身份不明的发言人
Paddy Warren（投资者关系与企业发展总监）
Christine Barone（首席执行官兼总裁）
Josh Guenser（首席财务官）
身份不明的参与者
Andy Barish（Jefferies金融集团）
Sharon Zackfia（William Blair）
Brian Harbour（摩根士丹利）
Christine Cho（高盛集团）
Logan Reich（RBC资本市场）
Andrew Charles（TD Cowen）
David Tarantino（Robert W. Baird & Co., Inc）
Dennis Geiger（瑞银集团）
Sara Senatore（美国银行证券）
John Ivankoe（摩根大通）
Chris O’Cull（Stifel, Nicolaus & Company）
Jacob Aiken-Phillips（Melius研究）
Gregory Francfort（古根海姆合伙人）
Brian Mullan（Piper Sandler公司）
Jeffrey Bernstein（巴克莱银行）
Jeff Farmer（Gordon Haskett研究顾问）
感谢您的耐心等待，欢迎参加Dutch Bros 2025年第二季度业绩电话会议和网络直播。本次电话会议和网络直播于2025年8月6日美国东部时间下午5:00进行录制，结束后将很快提供重播。在公司介绍之后，我们将开放提问环节，届时将提供排队说明。现在，我想将电话转交给Dutch Bros投资者关系与资本市场高级总监Patty Warren。请继续。
下午好，欢迎各位。今天与我一起参会的有首席执行官兼总裁Christine Barone和首席财务官Josh Guenser。我们今天市场收盘后发布了截至2025年6月30日的季度业绩新闻稿，业绩新闻稿以及补充信息文件已发布在我们的投资者关系网站上。请注意，我们准备好的发言和回答您的问题中的所有陈述，除历史事实外，均为前瞻性陈述，并受到可能导致我们实际结果与预期存在重大差异的风险、不确定性和假设的影响。这些陈述受到我们业绩新闻稿中的警示性声明以及我们最新的SEC文件中的风险因素的限定，包括我们最近的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告。
我们没有义务更新任何前瞻性陈述。我们还将参考今天电话会议中的非GAAP财务指标。提醒一下，非GAAP指标既不能替代GAAP指标，也不优于根据GAAP编制的指标。请查看我们业绩新闻稿中非GAAP指标与可比GAAP结果的调节表。接下来，我想将电话转交给Christine。
谢谢Patty，大家下午好。Dutch Bros在专注的战略、强大的执行力和我们优秀团队的指导下继续全面发力。我们第二季度的表现突显了我们持续的势头，并再次证明了我们品牌的实力。我们对未来多年的广阔发展空间以及我们实现持续业绩和继续扩大公司规模的机会感到鼓舞。凭借我们经验丰富且充满激情的团队，我们在第二季度再次实现了我们的使命，即成为一家充满乐趣、令人惊叹的公司，一次一杯地产生巨大影响。我们的业务势头依然强劲，第二季度的业绩在多个方面都表现出色。
我们实现了28%的收入增长，系统同店销售增长6.1%，公司运营的同店销售增长7.8%。我们的交易驱动举措正在发挥作用，系统同店增长主要由3.7%的交易增长驱动，这标志着又一个连续季度的交易增长。这一增长得益于我们长期多年交易驱动举措的协调努力。我们的新店开业节奏按计划进行，我们对2025年至少开设160家系统门店的能力充满信心。新店生产力处于较高水平，第二季度我们开设了31家新店，并进入了第19个州——印第安纳州。
我们对今年发展轨迹的信心不断增强，这得益于我们今年迄今为止的强劲表现。很明显，我们的努力正在协同推动我们前进。这些努力转化为第二季度的强劲财务业绩。本季度系统范围内的平均单位销售额（AUV）为205万美元，与创纪录水平一致。收入增长28%，出色的流量转化率推动本季度调整后EBITDA增长37%。基于这些全面的出色业绩，我非常高兴地宣布，我们正在提高全年总收入、同店销售增长和调整后EBITDA的指引。
Josh将在几分钟后分享更多细节。让我们从我们最大的力量倍增器——我们优秀的团队——开始今天的业务更新。自1992年以来，我们一直在汽车饮料行业开创一种以人为先的独特文化。结合我们对速度、质量和服务的持续关注，我们以人为先的文化不仅是我们的差异化因素，也是我们最强大的竞争优势。我们业务中的每一位高级领导都通过了他们的流程检查，每一位新的Brewista在学会手工制作饮料之前，都会在我们的文化中开始他们的旅程。这种方法确保我们的领导者完全沉浸在业务的核心中，建立同理心，加强与现场的联系，并做出更明智的以人为先的战略决策。
我们对文化的承诺也通过持续的现场调查反映在内部。我们在整体工作满意度和我们的价值观——传递善意、早起、熬夜和改变世界——方面始终得分很高。当我们最近扩展到印第安纳州时，我们的开业团队在现场提供了一致的服务和记录，以启动Dutch Bros在该州的品牌。这种方法确保每一个新市场、每一家新店和未来的每一位员工都能反映出30多年来定义我们的文化。我们目前的运营商渠道包括450多名候选人，平均任期超过7年，每个人都准备好传承和扩大Dutch Bros的文化。
