身份不明的发言人
Aleksey Lakchakov（财务高级总监兼投资者关系主管）
Eric Friedrichsen（首席执行官）
Michael Lafair（首席财务官）
身份不明的参与者
David Hynes（Canaccord Genuity LLC）
Ian Black（Needham & Company）
Mark Chappell（Loop Capital Markets）
Koji Ikeda（美国银行）
女士们、先生们，感谢您的耐心等待，欢迎参加CS DISCO 2025财年第二季度财报电话会议。此时，所有参与者都处于只听模式。所有线路已静音以防止背景噪音。发言人讲话后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字一。如果您想撤回问题，请按井号键。现在，我想将会议转交给今天的第一位发言人，投资者关系主管Alexey Lakshevkov。
请继续。
下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论DISCO 2025财年第二季度的财务业绩。今天与我一起参加电话会议的有CS Disco的首席执行官Eric Friedrichsen和首席财务官Michael Lafair。今天的电话会议将包括根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款的前瞻性陈述，包括但不限于关于我们财务展望和未来业绩、未来资本支出、市场机会、市场地位、产品和市场策略以及增长机会的陈述，以及我们的产品优势和法律技术行业发展的陈述。除了我们的准备发言外，我们的收益新闻稿、SEC文件以及今天电话会议的录音可以在我们的投资者关系网站ir.csdisco.com上找到。前瞻性陈述涉及已知和未知的风险和不确定性，可能导致我们的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中表达或暗示的内容存在重大差异。
前瞻性陈述仅代表我们管理层在作出时的信念和假设。有关可能影响公司财务结果的因素的信息，包括在公司的SEC文件中，包括公司于2025年2月20日提交的截至2024年12月31日的年度报告10-K表格中的“风险因素”部分，以及公司即将提交的截至2025年6月30日的季度报告10-Q表格。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对根据GAAP编制的财务绩效指标的补充，而不是替代或优于GAAP指标。GAAP和非GAAP财务指标之间的调整以及对使用非GAAP指标与GAAP等效指标的限制的讨论可在我们的收益新闻稿中找到。
现在，我想将电话转交给Eric。
大家下午好。我非常高兴地报告DISCO 2025财年第二季度的业绩。在过去几个季度中，我们讨论了为加速增长和实现DISCO可持续盈利所做的改变，现在我们开始看到这些改变带来的一些好处。第二季度的软件收入为3270万美元，同比增长12%，第二季度的总收入为3810万美元，同比增长6%。第二季度的调整后EBITDA为负270万美元，调整后EBITDA利润率为负7%，比2024年第二季度改善了200万美元。
本季度结束时，我们拥有1.145亿美元的现金和短期投资，且没有债务。我们对本季度增长的加速感到满意。正如我们之前提到的，我们专注于针对电子发现预算较大和案件较大的客户，这种专注开始取得成效。我们看到由于平台使用量增加和多TB案件的扩展而带来的强劲增长。第二季度结束时，我们有323名客户在过去12个月内贡献了超过10万美元的总收入，同比增长6%。本季度的主题仍然是我们的战略执行。
基于我们对业务所做的改变，我们很高兴看到我们今天报告的结果类型，特别是多TB案件的增长。然而，这只是我认为更广泛改进的开始。我相信我们为市场带来的价值主张“Every Case”是我们改善业绩的主要原因。提醒您，“Every Case”捕捉了DISCO如何塑造诉讼未来的本质。我们行业领先的平台为法律团队提供了法律界以前无法获得的工具，当与我们的专家服务团队配合时，我们使客户能够自信地处理最复杂的高风险案件。
