身份不明的发言人
Christiane Ohlgart（首席财务官）
Ken Xie（创始人、董事会主席兼首席执行官）
身份不明的参会者
Gabriela Borges（高盛集团）
好的，太棒了。我想我们已经达到了关键人数。我先从我们的披露事项和Fortnite的披露事项开始，然后我们可以展开讨论。我们被要求就高盛与我们所讨论公司的关系做出某些披露。这些披露在我们的研究报告中提供，并作为客户可在我们的公司门户网站上获取。Christiane，关于安全港声明的事项交给你。
是的，大家早上好，感谢大家今天参加我们的会议。在我们开始之前，我想提醒大家，在今天的一对一访谈中，我们可能会做出前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与这些陈述中的预测存在重大差异。请参考我们提交给美国证券交易委员会的文件，特别是我们最近的10-K表格和10-Q表格中的风险因素，以及我们可能不时向美国证券交易委员会提交的其他报告，以获取可能导致实际结果与我们当前预期存在重大差异的其他信息。
所有前瞻性陈述仅反映我们在本演示文稿发布之日的观点，我们没有义务，并且特别声明不承担任何义务来更新这些前瞻性陈述。
太棒了。好的，感谢大家今天早上加入我们，特别感谢参加本次网络研讨会的Fortinet团队。我们决定举办这次活动，并提前进行我们9月在Communicopia的部分对话，因为财报发布后市场波动很大。因此，我们有一些问题，主要是深入探讨防火墙更新，以及Fortinet的长期机会，目标是能够回答：作为分析师和投资者，我们应该如何思考从周期到周期、在任何给定年份的增长？我们不会进行现场问答，但有机会在问答框中提问。
我的意思是，如果你有问题，请将其放入问答框中，我会在适当的时候向Fortnite团队提问。好的。那么，Ken，Christiane，感谢你们今天的时间。我想从第二季度开始，也许先谈谈本季度的基本情况。我们已经有你们在财报电话会议上的准备发言。如果简单来说，你们认为第二季度哪些方面表现较好，哪些方面可能低于你们的预期？
是的，感谢主持。实际上，上个季度我们对我们的结果非常满意。我们在收入和利润方面都超出了预期，尤其是在统一SASE、AI驱动的安全运营和OT安全领域，增长率超过了20%。是的，势头非常好，特别是在企业方面。你可以看到，在企业交易中，超过100万美元的交易金额实现了超过50%的同比增长，而超过100万美元的交易数量同比增长了约29%。
我认为这是我们在执行方面表现不错的地方。唯一我内部看到的是，我们可能在招聘方面可以更积极一些。因此，我们认为，除了技术和这些优秀的产品定位之外，如果我们有更多的销售能力，肯定可以推动更大的增长。所以这是我们觉得需要继续改进的地方。
是的，当然。我想回到关于销售能力的评论，但也许让我们先花几分钟谈谈防火墙更新。Ken，你已经经历了很多年的防火墙更新周期。告诉我们一些关于2026年这批设备的情况。为什么你们想在分析师日上特别提到这批设备？2026年这批设备相对于其他批次有什么独特之处？
是的，也许我来回答这个问题。更新是我们正常业务的一部分。因此，历史上我们的业务中总是有一定的更新率。更新的原因各不相同。通常是技术原因。有时产品使用时间较长，然后达到生命周期结束。但再次强调，这是技术升级。为什么我们特别提到这批支持结束的队列？因为有很多不同形式的产品，不是形式因素，而是不同尺寸。因此，它影响了我们在所有细分市场的整体业务。我们认为这将支持我们的论点，即我们可以继续增长。
特别是如果你看看前一年，在新冠疫情之后，我们没有那么多的增长。因此，这支持了我们的立场，即我们将回到增长模式，不仅与现有客户一起扩展，而且超越现有客户。
是的，当然。好的，那么告诉我们更多关于你们的方法论。你们是如何计算设备数量的，以及如何计算与2026年更新队列相关的金额？