这种本土化的渠道，经过有意的长期建设，确保了跨市场的一致高标准，这是难以复制的。我们的运营商渠道是扩大门店规模的核心，更重要的是，它能够持续扩大Dutch Bros的文化。这些人与我们的价值观高度一致，并带来了丰富的经验基础，为我们长期以人为驱动的发展奠定了基础。转向发展方面，我们在第二季度开设了31家系统门店，并对今年下半年加速开业的势头感到振奋，2025年将至少开设160家门店。得益于我们迄今为止投资的强大工具、简化流程和优秀人才，我们有能力实现2029年2029家门店的目标。
如果要从今天的电话会议中得出一个结论，那就是：Dutch Bros正处于增长模式，而我们才刚刚开始，全国长期可寻址市场为7000家门店，而目前刚刚超过1000家门店。未来的发展空间非常广阔。我们通过关键招聘继续扩大我们的房地产能力，这些人将执行我们的长期渠道计划。随着完善的系统和严格的市场规划方法的到位，我们继续在全国范围内扩大我们的存在，并加速雄心勃勃的增长战略。第二季度，新店生产力仍处于较高水平，这得益于我们完善的市场规划方法。
通过在正确的区域按正确的顺序开设新店，顾客从第一天起就排起了长队。这些在规划工具和流程上的战略投资提高了系统范围内的AUV和新店生产力，为我们的长期成功奠定了基础。现在，让我分享一下我们如何通过一系列明确且定义清晰的交易驱动举措来扩大我们的竞争优势。我们通过三部分计划实现交易增长，包括加强对全品类创新的关注、增加旨在建立品牌知名度的付费广告投入，以及强调Dutch Rewards计划以建立一对一的客户联系。
我们在本季度看到了这些举措的稳步进展，有明显的迹象表明我们的努力正在发挥作用，交易增长的连续改善证明了这一点。我们才刚刚开始释放我们的全部潜力，未来还有很大的发展空间。以下是每项举措的最新情况：首先是创新。创新是我们品牌30多年来的基石，未来它将继续发挥关键作用。本季度，我们响应了客户的强烈需求，重新推出了薰衣草口味，并使用我们现有食材推出了Dulce de Leche。我们还推出了酸浆果和抹茶口味，展示了我们如何同时在菜单类别中进行创新。
这些新品发布强化了我们致力于提供大胆、令人兴奋的口味的承诺，这些口味与我们的客户产生共鸣。5月，我们通过一个贴心的举动提升了客户体验，重新推出了2024年的友谊手链，以一种有趣的方式突出了我们以客户为中心的互动方式。然后在6月，我们通过Dutch Koozie保持了这种兴奋感，为我们的客户带来新鲜、相关且最重要的是有趣的东西。第二，付费广告。在本季度，我们继续加强付费广告策略的执行，结果显而易见。正如我们在投资者日强调的那样，新产品的强劲表现部分归功于我们对付费媒体和品牌知名度的专注。
我们很高兴地分享，根据最近的调查数据，与去年相比，我们的有助和无助品牌知名度都有显著提高。我们看到了明显的势头，并对积极的趋势感到振奋。这一进展反映了我们品牌的实力和我们持续努力的影响。展望未来，我们看到了一个清晰且引人注目的发展空间，可以在相对和绝对意义上进一步缩小新市场和现有市场的知名度差距，为我们的品牌释放更大的潜力。随着我们扩大并保持更高的付费广告投入，我们的知名度驱动举措的好处对我们来说是显而易见的。
此外，我们相信计划于2026年推出的CPG产品线可以为品牌知名度提供重要的推动力，为我们的品牌提供广阔的发展空间。最后是Dutch Rewards。在第二季度，大约72%的系统交易归功于我们的忠诚计划，与去年同期相比扩大了5个百分点。我们才刚刚开始利用这些数据的全部潜力来增强我们的细分策略。最近，我们根据客户的奖励行为，在向特定客户群体定制沟通方面变得更加精确。这种简化方法帮助我们与每个客户群体建立更强大、更个性化的关系。
除了这些基础的交易驱动举措外，我们还看到了通过战略增长驱动因素——提前下单、吞吐量和食品——实现清晰的前进路径。我们对提前下单仍然充满热情，因为我们相信它正在推动我们的交易增长。截至第二季度末，提前下单约占交易组合的11.5%。在一些新市场，我们看到交易组合是整体平均水平的两倍多。提前下单的知名度主要是通过门店标识和我们的移动应用程序对客户进行曝光驱动的。这种深思熟虑的稳定方法仍然是我们的重点，因为我们继续优先推动业务向前发展，同时确保我们的Brewista能够提供出色的服务。
随着提前下单在早晨时段获得动力，我们看到了我们的战略正在取得成果。我们专注于消除结构性障碍，推动更好的吞吐量结果，并开放未充分利用的步行窗口渠道。这些结果增强了我们对多年旅程的信心。我们仍然专注于通过一系列基于吞吐量的举措提高门店的交易潜力，从而提高速度和容量。第二季度的交易增长继续保持健康，我们的门店经过精心设计以支持高容量，这有助于我们的吞吐量努力。这使我们能够在满足不断增长的需求的同时，持续提供卓越的客户体验。
最近，我们推出了增强的仪表板，为门店管理提供了对基于速度的关键绩效指标的更大可见性。我们知道，当我们的现场团队清楚地理解并轻松看到可衡量的目标时，他们会采取有意义的行动来提高吞吐量。我们还在继续完善我们的劳动力部署模型，确保人员配置更好地匹配白天的需求预期。虽然仍处于早期阶段，但这些初步的低垂果实代表了我们认识到需要多年旅程才能释放交易增长的良好开端。