这一价值主张嵌入在我们的营销、销售、产品和运营中，确保我们的客户了解DISCO能为他们提供的全部价值。为此，我们相信“Every Case”正在加速我们的电子发现和相邻产品的收入增长、大客户的增长以及我们平台上多TB案件数量的增加。此外，它还改善了运营，使我们更快、更适应业务需求，减少了组织孤岛。所有这些最终使我们能够为客户提供更好的产品，并以更高效的方式推动收入。
让我更详细地谈谈这一点。本季度，我们在多TB案件的数量以及这些案件产生的软件收入方面都看到了强劲增长。这些是世界上一些最复杂的诉讼案件，需要我们的产品具有卓越的企业级性能，并对我们的服务和客户支持团队完全信任。我想强调的一个例子是我们为一家被《钱伯斯》认可的全服务全国性律师事务所所做的工作。这位客户带着一个复杂而紧急的问题找到我们。他们的一起案件涉及来自客户损坏的电子邮件环境的大量数据。
当时没有现成的软件可以恢复这些数据，原始软件供应商早已停业。此外，数据是非标准格式的。客户联系了其他供应商，他们被告知数据无法恢复，但DISCO将此视为挑战。我们的工程、取证和数据运营团队共同努力恢复数据，建立了一个能够支持数据集的解决方案，为他们找到了一种访问这些数据的方法，包括支持几十年前的软件，并将其迁移到一个完全可搜索和现代功能的环境中。
结果是客户在一个10TB、4300万份文档的案件中找到了一个看似无法解决的问题的解决方案。另一个例子是我们与一家AmLaw 100强公司的成功合作。历史上，这家公司依赖我们的一位竞争对手进行电子发现。虽然我们与他们的关系有限，可以追溯到2022年和2023年。但今年发生了变化。
我们的销售和项目管理团队与公司内的多个团队密切合作，展示了我们平台的强大功能，特别是在大型复杂案件中，并展示了我们的生成式AI产品（包括Cecilia和AutoReview）的差异化价值，以及我们更广泛的服务能力。结果，他们扩大了DISCO的采用，启动了多个新案件以利用我们的AI能力。鉴于涉及的高风险诉讼数量，我们将此视为具有重要长期潜力的战略合作伙伴关系的开始。每一个例子都是我们团队跨多个部门协作，为客户提供出色结果的例证。
展示DISCO真正“Every Case”的价值。在这种案件中支持我们的客户是实现我们目标的关键。我们继续在销售和营销的所有领域收紧运营。我们继续增强人才库，并将资源分配给具有最高钱包份额机会和符合我们理想客户形象的客户。我对过去几个月吸引到DISCO的人才感到非常满意，特别是那些有成功向企业级客户销售历史的代表。我们继续投资于我们的客户成功团队，包括为该组织引入一位新的经验丰富的领导者以及有经验的人才。
最后，我们对潜在客户开发团队进行了改变，从专注于账户资格转向更战略性的基于区域的账户协调模式。本季度，我们在战略方法上取得了非常具体的进展，但这只是开始。我对我们在运营方面采取的步骤将继续加速我们的收入增长持乐观态度。在产品方面，我们继续专注于发布AI和核心功能，帮助客户处理复杂案件。本季度，我们在这些产品中看到了一些良好的提升和增长。我们很自豪地将DISCO AutoReview功能带到了欧盟和英国市场，在那里我们已经看到了对AutoReview的强烈兴趣。
客户现在每小时能够审查多达32,000份文档。以这种速度，AutoReview在一天内可以标记的文档数量相当于一个20人的审查团队在三个月内完成的工作量。而且它不仅快速，而且准确。AutoReview在许多情况下提供的精确度和召回率指标超过90%，远高于行业标准的75%召回率。我们已经看到几位客户在实践中体验了这项技术的强大功能，并对这项能力的未来增长感到兴奋。我们在2023年推出了Cecilia，作为市场上第一个能够根据客户专有数据库中的数据实时回答律师问题的解决方案。
今年上半年，我们看到多TB案件数量增长了150%。从2024年底开始利用Cecilia，我们观察到最大的案件也是使用该产品最多的案件，这是有充分理由的。最大的案件通常有最大的法律团队和最敏感、最复杂的主题，像Cecilia这样的解决方案可以使律师的工作更轻松、更有效。虽然我们看到律师使用Cecilia查找关键文档并获得快速案件相关答案，但我们也看到他们在更独特的情况下使用Cecilia，例如在实时审判中帮助询问证人、准备证词或帮助理解不熟悉的术语和概念。