我认为棘手的是我们没有完全的可见性，我们一直保持这一立场，因为我们通过两级渠道销售，我们的客户从中小企业到大型企业都有。因此，我们通常从企业端获取我们的见解。但市场上低端发生的一切更多是由渠道驱动的，他们有这些见解。因此，当我们查看这批设备时，我们查看了我们仍然可以获取的注册设备数量。因为我们不知道这些设备发生了什么，因为很大一部分是在市场的低端，我们试图通过查看哪些设备仍在“ping”来验证这批设备。
当我们说“ping”时，我们某种程度上将其定义为显示生命迹象。它仍然可用。因此，我们认为这是一个大量的设备和相关客户，我们以及渠道可以回去销售更多或更换这些设备。正如我们所说，我们用一个假设的替换价值来计算这个价值。但我们不知道确切的是这些替换何时发生，以及这些设备是否已经被替换。这就是不确定性的来源。我们一直强调，除了在企业领域，我们没有完全的可见性。
是的。好的，也许这里需要澄清一下。在什么情况下，一个设备会显示“ping”和生命迹象并且可用，但实际上可能已经被替换了。这是怎么发生的？
如果你看看我们的两级分销模式，我们向分销商销售，分销商收到货物后发送给经销商，然后到达最终客户。这可能会有一个季度、两个季度或更长时间的时间滞后，然后客户需要部署它，他们有部署的时间。因此，虽然我们仍然看到在线的设备，客户可能已经购买了替换设备，这在市场的低端很难量化，而在高端市场则不同。
我在电话中有时会谈到企业协议，我们有更好的可见性，因为这些企业客户也更有可能停用他们不再使用的设备。
是的。
另外，平均5年的更新也很容易与服务的结束混淆，服务通常在产品停止发货五年后结束。我们说如果有新的功能升级或错误修复，我们不再支持，因为产品可能是10年或15年前设计的。这就是2021年发生的事情。2021年底。从2021年初开始，我们通常保留大约六个月的库存，然后到2021年底，由于供应链问题，从过剩库存到所有积压。因为你看去年产品收入增长了大约30%到40%。
是的。所以这就是为什么有些产品本应该再持续几年，因为一些旧产品有长尾效应。然后突然因为没有库存了，我们说好吧，宣布服务结束，这造成了一些跳跃。但我不得不说，在现场很多时候更新和服务结束开始变得混淆，因为很多客户在部署时有时会在不同的场景中部署，有些只是基本的网络，有些是防火墙，有些是额外的安全功能。而且因为我们的技术覆盖面也增加了，有时他们有多层保护，覆盖基础设施的不同部分。
所以即使一些旧设备本应该服务结束，它们可能仍在使用。所以我们觉得无论是跟踪更新还是服务结束，可能不是反映客户真正需求的最佳方式。真正向前发展的更大驱动力可能更像是新功能技术、更好的基础设施、不同的工作方式，比如远程工作ZTNA，所有这些可能是更好的方式来推动客户购买，而不是跟踪客户如何使用或设备有多旧。这可能会造成一些混淆。
但这是我们的理解。
是的，是的，这很有道理。好的，所以我想在财报电话会议上结束两个评论，Christiane。一个是你的评论，说我们已经完成了2026年服务结束升级周期的40%到50%，理解所有关于你没有完全可见性的警告。告诉我们你是如何得出这个结论的，以及这些数字为什么有意义。
我认为它们有意义是因为很多分析师如此关注这个升级周期作为增长驱动力，而不是关注Fortinet的整体增长驱动力。我们得出这个结论的方式与我们查看这批设备的方式类似。但我们专注于仍在“ping”的设备，这并不意味着像Ken刚才说的那样，没有更多的设备可以更新，因为它们的使用方式不同。但总的来说，这就是我们所看到的，也是我们更新的内容。
是的。所以，如果你们愿意分享，我认为这是一个相关的问题。最初你们谈到的4亿到4.5亿美元的收入机会，Ken在财报电话会议上也说，可能不到10%。所以如果我们把这些点连接起来作为分析师，我的结论是，最初的数字可能被高估了。那么告诉我们，你们是否同意这个结论，或者我们应该用另一种方式来看待它？我们如何思考这个机会的正确规模，理解还有很多其他因素是我们将讨论的增长驱动力。