我们对食品试点的进展感到兴奋，并期待在2025年继续测试和完善。早期结果表明，扩大的食品供应正在推动早晨时段的增量增长，就像我们的提前下单举措一样。在本季度，我们将试点扩大到64家公司运营的门店，从亚利桑那州扩展到堪萨斯州、密苏里州和俄克拉荷马州的选定市场。我们试点测试的初步结果超出了预期，并加强了这一举措推动AUV的潜力。我们在测试组中看到了票数和交易量提升的令人鼓舞的迹象。新市场的早期表现尤其强劲，这增强了我们继续测试的信心，确保我们随着时间的推移谨慎扩展。
我们对客户和Brewista的调查数据也感到满意，特别是客户对质量和推荐可能性的反馈，并对早期结果表明我们能够保持高吞吐量水平感到鼓舞。我们有能力在2025年扩大这一测试，并在2026年进行更广泛的系统推广。这一扩展将使Dutch Bros能够在早晨时段（这是一个常规的高价值场合，具有强劲的增长潜力）中占据额外的空白空间。总结来说，我们业务的势头强劲，我们对未来多年的增长空间充满信心。我们拥有最热情的团队，他们深入参与业务。我们的Brewista为每一次客户互动注入活力，推动我们品牌的势头，我们的运营商渠道已准备好与我们共同成长。我们对增长驱动因素有清晰的可见性。
在第二季度，我们实现了28%的同比增长收入和6.1%的系统同店销售增长，反映了我们业务的实力。我们显然与客户产生了共鸣，健康的交易增长证明了这一点。凭借30多年的品牌热爱，我们继续开设门店，排队队伍远远超出了我们的汽车餐厅，突显了我们强劲的需求。我们正处于一系列强大的长期趋势的交汇点，这些趋势正在塑造我们的行业。从对冷饮、能量饮料和增强定制需求的增长来看，我们处于非常有利的位置，可以继续追求我们的战略愿景。
我们的新店生产力仍然很高，我们对今年剩余时间的开业节奏感到兴奋。拥有超过1000家门店，以及我们看到的对我们品牌的惊人热爱，让我对我们的未来、我们的团队和这家了不起的公司的实力充满乐观。现在，我将把话筒交给Josh，他将讨论我们的财务业绩和指引更新。
谢谢Christine。我将回顾我们第二季度的业绩，并提供2025年的最新展望。我们第二季度的表现建立在第一季度强劲势头的基础上，并清楚地表明我们的交易驱动举措继续发挥作用。这些努力，加上我们新产品的成熟，推动了我们的交易增长，并增强了我们对业务长期增长潜力的信心。第二季度收入为4.16亿美元，比去年第二季度增长28%或9100万美元。系统同店销售增长6.1%，由3.7%的交易增长驱动。
我们对本季度实现的交易表现感到非常自豪。这清楚地证明了我们交易驱动举措的实力，这些举措正在协同推动业务向前发展，并成为同店表现的主要驱动力。我想花点时间感谢我们的现场和营销团队。他们的执行使我们超出了第二季度的预期。我们通过7月继续看到强劲的客流趋势。随着第三季度的良好开局，我们将全年同店销售增长指引提高到约4.5%。这考虑了第三季度3.5%至4%的系统同店销售增长，其中包括约60个基点的净价格滚动、7月4日周中转移的影响，以及第三季度营销活动带来的更正常化的基础交易增长。
在本季度，我们开设了31家新店，其中30家为公司运营，使系统门店总数达到1043家。我们有信心在今年下半年加快步伐，预计第三季度将开设约40家门店，第四季度约60家，使我们能够在2025年至少开设160家系统门店。调整后EBITDA为8900万美元，比去年第二季度增长37%或2400万美元。转向我们公司运营的门店，第二季度收入为3.81亿美元，比去年第二季度增长29%或8500万美元。
公司运营的同店销售增长表现优异，达到7.8%，其中5.9%来自交易增长。公司运营的门店贡献为1.18亿美元，同比增长30%或2700万美元。公司运营的门店贡献利润率为31.1%。饮料、食品和包装成本占公司运营门店收入的25.3%。与去年同期相比，20个基点的有利变化反映了有益的乳制品价格，这抵消了咖啡成本的上涨。我们预计这些乳制品节省将在今年剩余时间内持续。咖啡成本本季度大致符合预期。话虽如此，我们确实预计咖啡的影响将在今年下半年加速。
提醒一下，我们在2025年剩余时间内对咖啡价格基本锁定。关税仍然是我们积极监控的一个领域，目前咖啡占我们总COGS篮子的10%，其中约50%的咖啡来自巴西。考虑到所有这些，我们的全年展望假设饮料、食品和包装成本在公司运营门店收入中约占26%。这反映了关税的更高影响，但被我们在乳制品成本上实现的节省所抵消。劳动力成本占公司运营门店收入的26.6%，比去年同期有利60个基点，主要得益于销售杠杆。
我们的全年指引继续预计劳动力占公司运营收入的百分比与去年同期持平。2025年，占用和其他成本占公司运营门店收入的15.8%，比去年同期不利80个基点，主要是新店占用率的影响。开业前费用占公司运营门店收入的1.2%，比去年同期有利30个基点。鉴于下半年开店节奏加快，我们预计开业前费用将高于2025年上半年。考虑到所有这些，我们的全年指引预计第三季度公司运营的门店贡献利润率约为28.5%。
调整后的SGA为5870万美元，占总收入的14.1%。我们继续预计2025年全年调整后的SGA将有约90个基点的杠杆。在第二季度，我们宣布将大部分剩余总部员工迁至亚利桑那州。我们预计将产生高达850万美元的非经常性成本，我们预计这些成本将从我们调整后的SGA中排除。净利息支出与去年同期基本持平，为700万美元。本季度，我们实现了0.26美元的调整后每股收益，高于去年同期的0.19美元，增长37%。