我还想强调我们推出的一个核心电子发现功能，称为“可搜索的AV转录”。这一功能允许客户自动将音频和视频文件转换为可搜索、可审查的文本。这简化了审查流程，减少了手动错误，并使律师能够快速识别相关事实。审查者可以并排查看转录内容和原始媒体，将其与Cecilia文档摘要和问答集成，并提出有针对性的问题以推动更快、更准确的分析。我们继续每季度发布这样的功能和其他功能，使我们的客户能够快速高效地找到关键证据，并使DISCO成为管理大型复杂案件的理想平台。
最后，作为一个以客户为中心的组织，意味着打破孤岛以创造运营效率。在我们的法律部门，我们评估了我们的合同方法，并将标准合同精简了50%以上，同时保持了DISCO的标准风险和其他条款。虽然这听起来可能并不革命性，但简化法律合同显著减少了销售流程中的瓶颈，并帮助最小化了与客户的摩擦点。这类改变使我们成为一个更易于接近、更高效的公司。在人力资源方面，我们在多个领域取得了有意义的进展，包括自动化与年终薪酬和绩效评估相关的HR流程。
许多这些遗留流程耗时且分散了我们团队的注意力。通过加快行政任务并使整个年终流程更加透明，我们减少了业务中的干扰。总之，本季度是关于我们战略的执行。我们在软件业务中看到了有意义的加速，我们继续看到Cecilia的采用，并对AutoReview的吸引力感到兴奋。我们在最近几个季度在业务的几乎每个领域所做的战略改变，从我们如何进入市场到我们如何支持客户再到我们如何内部运营，开始取得成果。我们对制定的战略和团队之间的一致性充满信心。虽然还有更多工作要做，但我们有能力执行，并且我们今天奠定的基础将推动可持续增长并提高未来的效率。在我将电话转交给Michael讨论财务之前，我想花点时间谈谈我们在收益新闻稿中分享的消息，即Michael将在今年年底卸任CFO职务。
我们已经开始寻找下一任CFO，Michael将留任至年底，除非更早任命继任者。自2018年加入公司以来，Michael在将DISCO从早期初创公司转变为成功的上市公司方面发挥了关键作用，领导DISCO完成了多轮私募融资、我们的IPO和二次发行。我对Michael为DISCO所做的一切感激不尽，我期待在接下来的几个月里继续与他合作，完成搜索和过渡过程。
现在，我将电话转交给Michael。Michael。
谢谢Eric。我在DISCO的时光是一段奇妙的旅程，与如此有才华和敬业的团队一起工作是一种荣幸。我对我们迄今为止能够取得的成就感到无比自豪。我觉得DISCO在这次过渡中处于一个很好的位置，我期待在接下来的几个月里与Eric和团队合作，取得出色的成绩，并完成对我的继任者的搜索和过渡。现在谈谈我们2025年第二季度的财务业绩，第二季度总收入为3810万美元，同比增长6%。
软件收入为3270万美元，同比增长12%。在软件方面，我们看到由于平台上新增使用量和多TB案件的扩展而带来的强劲增长。我们的软件表现超出了我们指导范围的高端，而总收入接近我们指导范围的高端。本季度的主要驱动力是我们的电子发现产品，我们看到增长主要来自多TB案件的净增加和Cecilia的贡献，Cecilia开始对我们的软件增长产生良好的推动作用，特别是拥有较大案件的案件团队往往是Cecilia服务的更强消费者。服务收入（包括DISCO托管审查和专业服务）为540万美元。
我们继续看到审查业务的疲软。然而，我们开始在AutoReview中看到增长，我们对此持乐观态度。在讨论损益表的其余部分时，请注意，除非另有说明，所有关于毛利率、运营费用和净亏损的引用均为非GAAP基础。调整后EBITDA也是一个非GAAP财务指标。第二季度的毛利率为76%。正如我们之前提到的，我们的毛利率因客户使用性质的不同而波动，例如在我们的平台上摄取和管理的数据量和类型。
第二季度的销售和营销费用为1380万美元，占收入的36%，而去年同期为40%。同比美元下降主要是由于员工和营销费用的减少。第二季度的研发费用为1170万美元，占收入的31%，而去年同期为30%。这一增长主要是由于增加了研发人才以支持我们的创新。第二季度的一般和管理费用为720万美元，占收入的19%，而去年同期为22%。
第二季度的运营亏损为380万美元，运营利润率为负10%，而去年同期为负17%。第二季度的调整后EBITDA为负270万美元，调整后EBITDA利润率为负7%，而去年同期为负13%。这代表了我们上季度提供的指导范围的高端，并比去年同期改善了200万美元。第二季度的净亏损为280万美元，占收入的负7%，而去年同期的净亏损为440万美元，占收入的负12%。
