发挥了重要作用。
七月，您如何看待稳定币的潜在风险。
关于构成您美国核心收入约三分之一的社区银行，随着监管框架在未来演变？
我们正在密切关注市场上的情况，并认真倾听我们的客户。你知道，在过去三周，周，我们有很多各种规模的银行访问我们在Wilmington的办公室，我们与现场紧密联系。我想告诉你的是，这是我们的客户正在问我们的一个问题。当我们回读这个问题时，他们说这不是目前的重点。因此，就我们解决的问题和我们为客户做的事情而言，入职账户开立、贷款发起和投资组合监控。
当我们问，我们是否应该优先考虑稳定币解决方案？他们现在并没有强烈推动我们，但我们正在认真倾听，当他们准备好时，我们将站在最前沿。
谢谢。
谢谢，Sarah。
我们的下一个问题来自William Blair的Chris Kennedy。您可以继续。
下午好。谢谢提问。只是想跟进2027财年的评论。有什么方法可以思考这个业务在2027年可以增长到什么程度？
是的，Chris，我认为现在我们只是专注于执行26，因此不想超前思考2027财年。但再次强调，正如我们今天坐在这里，从交易活动的角度来看，你知道，我们对业务的位置感觉良好，我们对交易活动感觉良好。我们看到全球的机会，讨论。我认为，正如我所指出的，这真的只是关于去完成业务。显然，随着今年的进展和进入明年，这将形成我们对明年的看法。
明白了。明白了。谢谢。然后只是广泛地说，显然机会的管道现在非常强劲。您在市场上看到了什么推动了这一点？显然您有更好的产品或更强大的产品，但您在市场上看到了什么推动了这一管道？谢谢提问。
是的，谢谢。第一，我认为宏观是支持的，强化了Greg之前的一些评论，即我们面临的一些逆风已经过去。我还认为，现实是我们有AI技术可用的非常独特的转折点，可以推动成果，这正在推动客户对话，并拉近，正如我提到的，不仅是续订，而且只是客户对如何获得我们一直交付但现在交付更快的成果的兴趣。对。并且质量更好。因此，不仅逆风已经过去，我们有了这个转折点，而且回到控制我们能控制的。
在所有细分市场和所有业务中，对管道覆盖率和比率的强烈关注。因此，我们查看商业、消费者和抵押贷款，我们查看北美、EMEA和APAC业务，每一次对话都始于和终于我们正在做什么来推动管道和管道中的活动。因此，你知道，执行总是归结为人和责任。我认为在这些管道对话中的紧迫感和责任感正在推动一些活动。
谢谢。
谢谢，Chris。
我们的下一个问题来自Raymond James的Alex Sklar。您可以继续。
很好。谢谢，Sean。
也许跟进您在那里的回答，最后一个问题，就国际管道而言，您有一个新的领导团队，现在已经到位近一年。您在准备好的讲话中提到了一些胜利。关于对预订量或管道增长的贡献的任何颜色，相对于您本季度谈到的10%的有机订阅增长？您是否看到了重新加速的迹象？
我们绝对看到了管道活动中重新加速的迹象。就披露预订量的比率而言，我们将坚持我们的核心ACV指标，并按年度报告这些指标。但我真的，真的对Joaquin和他自11月加入以来建立的第二线领导团队所推动的工作感到非常满意。我们一直非常坦率地表示，我们关注的是英国和爱尔兰以外的欧洲大陆。这开始在管道和对话中发挥作用，现场的活动，我们密切关注交易的大小。
我对我们在EMEA的上游和下游市场的交易量感到兴奋。然后我对Full Circle的整合以及我们真正专注于CLM机会的能力感到兴奋。因此，管道活动强劲。Joaquin做得很好。我下个月要去那里，对我们有所有客户在一个地方的EMEA峰会感到兴奋，并在现场进行一些巡回。
好的，很好的颜色。然后然后也许对您有一个后续问题，Greg。就您在上半年看到的抵押贷款量的上涨而言，我知道您说过保持指导理念，没有嵌入这一点，但下半年在抵押贷款中嵌入了什么？是否有一种想法认为量被提前拉动，或者关于您如何调整抵押贷款展望的任何其他因素？