现在，我将提供资产负债表、现金流和流动性的更新。5月，我们成功完成了信贷安排的再融资，获得了6.5亿美元的总容量。这包括5亿美元的循环信贷安排，其中5000万美元在关闭时提取，以及1.5亿美元的定期贷款安排。再融资延长了我们可用流动性的期限，并提供了更大的灵活性以支持我们的长期增长。截至6月30日，我们拥有约6.94亿美元的总流动性，包括2.54亿美元的现金和4.4亿美元的未提取循环贷款。在本季度，我们的净现金头寸增加了约1900万美元，这得益于强劲的经营现金流。
凭借资产负债表上的稳健现金状况和通过最近再融资的信贷安排增强的流动性，我们有信心追求我们的增长。第二季度，我们每家门店的平均资本支出比第一季度水平下降约15%，至约140万美元，这表明我们在将投资组合转向更资本高效的定制租赁安排方面继续取得进展。转向指引，鉴于我们最近的强劲业务表现，我们正在提高全年总收入、系统同店销售增长和调整后EBITDA的指引。总收入现在预计在15.9亿美元至16亿美元之间。
系统同店销售增长现在预计约为4.5%。调整后EBITDA现在预计在2.85亿美元至2.9亿美元之间。我们对系统门店开业总数和资本支出的指引没有变化。我们继续预计将开设至少160家新店，代表16%的系统门店增长。资本支出仍在我们估计的2.4亿至2.6亿美元范围内，主要由新店建设成本组成。我们对业务势头感到兴奋，并对多年的增长空间保持清晰的可见性。凭借强大的四壁门店经济模型和出色的单位水平回报，我们处于非常有利的位置，可以继续提供令人难以置信的业绩。
谢谢大家。我们现在将接受提问。接线员，请开放线路。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1。确认音将表明您的线路已进入问题队列。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。为了节省时间，请限制为一个问题。第一个问题来自Jeffreys的Andy Barish。请继续。
是的，嘿，伙计们，只是想了解一下。明年的CPG战略，这是否会在新市场推出，或者，你们对2026年如何推进有什么看法，以支持品牌知名度的增长？
好的，谢谢你的问题，Andy。关于CPG的推出，我们专注于我们有门店的地区，所以我们希望通过门店首先向客户介绍品牌。我们将在有门店的市场推出CPG。关于推出方式，这在一定程度上取决于每个零售商的调整时间。但我们预计在26年第一季度开始看到一些早期推出，并在年内进行更实质性的推广。我们对目前听到的反馈感到非常兴奋。我认为市场对一个充满活力的新品牌的兴奋正在我们与零售商的对话中得到体现。
太好了。谢谢。
谢谢。
下一个问题。William Blair的Sharon Zakcia，请继续。
嗨。谢谢提问，并再次祝贺你和团队本季度的出色业绩。我知道你们在速度和吞吐量方面做了很多工作，我相信这在一定程度上体现在我们看到的这些结果中。我知道你提到了劳动力部署和正在进行的举措。能否给我们更新一下你们在速度和吞吐量方面的进展，也许是一些指标，以及你们发现哪些杠杆最能进一步改善这一点？谢谢。
是的，我会这样描述我们在吞吐量方面的进展：我们仍在进行一些基本的攻防训练。我认为我们在吞吐量方面还有很长的路要走。我们感到鼓舞的是，如果你看看第二季度的那些结果，由3.7%的交易增长引领，这确实是所有因素协同作用的结果。其中最重要的领域之一就是劳动力部署。因此，我们在推出新的LTO时看到的一些情况是，确保我们的团队有良好的培训，确保我们的人员配置与需求相匹配，特别是在进行特殊的商品投放和贴纸投放时。这些活动集中在一天的不同时段。
因此，我们的团队能够真正理解我们将在哪里看到这些需求，并相应地进行人员配置，这样我们才能真正提供卓越的服务，这是我在吞吐量方面最兴奋的事情之一。我们还推出了速度仪表板，这是我们第一次让团队能够以一种非常简单的方式看到：我现在做得怎么样？我在最好的周末或最好的小时里表现如何？我能否激励和推动团队看看我们能否在那段时间多提供一个微笑？所以这些是我们现在主要在做的事情。我认为看到团队在劳动力部署方面做得如此出色，并确保我们在高峰时段（特别是在一些商品投放时）人员配置充足，这真的很棒。
谢谢。
摩根士丹利的Brian harbor，请继续。
是的，谢谢。嘿，伙计们。显然，正如你们提到的，新店生产力仍然非常好。我想谈谈你们在那里看到的一些市场具体情况。你们是否仍然预计这种情况在今年下半年保持良好？
是的。关于新店生产力，它确实保持在高位，我们实际上在不同的市场看到了非常强劲的表现。我们上周表现最好的门店实际上是乔治亚州的一家新店。因此，看到这些长队在我们扩展到全国时仍然存在，这真的很棒。我认为这个品牌的实力在我们开设新店时表现得非常明显，即使是在离我们的家乡Grants Pass很远的市场，也能看到这种惊人的需求。
下一个问题。高盛的Christine Cho。