第二季度的每股净亏损为0.04美元，而去年同期为0.07美元。转向资产负债表和现金流量表，我们在第二季度结束时拥有1.145亿美元的现金和短期投资，且没有债务。2025年前两个季度的运营现金流为负1470万美元，而去年同期为负800万美元。展望2025年第三季度，我们提供的总收入指导范围为3750万至3950万美元，软件收入指导范围为3275万至3375万美元。
我们预计调整后EBITDA将在负500万至负300万美元之间。对于2025财年，我们提供的总收入指导范围为1.48亿至1.58亿美元，软件收入指导范围为1.28亿至2.34亿美元。我们预计调整后EBITDA将在负1700万至负1300万美元之间。我们2025财年对总收入、软件收入和调整后EBITDA的指导范围中点分别比上一季度的指导提高了100万、250万和150万美元。现在，我想将电话转交给接线员，开始问答环节。
再次提醒，要提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字一。我们将暂停片刻以整理问答名单。我们的第一个问题来自Canaccord Genuity的D.J. Hynes。请继续。
祝贺本季度的表现。我知道你们一直在推动“Every Case”并提高对平台整体服务能力的认识。你们是否将服务视为新客户获取的先锋，还是更多用于现有客户的扩展？
是的，谢谢TJ。让我谈谈我对服务或更具体地说“Every Case”的看法，因为“Every Case”实际上是关于能够支持我们的客户处理他们最大和最复杂案件所需的任何东西。在过去几个季度中，我们深入与客户会面，试图确定在他们不将最大案件交给DISCO的情况下，他们为什么不这样做？我们听到的最常见原因是他们需要利用服务或需要访问服务。这通常可能是项目管理、取证、数据摄取类型的服务。因此，我们认识到我们需要在市场教育方面做得更好，告诉他们我们有这些类型的服务能力。我们在增加软件收入方面看到了很好的结果，特别是与围绕这一主题进行更好的教育有关。上个季度，我分享了一个例子，关于我在二月份在英国会见的一位客户，一旦我们教育他们关于我们的服务，他们在前三个月内将软件收入增加了三倍。自那以后，他们又翻了一番。
这只是一个例子。还有很多例子表明，通过教育客户我们有这些服务可用，他们更倾向于利用我们。因此，我们不是在试图推广我们的服务，也不是试图推动我们的服务收入增长。这根本不是重点。重点是我们与他们同在。无论他们利用我们的服务、合作伙伴的服务，还是他们内部的服务。一些较大的律师事务所拥有集中的诉讼支持团队或电子发现团队，可以很好地为他们服务。我们可以支持这些团队。但再次强调，这不是关于推动服务收入的增长。这是关于帮助我们的客户并推动我们的软件收入。
好的，明白了。也许Michael可以快速跟进一个问题。你们的目标是在大约六个季度内实现季度EBITDA目标。听起来你们仍在运营上进行一些改变。你们认为实现这些目标更多依赖于收入增长的拐点，还是运营审慎性？
发言人：Michael Lafair
DJ，这是个好问题。我们之前提供的反馈和我们坚持的反馈是我们的目标是在2026年第四季度实现调整后EBITDA为正或盈亏平衡。这仍然是目标。显然，这其中包含收入增长的假设。从费用结构来看，我们计划保持费用相对不变。某些部门可能会有适度的增加，但我们在费用方面所做的主要是重新分配业务中我们认为将继续推动增长的领域，这是我们过去几个季度一直在做的。
发言人：Eric Friedrichsen
是的，补充一下，我对我们能够在第二季度大幅超过EBITDA指导的高端感到非常高兴。我认为这个业务可以成为20%以上的增长者。我们正在朝着这个方向前进。其中一部分涉及继续我们承诺的一些投资，如建立客户成功、销售支持、完成我们的报价到现金系统的实施。这些都是我们必须进行的关键投资，以加速增长，达到20%以上的数字，并利用这个巨大的市场机会。我们绝对致力于在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。我们在EBITDA方面已经取得了一些成功，但我们仍将在过程中进行一些投资。
发言人：David Hynes
好的，谢谢大家。
发言人：Eric Friedrichsen
不客气。
发言人：接线员
