身份不明的发言人
Ronald Tam（联合首席财务官）
身份不明的参会者
Brendan McCarthy（Sidoti & Company）
好的。大家好，欢迎参加Sudoti八月微市值公司会议。我是Brendan McCarthy，Sudoti的分析师，很高兴欢迎慧择控股有限公司。他们是一家总部位于中国的保险经纪公司，在纳斯达克上市，股票代码为HUIZ。我很高兴欢迎联合首席财务官Ron Tam。他今天将与我们进行演讲。在我交给他之前，快速提醒一下。问答标签位于屏幕底部。在整个演讲过程中可以随时输入任何问题，我们可以在最后留出问答时间。
说完这些，Ron，请开始。
谢谢，Brandon。早上好，美国的各位。很高兴今天能在这里向大家介绍我们的股权故事。我们实际上已经存在了相当长的时间。自2020年以来，我们一直在纳斯达克股票交易所上市，实际上我们是COVID爆发后首批进行IPO的中国公司之一。所以这为我们上市的时间提供了一些背景。我们已经存在了19年。我们实际上是中国领先的保险科技公司之一。我们是一家中国公司，但我们也相当国际化，现在超过30%的收入来自中国以外的市场。
这包括香港，包括越南，我们也在进入新加坡。所以我们现在是一个国际化的品牌。我们不仅仅是一家中国公司，尽管我们的根基在深圳，那里是我们的总部所在地。就管理团队而言，我想快速介绍一下我们的高管团队。我自己负责集团的战略财务事务。我也是国际业务发展的负责人，建立了香港业务、越南业务以及现在的新加坡业务。我于2020年加入公司，职业生涯早期是高盛的银行家。
团队的其余成员实际上大多来自保险公司背景。我们的创始人兼CEO曾在平安保险工作，平安是中国顶级的保险公司，他于2006年创立了这家公司，我们实际上是中国在线保险经纪领域的首批先驱或开拓者之一，现在显然是领先的参与者之一。Leo是我们的总裁，他之前在中国的人保财险和AIG工作。团队的其余成员也来自像kbmg、中国工商银行这样的顶级中国银行以及中国的信诺合资企业。
所以大多来自领先的保险和金融机构背景，兼具本地和全球经验。就公司的使命宣言而言，我想我们很自豪地说我们是亚洲领先的保险技术平台之一，因为我们不仅在中国，还在香港、越南，现在即将进入新加坡。我们的主要价值主张是将消费者与保险公司（我们的保险公司合作伙伴）以及中介机构连接起来。这显然包括保险代理人以及任何可以通过保险产品变现的中介机构。
我们的生态系统是完全数字化的，并且由AI驱动。我们现在可以说是中国和亚洲少数积极在解决方案中采用AI的保险科技公司之一。在下一张幻灯片中，您可以看到，就生态系统中的每个合作伙伴的价值主张而言，例如在保险公司垂直领域，我们提供的是数字化转型解决方案。显然，他们不必承担IT支出的资本支出，他们可以连接到我们的平台，我们的平台可以在一夜之间将保险与消费者通过多渠道在线和离线连接起来。
所以节省了大量的开发管理成本，也显然帮助他们非常高效地连接到大众零售市场。在客户方面，显然我们想为他们提供透明的解决方案，透明的定价，多种产品可供选择。他们不必只选择一两家提供商。他们可以访问我们生态系统中可用的超过120家提供商，并且提供非常流畅的数字交易体验。所以在申请、承保和理赔处理方面，都是在移动应用或数字渠道上完成的。
所以没有纸质填写，没有表格填写等等。对于代理人，我们赋能代理人，显然他们可以连接到我们的平台向他们的客户销售产品。我们为他们提供的数字工具是一流的，非常方便使用。他们可以用这些工具帮助客户购买保险单。他们可以用这些工具管理CRM，管理客户群，从客户中提取更多价值，并更好地为他们服务。最后在中介方面，我们可以与许多不同的中介机构合作。
通常这些是线下商家，集团企业，这些可能是没有我们这样的数字设置的机构或经纪人。所以我们基本上是这些中介机构的平台提供商，让他们利用我们的平台向他们的客户销售保险。这对他们来说也是一种数字化转型产品或解决方案。就我们的业务规模而言，我们在中国独立的在线人寿和健康分销方面排名第一。我们与超过130家领先的保险公司合作，大部分在中国，但现在也在越南和香港以及分销合作伙伴。