是的，谢谢。祝贺这个出色的季度。你们在蛋白质咖啡和定制能量饮料方面确实引领了创新，但似乎你们的一些竞争对手正在试图追赶。能否帮助我们理解你们如何在饮料和食品平台之间优先考虑投资和分配资源以保持这种竞争优势？当识别一些新的空白机会时，是什么框架指导你们的决策？谢谢。
是的。关于创新，这实际上是艺术和科学的酷炫结合。我认为这是理解市场上更广泛的情况，以及哪些想法可能与我们的客户产生共鸣。然后我们会进行一系列测试，我们会邀请一个客户小组，让他们尝试不同的东西。我们还会进行名称测试、概念测试。因此，我们引入一些科学来看看我们的表现如何。然后，当某些东西通过这个过程时，我们甚至会进行一些市场测试，以真正理解最佳的方式。
关于创新，我认为我们真正关注的另一件事是我们的客户正在跨平台饮用。我认为饮料市场的增长实际上是由各种不同的平台驱动的。因此，对我们来说，我们实际上是同时在尝试理解咖啡市场上正在发生的事情，比如蛋白质的引入，或者我们在蛋白质方面下一步要做什么。我们还在研究定制能量。如何确保我们的客户真正理解那里的产品广度？我们可以突出哪些饮料来真正推动这一点？
然后我们还会在一些起泡饮料、我们的fizzes中进行创新，我们可以通过各种方式在整个季度中推出这些产品，既可以通过LTOs，也可以通过引入秘密菜单项目或在周末展示菜单的一部分。
下一个问题。RBC资本市场的Logan Reich。请继续。
嘿，下午好。谢谢提问。祝贺这个稳健的业绩。我刚刚有一个关于移动订单组合的问题。看起来这个季度比上个季度上升了50个基点，而上个季度大约是300个基点。我知道在上升过程中会有一些逐渐减弱，但从长远来看，你们认为这个组合会达到什么水平？我不知道你们是否有内部目标或预期，但只是想了解一下移动订单组合在未来几个季度的上升情况。
是的，我们对移动订单的采用率和目前的位置感到非常满意。再次强调，我们在一些新市场看到这个比例远高于11.5%，在一些市场甚至是两倍。我认为，如果你看看我们正在尝试做的事情，首先，这是我们的客户通过应用程序要求的第一件事。因此，这实际上是由客户驱动的创新。另一部分是，我们正在尝试平衡门店的一些需求，这效果相当好，然后推动交易。
因此，我们看到随着客户使用移动订单，频率有所提升。我们还在早晨时段看到了这种优势。我认为，如果你看看我们在早晨时段未开发的需求在哪里，那就是既没有移动订单，也没有基于蛋白质的食品选择，这些是我们的一些更大机会所在。因此，我们非常清楚地看到这一点在移动订单中发挥作用。关于我们如何推动移动订单，我们需要确保这真正由客户驱动。这需要是他们想要订购的方式。
因此，我们继续使应用程序和订购过程变得简单。我们每周继续进行调查，以了解我们是否满足客户的时间期望，应用程序上是否有他们想要的菜单项。因此，所有这些都运作得相当好，我们正在不断获得反馈。因此，我们真正专注于通过移动订单提供绝对卓越的客户体验，并对这种缓慢而稳定的方法感到非常满意，这对我们的团队很有效。
下一个问题。TD Cowan的Andrew Charles，请继续。
好的。谢谢，Christine。感谢分享关于扩展食品测试的细节以及你们从试点中看到的积极学习成果。我很好奇，考虑到所有这些积极的细节，是什么促使你们决定在2026年全年逐步推出，而不是一次性推出？
是的，如果我们看看食品计划，我认为类似于我们如何看待移动订单，主要因素是确保我们真正花时间正确进行培训，为团队的成功做好准备，确保他们真正准备好与客户分享这一点。我们发现，分阶段的过程，在我们推出时逐步完成所有工作，对移动订单非常有效。此外，对于食品，我们需要在门店中安装许多设备。因此，我们正在门店中安装冷冻柜、烤箱，以及不同的货架等，使团队能够轻松执行食品业务。
因此，将这些设备实际安装到门店中需要时间。另一部分是，当我们引入食品时，我们正在与每个市场的分销商合作，以确保我们以正确的方式推出。因此，我们对所看到的情况感到非常满意。我们对在推出市场时建立的培训节奏感到非常满意。然后我们还在确保我们在许多不同的参数上测试食品业务。因此，从亚利桑那州市场开始，然后进入一些最新的食品市场，看到我们所看到的结果，我们对在不同情况下扩展时继续看到非常好的结果感到非常高兴。
谢谢。
Baird的David Tarantino，请继续。
嗨，下午好。我有一个问题，可能是澄清一下你们在第三季度迄今为止看到的情况。Josh，我想你指引第三季度的同店销售增长为3.5%到4%，但你表示你们以良好的势头进入这个季度。我只是想了解一下，你们是否以超出指引的方式运行，并且你们是否以某种方式规划营销，可能预计在季度的剩余时间里会有所回落。然后，我想对Christine提出第二个更大的后续问题：如果营销正在发挥作用（看起来确实如此），为业务带来了非常好的回报，为什么不加大投入以保持这种势头？
是的，David，我来回答问题的第一部分。只是强调一下第二季度，我们对整体表现感到非常满意。看到了非常强劲的基础交易趋势，然后在此基础上，还有一些令人难以置信的促销活动。贴纸投放、商品投放、LTO产品确实推动了超预期的表现。我真的会把第二季度描述为全面发力，确实超出了我们的预期。因此，进入7月后，我们看到这种基础客流趋势继续，因此看到了客户的健康状况非常强劲。随着我们进入第三季度并向前看，我认为我们为今年剩余的营销计划了很多伟大的举措。