下一个问题来自Needham公司的Scott Berg。请继续。
发言人：Ian Black
嗨，我是Ian Black，代替Scottberg。祝贺本季度的出色表现。随着你们进入更大的案件市场，这如何增加你们的收入可见性和持久性？
发言人：Eric Friedrichsen
是的，这是个很好的问题，Ian。我想指出的一点是，显然我们是一个基于使用量的业务，正如我们过去所说的，案件开始，收入开始。案件结束，收入结束。这是DISCO收入的大部分来源。较大的案件不仅是较大的收入，而且它们往往持续更长时间，这使我们有机会从收入角度获得更好的可预测性。此外，这些较大的案件通常来自我们较大的客户。
较大的客户往往有较大的钱包份额。他们往往有更多的案件。我们在这些客户中获得的吸引力越多，我们在这些客户中扩展的机会就越多。通过这种扩展，销售成本变得更加高效。正如我之前提到的，我们现在有323名客户每年在我们这里花费超过10万美元，同比增长6%。在许多这些客户中，我们可能只占他们钱包份额的10%或15%。我们非常专注于在这些客户中增加我们的钱包份额。因此，较大的案件意味着更多的钱包份额，较大的案件意味着更长的收入流。
发言人：Ian Black
谢谢。还有一个快速跟进问题。你们提到Cecilia的显著增长。这个产品的收入提升是多少？
发言人：Michael Lafair
这是个好问题。我们对第二季度的整体软件表现非常满意，并且超出了指导范围约90万美元。在Cecilia方面，我们执行得非常出色。我们没有具体公布这个数字，但我们对使用Cecilia的数据库数量感到非常满意。另一件让我们非常满意的事情是，我们许多较大的多TB案件中Cecilia的使用量大幅增加。我们之前提到过这一点，这是我们推动较大案件和专注于较大客户的整体战略的一部分。总的来说，我们对Cecilia的采用感到非常满意。
发言人：Eric Friedrichsen
是的，补充一下，我们对从Cecilia获得的收入也感到满意。上半年多TB案件数量增长了150%，这很棒。但与这些案件相关的收入也很棒。但同样重要的是，客户从Cecilia中获得的价值使他们希望继续使用它。许多使用Cecilia的客户会反复使用它，这使得核心电子发现产品更具粘性。
发言人：Ian Black
谢谢。祝贺本季度的出色表现。
发言人：Eric Friedrichsen
谢谢，Ian。
发言人：接线员
下一个问题来自Loop Capital的Mark Chappelle。请继续。
发言人：Mark Chappell
嗨，谢谢回答我的问题。Eric，关于市场进入的几个问题。随着对较大客户的关注增加，能否谈谈你们在引入合适的销售代表方面的进展，这些代表有能力向更高层组织销售。
发言人：Eric Friedrichsen
当然。我们大约六个月前引入了Lauren Caruso作为首席销售官。她显然有很多企业经验，这非常有帮助。我们引入了更多有企业级销售经验且在法律技术行业有经验的销售人员。这非常有帮助。然后，很多是关于专注。我们实际上在这个领域开放了更多职位。我们有更少的人处理小客户，更多的人处理大客户。然后是我们运行的策略。例如，我们有一个战略账户管理计划，我们有一组账户，在全国范围内甚至有时在英国和加拿大有多个资源在处理，不仅仅是一个有经验的企业销售人员，而是多个，因为在这些特定账户中增长我们的份额有分散和集中的方面。
除此之外，我们有一个基于账户的营销方法，这样我们再次将非常专注的资源放在分享内容、故事、我们的客户在这些账户中获得的价值上，以努力扩大它。因此，这是销售、销售开发、营销和客户成功之间的真正跨职能方法。
发言人：Mark Chappell
谢谢。作为跟进，能否回顾一下你们对潜在客户开发团队所做的一些改变？
发言人：Eric Friedrichsen
是的，潜在客户开发团队，如果我们回到我来之前的时间，主要是关于与客户安排会议。这些会议可以是与小客户或大客户。我们真的改变了。如果想想我刚才描述的市场进入方法以及它在销售、销售开发、营销和客户成功之间的整合方式。销售开发代表现在真正协调所有这些。因此，可以将他们视为某种四分卫，确保他们从营销中获取输入，并限定机会并将其传递给销售人员，客户成功人员与他们协调工作。因为再次强调，我们的很多专注点是在这些现有账户上扩大钱包份额。因此，现在更多是一种协调方法，而不是一种潜在客户开发方法。