我们有超过10,000家。其中许多是我提到的中介机构，可以与我们合作向客户销售保险。自2006年以来，我们的平台上有超过1000万保单持有人，19年的运营历史，我们积累了1000万保单持有人，再次主要在中国，但现在也在香港和越南。我们的GWP，即总承保保费，是衡量电子商务世界中保险分销的一个指标。这将是GMV。所以我们的GWP去年是8亿美元，4400万美元，显然我们在中国排名前五。
我们有近2亿美元的收入，并且在过去几年中持续增长。特别是在中国仍处于封锁状态的COVID期间。我们可以看到业务持续增长，数字化在解决保险分销痛点方面非常有帮助。而且在那段时间的采用率也加快了。我提到国际化战略，2023年我们有超过30%的收入来自国际市场。我们将AI集成到我们的平台中。我们有一个专有的大型语言模型，我们用自己的专有数据进行了私人训练，基本上为平台生成了许多AI解决方案。
我们有深入的SEQ集成，我可以在稍后的幻灯片中提到，这已经将效率和产品匹配准确性提高到了非常高的水平。所以只是为了可视化我们如何在平台上进行分销，我们有三种主要模式。您可以看到我们有直接面向消费者的渠道。这意味着我们使用自己的Quasar标志，自己的品牌名称，主要通过社交媒体渠道直接接触消费者。所以您可以看到这个，这是中国的TikTok。
所以我们做直播。我们也做小红书，这是中国非常受欢迎的社交媒体应用，有点像Pinterest，然后显然是微信生态系统。我们有小程序，我们也有直接面向消费者的移动应用。消费者可以利用我们的应用请求推荐，寻找最佳产品，并且显然可以无缝和数字化地进行购买。我们有B2B2C，这是中介模式。在这张幻灯片上，您可以看到这是中国非常受欢迎的谈论保险的影响者或KOL。
在中国有成千上万这样的人在运营。这个模式对慧择来说极具扩展性。我们现在也在越南和东南亚西部复制这个商业模式。我们认为这是接触Y世代和Z世代的正确模式，他们正在成为购买保险的主要力量，当他们进入30岁开始组建家庭和生孩子时。所以这是接触大众零售市场的最佳方式，最有效的方式。
基本上我们通过社交媒体推送内容来教育消费者，让他们意识到保险需求。然后通过这些渠道产生潜在客户，然后我们的平台帮助为我们的合作伙伴将这些潜在客户变现。所以最后B2A2C是代理人赋权业务。所以任何在中国和现在在越南获得许可的代理人，都可以连接到我们的平台并在我们的平台上注册，然后立即获得访问数百家保险提供商产品的权限，并获得最佳佣金率。显然最重要的是他们可以通过移动应用数字化地为客户服务。
所以我们的客户基础在过去几年中一直持续增长。您可以看到从650万到去年的1060万。今年我们已经突破了1100万大关，并且仍在持续增长。您可以看到平均票面价值，即钱包份额也在提高，从40,000人民币，约5,000美元到今年的10,000美元。这意味着，您知道，与我们的客户之间的信任和参与度在增加。我们有一个相对年轻的客户基础，平均年龄35岁，68%来自中国的一线城市，实际上是中国GDP排名前20的地区。
我们有非常高的持续率，95%，这对我们的保险公司合作伙伴非常重要，因为他们用这个KPI来衡量我们，这意味着我们的客户在续保保单，95%的客户续保保单，我们谈论的是通常销售的20年、30年保单。在健康产品方面，您可以看到交叉销售和追加销售的机会已经显现。我们的购买率为40%，相当高。这再次说明了客户对我们平台的信任。我认为他们通过平台向我们的客户提供的服务质量也是对中国品牌的一个非常重要的证明。
我们可以看到一些这些KPI，99%的满意度。最重要的是，我们实际上帮助我们的客户高效地进行理赔处理，为他们提供专家支持。当涉及到健康理赔或有些争议的理赔时，我们总是站在客户一边。所以2024年的理赔金额为8亿人民币，即1亿多美元。这可能是全中国领先的数字。仅去年一年就服务了130万个家庭。对于保险公司，您可以看到这里有一些名字。关键亮点是我们与中国的大品牌以及国际公司如香港的保诚、宏利、友邦以及越南的顶级公司合作。