是的，Alex，我认为当我们看第二季度时，再次不想超前，最终假设第二季度可能有一些季节性。因此，我们显然流过了超额表现，但再次强调，从去年的教训中，我们将坚持我们的指导理念，不推断利率可能做什么，抵押贷款利率可能做什么，抵押贷款量可能做什么。我们试图非常透明地提供这些细节，以便你们可以获得这些信息，并看到我们所看到的。
再次，随着今年的进展和我们获得更多的数据点，我们显然能够回来向你们提供关于我们在那个市场看到的情况的更新想法。最终，再次，我认为非常自豪的是团队在过去几年非常困难的日子里所做的工作，去获得市场份额，抓住新客户，看到一些客户的鼓励，特别是我们在过去几年中获得的一些较大的IMB和房屋建筑商客户。
好的，很好。
谢谢两位。
谢谢。
我们的下一个问题来自美国银行的Koji Akita。您可以继续。
嘿，伙计们，非常感谢提问。也许Sean可以回答一个问题。您认为未来几年增长的更强驱动力是什么？从较低的利率和更宽松的监管环境中改善的需求环境，还是您的垂直AI战略？
所以感谢这个问题，你知道，很想提供规范的预测和所有增长的确切来源。但我会以平台的力量和我们在这里所做的多元化收入流为先导，我们在我们所做的事情和我们所做的业务线中。我们一直是一个押注于自己和我们的投资的公司，这些投资与我们认为生态系统中的增长方向一致。现在。你确实看到了AI的巨大转折点。
我不一定认为AI本身会推动收入增长。我认为我们交付给客户的成果会推动收入增长。我将成为交付这些成果的最佳代理，我们将利用这一点，我们将引领行业。但我们将控制我们能控制的。我们不能控制利率。我们不能控制监管环境。我们不能控制美联储明天会宣布什么。因此，我们将专注于押注于自己，与这些增长计划一起。
明白了？不，谢谢，Sean。也许这里有一个后续问题给Greg。当我回顾今年早些时候的投资者日，然后您今天关于专注于专业服务增长利润的评论时，我们应该如何思考专业服务毛利润改进的步伐？它会更加渐进，还是有您正在处理的事情可以真正推动毛利润的阶梯式改进？谢谢，教练。
我认为在这一点上，我们会期望它有些渐进。首先，我们需要完成一些我们参与的项目。对。并在这些项目完成时逐步减少它们，同时与我们投资者日谈到的项目并行，例如项目70，这是其中一个倡议，这些正在上升。因此，我们将随着今年的进展处理这些。但再次，我认为这使我们处于一个良好的位置，当我们进入，你知道，明年的某个时候，你知道，开始看到这些活动的收益，正如我们今天坐在这里。
这就是我们如何思考它。所以再次，这是一个逐步减少和逐步增加的并行过程，但这是团队非常关注的重点。我们看到有机会从我们所在的位置显著提高毛利润。再次，这只是执行到达那里。
明白了。谢谢。
谢谢，Koji。
我们的下一个问题来自Baird的Joe Ruink。您可以继续。
很好。非常感谢提问。我想回到定价模型。所以21%的ACV已经转换。我想大部分是抵押贷款。当您专注于大型商业客户的续订时，新闻稿中提到了一些，这与整体体验有什么不同吗？然后也许第二个附加问题，当您广泛思考您的客户基础并开始这个对话时，新定价模型是否提供了一个机会，扩大客户对使用Encino的思考方式？因此，将自己与增长资产的想法对齐是否比迫使银行考虑席位更便利的对话？
是的，Joe，绝对。现实是，一方面，传统的席位模型可能看起来非常简单，客户容易理解，这不是数学。
但这是困难的，特别是对于一个。
大型企业机构来说，准确理解三年后平台上将有多少用户。当你在谈论数千用户时。在某些情况下。我更愿意进行的对话，我认为我们的客户也更愿意进行的对话是，你将交付什么成果，以及你将推动机构中的什么效率。如果我们能识别摩擦在哪里，无论是在关闭时间、承保时间还是贷款周期时间，我们可以通过运营分析回读这一点，并显著减少机构中的摩擦和支出，他们更愿意在cma中支出和扩展。
所以我们喜欢早期的方式。