是的。我认为思考方式是，这个金额的确认可能是在更长的时间内，并且可能已经开始得更早。因此，我们对客户何时更新的理解并不完美。所以我认为我们需要理解的是，我们无法轻易量化，而我们仍在追求这个机会。我认为重要的是要理解总有更新。我们需要确保，无论更新的原因是什么，我们的渠道合作伙伴需要了解客户使用什么，以及他们进行追加销售或替换的能力。
因此，我们仍然非常专注于这一点，我们可以继续在我们的客户群中进行替换升级，以及部署新的用例。
Christiane，你关于40%到50%的评论，已经考虑了过去两个季度的经验，也许你们去升级一个服务结束的设备，发现实际上它不符合升级条件，因为我们已经讨论过的所有原因。它可能已经被升级了。
是的。
是的。好的。那么也许谈谈2027年的这批设备，因为我们也谈到了2027年有一批与服务结束相关的业务量，已经从2026年这批设备中获得了所有经验。你们现在如何看待2027年这批设备？
我认为重要的是要理解这更难估计，因为有很多低端设备，而且只有一种型号将结束支持。所以我想确保社区、我们的股东和分析师理解，这是一个大量的设备，使我们有能力与客户交谈。但从价值角度来看，这不是很多产品收入，因为这是最低端的40系列设备。我认为这是因为围绕2026年这批设备的讨论很多，从价值角度来看更为重要。
我们需要确保每个人都理解，从这个角度来看没有第二波，但有第二波或另一个更新机会，这是我们过去销售的所有产品的基础。所以更新不会消失。问题是是什么驱动了更新？是什么驱动了升级？
是的，是的。那么告诉我们一些关于你们与2021年、2020年（我认为是2020年和2021年，也许2022年的某些季度）的客户的对话，当时你们的产品收入增长非常健康。告诉我们一些关于你们与这些客户的对话，特别是在高端市场，也许你们有更多的可见性。你们认为这些客户何时会开始为更新周期做出贡献？因为他们有2021年时代的设备，已经准备好更新，独立于任何服务结束。
这真的取决于用例。客户越多地使用这些设备进行安全防护，他们就越有可能考虑升级。随着所有SASE部署、所有安全需求、所有...我的意思是Ken可以比我更好地谈论我们在过去五年中做的技术改进。但我们看到很多关于保护边缘的兴趣，然后OT是另一个大的用例和驱动因素。
是的。例如在零售领域，你看2021年到2022年增长了超过100%。原因是当他们担心某些供应链问题，担心价格可能上涨时，有时他们会提前购买。而且零售业的每个分支机构都有一台或几台中低端的40系列设备。他们可能更广泛地使用所有这些功能，包括网络、安全等。所以当你广泛使用所有这些设备时，他们可能更接近5年的更新周期。所以就像Crazan说的，这取决于垂直领域。
是的。所以有时你在不同的区域部署，无论是进行内部分段还是保护某些IT、IoT或OT区域，有时可以持续更长时间。有时他们甚至有多层保护。这意味着只要设备仍在工作，他们可能仍会保留它们，然后在上面添加额外的安全层。这使得按垂直领域或用例跟踪有点困难。所以我们觉得我们可能不再想跟踪所有这些。我们更想向客户销售他们需要的最佳新功能？什么是最好的解决方案来解决他们的问题，而不是帮助他们尝试了解设备有多旧？
是的，是的，当然。所以我想在这里回答听众的几个问题。那么在低端市场是否存在市场份额变化的风险？意思是，与2026年这批设备相关的更新机会是否比你们预期的要小，因为市场份额的变化。
我相信我们的地位甚至增强了，如果你看看竞争对手的格局。所以无论是在安全网络、所有这些分支机构解决方案等方面，我们是明确的领导者，较小的玩家变得更小甚至消失，其他更大的玩家试图转向软件云解决方案。所以我们相信，凭借我们的技术，如40 ASIC和所有这些额外的功能，如统一SASE，所有这些都使我们的地位真正提高了。与五年前相比，我们感觉更舒适，我们保持高于市场的增长，继续获得市场份额。