我们不仅分销产品，还与我们的保险公司合作伙伴共同开发保险产品。因为我们拥有的是客户洞察力和19年运营积累的数据。我们可以为他们做的是为保险公司提供白标产品设计，然后显然我们可以确保对该产品的独家营销权。所以这对我们商业模式的成功非常关键。您可以看到，2024年第四季度，86%的总GWP来自人寿和健康，其中53%是我们与保险公司共同开发的联合品牌独家产品。
这是我们在业务中的一个主要护城河。然后AI我谈到了，我不会花太多时间，但我们所做的是在整个平台业务流程中部署AI工具和技术，从前端，从客户获取端，潜在客户生成，客户服务，客户服务聊天机器人，理赔处理等等。所以您可以看到我们正在寻求提高运营杠杆，我们可以在不增加10倍人力资源的情况下做大约10倍的业务量。我们可能正在看一种非常非线性的关系和员工生产力。
您可以看到从2019年到2024年提高了五倍，这也说明了我们拥有的运营杠杆。所以我刚才提到的所有这些AI点，我就不再重复了。基本上在风险管理和承保方面，我们有AI解决方案，可以将承保时间缩短到最快一秒。我们还通过部署AI技术大大降低了欺诈率和提高了风险识别率。中国市场在结构上仍然非常有吸引力。我认为在未来10年，我们将看到非常强劲的复合年增长率，两位数，不管中国的宏观逆风如何。
我认为显然有持续的贸易战情况，但我认为中国经济一直很有韧性，保险分销我认为越来越有利于像我们这样的经纪公司。您可以在右下角看到，从代理人或经纪人的角度来看，中国保险分销的构成在整个蛋糕中仍然是非常小的一部分，占6%，相比之下香港是30%，我现在就在香港。在美国是52%。所以我们可以看到中国在未来10年将这个6%的数字增长到更像30%。
所以蛋糕也在变大，蛋糕的份额也在增加。所以我认为结构上市场机会非常完整。显然在香港方面，我们正在处理很多来自中国的财富流出，用于海外配置。我们自2023年COVID重新开放以来一直在香港开展业务。我们一直在抓住这一势头，香港业务增长非常强劲。然后这导致了我们的新加坡扩张，我们刚刚获得了新加坡金融管理局（MAS）的许可，MAS是新加坡的监管机构，也在新加坡设立业务，这引出了下一张幻灯片，即国际业务。
我们已经进入东南亚。我认为东南亚有点像我们在中国的剧本。所以越南是我们探索的第一个市场，自去年年底以来已经在越南落地。我们也在越南建立一个非常像我们在中国的生态系统解决方案。东南亚的增长机会。显然我们主要关注前几个国家，即越南、印度尼西亚和菲律宾，因为这些是人口最多的国家，每个国家有1亿多人口，而且人口非常年轻，平均年龄29岁，这正是我们商业模式的甜蜜点。
东南亚的保险密度和渗透率仍然非常低，但越南，我们选择越南作为第一步的原因是它现在突破了人均GDP 5,000美元的大关。这意味着从OECD国家的经验来看，保险渗透率将在未来10年迅速提高。所以这是东南亚保险的黄金时代。所以我们目前的重点是增长市场。我们将在这些市场进行并购和合资的组合。所以我谈到了越南。
这就是我们在越南所做的。我们收购了Global Care 75%的股份，Global Care是当地市场的领先保险科技公司。我们用我们所有的中国技术和产品解决方案赋能了这项业务。在过去的几个季度里，我们看到了非常强劲的增长。所以这仍然是一个非常早期的扩张阶段。但我们看到在越南这个国家本身吸引了大量外国直接投资流入，特别是来自美国，比如英伟达在越南设立了一个AI中心。
由于越南的人才供应以及未来10年GDP增长可能每年高个位数的复合年增长率。您知道，可支配收入在增加。这些都是我们在过去15年中国看到的相同故事。所以我们非常有信心越南是一个非常吸引人的市场定位，可以为股东带来价值。所以我就讲到这里。我认为在大多数投资亮点中，您知道我们是领先的保险科技平台。我们是真正的AI驱动、数据驱动的保险科技解决方案提供商。