我们计划这些举措以更正常的运行速度进行，并期望它们表现良好，但处于更正常的水平。当然，我们不计划它们像第二季度那样大放异彩。因此，对进入第三季度的势头有很好的感觉和理解。我们在7月看到的业绩当然已经反映在我们为第三季度提供的指引范围内。
是的。关于你问题的第二部分，关于营销和加大投入，我们对业务的当前表现感到非常满意。7月对我们来说又是一个伟大的月份。关于营销，我认为有一个非常深思熟虑和微妙的平衡，确保我们的客户喜欢我们所做的事情，同时也不会变得太可预测。因此，如果你想想我们与客户交流或与他们分享新想法的所有不同方式——商品投放、贴纸投放、积分日——我们真的希望确保这些事情的平衡是正确的。
我们认为我们现在处于一个非常好的节奏中，但希望确保我们不会做太多，以至于业务变得可预测或不像现在这样有趣。
下一个问题。瑞银的Dennis Geiger。
好的，谢谢，祝贺你们。关于移动订单的组合部分，我有两个问题。Christine，你们是否会通过更多的营销来强调移动订单的动态，以增加或加速这种采用，还是你们对目前看到的采用率感到满意？关于移动订单问题的第二部分是，你们提到它正在推动交易增长。听到这一点很令人鼓舞。能否详细说明一下？这是吞吐量的好处吗？还是因为体验而让回头客更多？任何关于它如何推动交易增长的详细说明都会很有帮助。谢谢。
是的，我们对移动订单的采用率和目前的位置感到非常满意。再次强调，我们在一些新市场看到这个比例远高于11.5%，在一些市场甚至是两倍。我认为，如果你看看我们正在尝试做的事情，首先，这是我们的客户通过应用程序要求的第一件事。因此，这实际上是由客户驱动的创新。另一部分是，我们正在尝试平衡门店的一些需求，这效果相当好，然后推动交易。
因此，我们看到随着客户使用移动订单，频率有所提升。我们还在早晨时段看到了这种优势。我认为，如果你看看我们在早晨时段未开发的需求在哪里，那就是既没有移动订单，也没有基于蛋白质的食品选择，这些是我们的一些更大机会所在。因此，我们非常清楚地看到这一点在移动订单中发挥作用。关于我们如何推动移动订单，我们需要确保这真正由客户驱动。这需要是他们想要订购的方式。
因此，我们继续使应用程序和订购过程变得简单。我们每周继续进行调查，以了解我们是否满足客户的时间期望，应用程序上是否有他们想要的菜单项。因此，所有这些都运作得相当好，我们正在不断获得反馈。因此，我们真正专注于通过移动订单提供绝对卓越的客户体验，并对这种缓慢而稳定的方法感到非常满意，这对我们的团队很有效。
下一个问题。美国银行证券的Sarah Senatori，请继续。
谢谢。我想问一个关于内务的问题，然后是一个问题。内务问题是，我只是想确认一下关于定价的问题。所以大约2.5个百分点的价格，可能意味着组合略有负面。只是想确认这一点。然后我的问题是，我想Josh提到，新产品的成熟如何推动或促进了交易增长。我想了解一下，你们现在是否看到了某种成熟曲线，当你们考虑增长餐厅时，你们是否会从这种成熟曲线中获得一些推动力？或者这是否更多地指的是最近的一些新产品，可能在22年、23年开业时AUV较低，现在从广告中获得了超预期的收益？
因为我知道，Christine，你说过一切都在协同工作，但似乎确实有一个阶跃变化。谢谢。
是的，谢谢Sarah的问题。关于你的内务问题，你是对的。组合略有抵消。我们在每笔交易的项目中历史上看到过这种情况，这种情况在第二季度继续存在。关于新产品，我会广泛回答你的问题：是的，我们看到了一些较老的产品（抱歉，是较新的产品）的表现，这些产品是在新市场开业的，甚至包括几年前的一些开业。我们看到所有新产品的强劲表现。因此，我们对所有新产品的同店表现感到非常满意。只是在新产品中甚至更强劲。
因此，对实力感到非常满意，确实在所有群体中都看到了这一点。只是在较新的群体中甚至更强劲。
是的。我想补充的是，我们继续将更多的付费营销支出投入到这些新市场，这确实有助于继续发展品牌并建立品牌知名度。如果你想想Dutch Rewards计划和付费营销，它们实际上是协同工作的。因此，我们使用付费广告来建立品牌知名度，首次将客户引入品牌。然后我们希望他们体验品牌，并很快加入我们的Dutch Rewards计划。因此，我们有一个非常简单的渠道与他们交流，分享所有新消息。
谢谢。
下一个问题。摩根大通的John Ivanko。
嗨。谢谢。我想重新讨论营销的问题，如果你们能提醒我或告诉我营销占销售额的百分比，比如25年对24年。这个比例可以提高到多高？我的意思是，一些公司，例如，将系统销售额的4%用于营销。我不知道这是否是一个神奇的数字，所以我想在这个背景下讨论这个问题。Christine，我问这个问题是因为在系统销售额超过20亿美元的情况下，你们可能会打开一些新的营销效率窗口，这是你们作为一家较小的公司时没有的，那时很多营销必须是本地的，很多必须是数字的。
因此，你们是否有更大的覆盖范围的营销努力，可能因为作为一家更大的公司，有更多的总资金可以投入？谢谢。
是的，谢谢John。我们没有给出具体的整体营销预算占销售额的百分比。我们的脚注确实披露了广告，这只是其中的一小部分。我想说的是，我们继续加大营销力度。正如你们所知，正如我们去年和今年所讨论的，鉴于我们从营销中看到的业绩，我们确实继续加大营销力度。我想说，我们总体上可能处于其他公司可能花费的总收入百分比较低的一端。因此，我认为我们从今天花费的营销资金中看到了很多实力和效率。