不仅是在这种低端分支机构解决方案中，而且在整体安全网络和统一SASE领域也是如此。
是的，当然。我们在财报电话会议上谈到了第二个问题。这个关于过剩容量的想法。更具体地说，防火墙更新周期的一部分是否是由客户意识到他们有太多设备驱动的？本质上，客户意识到他们实际上需要更少的防火墙。服务结束的过程突出了这一事实。Ken，你在财报电话会议上开始谈到这一点。也许在这里再多一些评论会非常有帮助。
所以如果你只看防火墙功能，可能是这样。但在今天的客户用例中，他们需要比防火墙更多的功能。这就是为什么我们有这个称为新一代SASE防火墙的东西。所以在今天的环境中，没有这种新的ZTNA方法、远程工作方法，客户需要比防火墙更多的功能。所以这就是你需要添加像DLP、CASB、WAF、SAS等所有这些东西的地方。所以这需要很多额外的计算能力。不仅网络速度迅速增加，而且有更多连接到OT、IoT等设备。
而且因为需要额外的功能，他们需要更多的计算能力。所以这就是我们看到的驱动增长的地方。旧设备无法处理所有这些新功能，因为它们有超限的计算能力来添加所有这些DLP、所有这些安全计算。所以这真的驱动了客户想要升级。因为如果他们想要新功能，无论是新的SASE功能还是其他功能，他们可能需要升级到更新的设备，给他们更多的计算能力，利用新的ASIC技术。
是的，是的。好的。所以我想回到。之前有一些评论谈到了可见性。我将这个问题分为两部分。一个是你们的渠道、合作伙伴、分销商现在如何与你们在更新方面进行互动。他们对过去三个月我们听到的一些关于机会可能更小的评论的反应是什么？然后与此非常相关的是，作为一家公司，你们可以采取哪些步骤来加强支持系统、分销商、经销商之间的报告，基本上给你们在预测过程中更多的可见性，也给你们的合作伙伴更多的可见性？
是的，实际上我们可能不再专注于这个更新。我们更专注于什么是对客户更好的解决方案。
是的。
那就是新一代SASE防火墙。这就是额外的安全如何让客户更好地保护所有这些基础设施。所以这可能是因为我们的关注点，然后这推动了额外的增长。无论你看统一SASE、AI驱动的安全运营还是OT IoT解决方案。所以这是客户现在需要的，而不是仅仅专注于一些旧设备。
正如Ken所说，为了帮助我们的渠道向客户进行追加销售，我们正在努力确保渠道了解他们拥有的安装基础。所以我们正在努力在销售之外进行更紧密的整合。
是的，是的，是的。那么也许这是一个回到Ken你开场评论的好时机，那就是我们可以从销售能力增长的角度进行更多投资，显然我们在市场上看到了去年运营利润的超额表现，我认为你们在信息传递上是一致的。部分利润将用于投资销售能力。那么给我们一个关于你们今年如何计划和跟踪销售能力增加的更新，以及这对每个代表的增长意味着什么。
我认为现在我们正试图最直接地与客户互动，试图了解他们的安全和网络安全需求。这就是需要很多额外的销售参与的地方。正如你在企业领域的增长中所看到的。所以大多数时候你需要销售和现场工程师直接与客户合作。所以我们觉得我们在这方面有点落后。所以我们试图增加这一点，因为我相信销售能力与收入增长更直接相关。我们有超级技术，与其他竞争对手相比有非常大的差异。
所以我们肯定会继续获得市场份额，继续提高效率。但另一方面，与一些竞争对手的销售能力相比，特别是在美国，仍然不到一些主要竞争对手的一半。这就是我们试图增加的。
是的，是的，非常有帮助。好的，所以我想更详细地谈谈SASE。你们谈到了新一代SASE防火墙。我从听众和投资基础那里得到了一些关于如何思考SASE的问题。所以这里有几个问题。一个是你们如何看待SASE在分支机构级别与物理防火墙的部署？在多大程度上可以将流量从物理防火墙卸载到SASE部署？也许作为其中的一部分，我们可以谈谈Nugent SASE。