我们有一个相当大的客户基础，在其他交叉销售机会方面仍然相对未开发。不仅仅是在保险方面，例如在财富管理方面。我认为我们才刚刚开始触及表面。我们有非常定制化的产品供应。我们在中国和东南亚都有非常有吸引力的市场机会。我们在现金状况方面非常健康。我们有近3000万美元的现金。3000万美元的现金实际上比我们现在的市值还要大。现在大约是3000万美元的市值，这只是资产负债表上的现金价值。
所以我们被几家经纪公司覆盖。花旗是我们的IPO银行，他们仍然覆盖我们的研究。中金公司也是一家中国投资银行，然后UOB是一家总部位于新加坡的东南亚经纪公司。所以说到这里，我就讲到这里，我想接受任何来自现场的问题，如果有的话。
好的，谢谢Ron，我们感谢这个概述。我们可以开放现场问答。提醒一下，如果您有问题，请随时在问答标签中输入。我们为什么不从你们在市场中的定位开始？谈谈你们的竞争地位。你们能否通过承保保费或承保保单来量化你们的市场份额？当然。
我认为，我认为我们在中国是前五名的玩家。前两名或前三名实际上是大型集团，比如腾讯金融，这些都是大名字。但作为一个独立的玩家，我们可能是第一名的玩家。我们的市场份额在中国大约是4%或5%。中国市场仍然非常分散。所以在市场份额方面，您知道，这就是我们现在的位置。
明白了。谈到分销，你们能否谈谈你们业务的收入构成？我想在D2C和B2B合作伙伴方面？
当然。所以我们的总收入去年大约是1.7亿美元。我们的收入流非常简单。就是来自保险公司的佣金收入。所以无论我们在平台上分销什么保单，我们都从保险公司那里拿一部分，就是保险佣金，分销佣金。所以在中国方面的佣金率平均在30%到40%之间，在香港和越南稍高一些。所以混合大约是30%的佣金率。然后收入主要来自保险公司的佣金收入。
在收入流构成方面，来自直接面向消费者和B2B2C以及B2A2C的收入，大约是20% D2C，然后剩下的80%大致平均分配在B2B2C和B2A2C之间。所以我们有三个渠道的收入流非常多样化。所以这张幻灯片。
是的，明白了，明白了。这很有帮助。在B2B方面，这是一个谈判过程吗？或者你们如何确定这些佣金率？
对。所以佣金率总是由保险提供商决定。所以与保险公司。所以在产品方面。但当我们与合作伙伴分配收入时，我认为这是相对议价能力的组合，对于一些大流量的渠道，显然他们可以要求更高的分成。对于一些较小的渠道，我们可以从他们那里拿更高的分成。但平均而言，我们支付给合作伙伴大约80%的佣金，因为我们是他们的平台提供商。对于B2A2C，支付给代理人的佣金大约在80%到85%之间。
明白了。这很有道理。我们如何考虑客户获取？在D2C方面，你们提到任何代理人都可以加入平台，客户获取成本在这方面相当低吗？或者我们如何考虑这一点？
所以直接面向消费者。我们所做的是在社交媒体渠道上创建大量内容，教育内容。有时更像是生活方式的场景。我们制作一个短视频，比如你的父母不幸生病或发生意外。我们用这些故事向客户传达保险的概念，并在多个渠道上发布这些内容。就像我提到的RedNote，这是中国的Instagram。我也提到了微信，这是中国的WhatsApp，还有直播会议。我们也向市场提供直播内容。
所以所有这些都是在D2C方面产生潜在客户的渠道。
明白了，这很有帮助。我们这里有一个问题，几个问题。一个是关于你们的财务表现。我认为你们在2023年全年实现了盈利，EPS为正。你们能否讨论一下最近的财务表现，以及你们预计何时完全盈利？我想就是一般的盈利前景。
所以我认为现在说实话，我们的盈利水平不是很高。但过去几年我们实际上一直是盈利的，尽管绝对金额不是很大。所以我们正在做的是我们仍然在业务技术上投入大量资金。您可以在我们的损益表上看到，研发支出仍然相当可观。我们正在做的是现在我认为当然我们非常关注盈利能力，我们是盈利的，您知道，按季度计算。