发言人：Mark Chappell
谢谢。
发言人：Eric Friedrichsen
没问题。谢谢，Mark。
发言人：接线员
再次提醒，要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字一。再次提醒，按星号键和数字一提问。下一个问题来自美国银行的Koja Akita。
发言人：Koji Ikeda
嘿，大家好，非常感谢回答我的问题。Michael，多年来与你合作非常愉快，祝你在未来的旅程中一切顺利。我有一个关于市场进入的问题，以及你们可能需要引入的任何额外部分来执行长期增长战略，无论是额外的执行官、地区还是能力。我只是想弄清楚，还有更多工作要做，还是团队已经准备好推动DISCO的下一个增长故事？
发言人：Eric Friedrichsen
是的，谢谢Koji。如果我考虑我们正在进行的转型旅程的故事，我可能会将其分为几个阶段。第一阶段是我15个月前来到这里时开始的。这真的是关于深入挖掘，学习业务，与我们的客户会面。我在第一年会见了100多位客户，但在最初的几个季度里会见了许多客户。深入挖掘我们的理想客户形象，确切了解我们可以在哪些方面为客户增加最大价值，以及我们可以从客户那里获得显著收入增长的方面，看看我们应该关注哪些类型的案件。
因此，真的是深入挖掘和学习业务。下一阶段是关于制定战略，制定一个非常清晰的战略，我们确切知道我们将专注于谁，如何追求他们，如何推动业务运营的效率。第三阶段实际上是关于团队发展。建立高级领导团队的最大阶段，这是将我们现有的非常有才华的员工与一些曾经帮助扩展组织的经验丰富的高管结合起来。
因此，这是下一阶段。然后下一阶段是关于一致性，确保公司中的每个人都100%与我们的战略一致。这是我们经历的。然后，你知道，有很多阶段，但这些都很快连续发生。当我们在2025年1月的公司启动会议上进入2025年时，我告诉公司，我们2025年的口号是“行动时间”，这是关于执行的。我承认我们有更多的转型要做。老实说，Koji，我们仍然有。
我们仍然有更多的转型要做。但仅仅因为我们仍在进行转型，并不意味着我们不能执行。并不意味着我们不能开始取得成果并开始表现。因此，我想说的是，仍有更多工作要做，但我认为这是一件好事。事实上，可能总会有一些工作要做。我们是一家创新公司。总会有一些转型，但仍有一些工作要做。我们正在推出新的策略。我认为我们可以在我们开始执行的特定案件类型方面做得更多，我认为我们可以在那里表现得更好。
因此，那里还有一些工作要做。但你知道，我们已经完成了转型的大部分，可以开始执行并取得成果。
发言人：Koji Ikeda
谢谢。
发言人：Eric Friedrichsen
不客气。
发言人：接线员
没有更多问题排队，我现在将电话转回给首席执行官Eric Frederiksen进行结束发言。
发言人：Eric Friedrichsen
非常感谢，谢谢大家今天参加我们的电话会议。DISCO团队继续取得强劲进展。我对我们在整个业务中看到的势头感到非常鼓舞。我特别高兴的是，这使我们能够在第二季度超过软件和调整后EBITDA指导的高端，并提高了全年的指导。正如我之前提到的，现在都是关于执行。我相信这个业务可以成为20%以上的增长者。我们才刚刚开始。我们可以取得更多进展。
与此同时，我对整个组织中才华横溢的DISCO队友感到无比自豪。我对未来的道路感到乐观。我相信我们已经推出的举措才刚刚开始显示出早期影响，它们将作为我们表现的长期驱动力。尽管我对我们有12%的软件增长并且能够将全年软件指导的中点提高250万美元感到自豪，但这更多是关于我们如何实现这一目标的。我们说过我们将专注于在我们的大客户中扩展并获得具有较大钱包份额的较大客户。
我们说过这将涉及开始处理客户的较大和更具战略性的案件。我们在这些领域的收入和数量方面取得了令人难以置信的进展，这使我对未来更有信心，并使我更有信心能够提高指导。因此，虽然我对我们迄今为止取得的成就感到自豪，但我们才刚刚开始。我们有合适的人。我们有正确的战略。我们开始看到一些早期结果。但现在都是关于执行。
谢谢大家的时间。非常感谢。
发言人：接线员
再次感谢您今天加入我们。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。