是的，我认为我们相信长期来看，SASE只是网关功能的一部分。客户的需求不取决于某些应用程序是在云端还是他们试图保护分支机构或内部安全。你可以看看网络安全的历史，比如20年前入侵防御突然消失，一旦这个功能被集成到防火墙中。甚至像30年前当我开始我的上一家公司时，我们将防火墙和VPN集成在一起。然后不再有公司只做防火墙或VPN，它们都开始集成在一起。这就是方法。然后像10年前当沙盒功能被集成到下一代防火墙中时，那个独立的公司也突然消失了。
对于WAF或其他很多东西也是如此。所以我确实相信很多SASE功能，比如DLP或一些CASB受众，一旦它们被集成到硬件平台中，很多客户就有了灵活性。他们给客户选择。他们可以使用云部署解决方案或本地部署解决方案，他们可以在云端或本地处理所有这些数据。所以这就是将所有SASE功能集成到同一个操作系统中并使用硬件ASIC来加速所有这些处理能力和计算能力的优势。
所以这给了客户灵活性。特别是在某些企业或某些国家，他们称之为私有SASE或主权SASE解决方案，他们真的希望数据在本地处理。所以同时，如果你在家工作或想保护你的家用设备或分支机构，同样适用于连接卡，你需要保护所有这些家用设备、分支机构或连接卡本身，特别是在OTLT领域。所以很多设备也需要得到保护，而不是仅仅试图将所有东西都放到云端进行保护。
所以这就是为什么我相信混合方法是长期解决方案。唯一的问题是现在SASE确实需要很多额外的功能计算能力，这使得大多数其他竞争对手无法真正将所有这些东西放到同一个操作系统中，使用ASIC来加速。所以这是某些旧技术、旧操作系统的限制。这就是为什么我们相信我们是第一个引入SASE防火墙的公司，就像25年前我们是第一个引入下一代防火墙UTM的公司，将防火墙、VPN、入侵防御集成到同一个操作系统中。所以我们不得不承认，所有这些SASE功能在同一个操作系统中，给客户灵活性，让他们选择如何处理数据，而不需要这个SASE功能，无论是在云端还是本地层。
所以我们看到了非常好的采用，非常好的增长，客户对此非常满意。
所以我认为这很好地引出了一个关于交易规模和单位经济性的问题，因为你在这里提出的一个观点是，客户从Fortinet购买的功能数量增加了。所以我想这个问题是给你们两个人的。能否谈谈SSE产品与防火墙等效产品的单位经济性？如果SSE的ASP约为每月每用户40美元，SSE是否有足够的利润来替代防火墙的利润，因为客户在升级？现在我认为Ken，你暗示的是在某些情况下，你可能会保留防火墙，并将SSE作为补充。
所以很想听听你们两位的评论。关于交易规模、单位经济性的任何内容？
我认为SSE每种子是在我们已有的基础上增加的。无论是传统的防火墙（我们主要销售带宽等），所以这实际上给客户提供了额外的功能，保护额外的攻击面，同时像使用SAC一样，可以更多地按应用程序访问，也可以跟踪应用程序内的数据。所以这是客户获得的额外保护。但他们也保留了传统防火墙的网络功能。这就是我一直从开始说的。有时他们突然有多层保护，对吧？所以一些更多地保护来自防火墙端的传统访问。
一些可能只是添加额外的功能，比如如何进行ZTNA，比如按应用程序跟踪，以及DLP跟踪数据下载等。所以这是额外的保护。将网络和端点结合起来。所以这就是这个解决方案在ZTN环境中的出现方式。
是的，是的。好的。我想把这些点结合起来讨论增长率，然后我们也可以花一点时间谈谈并购。所以分析师日的长期目标是收入在未来三到五年内以超过12%的复合年增长率增长。你们的2025年数字，你们的全年预期指导是13%。所以也许将这些点结合起来，特别是针对2026年。现在指导还为时过早，但帮助我们理解方向性地思考2026年产品收入增长的驱动力，不包括任何宏观影响。