有时我们会遇到亏损的季度。但我认为我们希望保持对业务的投资。我们确实相信，随着时间的推移，在未来两三年，当我们扩大业务规模时，运营杠杆将会显现，然后盈利能力将是其结果。所以我认为我们可能在未来三年内瞄准10%的净利润率。在季度基础上，我们实际上可以随时盈利，如果我们只是想减少在AI方面的投资。
是的。所以我刚刚从观众那里得到了一个问题，我就在这里读出来，这正是您刚才问的。盈利路径以及这与当前市值的匹配。所以显然我认为市值并不太反映我们的基本面，尽管我们的盈利空间较低。但我认为从许多指标来看，它仍然相对低估。显然从公司的角度来看，我们喜欢认为它被低估了，您知道，交易价格大约是账面价值的三倍，您知道，基本上低于我们资产负债表上的现金价值。
所以我认为我想花更多时间，显然通过这次参与更直接地接触美国市场和投资者基础，希望这将解决估值上的市场错位。然后我从观众那里得到的另一个问题是，在保单售出后，实际收取佣金收入需要多长时间？通常我们在一个月后获得收入。所以有一个冷静期，当保险客户购买保单时。当冷静期结束后，保险公司自己确认收入，然后我们可以确认我们的佣金。
所以通常在保单售出后大约一个月。所以我刚刚从我这方面得到了这两个问题。不知道Brendan，您是否有其他问题想向我提出？
是的，当然。这里还有几个问题。我们为什么不谈谈按产品划分的销售情况？也许平台上销售最多的产品类型是什么？也许就特定产品谈谈你们的增长前景。
当然。所以我认为现在在这一页上，我们可以看到我们销售的主要产品类别。所以在今天的中国市场，我认为人们花很多钱在长期储蓄产品上。所以这里指的是分红终身保险或年金产品。基本上这是一种财富积累产品，原因是中国的利率环境下降。我不太确定美国观众是否知道，但中国的10年期国债收益率现在大约是1.6%，远低于美国。
所以这意味着低收益环境正在导致大量财富从银行存款或其他产品重新分配到保险，因为有长期收益潜力。这也导致大量财富从中国流出，显然香港是国家的集水区。香港正在从中国的大量财富流出中受益，从大众富裕市场到您知道，基本上在其他地方获得更好的收益。所以您知道，香港是国际市场。它是世界的国际金融中心之一，三个主要市场之一。
香港是美元，您知道，自由兑换。所以大量来自中国的人民币正在转换为美元，投资于您知道，显然由保诚、宏利、友邦提供的产品，投资可以是全球股票、全球固定收益。所以我认为这是趋势。然后在中国我们也销售健康产品，其中许多是我们与保险公司合作伙伴共同开发的独家重大疾病产品。我们也销售长期医疗保险，所以这是您的住院福利。
我们一直与平安合作，平安是中国顶级的保险公司，在我们的平台上推出独家产品。所以健康产品和储蓄产品是我们分销的主要产品。
很好，这非常有帮助。对我来说最后一个问题，也许从美国投资者的角度来看，公司在中国的运营是否有任何关键的监管障碍，或者您知道，中国保险市场的任何显著差异，美国投资者应该注意的？
我认为，我认为从监管角度来看，中国在某些方面甚至比美国市场更严格。监管机构非常详细地制定了所有关于在线或数字保险分销的相关规定。实际上有一份文件列出了在这个领域运营的所有规则。所以我认为中国的监管清晰度是存在的，这是一件好事。只是在过去两年所有这些规定才最终确定。
所以在2022年、2023年我们一直处于过渡模式。但我想在过去一年和两年的窗口期，每个人都已稳定下来，您知道，所有相关规定都已出台。我认为未来不会有任何更多的意外。我认为，我认为中国公司在美国市场受到的伤害是过去几年监管和监管清晰度的缺乏或监管清晰度的缺乏，这导致了错位和投资者的损失。但我认为对于我们中国的保险科技领域，我认为我不期望未来会有任何更多的意外。
很好。很好。那么，Ron，我们就此结束。我们非常感谢这个概述，一个非常有趣的故事，特别是从估值的角度来看。谢谢大家的参与。
谢谢，Brandon，谢谢邀请我。希望大家有个愉快的一天。
同样。谢谢大家。保重。