我会让Christine谈谈你问题的第二部分。
是的，John，我想补充的是，我认为这确实是我们继续关注的一个领域。你知道，鉴于我们所看到的，我们继续测试新的方式，理解如果更多的支出会。会产生影响。我想分享的是，我只是认为我们正在做的一些事情，比如商品投放，以及我们正在做的所有其他活动所获得的自然覆盖范围，表现得如此之好，以至于我们现在还没有看到需要进一步增加营销支出的需求。
这是我们将会继续监控的事情。但再次强调，我认为团队正在做一项令人难以置信的工作，确保一切协同工作得很好。然后我还要强调，我认为如果你看看Dutch Rewards计划有多强大，72%的总交易通过该计划进行，我们在让新店和新客户快速加入Dutch Rewards方面取得的成功，确实让我们在营销资源方面非常高效。因此，我认为这是我们的独特之处。
该计划的实力。我们总是更愿意直接与客户交流，因此对我们在Dutch Rewards中看到的情况以及团队在进一步细分客户群、根据客户模式以独特方式与客户交流方面所做的努力感到非常非常满意。因此，我们对在那里看到的情况感到非常兴奋，我认为这让我们在营销支出方面非常高效。
谢谢。
下一个问题。Stifel的Chris Okol。
嘿，谢谢。下午好，祝贺这个出色的季度。Christine。我想我也有一个关于营销的后续问题，可能只是我，但我注意到随着季度的推进，公司的电子邮件优惠减少了。鉴于销售趋势的强劲，你们是否认为你们能够减少一些营销和优惠，并将它们留到以后的时间，因为过去几个季度的广告效益正在积累？我还希望你们能详细说明一下知名度研究，可能是时间框架和知名度提升的幅度。
是的，谢谢Chris。具体关于Dutch Rewards，我认为你现在看到的更多是我们的细分。因此，一年前我们主要只是做大众优惠，每个人都收到相同的东西，团队在开始真正细分客户群、根据个人模式向特定个人发送特定优惠方面取得了令人难以置信的进展。因此，我认为这实际上是你现在看到的整体活动中的更多内容。然后你的第二个问题是什么，Chris？
我只是希望你们能详细说明一下知名度
或知名度
你提到的提升的时间框架和幅度。
是的，如果你看看知名度研究，这是我们目前每年进行一次的事情，这样我们才能真正看到变化和那里发生的事情。因此，我们正在从有助和无助的知名度来看我们的位置。我们没有分享，你知道，那里的确切改进，但我们确实看到了相当实质性的改进，特别是一些新市场。
太好了，谢谢。
谢谢。
下一个问题。Melius研究的Jacob Akin Phillips，请继续。
是的，下午好。又一个关于营销的问题。能否提供更多关于Dutch Rewards的个性化和细分的细节？比如我们现在处于什么阶段，下一阶段的个性化是什么？然后它如何与运营重点和更多漏斗顶部的付费广告相关联？
是的，关于Dutch Rewards，我。会说我们仍处于细分的早期阶段。除了细分之外，我们还在研究，你知道，什么是。应用程序中正确的功能，我们可以做些什么来使一些奖励优惠更有趣，其中一些可以使其更具社交性，诸如此类。因此，我认为团队有很多计划继续扩展Dutch Rewards，继续使其成为对客户来说更有趣的体验。然后当我们比较，比如漏斗顶部的营销以及我们如何看待它时，实际上，我认为这是这两个渠道的分离，并思考付费广告更多的是建立品牌知名度和可以推动一些行动的知名度。
因此，什么是Dutch Bros。我们有哪些产品？因此，你可能开车经过一家门店，看到了风车，现在你看到了广告，你将该门店与我们提供的服务联系起来，这可以推动你的首次访问。我们发现，一旦我们让客户首次访问，他们通常会再次回来。因此，这确实专注于推动那种首次访问者。然后我们在门店层面专注于确保你知道我们有Dutch Rewards，这样。我们可以让你加入该计划。
下一个问题。古根海姆合伙人的Gregory Frankfurt，请继续。
嘿，谢谢提问，Christine。我想你们现在正在进入一些市场，在这种可能是较小格式的咖啡盒中，你们是第二个而不是第一个。我很好奇你们如何以不同的方式应对这些市场，以及你们的增长方式是否相同。我想知道，当你们看看全国其他地区，以及在一些市场中成为第一、第二或第三的必要性时，这会如何以不同的方式发展。谢谢。
是的，谢谢你的问题，Greg。你知道，我确实认为我们进入的每一个市场肯定都有一家咖啡店。因此，我认为当你看看我们进入的地方，可能会有其他类型的新竞争对手，诸如此类。这是我们密切关注的事情。我们越来越多地发现的是，当我们进入一个市场时，客户知道我们是谁。我们进入市场的顺序并不重要。我们在新店开业时看到的长队，对品牌的兴奋确实在继续增长。
这是我认为，当我看到这个品牌超过1000家门店时，看到随着我们扩展，长队实际上在增加，这是一件非常非常鼓舞人心的事情。因此，我只是觉得这个品牌处于一个非常好的位置。我认为我们的客户，我们潜在的新客户真正理解Dutch Bros是什么。他们建立了这种兴奋感。他们从很远的地方开车来参加一个地区的首次开业，你知道，正如我在问答开始时提到的，上周我们表现最好的门店是乔治亚州的一家新店。
绝对令人惊叹。因此，看到品牌的实力真的非常非常酷。
谢谢。