日定价对话正在走向。尽管再次，我会提醒大家变化是困难的。因此，当你引入新事物时，需要进行一些初步的教育。一旦人们理解了成果相关性，它就表现得非常好。
Joe，只是为了更清晰一点，21%中，大约三分之一的平台定价是抵押贷款。
好的，很好。谢谢，Greg。关于更新的预测和下半年假设的内容，感谢所有抵押贷款的评论。所以也许这个问题在抵押贷款之外，只是关于核心订阅预订。我似乎记得进入今年时，您没有假设上半年有很多交易，因此本财年的收入贡献有限。您能否评论一下您上半年的预订量与计划相比如何？您知道，也许不是一个数字，但它们是否更好？然后下半年的预订计划看起来如何？因为我认为这将影响这些2027财年的问题。
也许如何思考您进入明年数字的退出速度。
是的，看，我认为，正如我在净预订量方面提到的，从上半年的角度来看，我们对公司的执行和表现感到满意。再次，这给了我们信心，思考达到或超过我们今年的ACV指导。因此，当我们进入下半年时，就像我说的，你知道，我们对业务感觉良好。业务就在那里。这只是关于，你知道，执行，这是团队真正关注的。很高兴看到，很高兴看到这种专注。你知道，当我们进入足球赛季时，对，这只是，你知道，我们提醒自己这是一个四节的比赛，我们想要完成，我们想要完成所有四节强势。
这就是我们专注做的。
很好。非常感谢。
谢谢。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号11。我们的下一个问题来自Stevens的Charles Naban。您可以继续。
嘿，伙计们，祝贺结果和。
谢谢提问。我想关注业务的无机部分，并了解一下我们应该如何思考Full Circle和Sandbox的增长速度，因为它们在未来一年左右过渡到有机。这些业务在增长吗？这些业务的增长速度是增值的、中性的还是稀释整体增长速度？
是的，感谢这个问题。
Full Circle和Sandbox都按收入计划进行，正如准备好的讲话中指出的。此外，我对正在进行的技术工作感到兴奋。因此，它们符合我们的内部预期，我期望随着我们进一步整合这些解决方案，例如Full Circle在EMEA市场有一个端到端的CLM现实，我们将一些沙盒用例推向市场，超越Banking Advisor的一些初始支持，它们明年将更具增值性，但现在它们按计划进行。我还想从整合网关机会的角度补充一点，我们吸收的沙盒银行团队现在已经成为Encino更广泛团队的一部分，可能是公司中最受欢迎的团队之一，并在这里注入了大量的整合以及AI DNA。
所以这在很多方面激励了我们。
明白了。
作为后续，并提前道歉，如果您已经提到了这一点，抵押贷款簿中有多少是基于量或平台的定价模型？
我知道如果你。
我知道最近大约是半数，但只是好奇我们今天的位置，以及银行信用合作社与IMBS的混合的任何颜色也会有所帮助。
是的，我认为这里面有两个问题，Chuck。所以我认为问题的第一部分再次是大约三分之二的21%的平台定价是抵押贷款定价过渡。所以再次我认为我们对那里的击球和执行感到非常满意。我认为第二个问题是IMB和存款机构之间的细分。我认为从客户标志的角度来看，历史上更倾向于IMB。抱歉，从客户标志的角度来看，大约是平衡的。从收入的角度来看，更倾向于。我会称IMB和房屋建筑商为非存款机构，再次很多这与我们提到的一些大客户有关，你知道，其中一些帮助了第二季度的超额表现。
明白了。感谢所有来电的家伙。
谢谢。
谢谢提问。
谢谢。我现在想把电话转回给Shawn Desmond，进行任何结束语。
是的，谢谢。我们感谢今天的时间。我们感谢提问。我希望每个人都能享受我们前面的长周末，期待在下个季度再次交谈，并奔向今年的下半年。
保重。
谢谢。本次会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。
SA。