那么在哪些情况下，2026年的收入增长会比2025年更强？也许我们将其分为产品和订阅分别来看。
是的。所以我看看这个。我们给出超过12%的原因是因为如果市场增长12%，我们相信我们会继续获得市场份额。我们增长超过市场增长率。所以12%来自于Gardner。说未来四五年安全网络将增长约8%，然后统一SASE可能是18%。然后AI驱动的安全可能是10%。所以你可以看看每个细分市场。安全网络绝对我们是第一名。我们还有来自我们自己的ASIC和音频的广泛差异技术。
结合网络和安全功能。我们相信我们会继续获得市场份额。同样适用于统一SASE。安全网络现在可能占市场的65%。然后统一SASE，第二大的是24%，我相信。所以我们增长也比市场快，因为我们是唯一在同一个操作系统中统一SASE的公司，并且利用我们从防火墙、SD-WAN中获得的大量客户基础。我们的客户采用统一SASE比其他任何竞争对手都快。所以我们肯定会比市场增长快。然后同样的事情。你可以看到安全运营。
我们也比市场增长快得多，实际上增长了超过30%。所以所有这些结合起来，假设市场增长12%，我们非常有信心我们将在未来三到五年内增长超过市场。超过12%的市场增长。如果市场增长更快，我们觉得我们也可以增长更快，如果市场放缓。我们相信我们会继续获得市场份额，因为我们在所有这些三个细分市场中感觉比任何其他竞争对手都好得多。
我的意思是，具体的增长驱动力是什么？OT仍在增长，我们显然是OT的领导者，并得到了认可。OT也消耗了很多硬件。所以这有助于产品增长。我们有特定的OT订阅，有助于订阅方面。我们两年前才开始SASE之旅，我认为正如你从Ken那里听到的，我们有很多优势。客户需要一段时间才能与我们同行。因为有时我们需要替换供应商，有时在低端市场对他们来说是新的功能，但有巨大的增长机会。
所以我们对我们给出的目标感到非常舒适。账单收入是收入的领先指标。所以我认为正如你所看到的，我们在上半年表现良好，超出了我们的目标，我们对今年剩余时间的指导也提高了。所以我们相信这是持续增长的良好指标。
Christiane，特别是关于订阅收入。所以订阅收入已经连续三个季度减速。我认为你特别提到了上半年Lacework收购的一些流失。也许为我们澄清一下。你们是否觉得现在已经达到了与Lacework相关的流失稳定的点，听起来你们在这里传递的信息是，你们有更多机会在IoT、EDR、SOC等领域进行互动。在订阅方面，我们已经谈到了SASE这些驱动力。我们是否应该将这些加在一起，随着新兴产品规模变大，它会推动订阅收入线的重新加速？你们如何看待这一点？
我的意思是，让我们明确一点。最终，账单收入的增长是收入如何跟随的指标。所以账单收入的增长，我们需要先看到账单收入的增长。我们在上半年看到了服务账单收入的良好增长，但需要一段时间才能从递延收入计划中滚出。我们有更多的机会来增长我们的附加和非附加订阅。这就是我们正在努力的，因为我们通过并购购买的产品是非常好的产品。它们增强了我们的安全运营解决方案。
你提到了Lacework。我认为我们现在看到了对我们方法的良好兴趣，将其与我们自己的解决方案集成，真正让客户在云和本地环境中有一个整体的视图，通过CNAPP解决方案。所以收购需要时间。它们并不总是立即增值。对被收购实体总是有干扰。这就是我们所看到的。但我们对持续增长和我们购买的技术感到满意。
那么也许这是一个询问收购的机会。所以如果我思考过去几年在安全领域规模较大的玩家，我们刚刚有Palo Alto宣布计划收购CyberArk。我们知道微软已经成为更大的力量，并在过去四年中在他们自己的客户关系中优先考虑安全。所以我想对你们两位来说，你们如何看待Fortinet进行更大规模并购交易的潜力？这是你们认为适合你们DNA的一部分，还是你们觉得有必要。