下一个问题。Piper Sandler的Brian Mullen。
谢谢。我想回到食品测试的问题。你们已经谈到了通过这个测试实现的一些重要目标，比如Brewista满意度、不中断吞吐量、最小化复杂性，然后是有正确的产品组合以确保满足食品需求但获得饮料场合。问题是，当你们进行测试并通过每个目标的视角进行评估时，哪一个被证明更顺利或更容易，然后在相对基础上，是否有任何方面被证明更具挑战性或需要更长时间？任何想法都会很有帮助。
是的。谢谢，Brian。我们对在所有指标上看到的情况感到非常满意。我们正在对我们的团队和客户进行频繁的调查，以了解我们的位置。我们显然也在看到客户的需求以及进展如何。因此，我们对所有方面都感到满意。我们看到了非常好的吞吐量。我们的团队能够在饮料的时间范围内执行食品。我们的Brewista满意度很高，实际上随着我们通过系统化培训扩展到新市场，满意度还在继续增长。然后客户满意度真的很高。
我认为我们的产品组合恰到好处，这是一个。正如我们分享的，只有八个项目的组合。因此，这对我们的团队来说非常简单，我认为客户很容易理解和知道他们可以从中订购的产品组合，并且与他们订购的饮料相匹配。因此，我们对从食品角度看到的各个方面感到非常满意。另一部分。那。我们刚刚分享的是，我们也看到了票价的提升。在早期阶段和交易量的提升。因此，看到交易量的提升确实验证了我们在早晨时段的预期，我们的客户有时会告诉我们，他们喜欢我们，但可能会去其他地方，因为他们想在早晨吃些东西。因此，现在在这些测试市场有食品，看到交易量的小幅提升，是我们感到非常鼓舞的事情。
谢谢。
下一个问题。巴克莱的Jeffrey Bernstein，请继续。
好的。非常感谢。Christine。我确实讨厌问这个问题，但这是一个赞美，因为你们正在全面发力。在攻击TAM的早期阶段，我想你们提到今年160家门店，16%的增长。但当我想到这种增长时，新市场和现有市场似乎都表现良好。你们有450名或更多的候选人准备领导，我想。Josh，你提到过去一两个季度每家门店的建设资本支出大幅下降。在这样一个竞争激烈的类别中，这似乎是更多地进攻而不是防守的时候。
我只是想知道，是什么阻止你们加速增长。无论是今年的增长还是你们对明年渠道的看法。再次强调，似乎一切都在为你们服务。这似乎是一个时机，除非有一些我们不完全理解的限制因素。谢谢。
是的，非常感谢你的问题。我们对我们所处的位置感到非常满意。我们继续扩大房地产团队。团队。我们对在2029年达到2029家门店感到非常兴奋。我认为我们两年前采取的让我们能够继续加速增长的步骤非常重要，并且正在以一种伟大的方式展现出来。因此，你知道，我们想要专注于市场规划。我们在这些新店中看到了那些较高的AUV。我们想要专注于建设，但以一种更资本高效的方式。
我们在开设新店时看到了资本支出的减少。我们想让我们的团队真正准备好开设这些新店，确保我们有一个营销计划来快速建立品牌知名度，这样我们就可以从一开始就非常强劲地开业。我们也看到了这一点。因此，当我们看看所有这些我们说过的事情，嘿，我们想在这里做一些调整。我们现在实际上在所有领域都看到了结果，我认为处于一个可以继续加速增长的绝佳位置。
下一个问题。Gordon Haskett的Jeff Farmer，请继续。
谢谢。消费者对价值的日益关注，我想说，在这个财报季的几乎每一次电话会议中都提到了。因此，以这个为引子，我很好奇你们对Dutch Brothers的价值定位或提供的看法，以及你们如何与那些正在寻找价值的客户竞争。显然你们做得很好。但我很好奇你们如何。正在与那些现在寻找价值的客户竞争。
因此，我们认为我们处于一个梦幻般的。从价值主张的角度来看。这是我们继续测试和调查客户的事情。我们一直非常深思熟虑。我们今年采取了非常小的价格调整。我认为这让我们处于一个梦幻般的位置，这是我们希望继续成为领导者的地方。我认为我们的客户真的很欣赏我们提供的尺寸。我认为他们欣赏能够真正自由定制他们的饮料的能力，我们觉得我们有正确的配方来真正满足客户的期望。我认为当你通过我们的汽车餐厅车道时，你会处于一个非常好的位置。
你会带着一天变得更美好的心情离开，我认为这最终是客户在这个市场中寻找的东西。
谢谢。非常感谢。
谢谢。
我想把话筒交给Christine Garrone做结束语。
谢谢你们的问题。5月，我们举办了第19届年度“为Dane喝一杯”活动，这是一项全公司范围的倡议，旨在提高对ALS的认识，并纪念我们的联合创始人Dane Boersma。为了支持这一活动，Dutch Bros基金会向我们的长期合作伙伴肌肉萎缩症协会捐赠了100万美元，共同抗击ALS。在本季度。我们的许多门店还举办了当地的回馈日活动，每一个活动都是由。
我们团队的激情和能量驱动的。Dutch Bros的核心始终未变。像“为Dane喝一杯”这样的时刻反映了我们对社区影响、联系和。目标驱动的增长和自1992年以来一直指导我们的价值观的承诺。我要感谢我们的团队，他们让“为Dane喝一杯”日和。我们所有的本地回馈活动变得真正特别。你们的努力让我们能够以有意义的方式每天为我们的客户和社区服务。谢谢你们。
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开线路，感谢您的参与。