考虑到你们有两个规模非常大的竞争对手。
我认为我们需要看看他们为什么进行收购。原因是在网络网络安全领域，每年都有新的功能需求，有更多的攻击面需要保护，有不同的工作环境，甚至可能改变。所以这就是你需要新功能的地方，并且必须与我们基础设施的其他部分、其他功能、遗留功能一起工作。所以我认为开发所有这些新功能以满足客户需求的最佳方式确实是内部创新。
所以实际上很多大公司。当他们变得更大时，更难跟上所有这些内部创新，进行多面板收购以跟上所有这些新的客户需求。但通常困难的部分是收购后的整合。所以如果你不能很好地整合，你可能最终会有多个产品，然后无论多么困难地整合在一起，可能只能享受收购的好处前几年。因为作为一个单独的产品，单独的解决方案，我们使管理成本和客户更难以处理。
所有这些多个产品线，它们甚至没有集成在一起。所以这就是为什么对我们来说，第一点仍然是跟上内部创新，我们更好地与其他解决方案从第一天起就集成在一起，设计在一起，集成在一起。所以这一直是公司的优先事项。即使我们现在变得更大，我们总是想确保我们跟上创新。我们确实看一些其他收购。但再次强调，对于收购，我觉得挑战更多在于整合部分。所以我们想在收购公司之前就计划整合。
我们想计划90%、95%甚至90%的整合可以确保完成。如果整合不顺利，我们仍然可以有相当低的风险，不会影响整个公司的增长。所以这是一个公司阶段，确实内部创新绝对是比不断收购公司以跟上所有新事物更好的解决方案。第二，整合也非常重要。这也是看看公司如何在收购后的头几年之后长期推动增长。所以这个理念没有改变。
Ken，特别是因为我们花了这么多时间谈论SASE。你认为特权访问身份在网络安全和SASE中的作用是什么？
我相信这也需要成为我们称之为40os网络安全操作系统的一部分，并集成到我们单独解决方案的同一基础设施中，无论是访问控制身份还是其他部分，它们最好与其他部分（如防火墙、其他如DLP或其他ZTNA方法）集成在一起，而不是仅仅作为一个单独的产品、单独的解决方案。
另一个我认为与长期增长率相关的问题是关于业务整体的周期性。我们谈了一点关于12%以上的目标。意思是如果行业增长12%，那么Fortinet应该能够通过份额增长超过行业增长。你们认为行业是否因为所有这些动态而变得不那么周期性？我们在这里也花了很多时间讨论从基于服务结束、生命周期结束的对话转向更多地基于新技术、功能和更经常的进攻性竞争定位。
所以我要问的问题是，你们认为行业是否变得不那么周期性，这如何影响你们对增加销售能力等事情的思考方式？如果行业变得不那么周期性，增长算法的利润率扩张是否更加一致？
是的，我认为整个行业更多地是由一些新的或更好的技术驱动的，我们继续开发，引领行业。但在某些垂直领域，如零售或其他领域，他们可能仍然取决于他们自己的市场条件、他们自己的基础设施和其他升级。但对于Fortinet来说，我们在不同的垂直领域、不同的地区非常多样化。所以我们绝对感觉周期性更小。
是的，我同意。我的意思是，我们在地理上非常多样化，我们在垂直领域、行业、用例和客户规模上都非常多样化。所以对我们来说，这不一定是周期性业务。特别是如果一个季度在某个方面好或坏，但如果你以12个月的连续基础来看，它是相当稳定的。我认为增长的驱动因素当然是攻击面的增加。网络安全行业总是有新的东西需要解决。所以这就是我认为有持续增长的地方，Fortinet处于有利位置。
太棒了。我认为这是一个很好的结束点。我知道我们在45分钟内涵盖了很多内容，所以非常感谢你们与我们分享对这些话题的一些更新想法。我们非常期待9月在Communicopia继续对话。感谢今天加入我们的每个人。特别感谢Fortnite团队。Ken、Christia和Aaron，非常感谢你们让这一切成为可能。我们真的很感激。
谢谢。
感谢主持我们。谢谢。
祝你们一周愉快。我们很快再谈。
是的。谢谢。